第62卷 促销渠道-人员推销策略 浙江省（单独招生考试）商业类《电子商务模块（市场营销）考点双析卷》（解析版+原卷版）

编写说明：浙江省高校招生职业技能考试商业类理论考试电子商务模块《市场营销》考点双析卷专辑，依据《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生单独招生考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第61-62卷精准对标《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》 -市场营销知识： 8.促销渠道 （3）了解人员推销的特点和方法。 浙江省高校招生职业技能商业类（电子商务模块） 《市场营销》考点双析卷 第62卷 人员推销策略 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 1．人员推销程序中，“促成交易” 的关键信号是（ ） A．顾客反复询问价格和售后 B．顾客转移话题 C．顾客表示 “再考虑一下” D．顾客对产品功能无兴趣 【答案】A 2．_____以下哪种促销方式最适合B2B企业推广工业设备。（ ） A．电视广告 B．直播带货 C．人员推销 D．社交媒体广告 【答案】C 3．人员推销的特点中，能够根据不同顾客的需求、特点和购买动机，有针对性地进行推销的是（ ） A．灵活性 B．选择性 C．完整性 D．情感性 【答案】A 【详解】灵活性使销售人员能根据不同顾客情况调整推销方式和内容，有针对性推销。选择性是挑选潜在顾客；完整性指推销过程环节；情感性强调与顾客建立情感联系，所以选 A。 4．哪种促销方式最能建立顾客关系（ ） A．广告 B．人员推销 C．公共关系 D．营业推广 【答案】B 5．某高端汽车品牌通过 “品牌体验日 + 一对一咨询” 促进销售，这种促销组合的核心是（ ） A．以营业推广为主 B．人员推销与公共关系结合 C．人员推销与体验营销结合 D．广告与营业推广结合 【答案】C 6．人员推销中，由推销人员携带样品上门拜访顾客的形式是（ ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．网络推销 【答案】A 【详解】上门推销是指推销人员携带样品、说明书和订货单等直接上门拜访顾客，进行产品推销，A 选项正确。柜台推销是在商店内由营业员接待顾客；会议推销利用会议形式集中推销；网络推销通过网络平台进行，B、C、D 选项不符合题干描述。 7．人员推销方法中，在对顾客了解不够充分时采用的是（ ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．关系营销策略 【答案】A 【详解】试探性策略又称刺激 - 反应策略，当推销人员对顾客了解不足时，通过设计刺激性语言试探顾客反应，进而引导顾客购买，A 选项正确。针对性策略适用于已掌握顾客需求时；诱导性策略用于唤起顾客潜在需求；关系营销策略侧重于建立长期关系，B、C、D 选项错误。 8．企业在招聘推销人员时，更注重应聘者的 ，因为这直接影响其与顾客沟通的效果。（ ） A．专业知识 B．沟通能力 C．工作经验 D．学历背景 【答案】B 【详解】推销人员与顾客沟通效果主要取决于沟通能力，专业知识、工作经验、学历背景虽也重要，但沟通能力直接关乎与顾客交流互动，影响推销效果，所以选 B。 9．在人员推销中，与顾客建立感情主要是为了什么（ ） A．提高销售量 B．增加产品知名度 C．促进长期关系建立 D．短期促销效果 【答案】C 【详解】与顾客建立感情有助于建立长期稳定的客户关系，从而促进未来的销售。故选C。 10．人员推销中，销售人员的着装应该是怎样的。（ ） A．随意的 B．专业的 C．时尚的 D．休闲的 【答案】B 【详解】销售人员的着装应该是专业的，这有助于树立良好的第一印象并赢得客户的信任。 二、判断题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11．人员在推销过程中，与顾客建立感情对促成交易没有帮助。（ ） 【答案】错误 【详解】与顾客建立感情有助于建立长期稳定的客户关系，从而促进未来的销售 12．试探性策略在推销过程中，推销员应直接提出购买建议。（ ） 【答案】错误 【详解】试探性策略的核心是试探顾客的反应，而非直接提出购买建议 13．人员推销中，倾听客户的需求和反馈是建立信任的关键。（ ） 【答案】正确 【详解】倾听是建立信任和理解客户需求的重要手段，有助于销售人员提供更有效的解决方案。 14．新产品上市时，为了快速提高知名度，应优先选择人员推销方式。（ ） 【答案】错误 【详解】新产品上市希望快速提高知名度，广告传播面广、速度快，更适合优先选择，人员推销传播范围有限，不适合快速提高知名度。 15．推销洽谈的主要目的是与顾客建立良好关系。（ ） 【答案】错误 【详解】推销洽谈主要目的是介绍产品、解答疑问、促成交易，建立良好关系是推销过程中的一个方面，但不是主要目的。 16．人员推销不需要任何准备工作，销售人员可以直接开始销售。（ ） 【答案】错误 【详解】人员推销需要充分的准备工作，包括了解客户、准备销售材料和制定销售策略。 17．企业选择推销人员时，不需要考虑其性格特点。（ ） 【答案】错误 【详解】推销工作需要与不同顾客打交道，性格开朗、善于沟通等性格特点有助于推销人员更好开展工作，所以企业选择时需要考虑。 18．柜台推销只能在商场的固定柜台进行。（ ） 【答案】错误 【详解】柜台推销一般在固定营业场所的柜台进行，但不限于商场，也可以是专卖店、超市专柜等固定销售点。 19．人员推销的成本低，适合大规模推广产品。（ ） 【答案】错误 【详解】人员推销需要投入大量人力，包括培训、薪酬等成本较高，且由于是一对一或一对少的沟通方式，不适合大规模推广产品。 20．区域结构式推销组织形式便于集中管理。（ ） 【答案】正确 【详解】区域结构式有助于推销员专注于特定区域，便于集中管理 三、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．人员推销形式主要有上门推销、 和会议推销等。 【答案】柜台推销 【详解】人员推销常见的主要形式包括上门推销、柜台推销以及会议推销。 22．借助中介机构或人员来推销产品的策略是 。 【答案】中介式策略 【详解】中介式策略核心在于借助中介力量，实现产品推销。 23．人员推销是企业通过派出销售人员，与可能成为购买者的人交谈，以推销商品，促进和扩大销售，其推销方式是 。 【答案】直接沟通 【详解】人员推销区别于其他促销方式的重要特点就是销售人员与潜在购买者直接沟通交流。 24．人员推销的 特点使销售人员能根据顾客不同情况调整推销方式和内容。 【答案】灵活性 【详解】灵活性是人员推销能根据顾客需求、反应等随时调整推销策略的特点体现。 25．人员推销步骤中，在成交后对顾客进行回访，提供售后服务的阶段是 。 【答案】售后跟踪 【详解】售后跟踪是人员推销完成交易后的重要环节，关乎顾客满意度和忠诚度。 四、名词解释题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 26．人员推销 【答案】指企业通过派出销售人员，说服和诱导潜在顾客购买某种产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。 27．人员推销的方式 【答案】①推销员对单个顾客②推销员向采购小组介绍推销产品③推销小组向采购小组推销产品④会议推销⑤研讨会推销。 五、问答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 28．简述人员推销的步骤及各步骤的主要任务。 【答案】寻找顾客：通过多种途径，如市场调研、客户推荐、社交网络等，发现可能对产品或服务感兴趣并具有购买能力的潜在顾客。这一步骤是人员推销的起点，为后续工作奠定基础。例如，保险销售人员通过参加行业活动、朋友介绍等方式寻找潜在的保险购买客户。 接近顾客：在找到潜在顾客后，要设法接近他们，与顾客建立初步联系，为推销洽谈创造条件。接近顾客时，要注意给顾客留下良好的第一印象，引起顾客的兴趣和注意。可以通过自我介绍、产品展示、利益陈述等方式接近顾客。比如，销售人员以新产品试用为切入点，接近潜在顾客，介绍产品优势。 推销洽谈：与顾客进行深入的沟通和交流，详细介绍产品或服务的特点、功能、优势，解答顾客的疑问，消除顾客的顾虑，激发顾客的购买欲望，以促成交易。这是人员推销的关键环节，需要运用各种推销技巧和沟通方法。例如，针对顾客对产品质量的担忧，销售人员展示产品的质量认证和客户好评，增强顾客信心。 促成交易：在顾客表现出一定的购买意向后，把握时机，运用适当的成交技巧，促使顾客做出购买决策，完成交易。例如，采用优惠诱导、期限限制等方法，推动顾客下单。 售后跟踪：在交易完成后，对顾客进行回访，了解产品的使用情况，提供必要的售后服务，解决顾客在使用过程中遇到的问题。售后跟踪不仅能提高顾客满意度，还可能带来重复购买和新的客户推荐。例如，家电销售人员定期回访顾客，为顾客提供产品保养建议，及时处理产品故障。 29．分析人员推销在不同市场环境下的应用，并讨论销售人员如何适应这些变化以保持销售效率。 【答案】人员推销在不同的市场环境下有不同的应用。例如，在B2B市场中，人员推销可能更侧重于建立长期的合作关系和深入了解客户的业务需求；而在B2C市场中，人员推销可能更侧重于快速成交和处理大量客户的短期需求。销售人员需要适应这些变化，通过不断学习和了解市场趋势、客户需求的变化，以及灵活调整销售策略和方法，来保持销售效率。此外，销售人员还需要掌握使用新技术和工具的能力，如CRM系统和社交媒体，以提高销售效率和客户互动的质量。 30．简述人员推销的特点及其对销售工作的影响。 【答案】灵活性：销售人员可根据不同顾客的需求、特点和购买动机，有针对性地调整推销方式和内容。这使销售工作能更好地满足顾客个性化需求，提高成交几率。例如，面对注重产品性价比的顾客，着重介绍产品的价格优势和功能实用性；对追求品质的顾客，则强调产品的高端材质和精湛工艺。 选择性：推销人员能够选择具有潜在购买可能性的顾客进行推销，避免盲目推销，提高推销效率。在实际工作中，通过市场调研和分析，确定目标客户群体，集中精力向这些潜在客户推销产品，如针对健身器材，选择健身爱好者、健身房等作为重点推销对象。 完整性：人员推销过程从寻找顾客开始，历经接近顾客、推销洽谈、促成交易，直至售后跟踪，涵盖多个环节，形成一个完整的过程。这种完整性确保了销售工作的系统性和连贯性，有助于建立长期稳定的客户关系。例如，售后跟踪能及时解决顾客使用产品过程中的问题，提升顾客满意度和忠诚度。 双向沟通性：销售人员与顾客直接交流，既能向顾客传递产品信息，又能及时了解顾客对产品的意见、需求变化及购买意向等反馈。这使得企业能够根据顾客反馈及时调整产品策略和推销方式，更好地满足市场需求。比如，根据顾客提出的产品改进建议，优化产品功能，再针对性地进行推销。 情感性：在与顾客面对面的交流过程中，销售人员能够与顾客建立起情感联系，增强顾客对销售人员及产品的信任和认同感。良好的情感沟通有助于打破顾客的心理防线，促进销售成交，并且有利于培养长期的客户关系。例如，通过关心顾客生活、提供贴心服务等方式，拉近与顾客的距离。 31．解释人员推销中建立信任关系的重要性，并讨论如何建立这种信任。 【答案】在人员推销中，建立信任关系至关重要，因为它有助于销售人员与客户建立长期合作关系，促进销售，并增强客户忠诚度。建立信任的方法包括：始终诚实地传达信息，按时履行承诺，倾听并解决客户的关切，以及提供高质量的产品和服务。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：浙江省高校招生职业技能考试商业类理论考试电子商务模块《市场营销》考点双析卷专辑，依据《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生单独招生考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第61-62卷精准对标《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》 -市场营销知识： 8.促销渠道 （3）了解人员推销的特点和方法。 浙江省高校招生职业技能商业类（电子商务模块） 《市场营销》考点双析卷 第62卷 人员推销策略 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 1．人员推销程序中，“促成交易” 的关键信号是（ ） A．顾客反复询问价格和售后 B．顾客转移话题 C．顾客表示 “再考虑一下” D．顾客对产品功能无兴趣 2．_____以下哪种促销方式最适合B2B企业推广工业设备。（ ） A．电视广告 B．直播带货 C．人员推销 D．社交媒体广告 3．人员推销的特点中，能够根据不同顾客的需求、特点和购买动机，有针对性地进行推销的是（ ） A．灵活性 B．选择性 C．完整性 D．情感性 4．哪种促销方式最能建立顾客关系（ ） A．广告 B．人员推销 C．公共关系 D．营业推广 5．某高端汽车品牌通过 “品牌体验日 + 一对一咨询” 促进销售，这种促销组合的核心是（ ） A．以营业推广为主 B．人员推销与公共关系结合 C．人员推销与体验营销结合 D．广告与营业推广结合 6．人员推销中，由推销人员携带样品上门拜访顾客的形式是（ ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．网络推销 7．人员推销方法中，在对顾客了解不够充分时采用的是（ ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．关系营销策略 8．企业在招聘推销人员时，更注重应聘者的 ，因为这直接影响其与顾客沟通的效果。（ ） A．专业知识 B．沟通能力 C．工作经验 D．学历背景 9．在人员推销中，与顾客建立感情主要是为了什么（ ） A．提高销售量 B．增加产品知名度 C．促进长期关系建立 D．短期促销效果 10．人员推销中，销售人员的着装应该是怎样的。（ ） A．随意的 B．专业的 C．时尚的 D．休闲的 二、判断题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11．人员在推销过程中，与顾客建立感情对促成交易没有帮助。（ ） 12．试探性策略在推销过程中，推销员应直接提出购买建议。（ ） 13．人员推销中，倾听客户的需求和反馈是建立信任的关键。（ ） 14．新产品上市时，为了快速提高知名度，应优先选择人员推销方式。（ ） 15．推销洽谈的主要目的是与顾客建立良好关系。（ ） 16．人员推销不需要任何准备工作，销售人员可以直接开始销售。（ ） 17．企业选择推销人员时，不需要考虑其性格特点。（ ） 18．柜台推销只能在商场的固定柜台进行。（ ） 19．人员推销的成本低，适合大规模推广产品。（ ） 20．区域结构式推销组织形式便于集中管理。（ ） 三、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．人员推销形式主要有上门推销、 和会议推销等。 22．借助中介机构或人员来推销产品的策略是 。 23．人员推销是企业通过派出销售人员，与可能成为购买者的人交谈，以推销商品，促进和扩大销售，其推销方式是 。 24．人员推销的 特点使销售人员能根据顾客不同情况调整推销方式和内容。 25．人员推销步骤中，在成交后对顾客进行回访，提供售后服务的阶段是 。 四、名词解释题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 26．人员推销 27．人员推销的方式 五、问答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 28．简述人员推销的步骤及各步骤的主要任务。 29．分析人员推销在不同市场环境下的应用，并讨论销售人员如何适应这些变化以保持销售效率。 30．简述人员推销的特点及其对销售工作的影响。 31．解释人员推销中建立信任关系的重要性，并讨论如何建立这种信任。 学科网（北京）股份有限公司 $