《市场营销基础》主题 8.1 分销渠道概述 45分钟专题训练（解析版+原卷版）

湖南省对口升学高考《市场营销基础》45分钟专题训练专辑，共38份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《推销实务》《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《市场营销基础》 第8单元 分销渠道策略 主题8.1 分销渠道概述 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，共20题，每题2分，共40分） 1.分销渠道的本质功能是（ ） A.促进销售 B.实体分配 C.洽谈生意 D.所有权转移 2.分销渠道不包括（ ） A.零售商 B.代理中间商 C.生产者和用户 D.供应商 3.直接分销渠道主要用于分销（ ） A.产业用品 B.农产品 C.生活消费品 D.食品 4.批发商和零售商购进产品的行为属于（ ） A.产品的转移 B.促进销售 C.所有权转移 D.融资 5.企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为（ ）。 A.宽渠道 B.长渠道 C.短渠道 D.窄渠道 6.企业资金薄弱则必然依赖中间商进行销售和提供服务,只能选择（ ） A.零级渠道 B.一级渠道 C.多级渠道 D.间接渠道 7.按照流通环节的多少,分销渠道可分为（ ） A.直接渠道和间接渠道 B.长渠道和短渠道 C.宽渠道和窄渠道 D.单渠道和多渠道 8.下列销售渠道属于直接渠道的是（ ） A.制造商->零售商->消费者 B.制造商->批发商->零售商->消费者 C.制造商->消费者 D.制造商->代理商->批发商->零售商->消费者 9.下列不属于分销渠道上的中间商的是（ ） A.制造商 B.批发商 C.代理商 D.零售商 10.分销渠道的起点和终点分别是( ) A.消费者 生产者 B.生产者 消费者 C.批发商 消费者 D.生产者 零售商 11.分销渠道完成产品实体从生产者到消费者的空间转移，体现了（ ）功能。 A.融资 B.实体分配 C.风险承担 D.所有权转移 12.在商品经济条件下，产品必须完成通过交换才能发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，称为（ ） A.商流 B.物流 C.实体分配 D.融资 13.大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品一般采用（ ）。 A.直接渠道 B.间接渠道 C.长渠道 D.短渠道 14.在商品流通过程中不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品在时间和空间上的转移的中间商叫（ ）。 A.消费者 B.制造商 C.零售商 D.批发商 15.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是（ ） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 16.中间环节较多的渠道称作（ ） A.短渠道 B.长渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 17.一般日用消费品（水杯、牙膏等），同多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品，这采用的分销渠道类型是（ ）。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 18.企业全部产品都由自己直接设置的销售网点销售，或全部交给批发商经销，这采用的分销渠道类型是（ ） A.宽渠道 B.窄渠道 C.多渠道 D.单渠道 19.间接渠道的优点是（ ） A.有利于厂商对渠道成员的控制 B.有利于生产者及时了解市场动态 C.可以减少生产企业流动资金的占用量 D.有利于生产者与消费者之间的沟通​ 20.根据有无中间商可以将分销渠道分为（ ） A.长渠道、短渠道 B.直接渠道、间接渠道 C.宽渠道、窄渠道 D.单渠道、多渠道 二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。共10题，每题3分，共30分） 21.分销渠道是使商品从生产者到达消费者的手中，它有( )等作用。 A.融资 B.促进销售 C.风险承担 D.沟通信息 E.所有权转移 22.直接渠道与间接渠道的区别在于( ) 。 A.有无批发商 B.有无代理商 C.有无零售商 D.有无消费者 E.流通环节的多少 23.下列属于二级渠道的有（ ）。 A.生产者—零售商—消费者 B.生产者—批发商—零售商—消费者 C.生产者—代理商—零售商—消费者 D.生产者—批发商—用户 E.生产者—代理商—批发商—零售商—消费者 24.直接渠道的优点有（ ）。 A. 降低流通成本 B. 快速反馈市场信息 C. 控制销售过程 D. 覆盖范围广 E. 减少中间环节 25.长渠道的缺点有（ ）。 A. 流通成本高 B. 信息传递滞后 C. 控制难度大 D. 产品损耗多 E. 分销效率低 26. 宽渠道的特点有（ ）。 A. 中间商数量多 B. 分销面广 C. 市场覆盖率高 D. 控制难度大 E. 适合日用消费品 27.多渠道分销的优势有（ ）。 A. 扩大市场覆盖 B. 满足不同需求 C. 降低单一渠道风险 D. 提高分销效率 E. 增强市场竞争力 28.分销渠道成员包括（ ）。 A. 生产者 B. 批发商 C. 代理商 D. 零售商 E. 消费者 29.下列产品中，适合采取配套产品定价策略的有（ ）。 A.HP公司生产的喷墨打印机与墨水 B.洗发水、护发素、沐浴露等的旅行小瓶装 C.GL公司生产的剃须刀与刀片 D.长沙十二个景点的门票 E.某厂商生产的高、中、低三个档次的马桶 30.属于心理定价策略的有（ ）。 A.联想***型号一体机定价 2399元 B.精华和田玉手镯定价 140000元 C.固执女装,买两件8折优惠 D.本月超额10%完成目标销售量,下月给予原价1%的优惠 E.盐津铺子薯片系列在国庆期间每斤低于市价 10元销售 三、判断题(本大题共8小题，每小题2分，正确的填“T”,错误的填“F”，共16分) 31.体积大、笨重的商品尽量缩分销路线，以节省运输和保管方面的人力、物力。 （ ） 32.企业采取付款期限折扣，是为了鼓励买方提前付清货款而采用的一种减价策略，目的是加快资金周转，降低销售费用和经营风险。 （ ） 33.一般来说，批量折扣是指购买的数量或金额越大，给予的折扣也就越大。 （ ） 34.季节折扣一般是指企业对购买应季产品或劳务的用户的一种价格优惠。 （ ） 35.配套产品定价时，一般将主体产品价格定得较低，吸引顾客购买，而将附带产品的价格定得较高，通过提高附带产品的价格来弥补主体产品低价造成的损失，获取长期的利益。（ ） 36.企业进行产品线定价时，因为要拉开差距和档次，所以价差可以不受限制。 （ ） 37.任何新产品入市时，为了快速回收投资，都可以采用撇脂定价策略。 （ ） 38. 生产成本是制定价格的最低界限，所以在任何时候，产品的价格都不能低于成本。 （ ） 四、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共 2小题，共14分） 在国内手机市场上，几大品牌的手机在出新款时价格都很高，随着时间的推移和手机的普及，原先产品的价格越来越低，但是新款手机的价格始终维持高价，这样就形成了价格从高到低的全系列产品，满足了不同层次的人的需求。 请根据材料回答下列问题: 39.新款手机上市时，采取的是何种定价策略?(4分) 40.这种定价方式的优缺点有哪些？(10分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 湖南省对口升学高考《市场营销基础》45分钟专题训练专辑，共38份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《推销实务》《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《市场营销基础》 第8单元 分销渠道策略 主题8.1 分销渠道概述 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共20题，每题2分，共40分） 1.分销渠道的本质功能是（ ） A.促进销售 B.实体分配 C.洽谈生意 D.所有权转移 【答案】D 【解析】分销渠道承担的最本质的功能就是完成产品从生产者到消费者的所有权转移。 2.分销渠道不包括（ ） A.零售商 B.代理中间商 C.生产者和用户 D.供应商 【答案】D 【解析】分销渠道主要包括批发商、代理商、零售商以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者。 3.直接分销渠道主要用于分销（ ） A.产业用品 B.农产品 C.生活消费品 D.食品 【答案】A 【解析】直接分销渠道（零级渠道）指产品从生产者直接流向最终用户，不经过任何中间商。这种模式主要适用于产业用品（如大型设备、专用工具、原材料等），农产品虽然也会通过直接渠道，但不是主要分销渠道。 4.批发商和零售商购进产品的行为属于（ ） A.产品的转移 B.促进销售 C.所有权转移 D.融资 【答案】D 【解析】中间商购进产品并保持存货，需要投入资金，这部分资金在产品实际抵达消费者之前已经垫付，保证了厂商的再生产活动，所以中间商购进产品的行为，实际就是融资行为。 5.企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为（ ）。 A.宽渠道 B.长渠道 C.短渠道 D.窄渠道 【答案】A 【解析】渠道的宽窄取决于渠道每个环节中使用同类型中间商数目的多少。 6.企业资金薄弱则必然依赖中间商进行销售和提供服务,只能选择（ ） A.零级渠道 B.一级渠道 C.多级渠道 D.间接渠道 【答案】D 【解析】间接渠道是指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。A选项为零级渠道是直接渠道，没有通过中间商，不符合题意不选。因题干中并未表明采用了什么间接渠道，所以B、C选项都太片面，不选。 7.按照流通环节的多少,分销渠道可分为（ ） A.直接渠道和间接渠道 B.长渠道和短渠道 C.宽渠道和窄渠道 D.单渠道和多渠道 【答案】B 【解析】分销渠道的长短一般按流通环节的多少来划分。 8.下列销售渠道属于直接渠道的是（ ） A.制造商->零售商->消费者 B.制造商->批发商->零售商->消费者 C.制造商->消费者 D.制造商->代理商->批发商->零售商->消费者 【答案】C 【解析】直接渠道是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。 9.下列不属于分销渠道上的中间商的是（ ） A.制造商 B.批发商 C.代理商 D.零售商 【答案】A 【解析】分销渠道主要包括批发商、代理商、零售商以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者。 10.分销渠道的起点和终点分别是( ) A.消费者 生产者 B.生产者 消费者 C.批发商 消费者 D.生产者 零售商 【答案】B 【解析】分销渠道主要包括批发商、代理商、零售商以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者。 11.分销渠道完成产品实体从生产者到消费者的空间转移，体现了（ ）功能。 A.融资 B.实体分配 C.风险承担 D.所有权转移 【答案】B 【解析】“产品实体从生产者到消费者的空间转移”，核心是实体的运输、储存、配送等物理流动过程，这正是 “实体分配” 功能的核心定义（也称为 “物流功能”）。 12.在商品经济条件下，产品必须完成通过交换才能发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，称为（ ） A.商流 B.物流 C.实体分配 D.融资 【答案】A 【解析】在商品经济条件下，产品必须完成通过交换才能发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，称为商流。 13.大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品一般采用（ ）。 A.直接渠道 B.间接渠道 C.长渠道 D.短渠道 【答案】A 【解析】直接渠道是工业品分销的主要渠道类型，例如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品都采用直接渠道。 14.在商品流通过程中不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品在时间和空间上的转移的中间商叫（ ）。 A.消费者 B.制造商 C.零售商 D.批发商 【答案】D 【解析】批发商是指在商品流通过程中不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品在时间和空间上的转移的中间商。 15.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是（ ） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 【答案】C 【解析】渠道的 “宽” 与 “窄”，核心划分标准是 同一层级中间商的数量；宽渠道是指生产者通过两个或两个以上同类中间商（如同类批发商、同类零售商）销售产品，目的是扩大市场覆盖范围，让产品更易触达消费者（例如饮料、零食等大众消费品，会通过超市、便利店、小卖部等多个同类零售渠道销售）。 16.中间环节较多的渠道称作（ ） A.短渠道 B.长渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 【答案】B 【解析】分销渠道的长短一般按流通环节的多少来划分，所以中间环节较多的渠道则为长渠道。 17.一般日用消费品（水杯、牙膏等），同多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品，这采用的分销渠道类型是（ ）。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 【答案】C 【解析】企业使用同类型中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道 。 18.企业全部产品都由自己直接设置的销售网点销售，或全部交给批发商经销，这采用的分销渠道类型是（ ） A.宽渠道 B.窄渠道 C.多渠道 D.单渠道 【答案】D 【解析】企业全部产品采用单一的一种分销渠道类型，则为单渠道 。 19.间接渠道的优点是（ ） A.有利于厂商对渠道成员的控制 B.有利于生产者及时了解市场动态 C.可以减少生产企业流动资金的占用量 D.有利于生产者与消费者之间的沟通​ 【答案】C 【解析】间接渠道的核心特征是 生产者通过中间商（批发商、零售商等）将产品销售给消费者，其优点本质是 “借助中间商的资源与功能，降低生产者的运营压力” 。 20.根据有无中间商可以将分销渠道分为（ ） A.长渠道、短渠道 B.直接渠道、间接渠道 C.宽渠道、窄渠道 D.单渠道、多渠道 【答案】B 【解析】直接渠道和间接渠道的区别在于有无中间商 。 二、多选题（共10题，每题3分，共30分） 21.分销渠道是使商品从生产者到达消费者的手中，它有( )等作用。 A.融资 B.促进销售 C.风险承担 D.沟通信息 E.所有权转移 【答案】ABCDE 【解析】分销渠道的作用包括：(1)完成产品从生产者到消费者的转移，解决现代市场经济条件下生产与消费之间所产生的矛盾；(2)沟通信息(3)促进销售(4)洽谈生意(5)融资(6)实体分配(7)风险承担(8)所有权转移。 22.直接渠道与间接渠道的区别在于( ) 。 A.有无批发商 B.有无代理商 C.有无零售商 D.有无消费者 E.流通环节的多少 【答案】ABC 【解析】直接渠道与间接渠道的区别在于有无中间商，中间商又包括批发商、代理商、零售商。 23.下列属于二级渠道的有（ ）。 A.生产者—零售商—消费者 B.生产者—批发商—零售商—消费者 C.生产者—代理商—零售商—消费者 D.生产者—批发商—用户 E.生产者—代理商—批发商—零售商—消费者 【答案】BC 【解析】选项A、D为一级渠道，选项E为三级渠道。 24.直接渠道的优点有（ ）。 A. 降低流通成本 B. 快速反馈市场信息 C. 控制销售过程 D. 覆盖范围广 E. 减少中间环节 【答案】ABCE 【解析】直接渠道的优点包括 “降低流通成本、减少中间环节、快速反馈市场信息、控制销售过程”（教材 P145），覆盖范围广（D）是宽渠道的优点，直接渠道因依赖企业自建网点，覆盖范围有限，故 D 排除。 25.长渠道的缺点有（ ）。 A. 流通成本高 B. 信息传递滞后 C. 控制难度大 D. 产品损耗多 E. 分销效率低 【答案】ABCDE 【解析】长渠道因环节多，存在 “流通成本高（多环节加价）、信息传递滞后（环节多导致信息失真）、控制难度大（多中间商协调难）、产品损耗多（运输存储环节多）、分销效率低（流程长）” 等缺点（教材 P145-146），ABCDE 均正确。 26. 宽渠道的特点有（ ）。 A. 中间商数量多 B. 分销面广 C. 市场覆盖率高 D. 控制难度大 E. 适合日用消费品 【答案】ABCDE 【解析】宽渠道的特点包括 “中间商数量多、分销面广、市场覆盖率高、控制难度大（多中间商难协调）、适合日用消费品”（教材 P146），ABCDE 均符合宽渠道的核心特征。 27.多渠道分销的优势有（ ）。 A. 扩大市场覆盖 B. 满足不同需求 C. 降低单一渠道风险 D. 提高分销效率 E. 增强市场竞争力 【答案】ABCDE 【解析】多渠道通过组合不同类型渠道,可触达传统单一渠道无法覆盖的区域或人群; 适配消费者多样化的购买习惯与需求; 可分散渠道依赖分险，降低单一渠道波动对企业的冲击； 通过 “渠道分工” 优化资源配置，不同渠道承担不同职能，减少单一渠道的压力与效率损耗；更全面的市场覆盖、更精准的需求满足，形成差异化竞争优势，有效增强市场占有率。 28.分销渠道成员包括（ ）。 A. 生产者 B. 批发商 C. 代理商 D. 零售商 E. 消费者 【答案】ABCDE 【解析】分销渠道主要包括批发商、代理商、零售商以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者。 29.下列产品中，适合采取配套产品定价策略的有（ ）。 A.HP公司生产的喷墨打印机与墨水 B.洗发水、护发素、沐浴露等的旅行小瓶装 C.GL公司生产的剃须刀与刀片 D.长沙十二个景点的门票 E.某厂商生产的高、中、低三个档次的马桶 【答案】AC 【解析】B选项和D选项属于产品群定价，E选项属于产品线定价。 30.属于心理定价策略的有（ ）。 A.联想***型号一体机定价 2399元 B.精华和田玉手镯定价 140000元 C.固执女装,买两件8折优惠 D.本月超额10%完成目标销售量,下月给予原价1%的优惠 E.盐津铺子薯片系列在国庆期间每斤低于市价 10元销售 【答案】ABE 【解析】A选项为尾数定价，B选项为整数定价，E选项为低价定价。C选项和D选项为折扣定价策略。 三、判断题(本大题共8小题，每小题2分，正确的填“T”,错误的填“F”，共16分) 31.体积大、笨重的商品尽量缩分销路线，以节省运输和保管方面的人力、物力。 （ ） 【答案】T 32.企业采取付款期限折扣，是为了鼓励买方提前付清货款而采用的一种减价策略，目的是加快资金周转，降低销售费用和经营风险。 （ ） 【答案】T 33.一般来说，批量折扣是指购买的数量或金额越大，给予的折扣也就越大。 （ ） 【答案】T 34.季节折扣一般是指企业对购买应季产品或劳务的用户的一种价格优惠。 （ ） 【答案】F 【解析】季节折扣是指企业对于购买非应季产品或劳务的用户的一种价格优惠。 35.配套产品定价时，一般将主体产品价格定得较低，吸引顾客购买，而将附带产品的价格定得较高，通过提高附带产品的价格来弥补主体产品低价造成的损失，获取长期的利益。（ ） 【答案】T 36.企业进行产品线定价时，因为要拉开差距和档次，所以价差可以不受限制。 （ ） 【答案】F 【解析】企业进行产品线定价时应注意，产品线中不同产品的价差要适应顾客的心理要求，价差过大，会使顾客趋向于某一种低价产品；价差过小，会使顾客无法确定选购目标。 37.任何新产品入市时，为了快速回收投资，都可以采用撇脂定价策略。 （ ） 【答案】F 【解析】采用撇脂定价策略的必须具备的两个基本条件是：（1）产品新颖、且具有明显的质量、性能优势，并且有较大的市场需求量；（2）产品必须具有特色，在短期内竞争者无法仿制或推出类似产品。 38. 生产成本是制定价格的最低界限，所以在任何时候，产品的价格都不能低于成本。 （ ） 【答案】F 【解析】虽然生产成本是制定价格的重要参考，但并不是绝对的最低界限。在某些特定情况下，产品的价格可以低于成本。比如在系列产品定价策略中，我们更注重产品组合的整体利润最大化，只要从整体上能获利，有些产品价格甚至可以低于其成本。 四、情景分析题(本大题共2小题，共14分) 在国内手机市场上，几大品牌的手机在出新款时价格都很高，随着时间的推移和手机的普及，原先产品的价格越来越低，但是新款手机的价格始终维持高价，这样就形成了价格从高到低的全系列产品，满足了不同层次的人的需求。 请根据材料回答下列问题: 39.新款手机上市时，采取的是何种定价策略?(4分) 40.这种定价方式的优缺点有哪些？(10分) 【参考答案】 39.答:该公司采用了撇脂定价策略。（4分） 40.答:这种定价策略的优点是：有利于吸引顾客，增强产品的竞争能力，使竞争者不敢贸然进入，有利于迅速打开产品销路，开拓市场。（5分） 这种策略的缺点是：价低利微，收回投资的时间较长，在产品生产周期和需求弹性预测不准的条件下具有一定的风险性。（5分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $