《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）市场营销类 高频考点冲刺卷（十）（解析版+原卷版）

编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（十） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1.若谈判人员墨守成规，可能导致的后果不包括（） A. 谈判陷入僵局 B. 谈判顺利推进 C. 谈判破裂 D. 错失有利时机 【答案】B 【解析】墨守成规会无法适配谈判中的变动，易引发僵局、破裂、错失时机等问题，无法实现顺利推进。 2.谈判因对方临时变卦陷入僵局，我方代表未慌乱，而是主动暂停谈判并组织团队复盘，重新制定策略，这体现了其（） A. 抗压的心理承受能力 B. 创新的思维能力 C. 高效的组织能力 D. 精准的判断能力 【答案】A 【解析】代表在谈判僵局的压力下保持镇定，积极寻求破局方案，是抗压型心理承受能力的体现。 3.谈判中，双方因交货地点产生分歧，甲方坚持 “送货上门”，乙方要求 “自提”，最终协商 “甲方送货上门，乙方承担 50% 运费”，这一结果体现的谈判原则是（ ） A. 互利原则 B. 求同原则 C. 协商原则 D. 效益原则 【答案】A 【解析】互利原则要求双方通过协调利益实现互惠。甲方满足乙方 “送货” 需求，乙方承担部分运费，双方均作出让步并获得相应利益，符合互利原则。B 项求同原则侧重寻找核心利益共识，C 项协商原则侧重友好沟通方式，D 项效益原则侧重谈判效率，均未体现 “双向利益交换”。 4.谈判中，对方突然提出超出预期的苛刻要求，谈判人员没有立刻反驳，而是回应 “您的要求我们需要核实相关成本，能否给我们 2 小时时间整理数据后再沟通？”，这一做法体现的素养是（ ） A. 灵活的现场调控能力 B. 心理承受能力 C. 巧妙的语言表达能力 D. 观察判断能力 【答案】A 【解析】现场调控能力要求谈判人员随机应变，应对突发情况。面对苛刻要求，谈判人员不激化矛盾，而是以 “核实成本” 为由争取思考时间，有效调控谈判节奏，符合该素养要求。B 项心理承受能力侧重心态稳定，C 项语言表达能力侧重言辞驾驭，D 项观察判断能力侧重分析对方意图，均未体现 “应对突发、调整节奏” 的核心。 5.开场陈述中，双方应遵循的关键原则是（ ） A. 优先阐述共同利益 B. 各自阐述己方立场，不打断对方 C. 就具体问题展开辩论 D. 由强势一方主导陈述 【答案】B 【解析】开场陈述的核心原则是“双方分别陈述、只讲己方立场、不打断对方”，A、C、D均不符合该规范，易导致开局混乱。 6.谈判人员在谈判中既能坚持己方核心利益底线，又能在非核心问题上灵活让步，还能准确识别对方隐藏的真实需求，这体现的核心素养是（ ） A. 高度的自信心 B. 观察判断能力 C. 心理承受能力 D. 灵活的现场调控能力 【答案】B 【解析】观察判断能力要求谈判人员通过分析对方言行，识别信息真伪与真实需求。题干中 “准确识别对方隐藏需求” 是观察判断能力的核心体现，同时结合 “坚持底线、灵活让步” 的行为，进一步印证该素养。A 项自信心侧重敢于冒险，C 项心理承受能力侧重应对压力，D 项现场调控能力侧重调整谈判节奏，均未体现 “识别真实需求” 的核心。 7.开场陈述的内容通常不包括（ ） A. 本次谈判的核心议题 B. 己方的合作立场 C. 具体的价格让步方案 D. 过往合作成果评价 【答案】C 【解析】具体价格让步属于实质性谈判内容，应在开场陈述之后的磋商阶段讨论，而非开场陈述环节；A、B、D均为开场陈述的常见内容。 8.超市与食品厂因货款支付发生争议，双方协商达成书面和解协议，约定“食品厂减免超市货款5000元，超市在10日内支付剩余货款”。该和解协议的效力是（ ） A. 具有强制执行力 B. 相当于新合同，对双方有约束力 C. 可直接作为法院判决的依据 D. 仅具有道德约束力，无法律约束力 【答案】B 【解析】和解协议是双方自愿达成的新协议，具有合同效力，对双方有约束力。A和解协议无强制执行力，C不能直接作为判决依据，D忽视了其法律约束力，均错误。 9.因债权人变更住所未通知债务人导致履行困难的，债务人可（） A.解除合同 B.中止履行或提存标的物 C.主张免责 D.要求债权人承担违约金 【答案】B 【解析】法律规定，因债权人分立、合并或变更住所未通知债务人导致履行困难的，债务人可中止履行或提存标的物，并非解除合同或主张免责。 10.女士在正式商务谈判中穿着职业套装，下列搭配符合礼仪规范的是（ ） A. 无袖套装搭配短裙，搭配细高跟凉鞋 B. 深色职业套装搭配肉色丝袜，丝袜长度高于裙子下摆 C. 紧身套装搭配夸张项链，突出个人风格 D. 浅色套装搭配深色内衣，内衣领口露出套装外 【答案】B 【解析】正式商务场合中，女士职业套装应搭配长度高于裙子下摆的丝袜，且鞋跟不宜过高过细。A 项无袖套装、凉鞋不符合 “庄重得体” 要求；C 项夸张项链过于奢华，违背礼仪原则；D 项内衣领口外露不规范，均不符合礼仪规范。 11.谈判主体中的”后台人员”对谈判的作用是（） A.主导现场发言 B.提供决策支持和整体把控 C.记录谈判内容 D.解答专业技术问题 【答案】B 【解析】后台人员不参与现场谈判，但其能提供决策支持和整体把控，甚至起决定性作用；主导发言是前台主谈人的职责，记录内容是记录人员的职责，解答技术问题是技术人员的职责。 12.男士在正式商务谈判中携带物品，符合礼仪规范的是（ ） A. 将钢笔放置在西装外侧口袋，方便取用 B. 把对方名片直接放在裤兜中，避免遗漏 C. 携带款式简洁的名片夹，妥善保存己方与对方名片 D. 公文包中放置手机、笔记本、零食等物品，方便随时使用 【答案】C 【解析】男士携带物品的礼仪规范中，应使用款式简洁的名片夹保存名片，确保清洁整齐。A 项钢笔应放置在西装内侧口袋，避免弄脏衣物；B 项对方名片不可直接放裤兜或随意摆弄；D 项公文包中不应放置零食等与商务场合不符的物品，均不符合礼仪规范。 13.卖方采用“开最高的价”、买方采用“出最低的价”的报价策略，其理论依据不包括（ ） A. 策略性虚报的博弈需求 B. 谈判人员的利益最大化心理 C. 锚定效应引导谈判方向 D. 快速达成共识的效率需求 【答案】D 【解析】该策略是“报价起点策略”，目的是为自身争取更大利益空间，并非追求快速共识。A、B、C均是其理论支撑，D与该策略本质相悖。 14.谈判中，买方提出 “若贵方提供免费安装与培训服务，我们可一次性支付全款”，这一表述运用的让步策略是（ ） A. 互利互惠的让步策略 B. 予远利谋近惠的让步策略 C. 丝毫无损的让步策略 D. 以退为进的让步策略 【答案】A 【解析】互利互惠的让步策略是 “以己方让步换取对方另一问题的让步”。买方以 “一次性全款”（己方让步）换取 “免费安装与培训”（对方让步），属于双向互利的让步模式。B 项予远利谋近惠是用长期利益替代短期让步；C 项丝毫无损让步是不实质让步但表达理解；D 项以退为进是后退一步为了更大前进，均未体现 “双向利益交换”。 15.谈判前收集对方“谈判作风”信息，主要是为了（） A.确定谈判目标 B.制定针对性应对策略 C.选择谈判地点 D.筛选谈判团队成员 【答案】B 【解析】了解对方的谈判作风（如强硬或温和），能制定适配的应对策略，提升谈判效率；与确定目标、选择地点、筛选团队无关。 16.信息整理筛选中，“去伪存真”的核心是（） A.剔除虚假和片面信息 B.对信息进行分类归档 C.形成标准化的信息报告 D.拓展信息的来源渠道 【答案】A 【解析】去伪存真的目的是鉴别信息的真实性和可靠性，剔除虚假、片面的内容；分类归档是后续步骤，形成报告是整理成果，拓展渠道是信息收集阶段的工作。 17.谈判中，卖方报价后，买方既不回应也不表态，沉默几分钟后卖方主动提出 “要不我们再优惠 1%，您看如何？”，买方的沉默运用的还价技巧是（ ） A. 投石问路策略 B. 沉默是金策略 C. 抬价压价战术 D. 抓住对方底线策略 【答案】B 【解析】“沉默是金” 技巧是利用沉默让对方因紧张修改报价或作出更大让步。买方通过沉默迫使卖方主动降价，完全契合该技巧。A 项投石问路是通过提问试探对方底线；C 项抬价压价是双方反复调整价格；D 项抓住对方底线是明确对方最低可接受条件，均未体现 “沉默施压” 的核心。 18.企业与实力相当的新合作伙伴谈判，开局时甲方表示“我们希望通过本次谈判找到双方都满意的合作方案，不知贵方对合作模式有何建议？”，这采用的是（ ）开局策略 A. 坦诚式 B. 协商式 C. 进攻式 D. 慎重式 【答案】B 【解析】题干中甲方以协商口吻征求对方意见，体现了“创造一致性”的特点，符合协商式策略的适用场景（实力相当、初次合作）与核心做法。 19.企业与长期合作的供应商谈判，开局时主谈人说：“过去三年我们的合作非常顺畅，贵方的供货及时性一直让我们很满意，本次希望在原有合作基础上优化付款方式”，这采用的是（ ）策略 A. 慎重式 B. 进攻式 C. 坦诚式 D. 协商式 【答案】C 【解析】题干中提及过往友好合作并真诚表达优化意愿，符合坦诚式策略“开诚布公、依托良好关系”的核心特征。 20.报价对比策略的关键作用是（ ） A. 降低对方的价格预期 B. 增强己方报价的可信度与说服力 C. 拆分价格单位以弱化高价感知 D. 拖延谈判时间以消耗对方耐心 【答案】B 【解析】报价对比通过设立价格参照并突出己方优势，核心作用是提升报价的可信度。A是报价起点策略效果，C是报价分割策略作用，D并非有效谈判策略目标，故B正确。 21.下列关于开局策略的说法，正确的是（ ） A. 进攻式策略适用于多数商务谈判 B. 坦诚式策略需以良好合作关系为基础 C. 协商式策略应主导谈判，不让对方发言 D. 慎重式策略会破坏双方合作关系 【答案】B 【解析】坦诚式策略的核心是依托信任与良好关系，B表述正确；A中进攻式适用场景极少，C中协商式需给予对方发言机会，D中慎重式是为了规范合作，而非破坏关系。 22.企业与新客户谈判，开局时先征求对方对谈判议程的意见，随后表示“贵方的建议很合理，我们可以按此推进，同时我方希望补充一个合作保障的议题”，这体现了协商式策略的（ ）特点 A. 强硬主导 B. 尊重对方，寻求共识 C. 回避分歧 D. 过度让步 【答案】B 【解析】甲方先尊重对方的议程建议，再合理补充己方诉求，体现了“协商一致”的核心，既不强硬也不过度让步，符合协商式策略的本质。 23.企业与客户谈判，开局时因对方态度傲慢，甲方采用进攻式策略回应后，对方态度缓和，此时甲方应（ ） A. 继续保持强硬，压制对方 B. 转为协商式策略，推进合作 C. 终止谈判，寻找新客户 D. 立即作出价格让步 【答案】B 【解析】进攻式策略是应对对方傲慢的临时手段，对方态度缓和后，应转为更利于合作的协商式策略，A会激化矛盾，C、D过于极端。 24.合同中未明确约定履行方式，且双方无法达成补充协议，该合同标的为 “提供设备维修服务”，则履行方式应为（ ） A. 甲方上门维修 B. 乙方将设备送至甲方处维修 C. 按照有利于实现合同目的的方式履行 D. 由履行义务一方决定履行方式 【答案】C 【解析】合同履行方式不明确时，按照有利于实现合同目的的方式履行。题干标的为 “提供设备维修服务”，需结合实际情况选择最有利于实现 “维修合格” 这一合同目的的方式，而非单方决定。A、B 项未考虑 “有利于合同目的” 的核心原则；D 项错误，履行方式需兼顾双方利益，而非仅由履行义务一方决定，均不符合履行原则。 25.设备销售商与客户谈判，对方刚落座就问“这套设备多少钱”，销售商回应“您先看看设备的核心技术参数，了解后我们再谈价格更合适”。销售商的做法是因为（ ） A. 不清楚设备具体报价 B. 此时先报价不利于成交 C. 想故意抬高设备价格 D. 需请示领导才能确定价格 【答案】B 【解析】对方未了解商品价值时询问价格，此时先报价易让对方只关注价格而忽视价值，不利于成交，这是先报价的禁忌场景，A、C、D均非真实原因。 26.农产品采购商与农户谈判，农户刚提及产品产量就急于报价，采购商则表示“先说说产品的保鲜技术和运输方式，这些对我们更重要”。采购商的回应本质是（ ） A. 转移谈判话题 B. 希望先明确商品价值再谈价格 C. 故意拖延谈判时间 D. 质疑农户的报价合理性 【答案】B 【解析】采购商的核心需求是先了解农产品的附加价值（保鲜、运输），再评估价格是否合理，这符合报价时机策略中“先价值后价格”的逻辑。 27.原材料供应商与客户谈判，对一次性支付全款的客户报价每吨5000元，对分期付款的客户报价每吨5200元。这一差别报价的依据是（ ） A. 交易时间 B. 交货地点 C. 支付方式 D. 客户性质 【答案】C 【解析】题干中报价差异仅源于“一次性付款”与“分期付款”的支付方式不同，符合差别报价策略中“支付方式决定价格”的逻辑。 28.下列关于谈判开局的综合做法，最合理的是（ ） A. 与新客户谈判，直接谈价格，用进攻式策略压制对方 B. 与老客户谈判，穿着正式，以过往合作经历为开场话题 C. 与有违约记录的供应商谈判，用坦诚式策略表达信任 D. 与实力相当的对手谈判，服饰随意，避免提及己方立场 【答案】B 【解析】与老客户谈判，正式服饰体现尊重，过往合作经历是优质中性话题，符合坦诚式或协商式策略的要求；A、C、D的做法均与场景不匹配，易导致开局失败。 29.企业与新供应商谈判，实力弱于对方，对方开局态度傲慢，甲方最适合采用的策略是（ ） A. 进攻式策略，反击对方态度 B. 协商式策略，表达合作诚意 C. 慎重式策略，强调自身底线 D. 坦诚式策略，提及过往合作 【答案】C 【解析】己方实力弱，对方傲慢时，不宜用进攻式激化矛盾，应采用慎重式策略，以严谨态度明确自身底线，引起对方重视。 30.建材供应商面对施工企业的压价，拿出三份同行报价单，称“同行同款建材报价均在5200-5500元/吨，我方报价5100元/吨，且包含免费送货和质量质保”。该行为的主要目的是（ ） A. 证明自身报价的合理性 B. 向对方施加降价压力 C. 转移谈判焦点至售后服务 D. 暗示对方接受高价 【答案】A 【解析】案例中供应商通过对比同行报价突出自身优势，属于报价对比策略，核心目的是增强己方报价的可信度与合理性，让对方认可报价。B、C、D均非该策略的核心目标。 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1. 简述抵押与质押的主要区别是什么？ 【答案】①标的不同：抵押标的为不动产、动产或权利（无需转移占有）；质押标的为动产或权利凭证（需转移占有）；②占有方式不同：抵押不转移抵押物占有，抵押人仍占有使用；质押需转移质物占有，质权人保管质物；③生效时间不同：不动产抵押登记生效，动产抵押合同生效；动产质押交付生效，权利质押登记或交付生效；④实现方式略有不同：抵押可协商或诉讼实现，质押可直接依法拍卖质物。 2. 简述开场陈述的主要内容包括哪些？ 【答案】①本次谈判应涉及的核心问题与内容；②己方通过谈判期望获得的利益及为共同利益的贡献；③双方合作中可能的成效与障碍；④己方期望的谈判方针；⑤对过往合作成果的评价（若有合作经历）；⑥对对方陈述或建议的针对性回应。 3. 简述让步策略的核心原则。 【答案】让步策略的核心原则有：①”目标价值最大化”，优先保障重要目标利益，按重要性和紧迫性排序目标；②”刚性原则”，让步资源有限，力度先小后大且需测算利润，避免无底线让利；③”时机原则”，在适当场合作出让步，让对方感知让步的艰难；④”清晰原则”，明确让步标准、对象和细节，避免引发新矛盾；⑤”以退为进原则”，通过小让步换取大利益；⑥”弥补原则”，方面让步后需在其他方面获取等价或加倍回报。 4. 简述合同违约责任的承担方式。 【答案】合同违约责任的承担方式包括：①”继续履行”，强制违约方按合同履行义务（法律或事实不能履行的除外）；②”采取补救措施”，如修理、更换、重作等，针对质量不符合约定的情形；③”赔偿损失”，赔偿违约造成的全部损失，包括可得利益；④”支付违约金”，按约定或法定标准支付违约金，过高或过低可请求调整；⑤”定金罚则”，给付方违约无权返定金，收受方违约双倍返还，与违约金择一适用。 5. 简述商务谈判方案的核心内容。 【答案】商务谈判方案的核心内容包括：①”确定谈判目标”，分最低目标（利益底线）、可接受目标（争取范围）、最高目标（理想诉求）三层；②”制定谈判策略”，根据双方情况制定报价、还价、让步等针对性策略；③”安排谈判议程”，含通则议程（双方公开日程）和细则议程（己方保密策略），明确时间安排和议题顺序；④”选择谈判地点”，权衡主场、客场、中立场地的优劣，选择有利于己方的谈判环境。 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) 建材企业与房地产公司洽谈批量采购合作，双方实力相当且首次合作。谈判开局时，房地产公司代表直接抛出低价要求，态度强势。建材企业主谈人小赵未直接反驳，先以协商口吻询问对方的成本测算依据，又聊起当地建材行业的环保新规缓和气氛。随后小赵展示了产品的环保认证和质量检测报告，提出“若采购量增加20%，可在原价基础上让利3%，且提供免费运输”的方案。最终双方达成合作，约定了分批次交货的具体条款。 1. 小赵采用的开局策略是什么？该策略为何适用于本次谈判？ 【答案】小赵采用的是”协商式开局策略”。本次谈判双方实力相当且为首次合作，无过往利益纠葛，双方均希望建立良好合作开端。协商式策略通过协商口吻和中性话题破冰，能降低对方的强势抵触心理，建立“一致性”认知，同时为后续展示产品实力和提出让步方案奠定友好沟通基础，契合首次合作的谈判需求。 2. 小赵展示环保认证和质检报告的行为有何作用？ 【答案】该行为的作用包括：一是”强化产品价值”，通过权威认证证明产品的环保和质量优势，回应对方低价要求的合理性，说明产品定价的价值支撑；二是”提升谈判可信度”，用客观数据替代口头陈述，增强己方报价的说服力；三是”引导谈判焦点”，将谈判从单纯的价格博弈转向产品价值和品质的考量，掌握谈判主动权。 3. 小赵的让步方案体现了哪些报价和让步策略？ 【答案】该方案体现了以下策略：①”报价起点策略”，先坚持原价，再以增加采购量为条件让利，符合卖方高开价的报价逻辑；②”差别报价策略”，根据采购量调整价格，大批量采购给予折扣，体现了按采购规模定价的思路；③”互利互惠让步策略”，以“增加采购量”换取“让利+免费运输”，实现双方利益交换，兼顾了己方利润和对方的成本诉求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（十） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1.若谈判人员墨守成规，可能导致的后果不包括（） A. 谈判陷入僵局 B. 谈判顺利推进 C. 谈判破裂 D. 错失有利时机 2.谈判因对方临时变卦陷入僵局，我方代表未慌乱，而是主动暂停谈判并组织团队复盘，重新制定策略，这体现了其（） A. 抗压的心理承受能力 B. 创新的思维能力 C. 高效的组织能力 D. 精准的判断能力 3.谈判中，双方因交货地点产生分歧，甲方坚持 “送货上门”，乙方要求 “自提”，最终协商 “甲方送货上门，乙方承担 50% 运费”，这一结果体现的谈判原则是（ ） A. 互利原则 B. 求同原则 C. 协商原则 D. 效益原则 4.谈判中，对方突然提出超出预期的苛刻要求，谈判人员没有立刻反驳，而是回应 “您的要求我们需要核实相关成本，能否给我们 2 小时时间整理数据后再沟通？”，这一做法体现的素养是（ ） A. 灵活的现场调控能力 B. 心理承受能力 C. 巧妙的语言表达能力 D. 观察判断能力 5.开场陈述中，双方应遵循的关键原则是（ ） A. 优先阐述共同利益 B. 各自阐述己方立场，不打断对方 C. 就具体问题展开辩论 D. 由强势一方主导陈述 6.谈判人员在谈判中既能坚持己方核心利益底线，又能在非核心问题上灵活让步，还能准确识别对方隐藏的真实需求，这体现的核心素养是（ ） A. 高度的自信心 B. 观察判断能力 C. 心理承受能力 D. 灵活的现场调控能力 7.开场陈述的内容通常不包括（ ） A. 本次谈判的核心议题 B. 己方的合作立场 C. 具体的价格让步方案 D. 过往合作成果评价 8.超市与食品厂因货款支付发生争议，双方协商达成书面和解协议，约定“食品厂减免超市货款5000元，超市在10日内支付剩余货款”。该和解协议的效力是（ ） A. 具有强制执行力 B. 相当于新合同，对双方有约束力 C. 可直接作为法院判决的依据 D. 仅具有道德约束力，无法律约束力 9.因债权人变更住所未通知债务人导致履行困难的，债务人可（） A.解除合同 B.中止履行或提存标的物 C.主张免责 D.要求债权人承担违约金 10.女士在正式商务谈判中穿着职业套装，下列搭配符合礼仪规范的是（ ） A. 无袖套装搭配短裙，搭配细高跟凉鞋 B. 深色职业套装搭配肉色丝袜，丝袜长度高于裙子下摆 C. 紧身套装搭配夸张项链，突出个人风格 D. 浅色套装搭配深色内衣，内衣领口露出套装外 11.谈判主体中的”后台人员”对谈判的作用是（） A.主导现场发言 B.提供决策支持和整体把控 C.记录谈判内容 D.解答专业技术问题 12.男士在正式商务谈判中携带物品，符合礼仪规范的是（ ） A. 将钢笔放置在西装外侧口袋，方便取用 B. 把对方名片直接放在裤兜中，避免遗漏 C. 携带款式简洁的名片夹，妥善保存己方与对方名片 D. 公文包中放置手机、笔记本、零食等物品，方便随时使用 13.卖方采用“开最高的价”、买方采用“出最低的价”的报价策略，其理论依据不包括（ ） A. 策略性虚报的博弈需求 B. 谈判人员的利益最大化心理 C. 锚定效应引导谈判方向 D. 快速达成共识的效率需求 14.谈判中，买方提出 “若贵方提供免费安装与培训服务，我们可一次性支付全款”，这一表述运用的让步策略是（ ） A. 互利互惠的让步策略 B. 予远利谋近惠的让步策略 C. 丝毫无损的让步策略 D. 以退为进的让步策略 15.谈判前收集对方“谈判作风”信息，主要是为了（） A.确定谈判目标 B.制定针对性应对策略 C.选择谈判地点 D.筛选谈判团队成员 16.信息整理筛选中，“去伪存真”的核心是（） A.剔除虚假和片面信息 B.对信息进行分类归档 C.形成标准化的信息报告 D.拓展信息的来源渠道 17.谈判中，卖方报价后，买方既不回应也不表态，沉默几分钟后卖方主动提出 “要不我们再优惠 1%，您看如何？”，买方的沉默运用的还价技巧是（ ） A. 投石问路策略 B. 沉默是金策略 C. 抬价压价战术 D. 抓住对方底线策略 18.企业与实力相当的新合作伙伴谈判，开局时甲方表示“我们希望通过本次谈判找到双方都满意的合作方案，不知贵方对合作模式有何建议？”，这采用的是（ ）开局策略 A. 坦诚式 B. 协商式 C. 进攻式 D. 慎重式 19.企业与长期合作的供应商谈判，开局时主谈人说：“过去三年我们的合作非常顺畅，贵方的供货及时性一直让我们很满意，本次希望在原有合作基础上优化付款方式”，这采用的是（ ）策略 A. 慎重式 B. 进攻式 C. 坦诚式 D. 协商式 20.报价对比策略的关键作用是（ ） A. 降低对方的价格预期 B. 增强己方报价的可信度与说服力 C. 拆分价格单位以弱化高价感知 D. 拖延谈判时间以消耗对方耐心 21.下列关于开局策略的说法，正确的是（ ） A. 进攻式策略适用于多数商务谈判 B. 坦诚式策略需以良好合作关系为基础 C. 协商式策略应主导谈判，不让对方发言 D. 慎重式策略会破坏双方合作关系 22.企业与新客户谈判，开局时先征求对方对谈判议程的意见，随后表示“贵方的建议很合理，我们可以按此推进，同时我方希望补充一个合作保障的议题”，这体现了协商式策略的（ ）特点 A. 强硬主导 B. 尊重对方，寻求共识 C. 回避分歧 D. 过度让步 23.企业与客户谈判，开局时因对方态度傲慢，甲方采用进攻式策略回应后，对方态度缓和，此时甲方应（ ） A. 继续保持强硬，压制对方 B. 转为协商式策略，推进合作 C. 终止谈判，寻找新客户 D. 立即作出价格让步 24.合同中未明确约定履行方式，且双方无法达成补充协议，该合同标的为 “提供设备维修服务”，则履行方式应为（ ） A. 甲方上门维修 B. 乙方将设备送至甲方处维修 C. 按照有利于实现合同目的的方式履行 D. 由履行义务一方决定履行方式 25.设备销售商与客户谈判，对方刚落座就问“这套设备多少钱”，销售商回应“您先看看设备的核心技术参数，了解后我们再谈价格更合适”。销售商的做法是因为（ ） A. 不清楚设备具体报价 B. 此时先报价不利于成交 C. 想故意抬高设备价格 D. 需请示领导才能确定价格 26.农产品采购商与农户谈判，农户刚提及产品产量就急于报价，采购商则表示“先说说产品的保鲜技术和运输方式，这些对我们更重要”。采购商的回应本质是（ ） A. 转移谈判话题 B. 希望先明确商品价值再谈价格 C. 故意拖延谈判时间 D. 质疑农户的报价合理性 27.原材料供应商与客户谈判，对一次性支付全款的客户报价每吨5000元，对分期付款的客户报价每吨5200元。这一差别报价的依据是（ ） A. 交易时间 B. 交货地点 C. 支付方式 D. 客户性质 28.下列关于谈判开局的综合做法，最合理的是（ ） A. 与新客户谈判，直接谈价格，用进攻式策略压制对方 B. 与老客户谈判，穿着正式，以过往合作经历为开场话题 C. 与有违约记录的供应商谈判，用坦诚式策略表达信任 D. 与实力相当的对手谈判，服饰随意，避免提及己方立场 29.企业与新供应商谈判，实力弱于对方，对方开局态度傲慢，甲方最适合采用的策略是（ ） A. 进攻式策略，反击对方态度 B. 协商式策略，表达合作诚意 C. 慎重式策略，强调自身底线 D. 坦诚式策略，提及过往合作 30.建材供应商面对施工企业的压价，拿出三份同行报价单，称“同行同款建材报价均在5200-5500元/吨，我方报价5100元/吨，且包含免费送货和质量质保”。该行为的主要目的是（ ） A. 证明自身报价的合理性 B. 向对方施加降价压力 C. 转移谈判焦点至售后服务 D. 暗示对方接受高价 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1. 简述抵押与质押的主要区别是什么？ 2. 简述开场陈述的主要内容包括哪些？ 3. 简述让步策略的核心原则。 4. 简述合同违约责任的承担方式。 5. 简述商务谈判方案的核心内容。 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) 建材企业与房地产公司洽谈批量采购合作，双方实力相当且首次合作。谈判开局时，房地产公司代表直接抛出低价要求，态度强势。建材企业主谈人小赵未直接反驳，先以协商口吻询问对方的成本测算依据，又聊起当地建材行业的环保新规缓和气氛。随后小赵展示了产品的环保认证和质量检测报告，提出“若采购量增加20%，可在原价基础上让利3%，且提供免费运输”的方案。最终双方达成合作，约定了分批次交货的具体条款。 1. 小赵采用的开局策略是什么？该策略为何适用于本次谈判？ 2. 小赵展示环保认证和质检报告的行为有何作用？ 3. 小赵的让步方案体现了哪些报价和让步策略？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $