《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）商贸类 高频考点冲刺卷（五）

编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（五） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1. 现代推销的目的是（ ） A.说服顾客购买 B.实现产品价值 C.建立信任关系 D.满足双方需求 【答案】D 【解析】现代推销的本质是满足双方需求，核心是实现推销人员与顾客的互利共赢——既满足顾客的使用需求，也实现企业的销售目标。A项是推销的手段，B项是推销的间接结果，C项是推销的基础。  2.收回贷款困难的原因不包括的是（ ） A.企业政策不符合 B.推销人员业务不精 C.顾客缺乏资金 D.天气不好 【答案】D 【解析】收回贷款困难的原因不包括天气不好。 3. 下列属于“FABE”推销模式核心要素的是（ ） A.注意 B.证据 C.欲望 D.行动 【答案】B 【解析】FABE模式的核心要素为“特征（Feature）—优点（Advantage）—利益（Benefit）—证据（Evidence）”，证据是通过案例、数据等增强说服力的关键要素。A、C、D项是AIDA模式的要素，并非FABE模式的核心。 4. 推销人员在接近顾客时，拿出产品样品说：“您看这款充电宝，自带三线接口，还能无线充电，出门再也不用带一堆数据线了”，这种接近方法是（ ） A.问题接近法 B.产品接近法 C.赞美接近法 D.利益接近法 【答案】B 【解析】产品接近法是指直接展示产品样品，通过产品的实物特征吸引顾客关注，题干中推销人员“拿出产品样品”并介绍功能，符合该方法定义。A项通过提问引发兴趣，C项以赞美为切入点，D项直接强调利益，均不符合情景。 5. 顾客提出“你们的产品在我们当地没有维修点，售后太不方便了”，这种异议属于（ ） A.价格异议 B.产品异议 C.服务异议 D.货源异议 【答案】C 【解析】服务异议是顾客针对产品售后、安装、维修等服务环节提出的异议，题干中“没有维修点、售后不方便”直接指向服务保障，属于典型的服务异议。A项针对价格，B项针对产品本身，D项针对产品来源，均不相符。 6. 推销人员在洽谈时，将自家产品与同类竞品在价格、功能、售后等方面逐一对比，突出自身优势，这种推销洽谈方法是（ ） A.产品演示法 B.对比报价法 C.明星提示法 D.情感沟通法 【答案】B 【解析】对比法是指通过与竞品的多维度对比，突出自身产品优势的洽谈方法，题干中“逐一对比价格、功能、售后”的描述正是该方法的体现。A项通过实际演示产品功能，C项通过顾客对名人的崇拜心理，D项通过情感共鸣拉近关系，均不符合题意。 7. 下列哪种行为属于顾客的成交信号（ ） A.频繁看手表 B.询问产品交货周期 C.表示“再考虑考虑” D.转移话题谈论其他产品 【答案】B 【解析】成交信号是顾客表现出购买意向的行为或语言，询问交货周期意味着顾客已考虑购买后的后续事宜，属于成交信号。A项是催促结束沟通的信号，C项是犹豫信号（非明确成交意向），D项是回避话题的拒绝信号，均不属于成交信号。 8. 推销人员在成交后，针对顾客使用产品时遇到的技术问题，电话进行指导和解决，这种回访方式属于（ ） A.售后回访 B.电话回访 C.关系回访 D.跟踪回访 【答案】A 【解析】 成交后针对产品使用问题提供技术指导，属于售后服务范畴，因此是售后回访。 9. 推销人员在进行顾客资格鉴定时，首要关注的是顾客的（ ） A.购买需求 B.购买能力 C.购买决定权 D.购买时间 【答案】A 【解析】顾客资格鉴定的核心逻辑是“先有需求，再谈其他”，若顾客无明确购买需求，即便有购买能力和决策权，也无法成为有效客户，因此首要关注的是购买需求。 10. 消除顾客异议时，推销人员将购买商品的总支出分解为每日支出，并突出顾客支出虽小但可获得较大的利益。这种技巧是（ ） A.肯定否定法 B.优点补偿法 C.举例说明法 D.逐日核算法 【答案】D 【解析】逐日核算法是指推销人员将购买商品的总支出分解为每日支出，并突出顾客支出虽小但可获得较大的利益，以引导顾客消除异议。ABC均不符合题意。 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 现代推销的基本特征包括（ ） A.特定性 B.双向性 C.灵活性 D.互利性 E.说服性 【答案】ABCDE 【解析】现代推销的核心特征涵盖：有特定对象（A）、双向沟通（B）、根据顾客情况灵活调整策略（C）、互利互惠（D）、通过沟通说服引导购买（E），五项均为教材明确的基本特征。 2. 推销人员应具备的专业知识包括（ ） A.产品知识 B.行业知识 C.顾客知识 D.法律知识 E.营销知识 【答案】ABCDE 【解析】推销人员的专业知识需覆盖“产品—行业—顾客—规则—方法”：产品知识是基础（A），行业知识了解竞争格局（B），顾客知识精准把握需求（C），法律知识规避合规风险（D），营销知识优化推销方法（E），五项均为必备专业知识。 3. “迪伯达”模式的步骤有（ ） A.发现 B.结合 C.证实 D.接受 E.欲望 【答案】ABCDE 【解析】 “迪伯达”模式的步骤分为六个步骤：发现、结合、证实、接受、欲望、行动。 4. 约见顾客时，需要明确的核心内容包括（ ） A.约见对象 B.约见时间 C.约见地点 D.约见事由 E.约见方式 【答案】ABCD 【解析】约见顾客的核心要素是“4W”：Who（约见对象，A）、When（约见时间，B）、Where（约见地点，C）、Why（约见事由，D），这是确保约见成功的基础。E项“约见方式”是实现约见的手段，而非核心内容，因此排除。 5. 推销洽谈的常用方法有（ ） A.演示法 B.介绍法 C.提示法 D.对比法 E.让步法 【答案】ABC 【解析】推销洽谈方法包括：通过实物演示的演示法（A）、主动介绍产品（B）、通过提问引导需求的提问法（C）均为常用方法, 对比法与让步法不属于常用方法。 6.顾客异议处理的基本原则包括（ ） A.事前做好准备 B.倾听、多问 C.尊重顾客 D.永不争辩 E.态度真诚 【答案】ABCDE 【解析】顾客异议处理需遵循事前准备、倾听、尊重顾客、永不争辩、态度真诚、选择恰当的时机。ABCDE五项均为基本原则。 7. 促成交易的原则包括（ ） A.互惠互利原则 B.尊重顾客原则 C.建立良好关系原则 D.转变使用观念原则 E.请求顾客成交原则 【答案】ABCD 【解析】促成交易的原则包括互惠互利原则、尊重顾客原则、转变顾客使用价值观念原则、与顾客建立良好人际关系原则。E请求顾客成交原则不包括在内。 8. 推销洽谈步骤分为哪些阶段（ ） A.准备阶段 B.开局阶段 C.报价阶段 D.磋商阶段 E.成交阶段 【答案】ABCDE 【解析】ABCDE五项均为推销洽谈步骤的各个阶段。 9. 推销洽谈的让步技巧包括（ ） A.不做过早的让步 B.不做无谓的让步 C.不要太快的让步 D.不做同等幅度的让步 E.小问题自己先让步 【答案】ABCDE 【解析】ABCDE五项均为推销洽谈的让步技巧内容。 10. 激发顾客购买欲望的方法和技巧包括（ ） A.多方证实法 B.减少风险法 C.利益诱导法 D.小点成交法 E.扩大客户法 【答案】ABC 【解析】 激发顾客购买欲望的方法和技巧包括多方证实法、减少风险法、利益诱导法。D、E两项不符合。 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 推销人员小陈向某便利店店主王老板推销品牌瓶装饮料，洽谈过程如下： 1.小陈先问：“王老板，您看咱们是今天下午上门铺货，还是明天上午上门更方便？” 2.王老板觉得饮料总价偏高，小陈回应：“您看这一箱24瓶，单价算下来才3.9元，比同品质竞品便宜0.5元，而且保质期长、销量稳。” 3.王老板追问：“你们能保证全年不断货吗？万一断货我这边损失谁承担？”小陈没有直接承诺，笑着说：“咱们本地仓库备货充足，具体供货保障细节，我回去和仓储部核对后给您准确答复。” 问题： 1.小陈在洽谈中分别运用了提问技巧、报价技巧、回答技巧中的哪几种具体方法？（15分） 【答案】运用的具体技巧 ① 限制性提问：小陈问“今天下午上门铺货，还是明天上午上门更方便？” ② 均摊报价法（小单位报价法）+ 对比报价法：将一箱饮料拆分为单瓶价格，并与竞品价格对比。 ③ 拖延回答：小陈表示“回去和仓储部核对后给您准确答复”，不立即彻底回答。 2.结合材料，简要说明每种技巧的作用。（15分） 【答案】各技巧作用 ① 限制性提问：限定顾客回答范围，无论顾客选择哪个时间，都能达成上门约定，降低被拒绝概率。 ② 均摊报价法：拆分总价为小单位价格，减轻顾客对“总价高”的抵触心理；对比报价法突出产品价格优势与性价比，增强说服力。 ③ 拖延回答：避免盲目承诺陷入被动，留有余地，同时体现严谨负责，维护洽谈氛围。 四、案例分析题（共1题，30分） 推销人员小周向某公司行政主管刘姐推销办公耗材，洽谈时刘姐连续提出以下看法： 1. “你们这个打印纸比我们现在用的牌子贵不少，性价比太低了。” 2. “我们一直和老供货商合作，用了很多年，没必要换。” 3. “我们这季度耗材还没用完，下个月再考虑采购吧。” 4. 事后小周了解到，刘姐其实有权决定采购，只是对新品牌不放心，并非真的没时间、没合作意向。 问题： 1. 结合材料，指出刘姐提出的顾客异议分别属于哪种类型（按指向客体划分）。（10分） 【答案】 顾客异议类型（按指向客体划分） ① “打印纸比现在用的贵，性价比低”——价格异议 ② “一直和老供货商合作，没必要换”——货源异议 ③ “这季度耗材没用完，下个月再考虑”——购买时间异议 2. 刘姐的异议中，哪些是借口，哪些是真实意见？请说明判断依据。（10分） 【答案】借口与真实意见及判断依据 ① 真实意见：价格异议、货源异议。 依据：刘姐对产品价格、现有供应商的顾虑是真实想法，并非刻意推脱。 ② 借口：购买时间异议。 依据：刘姐实际拥有采购决策权，并非真的没时间/耗材够用，只是用时间问题作为推脱借口。 3. 针对刘姐的异议，小周应采取怎样的处理思路？（10分） 【答案】处理思路 ① 针对价格异议：详细说明打印纸的品质、耐用性、使用成本等优势，证明性价比合理。 ② 针对货源异议：对比自身产品与老供应商产品的服务、质量、供货稳定性等优势，打消顾客对更换供应商的顾虑。 ③ 针对时间借口：主动沟通，了解顾客对新品牌的真实担忧，提供试用、小批量合作等方案，建立信任，推动尽快洽谈合作。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（五） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.现代推销的目的是（ ） A.说服顾客购买 B.实现产品价值 C.建立信任关系 D.满足双方需求 2.推销人员通过参加行业展会，主动与参会企业负责人交换名片寻找潜在顾客，这种方法属于（ ） A.会议开拓法 B.广告开拓法 C.中心开花法 D.委托介绍法 3.下列属于“FABE”推销模式核心要素的是（ ） A.注意 B.证据 C.欲望 D.行动 4.推销人员在接近顾客时，拿出产品样品说：“您看这款充电宝，自带三线接口，还能无线充电，出门再也不用带一堆数据线了”，这种接近方法是（ ） A.问题接近法 B.产品接近法 C.赞美接近法 D.利益接近法 5.顾客提出“你们的产品在我们当地没有维修点，售后太不方便了”，这种异议属于（ ） A.价格异议 B.产品异议 C.服务异议 D.货源异议 6.推销人员在洽谈时，将自家产品与同类竞品在价格、功能、售后等方面逐一对比，突出自身优势，这种洽谈方法是（ ） A.产品演示法 B.对比报价法 C.明星提示法 D.情感沟通法 7.下列哪种行为属于顾客的成交信号（ ） A.频繁看手表 B.询问产品交货周期 C.表示“再考虑考虑” D.转移话题谈论其他产品 8.推销人员在成交后，针对顾客使用产品时遇到的技术问题，上门进行指导和解决，这种回访方式属于（ ） A.售后回访 B.电话回访 C.关系回访 D.跟踪回访 9.推销人员在进行顾客资格鉴定时，首要关注的是顾客的（ ） A.购买需求 B.购买能力 C.购买决定权 D.购买时间 10. 消除顾客异议时，推销人员将购买商品的总支出分解为每日支出，并突出顾客支出虽小但可获得较大的利益。这种技巧是（ ） A.肯定否定法 B.优点补偿法 C.举例说明法 D.逐日核算法 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 现代推销的基本特征包括（ ） A.特定性 B.双向性 C.灵活性 D.互利性 E.说服性 2.推销人员应具备的专业知识包括（ ） A.产品知识 B.行业知识 C.顾客知识 D.法律知识 E.营销知识 3. “迪伯达”模式的步骤有（ ） A.发现 B.结合 C.证实 D.接受 E.欲望 4.约见顾客时，需要明确的核心内容包括（ ） A.约见对象 B.约见时间 C.约见地点 D.约见事由 E.约见方式 5. 推销洽谈的常用方法有（ ） A.演示法 B.介绍法 C.提示法 D.对比法 E.让步法 6.顾客异议处理的基本原则包括（ ） A.事前做好准备 B.倾听、多问 C.尊重顾客 D.永不争辩 E.态度真诚 7. 促成交易的原则包括（ ） A.互惠互利原则 B.尊重顾客原则 C.建立良好关系原则 D.转变使用观念原则 E.请求顾客成交原则 8. 推销洽谈步骤分为哪些阶段（ ） A.准备阶段 B.开局阶段 C.报价阶段 D.磋商阶段 E.成交阶段 9. 推销洽谈的让步技巧包括（ ） A.不做过早的让步 B.不做无谓的让步 C.不要太快的让步 D.不做同等幅度的让步 E.小问题自己先让步 10. 激发顾客购买欲望的方法和技巧包括（ ） A.多方证实法 B.减少风险法 C.利益诱导法 D.小点成交法 E.扩大客户法 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 推销人员小陈向某便利店店主王老板推销品牌瓶装饮料，洽谈过程如下： 1.小陈先问：“王老板，您看咱们是今天下午上门铺货，还是明天上午上门更方便？” 2.王老板觉得饮料总价偏高，小陈回应：“您看这一箱24瓶，单价算下来才3.9元，比同品质竞品便宜0.5元，而且保质期长、销量稳。” 3.王老板追问：“你们能保证全年不断货吗？万一断货我这边损失谁承担？”小陈没有直接承诺，笑着说：“咱们本地仓库备货充足，具体供货保障细节，我回去和仓储部核对后给您准确答复。” 问题： 1.小陈在洽谈中分别运用了提问技巧、报价技巧、回答技巧中的哪几种具体方法？（15分） 2.结合材料，简要说明每种技巧的作用。（15分） 四、案例分析题（共1题，30分） 推销人员小周向某公司行政主管刘姐推销办公耗材，洽谈时刘姐连续提出以下看法： 1. “你们这个打印纸比我们现在用的牌子贵不少，性价比太低了。” 2. “我们一直和老供货商合作，用了很多年，没必要换。” 3. “我们这季度耗材还没用完，下个月再考虑采购吧。” 4. 事后小周了解到，刘姐其实有权决定采购，只是对新品牌不放心，并非真的没时间、没合作意向。 问题： 1. 结合材料，指出刘姐提出的顾客异议分别属于哪种类型（按指向客体划分）。（10分） 2. 刘姐的异议中，哪些是借口，哪些是真实意见？请说明判断依据。（10分） 3. 针对刘姐的异议，小周应采取怎样的处理思路？（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $