《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）商贸类 高频考点冲刺卷（十）

编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（十） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.顾客提出“你们的保健品成分和普通营养品差别不大，价格却贵很多”，这种异议的类型是（ ） A.价格异议 B.产品异议 C.信任异议 D.需求异议 【答案】A 【解析】考查顾客异议的类型。价格异议核心是对产品价格与自身预期或同类产品的对比质疑，题干中“成分差别不大但价格贵很多”直接指向价格顾虑；B侧重产品本身属性（如功能、质量），C侧重对品牌/产品的不信任，D侧重无购买需求，均不符合。 2.某推销员通过短视频平台、电视发布“到店体验送小样”的引流视频广告，吸引顾客主动到店咨询，这种寻找顾客的方法是（ ） A.委托助手法 B.广告开拓法 C.连锁介绍法 D.查阅资料法 【答案】B 【解析】考查寻找顾客的方法。广告开拓法是指推销人员利用广告媒体寻找顾客发布广告信息吸引潜在顾客，题干中“短视频平台引流”符合该方法特征；ACD均不符合。 3.推销人员向奶茶店推销新款制冰机时，先介绍制冰机的特点“日制冰量可达500kg，能满足高峰时段需求”，再展示新款制冰机，演示新款制冰机的使用方法，这种洽谈方法是（ ） A.FABE产品介绍法+产品演示法 B.案例佐证法+间接提示法 C.间接介绍法+数据论证法 D.直接介绍法+证明演示法 【答案】A 【解析】考查推销洽谈的方法。介绍“日制冰量500kg”“耗电低20%”的特点是FABE产品介绍法，“再展示新款制冰机，演示新款制冰机的使用方法”是产品演示法，BCD均不符合。 4.推销计划中“本季度开发8家校园周边门店客户，实现销售额30万元”的内容，属于（ ） A.实施步骤 B.推销目标 C.推销策略 D.实施计划 【答案】B 【解析】考查推销计划的组成。推销目标是明确的量化指标（客户数量、销售额），题干内容符合目标定义；A是具体执行流程，C是实现目标的方法，D是实施过程，均不符合。 5.回收货款时，推销员发现客户最近资金周转困难，协商后签订“先付50%货款，剩余部分分3个月还清”的协议，这种回收贷款的技巧是（ ） A.用真情打动顾客 B.给顾客讲道理 C.巧妙施压 D.分清顾客类型，选择结款时机 【答案】D 【解析】考查回收货款的技巧。题干中根据客户资金周转困难的实际情况，灵活调整付款方式与结款时间，属于分清顾客类型，选择结款时机的收款技巧。选D。 6.推销人员在接近准备阶段，收集顾客信息，掌握企业有关信息和产品知识，这一行为属于（ ） A.信息准备 B.策略准备 C.物品准备 D.心理准备 【答案】A 【解析】考查接近准备的内容。A是收集客户信息，题干中“收集顾客资料、企业信息和产品知识”的方案属于信息准备。B策略准备是制定洽谈的方法和流程（沟通顺序、演示方式），C是携带实物资料，D是做好思想工作，均不符合。 7.某推销员在成交后，给顾客打去电话询问使用情况，发送产品使用小贴士和行业动态资讯，这种回访方式属于（ ） A.定期回访 B.电话回访 C.情感维系回访 D.售后回访 【答案】B 【解析】考查回访的类型。题干中“给顾客打电话，发送产品使用小贴士和行业动态资讯，”属于电话回访，ACD均不符合。 8.推销人员向健身房推销智能体测设备时，先询问“您是否遇到会员因缺乏精准训练数据而难以坚持健身的问题？”，再介绍产品功能，这种接近方法是（ ） A.问题接近法 B.利益接近法 C.案例接近法 D.表演接近法 【答案】A 【解析】考查接近顾客的方法。问题接近法是通过提出客户潜在痛点问题引发兴趣，题干中“是否遇到会员坚持健身的问题”符合该方法特征；B直接展示利益，C通过案例佐证，D是利用各种戏剧效果引起顾客注意，均不符合。 9.顾客主动要求说“能不能提供一份详细的合作方案和报价单？”“希望能安排员工培训”，这些行为属于（ ） A.语言信号 B.事态信号 C.表情信号 D.行为信号 【答案】A 【解析】考查成交信号的识别。语言信号指顾客在与推销人员的交谈中，某些语言表露想要成交的意向，A项符合题干。BCD均不符合。 10.推销人员向连锁药店推销新款感冒药时，先介绍产品“成分温和、见效快”的特征，再说明“陈列支持+动销活动补贴”的优势，最后展示临床有效率数据，这种推销逻辑契合的模式是（ ） A.爱达模式 B.吉姆模式 C.费比模式 D.迪伯达模式 【答案】C 【解析】考查推销模式。费比模式的核心是“特征（F）—优势（A）—利益（B）—证据（E）”，题干中“成分温和、见效快”（特征）、“陈列支持+动销补贴”（优势）、临床有效率数据（证据）完全契合；A侧重“注意—兴趣—欲望—行动”，B侧重“相信自己—相信产品—相信公司”，D侧重“发现需求—满足需求—促成交易”，均不符合。 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.寻找顾客的间接寻找法包括（ ） A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.权威介绍法 D.广告开拓法 E.查阅资料法 【答案】ABCD 【解析】考查寻找顾客的间接寻找法。间接寻找法是通过第三方或外部资源获取客户，以上五种均符合：A通过老客户推荐，B通过他人委托介绍，C依托核心机构/人物辐射，D通过广告吸引，E通过资料筛选不属于直接接触客户的方法。 2.推销人员应具备的素养包括（ ） A.人品端正，作风正派 B.具有强烈的事业心 C.具有高度的自信心 D.具有良好的心理素质 E.身体健康 【答案】ABCDE 【解析】考查推销人员的职业素养。ABCDE以上五项均为必备的素质，全面覆盖职业素养要求。 3.适用于企业客户的接近方法有（ ） A.表演接近法 B.利益接近法 C.产品接近法 D.赞美接近法 E.问题接近法 【答案】ABCDE 【解析】考查适用于企业客户的接近方法。企业客户更关注实际效益、案例参考、痛点解决，ABCDE均适用。 4.推销洽谈的核心原则包括（ ） A.针对性原则 B.诚实性原则 C.鼓动性原则 D.参与性原则 E.倾听性原则 【答案】ABCDE 【解析】考查推销洽谈的核心原则。ABCDE五项原则均能保障洽谈效果，符合考点要求。 5.顾客异议产生的来自客户方面的原因有（ ） A.顾客的自我保护 B.顾客缺乏商品知识 C.顾客的情绪欠佳 D.顾客的决策权有限 E.顾客的支付能力有限 【答案】ABCDE 【解析】考查顾客异议的客户层面原因。ABCDE均会导致异议产生，全面覆盖客户方面的成因。 6.编制推销计划的步骤有（ ） A.调查、分析推销区域内的市场状况 B.明确推销目标 C.制订推销策略 D.制订推销计划 E.实施推销计划 【答案】ABCDE 【解析】考查编制推销计划的步骤。ABCDE均为推销计划的步骤，缺一不可。 7.促成交易的基础方法有（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.优惠成交法 D.从众成交法 E.保证成交法 【答案】ABCDE 【解析】考查促成交易的基础方法。以上五种均为推销实务中最常用的基础方法，涵盖直接请求、预设成交、优惠成交、从众心理、保证成交等不同策略，能满足不同场景下的成交需求。 8.回访顾客的技巧包括（ ） A.做好充分准备 B.调整好情绪 C.面带微笑，具有亲和力 D.尊重、理解顾客 E.语速适中 【答案】ABCDE 【解析】考查回访顾客的技巧。ABCDE均能提升回访效果，符合回访顾客的技巧。 9.顾客异议从指向客体划分的类型有（ ） A.财力异议 B.服务异议 C.需求异议 D.产品异议 E.价格异议 【答案】ABCDE 【解析】考查顾客异议从指向客体划分的类型，ABCDE均符合。 10.推销的内容包括（ ） A.推销自己 B.推销知识 C.推销商品 D.推销服务 E.推销观念 【答案】ABCDE 【解析】考查推销的内容。ABCDE着五项均为推销内容。 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 新手推销人员小陈，主营便携式办公电子产品，刚入职两周毫无业绩。他仅拥有大学同学、 former同事等少量人脉，因性格内向，不敢向熟人推销产品；拓展新客户时，盲目上门拜访，没有规划拜访区域；与客户洽谈时，全程自顾自介绍产品功能，不听客户的需求和疑问，还为了成交夸大产品的续航能力，多次被客户拒绝，陷入工作困境。 请结合所学知识，回答下列问题： 1.结合寻找潜在顾客的八种方法，小陈可以采用哪些科学的方法开发客户？请列举至少四种，并结合情景说明具体做法。（10分） 【答案】 ①缘故法：整理同学、同事等人脉名单，分类梳理后向熟人推介产品；②普访法：规划办公区域，有针对性地挨户拜访；③查阅资料法：通过网络、企业信息查找目标客户；④现有顾客挖潜法：后续成交后，向客户推荐配套产品。 2.小陈在与客户进行推销洽谈的过程中，严重违背了哪些推销洽谈原则？请结合材料逐一分析。（10分） 【答案】①违背诚实性原则：夸大产品续航能力，未实事求是传递信息；②违背倾听性原则：只顾自己介绍，不倾听客户需求；③违背针对性原则：未结合客户需求开展洽谈。 3.针对小陈目前的工作问题，从推销洽谈的实操角度，提出三条具体的改进建议。（10分） 【答案】①洽谈前了解客户需求，针对性介绍产品；②学会倾听客户的疑问和需求，双向沟通；③遵守诚实性原则，如实介绍产品，不夸大宣传。 四、案例分析题（共1题，30分） 推销人员林某专业从事企业环保耗材推销工作，其开发客户与洽谈合作的流程如下：首先通过查阅行业统计资料、企业公示信息筛选目标企业；随后对接了当地环保行业的核心专家，获得专家认可后，由专家介绍了多家合作企业；同时，他为已合作的老客户推荐了配套的环保耗材套餐，挖掘复购需求。 在洽谈过程中，林某会先耐心倾听客户的环保需求与预算范围，针对性展示耗材的环保优势与性价比，绝不虚假宣传；主动邀请客户现场测试产品效果，充分调动客户参与度；面对客户提出的“耗材更换成本高”的异议，他客观讲解长期使用的省钱优势，兼顾双方利益制定合作方案，最终达成长期合作。 请结合所学知识，回答下列问题： 1. 结合案例，分析林某综合运用了哪几种寻找潜在顾客的方法？（13分） 【答案】林某运用了4种寻找潜在顾客的方法。 ①查阅资料法：查阅行业统计资料、企业公示信息筛选客户；②权威介绍法：依托环保行业专家开发客户；③连锁介绍法：通过专家介绍拓展新企业；④现有顾客挖潜法：为老客户推荐配套套餐。 2. 林某的推销洽谈行为，完美遵循了推销洽谈的多项核心原则，下列选项完全正确的是（ ）（4分） A. 诚实性原则、倾听性原则、参与性原则 B. 欺骗性原则、强迫性原则、单一性原则 C. 夸大性原则、单向性原则、功利性原则 【答案】A 3. 结合案例内容，总结林某在推销洽谈、处理客户异议以及客户维护方面的优秀经验。（13分） 【答案】①开发客户时组合使用多种拓客方法，高效精准；②洽谈时遵循核心原则，尊重客户、诚信沟通；③认真倾听并妥善处理客户异议，兼顾买卖双方利益；④挖掘老客户价值，实现持续交易。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（十） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.顾客提出“你们的保健品成分和普通营养品差别不大，价格却贵很多”，这种异议的类型是（ ） A.价格异议 B.产品异议 C.信任异议 D.需求异议 2.某推销员通过短视频平台、电视发布“到店体验送小样”的引流视频广告，吸引顾客主动到店咨询，这种寻找顾客的方法是（ ） A.委托助手法 B.广告开拓法 C.连锁介绍法 D.查阅资料法 3.推销人员向奶茶店推销新款制冰机时，先介绍制冰机的特点“日制冰量可达500kg，能满足高峰时段需求”，再展示新款制冰机，演示新款制冰机的使用方法，这种洽谈方法是（ ） A.FABE产品介绍法+产品演示法 B.案例佐证法+间接提示法 C.间接介绍法+数据论证法 D.直接介绍法+证明演示法 4.推销计划中“本季度开发8家校园周边门店客户，实现销售额30万元”的内容，属于（ ） A.实施步骤 B.推销目标 C.推销策略 D.实施计划 5.回收货款时，推销员发现客户最近资金周转困难，协商后签订“先付50%货款，剩余部分分3个月还清”的协议，这种回收贷款的技巧是（ ） A.用真情打动顾客 B.给顾客讲道理 C.巧妙施压 D.分清顾客类型，选择结款时机 6.推销人员在接近准备阶段，收集顾客信息，掌握企业有关信息和产品知识，这一行为属于（ ） A.信息准备 B.策略准备 C.物品准备 D.心理准备 7.某推销员在成交后，给顾客打去电话询问使用情况，发送产品使用小贴士和行业动态资讯，这种回访方式属于（ ） A.定期回访 B.电话回访 C.情感维系回访 D.售后回访 8.推销人员向健身房推销智能体测设备时，先询问“您是否遇到会员因缺乏精准训练数据而难以坚持健身的问题？”，再介绍产品功能，这种接近方法是（ ） A.问题接近法 B.利益接近法 C.案例接近法 D.表演接近法 9.顾客主动要求说“能不能提供一份详细的合作方案和报价单？”“希望能安排员工培训”，这些行为属于（ ） A.语言信号 B.事态信号 C.表情信号 D.行为信号 10.推销人员向连锁药店推销新款感冒药时，先介绍产品“成分温和、见效快”的特征，再说明“陈列支持+动销活动补贴”的优势，最后展示临床有效率数据，这种推销逻辑契合的模式是（ ） A.爱达模式 B.吉姆模式 C.费比模式 D.迪伯达模式 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.寻找顾客的间接寻找法包括（ ） A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.权威介绍法 D.广告开拓法 E.查阅资料法 2.推销人员应具备的素养包括（ ） A.人品端正，作风正派 B.具有强烈的事业心 C.具有高度的自信心 D.具有良好的心理素质 E.身体健康 3.适用于企业客户的接近方法有（ ） A.表演接近法 B.利益接近法 C.产品接近法 D.赞美接近法 E.问题接近法 4.推销洽谈的核心原则包括（ ） A.针对性原则 B.诚实性原则 C.鼓动性原则 D.参与性原则 E.倾听性原则 5.顾客异议产生的来自客户方面的原因有（ ） A.顾客的自我保护 B.顾客缺乏商品知识 C.顾客的情绪欠佳 D.顾客的决策权有限 E.顾客的支付能力有限 6.编制推销计划的步骤有（ ） A.调查、分析推销区域内的市场状况 B.明确推销目标 C.制订推销策略 D.制订推销计划 E.实施推销计划 7.促成交易的基础方法有（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.优惠成交法 D.从众成交法 E.保证成交法 8.回访顾客的技巧包括（ ） A.做好充分准备 B.调整好情绪 C.面带微笑，具有亲和力 D.尊重、理解顾客 E.语速适中 8.回访顾客的注意事项包括（ ） A.把握回访时机 B.明确回访目的 C.控制沟通时长 D.记录客户反馈 E.保持专业态度 9.顾客异议从指向客体划分的类型有（ ） A.财力异议 B.服务异议 C.需求异议 D.产品异议 E.价格异议 10.推销的内容包括（ ） A.推销自己 B.推销知识 C.推销商品 D.推销服务 E.推销观念 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 新手推销人员小陈，主营便携式办公电子产品，刚入职两周毫无业绩。他仅拥有大学同学、 former同事等少量人脉，因性格内向，不敢向熟人推销产品；拓展新客户时，盲目上门拜访，没有规划拜访区域；与客户洽谈时，全程自顾自介绍产品功能，不听客户的需求和疑问，还为了成交夸大产品的续航能力，多次被客户拒绝，陷入工作困境。 请结合所学知识，回答下列问题： 1.结合寻找潜在顾客的八种方法，小陈可以采用哪些科学的方法开发客户？请列举至少四种，并结合情景说明具体做法。（10分） 2.小陈在与客户进行推销洽谈的过程中，严重违背了哪些推销洽谈原则？请结合材料逐一分析。（10分） 3.针对小陈目前的工作问题，从推销洽谈的实操角度，提出三条具体的改进建议。（10分） 四、案例分析题（共1题，30分） 推销人员林某专业从事企业环保耗材推销工作，其开发客户与洽谈合作的流程如下：首先通过查阅行业统计资料、企业公示信息筛选目标企业；随后对接了当地环保行业的核心专家，获得专家认可后，由专家介绍了多家合作企业；同时，他为已合作的老客户推荐了配套的环保耗材套餐，挖掘复购需求。 在洽谈过程中，林某会先耐心倾听客户的环保需求与预算范围，针对性展示耗材的环保优势与性价比，绝不虚假宣传；主动邀请客户现场测试产品效果，充分调动客户参与度；面对客户提出的“耗材更换成本高”的异议，他客观讲解长期使用的省钱优势，兼顾双方利益制定合作方案，最终达成长期合作。 请结合所学知识，回答下列问题： 1.结合案例，分析林某综合运用了哪几种寻找潜在顾客的方法？（13分） 2.林某的推销洽谈行为，完美遵循了推销洽谈的多项核心原则，下列选项完全正确的是（ ）（4分） A. 诚实性原则、倾听性原则、参与性原则 B. 欺骗性原则、强迫性原则、单一性原则 C. 夸大性原则、单向性原则、功利性原则 3.结合案例内容，总结林某在推销洽谈、处理客户异议以及客户维护方面的优秀经验。（13分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $