《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）市场营销类 高频考点冲刺卷（三）（解析版+原卷版）

编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（三） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1.谈判中 “一致对外，积极主动” 体现的是谈判人员的（） A. 个人能力 B. 团队意识 C. 抗压能力 D. 表达能力 2.谈判人员在对方介绍产品优势时，留意到对方刻意回避了核心技术缺陷的表述，随即针对性提问并验证了猜想，这体现了观察判断能力的（） A. 及时性 B. 准确性 C. 主观性 D. 片面性 3.下列不利于谈判的语言表达行为是（） A. 条理清晰陈述观点 B. 针对性回应质疑 C. 含糊其辞回避问题 D. 礼貌提出诉求 4.优秀谈判人员对 “拒绝” 的认知是（） A. 谈判的结束 B. 谈判的开始 C. 己方的失败 D. 对方的敌意 5.甲公司邀请外地首次合作的大客户来洽谈合作，公司仅安排前台人员在门口引导，未安排对应身份人员迎接，该做法违背了迎送礼仪的（）要求 A. 对等迎接 B. 效率优先 C. 形式从简 D. 随意接待 6.男士商务着装中，衬衫搭配的禁忌是（） A. 颜色与西装协调 B. 浅色衬衫内搭深色衣物并露出领口 C. 衬衫纽扣全部扣好 D. 衬衫厚度适中不透明 7.正式商务场合，女士面部修饰的标准是（） A. 浓妆艳抹 B. 以淡妆为主 C. 完全不化妆 D. 夸张彩妆造型 8.女士商务场合必备物品的携带标准，与男士基本一致的是（） A. 化妆品 B. 高跟鞋 C. 公文包 D. 发卡 9.谈判现场因室外施工噪音过大，导致双方听不清发言，这属于影响倾听的（）因素 A. 少听漏听 B. 语言不通 C. 环境干扰 D. 偏见倾听 10.谈判人员问：“贵公司愿意选择分期付款还是现金付款？”，该提问属于（） A. 限制范围式提问 B. 多重提问 C. 引申式提问 D. 反问式提问 11.科技公司与高校就技术转化展开谈判，双方均希望通过合作实现技术落地与成果收益，最终达成共享收益的协议。这体现了商务谈判的（ ） A. 强制性 B. 利益一致性 C. 最终目标是达成利益共识 D. 以情感沟通为核心 12.谈判客体要成为谈判议题，必须具备的条件不包括（ ） A. 双方共同关注 B. 具备可谈性 C. 符合法律法规 D. 仅涉及一方利益 13.判断谈判结果优劣的核心标准是（ ） A. 谈判过程是否顺利 B. 获得权益与承担义务的比例 C. 对方的满意度 D. 谈判耗时长短 14.家具企业与供应商谈判，承诺“若按时供货则当月结清货款”，最终企业按约付款，该行为体现了信雅原则中的（ ） A. 雅 B. 信 C. 礼 D. 诚 15.谈判议程中的“细则议程”特点是（ ） A. 双方共同遵守 B. 具有保密性，仅供己方使用 C. 需协商确定 D. 包含招待事宜安排 16.企业在谈判方案中设定“最高目标为利润率15%，可接受目标为10%-15%，最低目标为8%”，该设定的核心作用是（ ） A. 明确谈判方向 B. 确定谈判场地 C. 安排谈判人员 D. 选择谈判策略 17.下列关于谈判气氛的说法，正确的是（ ） A. 所有谈判都需营造热情积极型气氛 B. 气氛类型由谈判内容与双方关系决定 C. 松弛缓慢型气氛有利于提高谈判效率 D. 平静自然型气氛不适用于常规商务谈判 18.谈判中，甲方主谈人发言时条理清晰、语言简洁，同时认真倾听乙方陈述并给予回应，这体现了（ ）开局原则 A. 主动主导发言 B. 简洁轻松与尊重对方 C. 优先表达己方利益 D. 避免回应对方观点 19.企业与实力相当的新合作伙伴谈判，开局时甲方表示“我们希望通过本次谈判找到双方都满意的合作方案，不知贵方对合作模式有何建议？”，这采用的是（ ）开局策略 A. 坦诚式 B. 协商式 C. 进攻式 D. 慎重式 20.先报价策略的最大优势是（ ） A. 能让对方主动让步 B. 为价格谈判划定基准线，掌握主动权 C. 可避免对方的价格进攻 D. 无需考虑对方的接受度 21.服装批发商与零售商谈判，对长期合作的老客户报价每件80元，对首次合作的新客户报价每件85元，同时承诺新客户下单满1000件可降至82元。这采用的是（ ）策略 A. 报价起点策略 B. 差别报价策略 C. 报价对比策略 D. 报价分割策略 22. 应对报价对比策略时，下列做法最合理的是（ ） A. 直接否定对方的对比结果 B. 要求对方提供报价单的真实证据 C. 回避对方的对比话题 D. 立即降低己方报价 23.抬价压价战术的关键是（ ） A. 无依据地抬高或压低价格 B. 摸清对方能接受的价格极限 C. 快速达成价格共识 D. 坚持己方价格不调整 24.设备供应商收到采购商的要约后，回复“同意你方报价，但交货时间需推迟10天”。该回复的法律性质是（ ） A. 有效承诺 B. 新要约 C. 要约撤回 D. 承诺撤销 25.物流公司为客户运输一批家电，客户未按约定支付运费，物流公司扣留了该批家电。物流公司的行为行使的是（ ） A. 抵押权 B. 质权 C. 留置权 D. 保证权 26.违约责任的构成要件不包括（ ） A. 当事人有违约行为 B. 存在损害后果 C. 违约行为与损害后果有因果关系 D. 当事人主观上有过错 27.债务人因债权人变更住所未通知而无法履行债务的，债务人可以（ ） A. 中止履行 B. 解除合同 C. 要求债权人承担违约责任 D. 自行变更履行地点 28.贸易公司与国外供应商因国际货物买卖合同发生争议，双方未约定争议解决方式。根据我国法律，该争议可以通过（ ）解决 A. 只能向中国法院起诉 B. 只能向国外法院起诉 C. 可以选择向中国法院起诉或向国外法院起诉 D. 必须通过国际仲裁解决 29.超市采购经理在与供应商谈判时提出：“若我方将月采购量从500箱提升至1000箱，贵方可否将单价从80元降至75元？若同时采用季度结款，价格能否再优惠1元？”该经理的行为属于（ ） A. 抬价压价战术 B. 抓住对方底线策略 C. 投石问路技巧 D. 沉默是金技巧 30.汽车销售店在谈判中，先以“赠送价值5000元装饰礼包”让步，后续仅同意“额外优惠2000元”，最后仅能“承担上牌费800元”。该让步模式体现的原则是（ ） A. 时机原则 B. 刚性原则 C. 清晰原则 D. 弥补原则 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1.优秀谈判人员自信心和创造力的具体体现有哪些？ 2.商务谈判中提问需遵循哪些核心技巧？ 3.简述谈判主体中的前台人员包含哪些角色（按权力责任划分）？各角色核心职责是什么？ 4.谈判人员分工的三个层次及各层次核心职责是什么？ 5.简述报价时机策略的核心内涵及先报价、后报价的适用场景。 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) C外贸公司与中东D客户谈判纺织品出口，C公司团队含首席代表赵总、翻译小王、商务刘经理、法律孙律师。谈判前C公司了解到D客户资信良好，宗教上忌用猪纹图案，谈判最后期限为两周。C公司方案：议程先议产品质量（刘经理主谈），再议价格与交货（赵总主谈）；目标为利润率12%-15%，最低不低于10%；准备了“对方压价则用成本数据反驳”的策略。 1. C公司收集的“D客户宗教禁忌”信息属于哪类信息？该信息的作用是什么？ 2. C公司的谈判分工有何特点？该分工的核心目的是什么？ 3. C公司的谈判目标与策略设定，分别体现了方案的哪些要求？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（三） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1.谈判中 “一致对外，积极主动” 体现的是谈判人员的（） A. 个人能力 B. 团队意识 C. 抗压能力 D. 表达能力 【答案】B 【解析】一致对外要求谈判团队成员协同配合、统一立场，是团队意识的核心体现。 2.谈判人员在对方介绍产品优势时，留意到对方刻意回避了核心技术缺陷的表述，随即针对性提问并验证了猜想，这体现了观察判断能力的（） A. 及时性 B. 准确性 C. 主观性 D. 片面性 【答案】B 【解析】该人员通过细致观察抓住对方表述漏洞并验证，体现了观察判断的准确性，主观性和片面性为能力短板，及时性非该场景核心体现。 3.下列不利于谈判的语言表达行为是（） A. 条理清晰陈述观点 B. 针对性回应质疑 C. 含糊其辞回避问题 D. 礼貌提出诉求 【答案】C 【解析】含糊其辞回避问题会降低对方信任度，阻碍谈判推进，其余选项均为优质的谈判语言表达行为。 4.优秀谈判人员对 “拒绝” 的认知是（） A. 谈判的结束 B. 谈判的开始 C. 己方的失败 D. 对方的敌意 【答案】B 【解析】在优秀谈判人员看来，拒绝是谈判的开始，会激发自身竞争性，而非谈判结束或失败的标志。 5.甲公司邀请外地首次合作的大客户来洽谈合作，公司仅安排前台人员在门口引导，未安排对应身份人员迎接，该做法违背了迎送礼仪的（）要求 A. 对等迎接 B. 效率优先 C. 形式从简 D. 随意接待 【答案】A 【解析】重要且初来的客商应安排对应身份人员迎接，甲公司仅安排前台，未做到身份对等，违背了迎送礼仪的核心要求。 6.男士商务着装中，衬衫搭配的禁忌是（） A. 颜色与西装协调 B. 浅色衬衫内搭深色衣物并露出领口 C. 衬衫纽扣全部扣好 D. 衬衫厚度适中不透明 【答案】B 【解析】浅色衬衫不宜过薄过透，且不能将防寒服或内衣露出领口，B 选项的搭配属于禁忌，其余为正确做法。 7.正式商务场合，女士面部修饰的标准是（） A. 浓妆艳抹 B. 以淡妆为主 C. 完全不化妆 D. 夸张彩妆造型 【答案】B 【解析】正式商务场合，女士面部修饰需以淡妆为主，既显尊重又不失专业，浓妆或不化妆均不符合规范。 8.女士商务场合必备物品的携带标准，与男士基本一致的是（） A. 化妆品 B. 高跟鞋 C. 公文包 D. 发卡 【答案】C 【解析】女士商务必备物品中，公文包的款式、大小需与着装配合，和男士的公文包携带标准基本一致，其余为女士专属物品。 9.谈判现场因室外施工噪音过大，导致双方听不清发言，这属于影响倾听的（）因素 A. 少听漏听 B. 语言不通 C. 环境干扰 D. 偏见倾听 【答案】C 【解析】环境干扰是影响倾听的重要因素，施工噪音属于外部环境干扰，会直接降低倾听效果。 10.谈判人员问：“贵公司愿意选择分期付款还是现金付款？”，该提问属于（） A. 限制范围式提问 B. 多重提问 C. 引申式提问 D. 反问式提问 【答案】A 【解析】限制范围式提问会限定对方回答范围，该问题将付款方式限定在 “分期” 和 “现金” 中，符合该提问类型。 11.科技公司与高校就技术转化展开谈判，双方均希望通过合作实现技术落地与成果收益，最终达成共享收益的协议。这体现了商务谈判的（ ） A. 强制性 B. 利益一致性 C. 最终目标是达成利益共识 D. 以情感沟通为核心 【答案】C 【解析】商务谈判最终目标是达成观点一致的协议以实现各方利益，本题中双方通过合作达成收益共享协议，符合该核心特征，谈判无强制性，核心是利益而非情感。 12.谈判客体要成为谈判议题，必须具备的条件不包括（ ） A. 双方共同关注 B. 具备可谈性 C. 符合法律法规 D. 仅涉及一方利益 【答案】D 【解析】谈判议题需具备双方共同性、可谈性、合法性，仅涉及一方利益的事项无需谈判，不能成为议题。 13.判断谈判结果优劣的核心标准是（ ） A. 谈判过程是否顺利 B. 获得权益与承担义务的比例 C. 对方的满意度 D. 谈判耗时长短 【答案】B 【解析】谈判结果优劣取决于协议中己方获得权益与作出承诺（义务）的多少，权益多、义务少则结果优。 14.家具企业与供应商谈判，承诺“若按时供货则当月结清货款”，最终企业按约付款，该行为体现了信雅原则中的（ ） A. 雅 B. 信 C. 礼 D. 诚 【答案】B 【解析】信雅原则中“信”指诚实守信、注重信用，企业履行付款承诺体现了“信”的要求。 15.谈判议程中的“细则议程”特点是（ ） A. 双方共同遵守 B. 具有保密性，仅供己方使用 C. 需协商确定 D. 包含招待事宜安排 【答案】B 【解析】细则议程是己方策略的具体安排，具有保密性；A、C、D均为通则议程的特点。 16.企业在谈判方案中设定“最高目标为利润率15%，可接受目标为10%-15%，最低目标为8%”，该设定的核心作用是（ ） A. 明确谈判方向 B. 确定谈判场地 C. 安排谈判人员 D. 选择谈判策略 【答案】A 【解析】多层次目标设定明确了谈判的方向与期望水平，为后续策略制定提供依据。 17.下列关于谈判气氛的说法，正确的是（ ） A. 所有谈判都需营造热情积极型气氛 B. 气氛类型由谈判内容与双方关系决定 C. 松弛缓慢型气氛有利于提高谈判效率 D. 平静自然型气氛不适用于常规商务谈判 【答案】B 【解析】谈判气氛类型并非固定，需结合谈判性质（如纠纷或合作）、双方关系（如初次合作或长期伙伴）确定；A过于绝对，C中松弛型气氛效率低，D中平静型适用于常规谈判。 18.谈判中，甲方主谈人发言时条理清晰、语言简洁，同时认真倾听乙方陈述并给予回应，这体现了（ ）开局原则 A. 主动主导发言 B. 简洁轻松与尊重对方 C. 优先表达己方利益 D. 避免回应对方观点 【答案】B 【解析】“发言简洁”符合简洁轻松原则，“认真倾听不打断”体现对对方的尊重，与A中“主导”、C中“优先己方”、D中“避免回应”均不符。 19.企业与实力相当的新合作伙伴谈判，开局时甲方表示“我们希望通过本次谈判找到双方都满意的合作方案，不知贵方对合作模式有何建议？”，这采用的是（ ）开局策略 A. 坦诚式 B. 协商式 C. 进攻式 D. 慎重式 【答案】B 【解析】题干中甲方以协商口吻征求对方意见，体现了“创造一致性”的特点，符合协商式策略的适用场景（实力相当、初次合作）与核心做法。 20.先报价策略的最大优势是（ ） A. 能让对方主动让步 B. 为价格谈判划定基准线，掌握主动权 C. 可避免对方的价格进攻 D. 无需考虑对方的接受度 【答案】B 【解析】先报价通过设定价格框架掌握谈判主动权，这是其核心优势；A并非必然结果，C是先报价的弊端之一，D违背谈判逻辑。 21.服装批发商与零售商谈判，对长期合作的老客户报价每件80元，对首次合作的新客户报价每件85元，同时承诺新客户下单满1000件可降至82元。这采用的是（ ）策略 A. 报价起点策略 B. 差别报价策略 C. 报价对比策略 D. 报价分割策略 【答案】B 【解析】差别报价依据客户性质、购买数量等因素报不同价格，题干中批发商因客户类型和采购量调整价格，完全符合该策略特征。 22. 应对报价对比策略时，下列做法最合理的是（ ） A. 直接否定对方的对比结果 B. 要求对方提供报价单的真实证据 C. 回避对方的对比话题 D. 立即降低己方报价 【答案】B 【解析】应对该策略的核心是质疑对比依据的真实性，B是合理做法；A、C易陷入被动，D过于草率。 23.抬价压价战术的关键是（ ） A. 无依据地抬高或压低价格 B. 摸清对方能接受的价格极限 C. 快速达成价格共识 D. 坚持己方价格不调整 【答案】B 【解析】该战术的核心是通过反复博弈摸清对方价格底线，A违背谈判逻辑，C、D与战术“反复调整价格”的特征相悖。 24.设备供应商收到采购商的要约后，回复“同意你方报价，但交货时间需推迟10天”。该回复的法律性质是（ ） A. 有效承诺 B. 新要约 C. 要约撤回 D. 承诺撤销 【答案】B 【解析】承诺需与要约内容一致，该回复变更了交货时间这一核心条款，属于对要约内容的实质性变更，依法视为新要约。A因内容不一致不成立，C、D针对的是要约本身，与回复性质无关。 25.物流公司为客户运输一批家电，客户未按约定支付运费，物流公司扣留了该批家电。物流公司的行为行使的是（ ） A. 抵押权 B. 质权 C. 留置权 D. 保证权 【答案】C 【解析】留置权适用于保管、运输、加工承揽等合同，债权人基于合同占有债务人动产，债务人不履行债务时可依法留置。本案中物流公司基于运输合同扣留货物，符合留置权特征。 26.违约责任的构成要件不包括（ ） A. 当事人有违约行为 B. 存在损害后果 C. 违约行为与损害后果有因果关系 D. 当事人主观上有过错 【答案】D 【解析】我国违约责任采取无过错责任原则，只要存在违约行为、损害后果及因果关系即可构成，无需证明当事人主观过错。A、B、C均为必备要件。 27.债务人因债权人变更住所未通知而无法履行债务的，债务人可以（ ） A. 中止履行 B. 解除合同 C. 要求债权人承担违约责任 D. 自行变更履行地点 【答案】A 【解析】债权人变更住所未通知债务人导致履行困难的，债务人可中止履行或提存标的物。B解除合同需符合法定条件，C债权人无违约行为，D自行变更履行地点不符合规则。 28.贸易公司与国外供应商因国际货物买卖合同发生争议，双方未约定争议解决方式。根据我国法律，该争议可以通过（ ）解决 A. 只能向中国法院起诉 B. 只能向国外法院起诉 C. 可以选择向中国法院起诉或向国外法院起诉 D. 必须通过国际仲裁解决 【答案】C 【解析】国际货物买卖合同争议，当事人未约定解决方式的，可根据管辖权规则选择向中国或国外有管辖权的法院起诉，也可协商选择仲裁。A、B限制了管辖选择，D并非强制要求。 29.超市采购经理在与供应商谈判时提出：“若我方将月采购量从500箱提升至1000箱，贵方可否将单价从80元降至75元？若同时采用季度结款，价格能否再优惠1元？”该经理的行为属于（ ） A. 抬价压价战术 B. 抓住对方底线策略 C. 投石问路技巧 D. 沉默是金技巧 【答案】C 【解析】采购经理通过提出“增加采购量、改变结款方式”等假设条件，试探供应商的价格让步空间，完全符合投石问路技巧的特征。其他技巧均不通过假设性问题探查信息。 30.汽车销售店在谈判中，先以“赠送价值5000元装饰礼包”让步，后续仅同意“额外优惠2000元”，最后仅能“承担上牌费800元”。该让步模式体现的原则是（ ） A. 时机原则 B. 刚性原则 C. 清晰原则 D. 弥补原则 【答案】B 【解析】让步的刚性原则指让步力度通常先大后小，因为让步资源有限且对方存在“抗药性”。案例中销售店的让步幅度逐渐减小，符合该原则特征。 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1.优秀谈判人员自信心和创造力的具体体现有哪些？ 【答案】①有创造力和丰富想象力，勇于拼搏、意志顽强；②愿意接受不确定性，敢于冒险，将谈判视为竞技；③认为拒绝是谈判开始，不提前锁定方案，执行计划时拓展想象空间，达成一致后仍寻求更佳目标。 2.商务谈判中提问需遵循哪些核心技巧？ 【答案】预先准备问题、把握提问时机、注意提问方式角度、不提出阻碍谈判的问题、不强迫追问、不连续提问、提问后闭口等待回答、诚恳提问、话题具体有吸引力、以提问引导对方表态、深入探究对方异议根源。 3.简述谈判主体中的前台人员包含哪些角色（按权力责任划分）？各角色核心职责是什么？ 【答案】①负责人：全面负责谈判工作，是组织者、指挥者；②主谈人：主要发言人，是谈判目标和策略的主要实施者；③谈判助手：辅助主谈人，提供数据、记录内容等。 4.谈判人员分工的三个层次及各层次核心职责是什么？ 【答案】①第一层次：首席代表（主谈人），领导谈判工作；②第二层次：专业人员（商务、技术等），承担专门领域工作，是谈判主力军；③第三层次：辅助人员（记录员），完成信息记录等基础工作。 5.简述报价时机策略的核心内涵及先报价、后报价的适用场景。 【答案】核心内涵：依据谈判经验选择合适时机报价，先让对方充分了解商品使用价值和实际利益，激发交易欲望后再谈价格，以提升报价接受度。 先报价适用场景：己方谈判力强于或等同于对方，能控制谈判局面；对方未充分了解商品价值前询问价格时暂不先报，待价值传递后再报。 后报价适用场景：己方谈判力弱于对方；对方已清晰传递自身需求且表现出强烈交易意愿，后报价可依据对方报价调整策略。 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) C外贸公司与中东D客户谈判纺织品出口，C公司团队含首席代表赵总、翻译小王、商务刘经理、法律孙律师。谈判前C公司了解到D客户资信良好，宗教上忌用猪纹图案，谈判最后期限为两周。C公司方案：议程先议产品质量（刘经理主谈），再议价格与交货（赵总主谈）；目标为利润率12%-15%，最低不低于10%；准备了“对方压价则用成本数据反驳”的策略。 1. C公司收集的“D客户宗教禁忌”信息属于哪类信息？该信息的作用是什么？ 【答案】属于谈判环境中的宗教信仰信息。作用：避免产品设计触碰禁忌，体现尊重，为顺利谈判奠定基础。 2. C公司的谈判分工有何特点？该分工的核心目的是什么？ 【答案】特点：按专业领域分工，商务人员主谈质量，首席代表主谈价格与交货。目的：实现专业互补，提高谈判效率，确保各环节磋商专业精准。 3. C公司的谈判目标与策略设定，分别体现了方案的哪些要求？ 【答案】目标设定体现合理性（基于利润测算）与灵活性（设定区间）；策略设定体现实用性（针对性强，切实可行），符合谈判方案的核心要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $