第55卷 分销渠道-分销渠道的选择与调整 浙江省（单独招生考试）商业类《电子商务模块（市场营销）考点双析卷》（解析版+原卷版）

编写说明：浙江省高校招生职业技能考试商业类理论考试电子商务模块《市场营销》考点双析卷专辑，依据《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生单独招生考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第55-56卷精准对标《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》 -市场营销知识： 7.分销渠道 （4）掌握影响分销渠道选择的因素。 浙江省高校招生职业技能商业类（电子商务模块） 《市场营销》考点双析卷 第55卷 分销渠道的选择与调整 教师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 1．下列渠道冲突中属于垂直渠道冲突的是（ ） A．某连锁店总部与各分店之间的冲突 B．某产品的零售商之间的冲突 C．某产品的制造商与竞争对手之间的冲突 D．同一地区各连锁分店之间的冲突 2．随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于（ ） A．一层渠道和直接渠道 B．零层渠道和直接渠道 C．一层渠道和间接渠道 D．零层渠道和间接渠道 3．以下不是造成窜货的原因的是（ ） A．价格体系混乱 B．销售结算便利 C．市场推广策略得当 D．销售目标过高 4．影响分销渠道选择的因素中，属于企业内部因素的是（ ） A．市场竞争 B．企业规模 C．消费者需求 D．政策法规 5．江苏金丰大闸蟹养殖基地在西安华盛超市设立专柜，自行销售鲜活大闸蟹。该分销渠道属于（ ） A．短渠道 B．长渠道 C．宽渠道 D．窄渠道 6．如图所示，娃哈哈公司有多款饮品，在饮料销售旺季，为激励经销商多进货，给予一定比例的价格折扣，这属于对渠道成员的（ ） A．直接激励 B．间接激励 C．惩罚措施 D．广告支持 7．选择性分销策略主要适用于 商品的分销。（ ） A．不宜长期存放的 B．顾客购买欲望容易消退的 C．耐用品，尤其是名牌或者有一定知名度的耐用品 D．顾客购买前较少选择的 8．某饮料公司为了让其产品在市场上随处可见，与大量的便利店、超市、小卖部等合作铺货，该公司采用的分销策略是（ ） A．广泛分销 B．有选择的分销 C．独家经营 D．集中分销 9．理想的零售市场中，以下哪个条件能使消费者更方便购买产品。（ ） A．较高的市场饱和度 B．便捷的交通条件 C．激烈的市场竞争 D．较低的人口密度 10．批发市场属于按 划分的批发商类型（ ） A．经营业务内容 B．经营商品种类 C．经营业务性质 D．销售区域 二、判断题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11．企业生产能力弱，但销售能力强，为了扩大产品销售，应选择间接分销渠道。（ ） 12．长渠道通常意味着商品从生产者到消费者需要经过更多的中间环节。（ ） 13．理想的零售市场人口密度越高，越不利于产品销售。（ ） 14．当市场需求集中，潜在顾客集中在某一区域时，企业应选择间接分销渠道。（ ） 15．易腐产品为了保证新鲜度，应采用长而宽的分销渠道。（ ） 16．企业在进行直接销售与间接销售选择时，若直接销售的成本小于间接销售的成本，企业应选择间接销售。（ ） 17．直播带货只适用于低价商品，不适用于高端品牌（ ） 18．政府出台政策限制某类产品的间接销售，生产该类产品的企业可能会加大直接销售力度。（ ） 19．在选择分销渠道时，产品因素是唯一需要考虑的因素。（ ） 20．广泛分销策略适用于所有类型的产品。（ ） 三、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．代理商是指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有 的中间商。 22．渠道成员之间相互依赖关系的基础是 。 23．易腐产品为保证新鲜度，应采用 分销渠道。 24．技术性强、操作复杂的产品，企业通常会选择 销售给消费者。 25．产品单价较高时，企业通常倾向于选择 分销渠道。 四、名词解释题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 26. 垂直冲突 27．独家分销策略的优势有哪些。 五、问答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 28．简述建立分销渠道的三种基本策略及其适用场景。 29．渠道冲突的根本原因有哪些。 30．简述影响选择渠道终端策略的因素有哪些。 31．简述影响企业选择分销渠道类型的市场因素有哪些。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：浙江省高校招生职业技能考试商业类理论考试电子商务模块《市场营销》考点双析卷专辑，依据《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生单独招生考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第55-56卷精准对标《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》 -市场营销知识： 7.分销渠道 （4）掌握影响分销渠道选择的因素。 浙江省高校招生职业技能商业类（电子商务模块） 《市场营销》考点双析卷 第55卷 分销渠道的选择与调整 教师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 1．下列渠道冲突中属于垂直渠道冲突的是（ ） A．某连锁店总部与各分店之间的冲突 B．某产品的零售商之间的冲突 C．某产品的制造商与竞争对手之间的冲突 D．同一地区各连锁分店之间的冲突 【答案】A 【详解】本题考查的是渠道冲突。垂直渠道冲突也称作渠道上下游冲突，是指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突。这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。 2．随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于（ ） A．一层渠道和直接渠道 B．零层渠道和直接渠道 C．一层渠道和间接渠道 D．零层渠道和间接渠道 【答案】B 【详解】本题考查的是分销渠道的类型。零层渠道，也称直接渠道,即由生产者直接将产品销售给最终消费者或用户。 3．以下不是造成窜货的原因的是（ ） A．价格体系混乱 B．销售结算便利 C．市场推广策略得当 D．销售目标过高 【答案】C 4．影响分销渠道选择的因素中，属于企业内部因素的是（ ） A．市场竞争 B．企业规模 C．消费者需求 D．政策法规 【答案】B 5．江苏金丰大闸蟹养殖基地在西安华盛超市设立专柜，自行销售鲜活大闸蟹。该分销渠道属于（ ） A．短渠道 B．长渠道 C．宽渠道 D．窄渠道 【答案】A 6．如图所示，娃哈哈公司有多款饮品，在饮料销售旺季，为激励经销商多进货，给予一定比例的价格折扣，这属于对渠道成员的（ ） A．直接激励 B．间接激励 C．惩罚措施 D．广告支持 【答案】A 7．选择性分销策略主要适用于 商品的分销。（ ） A．不宜长期存放的 B．顾客购买欲望容易消退的 C．耐用品，尤其是名牌或者有一定知名度的耐用品 D．顾客购买前较少选择的 【答案】C 【详解】选择性分销策略适用于耐用品，尤其是名牌或有一定知名度的耐用品，如家电、家具等，所以选 C。 8．某饮料公司为了让其产品在市场上随处可见，与大量的便利店、超市、小卖部等合作铺货，该公司采用的分销策略是（ ） A．广泛分销 B．有选择的分销 C．独家经营 D．集中分销 【答案】A 【详解】广泛分销是尽可能通过众多中间商销售产品，使产品广泛出现在市场上，饮料公司与大量不同类型的销售点合作铺货，符合广泛分销的特点。有选择的分销是挑选部分中间商；独家经营是只选择一家中间商；集中分销并非常见分销策略表述。所以选 A。 9．理想的零售市场中，以下哪个条件能使消费者更方便购买产品。（ ） A．较高的市场饱和度 B．便捷的交通条件 C．激烈的市场竞争 D．较低的人口密度 【答案】B 【详解】便捷的交通条件方便消费者到达零售场所，更易于购买产品。较高市场饱和度竞争大，可能增加购买难度；激烈市场竞争不一定使购买更方便；较低人口密度不利于产品销售和购买。所以选 B。 10．批发市场属于按 划分的批发商类型（ ） A．经营业务内容 B．经营商品种类 C．经营业务性质 D．销售区域 【答案】A 【详解】按经营业务内容，批发商分为专业批发商、综合批发商和批发市场，批发市场是由多个批发企业组成的联合体，所以选 A。 二、判断题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11．企业生产能力弱，但销售能力强，为了扩大产品销售，应选择间接分销渠道。（ ） 【答案】错误 【详解】企业生产能力弱，但销售能力强，应优先解决生产问题，通过提高生产能力来满足市场需求。如果选择间接分销渠道，可能会因为产品供应不足而影响销售。此时企业可以考虑与其他生产企业合作或扩大自身生产规模，利用自身销售能力直接将产品推向市场。 12．长渠道通常意味着商品从生产者到消费者需要经过更多的中间环节。（ ） 【答案】正确 【详解】长渠道是指商品从生产者到消费者需要经过较多的中间环节，如批发商、零售商等 13．理想的零售市场人口密度越高，越不利于产品销售。（ ） 【答案】错误 【详解】一般来说，理想零售市场人口密度高，意味着潜在消费者数量多，有利于产品销售，而不是不利于销售。 14．当市场需求集中，潜在顾客集中在某一区域时，企业应选择间接分销渠道。（ ） 【答案】错误 【详解】市场需求集中，潜在顾客集中在某一区域，企业采用直接分销渠道可以更直接地接触顾客，更好地了解市场需求，提供针对性的服务，同时降低销售成本，所以应选择直接分销渠道，而非间接分销渠道。 15．易腐产品为了保证新鲜度，应采用长而宽的分销渠道。（ ） 【答案】错误 【详解】易腐产品需要尽快到达消费者手中，长渠道会增加中间环节，延长产品到达消费者的时间，不利于保证新鲜度；宽渠道可能导致管理难度增加，同样不利于产品保鲜。所以易腐产品应采用短而窄的分销渠道。 16．企业在进行直接销售与间接销售选择时，若直接销售的成本小于间接销售的成本，企业应选择间接销售。（ ） 【答案】错误 【详解】在选择直接销售与间接销售时，成本是重要考虑因素。当直接销售成本小于间接销售成本时，从成本效益角度考虑，企业应选择直接销售，以降低成本，提高利润。 17．直播带货只适用于低价商品，不适用于高端品牌（ ） 【答案】错误 18．政府出台政策限制某类产品的间接销售，生产该类产品的企业可能会加大直接销售力度。（ ） 【答案】正确 【详解】政府政策限制间接销售，企业为了继续销售产品，需要调整分销渠道策略，加大直接销售力度是一种合理的应对方式，以适应政策变化，保证产品的销售。 19．在选择分销渠道时，产品因素是唯一需要考虑的因素。（ ） 【答案】错误 【详解】在选择分销渠道时，除了产品因素外，还需要考虑市场因素、企业本身的因素、经济效益因素以及政府政策因素等 20．广泛分销策略适用于所有类型的产品。（ ） 【答案】错误 【详解】广泛分销适用于需求广泛、购买频率高的产品，如日用品等。但对于一些高端、特殊产品，如定制化的奢侈品，广泛分销可能损害其品牌形象和市场定位，所以并非适用于所有产品。 三、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．代理商是指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有 的中间商。 【答案】商品所有权 22．渠道成员之间相互依赖关系的基础是 。 【答案】共同的利益 【详解】渠道成员基于共同利益相互协作，实现各自目标，共同利益是相互依赖关系基础。 23．易腐产品为保证新鲜度，应采用 分销渠道。 【答案】短而窄 【详解】易腐产品需尽快到消费者手中，短渠道加快流通，窄渠道便于管理，保证产品质量。 24．技术性强、操作复杂的产品，企业通常会选择 销售给消费者。 【答案】直接 【详解】此类产品需专业销售与售后服务，直接销售便于企业提供专业指导与服务。 25．产品单价较高时，企业通常倾向于选择 分销渠道。 【答案】较短 【详解】单价高的产品需更严格销售控制与服务，较短渠道可让企业直接接触消费者，保证价值传递。 四、名词解释题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 26. 垂直冲突 【答案】垂直渠道冲突指不同层级渠道成员间的冲突（如制造商与批发商） 27．独家分销策略的优势有哪些。 【答案】提高商品形象，拉开商品档次差距；排除了竞争，利润较高；生产企业有利于控制中间商，提高中间商的经营水平，加强产品的形象,增加利润。 五、问答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 28．简述建立分销渠道的三种基本策略及其适用场景。 【答案】广泛分销：指企业尽可能地通过众多的中间商来销售产品，使产品广泛地出现在市场上，让消费者能够随时随地购买到。适用于日用品、便利品等消费频率高、需求广泛的产品。例如，可口可乐等饮料产品，通过在超市、便利店、小卖部等众多销售点铺货，确保消费者在各种场所都能方便购买。 有选择的分销：企业在特定市场区域内，选择部分符合要求的中间商来销售产品。这种策略适用于一些选择性较强的产品，如品牌服装、家电等。企业通过挑选有实力、信誉好的中间商，既能保证产品的销售覆盖面，又能对销售渠道进行一定控制，提升产品形象。例如，苹果公司在各地选择特定的授权经销商来销售其产品，确保产品销售和服务质量。 独家经营：企业在特定区域内仅选择一家中间商销售其产品，给予该中间商独家经营权。常用于高端、特殊产品或需要严格市场控制的产品，如高端奢侈品、特定专利产品等。例如，一些国际知名的高端手表品牌，在某个城市只授权一家专卖店销售，以维护品牌的高端形象和产品价格的稳定性。 29．渠道冲突的根本原因有哪些。 【答案】①目标不一致②利益不一致③分工不明确④沟通障碍⑤渠道成员市场知觉差异。 【详解】本题考查渠道冲突的根本原因。“渠道冲突的根本原因”指的是导致渠道冲突产生最本质、最基础的因素。渠道冲突是指企业在多渠道销售产品或服务的过程中，不同渠道之间出现的矛盾和冲突。例如，线上渠道和线下渠道在价格、促销、客户资源等方面可能会产生冲突。而其根本原因可能是企业渠道策略制定不合理，比如没有充分考虑到不同渠道的利益平衡和协同效应；或者是企业对渠道的管控力度不足，导致各渠道之间缺乏有效的沟通和协调机制，进而引发冲突。 30．简述影响选择渠道终端策略的因素有哪些。 【答案】（1）根据消费者收入和购买力水平选择。收入水平的高低是指导企业认识商品购买者和选择终端销售点的重要依据；（2）根据目标顾客出现的位置来选择；（3）根据顾客购买心理来选择；（4）根据竞争需要来选择；（5）根据销售方式来选择。 31．简述影响企业选择分销渠道类型的市场因素有哪些。 【答案】市场大小、市场的地理位置、市场的季节性、消费者购买习惯、交易量大小。 学科网（北京）股份有限公司 $