第53卷 分销渠道-中间商的类型 浙江省（单独招生考试）商业类《电子商务模块（市场营销）考点双析卷》（解析版+原卷版）

编写说明：浙江省高校招生职业技能考试商业类理论考试电子商务模块《市场营销》考点双析卷专辑，依据《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生单独招生考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第53-54卷精准对标《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》 -市场营销知识： 7.分销渠道 （3）理解中间商的类型。 浙江省高校招生职业技能商业类（电子商务模块） 《市场营销》考点双析卷 第53卷 中间商的类型 教师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 1．某企业规定经销商须交纳保证金，若发生窜货则扣留保证金，这种措施属于（ ） A．完善价格政策 B．制定奖惩措施 C．合理划分区域 D．选择优质经销商 2．如果企业希望加强对销售渠道的控制力，可能会采取什么策略（ ） A．增加中间商数量 B．减少中间商数量 C．保持现有渠道不变 D．与中间商建立松散关系 3．宏图公司代理商与零售商之间产生的冲突称为（ ） A．垂直渠道冲突 B．水平渠道冲突 C．多渠道冲突 D．交叉渠道冲突 4．代理商与经销商的主要区别在于（ ） A．是否拥有商品所有权 B．是否直接服务于消费者 C．是否承担经营风险 D．是否进行市场推广 5．中间商在商品流通中的主要作用是什么（ ） A．增加流通成本 B．简化流通过程 C．减少消费者选择 D．降低商品质量 6．水平分销渠道冲突主要体现在（ ） A．生产商与批发商 B．批发商与零售商 C．不同地区经销商 D．生产商与零售商 7．分销渠道划分为直接渠道和间接渠道的依据是按照商品在流通过程中（ ） A．是否经过中间商转卖 B．中间层次数目的多少 C．每个层次使用同类型中间商数目的多少 D．商品用途的不同 8．下列属于消费资料销售渠道形式的是（ ） A．生产者 — 用户 B．生产者 — 代理商 — 用户 C．生产者 — 批发商 — 零售商 — 消费者 D．生产者 — 代理商 — 批发商 — 用户 9．鲜活易腐产品（如蔬菜、水果）应选择（ ） A．长渠道，减少中间环节 B．短渠道，快速到达消费者 C．宽渠道，增加储存时间 D．窄渠道，保证产品质量 10．当企业资源丰富，有能力直接与消费者接触时，可能倾向于选择（ ） A．间接渠道 B．直接渠道 C．长渠道 D．短渠道 二、判断题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11．企业为中间商提供物流配送服务，可以有效帮助中间商提高销售效率。（ ） 12．企业自身资金薄弱、销售能力弱，一般会选择较短的分销渠道。（ ） 13．选择中间商时，中间商的市场推广能力对产品销售影响不大。（ ） 14．零售商的大型化趋势是指零售商不断缩小经营规模。（ ） 15．“渠道冲突”只会对企业产生负面影响，应完全避免（ ） 16．渠道成员之间的相互依赖关系是指一方对另一方的单向依赖。（ ） 17．企业规模是分销渠道选择时需要考虑的重要因素。（ ） 18．经销商拥有商品的所有权，而代理商则不拥有。（ ） 19．企业为中间商提供人员培训，能提升中间商销售团队的业务水平。（ ） 20．综合性批发只经营某一类产品，专业性较强。（ ） 三、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．制造商与零售商联合属于 联合方式。 22．经营多种类型产品，从多个厂家采购进行分销的批发商属于 。 23．按经营的 ，可以把批发商划分为自营性批发商和代营性批发商。 24．一般情况下，单位产品价值与分销渠道的宽窄、长短成 关系。 25．企业为中间商提供广告宣传费用支持属于 支持协助方法。 四、名词解释题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 26．选择中间商事需要考虑的因素。 27．影响分销渠道选择的因素有哪些。 五、问答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 28．简述选择间接分销渠道的策略。 29．简选择性分销策略主要适于分销的商品有哪些。 30．结合实例说明影响分销渠道选择的产品因素。 31．描述分销渠道调整的一般步骤。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：浙江省高校招生职业技能考试商业类理论考试电子商务模块《市场营销》考点双析卷专辑，依据《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生单独招生考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第53-54卷精准对标《浙江省高校招生职业技能考试大纲商业类（电子商务模块）》 -市场营销知识： 7.分销渠道 （3）理解中间商的类型。 浙江省高校招生职业技能商业类（电子商务模块） 《市场营销》考点双析卷 第53卷 中间商的类型 教师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 1．某企业规定经销商须交纳保证金，若发生窜货则扣留保证金，这种措施属于（ ） A．完善价格政策 B．制定奖惩措施 C．合理划分区域 D．选择优质经销商 【答案】B 2．如果企业希望加强对销售渠道的控制力，可能会采取什么策略（ ） A．增加中间商数量 B．减少中间商数量 C．保持现有渠道不变 D．与中间商建立松散关系 【答案】B 【详解】减少中间商数量可以加强企业对销售渠道的控制力。故选B。 3．宏图公司代理商与零售商之间产生的冲突称为（ ） A．垂直渠道冲突 B．水平渠道冲突 C．多渠道冲突 D．交叉渠道冲突 【答案】A 【详解】本题考查渠道冲突。垂直渠道冲突是上下级之间的冲突;水平渠道冲突是同一级别的渠道成员发生的冲突;不同渠道冲突是为争夺同一消费市场而产生的多营销渠道的冲突。代理商和零售商之间的冲突属于上下级冲突。 4．代理商与经销商的主要区别在于（ ） A．是否拥有商品所有权 B．是否直接服务于消费者 C．是否承担经营风险 D．是否进行市场推广 【答案】A 【详解】代理商不拥有商品所有权，而经销商拥有商品所有权。故选A。 5．中间商在商品流通中的主要作用是什么（ ） A．增加流通成本 B．简化流通过程 C．减少消费者选择 D．降低商品质量 【答案】B 【详解】中间商能够简化流通过程，集中商品、平衡供求、扩散商品，节约成本，提高效率，方便购买。故选B。 6．水平分销渠道冲突主要体现在（ ） A．生产商与批发商 B．批发商与零售商 C．不同地区经销商 D．生产商与零售商 【答案】B 7．分销渠道划分为直接渠道和间接渠道的依据是按照商品在流通过程中（ ） A．是否经过中间商转卖 B．中间层次数目的多少 C．每个层次使用同类型中间商数目的多少 D．商品用途的不同 【答案】A 【详解】本题考查的是分销渠道的分类标准。按照商品在流通过程中是否经过中间商转卖分销渠道可分为直接渠道和间接渠道。根据中间层次数目的多少分销渠道可分为长渠道和短渠道。根据渠道中每个层次使用同类型中间商数目的多少分销渠道可分为宽渠道和窄渠道。 8．下列属于消费资料销售渠道形式的是（ ） A．生产者 — 用户 B．生产者 — 代理商 — 用户 C．生产者 — 批发商 — 零售商 — 消费者 D．生产者 — 代理商 — 批发商 — 用户 【答案】C 【详解】消费资料销售渠道包括 “生产者 — 消费者”“生产者 — 零售商 — 消费者”“生产者 — 批发商 — 零售商 — 消费者” 等形式。A、B、D 选项中的 “用户” 通常指生产资料购买者，属于生产资料销售渠道，所以选 C。 9．鲜活易腐产品（如蔬菜、水果）应选择（ ） A．长渠道，减少中间环节 B．短渠道，快速到达消费者 C．宽渠道，增加储存时间 D．窄渠道，保证产品质量 【答案】B 【详解】鲜活易腐产品不易储存和运输，需尽快到达消费者手中，因此应采用短渠道，减少流通时间和环节，降低损耗，因此选 B。 10．当企业资源丰富，有能力直接与消费者接触时，可能倾向于选择（ ） A．间接渠道 B．直接渠道 C．长渠道 D．短渠道 【答案】B 二、判断题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11．企业为中间商提供物流配送服务，可以有效帮助中间商提高销售效率。（ ） 【答案】正确 【详解】企业为中间商提供物流配送服务，能确保产品及时、准确送达，减少缺货情况，提高客户满意度，从而帮助中间商提高销售效率。 12．企业自身资金薄弱、销售能力弱，一般会选择较短的分销渠道。（ ） 【答案】错误 【详解】企业自身资金薄弱、销售能力弱，无法承担直接销售的成本和风险，也难以建立和管理自己的销售渠道。因此，一般会借助中间商的力量，选择较长的分销渠道，将产品推向市场。 13．选择中间商时，中间商的市场推广能力对产品销售影响不大。（ ） 【答案】错误 【详解】中间商市场推广能力强，能通过各种营销手段吸引消费者，提高产品知名度和销量，对产品销售影响重大。 14．零售商的大型化趋势是指零售商不断缩小经营规模。（ ） 【答案】错误 【详解】零售商大型化趋势是指零售商扩大经营规模，如开设大型购物中心、大型超市等，而非缩小经营规模。 15．“渠道冲突”只会对企业产生负面影响，应完全避免（ ） 【答案】错误 16．渠道成员之间的相互依赖关系是指一方对另一方的单向依赖。（ ） 【答案】错误 【详解】渠道成员之间是相互依赖关系，不是单向依赖，各成员通过协作，发挥各自优势，共同实现目标，如制造商依赖中间商销售产品，中间商依赖制造商提供产品。 17．企业规模是分销渠道选择时需要考虑的重要因素。（ ） 【答案】错误 【详解】在分销渠道选择中，企业规模不是直接考虑的因素，而是产品特性、市场需求和竞争对手的渠道策略。 18．经销商拥有商品的所有权，而代理商则不拥有。（ ） 【答案】正确 【详解】经销商是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商；代理商是指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商 19．企业为中间商提供人员培训，能提升中间商销售团队的业务水平。（ ） 【答案】正确 【详解】企业为中间商提供人员培训，可使中间商销售团队掌握产品知识、销售技巧等，提升业务水平，促进产品销售。 20．综合性批发只经营某一类产品，专业性较强。（ ） 【答案】错误 【详解】综合性批发经营多种类型产品，并非只经营某一类产品，专业性批发才专注于某一类产品。 三、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．制造商与零售商联合属于 联合方式。 【答案】纵向 【详解】制造商与零售商处于产品生产销售不同阶段，他们的联合属于纵向联合。 22．经营多种类型产品，从多个厂家采购进行分销的批发商属于 。 【答案】综合性批发商 【详解】综合性批发商特点就是经营多种产品，从多个厂家采购，以满足不同客户多样化需求。 23．按经营的 ，可以把批发商划分为自营性批发商和代营性批发商。 【答案】业务性质 24．一般情况下，单位产品价值与分销渠道的宽窄、长短成 关系。 【答案】反比例 25．企业为中间商提供广告宣传费用支持属于 支持协助方法。 【答案】市场推广 【详解】为中间商提供广告宣传费用，目的是协助其推广产品，属于市场推广方面支持。 四、名词解释题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 26．选择中间商事需要考虑的因素。 【答案】中间商的市场范围、中间商的产品政策、中间商的地理位置、中间商的产品知识、中间商的预期合作程度、中间商的财务状况及管理水平、中间商服务能力。 27．影响分销渠道选择的因素有哪些。 【答案】产品因素、市场因素、生产企业本身的因素、环境特性、竞争者因素。 五、问答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 28．简述选择间接分销渠道的策略。 【答案】（1）中间商的市场范围。 （2）中间商的产品政策。 （3）中间商的地理位置。 （4）中间商的产品知识。 （5）中间商的预期合作程度。 （6）中间商的财务状况及管理水平。 （7）中间商的政策和技术。 （8）中间商服务能力。 29．简选择性分销策略主要适于分销的商品有哪些。 【答案】（1）耐用品，尤其是名牌或者有一定知名度的耐用品（2）挑选性较强的商品，如服装、鞋帽等（3）具有较强实用性的新产品（4）档次较高、价格偏高的产品（5）需要提供一定销售服务的商品，如需验光配制的眼镜。 30．结合实例说明影响分销渠道选择的产品因素。 【答案】影响分销渠道选择的产品因素主要包括： 产品价值：高价产品（如奢侈品）适合短渠道（品牌专卖店），低价产品（如日用品）适合长渠道（超市、便利店）； 产品易腐性：易腐烂产品（如生鲜）适合直接渠道或短渠道（产地直供社区）； 产品标准化程度：标准化产品（如瓶装水）适合宽渠道，定制化产品（如定制家具）适合短渠道； 产品技术含量：高技术产品（如工业设备）适合直接渠道（厂家直销），技术简单产品（如文具）适合间接渠道。 例如，智能手机兼具一定技术含量和品牌价值，多采用 “生产商→零售商→消费者” 的短渠道，平衡覆盖与控制。 31．描述分销渠道调整的一般步骤。 【答案】分销渠道调整的一般步骤包括：（1）渠道评估，分析当前渠道的效率和效果；（2）确定调整目标，根据市场变化和企业战略确定调整方向；（3）设计新的渠道结构，考虑引入新的渠道成员或改变渠道长度和宽度；（4）实施调整，包括与新的渠道成员谈判和签约，以及与现有渠道成员沟通调整细节；（5）监控和评估，跟踪新渠道的表现，确保符合预期目标。 学科网（北京）股份有限公司 $