《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）市场营销类 高频考点冲刺卷（一）（解析版+原卷版）

编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（一） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1.商务谈判人员首要的职业素养是（） A. 口才出众 B. 忠于职守 C. 思维敏捷 D. 富有创意 2.谈判时对方代表频繁搓手、眼神闪躲，我方谈判人员据此判断其可能心虚、让步意愿较强，这体现了谈判人员的（） A. 语言表达能力 B. 观察判断能力 C. 现场调控能力 D. 心理承受能力 3.谈判中应对局势变动的核心能力是（） A. 观察判断能力 B. 现场调控能力 C. 语言表达能力 D. 心理承受能力 4.商务谈判的核心环节是（） A. 资料准备 B. 现场观察 C. 语言沟通 D. 签订协议 5.谈判人员在顺境中不骄不躁、逆境中保持进取，体现了其（） A. 心理承受能力 B. 团队意识 C. 观察判断能力 D. 语言表达能力 6.女士商务场合发型配饰的要求是（） A. 选择奢华夸张的发饰 B. 以庄重大方的发卡发带为主 C. 不使用任何配饰 D. 配饰越多越显专业 7.家庭闲谈时的倾听属于（） A. 积极的听 B. 专业的听 C. 消极的听 D. 专注的听 8.谈判人员只关注与己方利益相关的内容，对其他信息无意听取，这一行为的根源是（） A. 环境嘈杂 B. 带有偏见的听 C. 语言障碍 D. 精力不足 9.谈判人员说：“×× 公司也觉得你们产品不错，就是价位稍高”，该表述对应的提问类型是（） A. 直接式提问 B. 强调式提问 C. 间接式提问 D. 诱导式提问 10.提出问题后，谈判人员应（） A. 继续补充问题 B. 闭口不言等待回答 C. 反复解释问题 D. 催促对方尽快回答 11.商务谈判产生的前提条件是（ ） A. 谈判双方利益完全一致 B. 谈判参与者存在利益冲突或差异且相互联系 C. 一方拥有绝对谈判优势 D. 有第三方参与协调 12.评价商务谈判成功与否的核心指标是（ ） A. 谈判过程的流畅性 B. 获得经济效益的高低 C. 双方关系的融洽度 D. 让步的幅度大小 13.谈判的基本要素不包括（ ） A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判背景 D. 谈判目的和结果 14.“谈判双方应自主决定是否建立合作及合作方式”体现的谈判原则是（ ） A. 互利原则 B. 自愿原则 C. 协商原则 D. 合法原则 15.农产品收购谈判中，买方了解到卖方急需资金周转，因此在价格上提出较大让步要求，该买方的优势源于（ ） A. 谈判技巧 B. 掌握充分的谈判信息 C. 经济实力雄厚 D. 谈判人员专业 16.谈判团队中，第三层次人员的主要职责是（ ） A. 领导谈判工作 B. 承担专门领域工作 C. 完成基础辅助工作 D. 制定谈判策略 17.下列关于开场陈述的说法，错误的是（ ） A. 不涉及具体问题的实质磋商 B. 可与预备会议任务结合 C. 应通俗易懂，避免专业术语过多 D. 需详细说明己方的让步空间 18.谈判中，双方在开场陈述阶段就“合作范围”产生分歧，甲方应采取的合理做法是（ ） A. 立即终止谈判 B. 就分歧展开深入辩论 C. 先记录分歧，待开场陈述结束后再协商 D. 强行要求对方接受己方观点 19.报价时机策略的核心是（ ） A. 无论何时都优先报价 B. 选择合适时机提出报价以促成成交 C. 刻意延迟报价消耗对方耐心 D. 仅在对方询问价格时报价 20.软件公司与企业谈定制服务，己方技术实力行业领先，且对方急需该软件提升效率。谈判时软件公司率先报出服务价格，这一做法的主要目的是（ ） A. 展示公司实力 B. 设定价格基准，掌握谈判主动权 C. 快速结束谈判 D. 避免对方提出低价 21.机械设备供应商面对两类客户：急需设备的工厂和计划下月采购的企业，供应商对前者报价高于后者。这一差别报价的核心依据是（ ） A. 客户购买数量 B. 需求急缓程度 C. 客户所在区域 D. 支付方式差异 22.报价分割策略的主要心理依据是（ ） A. 客户追求商品的稀缺性 B. 客户的求廉心理 C. 客户重视商品品牌 D. 客户偏好大单位报价 23.还价中避免单方面让步的核心原则是（ ） A. 无论对方是否让步，己方都不调整价格 B. 己方让步需以对方让步为前提 C. 己方让步幅度要大于对方 D. 优先让步以展示合作诚意 24.设备谈判中，买方最关注设备的交货时间，其次是价格。谈判中卖方提出“若放宽交货时间10天，单价可降低5%”，买方为保证交货时间，拒绝了价格优惠。这体现了（ ）原则 A. 刚性原则 B. 目标价值最大化原则 C. 时机原则 D. 弥补原则 25.合同中“标的”条款的核心法律意义是（ ） A. 明确合同履行的期限 B. 界定当事人权利义务的指向对象 C. 确定合同价款的计算依据 D. 划分违约责任的承担范围 26.下列单位中，依法可以作为合同保证人的是（ ） A. 县教育局 B. 公立医院 C. 企业法人的分支机构（有法人书面授权） D. 社会团体 27.债权人分立未通知债务人，导致债务人履行债务困难的，债务人可以（ ） A. 中止履行 B. 解除合同 C. 要求债权人承担违约责任 D. 提存物 28.关于让步程度递减效应，下列说法正确的是（ ） A. 让步幅度逐渐增大，说明对方接近底线 B. 让步幅度逐渐减小，一定是对方接近底线的信号 C. 该效应可能被对方战略性利用 D. 谈判初期应采用大幅度让步以展现诚意 29.“一伸手就摘到的苹果不甜”体现的让步原则是（ ） A. 时机原则 B. 清晰原则 C. 以退为进原则 D. 弥补原则 30.服装品牌在与加盟商谈判时，对方要求“免收加盟费”，品牌方回应：“正如您所说，降低初期成本对加盟商很重要。我们之所以收取加盟费，是因为其中包含了品牌授权、技术培训和选址支持，这些服务能帮您快速盈利。如果免收加盟费，这些核心支持也无法保障了”。该回应采用的拒绝策略是（ ） A. 肯定形式法 B. 移花接木法 C. 幽默拒绝法 D. 迂回补偿法 二、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分) 1.优秀谈判人员在 “忠于职守、平等互惠、团队意识” 方面需具备哪些核心要求？ 2.简述商务谈判中常用的回答技巧有哪些？ 3.简述商务谈判的核心特点。 4.简述谈判信息整理筛选的目的及核心程序。 5.最后通牒策略的适用条件与实施技巧是什么？ 6.报价分割策略的运作形式有哪些？请分别举例说明。 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) A设备公司与B制造企业洽谈生产线采购，A公司组建5人团队：王总（首席代表）、李工（技术）、张经理（商务）、刘律师（法律）、陈会计（财务）。谈判前A公司调研得知B企业急需设备投产（最后期限1个月），资金充足但关注设备售后。A公司方案设定：最高售价800万，可接受720-800万，最低700万；策略为“先谈技术保障，再议价格”，谈判地点选在A公司厂区。 1. A公司谈判团队分工体现了什么原则？李工和张经理的核心职责是什么？ 2. A公司收集的“B企业谈判最后期限”信息，对谈判有何作用？ 3. A公司选择主场谈判的优势是什么？谈判目标设定体现了什么特点？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据山东省市场营销类高考考纲编写，依托《商务沟通与谈判》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（一） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1.商务谈判人员首要的职业素养是（） A. 口才出众 B. 忠于职守 C. 思维敏捷 D. 富有创意 【答案】B 【解析】谈判人员需先具备高度责任心和事业心，维护组织利益，忠于职守是首要职业素养，其余选项均为能力层面，非核心职业素养。 2.谈判时对方代表频繁搓手、眼神闪躲，我方谈判人员据此判断其可能心虚、让步意愿较强，这体现了谈判人员的（） A. 语言表达能力 B. 观察判断能力 C. 现场调控能力 D. 心理承受能力 【答案】B 【解析】该谈判人员通过对方肢体语言和神态作出合理判断，是观察判断能力的典型应用。 