第15卷 市场分析-消费者购买行为模式及影响因素 吉林省高职分类（对口招生）考试《财经类（财经商贸类）（市场营销知识）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第13-16卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （三）市场分析 1．理解消费品市场的概念和分类；理解消费者购买行为模式；掌握消费品市场的特征和影响消费者购买行为的主要因素。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第15卷 消费者购买行为模式及影响因素 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．消费者购买 iPhone 时，会反复对比不同型号的 “芯片性能、拍照功能”，还会参考专业测评与用户评价，最终谨慎做出决策。这种购买行为属于（   ） A．习惯型 B．理智型 C．情感型 D．冲动型 2．‎小明在选购商品时对价格非常敏感，喜欢选购价格低的商品，经常到地摊和小商场购买产品，小明属于 消费者 （   ） A．习惯型 B．经济型 C．冲动型 D．疑虑型 3．小明长期购买该品牌的电器，不大受流行因素的影响。那么小明属于 顾客。（   ） A．习惯型 B．经济型 C．冲动型 D．疑虑型 4．企业销售商品时，以亲友互赠为宣传基调，此宣传策略考虑的是（   ） A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素 5．消费者购买决策很大程度上受多种因素影响，其中影响最广泛的因素是（   ） A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素 6．有些人喜欢往返多家超市，甚至早上很早就去排队，购买打折的商品。这类顾客属于（   ） A．习惯型 B．情感型 C．经济型 D．冲动型 7．小丽每次一看到新奇的玩具时就忍不住要买下来，可经常在购买后又后悔，小丽这类顾客属于（   ） A．习惯型 B．情感型 C．经济型 D．冲动型 8．以下不属于消费者购买行为心理因素的是（   ） A．学习 B．个性 C．认知 D．动机 9．小丽每次购买空调者喜欢购买格力空调，因为她对格力空调的体验感非常好，小丽的购买行为受到 心理因素的影响。（   ） A．认知 B．需求 C．动机 D．态度 10．一到了传统节日，所有商家都会在店内布置上体现出浓厚的节日氛围，来带动节日相关产品的销售，这是充分体现了 影响着消费者的购买行为。（   ） A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素 11．新婚夫妻他们喜欢把大部分时间和金钱花在娱乐、学习或旅游上，而有了子女后，则对儿童食品、服装和玩具有较大的需求，这体现了消费者的购买行为受 因素的影响。（   ） A．生理因素 B．角色地位 C．家庭 D．生活方式 12．小张每次购买商品前，都根据自己的购买经验和对商品的认识，对所购的商品进行周密地分析与思考，具有较强的主动性和主观性，小张的购买行为属于（   ） A．理智型 B．情感型 C．习惯型 D．沉实型 13．对于情感型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．应适当营造购买氛围，以情促销，满足消费者的情感需求。 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品。 C．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可。 D．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品。 14．对于疑虑型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．应帮助其正确全面认识商品的同时，利用商品的外观质量和广告的宣传，帮助其挑选到既实用又好看的商品。 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品。 C．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可。 D．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品。 15．对于经济型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品。 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品。 C．应帮助其正确全面认识商品的同时，利用商品的外观质量和广告的宣传，帮助其挑选到既实用又好看的商品。 D．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．影响消费者购买行为的心理因素有（   ） A．动机 B．感觉 C．学习 D．信念和态度 17．影响消费者购买行为的社会因素有（   ） A．相关群体 B．家庭 C．职业 D．个性 18．影响消费者购买行为的文化因素主要包括（   ） A．文化和亚文化 B．社会阶层 C．相关群体 D．家庭 19．影响消费品市场需求多样性的因素有（   ） A．消费者性别差异 B．消费者年龄差异 C．消费者民族差异 D．消费者经济状况差异 20．消费者购买过程的参与者包括（   ） A．发起者 B．影响者 C．决策者 D．购买者 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．从众购买会增加知觉风险吗。（   ） 22．影响消费者购买行为的文化因素，主要有个性、年龄、性别、文化、生活方式等。（   ） 23．崇拜性群体的一举一动常常成为人们模仿的样板，就是个人因素对消费行为的影响。（   ） 24．消费者购买行为类型中的寻求多样化购买行为，是消费者为了满足自身追求新鲜感、体验不同产品特点的心理需求，才会主动去更换不同品牌的产品。（ ） 25．影响生产者购买行为的组织因素里，企业的采购预算只对采购资金的总额进行限定，采购人员在选择产品时可随意决定产品的规格和质量等级。（ ） 四、填空题（本大题共5小题，每空2分，共10分） 26．个人因素包括 、个性和 。 27．购后行动可能包括 或投诉。 28．消费者购买决策过程的第一阶段是 。 29．如果市场上的消费者对某个产品或服务完全不感兴趣，这种市场需求形态被称为 。 五、简答题（本大题共2小题，第30题6分，第31题8分，共14分） 30．简述文化和亚文化的区别。 31．请分别阐述生产者购买行为的三种主要类型，并说明各自的特点。 六、案例分析题（本大题共1小题，每题6分，共6分） 32．请根据材料回答下列问题: 小强、小军、小花和小丽周末休息，相约一同去逛街。 小强想：正好我的手机要换一个了，早就看好华为新出的那款手机，今天正好去入手吧。于是直接到华为专卖店很快就买到了自己心仪的手机。 小军想：我的手机也不是很好用了，要不也去看看吧。小军跟随小强到了华为专卖店，通过小强和营业人员的介绍，最终选择了一款店里正在做活动的手机，价格比平时优惠了不少。 小丽和小花一起来到了服装店，小丽一进到店内，就看中了模特身上的新款长裙，而且长裙的颜色正是自己最喜爱的粉色，心想穿在自己身上一定很美。店员介绍这款长裙是今年店内的爆款，很有仙女气质，深受美女们的喜爱。小丽听后，马上就买了。小花也试了下，可老是觉得自己穿上后没有想象中那么好看，虽然营业员和小丽一再地劝说其一起购买，最终还是放弃了。 根据以上四位顾客的购买行为描述，按照消费者购买的态度和要求，请分析其分别属于什么类型的顾客。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第13-16卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （三）市场分析 1．理解消费品市场的概念和分类；理解消费者购买行为模式；掌握消费品市场的特征和影响消费者购买行为的主要因素。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第15卷 消费者购买行为模式及影响因素 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．消费者购买 iPhone 时，会反复对比不同型号的 “芯片性能、拍照功能”，还会参考专业测评与用户评价，最终谨慎做出决策。这种购买行为属于（   ） A．习惯型 B．理智型 C．情感型 D．冲动型 【答案】B 2．‎小明在选购商品时对价格非常敏感，喜欢选购价格低的商品，经常到地摊和小商场购买产品，小明属于 消费者 （   ） A．习惯型 B．经济型 C．冲动型 D．疑虑型 【答案】B 3．小明长期购买该品牌的电器，不大受流行因素的影响。那么小明属于 顾客。（   ） A．习惯型 B．经济型 C．冲动型 D．疑虑型 【答案】A 4．企业销售商品时，以亲友互赠为宣传基调，此宣传策略考虑的是（   ） A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素 【答案】B 5．消费者购买决策很大程度上受多种因素影响，其中影响最广泛的因素是（   ） A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素 【答案】A 【详解】文化因素是影响消费者行为最广泛的因素，包括文化和亚文化及社会阶层等。社会因素、个人因素、心理因素也会影响消费者购买决策，但不是最广泛的。所以选A。 6．有些人喜欢往返多家超市，甚至早上很早就去排队，购买打折的商品。这类顾客属于（   ） A．习惯型 B．情感型 C．经济型 D．冲动型 【答案】C 【详解】经济型顾客在选购商品时，更多地会从经济的角度考虑，特别重视商品的价格，对商品的价格非常敏感。 7．小丽每次一看到新奇的玩具时就忍不住要买下来，可经常在购买后又后悔，小丽这类顾客属于（   ） A．习惯型 B．情感型 C．经济型 D．冲动型 【答案】D 【详解】冲动型客户在选购商品时，容易受客观刺激物的影响，情绪易于冲动。在购买时以直观感觉为主，更多地考虑商品的外观和本人的兴趣，易忽视商品的用途和性能。 8．以下不属于消费者购买行为心理因素的是（   ） A．学习 B．个性 C．认知 D．动机 【答案】B 【详解】影响消费者购买行为的心理因素包括：需求、动机、认知、学习和态度。个性属于个人因素。 9．小丽每次购买空调者喜欢购买格力空调，因为她对格力空调的体验感非常好，小丽的购买行为受到 心理因素的影响。（   ） A．认知 B．需求 C．动机 D．态度 【答案】D 【详解】消费者对购买的商品在做出赞成或反对、肯定或否定的评价的同时，还会出现一种行为的倾向。 10．一到了传统节日，所有商家都会在店内布置上体现出浓厚的节日氛围，来带动节日相关产品的销售，这是充分体现了 影响着消费者的购买行为。（   ） A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素 【答案】D 【详解】这是利用了消费者心理因素中的动机。在营销过程中，营销者要多方位地满足消费者的需要和强化对消费者的刺激，以促成消费者产生购买的动机。 11．新婚夫妻他们喜欢把大部分时间和金钱花在娱乐、学习或旅游上，而有了子女后，则对儿童食品、服装和玩具有较大的需求，这体现了消费者的购买行为受 因素的影响。（   ） A．生理因素 B．角色地位 C．家庭 D．生活方式 【答案】C 【详解】同一家庭中的不同成员对购买决策的影响往往是不同的，在不同家庭类型中同一家庭角色对购买行为的影响也是有区别的。 12．小张每次购买商品前，都根据自己的购买经验和对商品的认识，对所购的商品进行周密地分析与思考，具有较强的主动性和主观性，小张的购买行为属于（   ） A．理智型 B．情感型 C．习惯型 D．沉实型 【答案】A 【详解】理智型的顾客在实际购买前，都会根据自己的购买经验和对商品的认识，对所购的商品进行周密的分析和思考。 13．对于情感型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．应适当营造购买氛围，以情促销，满足消费者的情感需求。 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品。 C．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可。 D．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品。 【答案】A 【详解】情感型客户容易受情感影响 ，商品的宣传广告、外观、造型、颜色、命名和象征意义等对他们的诱惑特别大，所以可以通过营造购买氛围，以情促销，来满足消费者的情感需求。 14．对于疑虑型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．应帮助其正确全面认识商品的同时，利用商品的外观质量和广告的宣传，帮助其挑选到既实用又好看的商品。 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品。 C．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可。 D．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品。 【答案】B 【详解】疑虑型客户选购商品时小心、谨慎、疑心大，从不冒失仓促做出决定，所以应耐心接待，鼓励其大胆购买。A选项为冲动型，C选项为习惯型，D选项为经济型。 15．对于经济型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品。 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品。 C．应帮助其正确全面认识商品的同时，利用商品的外观质量和广告的宣传，帮助其挑选到既实用又好看的商品。 D．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可。 【答案】A 【详解】经济型顾客更多地会从经济的角度考虑，特别重视商品的价格，所以强调商品物美价廉、物有所值有利于促成交易。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．影响消费者购买行为的心理因素有（   ） A．动机 B．感觉 C．学习 D．信念和态度 【答案】ABCD 【详解】心理因素包括动机、感觉、学习、信念和态度，A、B、C、D都正确。所以本题选ABCD。 17．影响消费者购买行为的社会因素有（   ） A．相关群体 B．家庭 C．职业 D．个性 【答案】AB 【详解】社会因素包括相关群体和家庭，A、B正确；职业和个性属于个人因素，C、D不符合题意。所以本题选AB。 18．影响消费者购买行为的文化因素主要包括（   ） A．文化和亚文化 B．社会阶层 C．相关群体 D．家庭 【答案】AB 【详解】文化因素是影响消费者行为最广泛的因素，主要包括文化和亚文化及社会阶层等，A、B正确；相关群体和家庭属于社会因素，C、D不符合题意。所以本题选AB。 19．影响消费品市场需求多样性的因素有（   ） A．消费者性别差异 B．消费者年龄差异 C．消费者民族差异 D．消费者经济状况差异 【答案】ABCD 【详解】由于消费者在性别、年龄、民族、经济状况、文化程度、消费习惯等方面都存在着差异，从而形成了消费品市场需求的多样性。所以选ABCD。 20．消费者购买过程的参与者包括（   ） A．发起者 B．影响者 C．决策者 D．购买者 【答案】ABCD 【详解】在消费者购买过程中，发起者提出购买想法，影响者提供意见影响决策，决策者做出购买决定，购买者实际进行采购，使用者最终使用产品或服务，这些角色可能由不同的人担任，也可能部分或全部由同一人承担。故ABCD。 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．从众购买会增加知觉风险吗。（   ） 【答案】× 【详解】从众购买通常会降低知觉风险，从众购时，个体参照多数人行为，会觉得多数人选择较可靠，降低产品功能、质量等方面担忧。 22．影响消费者购买行为的文化因素，主要有个性、年龄、性别、文化、生活方式等。（   ） 【答案】× 【详解】影响消费者购买行为的文化因素包括基本核心文化和亚文化，而个性、年龄、性别、文化、生活方式是属于个人因素。 23．崇拜性群体的一举一动常常成为人们模仿的样板，就是个人因素对消费行为的影响。（   ） 【答案】× 【详解】同崇拜性群体是相关群体的其他群体，也叫渴望群体，属于社会因素的一种。 24．消费者购买行为类型中的寻求多样化购买行为，是消费者为了满足自身追求新鲜感、体验不同产品特点的心理需求，才会主动去更换不同品牌的产品。（ ） 【答案】√ 【详解】寻求多样化购买行为的核心就是消费者出于追求新鲜感、想体验不同产品带来的感受等心理，从而愿意尝试不同品牌的产品，所以题干说法正确。 25．影响生产者购买行为的组织因素里，企业的采购预算只对采购资金的总额进行限定，采购人员在选择产品时可随意决定产品的规格和质量等级。（ ） 【答案】× 【详解】企业的采购预算不仅限定总额，还会对采购产品的规格、质量等级等方面有约束作用，要确保在预算范围内选择能满足生产要求的产品，所以题干说法错误。 四、填空题（本大题共5小题，每空2分，共10分） 26．个人因素包括 、个性和 。 【答案】生理因素 生活方式 【详解】个人因素包括生理、个性和生活方式。 27．购后行动可能包括 或投诉。 【答案】推荐购买 【详解】购后行动可能包括推荐或投诉，这些都是消费者对产品满意度的直接反馈。 28．消费者购买决策过程的第一阶段是 。 【答案】认识需要 【详解】认识需要是消费者购买决策过程的第一阶段，指消费者发现现实状况与理想状况之间的差距，从而确认需求。 29．如果市场上的消费者对某个产品或服务完全不感兴趣，这种市场需求形态被称为 。 【答案】无需求 【详解】无需求是指消费者对某个产品或服务没有任何兴趣，可能是因为产品与消费者的需求不匹配，或者消费者对该产品完全不了解。企业需要通过市场调研和教育来激发消费者的兴趣。 五、简答题（本大题共2小题，第30题6分，第31题8分，共14分） 30．简述文化和亚文化的区别。 【答案】文化属于意识形态的范畴，它会对消费者的需要和购买行为产生很大的影响。每个人经过后天的教育及家庭或地区文化背景的熏陶，都形成了其基本的价值观和兴趣、爱好等，这些将自觉或不自觉地影响着消费者对商品的选择和评价。文化又可根据一定的标准划分为若干亚文化群，主要有民族亚文化群、宗教亚文化群、种族和地理亚文化群等。处于不同文化群的消费者，会有不同的消费行为。 31．请分别阐述生产者购买行为的三种主要类型，并说明各自的特点。 【答案】生产者购买行为的三种主要类型及特点如下： 直接重购： 特点：企业按照以往的采购惯例，继续向原供应商采购相同规格、质量等要求的产品或服务。采购过程相对简单、常规，通常是因为之前的采购使用情况良好，且企业的生产需求较为稳定，变动不大。例如，一家汽车制造企业长期从某钢铁供应商处采购特定型号的钢材用于车身制造，只要钢材质量一直符合要求，且生产计划没有大的变化，就会持续按原合同进行采购。 修正重购： 特点：企业基于自身生产经营需求发生了一定变化，对之前采购过的产品的部分条件，如规格、价格、交货期、售后服务等进行调整后重新进行采购。在这个过程中，企业会重新评估原供应商能否满足新的要求，同时也可能会考察新的供应商，采购决策相对复杂一些。比如，企业因产品升级，需要更高强度的原材料，就会要求原供应商改进产品规格，或者寻找其他能提供符合新规格原材料的供应商。 新购： 特点：企业首次购买某种产品或服务，由于缺乏经验，面临的风险较大，所以会非常谨慎。通常要组建专门的采购团队，进行全面的市场调研，了解不同供应商及其产品的各方面情况，包括质量、价格、口碑等，然后经过多轮评估、比较后才做出购买决策。例如，一家企业打算开拓新的业务领域，需要采购全新的生产设备，此前从未接触过这类设备的采购，就需要花费大量时间和精力去了解市场、选择合适的供应商和产品。 六、案例分析题（本大题共1小题，每题6分，共6分） 32．请根据材料回答下列问题: 小强、小军、小花和小丽周末休息，相约一同去逛街。 小强想：正好我的手机要换一个了，早就看好华为新出的那款手机，今天正好去入手吧。于是直接到华为专卖店很快就买到了自己心仪的手机。 小军想：我的手机也不是很好用了，要不也去看看吧。小军跟随小强到了华为专卖店，通过小强和营业人员的介绍，最终选择了一款店里正在做活动的手机，价格比平时优惠了不少。 小丽和小花一起来到了服装店，小丽一进到店内，就看中了模特身上的新款长裙，而且长裙的颜色正是自己最喜爱的粉色，心想穿在自己身上一定很美。店员介绍这款长裙是今年店内的爆款，很有仙女气质，深受美女们的喜爱。小丽听后，马上就买了。小花也试了下，可老是觉得自己穿上后没有想象中那么好看，虽然营业员和小丽一再地劝说其一起购买，最终还是放弃了。 根据以上四位顾客的购买行为描述，按照消费者购买的态度和要求，请分析其分别属于什么类型的顾客。 【答案】小军：理智型顾客 小强：经济型顾客 小丽：情感型顾客 小花：疑虑型顾客 学科网（北京）股份有限公司 $