【营销与物流类(专业课)】2025年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试试题（含答案）

机密★启用前 河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试营销与物流类专业课 考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效 一、选择题：推销实务1-20题；营销策划实务21-40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.推销员小张在介绍公司产品时，不仅突出了产品的卖点，还实事求是地向顾客介绍了产品的不足之处，赢得了顾客的信任。这种岗位素质是（ ） A.坚忍不拔 B.吃苦耐劳 C.诚实守信 D.坚定自信 2.某公司要求推销员拜访客户时，必须穿着公司的制服、佩戴公司的徽章，以加深客户对公司和产品的联想。该公司服饰规范遵循的原则是（ ） A.TOP原则 B.合适性原则 C.整体性原则 D.特色化原则 3.某公司专业生产运动服装，为快速推销产品，公司与NBA的某MPV明星签订协议，要求该明星在日常生活中穿着公司为其定制的服装。这种寻找准客户的方法是（ ） A.个人观察法 B.资料查阅法 C.中心开花法 D.广告开拓法 4.某公司找到了一家团体客户，为掌握该客户的付款信用等级的评定结果，应采取的购买力鉴定方式是（ ） A.通过银行了解 B.通过其他同行了解 C.从推销对象内部了解 D.向注册会计师了解 5.父亲带着10岁儿子购买自行车，推销员说：“您要不要购买一套骑行保护设备呢？骑车难免会发生事故，每年产生的伤害超过千起。”这种接近客户的方法是（ ） A.利益接近法 B.问题接近法 C.表演接近法 D.产品接近法 6.如果推销对象是个人客户，最适宜的约见地点是（ ） A.居住地点 B.工作地点 C.社交场所 D.公共场所 7.“这款服装是今年最新的款式，昨天就卖出10件，前面那位女士刚购买了1件。”这种推销洽谈的方法是（ ） A.直接提示法 B.间接提示法 C.积极提示法 D.鼓动提示法 8.“这几个型号的电脑都满足您的要求，您看是选择A型还是B型？”这种提问的语言技巧是（ ） A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 9.在洽谈中，推销员说：“这款运动鞋现在只卖350元，而同样品质的NK牌运动鞋要卖到500元。”这种报价的技巧是（ ） A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 10.某专卖店主要经营车厘子等进口水果，因价格高导致销量不佳，推销员将“千克”改为“克”重新标价，销量立即增加。这种价格异议处理技巧是（ ） A.增值法 B.时间分解法 C.缩小标价单位 D.先谈价值、后谈价格 11.客户说：“你们这款产品属于我公司A类原材料，我没有购买权限，需要向公司申请。”该客户异议是（ ） A.企业异议 B.价格异议 C.产品异议 D.购买决策权异议 12.客户说：“怎么汽油又涨价了？”营业员说：“确实涨价了，近期因俄乌冲突加剧导致国际油价上涨，而且还可能再涨，现在加油还算是较好的时机！”这种对客户异议的处理方法是（ ） A.利用处理法 B.间接否定法 C.直接否定法 D.询问处理法 13.“我公司产品的质量上乘，也符合你们的采购要求，我们保证按时交货，并且提供优良的售后服务，您要不要购买1件？”这种交易方法是（ ） A.请求成交法 B.保证成交法 C.从众成交法 D.选择成交法 14.“我差点忘记告诉你了，因为今年是蛇年，园区最新规定，凡是属相是蛇的顾客，就可以享受五折优惠进园。”这种达成交易的策略是（ ） A.克服心理障碍 B.保留适当的成交余地 C.关键时刻“重拳”出击 D.把握最后的成交机会 15.张某从自家宅基地挖掘出一件珍贵文物，他没有向当地文物局汇报，而是据为己有，卖给了文物贩子，并且签订了销售合同。签订该销售合同违背的原则是（ ） A.平等互利 B.诚实守信 C.等价交换 D.遵守国家的法律和政策 16.某物流公司将货物送达目的地后，托运方迟迟不肯结算，万般无奈情况下，该物流公司聘请具有丰富收款经验的人员去收账。这种收款手段是（ ） A.出谋划策法 B.专业讨账法 C.服务制胜法 D.法律维护法 17.有客户向某公司业务部投诉：他在接收产品时，看见公司的搬运工暴力装卸，致使产品包装破损，造成产品外形受损。客户投诉的内容是（ ） A.质量投诉 B.服务投诉 C.买卖合同投诉 D.产品运输投诉 18.为了建立客户档案，推销员小李经常参加客户的行业展，收集客户的相关资料。这种客户信息资料的收集方法是（ ） A.展会收集法 B.媒介收集法 C.网络收集法 D.服务过程收集法 19.某酿醋公司的推销员在制作短视频时，选题是“难忘的乡愁”，以推销员所生活的乡村生活为主线，讲述乡村振兴中的非遗传承，将该公司的产品摆放在视频中桌子的旁边，从而让客户记住了公司的产品。这种短视频推销的选题创意是（ ） A.秀出产品，直接展示 B.策划周边，侧面呈现 C.借助场景，尝试植入 D.呈现口碑，突出火爆 20.某化妆品公司通过网络直播推销其最新护肤产品时，随机邀请路人阐述对产品的评价和看法，拉近了与用户的距离。这种网络直播的推销方式是（ ） A.采访推销 B.利他推销 C.对比推销 D.名人推销 21.某公司计划开发“一带一路”沿线的西亚市场，在进行营销创意时，按照当地的风俗习惯、民族禁忌，设计了一套营销策划书。该营销策划体现的原则是（ ） A.效益要先行 B.团队意识与分工协作 C.创意要有独特性 D.避免冲突与随机应变 22.营销策划包括多方面内容，而且还应包含实施、检查、评价、修正等多个环节体现的营销策划的特点是（ ） A.变化性 B.主观性 C.系统性 D.复杂性 23.“把牙膏管口扩大1毫米”的创意，体现的营销策划的原则是（ ） A.效益要先行 B.要从市场出发 C.创意要有可行性 D.创意要有独特性 24.为研究某一街道的商业价值，调查人员用摄像机记录街道车流量、人流量等，以便后续的数据分析。这种调查方法是（ ） A.访问法 B.观察法 C.实验法 D.问卷调查法 25.某企业在对老顾客进行回访调查时，调查问卷中的某一选项是“您是否经常购买本产品”。该调查问题设计违背的注意事项是（ ） A.避免引导性提问 B.避免用不确切的词 C.注意困窘性问题 D.注意问题设计的逻辑性 26.调查问卷中某问题部分是单项选择，选项包括“优”、“良”、“中”、“差”。问卷的问题形式是（ ） A.两项选择题 B.多项选择题 C.程度评比题 D.开放式问题 27.某企业长期深耕于药酒行业，根据消费者群体的特点开发出系列产品，声称是“药酒行业的引领者”、“药酒标准的制订者”。这体现了该公司产品定位的（ ） A.创新原则 B.特色原则 C.补缺原则 D.主导原则 28.某品牌荞麦挂面初入市场时，强调其荞麦来自西藏，精选优质麦芯制造而成。卑的定位是（ ） A.避强定位 B.属性定位 C.竞争定位 D.利益定位 29.某制药企业开发出一款治疗咳嗽的药品，取名为“咳立停”。这种命名方法是（ ） A.功效法 B.形象法 C.企业法 D.目标法 30.甲公司和乙公司是行业内排名前两位的企业，乙公司在营销过程中，定价略低于甲公司，获得了市场的青睐。这种影响乙公司定价的因素是（ ） A.成本因素 B.定价目标 C.供求关系 D.竞争因素 31.我国大部分旅游景区为体现对老年人的关怀，对超过60岁的老年人半价收费，70岁以上的老年人则免费。按照需求差异定价方法分类，这种定价形式是（ ） A.因顾客差异定价 B.因时间差异定价 C.因地点差异定价 D.因产品样式、花色差异定价 32.某企业全年生产某产品10万件，产品的固定总成本是100万元，单位变动成本是5元，成本加成率是20%。