《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）市场营销类 高频考点冲刺卷（七）（解析版+原卷版）

编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（七） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1.企业与供应商谈判时，供应商以 “行业惯例如此” 为由拒绝调整付款方式，企业谈判人员回应 “我们尊重行业惯例，但本次合作的批量与长期合作潜力应纳入考量，双方可通过协商找到互利方案”，这一做法体现的谈判原则是（ ） A. 自愿原则 B. 互利原则 C. 合法原则 D. 信雅原则 【答案】B 【解析】互利原则要求谈判双方在互惠互利基础上建立交易关系，协调利益分歧。企业既认可行业惯例（尊重对方利益），又提出自身批量与长期合作的价值（争取己方利益），本质是寻求双方利益平衡点，符合互利原则。A 项自愿原则强调双方自主选择，C 项合法原则侧重合规性，D 项信雅原则注重诚信与文明，均与题干不符。 2.下列关于商务谈判要素的说法，正确的是（ ） A. 谈判客体必须是双方利益完全对立的事项 B. 后台人员不参与谈判现场活动，对谈判结果无决定性影响 C. 谈判结果的优劣核心取决于协议中己方获得的权益与作出的承诺比例 D. 谈判目的是主观事后的状态，谈判结果是客观事前的预期 【答案】C 【解析】谈判结果的核心是权益与义务（承诺）的平衡，优质结果应是 “多获权益、少作承诺”，C 项正确。A 项错误，谈判客体需兼具利益对立与一致性，完全对立或一致的事项无法成为议题；B 项错误，后台人员可能是总指挥，对谈判有决定性影响；D 项颠倒概念，谈判目的是主观事前预期，结果是客观事后状态。 3.跨国谈判中，中方发现外方因宗教信仰对谈判时间安排有禁忌，随即调整会议时间避开相关宗教节日，这一行为遵循的谈判环境信息收集重点是（ ） A. 政治状况 B. 法律制度 C. 宗教信仰 D. 商业习俗 【答案】C 【解析】宗教信仰信息包括宗教禁忌、活动方式等，直接影响商务活动安排。中方调整时间避开宗教节日，是对对方宗教信仰的尊重，符合宗教信仰信息收集的核心要求。A 项政治状况侧重政局稳定、政府政策，B 项法律制度关注合规性，D 项商业习俗侧重交易惯例与交往礼仪，均不涉及宗教禁忌相关内容。 4.谈判团队在技术条款谈判中，由工程师主导阐述产品技术标准与质量保障体系，商务人员负责补充价格与交付周期的关联性，法律人员提示条款的合规风险，这一分工符合的原则是（ ） A. 技术条款谈判以技术人员为主谈 B. 商务条款谈判以商务人员为主谈 C. 法律条款谈判以法律人员为主谈 D. 所有条款谈判由首席代表统一主导 【答案】A 【解析】技术条款谈判的分工原则是技术人员为主谈，其他人员为辅谈。题干中工程师主导技术核心内容，商务、法律人员辅助，完全契合该分工要求。B 项商务条款谈判的主谈应是商务人员，但题干核心是技术条款；C 项法律条款主谈为法律人员，但题干未以法律条款为核心；D 项错误，谈判分工需按条款类型明确主辅谈，而非首席代表统一主导。 5.谈判中，对方突然提出 “若贵方不接受此价格，我们将立即与竞争对手签约”，谈判人员回应 “我们理解贵方的选择自由，同时也需说明我方价格已充分考虑合作价值，若贵方坚持，我们也将保留调整合作方案的权利”，这一回应体现的谈判素养是（ ） A. 灵活的现场调控能力 B. 心理承受能力 C. 巧妙的语言表达能力 D. 高度的自信心 【答案】B 【解析】心理承受能力要求谈判人员在逆境中保持进取心态，不被对方施压裹挟。对方以 “转向竞争对手” 施压，谈判人员既不妥协也不激化矛盾，理性回应并坚守立场，体现了良好的心理承受能力。A 项现场调控能力侧重随机应变调整策略，C 项语言表达能力侧重言辞驾驭，D 项自信心侧重敢于冒险争取目标，均未体现 “应对压力、保持心态” 的核心。 6.谈判团队由首席代表、技术人员、商务人员、法律人员组成，规模为 4 人，该规模设置主要考虑的因素是（ ） A. 谈判所需专业知识的范围单一 B. 有效管理幅度与工作效率 C. 避免内部意见分歧 D. 降低谈判成本 【答案】B 【解析】谈判团队最佳规模为 4 人左右，核心考量是 “有效管理幅度”（领导者能高效协调）与 “工作效率”（内部沟通顺畅、反应灵活）。A 项错误，4 人团队可覆盖多专业知识（如技术、商务、法律）；C 项无法完全避免意见分歧，合理规模是便于协调分歧；D 项降低成本是次要因素，核心是效率与管理可行性。 7.企业为谈判收集对手信息时，通过走访与对手有过合作的第三方企业，了解到对手的付款履约记录与谈判作风，这种信息收集方法属于（ ） A. 实地考察 B. 公开情报收集 C. 第三方调查 D. 互联网检索 【答案】C 【解析】通过与谈判对手有业务交往的企业或人员获取信息，属于第三方调查法。A 项实地考察是直接走访对手企业；B 项公开情报收集是通过对手官网、广告等公开渠道；D 项互联网检索是利用网络数据库，均与 “第三方企业走访” 不符。 8.谈判方案中明确 “本次谈判最低目标为毛利率不低于 15%，可接受目标为 18%-22%，最高目标为 25%”，这一目标设定体现的谈判方案要求是（ ） A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 针对性 【答案】C 【解析】灵活性要求谈判方案具备多个可供选择的目标，能应对不同谈判场景。题干设定最低、可接受、最高三个层次的目标，为谈判中的让步与争取提供了灵活空间，符合灵活性要求。A 项合理性侧重基于调研与分析，B 项实用性侧重简明可行，D 项针对性侧重贴合谈判需求，均未体现 “多目标备选” 的核心。 9.企业在谈判前收集到 “对手近期资金周转紧张，急需达成合作缓解现金流” 的信息，据此制定 “坚守价格底线，适当延长付款周期” 的策略，这一策略制定的依据是（ ） A. 己方情况 B. 市场信息 C. 谈判对手情况 D. 商务谈判环境信息 【答案】C 【解析】谈判对手情况包括营运状况、真正需求、谈判期限等。对手资金周转紧张、急需合作是其核心需求与营运状况，企业据此制定针对性策略，依据的是谈判对手情况。A 项己方情况侧重自身优势与薄弱环节；B 项市场信息侧重市场分布、竞争格局；D 项环境信息侧重政治、法律、宗教等外部因素，均与题干无关。 10.男士在正式商务谈判中穿着单排三粒扣西装，其纽扣系法正确的是（ ） A. 系上面两粒 B. 系中间一粒 C. 系下面两粒 D. 全部系上 【答案】A 【解析】单排三粒扣西装的礼仪规范是 “只系上面两粒，最下面一粒不系”。B 项单排两粒扣西装系上面一粒；D 项双排扣西装需系全部扣子，均不符合单排三粒扣的要求。 11.谈判中，对方发言时频繁提及专业术语，谈判人员未打断对方，而是在对方发言间隙提问 “能否就您提到的‘XX 技术标准’作进一步通俗说明？”，这一做法体现的倾听技巧是（ ） A. 积极的听 B. 避免带有偏见的听 C. 及时澄清疑问 D. 利用沉默辅助倾听 【答案】C 【解析】面对对方的专业术语（可能导致倾听不畅），谈判人员在合适时机提问澄清，既尊重对方发言（不打断），又解决了理解障碍，属于 “及时澄清疑问” 的倾听技巧。A 项积极的听侧重全神贯注解码信息并反应；B 项避免偏见侧重不先入为主；D 项沉默倾听侧重静观其变，均未体现 “提问澄清专业术语” 的核心行为。 12.女士在正式商务谈判中进行面部修饰，符合礼仪规范的是（ ） A. 浓妆艳抹突出气场 B. 不化妆保持自然 C. 淡妆修饰提升专业感 D. 使用夸张眼影吸引注意力 【答案】C 【解析】正式商务场合中，女士面部修饰以淡妆为主，既体现对场合的尊重，又保持专业形象。A 项浓妆、D 项夸张修饰不符合商务礼仪的 “庄重得体” 要求；B 项不化妆会显得不够重视，不符合礼仪规范。 13.卖方在报价时称 “这款设备每吨报价 20000 元，折算下来每千克仅 20 元，相当于每天仅需投入 5 元即可满足生产需求”，这一报价方式运用的策略是（ ） A. 报价分割策略 B. 报价对比策略 C. 差别报价策略 D. 报价起点策略 【答案】A 【解析】报价分割策略是将计量单位细分化，以最小单位报价，迎合买方求廉心理。卖方将 “吨” 拆分为 “千克”，再折算为 “每天投入”，属于典型的分割策略。B 项对比策略需引入其他商家报价或同类产品对比；C 项差别报价是根据客户类型、数量等报不同价格；D 项起点策略是卖方开高价、买方开低价，均与题干 “细分单位报价” 不符。 14.谈判中，买方提出 “若贵方将交货期提前 10 天，我们可一次性支付全款”，这一表述运用的让步策略是（ ） A. 互利互惠的让步策略 B. 予远利谋近惠的让步策略 C. 丝毫无损的让步策略 D. 以退为进的让步策略 【答案】A 【解析】互利互惠的让步策略是 “以己方让步换取对方另一问题的让步”。买方以 “一次性全款”（己方让步）换取 “交货期提前”（对方让步），属于双向互利的让步模式。B 项予远利谋近惠是用长期利益替代短期让步；C 项丝毫无损让步是不实质让步但表达理解；D 项以退为进是后退一步为了更大前进，均未体现 “双向利益交换”。 15.当对方提出 “贵方产品价格比同行高 10%，缺乏竞争力”，谈判人员回应 “我们的价格包含三年免费维保与原厂配件供应，同行产品多为一年维保且配件需额外付费，综合成本反而更低”，这一回应运用的报价策略是（ ） A. 报价对比策略 B. 差别报价策略 C. 报价起点策略 D. 模糊报价策略 【答案】A 【解析】报价对比策略是将己方产品与同类产品在性能、服务、附加利益等方面对比，突出己方优势。谈判人员将价格与维保、配件服务结合对比，说明综合成本优势，符合对比策略的核心。B 项差别报价是针对不同客户 / 场景报不同价格；C 项起点策略是设定高低报价起点；D 项模糊报价是含糊其词，均与 “对比附加利益” 不符。 16.谈判陷入僵局时，卖方说 “我们理解贵方对价格的关注，要不这样，我们放弃部分利润，将价格下调 3%，但贵方需将采购量增加 20%”，这一做法体现的打破僵局策略是（ ） A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 互利互惠的让步策略 D. 最后通牒策略 【答案】C 【解析】僵局中，卖方以 “降价 3%”（己方让步）换取 “采购量增加 20%”（对方让步），通过双向让步打破僵局，符合互利互惠的让步策略。A 项幽默拒绝法是用诙谐语言拒绝不合理要求；B 项移花接木法是设置无法跨越的障碍暗示对方妥协；D 项最后通牒策略是提出最终条件，均与 “双向让步” 不符。 17.谈判中，买方在对方报价后沉默不语，直至卖方主动提出 “要不我们再调整 5% 的价格？”，买方的沉默运用的还价技巧是（ ） A. 投石问路策略 B. 沉默是金策略 C. 抬价压价战术 D. 抓住对方底线策略 【答案】B 【解析】“沉默是金” 技巧是利用沉默让对方因紧张修改报价或作出更大让步。买方通过沉默迫使卖方主动降价，完全契合该技巧。A 项投石问路是通过提问试探对方底线；C 项抬价压价是双方反复调整价格；D 项抓住对方底线是明确对方最低可接受条件，均未体现 “沉默施压” 的核心。 18.谈判中，卖方称 “这是我们的最终报价，若今日无法达成协议，明日将恢复原价”，且出示了明日调价的内部文件，这一做法符合最后通牒策略的（ ） A. 言辞锋利原则 B. 实事求是原则 C. 不给对方考虑时间原则 D. 威胁对方原则 【答案】B 【解析】最后通牒策略要求实事求是，需提供令人信服的证据。卖方出示内部调价文件佐证 “明日恢复原价” 的真实性，符合实事求是原则。A 项错误，最后通牒应言辞委婉；C 项错误，需给对方考虑时间；D 项错误，最后通牒不是威胁，而是让对方慎重考虑。 19.谈判人员问 “贵方对我们的产品质量、交货周期、售后服务这三个方面，最关注哪一项？”，这一提问方式属于（ ） A. 封闭式提问 B. 限制范围式提问 C. 引申式提问 D. 多重提问 【答案】B 【解析】限制范围式提问是限制对方回答范围，让其在指定范围内回应。题干将回答范围限定在 “质量、交货周期、售后服务” 三者，属于典型的限制范围式提问。A 项封闭式提问答案是 “是 / 否”；C 项引申式提问是要求对方举例或延伸说明；D 项多重提问是一个问句包含多层内容，均与题干不符。 20.当对方问 “贵方能否将价格再降 10%？”，谈判人员回应 “贵方的要求我们理解，不过当前原材料价格上涨了 8%，若降价 10%，我们将面临亏损，不知贵方是否考虑增加采购量来平衡成本？”，这一回应运用的回答技巧是（ ） A. 模糊式回答 B. 答非所问 C. 以问代答 D. 局限性回答 【答案】C 【解析】以问代答是通过提问对方来回应对方的问题，摸清对方意图。谈判人员未直接回应 “能否降价 10%”，而是解释原因并反问 “是否增加采购量”，属于以问代答。A 项模糊式回答是含糊其词；B 项答非所问是转移话题；D 项局限性回答是缩小提问范围后回答，均未体现 “反问对方” 的核心。 21.谈判中，谈判人员问 “刚才贵方提到‘可尽快发货’，是否意味着能在合同签订后 7 个工作日内交货？”，这一提问方式属于（ ） A. 针对性提问 B. 强调式提问 C. 诱导式提问 D. 间接式提问 【答案】A 【解析】针对性提问是针对对方的答复，要求证实或补充。题干中对方提到 “尽快发货”，谈判人员进一步确认 “7 个工作日内交货”，属于对原有答复的证实，符合针对性提问的定义。B 项强调式提问是强调己方观点；C 项诱导式提问是暗示对方按己方预期回答；D 项间接式提问是通过第三方说明间接提建议，均与题干不符。 22.合同约定 “乙方应于 2024 年 12 月 31 日前交货，若逾期交货，应按日支付合同总额 0.5% 的违约金”，该条款属于合同的（ ） A. 标的条款 B. 履行期限条款 C. 违约责任条款 D. 价款或报酬条款 【答案】C 【解析】违约责任条款是约定一方违约后应承担的责任（如违约金、赔偿损失等）。题干明确逾期交货的违约金责任，属于典型的违约责任条款。A 项标的条款是合同双方权利义务指向的对象；B 项履行期限条款仅约定交货时间，不包含违约责任；D 项价款或报酬条款是关于支付金额的约定，均与题干不符。 23.甲企业与乙企业签订合同后，乙企业分立为丙、丁两家企业，丙企业以 “企业分立” 为由拒绝履行原合同义务，丙企业的做法（ ） A. 合法，分立后的企业无需承担原合同义务 B. 违法，合同生效后当事人不得因名称变更或分立而不履行义务 C. 合法，需丙、丁企业协商一致后才能履行 D. 违法，应由丁企业单独履行原合同义务 【答案】B 【解析】合同生效后，当事人不得因姓名、名称变更或法定代表人、负责人、承办人的变动而不履行合同义务。乙企业分立为丙、丁，原合同义务应由丙、丁共同承担，丙企业单独拒绝履行违法。A、C 项错误，分立不免除合同义务；D 项错误，应由分立后的企业共同承担，而非丁企业单独履行。 24.合同中未明确约定履行地点，且双方无法达成补充协议，该合同标的为 “支付货款”，则履行地点应为（ ） A. 甲方所在地 B. 乙方所在地 C. 接受货币一方所在地 D. 合同签订地 【答案】C 【解析】合同履行地点不明确时，给付货币的，在接受货币一方所在地履行。题干标的为 “支付货款”（给付货币），因此履行地点为接受货币一方所在地。A、B 项未明确 “接受货币一方”；D 项合同签订地无法律依据，均不符合履行原则。 25.甲企业向乙企业给付定金 5 万元，约定若甲企业违约则无权要求返还定金，若乙企业违约则双倍返还定金。后乙企业违约，甲企业可要求乙企业返还（ ） A. 5 万元 B. 10 万元 C. 15 万元 D. 20 万元 【答案】B 【解析】定金罚则规定，收受定金的一方违约，应双倍返还定金。甲企业给付定金 5 万元，乙企业违约，需双倍返还，即 5×2=10 万元。A 项是定金本金，未体现双倍罚则；C、D 项计算错误，均不符合定金罚则规定。 26.合同约定 “若因地震导致无法履行合同，双方互不承担违约责任”，该条款属于（ ） A. 不可抗力免责条款 B. 保证条款 C. 抵押条款 D. 争议解决条款 【答案】A 【解析】不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况（如地震、台风等），合同中约定不可抗力导致违约互不承担责任，属于不可抗力免责条款。B 项保证条款是关于保证责任的约定；C 项抵押条款是担保相关约定；D 项争议解决条款是约定纠纷处理方式，均与题干不符。 27.建材供应商与施工企业谈判，供应商先报价 “每吨水泥 3000 元”，施工企业回应 “若采购 1000 吨以上，能否降至 2800 元 / 吨？”，供应商称 “2800 元 / 吨需全款支付”，施工企业同意。该谈判中，施工企业的提问属于（ ） A. 引申式提问 B. 限制范围式提问 C. 诱导式提问 D. 多重提问 【答案】A 【解析】引申式提问是针对对方答复，要求引申说明或举例，以发现新问题、找出新方法。供应商报价后，施工企业以 “增加采购量” 为前提，引申提出 “降价” 的新要求，属于引申式提问。B 项限制范围式提问是限定回答范围；C 项诱导式提问是暗示对方按己方预期回答；D 项多重提问是一个问句包含多层内容，均与题干不符。 28.服装企业与经销商谈判，经销商要求 “供货价降低 5%，且到货后 30 天付款”，企业谈判人员回应 “供货价降低 5% 可以，但付款期限需改为到货后 15 天，否则我们的资金周转压力过大”，这一协商体现的让步原则是（ ） A. 目标价值最大化原则 B. 弥补原则 C. 以退为进原则 D. 时机原则 【答案】B 【解析】弥补原则要求 “此失彼补”，即一方在方面让步后，需在另一方面获取均等或加倍回报。企业在 “供货价” 上让步（降低 5%），同时在 “付款期限” 上争取更有利条件（15 天替代 30 天），符合弥补原则。A 项目标价值最大化是优先保护重要目标；C 项以退为进是后退为了更大前进；D 项时机原则是在适当时候让步，均未体现 “让步与回报的平衡”。 29.跨国谈判中，中方谈判人员穿着深色西装、白色衬衫，系深色领带，皮鞋光亮；外方谈判人员穿着休闲夹克与牛仔裤，中方人员仍保持礼貌沟通，未表现出轻视。中方人员的做法体现的礼仪素养是（ ） A. 男士着装修饰礼节 B. 女士仪容仪表礼节 C. 迎送礼仪 D. 信雅原则中的 “雅” 【答案】D 【解析】信雅原则中的 “雅” 要求高雅文明、尊重对方、言行有度。中方人员自身着装符合正式场合规范，同时对外方的休闲着装保持礼貌，不轻视、不指责，体现了 “雅” 的核心要求。A 项男士着装礼节仅体现中方自身着装规范，未涵盖 “尊重对方着装”；B 项与男士无关；C 项迎送礼仪侧重迎来送往，均未体现 “尊重对方、文明沟通” 的核心。 30.企业与客户签订合同后，客户以 “产品质量不符合约定” 为由要求退货并赔偿损失，企业经核实发现是客户使用不当导致质量问题，且合同中约定 “因客户使用不当造成的损失，企业不承担责任”，企业的正确做法是（ ） A. 按客户要求退货并赔偿 B. 拒绝退货但同意赔偿部分损失 C. 依据合同免责条款拒绝承担责任 D. 协商降低赔偿金额 【答案】C 【解析】合同中的免责条款是双方约定的免责事由，只要不违反法律强制性规定即有效。题干中客户使用不当属于约定的免责情形，企业可依据免责条款拒绝承担责任。A、B 项错误，不应承担无约定的责任；D 项协商降低赔偿金额无法律依据，均不符合合同约定与法律原则。 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1.简述女士商务场合面部修饰与着装的核心要求分别是什么？ 【答案】面部修饰以淡妆为主，不浓妆艳抹也不素颜；着装需干净整洁，区分职业套装与其他服饰，避免无领无袖、过紧或领口过低款式，丝袜长度高于裙下摆，皮鞋避免鞋跟过高过细。 2.谈判目的与谈判结果的区别和联系是什么？ 【答案】区别：目的是主观事前的期望，结果是客观事后的状态。联系：目的影响结果，指导谈判策略选择；结果反映目的的实现程度，是目的的客观体现。 3.简述谈判人员分工的三个层次及各层次核心职责是什么？ 【答案】①第一层次：首席代表（主谈人），领导谈判工作；②第二层次：专业人员（商务、技术等），承担专门领域工作，是谈判主力军；③第三层次：辅助人员（记录员），完成信息记录等基础工作。 4.简述进攻式开局策略的适用条件与核心目的是什么？ 【答案】适用条件：仅在特殊情况下使用，即对方居高临下、态度傲慢，不尊重己方。核心目的：①通过强硬语言或行为表达立场，扭转被动局面；②获得对方必要的尊重；③建立心理优势，促使谈判按平等氛围推进。 5.简述报价时机策略中“先报价”与“后报价”的适用场景。 【答案】先报价适用场景：①己方谈判力强于对方或相当，能控制谈判局面；②对方已充分了解商品价值。后报价适用场景：①己方谈判力弱于对方；②对方未了解商品价值就询问价格；③先报价易让对方调整策略进攻己方。 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) C食品企业与D供应商谈判原料采购，D曾因物流问题延迟交货。C公司团队开场时，主谈人表情严肃地表示：“上次交货延迟导致我方生产线停工，本次谈判必须明确交货保障条款。” 陈述阶段，C方强调“核心议题为交货时间、质量标准及违约赔偿”，D方回应时态度谨慎。谈判中C方始终保持严谨态度，最终双方达成明确的交货协议。 1. C公司采用的开局策略是什么？该策略的适用原因是什么？ 【答案】策略：慎重式开局策略。适用原因：D供应商有不良合作记录（延迟交货），该策略通过严谨态度引起对方对问题的重视，契合场景需求。 2. C公司的开场陈述有何特点？是否合理？ 【答案】特点：针对性强，直接明确核心议题与己方关切（交货保障）。合理。理由：聚焦谈判重点，符合慎重式策略的定位，能有效传递己方立场。 3. 该案例中谈判气氛的类型是什么？C公司如何通过策略引导谈判走向成功？ 【答案】气氛类型：平静自然型（双方态度谨慎但理性）。引导方式：以严谨态度明确问题与底线，促使D方重视交货保障，避免回避核心议题，最终达成有效协议。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（七） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1.企业与供应商谈判时，供应商以 “行业惯例如此” 为由拒绝调整付款方式，企业谈判人员回应 “我们尊重行业惯例，但本次合作的批量与长期合作潜力应纳入考量，双方可通过协商找到互利方案”，这一做法体现的谈判原则是（ ） A. 自愿原则 B. 互利原则 C. 合法原则 D. 信雅原则 2.下列关于商务谈判要素的说法，正确的是（ ） A. 谈判客体必须是双方利益完全对立的事项 B. 后台人员不参与谈判现场活动，对谈判结果无决定性影响 C. 谈判结果的优劣核心取决于协议中己方获得的权益与作出的承诺比例 D. 谈判目的是主观事后的状态，谈判结果是客观事前的预期 3.跨国谈判中，中方发现外方因宗教信仰对谈判时间安排有禁忌，随即调整会议时间避开相关宗教节日，这一行为遵循的谈判环境信息收集重点是（ ） A. 政治状况 B. 法律制度 C. 宗教信仰 D. 商业习俗 4.谈判团队在技术条款谈判中，由工程师主导阐述产品技术标准与质量保障体系，商务人员负责补充价格与交付周期的关联性，法律人员提示条款的合规风险，这一分工符合的原则是（ ） A. 技术条款谈判以技术人员为主谈 B. 商务条款谈判以商务人员为主谈 C. 法律条款谈判以法律人员为主谈 D. 所有条款谈判由首席代表统一主导 5.谈判中，对方突然提出 “若贵方不接受此价格，我们将立即与竞争对手签约”，谈判人员回应 “我们理解贵方的选择自由，同时也需说明我方价格已充分考虑合作价值，若贵方坚持，我们也将保留调整合作方案的权利”，这一回应体现的谈判素养是（ ） A. 灵活的现场调控能力 B. 心理承受能力 C. 巧妙的语言表达能力 D. 高度的自信心 6.谈判团队由首席代表、技术人员、商务人员、法律人员组成，规模为 4 人，该规模设置主要考虑的因素是（ ） A. 谈判所需专业知识的范围单一 B. 有效管理幅度与工作效率 C. 避免内部意见分歧 D. 降低谈判成本 7.企业为谈判收集对手信息时，通过走访与对手有过合作的第三方企业，了解到对手的付款履约记录与谈判作风，这种信息收集方法属于（ ） A. 实地考察 B. 公开情报收集 C. 第三方调查 D. 互联网检索 8.谈判方案中明确 “本次谈判最低目标为毛利率不低于 15%，可接受目标为 18%-22%，最高目标为 25%”，这一目标设定体现的谈判方案要求是（ ） A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 针对性 9.企业在谈判前收集到 “对手近期资金周转紧张，急需达成合作缓解现金流” 的信息，据此制定 “坚守价格底线，适当延长付款周期” 的策略，这一策略制定的依据是（ ） A. 己方情况 B. 市场信息 C. 谈判对手情况 D. 商务谈判环境信息 10.男士在正式商务谈判中穿着单排三粒扣西装，其纽扣系法正确的是（ ） A. 系上面两粒 B. 系中间一粒 C. 系下面两粒 D. 全部系上 11.谈判中，对方发言时频繁提及专业术语，谈判人员未打断对方，而是在对方发言间隙提问 “能否就您提到的‘XX 技术标准’作进一步通俗说明？”，这一做法体现的倾听技巧是（ ） A. 积极的听 B. 避免带有偏见的听 C. 及时澄清疑问 D. 利用沉默辅助倾听 12.女士在正式商务谈判中进行面部修饰，符合礼仪规范的是（ ） A. 浓妆艳抹突出气场 B. 不化妆保持自然 C. 淡妆修饰提升专业感 D. 使用夸张眼影吸引注意力 13.卖方在报价时称 “这款设备每吨报价 20000 元，折算下来每千克仅 20 元，相当于每天仅需投入 5 元即可满足生产需求”，这一报价方式运用的策略是（ ） A. 报价分割策略 B. 报价对比策略 C. 差别报价策略 D. 报价起点策略 14.谈判中，买方提出 “若贵方将交货期提前 10 天，我们可一次性支付全款”，这一表述运用的让步策略是（ ） A. 互利互惠的让步策略 B. 予远利谋近惠的让步策略 C. 丝毫无损的让步策略 D. 以退为进的让步策略 15.当对方提出 “贵方产品价格比同行高 10%，缺乏竞争力”，谈判人员回应 “我们的价格包含三年免费维保与原厂配件供应，同行产品多为一年维保且配件需额外付费，综合成本反而更低”，这一回应运用的报价策略是（ ） A. 报价对比策略 B. 差别报价策略 C. 报价起点策略 D. 模糊报价策略 16.谈判陷入僵局时，卖方说 “我们理解贵方对价格的关注，要不这样，我们放弃部分利润，将价格下调 3%，但贵方需将采购量增加 20%”，这一做法体现的打破僵局策略是（ ） A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 互利互惠的让步策略 D. 最后通牒策略 17.谈判中，买方在对方报价后沉默不语，直至卖方主动提出 “要不我们再调整 5% 的价格？”，买方的沉默运用的还价技巧是（ ） A. 投石问路策略 B. 沉默是金策略 C. 抬价压价战术 D. 抓住对方底线策略 18.谈判中，卖方称 “这是我们的最终报价，若今日无法达成协议，明日将恢复原价”，且出示了明日调价的内部文件，这一做法符合最后通牒策略的（ ） A. 言辞锋利原则 B. 实事求是原则 C. 不给对方考虑时间原则 D. 威胁对方原则 19.谈判人员问 “贵方对我们的产品质量、交货周期、售后服务这三个方面，最关注哪一项？”，这一提问方式属于（ ） A. 封闭式提问 B. 限制范围式提问 C. 引申式提问 D. 多重提问 20.当对方问 “贵方能否将价格再降 10%？”，谈判人员回应 “贵方的要求我们理解，不过当前原材料价格上涨了 8%，若降价 10%，我们将面临亏损，不知贵方是否考虑增加采购量来平衡成本？”，这一回应运用的回答技巧是（ ） A. 模糊式回答 B. 答非所问 C. 以问代答 D. 局限性回答 21.谈判中，谈判人员问 “刚才贵方提到‘可尽快发货’，是否意味着能在合同签订后 7 个工作日内交货？”，这一提问方式属于（ ） A. 针对性提问 B. 强调式提问 C. 诱导式提问 D. 间接式提问 22.合同约定 “乙方应于 2024 年 12 月 31 日前交货，若逾期交货，应按日支付合同总额 0.5% 的违约金”，该条款属于合同的（ ） A. 标的条款 B. 履行期限条款 C. 违约责任条款 D. 价款或报酬条款 23.甲企业与乙企业签订合同后，乙企业分立为丙、丁两家企业，丙企业以 “企业分立” 为由拒绝履行原合同义务，丙企业的做法（ ） A. 合法，分立后的企业无需承担原合同义务 B. 违法，合同生效后当事人不得因名称变更或分立而不履行义务 C. 合法，需丙、丁企业协商一致后才能履行 D. 违法，应由丁企业单独履行原合同义务 24.合同中未明确约定履行地点，且双方无法达成补充协议，该合同标的为 “支付货款”，则履行地点应为（ ） A. 甲方所在地 B. 乙方所在地 C. 接受货币一方所在地 D. 合同签订地 25.甲企业向乙企业给付定金 5 万元，约定若甲企业违约则无权要求返还定金，若乙企业违约则双倍返还定金。后乙企业违约，甲企业可要求乙企业返还（ ） A. 5 万元 B. 10 万元 C. 15 万元 D. 20 万元 26.合同约定 “若因地震导致无法履行合同，双方互不承担违约责任”，该条款属于（ ） A. 不可抗力免责条款 B. 保证条款 C. 抵押条款 D. 争议解决条款 27.建材供应商与施工企业谈判，供应商先报价 “每吨水泥 3000 元”，施工企业回应 “若采购 1000 吨以上，能否降至 2800 元 / 吨？”，供应商称 “2800 元 / 吨需全款支付”，施工企业同意。该谈判中，施工企业的提问属于（ ） A. 引申式提问 B. 限制范围式提问 C. 诱导式提问 D. 多重提问 28.服装企业与经销商谈判，经销商要求 “供货价降低 5%，且到货后 30 天付款”，企业谈判人员回应 “供货价降低 5% 可以，但付款期限需改为到货后 15 天，否则我们的资金周转压力过大”，这一协商体现的让步原则是（ ） A. 目标价值最大化原则 B. 弥补原则 C. 以退为进原则 D. 时机原则 29.跨国谈判中，中方谈判人员穿着深色西装、白色衬衫，系深色领带，皮鞋光亮；外方谈判人员穿着休闲夹克与牛仔裤，中方人员仍保持礼貌沟通，未表现出轻视。中方人员的做法体现的礼仪素养是（ ） A. 男士着装修饰礼节 B. 女士仪容仪表礼节 C. 迎送礼仪 D. 信雅原则中的 “雅” 30.企业与客户签订合同后，客户以 “产品质量不符合约定” 为由要求退货并赔偿损失，企业经核实发现是客户使用不当导致质量问题，且合同中约定 “因客户使用不当造成的损失，企业不承担责任”，企业的正确做法是（ ） A. 按客户要求退货并赔偿 B. 拒绝退货但同意赔偿部分损失 C. 依据合同免责条款拒绝承担责任 D. 协商降低赔偿金额 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1.简述女士商务场合面部修饰与着装的核心要求分别是什么？ 2.谈判目的与谈判结果的区别和联系是什么？ 3.简述谈判人员分工的三个层次及各层次核心职责是什么？ 4.简述进攻式开局策略的适用条件与核心目的是什么？ 5.简述报价时机策略中“先报价”与“后报价”的适用场景。 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) C食品企业与D供应商谈判原料采购，D曾因物流问题延迟交货。C公司团队开场时，主谈人表情严肃地表示：“上次交货延迟导致我方生产线停工，本次谈判必须明确交货保障条款。” 陈述阶段，C方强调“核心议题为交货时间、质量标准及违约赔偿”，D方回应时态度谨慎。谈判中C方始终保持严谨态度，最终双方达成明确的交货协议。 1. C公司采用的开局策略是什么？该策略的适用原因是什么？ 2. C公司的开场陈述有何特点？是否合理？ 3. 该案例中谈判气氛的类型是什么？C公司如何通过策略引导谈判走向成功？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $