第61卷 促销渠道-人员推销策略 浙江省（单独招生考试）商业类《电子商务模块（市场营销）考点双析卷》（解析版+原卷版）

编写说明：浙江省高校招生职业技能考试商业类理论考试电子商务模块《市场营销》考点双析卷专辑，依据《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生单独招生考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第61-62卷精准对标《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》 -市场营销知识： 8.促销渠道 （3）了解人员推销的特点和方法。 浙江省高校招生职业技能商业类（电子商务模块） 《市场营销》考点双析卷 第61卷 人员推销策略 教师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 1．人员推销的 “诱导性策略” 适合的场景是（ ） A．顾客对产品完全不了解 B．顾客有明确需求但犹豫决策 C．顾客对产品有抵触情绪 D．大规模推广标准化产品 2．人员推销的 “试探性策略” 适合（ ） A．顾客需求明确的场景 B．顾客对产品一无所知的场景 C．大规模批量销售 D．老客户复购 3．柜台推销的主体是（ ） A．企业派出的推销人员 B．商店营业员 C．会议组织者 D．网络客服人员 4．程序式策略能够快速适应不同顾客的特殊需求。（ ） 5．在人员推销程序中，洽谈之后的环节是（ ） A．示范表演 B．处理异议 C．跟进服务 D．促成交易 6．内蒙古伊利集团开发东北市场时，派业务员挨家挨户向经销商介绍产品，调动其积极性，这种策略属于（ ） A．拉引策略 B．推动策略 C．公共关系策略 D．营业推广策略 7．以下属于人员推销特点的是（ ） A．单向传播 B．非情感性 C．双向沟通性 D．无选择性 8．人员推销的方式中，由企业的主管人员和推销人员向买方举行洽谈会，共同探讨有关交易问题的是（ ） A．推销员对单个顾客 B．推销员向采购小组介绍推销产品 C．推销小组向采购小组推销产品 D．会议推销 9．人员推销相比广告促销，其最大的特点是（ ） A．成本低 B．传播面广 C．可以与顾客直接沟通，针对性强 D．能多次重复信息 10．下列哪种策略不属于人员推销的方法（ ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．引导性策略 D．强制性策略 二、判断题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11．企业招聘推销人员时，学历是最重要的考量因素。（ ） 12．人员推销只能由专业推销员进行。（ ） 13．人员推销中，售后服务不是销售人员的责任。（ ） 14．人员推销只发生在销售人员和潜在客户之间。（ ） 15．中介式策略不需要销售人员与顾客直接沟通。（ ） 16．会议推销只能在企业自行举办的会议上进行。（ ） 17．人员推销的双向沟通性有利于及时调整推销策略。（ ） 18．企业对推销人员的培训只需要注重产品知识培训。（ ） 19．教育式策略是先推销产品，再对顾客进行相关知识教育。（ ） 20．人员推销在数字化时代已逐渐被替代（ ） 三、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．人员推销的特点包括灵活性、选择性、完整性、双向沟通性和 。 22．先对顾客进行相关知识教育，再引入产品推销的策略是 。 23．在人员推销步骤中， 是指销售人员通过各种方法寻找可能购买产品的潜在顾客。 24． 是推销过程的中心。 25．按照固定的推销程序进行推销的策略是 。 四、名词解释题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 26．个人销售长期的客户关系。 27．诱导性策略 五、问答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 28．简述人员推销的方法。 29．描述人员推销的基本步骤，并解释每个步骤的重要性。 30．简述人员推销的基本策略有哪些。 31．简述人员推销的程序有哪些。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：浙江省高校招生职业技能考试商业类理论考试电子商务模块《市场营销》考点双析卷专辑，依据《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生单独招生考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第61-62卷精准对标《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》 -市场营销知识： 8.促销渠道 （3）了解人员推销的特点和方法。 浙江省高校招生职业技能商业类（电子商务模块） 《市场营销》考点双析卷 第61卷 人员推销策略 教师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 1．人员推销的 “诱导性策略” 适合的场景是（ ） A．顾客对产品完全不了解 B．顾客有明确需求但犹豫决策 C．顾客对产品有抵触情绪 D．大规模推广标准化产品 【答案】B 2．人员推销的 “试探性策略” 适合（ ） A．顾客需求明确的场景 B．顾客对产品一无所知的场景 C．大规模批量销售 D．老客户复购 【答案】B 3．柜台推销的主体是（ ） A．企业派出的推销人员 B．商店营业员 C．会议组织者 D．网络客服人员 【答案】B 【详解】柜台推销是由商店营业员在店内接待顾客，销售商品，B 选项正确。企业派出的推销人员是上门推销主体；会议组织者与柜台推销无关；网络客服人员负责网络销售沟通，A、C、D 选项错误。 4．程序式策略能够快速适应不同顾客的特殊需求。（ ） 【答案】错误 【详解】程序式策略按固定程序进行推销，灵活性相对较差，不能快速适应不同顾客特殊需求。 5．在人员推销程序中，洽谈之后的环节是（ ） A．示范表演 B．处理异议 C．跟进服务 D．促成交易 【答案】B 6．内蒙古伊利集团开发东北市场时，派业务员挨家挨户向经销商介绍产品，调动其积极性，这种策略属于（ ） A．拉引策略 B．推动策略 C．公共关系策略 D．营业推广策略 【答案】B 7．以下属于人员推销特点的是（ ） A．单向传播 B．非情感性 C．双向沟通性 D．无选择性 【答案】C 【详解】人员推销过程中，推销人员与顾客直接接触，双方可以进行信息的双向交流，能及时了解顾客需求并解答疑问，具有双向沟通性，C 选项正确。人员推销是双向互动，并非单向传播；推销过程注重建立与顾客的情感联系，具有情感性；推销人员可根据目标客户特点有针对性地推销，具有选择性，A、B、D 选项错误。 8．人员推销的方式中，由企业的主管人员和推销人员向买方举行洽谈会，共同探讨有关交易问题的是（ ） A．推销员对单个顾客 B．推销员向采购小组介绍推销产品 C．推销小组向采购小组推销产品 D．会议推销 【答案】D 【详解】会议推销是由企业的主管人员和推销人员向买方举行洽谈会，共同探讨有关交易问题。所以选D。 9．人员推销相比广告促销，其最大的特点是（ ） A．成本低 B．传播面广 C．可以与顾客直接沟通，针对性强 D．能多次重复信息 【答案】C 【详解】人员推销能与顾客面对面交流，直接了解顾客需求并针对性介绍产品，这是其相比广告促销的最大优势。广告促销成本不一定高，且传播面广、能多次重复信息，人员推销成本较高、传播面相对窄，所以选 C。 10．下列哪种策略不属于人员推销的方法（ ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．引导性策略 D．强制性策略 【答案】D 【详解】强制性策略不是人员推销中常用的方法。故选D。 二、判断题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11．企业招聘推销人员时，学历是最重要的考量因素。（ ） 【答案】错误 【详解】虽然学历有一定参考价值，但企业招聘推销人员时，沟通能力、抗压能力、销售经验等可能更重要，学历不是最重要考量因素。 12．人员推销只能由专业推销员进行。（ ） 【答案】错误 【详解】人员推销不仅限于专业推销员，还包括销售代表、客户经理等 13．人员推销中，售后服务不是销售人员的责任。（ ） 【答案】错误 【详解】提供良好的售后服务是人员推销的重要组成部分，有助于维护客户满意度和忠诚度。 14．人员推销只发生在销售人员和潜在客户之间。（ ） 【答案】错误 【详解】人员推销也可以涉及现有客户，用于维护和加深关系，而不仅仅是针对潜在客户。 15．中介式策略不需要销售人员与顾客直接沟通。（ ） 【答案】错误 【详解】中介式策略虽借助中介，但最终仍需销售人员与顾客直接沟通，介绍产品、促成交易等。 16．会议推销只能在企业自行举办的会议上进行。（ ） 【答案】错误 【详解】会议推销可以在企业自行举办的展销会、订货会等会议上进行，也可以在行业展会、研讨会等其他会议场合进行。 17．人员推销的双向沟通性有利于及时调整推销策略。（ ） 【答案】正确 【详解】人员推销的双向沟通，使销售人员能及时了解顾客反馈，根据顾客意见和需求变化，及时调整推销策略，更好满足顾客需求。 18．企业对推销人员的培训只需要注重产品知识培训。（ ） 【答案】错误 【详解】推销人员培训不仅要注重产品知识，还需包括销售技巧、企业文化、职业道德、心理素质等多方面培训，以提升综合能力。 19．教育式策略是先推销产品，再对顾客进行相关知识教育。（ ） 【答案】错误 【详解】教育式策略是先对顾客进行相关知识教育，让顾客更好理解产品价值，再引入产品推销。 20．人员推销在数字化时代已逐渐被替代（ ） 【答案】错误 三、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．人员推销的特点包括灵活性、选择性、完整性、双向沟通性和 。 【答案】情感性 【详解】人员推销在与顾客沟通交流过程中，容易建立情感联系，所以情感性也是其特点之一。 22．先对顾客进行相关知识教育，再引入产品推销的策略是 。 【答案】教育式策略 【详解】这是教育式策略的典型操作方式，通过知识教育让顾客更好接受产品。 23．在人员推销步骤中， 是指销售人员通过各种方法寻找可能购买产品的潜在顾客。 【答案】寻找顾客 【详解】寻找顾客是人员推销的起始步骤，旨在发现潜在购买者，为后续推销做准备。 24． 是推销过程的中心。 【答案】介绍阶段 【详解】本题考查人员推销的程序。 25．按照固定的推销程序进行推销的策略是 。 【答案】程序式策略 【详解】程序式策略的定义就是按照预先设定好的固定推销程序开展推销工作。 四、名词解释题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 26．个人销售长期的客户关系。 【答案】个人销售有助于建立长期的客户关系，因为它能够提供更加个性化和定制化的服务，满足客户的特定需求，从而增强客户的满意度和忠诚度。 27．诱导性策略 【答案】即“诱发-满足”策略，指推销人员通过运用能激起顾客某种欲望的说服方法，唤起顾客的潜在需求，诱导顾客采取购买行为的策略。 五、问答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 28．简述人员推销的方法。 【答案】 （1）试探性策略 试探性策略又称为刺激-反应策略，是推销人员利用刺激性较强的方法引发顾客购买行为的推销。通常在对可能的顾客了解不够充分时使用。推销人工作人员可先设计能引起顾客兴趣，刺激顾客购买欲望的推销语言，对顾客进行试探，观察其反应，然后加以引导，实现敦促顾客产生购买行为的目的。 （2）针对性策略 针对性策略又称为配方-成交策略，是推销人员利用针对性较强的说服方法，促使顾客采取购买行为的一种推销策略。通常在推销人员已掌握了顾客需求的前提下采用。推销人员事先设计好针对性较强的推销语言和措施，有的放矢地宣传、展示和介绍商品，说服顾客购买。 （3）诱导性策略 诱导性策略又称为诱发-满足策略，是推销人员运用高超的推销技巧，诱导顾客产生某种需求，从而采取购买行为的推销策略。通常在顾客毫无购买兴趣的情况下使用。推销人员要唤起顾客的潜在需求，首先要设计出具有鼓励性、诱惑性强的购货建议，诱发顾客产生某种需求，激发其迫切希望、满足这种需求的动机，然后抓住时机因势利导地向顾客介绍推销 品的效用，说明该推销品正好能满足顾客的需要，从而促成交易的实现。 29．描述人员推销的基本步骤，并解释每个步骤的重要性。 【答案】人员推销的基本步骤通常包括：准备工作、接近客户、介绍产品、处理异议、促成交易和后续跟进。每个步骤都至关重要，因为准备工作有助于销售人员了解客户和市场；接近客户是建立联系的第一步；介绍产品需要清晰地传达产品的价值；处理异议需要解决客户的疑虑；促成交易是实现销售的关键；后续跟进有助于维护客户关系和获取重复业务。 30．简述人员推销的基本策略有哪些。 【答案】试探性策略、针对性策略、诱导性策略。 31．简述人员推销的程序有哪些。 【答案】 （1）寻找顾客：顾客需满足的5个条件；大体可分为两类 （2）事前准备：目的是做到知己知彼。首先要了解情况。其次要决定采用哪种推销方法。最后要准备好其材料 （3）接近顾客：推销人员的3个主要目标 （4）介绍阶段：介绍阶段是推销过程的中心 （5）处理异议：常采用的方法有询问处理法、补偿处理法、预防处理法和延期处理法 （6）达成交易：达成交易是直接目的 （7）事后跟踪 学科网（北京）股份有限公司 $