《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）市场营销类 高频考点冲刺卷（九）（解析版+原卷版）

编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（九） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1. 以下哪种谈判气氛最适合发展长期商务关系（） A.松弛缓慢的气氛 B.热情积极的气氛 C.冷淡对立的气氛 D.平静自然的气氛 【答案】B 【解析】教材明确，热情、积极、友好的谈判气氛具有诚挚、合作的特点，适合发展商务关系；松弛缓慢的气氛效率低下，冷淡对立的气氛易引发冲突，平静自然的气氛虽稳定但缺乏合作粘性。 2. 谈判中，一方在开场陈述时过度纠缠具体价格细节，这违背了开场陈述的（）原则 A.分别陈述原则 B.简明扼要原则 C.不深谈具体问题原则 D.不打断对方原则 【答案】C 【解析】开场陈述的核心是阐述己方整体立场，不就具体问题深入谈判，过度纠缠价格细节违背了该原则；分别陈述是指双方依次发言，简明扼要是要求表达通俗易懂，不打断对方是倾听规则。 3. 当谈判对手曾有过不诚信履约记录时，己方应采用的开局策略是（） A.慎重式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.进攻式开局策略 D.协商式开局策略 【答案】A 【解析】慎重式开局策略适用于对方曾有不当表现的场景，通过严谨态度提醒对方重视合作规范；坦诚式适用于友好合作对象，进攻式仅用于高压情境，协商式适用于首次合作且实力相当的对象。 4. 谈判人员在面对对方的恶意刁难时，不以牙还牙而是用智慧化解，这体现了其（） A.语言表达能力 B.心理承受能力 C.观察判断能力 D.团队意识 【答案】B 【解析】心理承受能力要求谈判人员具备高涵养，面对刁难时保持宽大胸怀，用智慧而非情绪回应，与语言表达、观察判断能力无关。 5. 正式商务场合，男士的袜子搭配要求是（） A.白色棉袜搭配深色皮鞋 B.深色袜子且无花哨图案 C.浅色花纹袜搭配浅色皮鞋 D.船袜搭配正装皮鞋 【答案】B 【解析】教材规定，男士商务着装中袜子需为深色、无花哨图案，与西装整体协调，白色棉袜、花纹袜、船袜均不符合礼仪规范。 6. 谈判中，因对方口音较重且专业术语密集导致听不懂发言，这属于影响倾听的（）因素 A.带有偏见的听 B.少听漏听 C.语言不通 D.环境干扰 【答案】C 【解析】语言不通因素包括专业知识和外语水平限制导致的倾听障碍，口音重和专业术语密集属于该范畴；带有偏见是指主观排斥信息，少听漏听是精力不集中导致，环境干扰是外界因素影响。 7. 谈判人员提问：“贵司说可在月底交货，能否具体到30号前？”该提问属于（） A.封闭式提问 B.针对性提问 C.引申式提问 D.限制范围式提问 【答案】B 【解析】针对性提问是针对对方答复进行补充求证，该问题是对“月底交货”的具体时间进行确认，符合针对性提问的特征；引申式提问是要求举例或拓展说明，限制范围式提问是框定回答边界。 8. 卖方针对“旺季采购”和“淡季采购”的客户制定不同价格，这运用了（） A.报价起点策略 B.差别报价策略 C.报价对比策略 D.报价分割策略 【答案】B 【解析】差别报价策略是根据交易时间、客户类型等制定不同价格，旺季与淡季的价格差异是典型应用；报价起点策略是高开低走，报价对比是通过竞品价格佐证己方报价，报价分割是细化单位。 9. 谈判中，己方让步后强调“该让利已压缩我方利润空间”，这是为了（） A.体现己方诚意 B.提醒对方遵循互利互惠原则 C.迫使对方立即接受方案 D.展示己方实力 【答案】B 【解析】强调让步的成本，是为了让对方意识到己方让步的艰难，从而促使对方作出对等让步，遵循互利互惠原则，并非单纯体现诚意或展示实力，也不会直接迫使对方接受方案。 10. 最后通牒策略中，为增强施压效果，可配合的实际行动是（） A.主动降低谈判目标 B.频繁打断对方发言 C.收拾资料准备离场 D.增加谈判团队人数 【答案】C 【解析】教材指出，实施最后通牒可配合收拾东西、出示机票等实际行动增强施压效果；主动降目标会削弱立场，打断发言会引发对立，增派人手无直接施压作用。 11. 合同中，”解决争议的方法”不包括（） A.协商 B.仲裁 C.诉讼 D.单方面终止合同 【答案】D 【解析】合同争议解决方法包括协商、仲裁、诉讼等，单方面终止合同是违约行为，并非争议解决方式。 12. 债务人提前履行债务且未损害债权人利益的，由此增加的费用应由（）承担 A.债权人 B.债务人 C.双方共同 D.第三方担保人 【答案】B 【解析】法律规定，债务人提前履行债务给债权人增加的费用，由债务人自行承担，即使未损害债权人利益也不例外。 13. 约定的违约金超过造成损失的（），当事人可请求法院适当减少 A.20% B.30% C.50% D.100% 【答案】B 【解析】违约金过高的认定标准为超过造成损失的30%，当事人可据此请求法院或仲裁机构适当减少。 14. 商务谈判的实质是（） A.双方实力的较量 B.利益的相互交换与切割 C.语言技巧的比拼 D.人脉资源的整合 【答案】B 【解析】商务谈判的实质是双方利益的交换与切割，确定权利义务关系，实力、语言、人脉均为实现利益交换的手段，而非实质。 15. 谈判客体的核心特征是（） A.仅与一方利益相关 B.完全对立的利益诉求 C.兼具对立性与一致性 D.无需具备合法性 【答案】C 【解析】谈判议题需与双方利益相关，且兼具对立性和一致性，完全对立或一致的事项无法成为议题，同时议题必须具备合法性。 16. 商务谈判的”信雅原则”中，“信”指的是（） A.信息收集全面 B.诚实守信重信誉 C.谈判信心充足 D.语言表达自信 【答案】B 【解析】信雅原则中“信”是指诚实守信、注重信用，“雅”是指高雅文明、尊重对方，与信息收集、谈判信心无关。 17. 谈判团队中，”记录人员”的核心职责是（） A.制定谈判策略 B.准确完整记录谈判内容 C.解答法律疑问 D.主导商务条款谈判 【答案】B 【解析】记录人员的职责是准确、完整、及时记录谈判内容，为后续谈判提供依据；制定策略是首席代表的职责，解答法律疑问是法律人员的职责，主导商务条款是商务人员的职责。 18. 谈判前收集对方“营运状况与资信”信息，主要是为了（） A.确定谈判地点 B.评估合作风险 C.选择主谈人员 D.制定议程安排 【答案】B 【解析】对方的营运状况和资信直接关系到合作的履约能力，收集该信息是为了评估合作风险，避免与失信或经营困难的对象合作，与谈判地点、主谈人选等无关。 19. 信息整理筛选的首要步骤是（） A.分类归档 B.初步筛选 C.去伪存真 D.形成结论 【答案】B 【解析】信息整理筛选需先进行初步筛选，再分类、去伪存真、深化加工，最后形成结论，初步筛选是首要步骤。 20. 谈判目标中的”最低目标”是指（） A.可灵活让步的利益范围 B.必须坚守的利益底线 C.理想化的最高利益诉求 D.与对方协商的初始目标 【答案】B 【解析】最低目标是谈判必须实现的基本要求，是不可突破的利益底线，无法实现则放弃谈判；可接受目标是可让步范围，最高目标是理想化诉求。 21. 客场谈判的主要劣势是（） A.无法控制谈判时间 B.环境陌生且支援不便 C.难以与对方建立信任 D.无法展示产品实力 【答案】B 【解析】客场谈判的核心劣势是环境陌生，且不便寻求上级支援和技术协助；谈判时间可协商，建立信任与场地无关，也可通过其他方式展示产品实力。 22. 谈判人员能快速识别对方的虚假报价，这依赖于其（） A.观察判断能力 B.语言表达能力 C.心理承受能力 D.信息收集能力 【答案】D 【解析】识别虚假报价需依托前期收集的市场行情、竞品价格等信息，是信息收集能力的体现；观察判断能力侧重现场心理分析，与识别报价真伪的信息基础无关。 23. 还价技巧中，”沉默是金”策略的核心作用是（） A.迫使对方主动调整报价 B.展示己方的强势地位 C.拖延谈判时间消耗对方精力 D.回避对方的核心问题 【答案】A 【解析】沉默策略利用对方的紧张心理，使其主动修改报价或作出更大让步，核心作用是倒逼对方调整立场，而非展示强势、拖延时间或回避问题。 24. 拒绝策略中的”迂回补偿法”是指（） A.先肯定对方再表达异议 B.用幽默语言暗示拒绝 C.拒绝后给予适当利益补偿 D.设定障碍委婉拒绝 【答案】C 【解析】迂回补偿法是在拒绝对方核心要求后，提供额外优惠或补偿，平衡对方利益；先肯定再异议是肯定形式法，幽默暗示是幽默拒绝法，设障碍是移花接木法。 25. 保证合同中，”国家机关”作为保证人的例外情况是（） A.为本地企业担保 B.经国务院批准为外国政府贷款转贷 C.为大型国企担保 D.为公益项目担保 【答案】B 【解析】国家机关一般不得为保证人，但经国务院批准为使用外国政府或国际经济组织贷款进行转贷的除外，其余情况均无例外。 26. 抵押合同中，需办理登记才生效的抵押物不包括（） A.房屋 B.机器设备 C.土地所有权 D.交通运输工具 【答案】C 【解析】土地所有权不得抵押，自然无需办理抵押登记；房屋、机器设备、交通运输工具等抵押物需依法办理登记，抵押合同自登记之日起生效。 27. 谈判中，”纵向深入法”的谈判方式是指（） A.同时讨论多个议题并同步推进 B.先集中解决一个议题再谈其他 C.先谈次要议题再谈核心议题 D.围绕价格议题展开所有谈判 【答案】B 【解析】纵向深入法是先集中解决一个议题，再推进其他议题；横向谈判法是同时讨论多个议题，A选项为横向谈判法的特征。 28. 优秀谈判人员不提前锁定谈判方案，这体现了其（） A.缺乏计划性 B.创造力和灵活性 C.团队意识薄弱 D.心理承受能力强 【答案】B 【解析】不提前锁定方案是为了在谈判中拓展想象空间、寻求更佳目标，体现了创造力和灵活性，并非缺乏计划或团队意识薄弱。 29. 谈判议程中的”细则议程”具有（）特点 A.双方共同协商确定 B.公开透明供双方参考 C.仅己方使用且保密 D.包含招待事宜安排 【答案】C 【解析】细则议程是己方的内部策略安排，具有保密性，仅供己方使用；通则议程是双方协商确定的公开日程，包含招待事宜等内容。 30. 因当事人姓名变更而拒绝履行合同义务的，该行为（） A.可主张免责 B.属于合法抗辩 C.构成违约 D.需协商变更合同 【答案】C 【解析】法律规定，当事人不得因姓名、名称变更或法定代表人变动而不履行合同义务，该行为构成违约，需承担违约责任。 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1. 简述商务谈判四种开局策略的适用场景及核心特点。 【答案】商务谈判四种开局策略如下：①”协商式”，适用于双方实力接近且无过往往来的场景，核心是用协商口吻建立“一致性”认知，营造友好开局；②”坦诚式”，适用于有良好合作基础的对象，核心是开诚布公，以过往友好关系为谈判基础；③”慎重式”，适用于对方曾有不当履约记录的场景，核心是态度严谨，提醒对方重视合作规范；④”进攻式”，仅适用于对方居高临下、不尊重己方的特殊场景，核心是展现强硬姿态，扭转被动局面。 2. 影响商务谈判倾听效果的核心因素有哪些？ 【答案】影响倾听效果的核心因素包括：①”带有偏见的听”，如先入为主、只关注自身利益、回避专业术语等，导致无法客观接收信息；②”少听漏听”，因精力不集中、思路跟不上或观点分歧，遗漏关键内容；③”语言不通”，受专业知识或外语水平限制，无法理解对方发言；④”环境干扰”，如会场噪音、设备故障等外界因素，破坏倾听专注度。 3. 简述报价策略的主要类型及核心内容。 【答案】报价策略主要包括：①”报价时机策略”，先让对方了解商品使用价值，再选择时机报价，分先报价（划定价格框架）和后报价（反制对方）两种；②”报价起点策略”，卖方高开价、买方低开价，在合理范围虚报以争取利益；③”差别报价策略”，根据客户类型、采购量、交易时间等制定不同价格；④”报价对比策略”，通过竞品报价对比佐证己方价格合理性；⑤”报价分割策略”，细化计量单位，以小单位报价降低买方价格敏感度。 4. 合同履行中，质量要求不明确时的履行原则是什么？ 【答案】合同质量要求不明确时，按以下原则履行：①优先按照国家标准、行业标准履行；②无国家标准和行业标准的，按照通常标准或符合合同目的的特定标准履行；若为特殊定制产品，则需满足定制方的具体使用需求，确保标的质量与合同预期一致。 5. 商务谈判信息收集的主要内容及方法是什么？ 【答案】信息收集的主要内容包括：①”市场信息”，含市场分布、消费需求、竞品情况等；②”对方信息”，含营运资信、真实需求、谈判权限、最后期限等；③”环境信息”，含政治状况、法律制度、宗教习俗等；④”己方信息”，含产品状况、谈判团队能力等。收集方法有实地考察、收集公开情报、参加专业会议、调研合作企业、利用互联网和数据库检索等。 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) 乙公司与丙公司就原材料长期供应合作展开谈判，双方曾有过合作但丙公司曾延迟交货。开局时，乙公司主谈人老王以慎重口吻提及过往延迟交货的遗憾，强调本次合作需保障供货稳定性。丙公司代表当即承诺优化物流方案，老王随后提出“若丙公司能实现按月按需供货，乙公司可增加10%采购量”的方案。谈判中期，丙公司要求提高5%报价，老王采用投石问路策略询问：“若我方签订3年长期协议，贵司能否维持原价？”最终双方达成3年供货协议，约定了严格的交货违约金条款。 1. 老王开局采用的是哪种策略？该策略的核心目的是什么？ 【答案】老王采用的是”慎重式开局策略”。其核心目的是通过严谨、凝重的态度，提及对方过往的不当履约记录，引起对方对供货稳定性问题的重视，警示对方本次合作需遵守履约规范，同时为后续提出严格的交货条款奠定基础，规避合作风险。 2. 老王的投石问路提问有何作用？体现了哪种还价技巧？ 【答案】该提问的作用是试探对方的价格底线和长期合作的让利空间，通过“签订3年协议”的条件，摸清对方在长期合作下的价格弹性，为后续还价提供依据。这体现了”投石问路”的还价技巧，即通过假设性条件提问，收集对方关键信息，掌握谈判主动权。 3. 双方约定交货违约金条款体现了商务谈判的什么特点？ 【答案】体现了商务谈判”注重合同条款严密性与准确性”的特点。商务谈判的成果需通过合同条款固化，违约金条款明确了双方的履约责任，能有效保障乙公司的供货权益，避免因对方再次延迟交货造成损失，将谈判中的口头承诺转化为具有法律约束力的条款，确保谈判利益落地。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（九） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1. 以下哪种谈判气氛最适合发展长期商务关系（） A.松弛缓慢的气氛 B.热情积极的气氛 C.冷淡对立的气氛 D.平静自然的气氛 2. 谈判中，一方在开场陈述时过度纠缠具体价格细节，这违背了开场陈述的（）原则 A.分别陈述原则 B.简明扼要原则 C.不深谈具体问题原则 D.不打断对方原则 3. 当谈判对手曾有过不诚信履约记录时，己方应采用的开局策略是（） A.慎重式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.进攻式开局策略 D.协商式开局策略 4. 谈判人员在面对对方的恶意刁难时，不以牙还牙而是用智慧化解，这体现了其（） A.语言表达能力 B.心理承受能力 C.观察判断能力 D.团队意识 5. 正式商务场合，男士的袜子搭配要求是（） A.白色棉袜搭配深色皮鞋 B.深色袜子且无花哨图案 C.浅色花纹袜搭配浅色皮鞋 D.船袜搭配正装皮鞋 6. 谈判中，因对方口音较重且专业术语密集导致听不懂发言，这属于影响倾听的（）因素 A.带有偏见的听 B.少听漏听 C.语言不通 D.环境干扰 7. 谈判人员提问：“贵司说可在月底交货，能否具体到30号前？”该提问属于（） A.封闭式提问 B.针对性提问 C.引申式提问 D.限制范围式提问 8. 卖方针对“旺季采购”和“淡季采购”的客户制定不同价格，这运用了（） A.报价起点策略 B.差别报价策略 C.报价对比策略 D.报价分割策略 9. 谈判中，己方让步后强调“该让利已压缩我方利润空间”，这是为了（） A.体现己方诚意 B.提醒对方遵循互利互惠原则 C.迫使对方立即接受方案 D.展示己方实力 10. 最后通牒策略中，为增强施压效果，可配合的实际行动是（） A.主动降低谈判目标 B.频繁打断对方发言 C.收拾资料准备离场 D.增加谈判团队人数 11. 合同中，”解决争议的方法”不包括（） A.协商 B.仲裁 C.诉讼 D.单方面终止合同 12. 债务人提前履行债务且未损害债权人利益的，由此增加的费用应由（）承担 A.债权人 B.债务人 C.双方共同 D.第三方担保人 13. 约定的违约金超过造成损失的（），当事人可请求法院适当减少 A.20% B.30% C.50% D.100% 14. 商务谈判的实质是（） A.双方实力的较量 B.利益的相互交换与切割 C.语言技巧的比拼 D.人脉资源的整合 15. 谈判客体的核心特征是（） A.仅与一方利益相关 B.完全对立的利益诉求 C.兼具对立性与一致性 D.无需具备合法性 16. 商务谈判的”信雅原则”中，“信”指的是（） A.信息收集全面 B.诚实守信重信誉 C.谈判信心充足 D.语言表达自信 17. 谈判团队中，”记录人员”的核心职责是（） A.制定谈判策略 B.准确完整记录谈判内容 C.解答法律疑问 D.主导商务条款谈判 18. 谈判前收集对方“营运状况与资信”信息，主要是为了（） A.确定谈判地点 B.评估合作风险 C.选择主谈人员 D.制定议程安排 19. 信息整理筛选的首要步骤是（） A.分类归档 B.初步筛选 C.去伪存真 D.形成结论 20. 谈判目标中的”最低目标”是指（） A.可灵活让步的利益范围 B.必须坚守的利益底线 C.理想化的最高利益诉求 D.与对方协商的初始目标 21. 客场谈判的主要劣势是（） A.无法控制谈判时间 B.环境陌生且支援不便 C.难以与对方建立信任 D.无法展示产品实力 22. 谈判人员能快速识别对方的虚假报价，这依赖于其（） A.观察判断能力 B.语言表达能力 C.心理承受能力 D.信息收集能力 23. 还价技巧中，”沉默是金”策略的核心作用是（） A.迫使对方主动调整报价 B.展示己方的强势地位 C.拖延谈判时间消耗对方精力 D.回避对方的核心问题 24. 拒绝策略中的”迂回补偿法”是指（） A.先肯定对方再表达异议 B.用幽默语言暗示拒绝 C.拒绝后给予适当利益补偿 D.设定障碍委婉拒绝 25. 保证合同中，”国家机关”作为保证人的例外情况是（） A.为本地企业担保 B.经国务院批准为外国政府贷款转贷 C.为大型国企担保 D.为公益项目担保 26. 抵押合同中，需办理登记才生效的抵押物不包括（） A.房屋 B.机器设备 C.土地所有权 D.交通运输工具 27. 谈判中，”纵向深入法”的谈判方式是指（） A.同时讨论多个议题并同步推进 B.先集中解决一个议题再谈其他 C.先谈次要议题再谈核心议题 D.围绕价格议题展开所有谈判 28. 优秀谈判人员不提前锁定谈判方案，这体现了其（） A.缺乏计划性 B.创造力和灵活性 C.团队意识薄弱 D.心理承受能力强 29. 谈判议程中的”细则议程”具有（）特点 A.双方共同协商确定 B.公开透明供双方参考 C.仅己方使用且保密 D.包含招待事宜安排 30. 因当事人姓名变更而拒绝履行合同义务的，该行为（） A.可主张免责 B.属于合法抗辩 C.构成违约 D.需协商变更合同 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1. 简述商务谈判四种开局策略的适用场景及核心特点。 2. 影响商务谈判倾听效果的核心因素有哪些？ 3. 简述报价策略的主要类型及核心内容。 4. 合同履行中，质量要求不明确时的履行原则是什么？ 5. 商务谈判信息收集的主要内容及方法是什么？ 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) 乙公司与丙公司就原材料长期供应合作展开谈判，双方曾有过合作但丙公司曾延迟交货。开局时，乙公司主谈人老王以慎重口吻提及过往延迟交货的遗憾，强调本次合作需保障供货稳定性。丙公司代表当即承诺优化物流方案，老王随后提出“若丙公司能实现按月按需供货，乙公司可增加10%采购量”的方案。谈判中期，丙公司要求提高5%报价，老王采用投石问路策略询问：“若我方签订3年长期协议，贵司能否维持原价？”最终双方达成3年供货协议，约定了严格的交货违约金条款。 1. 老王开局采用的是哪种策略？该策略的核心目的是什么？ 2. 老王的投石问路提问有何作用？体现了哪种还价技巧？ 3. 双方约定交货违约金条款体现了商务谈判的什么特点？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $