第46卷 客房销售技巧 河北省单独考试招生旅游类《前厅服务与管理》考点双析卷（原卷版+答案版）
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内容正文：
编写说明：河北省旅游类单独考试招生《前厅服务与管理》考点双析卷，依据《河北省普通高等职业教育单独考试招生面向中职毕业生旅游类职业技能考试说明》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷。助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，特别适用于第一轮高考复习教学。
本专辑第45、第46卷精准对标《河北省普通高等职业教育单独考试招生面向中职毕业生旅游类职业技能考试说明》
知识模块2.前厅服务与管理
23.客房销售技巧
(1)熟悉酒店前厅销售内容；
(2)掌握客房销售程序及技巧；
(3)掌握防止客人逃账的有效措施。
河北省旅游类单独考试招生
《前厅服务与管理》考点双析卷 第46卷
客房销售技巧 学生练习卷
时间：60分钟 总分：100分
班级__________ 姓名__________ 学号__________ 成绩__________
一、单项选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分）
1．酒店为客人提供商务合同价的优惠幅度的条件不包括（ ）
A．酒店客房利用率 B．对方提供的客源量
C．客人住店间天数 D．对方在饭店的消费水平
【答案】A
2．最适合采用 “高价讨码法”的是（ ）
A．推销淡季剩余客房 B．应对价格敏感型客户
C．销售高端特色套房 D．处理客户投诉时
【答案】C
3．客房销售对员工的要求不包含（ ）
A．分析客人心里,迎合客人需求
B．了解竞争对手饭店的产品情况
C．低价引诱客人购买饭店产品
D．熟悉自己饭店的基本情况和特点
【答案】C
4．以下关于客房出租率和平均房价的计算公式错误的是（ ）
A．客房出租率=（已出租的客房数／饭店可供出租的客房总数）×100%
B．团队用房率=（团队用房数／已出租的客房数）×100%
C．平均房价=客房营业收入／已出租的客房数
D．散客平均房价=散客用房的租金收入/已出租的客房数
【答案】D
5．如今酒店行业的竞争越来越激烈 、提高酒店的满员率、制定正确的营销策略已经成为酒店的重要任务（ ）
A．提高酒店的服务标准 B．建设更高端的酒店
C．争取跟更多的客源 D．提高酒店工作人员的收入
【答案】C
6．_____是对饭店忠诚度较高的客人，由于经常入住饭店，信用较好，且对其单位、地址比较了解，因此可以享受较高的待遇和较高的信任（ ）
A．旅游团体 B．有接待单位的客人 C．常客 D．预订客人
【答案】C
7．一间客房与其他活动如早餐、高尔夫球、网球或停车结合在一起的价格通常被称之为（ ）
A．家庭房价（Family-Plan Rate）
B．小包价（Mini Package Rate）
C．奖励价（Encouragement Rate）
D．日用房价（Day use Rate）
【答案】B
8．中国旅游协会信息中心网成立的反逃账信息网，会员饭店将每个逃账者和单位资料输入信息中心，中心汇总后每_____向全体会员饭店通报一次。（ ）
A．5天 B．10天 C．半个月 D．一个月
【答案】C
9．当客人对房价犹豫不决时，最有效的应对方式是（ ）
A．直接降价 5% B．强调 “价格高代表品质好”
C．推荐性价比更高的房型 D．提供额外服务（如免费早餐）
【答案】D
10．在销售过程中，接待员使用开放式问题的目的是（ ）
A．直接获取客人需求
B．引导客人表达更多信息
C．限制客人回答范围
D．节省沟通时间
【答案】B
11．客户关系管理（CRM）系统的核心作用是（ ）
A．统计客房出租率 B．分析客户消费偏好
C．自动生成财务报表 D．管理员工考勤
【答案】B
12．RevPAR 的计算公式是（ ）
A．平均房价 × 入住率 B．总客房收入 ÷ 可售房数量
C．总客房收入 ÷ 已售房数量 D．平均房价 ÷ 入住率
【答案】A
13．保证性预订的核心特征是（ ）
A．需提前支付全额房费 B．酒店保留房间至入住当日 18:00
C．客户未到店仍需支付房费 D．仅限会员使用
【答案】C
14．影响前厅销售效果的关键因素是（ ）
A．客房清洁速度 B．接待员的销售技巧
C．酒店装修风格 D．宴会厅使用率
【答案】B
15．“扩大产品与服务组合的广度，以便在更大的市场领域发挥作用”是指（ ）
A．“高档”或“低档”产品与服务策略
B．扩大经营范围的策略
C．缩小经营范围的策略
D．发展新产品策略
【答案】B
16．前厅销售中应重点注意的规章制度内容不包括（ ）
A．对优惠房使用的报批制度
B．与客人签订房价合同的责任规定
C．任意限制团队房价规定
D．各类特殊用房的留用数量的规定
【答案】C
17．当酒店满房时，如何处理未预订的上门客人？（ ）
A．直接拒绝并推荐竞争对手 B．提供附近酒店的联系方式
C．询问客人是否接受调整日期 D．建议客人等待取消预订
【答案】C
18．收益管理的核心目标是（ ）
A．最大化客房入住率 B．平衡房价与入住率以实现收入最大化
C．降低运营成本 D．提升客户满意度
【答案】B
19．关于非正式客房销售计划的说法错误的一项是（ ）
A．由前厅部管理人员制定 B．可随时计划、随时调整
C．需写成计划书 D．具有较强的灵活性与适应性
【答案】C
20．客房报价的最终价格由 决定。（ ）
A．固定成本和变量成本 B．客房的供需情况
C．市场的整体定价趋势 D．以上所有
【答案】D
二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分）
21．住客在住店期间拖欠账款时，以下处理正确的是（ ）
A．可通过电话催款，但一定要注意语言艺术
B．发书面“催款信”，请客人交付钱款
C．撤除房内酒水，关闭外线电话
D．如遇客人拒绝付款，应交大堂副理处理
【答案】ABCD
22．以下关于客史档案正确的说法有（ ）
A．定期清理
B．客史档案应“一客一档”
C．宴会客史档案一般由餐饮部负责收集
D．客史档案的管理应专人负责、有章可循
【答案】ABCD
23．前厅服务员应根据客人的需求，采取针对性、个性化的销售方法。下列说法正确的有（ ）
A．为商务客人推荐幽静、便于会客、房内光线明亮、价格较高的商务房
B．为度蜜月者推荐大床间
C．为年老的和有残疾的客人推荐靠电梯且楼层低的房间
D．为旅客推荐环境宜人、干净卫生、价格适宜的客房
【答案】ABCD
24．当发现客人_____时，饭店应采取措施，以防客人逃账（ ）
A．付款速度放慢，以种种理由要求延期付款
B．一反常态，突然短时间内大量消费
C．转换付款银行或开空头支票
D．频繁搬迁单位地址
【答案】ABCD
25．以下关于白天租用价的叙述正确的是（ ）
A．可按半天房费收取房费
B．可按小时收取房费
C．客人凌晨抵店入住，可按白天租用价收取房费
D．客人离店结账超过了酒店规定的结账时间，可按白天租用价收取房费
【答案】ABCD
26．住客拖欠账款的处理，正确的是（ ）
A．发催款通知单到客房，请客人交付欠款
B．撤除房内酒水
C．关闭外线电话
D．与大堂副理到客房，请客人当面付款
【答案】ABCD
27．属于心理定价策略的应用的是（ ）
A．整数定价（如 800 元 / 晚）
B．声望定价（如总统套房定价 18888 元 / 晚）
C．折扣定价（如住三送一）
D．吉祥数字定价（如 666 元 / 晚）
【答案】ABD
28．下列对于客房收费的方式，说法正确的有（ ）
A．欧洲式只包含房费，不包含任何餐费的收费方式
B．美国式是多为远离城市的度假型饭店或团队客人所采用的收费方式
C．修正美式是不仅包含房费，还包含一日三餐费用的收费方式
D．百慕大式是包含房费和美式早餐的收费方式
【答案】ABD
29．饭店通常对未经预订直接抵店的客人收取预付款，但 可例外。（ ）
A．预订客人
B．常客
C．旅游团队
D．有接待单位的客人
【答案】ABCD
30．下列情形中，需要饭店采取预收账款的有（ ）
A．付款速度放慢，以种种理由要求延期付款
B．与其联系，以种种理由拒绝会面
C．转换付款银行
D．频繁变换单位地址
【答案】ABCD
三、判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分）
31．平均房价是酒店客房经营状况的第一重要指标，它表示酒店客房利用状况。( )
【答案】错误
32．任何不耐烦的神态或催促语句，都会导致销售失败。( )
【答案】正确
33．销售客房时，若客人仍有疑虑，前厅服务人员应将事先准备好的客房宣传册、图片等直观资料展现给客人。客人不决定购买，没必要带领客人实地参观。( )
【答案】错误
34．中间商销售饭店的客房要获取销售利润，为此与饭店确定散客和团队的优惠价，使他们在销售饭店产品后有足够的毛利，用来支付销售费用并从中获得利润。( )
【答案】正确
35．夹心式报价的正确顺序是 “价格→服务→价值”。( )
【答案】错误
36．每日平均房价(A．verA．ge D．A．ily RA．te，A．verA．ge Room RA．te)是用客房净收入除以售出房数量。( )
【答案】正确
37．公司或商务价或协议价也称批发价，饭店给予中间商的优惠价。( )
【答案】正确
38．每日平均房价(Average Daily Rate，Average Room Rate)是用客房净收入除以售出房数量产生的一种出租比例。( )
【答案】正确
39．房价变化报告（Room Rate Variance Report）是指列出未以门市价售出的房间的报告。( )
【答案】正确
40．客房出租率是表示酒店客房利用状况，反映酒店经营管理水平的一项重要指标。( )
【答案】正确
41．每日平均房价(Average Daily Rate,Average Room Rate)是用客房净收入除以售出房数量( )
【答案】正确
42．商务客人在选择客房时，更关注房间的办公设备而非景观视野。( )
【答案】正确
43．每间可销售房收入（Revenue per Available Room）是指一种注重每间可销售房营收的收入管理指标。( )
【答案】正确
44．必要时，可带领客人实地参观几种不同类型的客房，由抵挡逐步向高档展示，再伴以前厅服务人员的介绍，客人大都会做出合理、明智的选择。( )
【答案】错误
45．客房销售技巧对于前厅员工来说并不重要，因为客人通常会自己选择房间。( )
【答案】错误
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编写说明：河北省旅游类单独考试招生《前厅服务与管理》考点双析卷，依据《河北省普通高等职业教育单独考试招生面向中职毕业生旅游类职业技能考试说明》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷。助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，特别适用于第一轮高考复习教学。
本专辑第45、第46卷精准对标《河北省普通高等职业教育单独考试招生面向中职毕业生旅游类职业技能考试说明》
知识模块2.前厅服务与管理
23.客房销售技巧
(1)熟悉酒店前厅销售内容；
(2)掌握客房销售程序及技巧；
(3)掌握防止客人逃账的有效措施。
河北省旅游类单独考试招生
《前厅服务与管理》考点双析卷 第46卷
客房销售技巧 学生练习卷
时间：60分钟 总分：100分
班级__________ 姓名__________ 学号__________ 成绩__________
一、单项选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分）
1．酒店为客人提供商务合同价的优惠幅度的条件不包括（ ）
A．酒店客房利用率 B．对方提供的客源量
C．客人住店间天数 D．对方在饭店的消费水平
2．最适合采用 “高价讨码法”的是（ ）
A．推销淡季剩余客房 B．应对价格敏感型客户
C．销售高端特色套房 D．处理客户投诉时
3．客房销售对员工的要求不包含（ ）
A．分析客人心里,迎合客人需求
B．了解竞争对手饭店的产品情况
C．低价引诱客人购买饭店产品
D．熟悉自己饭店的基本情况和特点
4．以下关于客房出租率和平均房价的计算公式错误的是（ ）
A．客房出租率=（已出租的客房数／饭店可供出租的客房总数）×100%
B．团队用房率=（团队用房数／已出租的客房数）×100%
C．平均房价=客房营业收入／已出租的客房数
D．散客平均房价=散客用房的租金收入/已出租的客房数
5．如今酒店行业的竞争越来越激烈 、提高酒店的满员率、制定正确的营销策略已经成为酒店的重要任务（ ）
A．提高酒店的服务标准 B．建设更高端的酒店
C．争取跟更多的客源 D．提高酒店工作人员的收入
6．_____是对饭店忠诚度较高的客人，由于经常入住饭店，信用较好，且对其单位、地址比较了解，因此可以享受较高的待遇和较高的信任（ ）
A．旅游团体 B．有接待单位的客人 C．常客 D．预订客人
7．一间客房与其他活动如早餐、高尔夫球、网球或停车结合在一起的价格通常被称之为（ ）
A．家庭房价（Family-Plan Rate）
B．小包价（Mini Package Rate）
C．奖励价（Encouragement Rate）
D．日用房价（Day use Rate）
8．中国旅游协会信息中心网成立的反逃账信息网，会员饭店将每个逃账者和单位资料输入信息中心，中心汇总后每_____向全体会员饭店通报一次。（ ）
A．5天 B．10天 C．半个月 D．一个月
9．当客人对房价犹豫不决时，最有效的应对方式是（ ）
A．直接降价 5% B．强调 “价格高代表品质好”
C．推荐性价比更高的房型 D．提供额外服务（如免费早餐）
10．在销售过程中，接待员使用开放式问题的目的是（ ）
A．直接获取客人需求
B．引导客人表达更多信息
C．限制客人回答范围
D．节省沟通时间
11．客户关系管理（CRM）系统的核心作用是（ ）
A．统计客房出租率 B．分析客户消费偏好
C．自动生成财务报表 D．管理员工考勤
12．RevPAR 的计算公式是（ ）
A．平均房价 × 入住率 B．总客房收入 ÷ 可售房数量
C．总客房收入 ÷ 已售房数量 D．平均房价 ÷ 入住率
13．保证性预订的核心特征是（ ）
A．需提前支付全额房费 B．酒店保留房间至入住当日 18:00
C．客户未到店仍需支付房费 D．仅限会员使用
14．影响前厅销售效果的关键因素是（ ）
A．客房清洁速度 B．接待员的销售技巧
C．酒店装修风格 D．宴会厅使用率
15．“扩大产品与服务组合的广度，以便在更大的市场领域发挥作用”是指（ ）
A．“高档”或“低档”产品与服务策略
B．扩大经营范围的策略
C．缩小经营范围的策略
D．发展新产品策略
16．前厅销售中应重点注意的规章制度内容不包括（ ）
A．对优惠房使用的报批制度
B．与客人签订房价合同的责任规定
C．任意限制团队房价规定
D．各类特殊用房的留用数量的规定
17．当酒店满房时，如何处理未预订的上门客人？（ ）
A．直接拒绝并推荐竞争对手 B．提供附近酒店的联系方式
C．询问客人是否接受调整日期 D．建议客人等待取消预订
18．收益管理的核心目标是（ ）
A．最大化客房入住率 B．平衡房价与入住率以实现收入最大化
C．降低运营成本 D．提升客户满意度
19．关于非正式客房销售计划的说法错误的一项是（ ）
A．由前厅部管理人员制定 B．可随时计划、随时调整
C．需写成计划书 D．具有较强的灵活性与适应性
20．客房报价的最终价格由 决定。（ ）
A．固定成本和变量成本 B．客房的供需情况
C．市场的整体定价趋势 D．以上所有
二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分）
21．住客在住店期间拖欠账款时，以下处理正确的是（ ）
A．可通过电话催款，但一定要注意语言艺术
B．发书面“催款信”，请客人交付钱款
C．撤除房内酒水，关闭外线电话
D．如遇客人拒绝付款，应交大堂副理处理
22．以下关于客史档案正确的说法有（ ）
A．定期清理
B．客史档案应“一客一档”
C．宴会客史档案一般由餐饮部负责收集
D．客史档案的管理应专人负责、有章可循
23．前厅服务员应根据客人的需求，采取针对性、个性化的销售方法。下列说法正确的有（ ）
A．为商务客人推荐幽静、便于会客、房内光线明亮、价格较高的商务房
B．为度蜜月者推荐大床间
C．为年老的和有残疾的客人推荐靠电梯且楼层低的房间
D．为旅客推荐环境宜人、干净卫生、价格适宜的客房
24．当发现客人_____时，饭店应采取措施，以防客人逃账（ ）
A．付款速度放慢，以种种理由要求延期付款
B．一反常态，突然短时间内大量消费
C．转换付款银行或开空头支票
D．频繁搬迁单位地址
25．以下关于白天租用价的叙述正确的是（ ）
A．可按半天房费收取房费
B．可按小时收取房费
C．客人凌晨抵店入住，可按白天租用价收取房费
D．客人离店结账超过了酒店规定的结账时间，可按白天租用价收取房费
26．住客拖欠账款的处理，正确的是（ ）
A．发催款通知单到客房，请客人交付欠款
B．撤除房内酒水
C．关闭外线电话
D．与大堂副理到客房，请客人当面付款
27．属于心理定价策略的应用的是（ ）
A．整数定价（如 800 元 / 晚）
B．声望定价（如总统套房定价 18888 元 / 晚）
C．折扣定价（如住三送一）
D．吉祥数字定价（如 666 元 / 晚）
28．下列对于客房收费的方式，说法正确的有（ ）
A．欧洲式只包含房费，不包含任何餐费的收费方式
B．美国式是多为远离城市的度假型饭店或团队客人所采用的收费方式
C．修正美式是不仅包含房费，还包含一日三餐费用的收费方式
D．百慕大式是包含房费和美式早餐的收费方式
29．饭店通常对未经预订直接抵店的客人收取预付款，但 可例外。（ ）
A．预订客人
B．常客
C．旅游团队
D．有接待单位的客人
30．下列情形中，需要饭店采取预收账款的有（ ）
A．付款速度放慢，以种种理由要求延期付款
B．与其联系，以种种理由拒绝会面
C．转换付款银行
D．频繁变换单位地址
三、判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分）
31．平均房价是酒店客房经营状况的第一重要指标，它表示酒店客房利用状况。( )
32．任何不耐烦的神态或催促语句，都会导致销售失败。( )
33．销售客房时，若客人仍有疑虑，前厅服务人员应将事先准备好的客房宣传册、图片等直观资料展现给客人。客人不决定购买，没必要带领客人实地参观。( )
34．中间商销售饭店的客房要获取销售利润，为此与饭店确定散客和团队的优惠价，使他们在销售饭店产品后有足够的毛利，用来支付销售费用并从中获得利润。( )
35．夹心式报价的正确顺序是 “价格→服务→价值”。( )
36．每日平均房价(A．verA．ge D．A．ily RA．te，A．verA．ge Room RA．te)是用客房净收入除以售出房数量。( )
37．公司或商务价或协议价也称批发价，饭店给予中间商的优惠价。( )
38．每日平均房价(Average Daily Rate，Average Room Rate)是用客房净收入除以售出房数量产生的一种出租比例。( )
39．房价变化报告（Room Rate Variance Report）是指列出未以门市价售出的房间的报告。( )
40．客房出租率是表示酒店客房利用状况，反映酒店经营管理水平的一项重要指标。( )
41．每日平均房价(Average Daily Rate,Average Room Rate)是用客房净收入除以售出房数量( )
42．商务客人在选择客房时，更关注房间的办公设备而非景观视野。( )
43．每间可销售房收入（Revenue per Available Room）是指一种注重每间可销售房营收的收入管理指标。( )
44．必要时，可带领客人实地参观几种不同类型的客房，由抵挡逐步向高档展示，再伴以前厅服务人员的介绍，客人大都会做出合理、明智的选择。( )
45．客房销售技巧对于前厅员工来说并不重要，因为客人通常会自己选择房间。( )
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