第45卷 客房销售技巧 河北省单独考试招生旅游类《前厅服务与管理》考点双析卷（原卷版+答案版）
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内容正文：
编写说明：河北省旅游类单独考试招生《前厅服务与管理》考点双析卷，依据《河北省普通高等职业教育单独考试招生面向中职毕业生旅游类职业技能考试说明》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷。助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，特别适用于第一轮高考复习教学。
本专辑第45、第46卷精准对标《河北省普通高等职业教育单独考试招生面向中职毕业生旅游类职业技能考试说明》
知识模块2.前厅服务与管理
23.客房销售技巧
(1)熟悉酒店前厅销售内容；
(2)掌握客房销售程序及技巧；
(3)掌握防止客人逃账的有效措施。
河北省旅游类单独考试招生
《前厅服务与管理》考点双析卷 第45卷
客房销售技巧 老师讲解卷
时间：60分钟 总分：100分
班级__________ 姓名__________ 学号__________ 成绩__________
一、单项选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分）
1．关于非正式客房销售计划的说法错误的一项是（ ）
A．由前厅部管理人员制定 B．可随时计划、随时调整
C．需写成计划书 D．具有较强的灵活性与适应性
2．针对消费水平高，有一定地位和声望的客人，可采用的报价方式是（ ）
A．“鱼尾式”报价 B．“冲击式”报价 C．“夹心面包式”报价 D．普通式报价
3．中国旅游协会信息中心网成立的反逃账信息网，会员饭店将每个逃账者和单位资料输入信息中心，中心汇总后每_____向全体会员饭店通报一次。（ ）
A．5天 B．10天 C．半个月 D．一个月
4．以下关于客房出租率和平均房价的计算公式错误的是（ ）
A．客房出租率=（已出租的客房数／饭店可供出租的客房总数）×100%
B．团队用房率=（团队用房数／已出租的客房数）×100%
C．平均房价=客房营业收入／已出租的客房数
D．散客平均房价=散客用房的租金收入/已出租的客房数
5．酒店为客人提供商务合同价的优惠幅度的条件不包括（ ）
A．酒店客房利用率 B．对方提供的客源量
C．客人住店间天数 D．对方在饭店的消费水平
6．某饭店自助早餐内容十分丰富，有果汁、咖啡、茶、烤面包、鸡蛋、烤肉、海鲜、水果、糕点等200多个品种，早餐包括在房费内，但不包含午晚餐，则该饭店属于_____的收费方式（ ）
A．百慕大式 B．美国式 C．修正美式 D．欧洲大陆式
7．通过计算客房部应承担的营业收入指标，进而确定房价的一种客房定价法是（ ）
A．千分之一法 B．客房面积定价法 C．赫伯特定价法 D．收支平衡定价法
8．与长期协议客户续签合同时，应重点关注（ ）
A．竞争对手的报价 B．客户上年度的入住频率
C．酒店员工流失率 D．当地旅游市场趋势
9．保证性预订的核心特征是（ ）
A．需提前支付全额房费 B．酒店保留房间至入住当日 18:00
C．客户未到店仍需支付房费 D．仅限会员使用
10．收益管理的核心目标是（ ）
A．最大化客房入住率 B．平衡房价与入住率以实现收入最大化
C．降低运营成本 D．提升客户满意度
11．客户关系管理（CRM）系统的核心作用是（ ）
A．统计客房出租率 B．分析客户消费偏好
C．自动生成财务报表 D．管理员工考勤
12．最适合采用 “高价讨码法”的是（ ）
A．推销淡季剩余客房 B．应对价格敏感型客户
C．销售高端特色套房 D．处理客户投诉时
13．前厅员工在销售客房时，应避免的行为是（ ）
A．主动询问客人是否需要升级房型 B．隐瞒客房的某些限制条件（如无窗）
C．展示客房图片或视频 D．强调酒店的独特卖点
14．团队客户预订的核心需求通常不包括（ ）
A．统一的结算方式 B．灵活的取消政策
C．个性化的欢迎礼品 D．会议室及餐饮配套服务
15．当酒店满房时，如何处理未预订的上门客人？（ ）
A．直接拒绝并推荐竞争对手 B．提供附近酒店的联系方式
C．询问客人是否接受调整日期 D．建议客人等待取消预订
16．RevPAR 的计算公式是（ ）
A．平均房价 × 入住率 B．总客房收入 ÷ 可售房数量
C．总客房收入 ÷ 已售房数量 D．平均房价 ÷ 入住率
17．酒店降低各类成本、提高运营效率和管理效能的一大利器是（ ）
A．B2B交易和服务平台 B．B2B2C直销平台
C．iHotel D．OperA
18．将饭店所有现行价格按一定排列顺序提供给宾客，即先报最低价格，再报最高价格，最后报中间价格。这种报价方法属于（ ）
A．交叉排列报价法 B．选择性报价法
C．利益引诱报价法 D．“三明治”式报价法
19．较高的平均房价可能意味着（ ）
A．较高的客房出租率 B．较低的客房出租率
C．持平的客房出租率 D．不确定的客房出租率
20．客房销售对员工的要求不包含（ ）
A．分析客人心里,迎合客人需求
B．了解竞争对手饭店的产品情况
C．低价引诱客人购买饭店产品
D．熟悉自己饭店的基本情况和特点
二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分）
21．住客在住店期间拖欠账款时，以下处理正确的是（ ）
A．可通过电话催款，但一定要注意语言艺术
B．发书面“催款信”，请客人交付钱款
C．撤除房内酒水，关闭外线电话
D．如遇客人拒绝付款，应交大堂副理处理
22．以下关于客史档案正确的说法有（ ）
A．定期清理
B．客史档案应“一客一档”
C．宴会客史档案一般由餐饮部负责收集
D．客史档案的管理应专人负责、有章可循
23．以下关于白天租用价的叙述正确的是（ ）
A．可按半天房费收取房费
B．可按小时收取房费
C．客人凌晨抵店入住，可按白天租用价收取房费
D．客人离店结账超过了酒店规定的结账时间，可按白天租用价收取房费
24．下列对于客房收费的方式，说法正确的有（ ）
A．欧洲式只包含房费，不包含任何餐费的收费方式
B．美国式是多为远离城市的度假型饭店或团队客人所采用的收费方式
C．修正美式是不仅包含房费，还包含一日三餐费用的收费方式
D．百慕大式是包含房费和美式早餐的收费方式
25．当发现客人_____时，饭店应采取措施，以防客人逃账（ ）
A．付款速度放慢，以种种理由要求延期付款
B．一反常态，突然短时间内大量消费
C．转换付款银行或开空头支票
D．频繁搬迁单位地址
26．体现 “利益诱导原则”的话术是（ ）
A．“选择海景房，您每天清晨都能欣赏到日出美景”
B．“现在预订可享受 9 折优惠，截止到明天下午”
C．“我们的豪华房比标准房贵 200 元，但面积更大”
D．“入住行政楼层可享受专属早餐和快速退房服务”
27．属于心理定价策略的应用的是（ ）
A．整数定价（如 800 元 / 晚）
B．声望定价（如总统套房定价 18888 元 / 晚）
C．折扣定价（如住三送一）
D．吉祥数字定价（如 666 元 / 晚）
28．下列属于防止客人逃账的有效措施的有（ ）
A．收取定金
B．收取预付款
C．建立客史档案
D．制定信誉政策
29．下列情形中，需要饭店采取预收账款的有（ ）
A．付款速度放慢，以种种理由要求延期付款
B．与其联系，以种种理由拒绝会面
C．转换付款银行
D．频繁变换单位地址
30．下列属于前厅销售的内容的有（ ）
A．饭店的地理位置
B．饭店的设施设备
C．饭店的服务
D．饭店的形象
三、判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分）
31．平均房价是酒店客房经营状况的第一重要指标，它表示酒店客房利用状况。( )
32．商务客人在选择客房时，更关注房间的办公设备而非景观视野。( )
