第16卷 市场分析-消费者购买行为模式及影响因素 吉林省高职分类（对口招生）考试《财经类（财经商贸类）（市场营销知识）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第13-16卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （三）市场分析 1．理解消费品市场的概念和分类；理解消费者购买行为模式；掌握消费品市场的特征和影响消费者购买行为的主要因素。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第16卷 消费者购买行为模式及影响因素 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．小明想要一辆“永久牌”自行车，于是趁着休息时间，到附近的商场买了一辆回来，小明的这种购买行为属于（   ） A．全确定型 B．不确定型 C．半确定型 D．理智型 2．小华因为办公的需要，想购买一台笔记本电脑。于是趁周末休息时间到电脑市场逛了逛，经过促销人员耐心细致的介绍，并对多家商家和产品进行了比较，最终购买到了自己心仪的产品。小华的这种购买行为属于（   ） A．全确定型 B．不确定型 C．半确定型 D．理智型 3．产品差异性小，但买错会引起心理不平衡，这类购买行为属于（   ） A．复杂型购买行为 B．和谐型购买行为 C．习惯型购买行为 D．多变型购买行为 4．以下哪种消费者购买行为类型是在购买后容易出现心理上的不协调感，担心自己的决策是否正确（    ） A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C．化解不协调购买行为 D．复杂购买行为 5．消费者购买决策过程中，“认识需求” 阶段的触发因素不包括（   ） A．内部生理需求 B．外部广告刺激 C．朋友的强制推荐 D．生活环境变化 6．影响生产者购买行为的环境因素不包括（   ） A．经济形势 B．技术发展水平 C．采购人员的性格特点 D．市场竞争状况 7．对于价格较低、购买频率高且品牌差异不大的日用品，消费者通常表现出的购买行为类型是（   ） A．习惯性购买行为 B．复杂购买行为 C．寻求多样化购买行为 D．化解不协调购买行为 8．以下属于消费者市场购买地点影响因素的是（   ） A．产品的易腐性 B．企业的生产规模 C．政府的产业政策 D．原材料的供应地 9．在消费者购买行为的类型中， 类型的消费者在购买时最注重价格因素（   ） A．习惯型 B．经济型 C．冲动型 D．情感型 10．在生产者购买行为中，“修正重购” 时企业重点考虑的因素通常不包括（   ） A．产品价格调整空间 B．供应商的交货及时性 C．企业的战略转型方向 D．产品质量改进情况 11．家庭对“酱油”的购买行为属于（   ） A．复杂型购买行为 B．和谐型购买行为 C．习惯型购买行为 D．多变型购买行为 12．企业购买香烟，肥皂类的产品一般属于（   ） A．复杂型购买行为 B．和谐型购买行为 C．习惯型购买行为 D．多变型购买行为 13．做老师就是要成为一名好老师，做医生就要成为一名医术高超、医德高尚的医生。按照马斯洛的需要层次论，这类需求属于（   ） A．生理需求 B．安全需求 C．自我成就需求 D．自尊需求 14．以下关于消费者购买行为类型与产品特点的对应关系，正确的是（   ） A．习惯性购买行为 —— 高价值、风险大的产品 B．寻求多样化购买行为 —— 价格低廉、差异不大的日用品 C．化解不协调购买行为 —— 不常购买、品牌差异大的产品 D．复杂购买行为 —— 经常购买、熟悉的产品 15．消费者心理因素中，“知觉” 是指（   ） A．消费者对外部刺激进行选择、组织和解释的过程 B．消费者通过经验积累改变行为的过程 C．消费者对某个事物持有的稳定评价和情感倾向 D．消费者对产品属性的具体认知和了解程度 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．购买者需要寻找的信息主要包括（   ） A．购买的商品内容 B．购买的地点 C．购买的厂家 D．购买的时间 17．消费者购买行为的类型中， 类型反映了消费者在购买时的情感反应（   ） A．冲动型 B．温顺型 C．健谈型 D．不定型 18．按消费者购买的态度和要求划分，消费者购买行为的类型包括（   ） A．习惯型 B．理智型 C．经济型 D．冲动型 19．下列属于社会文化的因素有（   ） A．宗教信仰 B．风俗习惯 C．收入水平 D．个人气质 20．消费者购买行为类型包括（   ） A．习惯型购买行为 B．理智型购买行为 C．经济型购买行为 D．冲动型购买行为 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．个性属于个人因素中的生理因素。（   ） 22．消费者享有知悉其购买 、使用商品或者接受的服务的真实情况的权利。（   ） 23．对于衣食住行的需要是每个人都有的，所以说所有人的需要都是一样的。（   ） 24．消费者购买行为类型只包括理智型和冲动型两种。（   ） 25．消费者购买行为模式主要研究消费者在购买过程中的心理和行为变化。（   ） 四、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 26．消费品使用存在着配套性和 。 27． 是指对某个人的态度或行为有直接或间接影响的群体。 28． 型购买者购买时态度傲慢，对营销者的服务要求极高。营销者应尽量满足其合理要求，避免争吵，想办法让其较快作出购买决定。 29．选择评价阶段是决策过程中 的一环。 30．当消费者对某个产品或服务的需求随着时间的推移而减少时，这种市场需求形态被称为 。 五、简答题（本大题共2小题，第31题6分，第32题8分，共14分） 31．影响消费者购买行为的因素有哪些？ 32．简述按购买态度和要求划分的消费者购买行为的主要类型及其营销对策。 六、案例分析题（本大题共1小题，每题6分，共6分） 33．请根据以下材料回答下列问题： 2022年8月，扑灭重庆山火时，逆行的摩托少年刷新了世人对摩托骑手的形象认知，激发了许多年轻人对摩托车的购买热情，也让悄然间产销两旺的摩托车产业再度进入人们的视野。如今更多的城市加入了这个阵列，部分大中城市如西安、秦皇岛等，要么已经解除了“禁摩令”，要么开始着手解除，中小城市对“禁摩令”的执行也呈逐渐放松的态势。 与同属摩托大国的印度、泰国、美国相比，中国市场既和印、泰一样有着庞大的日常通行使用需求，也有部分摩托爱好者逐渐像美国消费者那样偏重时尚休闲，进入高端消费阶段。城市摩托群体男女比例为6∶4，据此可知，相关厂商需要认真揣摩女骑手的消费心理。 （1）材料中，影响消费者购买摩托车的因素有哪些？ （2）顾客对某一品牌的产品或服务存在哪三种典型的态度？ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第13-16卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （三）市场分析 1．理解消费品市场的概念和分类；理解消费者购买行为模式；掌握消费品市场的特征和影响消费者购买行为的主要因素。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第16卷 消费者购买行为模式及影响因素 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．小明想要一辆“永久牌”自行车，于是趁着休息时间，到附近的商场买了一辆回来，小明的这种购买行为属于（   ） A．全确定型 B．不确定型 C．半确定型 D．理智型 【答案】A 【详解】小明在购买自行车前，已有了明确的购买目标，并没有经过和选择，而是直接购买，所以属于全确定购买。 2．小华因为办公的需要，想购买一台笔记本电脑。于是趁周末休息时间到电脑市场逛了逛，经过促销人员耐心细致的介绍，并对多家商家和产品进行了比较，最终购买到了自己心仪的产品。小华的这种购买行为属于（   ） A．全确定型 B．不确定型 C．半确定型 D．理智型 【答案】C 【详解】半确定型购买的消费者在购买商品前，已有大致的购买目标，但对所要购买的具体要求还不是很明确，需要经过对各种商品中多次的选择和比较才能做出购买决策。 3．产品差异性小，但买错会引起心理不平衡，这类购买行为属于（   ） A．复杂型购买行为 B．和谐型购买行为 C．习惯型购买行为 D．多变型购买行为 【答案】B 【详解】消费者购买差异性不大而价值较高的商品中时发生的购买行为多属于和谐型购买行为。 4．以下哪种消费者购买行为类型是在购买后容易出现心理上的不协调感，担心自己的决策是否正确（    ） A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C．化解不协调购买行为 D．复杂购买行为 【答案】C 【详解】化解不协调购买行为往往出现在消费者购买产品后，因为产品有一定风险、价格较高等因素，会担心自己的决策是不是合适，从而产生心理上的不协调感，之后可能会通过收集更多产品优点信息等方式来缓解这种感觉。习惯性购买行为决策简单，一般不会有这种情况；寻求多样化购买行为重点在尝试不同产品；复杂购买行为更多是在购买前谨慎决策，所以答案选 C。 5．消费者购买决策过程中，“认识需求” 阶段的触发因素不包括（   ） A．内部生理需求 B．外部广告刺激 C．朋友的强制推荐 D．生活环境变化 【答案】C 【详解】认识需求阶段的触发因素可以是内部生理需求（如饿了想买食物）、外部广告刺激（看到广告后意识到自己需要某产品）、生活环境变化（搬家后需要购置新家具等）等。朋友的推荐可能会影响，但通常不是强制的，而且即便有推荐，最终是否认识到需求还是取决于消费者自身感受，所以答案选 C。 6．影响生产者购买行为的环境因素不包括（   ） A．经济形势 B．技术发展水平 C．采购人员的性格特点 D．市场竞争状况 【答案】C 【详解】采购人员的性格特点属于个人因素，会从个人层面影响购买行为。经济形势、技术发展水平、市场竞争状况等都是外部环境因素，会影响企业的生产经营状况以及采购决策，所以答案选 C。 7．对于价格较低、购买频率高且品牌差异不大的日用品，消费者通常表现出的购买行为类型是（   ） A．习惯性购买行为 B．复杂购买行为 C．寻求多样化购买行为 D．化解不协调购买行为 【答案】A 【详解】习惯性购买行为常见于这类日用品的购买，消费者基于以往的使用习惯和熟悉程度，不假思索地选择固定品牌进行购买，决策过程简单快速。复杂购买行为针对高价值、风险大、不常购买且品牌差异大的产品；寻求多样化购买行为是消费者为寻求新鲜感，主动更换不同品牌；化解不协调购买行为是购买后为减少心理不协调感而出现的行为，所以答案选 A。 8．以下属于消费者市场购买地点影响因素的是（   ） A．产品的易腐性 B．企业的生产规模 C．政府的产业政策 D．原材料的供应地 【答案】A 【详解】产品的易腐性会影响购买地点，比如生鲜食品易腐坏，消费者往往会选择距离较近、能保证新鲜度的购买地点，像超市、农贸市场等；企业生产规模主要与生产者市场相关；政府产业政策影响产业发展方向等；原材料供应地与生产者采购原材料有关，所以答案选 A。 9．在消费者购买行为的类型中， 类型的消费者在购买时最注重价格因素（   ） A．习惯型 B．经济型 C．冲动型 D．情感型 【答案】B 【详解】经济型消费者在购买时最注重价格因素，他们会寻找性价比高的商品。 10．在生产者购买行为中，“修正重购” 时企业重点考虑的因素通常不包括（   ） A．产品价格调整空间 B．供应商的交货及时性 C．企业的战略转型方向 D．产品质量改进情况 【答案】C 【详解】修正重购主要是对之前采购的产品在部分条件上进行调整重新采购，会重点考虑产品价格能否更优惠、供应商交货是否及时、产品质量能否改进等与采购产品本身及供应相关的因素。企业的战略转型方向是一个更宏观、涉及企业整体发展方向的因素，并非修正重购时重点考虑的直接相关因素，所以答案选 C。 11．家庭对“酱油”的购买行为属于（   ） A．复杂型购买行为 B．和谐型购买行为 C．习惯型购买行为 D．多变型购买行为 【答案】C 【详解】消费者已熟知商品特性和各主要品牌特点，并已形成品牌偏好，因而不需要寻找、收集有关信息，是一种简单的购买行为，一种常规反应行为，所以是习惯型购买行为。 12．企业购买香烟，肥皂类的产品一般属于（   ） A．复杂型购买行为 B．和谐型购买行为 C．习惯型购买行为 D．多变型购买行为 【答案】C 【详解】消费者已熟知商品特性和各主要品牌特点，并已形成品牌偏好，因而不需要寻找、收集有关信息，是一种简单的购买行为，一种常规反应行为，所以是习惯型购买行为。 13．做老师就是要成为一名好老师，做医生就要成为一名医术高超、医德高尚的医生。按照马斯洛的需要层次论，这类需求属于（   ） A．生理需求 B．安全需求 C．自我成就需求 D．自尊需求 【答案】C 【详解】自我成就的需要，是指人们对事业成就的渴望、对理想的追求等。 14．以下关于消费者购买行为类型与产品特点的对应关系，正确的是（   ） A．习惯性购买行为 —— 高价值、风险大的产品 B．寻求多样化购买行为 —— 价格低廉、差异不大的日用品 C．化解不协调购买行为 —— 不常购买、品牌差异大的产品 D．复杂购买行为 —— 经常购买、熟悉的产品 【答案】C 【详解】习惯性购买行为对应的是经常购买、熟悉、价格低廉、品牌差异不大的产品，A 错误；寻求多样化购买行为针对的是消费者为了寻求新鲜感、体验不同产品特点的情况，常出现在产品差异不大但消费者想换品牌的场景，B 错误；化解不协调购买行为通常发生在不常购买、品牌差异大、购买有一定风险的产品上，C 正确；复杂购买行为适用于高价值、风险大、不常购买且品牌差异大的产品，D 错误，所以答案选 C。 15．消费者心理因素中，“知觉” 是指（   ） A．消费者对外部刺激进行选择、组织和解释的过程 B．消费者通过经验积累改变行为的过程 C．消费者对某个事物持有的稳定评价和情感倾向 D．消费者对产品属性的具体认知和了解程度 【答案】A 【详解】知觉就是消费者对外部环境中的各种刺激（如广告、产品外观等）进行选择（关注某些刺激而忽略其他）、组织（将相关刺激整合起来理解）和解释（赋予其一定意义）的过程。通过经验积累改变行为是学习；对事物持有的稳定评价和情感倾向是态度；对产品属性的具体认知和了解程度表述不准确，所以答案选 A。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．购买者需要寻找的信息主要包括（   ） A．购买的商品内容 B．购买的地点 C．购买的厂家 D．购买的时间 【答案】ABD 【详解】购买者寻找的信息住哟啊是购买的商品内容、地点和时间。 17．消费者购买行为的类型中， 类型反映了消费者在购买时的情感反应（   ） A．冲动型 B．温顺型 C．健谈型 D．不定型 【答案】BC 【详解】根据消费者在购买时的情感反应，可以分为沉实型、温顺型、健谈型、警惕型、傲慢型。 18．按消费者购买的态度和要求划分，消费者购买行为的类型包括（   ） A．习惯型 B．理智型 C．经济型 D．冲动型 【答案】ABCD 【详解】按消费者购买的态度和要求划分，消费者购买行为的类型包括习惯型、理智型、经济型和冲动型。 19．下列属于社会文化的因素有（   ） A．宗教信仰 B．风俗习惯 C．收入水平 D．个人气质 【答案】AB 20．消费者购买行为类型包括（   ） A．习惯型购买行为 B．理智型购买行为 C．经济型购买行为 D．冲动型购买行为 【答案】ABCD 【详解】消费者购买行为类型多样，习惯型购买行为基于习惯和熟悉度，理智型购买行为注重理性分析，经济型购买行为关注价格，冲动型购买行为易受情绪和即时刺激影响，不定型购买行为则没有明显的购买模式。故选ABCD。 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．个性属于个人因素中的生理因素。（   ） 【答案】× 【详解】个性属于个人因素中的心理因素，而不是生理因素。 22．消费者享有知悉其购买 、使用商品或者接受的服务的真实情况的权利。（   ） 【答案】√ 23．对于衣食住行的需要是每个人都有的，所以说所有人的需要都是一样的。（   ） 【答案】× 【详解】消费品市场的需求具有多样性的特点。 24．消费者购买行为类型只包括理智型和冲动型两种。（   ） 【答案】× 【详解】消费者购买行为类型还包括习惯型、经济型、情感型和不定型等多种类型。 25．消费者购买行为模式主要研究消费者在购买过程中的心理和行为变化。（   ） 【答案】√ 【详解】消费者购买行为模式确实主要研究消费者在购买过程中的心理和行为变化。 四、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 26．消费品使用存在着配套性和 。 【答案】替代性 27． 是指对某个人的态度或行为有直接或间接影响的群体。 【答案】相关群体 28． 型购买者购买时态度傲慢，对营销者的服务要求极高。营销者应尽量满足其合理要求，避免争吵，想办法让其较快作出购买决定。 【答案】傲慢 29．选择评价阶段是决策过程中 的一环。 【答案】决定性 【详解】选择评价阶段是消费者购买决策过程中决定性的一环，消费者在此阶段评估不同的选项。 30．当消费者对某个产品或服务的需求随着时间的推移而减少时，这种市场需求形态被称为 。 【答案】退却性需求 【详解】退却性需求是指随着时间的推移，消费者对某个产品或服务的需求逐渐减少。这可能是由于产品过时、消费者偏好变化或市场竞争等因素导致的。 五、简答题（本大题共2小题，第31题6分，第32题8分，共14分） 31．影响消费者购买行为的因素有哪些？ 【答案】（1）文化因素：文化、亚文化和社会阶层。 （2）社会因素：相关群体、家庭。 （3）个人因素：消费者年龄、职业、经济状况、生活方式、个性。 （4）心理因素：动机、感觉、学习、信念和态度。 32．简述按购买态度和要求划分的消费者购买行为的主要类型及其营销对策。 【答案】 类型 营销对策 习惯型 这类购买者根据以往的经验和使用习惯来进行购买。营销者只需想办法帮助其实现购买即可 理智型 这类购买者购买的主动性和主观性较强。营销者应尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多地参与意见 经济型 这类购买者对商品的价格非常敏感。营销者应强调商品的物美价廉、物有所值，帮助其选择适合其心理价位的商品 冲动型 这类购买者容易受外界刺激的影响，情绪容易冲动。营销者应利用商品外观和广告，帮助其认识、挑选实用好看的商品 情感型 这类购买者情感体验深刻，想象力丰富。营销者应营造购买的氛围，以情促销 不定型  （随意型） 这类购买者缺乏商品知识和购买经验，没有固定的偏爱。营销者应热情地给予帮助，认真热情地介绍商品 疑虑型 这类购买者小心、谨慎，疑心大，不会仓促作出决定。营销者应耐心接待，鼓励其大胆购买 六、案例分析题（本大题共1小题，每题6分，共6分） 33．请根据以下材料回答下列问题： 2022年8月，扑灭重庆山火时，逆行的摩托少年刷新了世人对摩托骑手的形象认知，激发了许多年轻人对摩托车的购买热情，也让悄然间产销两旺的摩托车产业再度进入人们的视野。如今更多的城市加入了这个阵列，部分大中城市如西安、秦皇岛等，要么已经解除了“禁摩令”，要么开始着手解除，中小城市对“禁摩令”的执行也呈逐渐放松的态势。 与同属摩托大国的印度、泰国、美国相比，中国市场既和印、泰一样有着庞大的日常通行使用需求，也有部分摩托爱好者逐渐像美国消费者那样偏重时尚休闲，进入高端消费阶段。城市摩托群体男女比例为6∶4，据此可知，相关厂商需要认真揣摩女骑手的消费心理。 （1）材料中，影响消费者购买摩托车的因素有哪些？ （2）顾客对某一品牌的产品或服务存在哪三种典型的态度？ 【答案】（1）影响消费者购买摩托车的因素：社会因素；文化因素；个人因素；心理因素。 （2）顾客对某一品牌的产品或服务存在以下三种典型的态度：信任型、怀疑型和反对型。 学科网（北京）股份有限公司 $