3.谈判中应对局势变动的核心能力是（） A. 观察判断能力 B. 现场调控能力 C. 语言表达能力 D. 心理承受能力 【答案】B 【解析】现场调控能力要求谈判人员善于应变、机动进取，是应对谈判中局势变动的核心能力。 4.商务谈判的核心环节是（） A. 资料准备 B. 现场观察 C. 语言沟通 D. 签订协议 【答案】C 【解析】谈判重在 “谈”，谈判过程本质是谈话过程，语言沟通是核心环节，其余为谈判的辅助或收尾阶段。 5.谈判人员在顺境中不骄不躁、逆境中保持进取，体现了其（） A. 心理承受能力 B. 团队意识 C. 观察判断能力 D. 语言表达能力 【答案】A 【解析】顺境不骄、逆境不馁，是心理承受能力和良好修养的核心体现。 6.女士商务场合发型配饰的要求是（） A. 选择奢华夸张的发饰 B. 以庄重大方的发卡发带为主 C. 不使用任何配饰 D. 配饰越多越显专业 【答案】B 【解析】女士发型发式需美观大方，配饰应选择庄重大方的款式，奢华夸张或过多配饰均不符合商务礼仪。 7.家庭闲谈时的倾听属于（） A. 积极的听 B. 专业的听 C. 消极的听 D. 专注的听 【答案】C 【解析】消极倾听是在一般交谈中处于松弛随意状态接受信息，家庭闲谈属于此类场景，积极倾听适用于重要商务交谈。 8.谈判人员只关注与己方利益相关的内容，对其他信息无意听取，这一行为的根源是（） A. 环境嘈杂 B. 带有偏见的听 C. 语言障碍 D. 精力不足 【答案】B 【解析】带有偏见的听包含只关注自身相关内容、忽略不感兴趣信息的情况，该行为的核心原因是存在倾听偏见。 9.谈判人员说：“×× 公司也觉得你们产品不错，就是价位稍高”，该表述对应的提问类型是（） A. 直接式提问 B. 强调式提问 C. 间接式提问 D. 诱导式提问 【答案】C 【解析】间接式提问不直接提方案意见，而是通过其他事物或人物间接表达，该表述借助其他公司评价传递观点，属于间接式提问。 10.提出问题后，谈判人员应（） A. 继续补充问题 B. 闭口不言等待回答 C. 反复解释问题 D. 催促对方尽快回答 【答案】B 【解析】提问后需专心等待对方回答，闭口不言能给予对方思考空间，其余做法会干扰对方回应。 11.商务谈判产生的前提条件是（ ） A. 谈判双方利益完全一致 B. 谈判参与者存在利益冲突或差异且相互联系 C. 一方拥有绝对谈判优势 D. 有第三方参与协调 【答案】B 【解析】谈判产生的核心前提是参与者在观点、利益等方面相互联系但存在冲突或差异，完全一致无需谈判，绝对优势或第三方协调并非必要前提。 12.评价商务谈判成功与否的核心指标是（ ） A. 谈判过程的流畅性 B. 获得经济效益的高低 C. 双方关系的融洽度 D. 让步的幅度大小 【答案】B 【解析】商务谈判重视经济效益，以获取经济效益高低作为成功与否的核心评价标准，过程流畅、关系融洽并非核心指标。 13.谈判的基本要素不包括（ ） A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判背景 D. 谈判目的和结果 【答案】C 【解析】最基本的谈判要素为谈判主体、客体、目的和结果，谈判背景是影响因素而非必要要素。 14.“谈判双方应自主决定是否建立合作及合作方式”体现的谈判原则是（ ） A. 互利原则 B. 自愿原则 C. 协商原则 D. 合法原则 【答案】B 【解析】自愿原则要求谈判双方自主选择谈判关系、交易方式，不受他人强迫，符合题干描述。 15.农产品收购谈判中，买方了解到卖方急需资金周转，因此在价格上提出较大让步要求，该买方的优势源于（ ） A. 谈判技巧 B. 掌握充分的谈判信息 C. 经济实力雄厚 D. 谈判人员专业 【答案】B 【解析】掌握谈判议题相关信息越多，谈判实力越强，买方因了解卖方资金状况获得优势，核心源于信息充分。 16.谈判团队中，第三层次人员的主要职责是（ ） A. 领导谈判工作 B. 承担专门领域工作 C. 完成基础辅助工作 D. 制定谈判策略 【答案】C 【解析】谈判人员分工分三层，第三层次为记录员等工作人员，负责基础辅助工作；A是第一层次职责，B是第二层次职责。 17.下列关于开场陈述的说法，错误的是（ ） A. 不涉及具体问题的实质磋商 B. 可与预备会议任务结合 C. 应通俗易懂，避免专业术语过多 D. 需详细说明己方的让步空间 【答案】D 【解析】开场陈述是立场展示，而非让步磋商，详细说明让步空间属于实质性谈判内容，不符合开场陈述的定位；A、B、C均为正确表述。 18.谈判中，双方在开场陈述阶段就“合作范围”产生分歧，甲方应采取的合理做法是（ ） A. 立即终止谈判 B. 就分歧展开深入辩论 C. 先记录分歧，待开场陈述结束后再协商 D. 强行要求对方接受己方观点 【答案】C 【解析】开场陈述的核心是展示立场而非解决分歧，应先完整完成双方陈述，再针对分歧展开磋商，A、B、D均违背开场陈述原则。 19.报价时机策略的核心是（ ） A. 无论何时都优先报价 B. 选择合适时机提出报价以促成成交 C. 刻意延迟报价消耗对方耐心 D. 仅在对方询问价格时报价 【答案】B 【解析】报价时机策略的本质是依据经验选择恰当时间报价，核心目标是促成成交，A、C、D均违背其核心逻辑，并非策略关键。 20.软件公司与企业谈定制服务，己方技术实力行业领先，且对方急需该软件提升效率。谈判时软件公司率先报出服务价格，这一做法的主要目的是（ ） A. 展示公司实力 B. 设定价格基准，掌握谈判主动权 C. 快速结束谈判 D. 避免对方提出低价 【答案】B 【解析】己方实力强且控制局面时先报价，核心是通过设定基准线掌握主动权，A是附加效果，C、D并非主要目的。 21.机械设备供应商面对两类客户：急需设备的工厂和计划下月采购的企业，供应商对前者报价高于后者。这一差别报价的核心依据是（ ） A. 客户购买数量 B. 需求急缓程度 C. 客户所在区域 D. 支付方式差异 【答案】B 【解析】差别报价的依据包括需求急缓，题干中“急需”与“计划采购”的需求紧迫性差异是报价不同的核心原因，与其他因素无关。 22.报价分割策略的主要心理依据是（ ） A. 客户追求商品的稀缺性 B. 客户的求廉心理 C. 客户重视商品品牌 D. 客户偏好大单位报价 【答案】B 【解析】分割策略将计量单位细化，以最小单位报价，利用客户求廉心理使其产生价格便宜的感觉，A、C与策略无关，D与策略做法相反。 23.还价中避免单方面让步的核心原则是（ ） A. 无论对方是否让步，己方都不调整价格 B. 己方让步需以对方让步为前提 C. 己方让步幅度要大于对方 D. 优先让步以展示合作诚意 【答案】B 【解析】该原则基于互利互惠，己方让步需换取对方相应让步，A过于强硬，C、D易陷入被动。 24.设备谈判中，买方最关注设备的交货时间，其次是价格。谈判中卖方提出“若放宽交货时间10天，单价可降低5%”，买方为保证交货时间，拒绝了价格优惠。这体现了（ ）原则 A. 刚性原则 B. 目标价值最大化原则 C. 时机原则 D. 弥补原则 【答案】B 【解析】买方优先保障“交货时间”这一重要目标，放弃次要的价格优惠，符合“优先解决重要目标”的最大化原则。 25.合同中“标的”条款的核心法律意义是（ ） A. 明确合同履行的期限 B. 界定当事人权利义务的指向对象 C. 确定合同价款的计算依据 D. 划分违约责任的承担范围 【答案】B 【解析】标的是合同的核心要素，直接指向当事人权利义务共同作用的对象，无标的则合同无法成立。A对应履行期限条款，C对应价款条款，D对应违约责任条款，均非标的的核心意义。 26.下列单位中，依法可以作为合同保证人的是（ ） A. 县教育局 B. 公立医院 C. 企业法人的分支机构（有法人书面授权） D. 社会团体 【答案】C 【解析】企业法人分支机构有书面授权的，可在授权范围内提供保证。A（国家机关）、B（公益事业单位）、D（社会团体）均属于法律禁止或限制作为保证人的主体。 27.债权人分立未通知债务人，导致债务人履行债务困难的，债务人可以（ ） A. 中止履行 B. 解除合同 C. 要求债权人承担违约责任 D. 提存物 【答案】A 【解析】债权人分立、合并未通知债务人的，债务人可中止履行或提存标的物，以保障自身权益。B解除合同需符合法定条件，C债权人无违约行为，故正确答案为A。 28.关于让步程度递减效应，下列说法正确的是（ ） A. 让步幅度逐渐增大，说明对方接近底线 B. 让步幅度逐渐减小，一定是对方接近底线的信号 C. 该效应可能被对方战略性利用 D. 谈判初期应采用大幅度让步以展现诚意 【答案】C 【解析】让步程度递减效应是指让步幅度逐渐减小，但对方可能在离底线尚有距离时就故意减小让步幅度，以此迷惑己方，即该效应存在被战略性利用的可能。A、B表述绝对，D与该效应的应对原则相悖。 29.“一伸手就摘到的苹果不甜”体现的让步原则是（ ） A. 时机原则 B. 清晰原则 C. 以退为进原则 D. 弥补原则 【答案】A 【解析】该俗语强调让步不宜轻易给出，需把握时机、谨慎让步，让对方感知让步的艰难，这与时机原则中“适时让步、提升让步价值”的核心要求一致。 30.服装品牌在与加盟商谈判时，对方要求“免收加盟费”，品牌方回应：“正如您所说，降低初期成本对加盟商很重要。我们之所以收取加盟费，是因为其中包含了品牌授权、技术培训和选址支持，这些服务能帮您快速盈利。如果免收加盟费，这些核心支持也无法保障了”。该回应采用的拒绝策略是（ ） A. 肯定形式法 B. 移花接木法 C. 幽默拒绝法 D. 迂回补偿法 【答案】A 【解析】肯定形式法先肯定对方意见中的合理部分，再表达不同看法。案例中品牌方先认同“降低初期成本重要”，再解释收加盟费的原因，符合该方法特征。 二、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分) 1.优秀谈判人员在 “忠于职守、平等互惠、团队意识” 方面需具备哪些核心要求？ 【答案】①有高度责任心和事业心，遵守组织纪律，维护组织利益；②严守组织机密，不擅自决策、不随意泄密；③一致对外、积极主动；④秉持彼此尊重理念，以沟通调整实现双方互利，而非压倒对方。 2.简述商务谈判中常用的回答技巧有哪些？ 【答案】预留思考时间、明确对方提问动机、对不确定问题部分或模糊回答、答非所问、以问代答、适当沉默、不回答未知问题、拖延回答。 3.简述商务谈判的核心特点。 【答案】①以获得经济利益为目的，以经济效益高低为成功评价标准；②以价值谈判为核心，价格是价值的直接体现但不局限于价格；③注重合同条款的严密性与准确性，保障谈判利益。 4.简述谈判信息整理筛选的目的及核心程序。 【答案】目的：①去伪存真，鉴别信息真实性；②分类排序，确定信息重要程度。核心程序：①初步筛选；②按专题分类；③验证真实性；④深化加工形成结论；⑤整理编目便于查询。 5.最后通牒策略的适用条件与实施技巧是什么？ 【答案】适用条件：①己方处于强地位，是对方唯一选择；②其他方法无效；③己方价格已降至底线；④对方无法承担失去交易的损失。实施技巧：①言辞委婉，避免伤害对方；②有具体时限和事实依据；③内容留弹性，让对方有选择空间；④给对方考虑时间；⑤配合实际行动增强可信度，不搞威胁。 6.报价分割策略的运作形式有哪些？请分别举例说明。 【答案】运作形式主要有两种： 用较小单位报价：将商品价格按最小计量单位拆分，弱化高价感知。例：茶叶每千克200元报为每50克10元；净水器总价3600元报为每天仅需1元。 用较小单位商品价格比较：将大商品价格与廉价小商品对比，拉近与买方距离。例：“使用这款洗衣机每天电费0.3元，仅相当于一根棒棒糖的价格”；“这款保险每月保费80元，比你每周买咖啡的钱还少”。 三、案例分析题(本大题共1小题，共10分) A设备公司与B制造企业洽谈生产线采购，A公司组建5人团队：王总（首席代表）、李工（技术）、张经理（商务）、刘律师（法律）、陈会计（财务）。谈判前A公司调研得知B企业急需设备投产（最后期限1个月），资金充足但关注设备售后。A公司方案设定：最高售价800万，可接受720-800万，最低700万；策略为“先谈技术保障，再议价格”，谈判地点选在A公司厂区。 1. A公司谈判团队分工体现了什么原则？李工和张经理的核心职责是什么？ 【答案】体现专业分工与主辅配合原则。李工负责设备技术参数、售后保障等技术条款；张经理负责价格、付款方式等商务条款磋商。 2. A公司收集的“B企业谈判最后期限”信息，对谈判有何作用？ 【答案】可利用期限压力制定策略，掌握谈判节奏；在价格磋商中占据主动，促使对方为满足期限要求作出让步。 3. A公司选择主场谈判的优势是什么？谈判目标设定体现了什么特点？ 【答案】优势：便于展示生产线实力，随时调取技术资料，节省成本。目标特点：分层次设定，明确底线与期望，为谈判提供清晰方向。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $