《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）市场营销类 高频考点冲刺卷（八）（解析版+原卷版）

编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（八） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1. 商务谈判中，“冷淡、对立、紧张”的谈判气氛最可能出现在以下哪种场景中（） A.长期合作的老客户续约谈判 B.法院调解的债务纠纷谈判 C.新品代理的首次合作洽谈 D.供应商年度让利协商 【答案】B 【解析】根据教材内容，冷淡对立的谈判气氛通常发生在法院调解、双方利益完全对立的场景，A、C、D均为合作导向的谈判，气氛多为友好或平静。 2. 谈判团队在开局阶段主动与对方聊起行业球赛新闻，这一行为主要是为了利用（）营造良好气氛 A.服饰因素 B.中性话题 C.动作礼仪 D.面部表情 【答案】B 【解析】教材指出，中性话题包含文体新闻等非业务性内容，能引发共鸣、创造和谐谈判气氛，聊球赛属于典型的中性话题应用。 3. 谈判人员在开场陈述时，应遵循的核心原则不包括（） A.仅阐述己方立场，不深谈具体问题 B.简明扼要，通俗易懂 C.打断对方陈述以补充己方观点 D.双方分别进行陈述 【答案】C 【解析】开场陈述明确要求对方陈述时不得打断和插话，C选项违背该原则，其余均为开场陈述的核心原则。 4. 针对“双方实力接近且无过往商务往来”的谈判场景，最适用的开局策略是（） A.进攻式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.慎重式开局策略 【答案】C 【解析】协商式开局策略适用于双方实力接近且无过往往来的情况，通过协商口吻建立“一致性”认知；坦诚式适用于有良好合作基础的对象，慎重式适用于对方曾有不当表现的场景，进攻式仅用于特殊高压情境。 5. 优秀谈判人员将“拒绝”视为谈判的开始，这体现了其具备（） A.强大的心理承受能力 B.高度的自信心和创造力 C.敏锐的观察判断能力 D.灵活的现场调控能力 【答案】B 【解析】教材表明，优秀谈判人员的自信心和创造力体现为将拒绝视为谈判开端，敢于冒险、争取更优目标，与心理承受能力、观察判断能力等无关。 6. 谈判中，当对方提出尖锐质疑且态度傲慢时，谈判人员仍能保持冷静并理性回应，这主要依赖于其（） A.语言表达能力 B.心理承受能力 C.团队协作意识 D.信息收集能力 【答案】B 【解析】心理承受能力要求谈判人员在逆境或冲突中保持涵养，不被对方态度影响，冷静回应尖锐质疑是该能力的核心体现。 7. 正式商务场合中，男士穿着单排三粒扣西装时，正确的扣法是（） A.只扣最下方一粒 B.扣上中间和下方两粒 C.扣上上方和中间两粒 D.全部扣上 【答案】C 【解析】教材明确规定，单排三粒扣西装需扣上上方和中间两粒，最下方一粒不扣；双排扣西装需全部扣上。 8. 女士在商务谈判场合的妆容要求是（） A.浓妆艳抹以体现专业气场 B.素颜出镜以展现真实状态 C.淡妆修饰以保持得体形象 D.夸张彩妆以吸引对方注意力 【答案】C 【解析】商务场合女士面部修饰以淡妆为主，既不能不化妆，也不能浓妆艳抹，C选项符合礼仪规范。 9. 谈判中，听者全神贯注并结合自身经验对信息进行解码，这种倾听类型属于（） A.被动的听 B.消极的听 C.积极的听 D.敷衍的听 【答案】C 【解析】教材将倾听分为积极的听和消极的听，积极的听指在重要交谈中全神贯注、主动解码信息；消极的听则是松弛随意的信息接收状态。 10. 谈判人员提问：“按照贵司要求，我方已将报价降低10%，您还觉得不合理吗？”该提问属于（） A.封闭式提问 B.强调式提问 C.诱导式提问 D.针对性提问 【答案】B 【解析】强调式提问的目的是强化己方观点和立场，该问题通过提及已有的让利行为强调己方诚意，符合强调式提问的特征。 11. 当对方提出试探性低价要求时，己方以“若贵司增加50%采购量，可适当让利”回应，这属于还价技巧中的（） A.投石问路策略 B.抬价压价战术 C.配合让步策略 D.沉默策略 【答案】C 【解析】配合让步策略是将己方让步与对方行动绑定，以增加采购量为条件让利，体现了让步的交换性；投石问路是试探对方底线，沉默策略是利用沉默迫使对方调整报价。 12. 卖方报价时，将“每吨1000元的大米”表述为“每千克1元”，这运用了（） A.差别报价策略 B.报价对比策略 C.报价分割策略 D.报价起点策略 【答案】C 【解析】报价分割策略是将计量单位细化，以小单位报价迎合买方求廉心理，“每吨转每千克”是典型的小单位报价应用；差别报价是根据客户类型等制定不同价格，报价起点策略是卖方高开价、买方低开价。 13. 谈判中，面对对方不合理的高价要求，己方称“除非用劣质原料降低50%成本，否则无法满足该价位”，这属于拒绝策略中的（） A.幽默拒绝法 B.移花接木法 C.肯定形式法 D.迂回补偿法 【答案】B 【解析】移花接木法是通过设定双方无法跨越的障碍委婉拒绝，“用劣质原料降成本”是虚构的不可能条件，符合该策略特征；幽默拒绝法是用诙谐语言暗示，肯定形式法是先认同再表达异议。 14. 实施最后通牒策略的核心前提是（） A.己方处于绝对强势地位且为对方唯一选择 B.谈判刚开局且双方未投入过多精力 C.己方仍有较大让步空间 D.对方谈判期限充足 【答案】A 【解析】教材指出，最后通牒策略的使用条件包括己方处于强有力地位、为对方唯一选择，且已尝试其他方法无效、己方已达最低条件等，A选项为核心前提，其余均不符合策略要求。 15. 合同中，”标的”是指（） A.合同双方的权利义务关系 B.双方权利义务共同指向的对象 C.合同履行的具体时间和地点 D.违约后的赔偿标准 【答案】B 【解析】合同标的是双方权利义务的共同指向对象，如货物、服务等；A是合同的核心关系，C是履行条款，D是违约责任条款。 16. 定金的数额不得超过主合同标的额的（） A.10% B.20% C.30% D.50% 【答案】B 【解析】法律规定定金数额不得超过主合同标的额的20%，超过部分无效，这是定金条款的核心限制。 17. 合同履行中，价款约定不明确且无补充协议时，应按照（）履行 A.订立合同时履行地的市场价格 B.履行合同时履行地的市场价格 C.卖方所在地的市场价格 D.买方所在地的市场价格 【答案】A 【解析】合同价款约定不明时，按订立合同时履行地的市场价格履行；执行政府定价的，按政府指导价规则处理。 18. 因地震导致合同无法履行，违约方可据此主张（） A.免除全部违约责任 B.减轻部分违约责任 C.不可抗力免责 D.定金罚则失效 【答案】C 【解析】地震属于不可抗力，当事人可根据不可抗力影响主张部分或全部免责，但需及时通知对方并提供证明；并非必然免除全部责任，也不直接导致定金罚则失效。 19. 商务谈判的核心特点是（） A.以维护企业品牌形象为首要目标 B.以获取经济利益为基本目的 C.以达成政治共识为核心导向 D.以建立个人人脉为主要诉求 【答案】B 【解析】商务谈判的核心特点是以获取经济利益为基本目的，其他谈判（如外交、政治谈判）则侧重非经济利益，A、C、D均不符合商务谈判的本质。 20. 谈判客体必须具备的条件不包括（） A.双方共同性 B.可谈性 C.合法性 D.单一性 【答案】D 【解析】谈判客体（议题）需具备双方共同性、可谈性、合法性，无需具备单一性，复杂谈判可包含多个议题。 21. 商务谈判中，”求同原则”的核心是（） A.完全迎合对方需求以达成协议 B.坚守己方利益绝不妥协 C.核心利益一致基础上存异让步 D.回避分歧只讨论共识话题 【答案】C 【解析】求同原则要求双方在核心利益一致的前提下，对非核心利益适当让步，并非完全迎合或回避分歧，也不是绝不妥协。 22. 商务谈判团队的最佳规模是（） A.3人 B.4人 C.8人 D.12人 【答案】B 【解析】教材明确，商务谈判团队以4人为最佳，最多不超过12人，该规模兼顾工作效率和管理幅度。 23. 技术条款谈判中，主谈人应是（） A.商务人员 B.法律人员 C.技术人员 D.财务人员 【答案】C 【解析】不同谈判条款有明确分工，技术条款以技术人员为主谈，商务条款以商务人员为主谈，法律条款以法律人员为主谈。 24. 谈判前收集对方“谈判最后期限”的信息，主要是为了（） A.制定针对性报价策略 B.利用期限压力掌握主动权 C.筛选谈判团队成员 D.确定谈判地点 【答案】B 【解析】对方的谈判期限是重要的博弈筹码，掌握该信息可利用期限压力迫使对方让步，掌握谈判主动权，与报价策略、团队筛选等无关。 25. 商务谈判方案的基本要求不包括（） A.合理性 B.实用性 C.灵活性 D.保密性 【答案】D 【解析】谈判方案需满足合理性、实用性、灵活性，保密性是细则议程的要求，而非方案整体的基本要求。 26. 谈判目标中的”可接受目标”是指（） A.必须实现的最低利益底线 B.努力争取且可让步的利益范围 C.理想化的最高利益诉求 D.与对方协商的初始目标 【答案】B 【解析】谈判目标分三层，最低目标是必须实现的底线，可接受目标是可争取且可让步的范围，最高目标是理想化诉求，B选项符合可接受目标的定义。 27. 主场谈判的核心优势不包括（） A.熟悉环境增强自信心 B.便于寻求技术支援和上级沟通 C.利用环境控制谈判气氛 D.节省对方差旅成本以获取好感 【答案】D 【解析】主场谈判的优势是针对己方而言，包括熟悉环境、便于支援、控制气氛等，节省对方成本并非主场谈判的核心优势，也不是己方的核心诉求。 28. 谈判人员通过观察对方频繁看手表的动作，判断其有谈判时限压力，这体现了（） A.观察判断能力 B.语言表达能力 C.现场调控能力 D.信息整理能力 【答案】A 【解析】观察判断能力包括通过对方肢体动作等外在表现窥探心理状态，“看手表判断时限压力”是典型的观察判断应用。 29. 差别报价策略中，对”大批量采购的老客户”应采取的价格策略是（） A.维持原价不调整 B.适当给予价格折扣 C.提高价格保障利润 D.绑定其他产品销售 【答案】B 【解析】差别报价策略明确，对老客户或大批量需求客户，为巩固关系应适当给予价格折扣；对急需产品的客户则不宜降价。 30. 让步策略中的”弥补原则”是指（） A.方面让步后需在其他方面获取等价或加倍回报 B.一次性作出最大让步以快速达成协议 C.让步力度逐步增大以显示诚意 D.优先让步核心利益以换取对方信任 【答案】A 【解析】弥补原则要求“此失彼补”，在方面让利后，需在其他方面获取至少均等的回报，保障己方整体利益；B、C、D均违背让步的核心原则。 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1. 简述营造良好谈判开局气氛需运用的核心因素。 【答案】营造良好开局气氛需综合运用以下因素：①表情与眼神，通过自然亲和的表情和眼神传递诚意，规避戒备姿态；②气质与风度，以良好文化素养、诚恳态度和文雅谈吐展现专业形象；③服饰，穿着整洁大方、与环境协调的服装，提升个人魅力；④动作，注意肢体礼仪（如握手），尊重对方文化习俗；⑤中性话题，开场聊旅途经历、文体新闻等非业务话题，引发双方共鸣；此外还需合理安排洽谈座位，优化谈判环境。 2. 优秀谈判人员应具备的核心能力有哪些？ 【答案】优秀谈判人员的核心能力包括：①观察判断能力，能察言观色并准确分析对方意图、辨别信息真伪；②现场调控能力，可根据谈判变动随机应变，打破僵局；③语言表达能力，能娴熟驾驭语言，精准传递己方观点；④自信心和创造力，敢于接受不确定性、冒险争取更优目标，拓展谈判方案；⑤心理承受能力，顺境不骄、逆境不馁，以涵养应对冲突；同时需具备忠于职守、平等互惠的职业素养和团队意识。 3. 简述商务谈判中提问的核心技巧。 【答案】商务谈判提问的核心技巧为：①提前准备问题，预留思考时间应对对方反问；②把握提问时机，可在对方发言结束、停顿间隙或议程辩论时间提问；③注重提问方式与角度，避免引发对方抵触；④不提出阻碍谈判进程的问题，不强迫追问和连续提问；⑤提问后保持沉默，专心等待对方回答；⑥以诚恳态度提问，话题具体不抽象；⑦对无把握问题，以提问引导对方表达观点；⑧深入探究对方异议的根源。 4. 合同担保的常见方式有哪些？并简要说明定金的核心规则。 【答案】合同担保的常见方式包括保证、抵押、质押、留置、定金。定金的核心规则为：①定金需以书面形式约定，自实际交付之日起生效；②数额不得超过主合同标的额的20%，超过部分无效；③给付方违约无权要求返还定金，收受方违约需双倍返还定金；④合同同时约定违约金和定金的，一方违约时只能择一适用，不可同时主张。 5. 商务谈判团队的人员构成及核心分工是什么？ 【答案】商务谈判团队通常由以下人员构成并分工：①首席代表，负责领导组织谈判，协调团队成员；②专业技术人员，解答技术问题，为价格决策提供技术支撑；③商务人员，熟悉贸易惯例，主导商务条款谈判；④法律人员，处理法律相关问题，保障合同合规；⑤财务人员，核算成本，制定财务条款；⑥翻译人员（国际谈判），准确传递双方意见；⑦记录人员，完整记录谈判内容。分工上，技术条款以技术人员为主谈，法律条款以法律人员为主谈，商务条款以商务人员为主谈。 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) 甲公司与乙公司洽谈设备采购合作，双方无过往业务往来且实力相当。谈判开局时，乙公司代表态度强硬，直接要求甲公司降价15%并延长质保期。甲公司主谈人小李未急于回应，先以协商口吻询问对方降价依据，又聊起行业展会的新技术动态缓和气氛，随后阐述设备的核心技术优势和行业定价标准，提出“若乙公司增加采购量，可让利5%且延长半年质保”的方案。最终双方达成一致，签订了采购协议。 1. 小李开局时采用的是哪种开局策略？该策略的适用条件是什么？ 【答案】小李采用的是”协商式开局策略”。该策略的适用条件为谈判双方实力较为接近，且过去无商务往来经历，双方均希望建立良好合作开端，通过协商口吻营造“一致性”认知，避免开局陷入对立。 2. 小李聊行业展会动态的行为，体现了哪种营造谈判气氛的方法？有何作用？ 【答案】该行为运用了”中性话题破冰”的方法。其作用是通过非业务性的行业话题引发双方共鸣，化解开局的紧张对立气氛，拉近心理距离，为后续阐述技术优势和提出方案奠定友好的沟通基础，避免因开局直接谈价格导致谈判僵局。 3. 结合案例，分析小李提出的让步方案体现了哪些让步原则？ 【答案】该方案体现了以下让步原则：①”互利互惠原则”，以“增加采购量”换取“让利+延长质保”，实现双方利益交换；②”时机原则”，未在开局直接让步，而是在摸清对方诉求后再提出条件，让对方感知让步的艰难；③”弥补原则”，通过增加采购量保障己方利益，弥补让利带来的利润损失，实现“此失彼补”。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（八） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1. 商务谈判中，“冷淡、对立、紧张”的谈判气氛最可能出现在以下哪种场景中（） A.长期合作的老客户续约谈判 B.法院调解的债务纠纷谈判 C.新品代理的首次合作洽谈 D.供应商年度让利协商 2. 谈判团队在开局阶段主动与对方聊起行业球赛新闻，这一行为主要是为了利用（）营造良好气氛 A.服饰因素 B.中性话题 C.动作礼仪 D.面部表情 3. 谈判人员在开场陈述时，应遵循的核心原则不包括（） A.仅阐述己方立场，不深谈具体问题 B.简明扼要，通俗易懂 C.打断对方陈述以补充己方观点 D.双方分别进行陈述 4. 针对“双方实力接近且无过往商务往来”的谈判场景，最适用的开局策略是（） A.进攻式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.慎重式开局策略 5. 优秀谈判人员将“拒绝”视为谈判的开始，这体现了其具备（） A.强大的心理承受能力 B.高度的自信心和创造力 C.敏锐的观察判断能力 D.灵活的现场调控能力 6. 谈判中，当对方提出尖锐质疑且态度傲慢时，谈判人员仍能保持冷静并理性回应，这主要依赖于其（） A.语言表达能力 B.心理承受能力 C.团队协作意识 D.信息收集能力 7. 正式商务场合中，男士穿着单排三粒扣西装时，正确的扣法是（） A.只扣最下方一粒 B.扣上中间和下方两粒 C.扣上上方和中间两粒 D.全部扣上 8. 女士在商务谈判场合的妆容要求是（） A.浓妆艳抹以体现专业气场 B.素颜出镜以展现真实状态 C.淡妆修饰以保持得体形象 D.夸张彩妆以吸引对方注意力 9. 谈判中，听者全神贯注并结合自身经验对信息进行解码，这种倾听类型属于（） A.被动的听 B.消极的听 C.积极的听 D.敷衍的听 10. 谈判人员提问：“按照贵司要求，我方已将报价降低10%，您还觉得不合理吗？”该提问属于（） A.封闭式提问 B.强调式提问 C.诱导式提问 D.针对性提问 11. 当对方提出试探性低价要求时，己方以“若贵司增加50%采购量，可适当让利”回应，这属于还价技巧中的（） A.投石问路策略 B.抬价压价战术 C.配合让步策略 D.沉默策略 12. 卖方报价时，将“每吨1000元的大米”表述为“每千克1元”，这运用了（） A.差别报价策略 B.报价对比策略 C.报价分割策略 D.报价起点策略 13. 谈判中，面对对方不合理的高价要求，己方称“除非用劣质原料降低50%成本，否则无法满足该价位”，这属于拒绝策略中的（） A.幽默拒绝法 B.移花接木法 C.肯定形式法 D.迂回补偿法 14. 实施最后通牒策略的核心前提是（） A.己方处于绝对强势地位且为对方唯一选择 B.谈判刚开局且双方未投入过多精力 C.己方仍有较大让步空间 D.对方谈判期限充足 15. 合同中，”标的”是指（） A.合同双方的权利义务关系 B.双方权利义务共同指向的对象 C.合同履行的具体时间和地点 D.违约后的赔偿标准 16. 定金的数额不得超过主合同标的额的（） A.10% B.20% C.30% D.50% 17. 合同履行中，价款约定不明确且无补充协议时，应按照（）履行 A.订立合同时履行地的市场价格 B.履行合同时履行地的市场价格 C.卖方所在地的市场价格 D.买方所在地的市场价格 18. 因地震导致合同无法履行，违约方可据此主张（） A.免除全部违约责任 B.减轻部分违约责任 C.不可抗力免责 D.定金罚则失效 19. 商务谈判的核心特点是（） A.以维护企业品牌形象为首要目标 B.以获取经济利益为基本目的 C.以达成政治共识为核心导向 D.以建立个人人脉为主要诉求 20. 谈判客体必须具备的条件不包括（） A.双方共同性 B.可谈性 C.合法性 D.单一性 21. 商务谈判中，”求同原则”的核心是（） A.完全迎合对方需求以达成协议 B.坚守己方利益绝不妥协 C.核心利益一致基础上存异让步 D.回避分歧只讨论共识话题 22. 商务谈判团队的最佳规模是（） A.3人 B.4人 C.8人 D.12人 23. 技术条款谈判中，主谈人应是（） A.商务人员 B.法律人员 C.技术人员 D.财务人员 24. 谈判前收集对方“谈判最后期限”的信息，主要是为了（） A.制定针对性报价策略 B.利用期限压力掌握主动权 C.筛选谈判团队成员 D.确定谈判地点 25. 商务谈判方案的基本要求不包括（） A.合理性 B.实用性 C.灵活性 D.保密性 26. 谈判目标中的”可接受目标”是指（） A.必须实现的最低利益底线 B.努力争取且可让步的利益范围 C.理想化的最高利益诉求 D.与对方协商的初始目标 27. 主场谈判的核心优势不包括（） A.熟悉环境增强自信心 B.便于寻求技术支援和上级沟通 C.利用环境控制谈判气氛 D.节省对方差旅成本以获取好感 28. 谈判人员通过观察对方频繁看手表的动作，判断其有谈判时限压力，这体现了（） A.观察判断能力 B.语言表达能力 C.现场调控能力 D.信息整理能力 29. 差别报价策略中，对”大批量采购的老客户”应采取的价格策略是（） A.维持原价不调整 B.适当给予价格折扣 C.提高价格保障利润 D.绑定其他产品销售 大批量需求客户，为巩固关系应适当给予价格折扣；对急需产品的客户则不宜降价。 30. 让步策略中的”弥补原则”是指（） A.方面让步后需在其他方面获取等价或加倍回报 B.一次性作出最大让步以快速达成协议 C.让步力度逐步增大以显示诚意 D.优先让步核心利益以换取对方信任 二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1. 简述营造良好谈判开局气氛需运用的核心因素。 2. 优秀谈判人员应具备的核心能力有哪些？ 3. 简述商务谈判中提问的核心技巧。 4. 合同担保的常见方式有哪些？并简要说明定金的核心规则。 5. 商务谈判团队的人员构成及核心分工是什么？ 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) 甲公司与乙公司洽谈设备采购合作，双方无过往业务往来且实力相当。谈判开局时，乙公司代表态度强硬，直接要求甲公司降价15%并延长质保期。甲公司主谈人小李未急于回应，先以协商口吻询问对方降价依据，又聊起行业展会的新技术动态缓和气氛，随后阐述设备的核心技术优势和行业定价标准，提出“若乙公司增加采购量，可让利5%且延长半年质保”的方案。最终双方达成一致，签订了采购协议。 1. 小李开局时采用的是哪种开局策略？该策略的适用条件是什么？ 2. 小李聊行业展会动态的行为，体现了哪种营造谈判气氛的方法？有何作用？ 3. 结合案例，分析小李提出的让步方案体现了哪些让步原则？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $