《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）商贸类 高频考点冲刺卷（四）

编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（四） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1. 推销行为的核心是（ ） A.推销产品 B.满足顾客需求 C.达成交易 D.建立长期关系 【答案】B 【解析】推销活动的核心是满足顾客需求，这是现代推销理念的核心逻辑——推销的本质是发现并满足顾客未被满足的需求，而非单纯推销产品或达成交易。A项是推销的表象，C项是推销的直接目标，D项是长期推销的结果，均非核心。 2. 推销人员在与顾客接触前，通过查阅工商名录寻找潜在顾客的方法属于（ ） A.广告开拓法 B.查阅资料法 C.连锁介绍法 D.权威介绍法 【答案】B 【解析】资料查阅法是指通过查阅公开资料（如工商名录、行业手册、统计报表等）寻找潜在顾客的方法，与题干描述一致。A项是通过广告吸引顾客，C项是通过现有顾客介绍新顾客，D项是通过核心人物辐射周边顾客，均不符合题意。 3. 下列不属于“AIDA”推销模式四个阶段的是（ ） A.注意 B.兴趣 C.欲望 D.信任 【答案】D 【解析】AIDA模式的四个阶段为“注意（Attention）—兴趣（Interest）—欲望（Desire）—行动（Action）”，核心是逐步激发顾客的购买意愿并促成行动。D项“信任”是推销过程中需建立的基础，但不属于AIDA模式的核心阶段。 4.推销人员在约见顾客时，通过电话说明“您公司近期需要的办公设备，我们有新款上市，性价比远超同行，想约您明天上午详细介绍”，这种约见方法是（ ） A.当面约见 B.电话约见 C.信函约见 D.广告约见 【答案】B 【解析】在约见顾客时通过打电话属于电话约见。ACD均不符合题意。 5. 顾客提出“这款产品价格太高，超出我们的预算”，这种异议属于（ ） A.产品异议 B.价格异议 C.需求异议 D.货源异议 【答案】B 【解析】价格异议是顾客针对产品价格过高、超出预算或认为性价比不足提出的异议，题干直接围绕价格和预算展开，属于典型的价格异议。A项针对产品质量、功能等，C项针对自身需求是否存在，D项针对产品来源或供应商，均不相符。 6. 推销人员在洽谈时，先介绍产品的核心功能，再逐步展开比较产品的特点，这种洽谈方法是（ ） A.FABE产品介绍法 B.间接介绍法 C.产品演示法 D.对比介绍法 【答案】A 【解析】A项FABE产品介绍法是指介绍和比较产品的特点、优点，陈述产品给顾客带来的利益，符合题意，BCD均不符合题意。 7. 下列哪种信号不属于顾客的成交信号（ ） A.主动询问产品的售后保障 B.反复查看产品的说明书 C.提出“如果批量采购能否优惠” D.强调“目前暂时不需要” 【答案】D 【解析】成交信号是顾客表现出购买意向的行为或语言，A、B、C项均体现对产品的进一步关注和购买考量，属于成交信号。D项明确表示“暂时不需要”，是典型的拒绝信号，不属于成交信号。 8. 推销人员在成交后，定期通过电话询问顾客使用情况，并提供维护建议，这种回访方式属于（ ） A.电话回访 B.技术回访 C.关系回访 D.投诉回访 【答案】A 【解析】电话回访是指成交后为了解产品使用情况、提供维护建议、提升顾客满意度而进行的电话回访，符合题干。B项侧重技术问题解决，C项侧重维系长期关系，D项针对顾客投诉，均不相符。 9. 编制推销计划时，首先要明确的是（ ） A.推销目标 B.推销对象 C.推销策略 D.推销预算 【答案】A 【解析】推销计划的编制逻辑以“目标为导向”，首先需明确推销目标（如销售额、客户数量等），再根据目标确定推销对象、策略和预算，因此首要明确的是推销目标。 10. 处理顾客异议时，先认同顾客的感受，承认顾客异议具有合理的基础上,指明商品的其他优点，以优点抵消缺点，这种技巧是（ ） A.肯定否定法 B.逐日核算法 C.举例说明法 D.优点补偿法 【答案】D 【解析】D项优点补偿法是指推销人员在承认顾客异议具有合理的基础上,指明商品的其他优点，以优点抵消缺点,符合题干，ABC均不符合题意。 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 推销的基本功能包括（ ） A.传递信息 B.销售产品 C.提供服务 D.反馈信息 E.创造需求 【答案】ABCD 【解析】推销的基本功能涵盖：销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息四项，E不包括。 2. 推销人员应具备的职业素质包括（ ） A.良好的心理素质 B.人品端正，作风正派 C.强烈的事业心 D.高度的自信心 E.身体健康 【答案】ABCDE 【解析】推销人员的职业素质需覆盖“ABCDE五项均为必备素质。 3. 鉴定顾客资格的核心要素有（ ） A.购买需求 B.购买决定权 C.购买能力 D.顾客信用 E.购买时间 【答案】ABCD 【解析】鉴定顾客资格的核心是顾客的需要和欲望、顾客的购买力、顾客购买的决定权、顾客的信用，E项是推销过程中需了解的辅助信息，非核心要素。 4. 接近顾客的常用方法有（ ） A.产品接近法 B.利益接近法 C.问题接近法 D.赞美接近法 E.介绍接近法 【答案】ABCDE 【解析】接近顾客常用方法包括：直接展示产品的产品接近法（A）、强调利益的利益接近法（B）、通过提问引发关注的问题接近法（C）、真诚赞美的赞美接近法（D）、通过自我介绍或第三方介绍的介绍接近法（E），五项均为正确选项。 5. 推销洽谈应遵循的原则包括（ ） A.平等互惠原则 B.诚实性原则 C.针对性原则 D.参与性原则 E.及时性原则 【答案】ABCD 【解析】推销洽谈的核心准则：平等互惠是双方合作的基础（A），诚实性是长期合作的保障（B），针对性是围绕顾客需求展开（C），参与性是引导顾客参与推销（D）。E项“及时性”并非洽谈的核心准则，而是推销执行中的一般要求，因此排除。 6. 常见的顾客异议产生的原因有（ ） A.顾客自身需求不明确 B.产品质量不符合预期 C.推销人员服务态度不佳 D.市场竞争产品更具优势 E.顾客对价格存在误解 【答案】ABCDE 【解析】顾客异议的产生原因涉及“顾客、产品、推销人员、市场”多方面：顾客自身需求模糊（A）、产品本身存在不足（B）、推销人员服务问题（C）、竞品优势明显（D）、顾客对价格/功能等存在误解（E），均为常见原因。 7. 促成交易的常用方法有（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.优惠成交法 E.从众成交法 【答案】ABCDE 【解析】促成交易的经典方法包括：直接提出成交请求（A）、假设顾客已决定购买（B）、提供有限选择降低决策压力（C）、通过优惠刺激成交（D）、利用从众心理（E），五项均为正确选项。 8. 回收货款的有效技巧包括（ ） A.用真情打动顾客 B.给顾客讲透道理 C.巧妙施压 D.勤拜访、勤提醒 E.分清顾客类型 【答案】ABCDE 【解析】回收货款的技巧需覆盖“事前预防、事中控制、事后处理”，ABCDE五项均为有效技巧。 9. 推销计划的主要内容包括（ ） A.推销目标 B.推销对象 C.推销路径 D.推销原因 E.推销时机 【答案】ABCDE 【解析】推销计划是系统性文件，核心内容包括：ABCDE五项均为不可或缺的组成部分。 10.推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标主要有（ ） A.销售量 B.推销费用率 C.销售目标达成率 D.毛利率 E.回款率 【答案】ABCDE 【解析】ABCDE五项均为推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标的主要内容。 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 推销员小陈是某办公用品公司的业务员，计划约见某设计公司的采购负责人赵经理推销办公文具。小陈选择工作日上午8点30分（赵经理刚到公司、整理工作的时段）拨打约见电话，通话时未提前核实赵经理的职务信息，直接称呼其“小赵”，并在电话里详细讲解产品款式、价格，通话时长长达6分钟，最终被赵经理以“没时间”拒绝。之后小陈擅自前往该设计公司当面找赵经理，见面后未微笑、未问候，直接亮出产品开始推销，面对赵经理的抵触情绪，小陈未做任何安抚，执意介绍产品，最终沟通失败。 1. 小陈在电话约见过程中，违反了哪些电话约见的核心技巧？（10分） 【答案】 小陈在电话约见中违反的核心技巧 ① 未选择适宜的通话时间：上午8:30是顾客刚到公司整理工作的繁忙时段，不适合电话约见。 ② 未提前核实顾客背景资料：未确认职务，错误称呼“小赵”，易引起顾客反感。 ③ 未提前拟好电话讲稿，通话内容杂乱，在电话中过度讲解产品细节，偏离约见初衷。 ④ 通话时长严重超标：远超3分钟，占用顾客过多时间，引发抵触。 ⑤ 未做到言简意赅、突出主题，电话约见的核心是争取面谈，而非直接推销。 2. 小陈在接近顾客的过程中，违背了接近顾客的哪些步骤与原则？（10分） 【答案】小陈违背的接近顾客步骤与原则 （1）违背的接近步骤： 未面带微笑、未注视顾客、未礼貌问候顾客、未正常自我介绍、未赞美顾客、未引入轻松话题，直接强行推销。 （2）违背的接近原则： ① 未做到关爱顾客：无视顾客抵触情绪，未减轻顾客心理压力，直接推销产品。 ② 未把握时机：不顾顾客态度，执意介绍产品，未观察顾客反应及时调整。 ③ 未因人而异：未根据采购负责人的身份和情绪选择合适的接近方式。 3. 结合所学知识，小陈应当如何规范完成本次约见与接近顾客的工作？（10分） 【答案】小陈规范的约见与接近做法 ① 电话约见：选择顾客空闲时段致电；提前核实姓名、职务，礼貌称呼；拟好讲稿，时长控制在3分钟内，只争取面谈，不详细推销产品；保持微笑、热忱的沟通态度。 ② 接近顾客：面带微笑、正视顾客、礼貌问候；主动自我介绍并递名片；适度赞美顾客；先聊轻松话题拉近心理距离，再适时转入推销主题；关注顾客情绪，减轻其心理压力。 四、案例分析题（共1题，30分） 推销员小周负责推销企业智能考勤系统，因目标客户某连锁超市的王总身份特殊、难以直接约见，小周委托王总的大学同学（也是自己的行业同行）代为约见，成功敲定面谈时间与地点。面谈时，小周先面带微笑、正视王总并礼貌问候，递名片完成自我介绍后，夸赞王总的连锁超市经营规模大、管理高效；随后拿出智能考勤系统样机现场演示功能，向王总说明该系统能为超市每月节省25%的考勤管理成本；最后提问“您想知道这套系统如何适配贵超市多门店管理需求吗？”，成功勾起王总的兴趣，顺利进入正式洽谈。 1. 案例中小周运用了哪种约见方式？又使用了哪几种接近顾客的方法？（10分） 【答案】约见方式与接近方法 （1）约见方式：委托约见。 （2）接近顾客的方法：介绍接近法、赞美接近法、产品接近法、利益接近法、问题接近法。 2. 结合知识点，阐述小周所采用的约见方式、接近方法的使用技巧与注意事项。（10分） 【答案】对应方式与方法的技巧及注意事项 ① 委托约见：技巧是选择与顾客关系密切、有影响力的受托人（如王总同学）；注意受托人需与顾客有良好关系，才能消除顾客戒备、获取信任。 ② 介绍接近法：主动自我介绍并递名片，消除顾客疑虑，可搭配其他方法使用。 ③ 赞美接近法：真诚赞美顾客的经营成果，选择合适赞美目标，不虚假吹捧。 ④ 产品接近法：携带产品样机现场演示，依靠产品自身吸引力引发顾客兴趣。 ⑤ 利益接近法：用具体数据（每月节省25%成本）说明顾客可获得的实际利益，实事求是不夸大。 ⑥ 问题接近法：提出针对性问题，引导顾客思考，激发沟通兴趣。 3. 若面谈中王总直接拒绝小周，小周需遵循接近顾客的哪项核心原则应对？具体该如何做？（10分） 【答案】应对拒绝的原则及做法 ① 遵循承受拒绝的接近原则。 ② 具体做法：坦然面对拒绝，保持心平气和、面带微笑；不与顾客争执，礼貌回应；总结本次接近的经验教训，保持积极心态，不轻易放弃后续沟通机会。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（四） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.推销行为的核心是（ ） A.推销产品 B.满足顾客需求 C.达成交易 D.建立长期关系 2. 推销人员在与顾客接触前，通过查阅工商名录寻找潜在顾客的方法属于（ ） A.广告开拓法 B.查阅资料法 C.连锁介绍法 D.权威介绍法 3.下列不属于“AIDA”推销模式四个阶段的是（ ） A.注意 B.兴趣 C.欲望 D.信任 4.推销人员在约见顾客时，通过电话说明“您公司近期需要的办公设备，我们有新款上市，性价比远超同行，想约您明天上午详细介绍”，这种约见方法是（ ） A.当面约见 B.电话约见 C.信函约见 D.广告约见 5.顾客提出“这款产品价格太高，超出我们的预算”，这种异议属于（ ） A.产品异议 B.价格异议 C.需求异议 D.货源异议 6. 推销人员在洽谈时，先介绍产品的核心功能，再逐步展开比较产品的特点，这种洽谈方法是（ ） A.FABE产品介绍法 B.间接介绍法 C.产品演示法 D.对比介绍法 7.下列哪种信号不属于顾客的成交信号（ ） A.主动询问产品的售后保障 B.反复查看产品的说明书 C.提出“如果批量采购能否优惠” D.强调“目前暂时不需要” 8. 推销人员在成交后，定期通过电话询问顾客使用情况，并提供维护建议，这种回访方式属于（ ） A.电话回访 B.技术回访 C.关系回访 D.投诉回访 9.编制推销计划时，首先要明确的是（ ） A.推销目标 B.推销对象 C.推销策略 D.推销预算 10. 处理顾客异议时，先认同顾客的感受，承认顾客异议具有合理的基础上,指明商品的其他优点，以优点抵消缺点，这种技巧是（ ） A.肯定否定法 B.逐日核算法 C.举例说明法 D.优点补偿法 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 推销的基本功能包括（ ） A.传递信息 B.销售产品 C.提供服务 D.反馈信息 E.创造需求 2. 推销人员应具备的职业素质包括（ ） A.良好的心理素质 B.人品端正，作风正派 C.强烈的事业心 D.高度的自信心 E.身体健康 3. 鉴定顾客资格的核心要素有（ ） A.购买需求 B.购买决定权 C.购买能力 D.顾客信用 E.购买时间 4.接近顾客的常用方法有（ ） A.产品接近法 B.利益接近法 C.问题接近法 D.赞美接近法 E.介绍接近法 5. 推销洽谈应遵循的原则包括（ ） A.平等互惠原则 B.诚实性原则 C.针对性原则 D.参与性原则 E.及时性原则 6.常见的顾客异议产生的原因有（ ） A.顾客自身需求不明确 B.产品质量不符合预期 C.推销人员服务态度不佳 D.市场竞争产品更具优势 E.顾客对价格存在误解 7. 促成交易的常用方法有（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.优惠成交法 E.从众成交法 8. 回收货款的有效技巧包括（ ） A.用真情打动顾客 B.给顾客讲透道理 C.巧妙施压 D.勤拜访、勤提醒 E.分清顾客类型 9. 推销计划的主要内容包括（ ） A.推销目标 B.推销对象 C.推销路径 D.推销原因 E.推销时机 10.推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标主要有（ ） A.销售量 B.推销费用率 C.销售目标达成率 D.毛利率 E.回款率 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 推销员小陈是某办公用品公司的业务员，计划约见某设计公司的采购负责人赵经理推销办公文具。小陈选择工作日上午8点30分（赵经理刚到公司、整理工作的时段）拨打约见电话，通话时未提前核实赵经理的职务信息，直接称呼其“小赵”，并在电话里详细讲解产品款式、价格，通话时长长达6分钟，最终被赵经理以“没时间”拒绝。之后小陈擅自前往该设计公司当面找赵经理，见面后未微笑、未问候，直接亮出产品开始推销，面对赵经理的抵触情绪，小陈未做任何安抚，执意介绍产品，最终沟通失败。 1. 小陈在电话约见过程中，违反了哪些电话约见的核心技巧？（10分） 2. 小陈在接近顾客的过程中，违背了接近顾客的哪些步骤与原则？（10分） 3. 结合所学知识，小陈应当如何规范完成本次约见与接近顾客的工作？（10分） 4、 案例分析题（共1题，30分） 推销员小周负责推销企业智能考勤系统，因目标客户某连锁超市的王总身份特殊、难以直接约见，小周委托王总的大学同学（也是自己的行业同行）代为约见，成功敲定面谈时间与地点。面谈时，小周先面带微笑、正视王总并礼貌问候，递名片完成自我介绍后，夸赞王总的连锁超市经营规模大、管理高效；随后拿出智能考勤系统样机现场演示功能，向王总说明该系统能为超市每月节省25%的考勤管理成本；最后提问“您想知道这套系统如何适配贵超市多门店管理需求吗？”，成功勾起王总的兴趣，顺利进入正式洽谈。 1. 案例中小周运用了哪种约见方式？又使用了哪几种接近顾客的方法？（10分） 2. 结合知识点，阐述小周所采用的约见方式、接近方法的使用技巧与注意事项。（10分） 3. 若面谈中王总直接拒绝小周，小周需遵循接近顾客的哪项核心原则应对？具体该如何做？（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $