《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）商贸类 高频考点冲刺卷（一）

编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（一） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.推销人员在向顾客介绍产品时，先激发顾客的兴趣，再唤起其购买欲望，最终促成交易，这一过程体现的推销模式是（ ） A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 2.推销人员通过观察顾客的衣着打扮、言行举止判断其购买潜力，这种鉴定顾客资格的方法属于（ ） A.需求鉴定 B.购买力鉴定 C.决定权鉴定 D.信用鉴定 3.某推销员通过参加行业展会，设法取得权威人物的信用与合作，这种寻找顾客的方法是（ ） A. 连锁介绍法 B. 权威介绍法 C. 查阅资料法 D. 委托助手法 4. 推销人员在约见顾客时，打电话给顾客以“我公司推出的新品能帮您降低30%的运营成本，想约您明天下午详细聊聊”为由发出邀请，这种约见方法属于（ ） A. 电话约见 B. 当面约见 C. 委托约见 D. 广告约见 5. 推销洽谈中，推销人员通过摆事实，讲道理说服顾客，这种说服技巧是（ ） A. 以退为进法 B. 事实说服法 C. 自我批判法 D. 经验说服法 6.顾客提出“你们的产品价格比同行高太多了”，这种异议属于（ ） A.产品异议 B.价格异议 C.服务异议 D.需求异议 7. 编制推销计划时，需要明确的内容是（ ） A. 推销目标 B. 推销策略 C. 实施计划 D. 制订计划 8.顾客在洽谈中频繁询问售后服务、交货时间，这属于（ ）成交信号 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.事态信号 9. 在推销商品时推销人员利用顾客的好奇心而接近顾客，，这种接近顾客的方法是（ ） A. 产品接近法 B. 好奇接近法 C. 表演接近法 D. 利益接近法 10. 售后回访时，推销人员主动打电话询问顾客“产品使用中是否遇到问题，我们可以提供上门检修服务”，这种回访方式属于（ ） A. 定期回访 B. 电话回访 C. 情感回访 D. 增值回访 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 推销的内容包括（ ） A. 推销自己 B. 推销观念 C. 推销服务 D. 推销知识 E. 推销商品 2. 推销人员应具备的职业素质有（ ） A. 高度的自信心 B. 强烈的事业心 C. 良好的心理素质 D. 良好的人品作风 E. 健康的身体素质 3. 建立顾客档案时，需要记录的信息包括（ ） A. 顾客基本资料 B. 顾客购买时间 C. 顾客付款方式 D. 顾客购买次数 E. 顾客折价情况 4. 接近顾客的方法有（ ） A. 产品接近法 B. 赞美接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 E. 介绍接近法 5.推销洽谈的基本原则包括（ ） A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 参与性原则 E. 倾听性原则 6. 处理顾客异议的常用方法有（ ） A. 肯定否定法 B. 逐日核算法 C. 优点补偿法 D. 装聋作哑法 E. 举例说明法 7. 约见的方式与技巧（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 广告约见 E. 网络约见 8. 促成交易的方法有（ ） A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 小点成交法 E. 优惠成交法 9. 编制推销计划的步骤包括（ ） A. 推销目标 B. 目标顾客分析 C. 推销策略 D. 制订计划 E. 实施计划 10. 顾客异议从指向客体划分的类型有（ ） A. 财力异议 B. 权力异议 C. 产品异议 D. 需求异议 E. 服务异议 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 推销人员小李上门向个体店主王老板推销新款商用冷藏柜，小李先夸赞王老板店铺打理得井井有条，随后展示了冷藏柜产品。沟通中王老板表示：“这款冷藏柜外观太普通，制冷速度也比不上我之前看的品牌（异议一）；报价比市面上同类产品贵了不少，这个价格我接受不了（异议二）；我店里一直和老供货商合作，用他们的冷藏柜很多年了，不想换（异议三）；我现在忙得很，没时间细聊，你过段时间再来吧（异议四）。” 1. 请指出王老板提出的四项异议分别属于按客体划分的哪种顾客异议类型？（10分） 2. 结合文本，小李可采用哪些接近顾客的方法与王老板开启沟通？（10分） 3. 小李在处理上述异议时，需遵循哪些处理顾客异议的基本原则？（10分） 四、案例分析题（共1题，30分） 推销人员小张向某公司行政主管刘主管推销办公打印设备，小张未做任何铺垫直接介绍产品，刘主管当即提出：“我们公司目前的打印设备还能正常使用，暂时不需要新设备；而且采购设备需要总经理签字审批，我做不了最终决定；你们品牌知名度不高，售后维修服务也没说清楚具体流程，我不放心。” 小张急于成交，立刻打断刘主管并争辩：“我们设备性价比很高，是你不懂产品，售后肯定没问题”，态度十分生硬，最终洽谈失败。事后小张反思，刘主管所在公司近期刚完成办公采购，暂无多余预算，且刘主管因上午工作失误情绪不佳。 1. 案例中刘主管提出的异议分别属于哪种类型？请结合文本说明。（10分） 2. 从顾客、推销品、推销人员三个维度，分析刘主管产生异议的主要原因。（10分） 3. 小张在接近顾客、处理异议的过程中存在哪些错误？结合文本给出正确的改进方案。（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（一） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.推销人员在向顾客介绍产品时，先激发顾客的兴趣，再唤起其购买欲望，最终促成交易，这一过程体现的推销模式是（ ） A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式 【答案】A 【解析】爱达模式（AIDA）的核心流程是“引起注意→激发兴趣→唤起欲望→促成交易”，与题目中“先激发兴趣、再唤起欲望、最终成交”的过程完全契合。迪伯达模式侧重需求确认，埃德帕模式适用于已有需求的顾客，费比模式聚焦产品特征展示，均不符合题意。 2. 推销人员通过观察顾客的衣着打扮、言行举止判断其购买潜力，这种鉴定顾客资格的方法属于（ ） A. 需求鉴定 B. 购买力鉴定 C. 决定权鉴定 D. 信用鉴定 【答案】B 【解析】购买力鉴定是指考察、分析顾客现实的购买力，观察顾客穿着，与顾客交谈。ACD均与题意不符。 3.某推销员通过参加行业展会，设法取得权威人物的信用与合作，这种寻找顾客的方法是（ ） A. 连锁介绍法 B. 权威介绍法 C. 查阅资料法 D. 委托助手法 【答案】B 【解析】权威介绍法是指推销人员通过在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法，ACD均不符合题意。 4. 推销人员在约见顾客时，打电话给顾客以“我公司推出的新品能帮您降低30%的运营成本，想约您明天下午详细聊聊”为由发出邀请，这种约见方法属于（ ） A. 电话约见 B. 当面约见 C. 委托约见 D. 广告约见 【答案】A 【解析】电话约见是指通过电话约见顾客,符合题干。BCD均不符合题意。 5. 推销洽谈中，推销人员通过摆事实，讲道理说服顾客，这种说服技巧是（ ） A. 以退为进法 B. 事实说服法 C. 自我批判法 D. 经验说服法 【答案】B 【解析】B项事实说服法是指推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法，具体表现为“摆事实‘讲道理”。ACD均不符合题意。 6.顾客提出“你们的产品价格比同行高太多了”，这种异议属于（ ） A. 产品异议 B. 价格异议 C. 服务异议 D. 需求异议 【答案】B 【解析】价格异议是顾客针对产品价格过高、过低或与自身预期不符提出的异议，题目中“价格比同行高太多”直接指向价格问题，属于价格异议。产品异议针对产品质量、功能等，服务异议聚焦售后服务等，需求异议是顾客认为自己不需要产品，均不符合题意。 7. 编制推销计划时，需要明确的内容是（ ） A. 推销目标 B. 推销策略 C. 实施计划 D. 制订计划 【答案】A 【解析】推销计划编制的步骤是调查分析区域内的市场状况，明确推销目标（如销售额、客户数量等），目标是后续制定策略、制订推销计划、实施推销计划。 8. 顾客在洽谈中频繁询问售后服务、交货时间，这属于（ ）成交信号 A. 语言信号 B. 行为信号 C. 表情信号 D. 事态信号 【答案】A 【解析】成交的语言信号是指顾客通过言语表达流露出的购买意向，如询问售后、交货时间等与交易相关的细节，属于语言信号。行为信号是顾客的动作表现，表情信号是面部情绪反应，动作信号属于行为信号的范畴，均不符合题意。 9. 在推销商品时推销人员利用顾客的好奇心而接近顾客，，这种接近顾客的方法是（ ） A. 产品接近法 B. 好奇接近法 C. 表演接近法 D. 利益接近法 【答案】B 【解析】好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心而接近顾客的方法。ACD均不符合题意。 10. 售后回访时，推销人员主动打电话询问顾客“产品使用中是否遇到问题，我们可以提供上门检修服务”，这种回访方式属于（ ） A. 定期回访 B. 电话回访 C. 情感回访 D. 增值回访 【答案】B 【解析】电话回访是定期拨打电话给顾客，询问顾客对产品是否有问题，ACD均不符合题意。 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 推销的内容包括（ ） A. 推销自己 B. 推销观念 C. 推销服务 D. 推销知识 E. 推销商品 【答案】ABCDE 【解析】推销的内容包括：推销自己、知识、观念、商品、服务、所代表的企业，因此ABCDE均为推销的基本内容。 2. 推销人员应具备的职业素质有（ ） A. 高度的自信心 B. 强烈的事业心 C. 良好的心理素质 D. 良好的人品作风 E. 健康的身体素质 【答案】ABCDE 【解析】推销人员需具备高度的自信心，强烈事业心，良好的心理素质，良好的人品作风，健康身体素质以适应外出推销等工作需求，因此ABCDE均为必备职业素质。 3. 建立顾客档案时，需要记录的信息包括（ ） A. 顾客基本资料 B. 顾客购买时间 C. 顾客付款方式 D. 顾客购买次数 E. 顾客折价情况 【答案】ABCDE 【解析】顾客档案的信息应围绕交易相关内容，包括基本资料（姓名、联系方式等）、购买历史时间（购买产品、金额等）、购买次数、付款方式、折扣情况、顾客满意度。选ABCDE。 4. 接近顾客的方法有（ ） A. 产品接近法 B. 赞美接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 E. 介绍接近法 【答案】ABCDE 【解析】接近顾客的常用方法包括：产品接近法（展示产品功能）、赞美接近法（赞美顾客以拉近距离）、问题接近法（以请教问题开启沟通）、利益接近法（强调产品利益）、介绍接近法（通过他人介绍或自我推荐接近），因此ABCDE均正确。 5.推销洽谈的基本原则包括（ ） A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 参与性原则 E. 倾听性原则 【答案】ABCDE 【解析】推销洽谈需要遵循的原则：针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则。因此ABCDE均为基本原则。 6. 处理顾客异议的常用方法有（ ） A. 肯定否定法 B. 逐日核算法 C. 优点补偿法 D. 装聋作哑法 E. 举例说明法 【答案】ABCDE 【解析】处理顾客异议的方法包括：肯定否定法、逐日核算法、优点补偿法、装聋作哑法、举例说明法。因此ABCDE均符合。 7. 约见的方式与技巧（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 广告约见 E. 网络约见 【答案】ABCDE 【解析】约见的方式与技巧有当面约见、电话约见、信函约见、广告约见、网络约见。因此ABCDE均属于约见的方式与技巧。 8. 促成交易的方法有（ ） A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 小点成交法 E. 优惠成交法 【答案】ABCDE 【解析】促成交易的常用方法包括：请求成交法（直接要求顾客购买）、假定成交法（假设顾客已决定购买并推进流程）、选择成交法（给顾客提供多个购买选项）、小点成交法（先促成次要问题达成共识）、优惠成交法（强调限时优惠促使快速决策），因此ABCDE均正确。 9. 编制推销计划的步骤包括（ ） A. 推销目标 B. 目标顾客分析 C. 推销策略 D. 制订计划 E. 实施计划 【答案】ABCDE 【解析】编制推销计划的步骤包括：调查、分析推销区域内的市场状况、明确推销目标、制订推销策略、制订推销计划、实施推销计划。因此ABCDE均为主要内容。 10. 顾客异议从指向客体划分的类型有（ ） A. 财力异议 B. 权力异议 C. 产品异议 D. 需求异议 E. 服务异议 【答案】ABCDE 【解析】顾客异议从指向客体划分的类型有财力异议、权力异议、产品异议、需求异议、服务异议。因此ABCDE均为顾客异议的类型。 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 推销人员小李上门向个体店主王老板推销新款商用冷藏柜，小李先夸赞王老板店铺打理得井井有条，随后展示了冷藏柜产品。沟通中王老板表示：“这款冷藏柜外观太普通，制冷速度也比不上我之前看的品牌；报价比市面上同类产品贵了不少，这个价格我接受不了；我店里一直和老供货商合作，用他们的冷藏柜很多年了，不想换；我现在忙得很，没时间细聊，你过段时间再来吧。” 1. 请指出王老板提出的四项异议分别属于按客体划分的哪种顾客异议类型？（10分） 【答案】四项异议的类型 ① 异议一：产品异议（对冷藏柜的外观、制冷速度等产品性能、外观提出不同看法） ② 异议二：价格异议（认为产品报价高于同类产品，价格过高无法接受） ③ 异议三：货源异议（已有长期合作的老供货商，不愿更换供应商） ④ 异议四：购买时间异议（以忙碌没时间为由，推迟沟通与购买决策） 2. 结合文本，小李可采用哪些接近顾客的方法与王老板开启沟通？（10分） 【答案】可采用的接近顾客方法 可运用教材中的赞美接近法（已使用，夸赞店铺打理整齐）、产品接近法（直接展示冷藏柜产品），此外还可使用利益接近法（讲解冷藏柜省电、制冷高效能为店铺节约成本）、问题接近法（询问王老板对冷藏柜的实际使用需求）、请教接近法（向王老板请教店铺冷藏设备使用痛点）等。 3. 小李在处理上述异议时，需遵循哪些处理顾客异议的基本原则？（10分） 【答案】 处理异议的基本原则 事前做好准备；倾听、多问，找出异议原因；尊重顾客；永不争辩；态度真诚，顾客受益；选择恰当的时机。 四、案例分析题（共1题，30分） 推销人员小张向某公司行政主管刘主管推销办公打印设备，小张未做任何铺垫直接介绍产品，刘主管当即提出：“我们公司目前的打印设备还能正常使用，暂时不需要新设备；而且采购设备需要总经理签字审批，我做不了最终决定；你们品牌知名度不高，售后维修服务也没说清楚具体流程，我不放心。” 小张急于成交，立刻打断刘主管并争辩：“我们设备性价比很高，是你不懂产品，售后肯定没问题”，态度十分生硬，最终洽谈失败。事后小张反思，刘主管所在公司近期刚完成办公采购，暂无多余预算，且刘主管因上午工作失误情绪不佳。 1. 案例中刘主管提出的异议分别属于哪种类型？请结合文本说明。（10分） 【答案】异议类型判断 ① 异议一：需求异议（主观认为现有设备可用，暂时不需要新的打印设备） ② 异议二：权力异议（表明自身无最终采购决策权，需上级审批） ③ 异议三：产品异议（品牌知名度不高）+服务异议（对售后维修服务流程不明确，心存疑虑） 2. 从顾客、推销品、推销人员三个维度，分析刘主管产生异议的主要原因。（10分） 【答案】异议产生的三维度原因 （1）顾客方面 ① 已有可用设备，无新增需求，存在自我保护心理； ② 决策权有限，无法自主拍板； ③ 刚完成办公采购，财力/预算不足，支付能力有限； ④ 上午工作失误，情绪欠佳，易产生抵触情绪。 （2）推销品方面 ① 产品品牌知名度不高，缺乏市场认可度； ② 售后维修服务未明确说明，销售服务不完善。 （3）推销人员方面 ① 自身素质与能力不足，推销礼仪、沟通态度生硬； ② 对产品品牌、售后知识讲解不清，专业度不足； ③ 急于成交，未倾听顾客需求，推销技巧欠缺。 3. 小张在接近顾客、处理异议的过程中存在哪些错误？结合文本给出正确的改进方案。（10分） 【答案】存在的错误及改进方案 （1）存在的错误 ① 接近顾客失误：未做任何沟通铺垫，直接推销产品，未运用合理的接近顾客方法； ② 处理异议违规：打断顾客、与顾客争辩，违背“尊重顾客、永不争辩”的核心原则； ③ 未倾听探寻：未通过倾听、提问挖掘异议的真实原因（预算、情绪、决策权等）； ④ 态度与准备不足：态度生硬不真诚，事前未了解客户预算、需求等情况，产品与服务讲解模糊。 （2）改进方案 ① 接近顾客：改用赞美接近法、利益接近法、问题接近法，先友好沟通再切入产品，做好前期铺垫； ② 处理异议：严格遵循处理原则，耐心倾听不打断、不争辩，尊重刘主管的想法； ③ 探寻真实原因：通过提问了解预算、情绪、决策权等真实问题，针对性解答； ④ 专业讲解与态度：态度真诚亲和，详细说明品牌优势、售后维修流程，做好事前客户情况调研，选择合适沟通时机。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $