第51卷 分销渠道策略-分销渠道的类型 吉林省高职分类（对口招生）考试《财经类（财经商贸类）（市场营销知识）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第49-52卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （七）分销渠道策略 1．了解分销渠道的特点和职能；理解分销渠道的含义和类型。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第51卷 分销渠道的类型 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．分销渠道越来越短、网点越来越多的发展趋势被称为（   ） A．渠道垂直化 B．渠道水平化 C．渠道扁平化 D．渠道一体化 2．生产资料分销渠道中，“生产者 — 代理商 — 批发商 — 用户” 属于（   ） A．直接销售渠道 B．间接销售渠道 C．短渠道 D．窄渠道 3．不同层次的独立制造商和经销商以合约形成的联合体，属于（   ） A．公司系统 B．管理系统 C．合约系统 D．水平系统 4．按经营业务内容划分，专门经营某一类商品的批发商属于（   ） A．专业批发商 B．综合批发商 C．农副产品批发商 D．代营性批发商 5．垂直渠道系统中，渠道成员之间通过签订契约来协调经营活动的是（   ） A．公司式垂直渠道系统 B．管理式垂直渠道系统 C．契约式垂直渠道系统 D．水平式垂直渠道系统 6．某服装企业在某地区仅委托一家中间商经营其产品，这种分销渠道属于（   ） A．宽渠道 B．长渠道 C．窄渠道 D．短渠道 7．如图所示，瑞幸咖啡通过“APP+线下门店”模式快速扩张，这种渠道策略属于（   ） A．多渠道策略 B．独家分销 C．垂直整合 D．水平整合 8．按经营业务性质，批发商可分为（   ） A．专业批发商和综合批发商 B．农副产品批发商和工业品批发商 C．自营性批发商和代营性批发商 D．大型批发商和小型批发商 9．如图所示，这是某一大型连锁超市的饮品货架，该超市从供应商处采购商品，再销售给消费者，该超市属于（   ） A．代理商 B．批发商 C．零售商 D．经纪人 10．渠道体制由金字塔式向扁平化发展的目的是（   ） A．增加中间环节利润 B．减少企业对渠道的控制力 C．增加产品销售量 D．提高产品价格 11．两个或两个以上同级企业联合营销的渠道系统是（   ） A．垂直渠道系统 B．水平渠道系统 C．直接渠道系统 D．间接渠道系统 12．新产品投放市场时，企业通常采用（   ） A．长渠道，借助中间商力量 B．短渠道，自行组织推销 C．宽渠道，快速占领市场 D．窄渠道，控制市场价格 13．某运动鞋品牌在某地区选择了 5 家实力较强的经销商来销售产品，这种分销渠道宽度策略属于（   ） A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．混合分销 14．管理式垂直渠道系统中，起主导作用的是（   ） A．规模大、实力强的企业 B．批发商 C．零售商 D．所有渠道成员共同协商 15．以下属于契约式垂直渠道系统的是（   ） A．批发商倡办的自愿连锁 B．企业通过收购形成的垂直渠道系统 C．由一家主导企业组织的渠道系统 D．生产商直接设立的销售公司 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．按商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少划分，分销渠道可分为（   ） A．直接渠道 B．间接渠道 C．长渠道 D．短渠道 17．市场营销渠道企业包括（   ） A．供应商 B．代理商 C．批发商和零售商 D．物流企业 18．下列属于垂直渠道系统的是（   ） A．特许经营组织 B．自愿连锁 C．零售商合作社 D．批发商主导的采购联盟 19．生产资料销售渠道的形式包括（   ） A．生产者 — 用户 B．生产者 — 零售商 — 用户 C．生产者 — 代理商 — 用户 D．生产者 — 代理商 — 批发商 — 用户 20．水平渠道系统的发展有哪些特点（   ） A．渠道成员之间互相独立 B．渠道成员之间共享资源 C．渠道成员之间竞争激烈 D．渠道成员之间合作紧密 三、填空题（本大题共3小题，每空2分，共8分） 21． 是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。 22．垂直渠道系统可分为公司式垂直渠道系统、管理式垂直渠道系统和 。 23．以分销渠道所经营商品用途的不同为标准来划分，可以把分销渠道划分为 和 。 四、简答题（本大题共2小题，第24题4分，第25题5分，共9分） 24．简述直接分销渠道的主要形式。 25．分销渠道冲突的主要类型有哪些？请各举一例。 五、案例分析题（本大题共2小题，第26题10分，第27题13分，共23分） 26．迈克尔公司是一家出版公司，该公司已进入多个国家的市场。在亚洲的日本，该公司最初一直使用一家分销商，该分销商的销售额一直非常稳定，几乎没有什么增长。国际销售经理凭其在另一个相类似国家的经验知道，这个市场的销售潜力远远大于一家分销商已取得的销售水平。因此，他在同一市场内委托了另外两家分销商和原有的分销商一起来销售。早期的那个分销商对此事非常抵触，并抱怨说：他的市场正在被瓜分，他的生存受到威胁等等。其实，销售经理在选择另外两家分销商时就考虑到了渠道冲突问题，因此，在选择分销商时非常谨慎，并选择了可以接近不同终端用户的两家分销商，其实并没有引起市场领域的冲突。除此之外，他还派一名员工去帮助3家分销商拓展市场，帮助向终端用户出售产品，这名员工并不从中获取报酬，因此，公司没有为自己销售。最初的那家分销商如今感受到了竞争的压力，因为他的业绩将直接与另外两家分销商的业绩进行对比，而两家新分销商正热切地想把这一桩新业务做好。结果，调整后的第一年销售额翻了6倍，原来的分销商的超额销售增长也是总增长中极有贡献的一部分。 根据以上内容回答下列问题： （1）迈克尔公司最初采取的是哪种分销策略？ （2）该分销策略的优点有哪些？ 27．阅读材料，回答问题： 华为手机采用 “双品牌” 分销策略：荣耀系列通过线上电商平台销售，主打性价比；华为其他系列通过线下授权店销售，主打中高端市场。随着荣耀独立，华为加强线下体验店建设，同时与京东、天猫等平台深化合作，但部分线下经销商反映线上价格过低，影响门店销售。 （1）华为的分销渠道属于哪种类型？采用了哪些渠道策略？ （2）华为可能面临哪些渠道冲突？原因是什么？ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第49-52卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （七）分销渠道策略 1．了解分销渠道的特点和职能；理解分销渠道的含义和类型。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第51卷 分销渠道的类型 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．分销渠道越来越短、网点越来越多的发展趋势被称为（   ） A．渠道垂直化 B．渠道水平化 C．渠道扁平化 D．渠道一体化 【答案】C 【详解】渠道扁平化指企业减少分销渠道层级，增加分销网点，以增强对渠道的控制力、提高产品销售量。渠道垂直化强调层级间的紧密合作；渠道水平化是同级联合；渠道一体化包含多种联合形式，所以选 C。 2．生产资料分销渠道中，“生产者 — 代理商 — 批发商 — 用户” 属于（   ） A．直接销售渠道 B．间接销售渠道 C．短渠道 D．窄渠道 【答案】B 【详解】间接销售渠道是生产者通过若干中间环节（如代理商、批发商）将商品销售给用户，该渠道包含多个中间环节，属于间接销售渠道。直接销售渠道无中间商，短渠道环节少，窄渠道指中间商数量少，均不符合，所以选 B。 3．不同层次的独立制造商和经销商以合约形成的联合体，属于（   ） A．公司系统 B．管理系统 C．合约系统 D．水平系统 【答案】C 【详解】合约系统是垂直渠道系统的类型之一，由不同层次的独立企业以合约为基础联合，包括特许经营组织、批发商联营组织和零售商合作组织，因此选 C。 4．按经营业务内容划分，专门经营某一类商品的批发商属于（   ） A．专业批发商 B．综合批发商 C．农副产品批发商 D．代营性批发商 【答案】A 【详解】专业批发商专门经营某一类或某一种商品；综合批发商经营多类商品；农副产品批发商按商品种类划分；代营性批发商按业务性质划分，所以选 A。 5．垂直渠道系统中，渠道成员之间通过签订契约来协调经营活动的是（   ） A．公司式垂直渠道系统 B．管理式垂直渠道系统 C．契约式垂直渠道系统 D．水平式垂直渠道系统 【答案】C 【详解】契约式垂直渠道系统的特点就是渠道成员通过签订契约的方式来协调彼此的经营活动。公司式垂直渠道系统是各环节归同一所有者；管理式垂直渠道系统由一家主导企业组织；不存在水平式垂直渠道系统这种说法。所以选 C。 6．某服装企业在某地区仅委托一家中间商经营其产品，这种分销渠道属于（   ） A．宽渠道 B．长渠道 C．窄渠道 D．短渠道 【答案】C 【详解】窄渠道是指生产企业在某地区只通过一个中间商销售产品，如独家代理商或独家经营。宽渠道通过多个中间商销售；长、短渠道是按流通环节多少划分，题干未体现环节数量，所以选 C。 7．如图所示，瑞幸咖啡通过“APP+线下门店”模式快速扩张，这种渠道策略属于（   ） A．多渠道策略 B．独家分销 C．垂直整合 D．水平整合 【答案】A 8．按经营业务性质，批发商可分为（   ） A．专业批发商和综合批发商 B．农副产品批发商和工业品批发商 C．自营性批发商和代营性批发商 D．大型批发商和小型批发商 【答案】C 【详解】按经营业务性质，批发商分为自营性批发商和代营性批发商；A 选项按经营业务内容划分，B 选项按经营商品种类划分，所以选 C。 9．如图所示，这是某一大型连锁超市的饮品货架，该超市从供应商处采购商品，再销售给消费者，该超市属于（ ） A．代理商 B．批发商 C．零售商 D．经纪人 【答案】C 10．渠道体制由金字塔式向扁平化发展的目的是（   ） A．增加中间环节利润 B．减少企业对渠道的控制力 C．增加产品销售量 D．提高产品价格 【答案】C 【详解】渠道扁平化通过缩短分销渠道、增加分销网点，减少中间环节成本，增强企业对渠道的控制力，最终实现产品销售量的提升，而非增加中间环节利润或提高价格，因此选 C。 11．两个或两个以上同级企业联合营销的渠道系统是（   ） A．垂直渠道系统 B．水平渠道系统 C．直接渠道系统 D．间接渠道系统 【答案】B 【详解】水平渠道系统是指同级企业（如同地区或跨行业的生产商、批发商、零售商）为共享资源、规避风险而联合形成的营销渠道，与垂直渠道的层级关系不同，因此选 B。 12．新产品投放市场时，企业通常采用（   ） A．长渠道，借助中间商力量 B．短渠道，自行组织推销 C．宽渠道，快速占领市场 D．窄渠道，控制市场价格 【答案】B 【详解】新产品投入期，企业为快速打开市场、控制销售策略，常采用短渠道，自行组织推销队伍或通过少量中间商销售，以便及时获取反馈并调整策略，因此选 B。 13．某运动鞋品牌在某地区选择了 5 家实力较强的经销商来销售产品，这种分销渠道宽度策略属于（   ） A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．混合分销 【答案】B 【详解】选择分销是在某一地区选择部分中间商来销售产品。密集分销是尽可能多地使用中间商；独家分销是只选一家中间商；不存在混合分销这种分销渠道宽度策略表述。所以选 B。 14．管理式垂直渠道系统中，起主导作用的是（   ） A．规模大、实力强的企业 B．批发商 C．零售商 D．所有渠道成员共同协商 【答案】A 【详解】管理式垂直渠道系统由一家规模大、实力强的企业出面组织，该企业凭借自身优势在渠道中起主导作用，主导产品定价、促销等活动。所以选 A。 15．以下属于契约式垂直渠道系统的是（   ） A．批发商倡办的自愿连锁 B．企业通过收购形成的垂直渠道系统 C．由一家主导企业组织的渠道系统 D．生产商直接设立的销售公司 【答案】A 【详解】契约式垂直渠道系统常见的有特许经营组织、批发商倡办的自愿连锁、零售商合作组织等。B 选项企业通过收购形成的垂直渠道系统属于公司式垂直渠道系统；C 选项由一家主导企业组织的渠道系统是管理式垂直渠道系统；D 选项生产商直接设立的销售公司属于公司式垂直渠道系统。所以选 A。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．按商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少划分，分销渠道可分为（   ） A．直接渠道 B．间接渠道 C．长渠道 D．短渠道 【答案】CD 【详解】按流通环节或层次多少，分为长渠道（层次多）和短渠道（层次少），C、D 正确；直接渠道和间接渠道是按是否经过中间环节划分，A、B 错误。所以选 CD。 17．市场营销渠道企业包括（   ） A．供应商 B．代理商 C．批发商和零售商 D．物流企业 【答案】ABCD 【详解】市场营销渠道企业包括供应商、代理商、批发商和零售商、市场营销服务机构、金融机构、物流企业等。它们在企业营销活动中发挥着不同的作用，ABCD 选项均正确。 18．下列属于垂直渠道系统的是（   ） A．特许经营组织 B．自愿连锁 C．零售商合作社 D．批发商主导的采购联盟 【答案】ABC 19．生产资料销售渠道的形式包括（   ） A．生产者 — 用户 B．生产者 — 零售商 — 用户 C．生产者 — 代理商 — 用户 D．生产者 — 代理商 — 批发商 — 用户 【答案】ACD 【详解】生产资料销售渠道有生产者 — 用户、生产者 — 批发商 — 用户、生产者 — 代理商 — 用户、生产者 — 代理商 — 批发商 — 用户，A、C、D 正确；零售商主要服务最终消费者，一般不参与生产资料销售渠道，B 错误。所以选 ACD。 20．水平渠道系统的发展有哪些特点（   ） A．渠道成员之间互相独立 B．渠道成员之间共享资源 C．渠道成员之间竞争激烈 D．渠道成员之间合作紧密 【答案】ABCD 【详解】水平渠道系统的发展中，渠道成员之间既互相独立又共享资源（如市场信息、物流网络等），同时存在着竞争和合作的关系。这种竞争和合作并存的特点促进了水平渠道系统的不断发展和完善。故ABCD。 三、填空题（本大题共3小题，每空2分，共8分） 21． 是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。 【答案】独家分销 【详解】独家分销策略有助于制造商对市场和价格进行严格控制，维护品牌形象，适用于特定类型产品。 22．垂直渠道系统可分为公司式垂直渠道系统、管理式垂直渠道系统和 。 【答案】契约式垂直渠道系统 【详解】这是垂直渠道系统的三种主要分类，每种类型在组织形式、成员关系和运营方式上各有特点。 23．以分销渠道所经营商品用途的不同为标准来划分，可以把分销渠道划分为 和 。 【答案】生产资料分销渠道 消费资料分销渠道 四、简答题（本大题共2小题，第24题4分，第25题5分，共9分） 24．简述直接分销渠道的主要形式。 【答案】自营店铺销售、无店铺销售、电子商务。 25．分销渠道冲突的主要类型有哪些？请各举一例。 【答案】①水平渠道冲突，如同一地区两家超市为争夺客户降价竞争； ②垂直渠道冲突，如批发商抱怨生产企业给的利润空间太小； ③不同渠道间的冲突，如品牌线上旗舰店低价销售冲击线下门店。这些冲突源于目标、利益不一致或沟通障碍。 五、案例分析题（本大题共2小题，第26题10分，第27题13分，共23分） 26．迈克尔公司是一家出版公司，该公司已进入多个国家的市场。在亚洲的日本，该公司最初一直使用一家分销商，该分销商的销售额一直非常稳定，几乎没有什么增长。国际销售经理凭其在另一个相类似国家的经验知道，这个市场的销售潜力远远大于一家分销商已取得的销售水平。因此，他在同一市场内委托了另外两家分销商和原有的分销商一起来销售。早期的那个分销商对此事非常抵触，并抱怨说：他的市场正在被瓜分，他的生存受到威胁等等。其实，销售经理在选择另外两家分销商时就考虑到了渠道冲突问题，因此，在选择分销商时非常谨慎，并选择了可以接近不同终端用户的两家分销商，其实并没有引起市场领域的冲突。除此之外，他还派一名员工去帮助3家分销商拓展市场，帮助向终端用户出售产品，这名员工并不从中获取报酬，因此，公司没有为自己销售。最初的那家分销商如今感受到了竞争的压力，因为他的业绩将直接与另外两家分销商的业绩进行对比，而两家新分销商正热切地想把这一桩新业务做好。结果，调整后的第一年销售额翻了6倍，原来的分销商的超额销售增长也是总增长中极有贡献的一部分。 根据以上内容回答下列问题： （1）迈克尔公司最初采取的是哪种分销策略？ （2）该分销策略的优点有哪些？ 【答案】（1）独家分销策略。 （2）①提高商品形象，拉开商品档次差距；②排除了竞争，利润较高；③生产企业有利于控制中间商，提高他们的经营水平，加强产品的形象，增加利润。 27．阅读材料，回答问题： 华为手机采用 “双品牌” 分销策略：荣耀系列通过线上电商平台销售，主打性价比；华为其他系列通过线下授权店销售，主打中高端市场。随着荣耀独立，华为加强线下体验店建设，同时与京东、天猫等平台深化合作，但部分线下经销商反映线上价格过低，影响门店销售。 （1）华为的分销渠道属于哪种类型？采用了哪些渠道策略？ （2）华为可能面临哪些渠道冲突？原因是什么？ 【答案】（1）渠道类型：华为采用直接分销渠道（线上电商）和间接分销渠道（线下授权店）结合的多渠道模式。 渠道策略： ①荣耀系列采用宽渠道（多电商平台）和渗透定价，快速占领市场； ②华为中高端系列采用选择性分销（授权店），维持品牌形象； ③线上线下结合的渠道终端策略，覆盖不同消费群体。 （2）可能面临不同渠道间的冲突（线上与线下渠道） 原因： ①价格差异，线上平台促销价低于线下，导致线下经销商不满； ②目标不一致，线上追求销量，线下注重利润； ③沟通障碍，线上线下政策协调不足，信息传递失真。 学科网（北京）股份有限公司 $