第52卷 分销渠道策略-分销渠道的类型 吉林省高职分类（对口招生）考试《财经类（财经商贸类）（市场营销知识）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第49-52卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （七）分销渠道策略 1．了解分销渠道的特点和职能；理解分销渠道的含义和类型。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第52卷 分销渠道的类型 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．分销渠道中的“零级渠道”指的是（   ） A．直接渠道 B．间接渠道 C．长渠道 D．宽渠道 【答案】A 【详解】零级渠道即直接渠道，指产品从生产者直接转移到消费者手中，不经过任何中间环节。故选A。 2．“生产者——代理商——零售商——消费者”这一环节按通过流通环节的多少来说是（   ） A．二阶渠道 B．三阶渠道 C．宽渠道 D．窄渠道 【答案】A 【详解】本题考查的是间接分销渠道中长渠道的区分，从生产者到消费者中间经过多少中间商就是几阶分销渠道。 3．某集团的系列产品在各大商场同时销售，则其渠道（   ） A．较长 B．较短 C．较窄 D．较宽 【答案】D 【详解】商品在由生产者流向消费者或用户的过程中，生产者通过多个中间商将产品转卖到消费者手中，这种产品的销售渠道就较宽。如某集团的系列产品在各大商场同时销售，则其渠道较宽。所以答案是D。 4．某手机厂商通过官网和线下直营店直接向消费者销售手机，这种分销渠道属于（   ） A．直接分销渠道 B．间接分销渠道 C．一层渠道 D．二层渠道 【答案】A 【详解】直接分销渠道是指生产者直接将产品销售给消费者，不经过任何中间商。该手机厂商通过官网和直营店直接销售，符合直接分销渠道的定义。间接分销渠道需经过中间商；一层渠道有一个中间商；二层渠道有两个中间商。所以选 A。 5．水平渠道系统的发展主要体现在（   ） A．渠道成员之间的信息共享 B．渠道成员之间的竞争加剧 C．渠道成员之间的地域扩张 D．渠道成员之间的产品差异化 【答案】A 【详解】水平渠道系统的发展主要体现在渠道成员之间的信息共享、协同作战等方面，以提高整体竞争力。故选A。 6．以下哪种类型不属于分销渠道（   ） A．直接渠道 B．间接渠道 C．水平渠道 D．垂直渠道系统 【答案】C 【详解】水平渠道更多是指渠道成员之间的关系，而非渠道类型。直接渠道和间接渠道是分销渠道的基本类型，垂直渠道系统则是一种特殊的分销渠道组织形式。故选C。 7．分销渠道中的“一级渠道”通常包括哪些环节（   ） A．生产者→零售商→消费者 B．生产者→批发商→零售商→消费者 C．生产者→代理商→零售商→消费者 D．生产者→批发商→消费者 【答案】B 【详解】一级渠道通常包括生产者、批发商和零售商三个环节。故选B。 8．间接渠道中，产品可能经过哪些中间环节到达消费者（   ） A．批发商 B．零售商 C．代理商 D．以上都可能 【答案】D 【详解】间接渠道中，产品可能经过批发商、零售商、代理商等多个中间环节到达消费者。故选D。 9．独家分销策略有利于（   ） A．快速占领市场 B．提高产品知名度 C．增强对渠道的控制 D．扩大产品销量 【答案】C 10．选择分销策略的特点是（   ） A．中间商数量较少 B．中间商数量很多 C．市场覆盖面小 D．渠道成本高 【答案】A 11．随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于（   ） A．一阶分销渠道 B．短渠道 C．长渠道 D．窄渠道 【答案】B 12．渠道要素流动过程中，货币流流量显著低于产品流流量，说明了（   ） A．产品供不应求 B．产品供过于求 C．要加强货款回收 D．可加大赊销力度 【答案】C 13．分销渠道的宽度策略中，密集分销的主要优点是（   ） A．品牌曝光度高 B．市场覆盖范围广 C．渠道管理简单 D．较强的市场控制力 【答案】B 【详解】密集分销的主要优点是市场覆盖范围广，因为它涉及大量的中间商，可以覆盖更多的零售点。 14．分销渠道的宽度策略中，独家分销的主要缺点是（   ） A．市场覆盖范围广 B．品牌曝光度高 C．缺乏渠道竞争 D．渠道管理复杂 【答案】C 【详解】独家分销的主要缺点是缺乏渠道竞争，这可能导致市场动力不足和创新减少。 15．今年春节前夕，格力电器启动了全员销售计划，给每位员工开设网店。格力电器希望借助员工春节回家的机会掏出手机就可以向亲友介绍格力电器的各种产品。对这一分销渠道的描述，下列说法正确的是（   ） A．直接分销渠道是消费者市场上商品销售的主要渠道，如格力电器的网上订购 B．企业本身资金雄厚，可自由选择分销渠道 C．经济萧条时，应尽量增加流通环节，延长销售渠道 D．一般来说，企业大多采用与竞争对手相同的分销渠道 【答案】B 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．分销渠道的宽度策略包括（   ） A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．垂直分销 【答案】ABC 【详解】分销渠道的宽度策略包括密集分销、选择分销和独家分销，垂直分销是分销渠道的一种结构，不是宽度策略。 17．分销渠道的类型包括（   ） A．直接渠道 B．间接渠道 C．长渠道 D．宽渠道 【答案】ABC 【详解】分销渠道的类型包括直接渠道、间接渠道和长渠道，宽渠道是分销渠道宽度策略的一种，不是类型。 18．以下属于零售商的有（   ） A．专业店 B．超级市场 C．连锁店 D．寄卖行 【答案】ABC 【详解】答案中不选寄卖行是因为零售商通常是买断商品所有权，再将商品卖给消费者赚取差价。而寄卖行主要接受委托代销物品，靠收取手续费盈利，并不拥有商品所有权进行常规售卖，所以不属于零售商范畴，答案选专业店、超级市场和连锁店。 19．按商品流通过程中介入的中间商数量，间接分销渠道可分为（   ） A．长渠道 B．短渠道 C．宽渠道 D．窄渠道 【答案】AB 【详解】按介入中间商数量，间接分销渠道分为长渠道和短渠道，按同一层次中间商数量分为宽渠道和窄渠道，所以选 AB。 20．垂直渠道系统的发展有哪些优势（   ） A．增强品牌影响力 B．提高渠道效率 C．降低运营成本 D．增加中间环节 【答案】ABC 【详解】垂直渠道系统的发展可以增强品牌影响力（通过品牌自营店、专卖店等方式），提高渠道效率（减少中间环节，加快流通速度），降低运营成本（通过规模采购、统一配送等方式）而增加中间环节则与垂直渠道系统的发展相悖。故选ABC。 三、填空题（本大题共3小题，每题2分，共6分） 21． 是指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。 【答案】代理商 22． 是与零售商建立协作关系。 【答案】管理系统 23．分销渠道的基本类型包括 和 。 【答案】直接分销渠道 间接分销渠道 【详解】这是分销渠道最基础的分类方式，直接分销渠道是生产者直接面向消费者销售，间接分销渠道则通过中间商进行销售。 四、简答题（本大题共2小题，第24题5分，第25题6分，共11分） 24．解释分销渠道长度策略中的长渠道和短渠道，并给出各自的适用情况。 【答案】长渠道涉及多个中间环节，如制造商→批发商→零售商→消费者，适用于需要广泛市场覆盖和较长时间分销的产品。短渠道则减少中间环节，如制造商→零售商→消费者，适用于需要快速响应市场变化、提供个性化服务或降低分销成本的产品。 25．批发商和零售商的区别。 【答案】①批发商出售的商品是供给零售商转卖或生产企业再生产用；零售商出售的商品一般是供个人直接消费。 ②批发交易结束后，商品仍处在流通领域；零售交易结束后，商品进入消费领域。 ③批发商是在工商企业之间进行交易活动；零售商的交易对象则是最终消费者。 ④批发商每次销售商品的数量比较大，销售频率低；零售商每次销售商品的数量比较小，频率比较高。 ⑤批发商设点较少，而零售商则较多。 五、案例分析题（本大题共2小题，第26题11分，第27题12分，共23分） 26．请根据以下内容回答下列问题： 良品铺子历经12年市场激烈争夺，以2000多家线下门店．3700万+会员．年销售超80亿元亮丽业绩的良品铺子，与2012年的10亿元比，七年间翻八倍。目前也在闯关IP0。据良品铺子招股书显示，其2015年．2016年．2017年．2018年上半年营收分别为31．49亿元．42．89亿元．54．24亿元和30．35亿元。去年全年，良品铺子营业收入．净利润．扣非净利润仍有较大幅度增长。值得注意的是，除了稳固的线下，线上也保持了快速增长。报告期，良品铺子线上收入占比为26．53%．33．69%．42．21%．44．85%，线上收入占比逐年上升。目前，线下主要通过直营门店．加盟门店．大客户团购．O2O外卖4种方式销售产品，线上主要是通过京东自营等经销商的B2B模式．直接在第三方销售平台开店及自营平台的B2C模式进行销售。总体而言，良品铺子有选择的利用中间商来销售产品，在产品和服务上都受到消费者的青睐。 （1）目前国内品牌选择直接销售越来越多，直接销售的渠道形式主要有哪几种？ （2）良品铺子选择的哪一种渠道终端策略？该策略的适用范围有哪些？ 【答案】（1）自营店铺销售；无店铺销售；电子商务。 （2）选择性分销策略。 适用范围：①适用于耐用品；②挑选性较强的商品；③具有较强实用性的新产品；④档次较高、价格偏高的产品；⑤需要提供一定销售服务的商品。 27．根据以上内容回答下列问题： 迈克尔公司是一家出版公司，该公司已进入多个国家的市场。在亚洲的日本，该公司最初一直使用一家分销商，该分销商的销售额一直非常稳定，几乎没有什么增长。国际销售经理凭其在另一个相类似国家的经验知道，这个市场的销售潜力远远大于一家分销商已取得的销售水平。因此，他在同一市场内委托了另外两家分销商和原有的分销商一起来销售。早期的那个分销商对此事非常抵触，并抱怨说：他的市场正在被瓜分，他的生存受到威胁等等。其实，销售经理在选择另外两家分销商时就考虑到了渠道冲突问题，因此，在选择分销商时非常谨慎，并选择了可以接近不同终端用户的两家分销商，其实并没有引起市场领域的冲突。除此之外，他还派一名员工去帮助3家分销商拓展市场，帮助向终端用户出售产品，这名员工并不从中获取报酬，因此，公司没有为自己销售。最初的那家分销商如今感受到了竞争的压力，因为他的业绩将直接与另外两家分销商的业绩进行对比，而两家新分销商正热切地想把这一桩新业务做好。结果，调整后的第一年销售额翻了6倍，原来的分销商的超额销售增长也是总增长中极有贡献的一部分。 （1）迈克尔公司最初采取的是哪种分销策略？ （2）该分销策略的优点有哪些？ （3）影响企业选择分销渠道的因素有哪些？ 【答案】（1）独家分销策略 （2）①提高商品形象，拉开商品档次差距； ②排除了竞争，利润较高； ③生产企业有利于控制中间商，提高他们的经营水平，加强产品的形象，增加利。 （3）产品因素、市场因素、生产企业本身的因素、环境特性、竞争者因素。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第49-52卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （七）分销渠道策略 1．了解分销渠道的特点和职能；理解分销渠道的含义和类型。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第52卷 分销渠道的类型 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．分销渠道中的“零级渠道”指的是（   ） A．直接渠道 B．间接渠道 C．长渠道 D．宽渠道 2．“生产者——代理商——零售商——消费者”这一环节按通过流通环节的多少来说是（   ） A．二阶渠道 B．三阶渠道 C．宽渠道 D．窄渠道 3．某集团的系列产品在各大商场同时销售，则其渠道（   ） A．较长 B．较短 C．较窄 D．较宽 4．某手机厂商通过官网和线下直营店直接向消费者销售手机，这种分销渠道属于（   ） A．直接分销渠道 B．间接分销渠道 C．一层渠道 D．二层渠道 5．水平渠道系统的发展主要体现在（   ） A．渠道成员之间的信息共享 B．渠道成员之间的竞争加剧 C．渠道成员之间的地域扩张 D．渠道成员之间的产品差异化 6．以下哪种类型不属于分销渠道（   ） A．直接渠道 B．间接渠道 C．水平渠道 D．垂直渠道系统 7．分销渠道中的“一级渠道”通常包括哪些环节（   ） A．生产者→零售商→消费者 B．生产者→批发商→零售商→消费者 C．生产者→代理商→零售商→消费者 D．生产者→批发商→消费者 8．间接渠道中，产品可能经过哪些中间环节到达消费者（   ） A．批发商 B．零售商 C．代理商 D．以上都可能 9．独家分销策略有利于（   ） A．快速占领市场 B．提高产品知名度 C．增强对渠道的控制 D．扩大产品销量 10．选择分销策略的特点是（   ） A．中间商数量较少 B．中间商数量很多 C．市场覆盖面小 D．渠道成本高 11．随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于（   ） A．一阶分销渠道 B．短渠道 C．长渠道 D．窄渠道 12．渠道要素流动过程中，货币流流量显著低于产品流流量，说明了（   ） A．产品供不应求 B．产品供过于求 C．要加强货款回收 D．可加大赊销力度 13．分销渠道的宽度策略中，密集分销的主要优点是（   ） A．品牌曝光度高 B．市场覆盖范围广 C．渠道管理简单 D．较强的市场控制力 14．分销渠道的宽度策略中，独家分销的主要缺点是（   ） A．市场覆盖范围广 B．品牌曝光度高 C．缺乏渠道竞争 D．渠道管理复杂 15．今年春节前夕，格力电器启动了全员销售计划，给每位员工开设网店。格力电器希望借助员工春节回家的机会掏出手机就可以向亲友介绍格力电器的各种产品。对这一分销渠道的描述，下列说法正确的是（   ） A．直接分销渠道是消费者市场上商品销售的主要渠道，如格力电器的网上订购 B．企业本身资金雄厚，可自由选择分销渠道 C．经济萧条时，应尽量增加流通环节，延长销售渠道 D．一般来说，企业大多采用与竞争对手相同的分销渠道 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．分销渠道的宽度策略包括（   ） A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．垂直分销 17．分销渠道的类型包括（   ） A．直接渠道 B．间接渠道 C．长渠道 D．宽渠道 18．以下属于零售商的有（   ） A．专业店 B．超级市场 C．连锁店 D．寄卖行 19．按商品流通过程中介入的中间商数量，间接分销渠道可分为（   ） A．长渠道 B．短渠道 C．宽渠道 D．窄渠道 20．垂直渠道系统的发展有哪些优势（   ） A．增强品牌影响力 B．提高渠道效率 C．降低运营成本 D．增加中间环节 三、填空题（本大题共3小题，每题2分，共6分） 21． 是指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。 22． 是与零售商建立协作关系。 23．分销渠道的基本类型包括 和 。 四、简答题（本大题共2小题，第24题5分，第25题6分，共11分） 24．解释分销渠道长度策略中的长渠道和短渠道，并给出各自的适用情况。 25．批发商和零售商的区别。 五、案例分析题（本大题共2小题，第26题11分，第27题12分，共23分） 26．请根据以下内容回答下列问题： 良品铺子历经12年市场激烈争夺，以2000多家线下门店．3700万+会员．年销售超80亿元亮丽业绩的良品铺子，与2012年的10亿元比，七年间翻八倍。目前也在闯关IP0。据良品铺子招股书显示，其2015年．2016年．2017年．2018年上半年营收分别为31．49亿元．42．89亿元．54．24亿元和30．35亿元。去年全年，良品铺子营业收入．净利润．扣非净利润仍有较大幅度增长。值得注意的是，除了稳固的线下，线上也保持了快速增长。报告期，良品铺子线上收入占比为26．53%．33．69%．42．21%．44．85%，线上收入占比逐年上升。目前，线下主要通过直营门店．加盟门店．大客户团购．O2O外卖4种方式销售产品，线上主要是通过京东自营等经销商的B2B模式．直接在第三方销售平台开店及自营平台的B2C模式进行销售。总体而言，良品铺子有选择的利用中间商来销售产品，在产品和服务上都受到消费者的青睐。 （1）目前国内品牌选择直接销售越来越多，直接销售的渠道形式主要有哪几种？ （2）良品铺子选择的哪一种渠道终端策略？该策略的适用范围有哪些？ 27．根据以上内容回答下列问题： 迈克尔公司是一家出版公司，该公司已进入多个国家的市场。在亚洲的日本，该公司最初一直使用一家分销商，该分销商的销售额一直非常稳定，几乎没有什么增长。国际销售经理凭其在另一个相类似国家的经验知道，这个市场的销售潜力远远大于一家分销商已取得的销售水平。因此，他在同一市场内委托了另外两家分销商和原有的分销商一起来销售。早期的那个分销商对此事非常抵触，并抱怨说：他的市场正在被瓜分，他的生存受到威胁等等。其实，销售经理在选择另外两家分销商时就考虑到了渠道冲突问题，因此，在选择分销商时非常谨慎，并选择了可以接近不同终端用户的两家分销商，其实并没有引起市场领域的冲突。除此之外，他还派一名员工去帮助3家分销商拓展市场，帮助向终端用户出售产品，这名员工并不从中获取报酬，因此，公司没有为自己销售。最初的那家分销商如今感受到了竞争的压力，因为他的业绩将直接与另外两家分销商的业绩进行对比，而两家新分销商正热切地想把这一桩新业务做好。结果，调整后的第一年销售额翻了6倍，原来的分销商的超额销售增长也是总增长中极有贡献的一部分。 （1）迈克尔公司最初采取的是哪种分销策略？ （2）该分销策略的优点有哪些？ （3）影响企业选择分销渠道的因素有哪些？ 学科网（北京）股份有限公司 $