33．中间商销售饭店的客房要获取销售利润，为此与饭店确定散客和团队的优惠价，使他们在销售饭店产品后有足够的毛利，用来支付销售费用并从中获得利润。( )
34．每位客人平均房价(Average Rate per Guest)是用客房净收入除以客人人数。( )
35．每日平均房价(Average Daily Rate，Average Room Rate)是用客房净收入除以售出房数量产生的一种出租比例。( )
36．由于客房销售时存在各种优惠、折扣等情况，客房实际出租的房价要低于门市价。( )
37．房价变化报告（Room Rate Variance Report）是指列出未以门市价售出的房间的报告。( )
38．客房出租率是表示酒店客房利用状况，反映酒店经营管理水平的一项重要指标。( )
39．公司或商务价或协议价（Contract Rate）主要是给那些经常为饭店或其连锁集团提供客源的公司；也称批发价，饭店给予中间商的优惠价。( )
40．每间可销售房收入（Revenue per Available Room）是指一种注重每间可销售房营收的收入管理指标。( )
41．欧式计价饭店房价中只含房租，不含餐费，客人在饭店用餐另行收取费用。( )
42．在一定的生活水平基础上，对于某一产品，价格过低，客人才愿购买。( )
43．度蜜月客人的特点，通常要求房间环境宜人、干净卫生，比较在乎价格等。( )
44．在进行销售时，接待员应避免主动向客人推荐额外服务，以防引起反感。( )
45．推荐酒店的高价房型时，应直接指出其价格高昂，以显示诚实透明。( )
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编写说明：河北省旅游类单独考试招生《前厅服务与管理》考点双析卷，依据《河北省普通高等职业教育单独考试招生面向中职毕业生旅游类职业技能考试说明》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷。助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，特别适用于第一轮高考复习教学。
本专辑第45、第46卷精准对标《河北省普通高等职业教育单独考试招生面向中职毕业生旅游类职业技能考试说明》
知识模块2.前厅服务与管理
23.客房销售技巧
(1)熟悉酒店前厅销售内容；
(2)掌握客房销售程序及技巧；
(3)掌握防止客人逃账的有效措施。
河北省旅游类单独考试招生
《前厅服务与管理》考点双析卷 第45卷
客房销售技巧 老师讲解卷
时间：60分钟 总分：100分
班级__________ 姓名__________ 学号__________ 成绩__________
一、单项选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分）
1．关于非正式客房销售计划的说法错误的一项是（ ）
A．由前厅部管理人员制定 B．可随时计划、随时调整
C．需写成计划书 D．具有较强的灵活性与适应性
【答案】C
2．针对消费水平高，有一定地位和声望的客人，可采用的报价方式是（ ）
A．“鱼尾式”报价 B．“冲击式”报价 C．“夹心面包式”报价 D．普通式报价
【答案】C
3．中国旅游协会信息中心网成立的反逃账信息网，会员饭店将每个逃账者和单位资料输入信息中心，中心汇总后每_____向全体会员饭店通报一次。（ ）
A．5天 B．10天 C．半个月 D．一个月
【答案】C
4．以下关于客房出租率和平均房价的计算公式错误的是（ ）
A．客房出租率=（已出租的客房数／饭店可供出租的客房总数）×100%
B．团队用房率=（团队用房数／已出租的客房数）×100%
C．平均房价=客房营业收入／已出租的客房数
D．散客平均房价=散客用房的租金收入/已出租的客房数
【答案】D
5．酒店为客人提供商务合同价的优惠幅度的条件不包括（ ）
A．酒店客房利用率 B．对方提供的客源量
C．客人住店间天数 D．对方在饭店的消费水平
【答案】A
6．某饭店自助早餐内容十分丰富，有果汁、咖啡、茶、烤面包、鸡蛋、烤肉、海鲜、水果、糕点等200多个品种，早餐包括在房费内，但不包含午晚餐，则该饭店属于_____的收费方式（ ）
A．百慕大式 B．美国式 C．修正美式 D．欧洲大陆式
【答案】A
7．通过计算客房部应承担的营业收入指标，进而确定房价的一种客房定价法是（ ）
A．千分之一法 B．客房面积定价法 C．赫伯特定价法 D．收支平衡定价法
【答案】C
8．与长期协议客户续签合同时，应重点关注（ ）
A．竞争对手的报价 B．客户上年度的入住频率
C．酒店员工流失率 D．当地旅游市场趋势
【答案】B
9．保证性预订的核心特征是（ ）
A．需提前支付全额房费 B．酒店保留房间至入住当日 18:00
C．客户未到店仍需支付房费 D．仅限会员使用
【答案】C
10．收益管理的核心目标是（ ）
A．最大化客房入住率 B．平衡房价与入住率以实现收入最大化
C．降低运营成本 D．提升客户满意度
【答案】B
11．客户关系管理（CRM）系统的核心作用是（ ）
A．统计客房出租率 B．分析客户消费偏好
C．自动生成财务报表 D．管理员工考勤
【答案】B
12．最适合采用 “高价讨码法”的是（ ）
A．推销淡季剩余客房 B．应对价格敏感型客户
C．销售高端特色套房 D．处理客户投诉时
【答案】C
13．前厅员工在销售客房时，应避免的行为是（ ）
A．主动询问客人是否需要升级房型 B．隐瞒客房的某些限制条件（如无窗）
C．展示客房图片或视频 D．强调酒店的独特卖点
【答案】B
14．团队客户预订的核心需求通常不包括（ ）
A．统一的结算方式 B．灵活的取消政策
C．个性化的欢迎礼品 D．会议室及餐饮配套服务
【答案】C
15．当酒店满房时，如何处理未预订的上门客人？（ ）
A．直接拒绝并推荐竞争对手 B．提供附近酒店的联系方式
C．询问客人是否接受调整日期 D．建议客人等待取消预订
【答案】C
16．RevPAR 的计算公式是（ ）
A．平均房价 × 入住率 B．总客房收入 ÷ 可售房数量
C．总客房收入 ÷ 已售房数量 D．平均房价 ÷ 入住率
【答案】A
17．酒店降低各类成本、提高运营效率和管理效能的一大利器是（ ）
A．B2B交易和服务平台 B．B2B2C直销平台
C．iHotel D．OperA
【答案】C
18．将饭店所有现行价格按一定排列顺序提供给宾客，即先报最低价格，再报最高价格，最后报中间价格。这种报价方法属于（ ）
A．交叉排列报价法 B．选择性报价法
C．利益引诱报价法 D．“三明治”式报价法
【答案】A
19．较高的平均房价可能意味着（ ）
A．较高的客房出租率 B．较低的客房出租率
C．持平的客房出租率 D．不确定的客房出租率
【答案】B
20．客房销售对员工的要求不包含（ ）
A．分析客人心里,迎合客人需求
B．了解竞争对手饭店的产品情况
C．低价引诱客人购买饭店产品
D．熟悉自己饭店的基本情况和特点
【答案】C
二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分）
21．住客在住店期间拖欠账款时，以下处理正确的是（ ）
A．可通过电话催款，但一定要注意语言艺术
B．发书面“催款信”，请客人交付钱款
C．撤除房内酒水，关闭外线电话
D．如遇客人拒绝付款，应交大堂副理处理
【答案】ABCD
22．以下关于客史档案正确的说法有（ ）
A．定期清理
B．客史档案应“一客一档”
C．宴会客史档案一般由餐饮部负责收集
D．客史档案的管理应专人负责、有章可循
【答案】ABCD
23．以下关于白天租用价的叙述正确的是（ ）
A．可按半天房费收取房费
B．可按小时收取房费
C．客人凌晨抵店入住，可按白天租用价收取房费
D．客人离店结账超过了酒店规定的结账时间，可按白天租用价收取房费
【答案】ABCD
24．下列对于客房收费的方式，说法正确的有（ ）
A．欧洲式只包含房费，不包含任何餐费的收费方式
B．美国式是多为远离城市的度假型饭店或团队客人所采用的收费方式
C．修正美式是不仅包含房费，还包含一日三餐费用的收费方式
D．百慕大式是包含房费和美式早餐的收费方式
【答案】ABD
25．当发现客人_____时，饭店应采取措施，以防客人逃账（ ）
A．付款速度放慢，以种种理由要求延期付款
B．一反常态，突然短时间内大量消费
C．转换付款银行或开空头支票
D．频繁搬迁单位地址
【答案】ABCD
26．体现 “利益诱导原则”的话术是（ ）
A．“选择海景房，您每天清晨都能欣赏到日出美景”
B．“现在预订可享受 9 折优惠，截止到明天下午”
C．“我们的豪华房比标准房贵 200 元，但面积更大”
D．“入住行政楼层可享受专属早餐和快速退房服务”
【答案】AD
27．属于心理定价策略的应用的是（ ）
A．整数定价（如 800 元 / 晚）
B．声望定价（如总统套房定价 18888 元 / 晚）
C．折扣定价（如住三送一）
D．吉祥数字定价（如 666 元 / 晚）
【答案】ABD
28．下列属于防止客人逃账的有效措施的有（ ）
A．收取定金
B．收取预付款
C．建立客史档案
D．制定信誉政策
【答案】ABCD
29．下列情形中，需要饭店采取预收账款的有（ ）
A．付款速度放慢，以种种理由要求延期付款
B．与其联系，以种种理由拒绝会面
C．转换付款银行
D．频繁变换单位地址
【答案】ABCD
30．下列属于前厅销售的内容的有（ ）
A．饭店的地理位置
B．饭店的设施设备
C．饭店的服务
D．饭店的形象
【答案】ABCD
三、判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分）
31．平均房价是酒店客房经营状况的第一重要指标，它表示酒店客房利用状况。( )
【答案】错误
32．商务客人在选择客房时，更关注房间的办公设备而非景观视野。( )
【答案】正确
33．中间商销售饭店的客房要获取销售利润，为此与饭店确定散客和团队的优惠价，使他们在销售饭店产品后有足够的毛利，用来支付销售费用并从中获得利润。( )
【答案】正确
34．每位客人平均房价(Average Rate per Guest)是用客房净收入除以客人人数。( )
【答案】正确
35．每日平均房价(Average Daily Rate，Average Room Rate)是用客房净收入除以售出房数量产生的一种出租比例。( )
【答案】正确
36．由于客房销售时存在各种优惠、折扣等情况，客房实际出租的房价要低于门市价。( )
【答案】正确
37．房价变化报告（Room Rate Variance Report）是指列出未以门市价售出的房间的报告。( )
【答案】正确
38．客房出租率是表示酒店客房利用状况，反映酒店经营管理水平的一项重要指标。( )
【答案】正确
39．公司或商务价或协议价（Contract Rate）主要是给那些经常为饭店或其连锁集团提供客源的公司；也称批发价，饭店给予中间商的优惠价。( )
【答案】正确
40．每间可销售房收入（Revenue per Available Room）是指一种注重每间可销售房营收的收入管理指标。( )
【答案】正确
41．欧式计价饭店房价中只含房租，不含餐费，客人在饭店用餐另行收取费用。( )
【答案】正确
42．在一定的生活水平基础上，对于某一产品，价格过低，客人才愿购买。( )
【答案】错误
43．度蜜月客人的特点，通常要求房间环境宜人、干净卫生，比较在乎价格等。( )
【答案】错误
44．在进行销售时，接待员应避免主动向客人推荐额外服务，以防引起反感。( )
【答案】错误
45．推荐酒店的高价房型时，应直接指出其价格高昂，以显示诚实透明。( )
【答案】错误
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