根据成本加成定价法，该产品的价格是（ ） A.20元 B.18元 C.15元 D.12元 33.某大型食品制造商因扩大投资导致资金紧张，因此希望分销商先付款再发货，分销商希望按照原来模式，先发货后付款。这种渠道冲突产生的原因是（ ） A.价格原因 B.存货水平 C.大客户原因 D.争占对方资金 34.某国外品牌红酒原来是通过国内特许经销店销售，近年来因市场需求增加，在未与特许经销店协商的情况下，将国内几家大型的超市也纳为自己的经销伙伴，特许经销店对此表达强烈不满。这种渠道冲突是（ ） A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.不同渠道间冲突 D.上下游渠道冲突 35.某新能源汽车采用了智能停泊技术，因该技术独特，为提高产品售后服务质量，适宜选择的渠道类型是（ ） A.短而窄渠道 B.短而宽渠道 C.长而宽渠道 D.长而窄渠道 36.某集团因供应商的“瘦肉精”事件给企业造成了负面影响，为挽回企业品牌形象，公司开展了系列公共活动。这种公共策略策划是（ ） A.社会性公关 B.矫正性公关 C.维系性公关 D.新闻性公关 37.某保健品非常注重广告活动，公司发布该产品广告的时间和强度都基本保持不变。该广告发布的频率是（ ） A.递减系列 B.递升序列 C.波浪系列 D.固定频率 38.某推销员擅长软文营销，他的新作《不负韶华：致敬我们的青春！》，讲述了一位来自农村的有志青年，通过自己的努力，成为公司销售总监的故事。该软文标题类型是（ ） A.情感式标题 B.悬念式标题 C.恐吓式标题 D.促销式标题 39.营销策划书的作用在于指导营销活动的执行，包括营销活动中每个人的工作以及各环节之间的关系处理。这种营销策划书的编写原则是（ ） A.具有吸引力 B.符合逻辑思维 C.具有可操作性 D.简洁且具有实效 40.某软件开发公司做营销策划，正值Deepseek横空出世，其开源式的代码生成技术可以提高公司的编程效率。按照SWOT分析分类，这种生成式AI对公司而言是（ ） A.S（优势） B.W（劣势） C.O（机会） D.T（威胁） 二、判断题：推销实务41-50题；营销策划实务51-60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.“客户就是上帝”，这种推销观念属于现代推销观念。 42.企业通过电子邮箱、微信、论坛等信息平台给客户发送产品信息是“拉”式网络寻找法。 43.卖点的提炼要求之一是主次要分明，主要卖点最多不能超过三个。 44.在商务会面中，最正式的称呼包括地方性称呼。 45.价格是推销人员与客户最容易产生分歧的内容。 46.客户通过有意拖延购买时间以拒绝推销属于服务异议。 47.客户反复阅读产品文件和说明书，这是成交的行为信号。 48.借“梯”登天法，是指利用关键的“第三人”力量进行收款的方法。 49.针对“高当前价值、低客户增值潜力”的客户，客户保持策略应选择“关系解除”。 50.利用关键词竞价搜索，企业网站排名越靠前，客户点击网站链接的可能性越高。 51.拥有丰富的知识或实践经验是做好营销策划的必要条件而非充分条件。 52.在调查问卷的设计中，为便于统计数据的整理，开放式问题应增多。 53.利益定位能够明确产品给消费者带来特别的利益。 54.新产品通过全面投入上市，能够集中力量、循序渐进占领市场。 55.满意定价策略采取适中价格，基本上能做到供求双方都比较满意。 56.采用需求定价法时，当市场需求强度大时，适度调低价格。 57.处于成熟期阶段的日用品大批量投入市场，一般需要通过中间环节。 58.人员推销促销方式适用于向分散的众多目标顾客传递信息。 59.较高的刺激程度会产生较高的销售反应，并且其增加比率持续递增。 60.在营销过程中特定人员产生的交通、住宿、通信和招待费用属于业务费用预算。 推销实务（40分） 三、名词解释题：每小题3分，共12分。 61.现代推销观念 62.目标客户 63.虚假异议 64.关键词竞价 四、简答题：每小题4分，共16分。 65.简述寻找客户的常用途径。 66.简述推销员在磋商（讨价还价）中的策略。 67.简述达成交易的条件。 68.简述网络直播推销的常见方式。 五、综合题：每小题6分，共12分。 69.小明爸爸：“小明对音乐很有兴趣，而且似乎还有些天赋，我家的收入水平也能支持，要不给他买台钢琴？” 小明妈妈：“我看可以，少年是学习艺术的黄金时期。刚好我周末有时间，我们去琴行购买。” 小明：“谢谢爸爸妈妈，我一定认真学习钢琴，长大成为钢琴家。” 结合以上材料，回答下列问题： （1）根据家庭成员购买角色分类，案例中三人分别扮演哪种购买角色？（3分） （2）家庭购买的决策鉴定考虑因素包括哪些方面？（3分） 70.小明一家周末到了本市琴行，各式各样的钢琴琳琅满目，一时不知道如何选择。当小明一家还在犹豫时，推销员小张走上前热情接待，询问小明的购买需求后，小张说：“我向您推荐B产品，这款产品比较适合钢琴的初学者，一是它的音质很好，二是它的价格也适中。我现在为你弹奏一曲，听听音质效果。”说完后，小张便弹奏起名曲《黄河大合唱》，激情澎湃的旋律响彻了琴行，深深打动了小明。小张又邀请小明上前试着弹奏，指导小明完成了《让我们荡起双桨》的弹奏，激动不已的小明立即央求父母购买这款钢琴。 结合以上材料，回答下列问题： （1）材料中的销售员接近客户时应用了哪一种方法？其定义是什么？（3分） （2）应用该方法时应注意哪些要求？（3分） 营销策划实务（40分） 六、名词解释题：每小题3分，共12分。 71.营销策划 72.市场调查 73.招徕定价策略 74.市场推广 七、简答题：每小题4分，共16分。 75.简述宏观环境调查内容。 76.简述产品定位的原则。 77.简述公共关系策划中常见的公共活动形式。 78.简述营销策划书的编写原则。 八、综合题：12分。 79.随着国家药品集中采购制度的完善，以及疾控体系的日益健全，人们的“就医难、就医贵”问题得到了极大的解决，患者的医疗成本大幅下降，这也给医药企业带来了新的挑战，所有医药企业需要在加强科技创新的同时，重新构建销售模式。为适应新的市场变化，某医药企业将产品销售模式改变为区域销售模式，将全国市场按照省域划分为不同的销售部，为每个销售部下达了不同的销售任务，销售部独立运营，包括选择中间商、执行优惠政策等。由于面临着激烈的市场竞争，企业下达的销售任务都重，大部分销售部完成业绩的难度较大。 最近，企业总部就收到了H省销售部经理的情况汇报，详细说明了S省销售部在H省的区域市场，利用交通便利开展跨界销售活动。企业销售总监将两省的销售部经理召集在一起，对双方进行了协调，最后做出了裁决：要求S省销售部停止窜货行为，对S省的窜货销售业绩不予认可，扣除S省销售经理一个月的奖励。处理完窜货事件后，销售总监要求公司财务部做好产品编号记录，还要求公司市场部参与对中间商的考核，并计划建立销售服务防窜货平台。 结合以上材料，回答下列问题： （1）分析该企业发生窜货的原因。（7分） （2）请为该企业制订预防窜货的措施。（5分） 河南省 2025 年对口招生营销与物流类专业课试题参考答案及解析 一、选择题（每小题 2 分，共 80 分） 1. 答案：C 解析：实事求是介绍产品优缺点，核心是诚信，对应 “诚实守信” 的岗位素质，A（坚忍不拔）、B（吃苦耐劳）、D（坚定自信）均不涉及 “如实告知” 的核心内涵。 2. 答案：D 解析：要求穿制服、戴徽章以强化客户对公司 / 产品的联想，是突出企业特色的规范，属于特色化原则；TOP 原则是 “时间、场合、地点” 适配，合适性是符合身份场景，整体性是搭配协调，均不贴合题意。 3. 答案：C 解析：借助 NBA 明星（核心人物）的影响力扩散产品，属于 “中心开花法”（以核心人物 / 机构为中心辐射潜在客户）；个人观察法是亲自观察发现客户，资料查阅法是通过文献找客户，广告开拓法是靠广告吸引客户，均不符。 4. 答案：A 解析：银行是权威的信用评级信息来源，可查询企业付款信用等级；同行、内部人员、注册会计师均无法直接提供官方 / 权威的信用评定结果。 5. 答案：B 解析：通过 “骑车难免发生事故” 的问题引发客户关注，属于问题接近法；利益接近法突出产品利益，表演接近法是现场演示，产品接近法是直接展示产品，均不符。 6. 答案：A 解析：个人客户的购买决策多在生活场景中做出，居住地点更便捷、放松，适合沟通；工作地点侧重公务，社交 / 公共场所缺乏私密性，不利于深入洽谈。 7. 答案：D 解析：强调 “热销”“他人购买” 以鼓动客户跟风，属于鼓动提示法；直接提示法是直接说产品优势，间接提示法是委婉暗示，积极提示法是正面强调好处，均不侧重 “带动跟风”。 8. 答案：D 解析：限定客户在 “A 型或 B 型” 中选择，缩小决策范围，属于限制型提问；婉转型是委婉表达，协商型是征求意见，启发型是引导思考，均不符。 9. 答案：B 解析：将自家产品与 NK 牌对比，突出价格优势，属于对比报价；先行报价是主动先报价格，均摊报价是分摊单位成本，高价报价是报高价，均不涉及 “与竞品对比”。 10. 答案：C 解析：将 “千克” 改为 “克”，降低单位标价的视觉冲击，属于缩小标价单位；增值法是强调产品附加价值，时间分解法是分摊到每天 / 每月，先谈价值后谈价格是先讲好处再谈价格，均不符。 11. 答案：D 解析：客户明确表示 “无购买权限”，属于购买决策权异议；企业异议是对企业本身有顾虑，价格异议是质疑价格，产品异议是不满产品本身，均不符。 12. 答案：A 解析：利用客户 “油价涨价” 的异议，转化为 “现在加油更划算” 的购买理由，属于利用处理法；间接否定法是委婉否定异议，直接否定法是直接反驳，询问处理法是追问异议原因，均不符。 13. 答案：B 解析：通过 “保证质量、按时交货、优良售后” 打消客户顾虑促成交易，属于保证成交法；请求成交法是直接请求购买，从众成交法是强调他人购买，选择成交法是给出选择项，均不符。 14. 答案：C 解析：在关键时刻抛出 “蛇年属相五折” 的重磅优惠，刺激成交，属于关键时刻 “重拳” 出击；A 是克服自身心理障碍，B 是留成交余地，D 是把握最后机会（无 “重磅优惠” 的核心），均不符。 15. 答案：D 解析：文物属于国家所有，私自买卖违背法律政策，核心是违反国家规定；平等互利、诚实守信、等价交换均不涉及 “违法” 的核心前提。 16. 答案：B 解析：聘请专业收款人员收账，属于专业讨账法；出谋划策法是提供收款方案，服务制胜法是靠服务促回款，法律维护法是通过法律途径，均不符。 17. 答案：D 解析：投诉因搬运工暴力装卸导致产品受损，属于产品运输过程中的问题，即产品运输投诉；质量投诉是产品本身质量，服务投诉是服务态度，买卖合同投诉是合同履行问题，均不符。 18. 答案：A 解析：通过参加行业展收集客户资料，属于展会收集法；媒介收集法是通过媒体，网络收集法是通过网络，服务过程收集法是在服务中收集，均不符。 19. 答案：C 解析：将产品植入 “乡村生活” 场景中，间接呈现，属于借助场景尝试植入；A 是直接展示产品，B 是策划周边内容，D 是突出口碑火爆，均不符。 20. 答案：A 解析：邀请路人评价产品，属于采访推销；利他推销是提供利益，对比推销是对比产品，名人推销是借助名人，均不符。 21. 答案：D 解析：结合当地风俗、禁忌设计策划，避免文化冲突，属于避免冲突与随机应变；A 是优先考虑效益，B 是团队协作，C 是创意独特，均不涉及 “规避文化冲突”。 22. 答案：C 解析：包含多内容、多环节，形成完整体系，体现系统性；变化性是随市场变化，主观性是个人主观判断，复杂性是内容复杂，均不侧重 “多环节成体系”。 23. 答案：C 解析：“牙膏管口扩大 1 毫米” 简单易执行，能增加销量，体现创意的可行性；A 是优先效益，B 是从市场出发，D 是创意独特，均不侧重 “可落地执行”。 24. 答案：B 解析：用摄像机记录车流量、人流量，是直接观察的方法，属于观察法；访问法是询问他人，实验法是设置实验场景，问卷调查法是发放问卷，均不符。 25. 答案：B 解析：“经常” 是模糊词汇（无明确频率标准），违背 “避免用不确切的词”；A 是避免引导性语言，C 是避免困窘问题，D 是逻辑清晰，均不符。 26. 答案：C 解析：“优、良、中、差” 是对程度的评比，属于程度评比题；两项选择题是二选一，多项选择题是多选，开放式问题是自由作答，均不符。 27. 答案：D 解析：声称 “行业引领者”“标准制订者”，体现主导市场的定位，属于主导原则；创新原则是突出创新，特色原则是突出特色，补缺原则是填补市场空白，均不符。 28. 答案：B 解析：强调 “西藏荞麦”“优质麦芯” 的产品属性，属于属性定位；避强定位是避开强势竞品，竞争定位是针对竞品定位，利益定位是突出客户利益，均不符。 29. 答案：A 解析：“咳立停” 直接体现药品 “止咳” 的功效，属于功效法；形象法是突出形象，企业法是关联企业名称，目标法是针对目标客户，均不符。 30. 答案：D 解析：乙公司定价参考甲公司（竞品），属于竞争因素；成本因素是基于自身成本，定价目标是企业定价目的，供求关系是市场供求情况，均不符。 31. 答案：A 解析：按年龄（顾客差异）定价，属于因顾客差异定价；时间差异是按时间，地点差异是按地点，产品样式差异是按产品样式，均不符。 32. 答案：B 解析：第一步，单位固定成本 = 固定总成本 ÷ 产量 = 100 万 ÷10 万 = 10 元；第二步，单位总成本 = 单位固定成本 + 单位变动成本 = 10+5=15 元；第三步，成本加成定价 = 单位总成本 ×（1 + 加成率）=15×（1+20%）=18 元。 33. 答案：D 解析：制造商希望 “先付款”，分销商希望 “先发货”，本质是争夺资金占用，属于争占对方资金；价格原因是价格分歧，存货水平是存货多少，大客户原因是争夺大客户，均不符。 34. 答案：C 解析：特许经销店（原有渠道）与超市（新渠道）的冲突，属于不同渠道间冲突；水平渠道冲突是同一层级渠道，垂直渠道冲突是上下游渠道，上下游渠道冲突是供需方冲突，均不符。 35. 答案：A 解析：技术独特、需优质售后，适合短渠道（减少中间环节）、窄渠道（控制经销商数量），即短而窄渠道；长渠道是多中间环节，宽渠道是多经销商，均不利于售后保障。 36. 答案：B 解析：因 “瘦肉精事件” 挽回品牌形象，属于矫正性公关；社会性公关是参与社会活动，维系性公关是维系现有关系，新闻性公关是借助新闻事件，均不符。 37. 答案：D 解析：广告时间和强度基本不变，属于固定频率；递减系列是逐渐减弱，递升序列是逐渐增强，波浪系列是有起伏，均不符。 38. 答案：A 解析：标题《不负韶华：致敬我们的青春！》传递情感共鸣，属于情感式标题；悬念式是设置悬念，恐吓式是强调风险，促销式是突出优惠，均不符。 39. 答案：C 解析：指导执行、明确分工和环节关系，体现可操作性；吸引力是吸引读者，逻辑思维是条理清晰，简洁实效是简洁有用，均不侧重 “可执行”。 40. 答案：C 解析：Deepseek 的技术能提高编程效率，对公司是外部有利条件，属于机会（O）；优势（S）是内部有利条件，劣势（W）是内部不利条件，威胁（T）是外部不利条件，均不符。 二、判断题（每小题 2 分，共 40 分） 41. 答案：B（错误） 解析：“客户就是上帝” 属于市场营销观念，现代推销观念核心是 “以客户需求为中心，通过满足需求实现双赢”，二者内涵不同。 42. 答案：B（错误） 解析：主动给客户发产品信息是 “推” 式网络寻找法；“拉” 式是通过内容吸引客户主动联系。 43. 答案：A（正确） 解析：卖点提炼需主次分明，主要卖点过多会分散客户注意力，一般不超过三个。 44. 答案：B（错误） 解析：商务会面最正式的称呼是职务称呼、职称称呼等，地方性称呼（如 “老乡”）不正式。 45. 答案：A（正确） 解析：价格直接关系双方利益，是推销中最易产生分歧的核心内容。 46. 答案：B（错误） 解析：拖延购买时间属于购买意愿异议，服务异议是对服务质量、态度等的不满。 47. 答案：A（正确） 解析：客户反复阅读产品文件和说明书，是对产品感兴趣、考虑购买的行为信号，属于成交信号之一。 48. 答案：A（正确） 解析：借 “梯” 登天法的核心是借助 “第三人”（如客户的熟人、权威人士）的力量促成收款。 49. 答案：B（错误） 解析：“高当前价值、低客户增值潜力” 的客户应采取 “维持策略”，保留现有合作；“关系解除” 适用于低当前价值、低增值潜力的客户。 50. 答案：A（正确） 解析：关键词竞价搜索中，网站排名越靠前，曝光度越高，客户点击的可能性越大。 51. 答案：A（正确） 解析：做好营销策划需要知识 / 经验，但还需市场洞察、创意能力等，因此是必要条件而非充分条件。 52. 答案：B（错误） 解析：开放式问题不利于数据统计整理，为便于统计，应增多封闭式问题（如选择题）。 53. 答案：A（正确） 解析：利益定位的核心是明确产品给消费者带来的独特利益（如省钱、省时、高效）。 54. 答案：B（错误） 解析：新产品全面投入上市易面临风险，应循序渐进（如先试点再推广），而非集中力量全面铺开。 55. 答案：A（正确） 解析：满意定价策略是采取适中价格，平衡企业利润和消费者接受度，供求双方较易满意。 56. 答案：B（错误） 解析：需求定价法中，市场需求强度大时，应适度调高价格（供不应求），需求弱时调低价格。 57. 答案：A（正确） 解析：成熟期日用品销量大、客户分散，需通过中间环节（如经销商、超市）扩大覆盖范围。 58. 答案：B（错误） 解析：人员推销适用于目标客户集中、需深度沟通的场景；向分散的众多客户传递信息，更适合广告等促销方式。 59. 答案：B（错误） 解析：刺激程度与销售反应并非持续递增，超过一定限度后，销售反应会趋于平缓（边际效用递减）。 60. 答案：A（正确） 解析：营销中特定人员的交通、住宿、通信、招待费用，属于业务费用预算的范畴。 三、名词解释题（每小题 3 分，共 24 分） 推销实务 61. 现代推销观念：以客户需求为中心，通过满足客户需求、解决客户问题，实现企业与客户双赢的推销理念（3 分）。 62. 目标客户：企业经过市场细分后，确定的具有购买需求、购买能力且符合企业产品定位的潜在客户群体（3 分）。 63. 虚假异议：客户为拒绝购买而提出的表面理由（如 “价格太高”），并非真实顾虑的异议类型（3 分）。 64. 关键词竞价：企业通过在搜索引擎上竞价关键词，使自身网站在搜索结果中排名靠前，吸引客户点击的网络营销方式（3 分）。 营销策划实务 65. 营销策划：企业为实现营销目标，对营销活动进行系统规划、创意设计和具体安排的全过程（3 分）。 66. 市场调查：企业收集、整理、分析市场相关信息（如需求、竞争、消费者行为），为营销决策提供依据的活动（3 分）。 67. 招徕定价策略：企业通过将部分产品定低价，吸引客户到店，进而带动其他产品销售的定价方法（3 分）。 68. 市场推广：企业通过各种营销手段（如广告、公关、促销），提高产品知名度、扩大市场份额的一系列活动（3 分）。 四、简答题（每小题 4 分，共 32 分） 推销实务 69. 寻找客户的常用途径： · 个人观察法（通过观察发现潜在客户）； · 资料查阅法（通过文献、网络等收集客户信息）； · 中心开花法（借助核心人物 / 机构辐射客户）； · 广告开拓法（通过广告吸引客户主动联系）； · 网络寻找法（通过社交媒体、电商平台等找客户）。（答对 4 点即得 4 分） 70. 推销员磋商中的策略： · 先易后难策略（先达成简单共识，再谈复杂问题）； · 扬长避短策略（突出产品优势，回避劣势）； · 互利共赢策略（兼顾双方利益，寻求平衡点）； · 灵活应变策略（根据客户反应调整洽谈方式）。（答对 4 点即得 4 分） 71. 达成交易的条件： · 客户有真实需求； · 客户具备购买能力； · 客户对产品 / 服务满意； · 客户有购买决策权； · 推销员把握成交信号，适时促成。（答对 4 点即得 4 分） 72. 网络直播推销的常见方式： · 产品演示式（现场展示产品功能、使用方法）； · 采访互动式（邀请客户、达人现场评价互动）； · 优惠促销式（直播专属折扣、满减等）； · 对比测评式（与竞品对比，突出产品优势）。（答对 4 点即得 4 分） 营销策划实务 73. 宏观环境调查内容： · 政治法律环境（政策、法律法规）； · 经济环境（经济增长率、收入水平）； · 社会文化环境（风俗、价值观、人口结构）； · 技术环境（新技术、新工艺）； · 自然环境（自然资源、环境政策）。（答对 4 点即得 4 分） 74. 产品定位的原则： · 市场导向原则（结合市场需求）； · 差异化原则（突出与竞品的差异）； · 可行性原则（定位可落地执行）； · 可持续原则（定位长期稳定）； · 匹配性原则（与企业资源、能力匹配）。（答对 4 点即得 4 分） 75. 公共关系策划中常见的公共活动形式： · 新闻发布会（发布企业重要信息）； · 公益活动（参与慈善、环保等公益事业）； · 产品发布会（推广新产品）； · 客户答谢会（维系老客户关系）； · 危机公关活动（处理企业负面事件）。（答对 4 点即得 4 分） 76. 营销策划书的编写原则： · 可操作性原则（指导实际执行）； · 逻辑清晰原则（条理分明，逻辑严谨）； · 简洁实效原则（内容简洁，突出重点）； · 创新独特原则（创意新颖，吸引关注）； · 数据支撑原则（用数据增强说服力）。（答对 4 点即得 4 分） 五、综合题（共 24 分） 推销实务 77. （1）购买角色分类： · 小明爸爸：发起者（提出购买钢琴的建议）、决策者（最终同意购买）；（1 分） · 小明妈妈：影响者（赞同购买，提出购买时间）、购买者（计划去琴行购买）；（1 分） · 小明：使用者（钢琴的使用者）、影响者（表达学习意愿，推动购买）。（1 分） （2）家庭购买决策考虑因素： · 经济因素（家庭收入水平能否支撑）； · 个人因素（小明的兴趣、天赋）； · 时间因素（购买时间、学习时间安排）； · 产品因素（钢琴的适用性、价格、质量）。（答对 3 点即得 3 分） 78. （1）接近客户的方法及定义： · 方法：表演接近法（1 分）； · 定义：推销员通过现场演示、表演（如弹奏钢琴），展示产品优势，吸引客户注意力、激发购买兴趣的接近方法（2 分）。 （2）应用该方法的注意事项： · 表演内容与产品相关（如弹奏钢琴体现音质）； · 表演专业、生动，能打动客户； · 表演后及时引导客户参与（如邀请小明弹奏）； · 避免过度表演，突出产品核心卖点。（答对 3 点即得 3 分） 营销策划实务 79. （1）窜货原因分析： · 销售任务过重（企业下达的销售任务难度大，S 省销售部为完成业绩窜货）；（2 分） · 区域划分不清晰（未明确两省销售区域的边界及管控规则）；（1 分） · 利益驱动（跨界销售可能获得更多利润，且缺乏有效的约束机制）；（2 分） · 缺乏防窜货措施（事前未建立产品追溯、中间商考核等防窜货机制）；（1 分） · 渠道管理不善（对中间商选择、管控不足，未明确禁止窜货的规则）。（1 分） （2）预防窜货的措施： · 明确区域边界及销售规则（签订协议，禁止跨界销售）；（1 分） · 合理制定销售任务（结合市场实际，避免任务过重）；（1 分） · 建立产品追溯体系（如产品编号、二维码，追踪货物流向）；（1 分） · 加强中间商考核（将防窜货纳入考核指标，违规者处罚）；（1 分） · 搭建防窜货平台（如销售服务平台，实时监控货物销售区域）。（1 分） 学科网（北京）股份有限公司 $