《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）市场营销类 高频考点冲刺卷（五）（解析版+原卷版）

编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（五） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1.谈判原定以线下形式进行，突遇疫情管控无法线下见面，我方谈判代表当即提议转为线上视频谈判并快速调试设备，保证谈判如期开展，这体现了其（） A. 创造力 B. 现场调控能力 C. 自信心 D. 团队意识 【答案】B 【解析】代表根据突发情况及时调整谈判形式，保障谈判推进，是现场调控能力中随机应变的体现。 2.谈判前不提前锁定方案，执行计划时拓展想象空间，体现了谈判人员的（） A. 保守性 B. 刻板性 C. 创造力 D. 依赖性 【答案】C 【解析】不局限于固定方案，主动拓展思路，是创造力和灵活应变思维的体现，保守性、刻板性、依赖性与之相悖。 3.谈判因对方临时变卦陷入僵局，我方代表未慌乱，而是主动暂停谈判并组织团队复盘，重新制定策略，这体现了其（） A. 抗压的心理承受能力 B. 创新的思维能力 C. 高效的组织能力 D. 精准的判断能力 【答案】A 【解析】代表在谈判僵局的压力下保持镇定，积极寻求破局方案，是抗压型心理承受能力的体现。 4.乙公司与长期合作的供应商洽谈常规订单，未安排专人到车站迎接，该做法（） A. 严重失礼 B. 符合礼仪规范 C. 需向对方道歉 D. 会影响合作 【答案】B 【解析】迎送礼仪中，一般客商不接不为失礼，长期合作的常规订单客商属于普通范畴，无需专人迎接，符合规范。 5.张先生作为谈判代表，将钢笔放置在西装外侧口袋，该做法（） A. 方便取用 B. 符合携带礼节 C. 易损坏钢笔 D. 违背物品携带规范 【答案】D 【解析】男士商务场合携带钢笔，应放置在西装内侧口袋，外侧口袋会影响着装美观且不符合规范，该做法违背了携带礼节。 6.女士谈判代表在商务场合，丝袜长度低于裙子下摆，该做法（） A. 符合礼仪 B. 影响整体形象 C. 可随意调整 D. 无需在意 【答案】B 【解析】女士商务着装中，丝袜长度必须高于裙子下摆，否则会破坏着装整体性，影响专业形象。 7.积极倾听适用于以下哪种场景（） A. 朋友间日常闲聊 B. 商务谈判核心环节交流 C. 家庭晚餐闲谈 D. 同事间八卦讨论 【答案】B 【解析】积极倾听要求大脑处于紧张状态处理信息，适用于商务谈判等重要交谈场景，其余场景适合消极倾听。 8.下列关于商务谈判与外交谈判的区别，说法正确的是（ ） A. 两者均以经济利益为核心 B. 商务谈判重点是经济利益，外交谈判重点是国家利益 C. 外交谈判不涉及经济利益 D. 商务谈判无需考虑非经济因素 【答案】B 【解析】商务谈判以经济利益为核心，外交谈判围绕国家利益，外交谈判可能涉及经济利益但非重点，商务谈判也会调动非经济因素辅助达成目标。 9.商务谈判中，合同条款的严密性与准确性的核心作用是（ ） A. 体现谈判双方的专业度 B. 保障谈判获得的利益 C. 符合行业规范 D. 便于后续合同宣传 【答案】B 【解析】合同条款实质反映双方权利义务，严密准确是保障谈判利益的重要前提，可避免利益因条款疏漏流失。 10.餐饮连锁企业与食材供应商谈判，因供应商提出“独家供货且价格上浮15%”，超出企业承受范围，双方终止谈判。该案例中谈判议题失去了（ ） A. 共同性 B. 合法性 C. 可谈性 D. 针对性 【答案】C 【解析】议题需具备可谈性，即双方有协商空间，本题中供应商条件无协商余地，使议题失去可谈性导致谈判终止。 11.谈判中“不固执于单一方案，根据实际情况调整策略”体现的原则是（ ） A. 协商原则 B. 求同原则 C. 灵活原则 D. 效益原则 【答案】C 【解析】灵活原则要求谈判中允许多种方案，根据情况调整战术，避免“一条道走到黑”，符合题干描述。 12.商务谈判与政治谈判的最主要区别是（ ） A. 是否有第三方参与 B. 核心利益诉求不同 C. 是否签订合同 D. 谈判人员不同 【答案】B 【解析】商务谈判核心是经济利益，政治谈判核心是政治利益，核心利益诉求不同是最主要区别，其余为次要差异。 13.谈判前充分调研对方企业状况，主要是为了（ ） A. 彰显己方实力 B. 掌握谈判主动权 C. 缩短谈判时间 D. 获得对方信任 【答案】B 【解析】掌握的谈判信息越充分，谈判实力越强，调研对方状况的核心目的是掌握主动权，其余为次要目标。 14.商务谈判中，领导者有效管理幅度对应的合理团队规模通常是（ ） A. 2人左右 B. 4人左右 C. 8人左右 D. 12人左右 【答案】B 【解析】谈判活动复杂多变，领导者有效管理幅度有限，4人左右的团队规模便于内部协调与统一指挥。 15.谈判中，记录人员的工作要求不包括（ ） A. 准确完整记录谈判内容 B. 具备专业基础知识 C. 参与谈判策略制定 D. 及时整理谈判资料 【答案】C 【解析】记录人员职责是记录与整理资料，无需参与策略制定，策略制定由首席代表与核心成员负责。 16.原材料采购谈判中，商务人员李经理主谈采购价格与供货周期，技术人员王工补充说明原材料质量标准，该配合模式体现了（ ） A. 主谈人主导，辅谈人补充 B. 技术人员主导，商务人员配合 C. 全员平等参与磋商 D. 首席代表统一发言 【答案】A 【解析】商务条款谈判以商务人员为主谈，技术人员作为辅谈补充专业内容，符合主辅配合的分工模式。 17.企业通过“与对方前合作伙伴沟通”获取对方谈判风格信息，该收集方法属于（ ） A. 实地考察 B. 利用公开情报 C. 通过关联方调查 D. 借助互联网搜索 【答案】C 【解析】通过与谈判对手有业务往来的企业或人员获取信息，属于关联方调查的范畴。 18.谈判中，对方开场就表示“我方方案是行业最优，贵方只能按此执行”，甲方回应：“谈判应基于双方平等协商，贵方的单方面要求不符合合作原则，我方有更贴合实际的方案”，甲方采用的是（ ）策略 A. 协商式 B. 进攻式 C. 慎重式 D. 坦诚式 【答案】B 【解析】对方态度傲慢，甲方以强硬语言表明立场、争取尊重，符合进攻式策略“变被动为主动，反击对方傲慢”的核心要求。 19.谈判中，甲方采用进攻式开局策略的核心目的是（ ） A. 获得对方尊重，建立心理优势 B. 表达合作意愿，快速达成共识 C. 隐藏己方立场，让对方先表态 D. 依托过往情谊，拉近双方距离 【答案】A 【解析】进攻式策略通过强硬姿态反击对方的傲慢，核心是获得对方尊重并建立心理优势；B是协商式目的，C并非策略目的，D是坦诚式特点。 20.企业与客户谈判，开局时因对方态度傲慢，甲方采用进攻式策略回应后，对方态度缓和，此时甲方应（ ） A. 继续保持强硬，压制对方 B. 转为协商式策略，推进合作 C. 终止谈判，寻找新客户 D. 立即作出价格让步 【答案】B 【解析】进攻式策略是应对对方傲慢的临时手段，对方态度缓和后，应转为更利于合作的协商式策略，A会激化矛盾，C、D过于极端。 21.下列情形中，适合采用先报价策略的是（ ） A. 己方谈判力远弱于对方 B. 己方完全掌握谈判局面 C. 对方已明确表示了解产品价值 D. 谈判初期对方频繁询问价格 【答案】B 【解析】先报价利大于弊的核心前提是己方谈判力强或能控制局面，A适合后报价，C、D并非先报价的适用条件。 22.下列关于报价起点策略的说法，正确的是（ ） A. 卖方开价越高，最终成交价格必然越高 B. 报价起点需基于合理的价格范围 C. 买方出价越低，谈判越占优势 D. 报价起点无需考虑市场调查结果 【答案】B 【解析】报价起点策略的前提是“合理范围”，B正确；A中“必然”表述绝对，C中过低出价易导致谈判破裂，D中报价需基于市场调查。 23.报价对比策略的核心是（ ） A. 展示己方报价远低于成本 B. 通过价格参照突出己方报价优势 C. 强调对方报价的不合理性 D. 避免提及同类商品价格 【答案】B 【解析】该策略通过抛出同类商品报价单作为参照，对比突出己方优势，A违背盈利逻辑，C、D并非策略核心。 24.投石问路策略的核心目的是（ ） A. 用无关话题转移对方注意力 B. 通过试探了解对方价格底线 C. 快速提出己方的还价方案 D. 向对方展示己方的实力 【答案】B 【解析】该策略通过提出假设性问题（如“增加采购量能否优惠”）试探对方价格弹性，核心是了解对方情况，A、C、D均非其目的。 25.让步策略的核心是（ ） A. 无底线让步以促成成交 B. 以放弃部分利益为代价促成谈判 C. 绝不让步以维护自身利益 D. 仅在对方施压时让步 【答案】B 【解析】让步策略是在利益争执时，通过放弃部分利益推动谈判进展，A、C违背策略本质，D缩小了策略的适用场景。 26.采购商向供应商提出“单价降至50元才合作”，供应商回应“如果按这个价格，我们只能使用劣质原材料，产品质量无法保障，这恐怕不符合您的采购需求”。这采用的是（ ）拒绝法 A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 肯定形式法 D. 迂回补偿法 【答案】B 【解析】供应商通过设定“劣质原料”这一双方都无法接受的障碍，委婉表达拒绝理由，符合移花接木法的核心做法。 27.下列关于承诺生效时间的说法，正确的是（ ） A. 承诺发出时生效 B. 承诺到达要约人时生效 C. 承诺经要约人确认后生效 D. 承诺内容与要约一致时生效 【答案】B 【解析】根据我国民法典规定，承诺采用到达主义，即承诺到达要约人时生效，承诺生效时合同成立。A是发信主义，并非我国法律规定；C、D混淆了承诺生效的条件与时间节点。 28.机械厂将其持有的一张商业汇票移交银行作为借款担保，该担保方式属于（ ） A. 动产质押 B. 权利质押 C. 抵押 D. 留置 【答案】B 【解析】商业汇票属于可质押的权利凭证，将其移交债权人占有作为担保，符合权利质押的构成要件。A针对动产，C不转移占有，D基于特定合同占有动产，均不匹配。 29.建材供应商与施工企业约定，由供应商向第三人（装修公司）交付一批瓷砖。后供应商未按约定交付，该违约责任应由（ ）承担 A. 供应商向施工企业 B. 供应商向装修公司 C. 施工企业向装修公司 D. 供应商与施工企业连带向装修公司 【答案】A 【解析】当事人约定由债务人向第三人履行债务的，债务人未履行的，应向债权人承担违约责任。本案中债权人为施工企业，债务人为供应商，故违约责任主体为供应商向施工企业。 30.玩具厂与商场约定“12月20日前交付圣诞玩具，逾期未交付则按日支付违约金”。玩具厂因设备故障于1月5日才交付，商场因错过销售旺季损失5万元。关于违约金的说法，正确的是（ ） A. 玩具厂仅需支付违约金，无需赔偿损失 B. 商场可要求玩具厂支付违约金并赔偿损失 C. 若违约金不足以弥补损失，商场可请求增加违约金 D. 玩具厂可主张违约金过高请求法院降低 【答案】C 【解析】违约金不足以弥补实际损失的，当事人可请求增加违约金至损失数额。A忽视了损失填补原则，B违约金与损失不能同时并用，D需以违约金过高为前提，本案中损失明确，不符合降低条件。 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1.简述谈判人员心理承受能力的核心特质是什么？ 【答案】①有宽广心胸和良好修养；②顺境不骄不躁、不目中无人；③逆境保持进取心态，不推卸自身错误；④受侮辱时宽大为怀，用智慧应对而非针锋相对。 2.商务谈判迎送礼仪的核心内容包含哪两方面？ 【答案】一是应邀前来的谈判人士抵达时，安排相应身份人员迎接；二是谈判结束后，安排专人欢送，重要或初来客商需专人迎送，一般客商不接不为失礼。 3.简述如何理解商务谈判的“互利原则”？ 【答案】互利原则要求谈判方案对双方都有利可图，是谈判达成的基础。双方利益并非完全对立，可通过协调诉求实现利益平衡，使各方核心需求都得到满足。 4.简述信息收集的主要内容包括哪几方面？核心收集对象是什么？ 【答案】主要内容：①市场信息；②谈判对手情况资料；③谈判环境信息；④己方情况。核心收集对象：谈判对手情况资料，因其直接影响谈判策略制定。 5.简述报价分割策略的两种主要形式与心理依据是什么？ 【答案】主要形式：①用较小单位报价；②用较小单位商品价格类比。心理依据：利用买方的求廉心理，通过小单位价格让买方产生“价格低廉、易于接受”的感知。 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) C食品企业与D供应商谈判原料采购，D曾因物流问题延迟交货。C公司团队开场时，主谈人表情严肃地表示：“上次交货延迟导致我方生产线停工，本次谈判必须明确交货保障条款。” 陈述阶段，C方强调“核心议题为交货时间、质量标准及违约赔偿”，D方回应时态度谨慎。谈判中C方始终保持严谨态度，最终双方达成明确的交货协议。 1.C公司采用的开局策略是什么？该策略的适用原因是什么？ 【答案】策略：慎重式开局策略。适用原因：D供应商有不良合作记录（延迟交货），该策略通过严谨态度引起对方对问题的重视，契合场景需求。 2.C公司的开场陈述有何特点？是否合理？ 【答案】特点：针对性强，直接明确核心议题与己方关切（交货保障）。合理。理由：聚焦谈判重点，符合慎重式策略的定位，能有效传递己方立场。 3.该案例中谈判气氛的类型是什么？C公司如何通过策略引导谈判走向成功？ 【答案】气氛类型：平静自然型（双方态度谨慎但理性）。引导方式：以严谨态度明确问题与底线，促使D方重视交货保障，避免回避核心议题，最终达成有效协议。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（五） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1.谈判原定以线下形式进行，突遇疫情管控无法线下见面，我方谈判代表当即提议转为线上视频谈判并快速调试设备，保证谈判如期开展，这体现了其（） A. 创造力 B. 现场调控能力 C. 自信心 D. 团队意识 2.谈判前不提前锁定方案，执行计划时拓展想象空间，体现了谈判人员的（） A. 保守性 B. 刻板性 C. 创造力 D. 依赖性 3.谈判因对方临时变卦陷入僵局，我方代表未慌乱，而是主动暂停谈判并组织团队复盘，重新制定策略，这体现了其（） A. 抗压的心理承受能力 B. 创新的思维能力 C. 高效的组织能力 D. 精准的判断能力 4.乙公司与长期合作的供应商洽谈常规订单，未安排专人到车站迎接，该做法（） A. 严重失礼 B. 符合礼仪规范 C. 需向对方道歉 D. 会影响合作 5.张先生作为谈判代表，将钢笔放置在西装外侧口袋，该做法（） A. 方便取用 B. 符合携带礼节 C. 易损坏钢笔 D. 违背物品携带规范 6.女士谈判代表在商务场合，丝袜长度低于裙子下摆，该做法（） A. 符合礼仪 B. 影响整体形象 C. 可随意调整 D. 无需在意 7.积极倾听适用于以下哪种场景（） A. 朋友间日常闲聊 B. 商务谈判核心环节交流 C. 家庭晚餐闲谈 D. 同事间八卦讨论 8.下列关于商务谈判与外交谈判的区别，说法正确的是（ ） A. 两者均以经济利益为核心 B. 商务谈判重点是经济利益，外交谈判重点是国家利益 C. 外交谈判不涉及经济利益 D. 商务谈判无需考虑非经济因素 9.商务谈判中，合同条款的严密性与准确性的核心作用是（ ） A. 体现谈判双方的专业度 B. 保障谈判获得的利益 C. 符合行业规范 D. 便于后续合同宣传 10.餐饮连锁企业与食材供应商谈判，因供应商提出“独家供货且价格上浮15%”，超出企业承受范围，双方终止谈判。该案例中谈判议题失去了（ ） A. 共同性 B. 合法性 C. 可谈性 D. 针对性 11.谈判中“不固执于单一方案，根据实际情况调整策略”体现的原则是（ ） A. 协商原则 B. 求同原则 C. 灵活原则 D. 效益原则 12.商务谈判与政治谈判的最主要区别是（ ） A. 是否有第三方参与 B. 核心利益诉求不同 C. 是否签订合同 D. 谈判人员不同 13.谈判前充分调研对方企业状况，主要是为了（ ） A. 彰显己方实力 B. 掌握谈判主动权 C. 缩短谈判时间 D. 获得对方信任 14.商务谈判中，领导者有效管理幅度对应的合理团队规模通常是（ ） A. 2人左右 B. 4人左右 C. 8人左右 D. 12人左右 15.谈判中，记录人员的工作要求不包括（ ） A. 准确完整记录谈判内容 B. 具备专业基础知识 C. 参与谈判策略制定 D. 及时整理谈判资料 16.原材料采购谈判中，商务人员李经理主谈采购价格与供货周期，技术人员王工补充说明原材料质量标准，该配合模式体现了（ ） A. 主谈人主导，辅谈人补充 B. 技术人员主导，商务人员配合 C. 全员平等参与磋商 D. 首席代表统一发言 17.企业通过“与对方前合作伙伴沟通”获取对方谈判风格信息，该收集方法属于（ ） A. 实地考察 B. 利用公开情报 C. 通过关联方调查 D. 借助互联网搜索 18.谈判中，对方开场就表示“我方方案是行业最优，贵方只能按此执行”，甲方回应：“谈判应基于双方平等协商，贵方的单方面要求不符合合作原则，我方有更贴合实际的方案”，甲方采用的是（ ）策略 A. 协商式 B. 进攻式 C. 慎重式 D. 坦诚式 19.谈判中，甲方采用进攻式开局策略的核心目的是（ ） A. 获得对方尊重，建立心理优势 B. 表达合作意愿，快速达成共识 C. 隐藏己方立场，让对方先表态 D. 依托过往情谊，拉近双方距离 20.企业与客户谈判，开局时因对方态度傲慢，甲方采用进攻式策略回应后，对方态度缓和，此时甲方应（ ） A. 继续保持强硬，压制对方 B. 转为协商式策略，推进合作 C. 终止谈判，寻找新客户 D. 立即作出价格让步 21.下列情形中，适合采用先报价策略的是（ ） A. 己方谈判力远弱于对方 B. 己方完全掌握谈判局面 C. 对方已明确表示了解产品价值 D. 谈判初期对方频繁询问价格 22.下列关于报价起点策略的说法，正确的是（ ） A. 卖方开价越高，最终成交价格必然越高 B. 报价起点需基于合理的价格范围 C. 买方出价越低，谈判越占优势 D. 报价起点无需考虑市场调查结果 23.报价对比策略的核心是（ ） A. 展示己方报价远低于成本 B. 通过价格参照突出己方报价优势 C. 强调对方报价的不合理性 D. 避免提及同类商品价格 24.投石问路策略的核心目的是（ ） A. 用无关话题转移对方注意力 B. 通过试探了解对方价格底线 C. 快速提出己方的还价方案 D. 向对方展示己方的实力 25.让步策略的核心是（ ） A. 无底线让步以促成成交 B. 以放弃部分利益为代价促成谈判 C. 绝不让步以维护自身利益 D. 仅在对方施压时让步 26.采购商向供应商提出“单价降至50元才合作”，供应商回应“如果按这个价格，我们只能使用劣质原材料，产品质量无法保障，这恐怕不符合您的采购需求”。这采用的是（ ）拒绝法 A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 肯定形式法 D. 迂回补偿法 27.下列关于承诺生效时间的说法，正确的是（ ） A. 承诺发出时生效 B. 承诺到达要约人时生效 C. 承诺经要约人确认后生效 D. 承诺内容与要约一致时生效 28.机械厂将其持有的一张商业汇票移交银行作为借款担保，该担保方式属于（ ） A. 动产质押 B. 权利质押 C. 抵押 D. 留置 29.建材供应商与施工企业约定，由供应商向第三人（装修公司）交付一批瓷砖。后供应商未按约定交付，该违约责任应由（ ）承担 A. 供应商向施工企业 B. 供应商向装修公司 C. 施工企业向装修公司 D. 供应商与施工企业连带向装修公司 30.玩具厂与商场约定“12月20日前交付圣诞玩具，逾期未交付则按日支付违约金”。玩具厂因设备故障于1月5日才交付，商场因错过销售旺季损失5万元。关于违约金的说法，正确的是（ ） A. 玩具厂仅需支付违约金，无需赔偿损失 B. 商场可要求玩具厂支付违约金并赔偿损失 C. 若违约金不足以弥补损失，商场可请求增加违约金 D. 玩具厂可主张违约金过高请求法院降低 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1.简述谈判人员心理承受能力的核心特质是什么？ 2.商务谈判迎送礼仪的核心内容包含哪两方面？ 3.简述如何理解商务谈判的“互利原则”？ 4.简述信息收集的主要内容包括哪几方面？核心收集对象是什么？ 5.简述报价分割策略的两种主要形式与心理依据是什么？ 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) C食品企业与D供应商谈判原料采购，D曾因物流问题延迟交货。C公司团队开场时，主谈人表情严肃地表示：“上次交货延迟导致我方生产线停工，本次谈判必须明确交货保障条款。” 陈述阶段，C方强调“核心议题为交货时间、质量标准及违约赔偿”，D方回应时态度谨慎。谈判中C方始终保持严谨态度，最终双方达成明确的交货协议。 1.C公司采用的开局策略是什么？该策略的适用原因是什么？ 2.C公司的开场陈述有何特点？是否合理？ 3.该案例中谈判气氛的类型是什么？C公司如何通过策略引导谈判走向成功？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $