《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）商贸类 高频考点冲刺卷（三）

编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（三） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.推销人员在与顾客交流洽谈时，着重倾听顾客的需求与意见，这体现了推销的核心原则是（ ） A.针对性原则 B.参与性原则 C.倾听性原则 D.鼓动性原则 【答案】C 【解析】D项倾听性原则侧重通过倾听顾客的需求和意见符合题干，ABD均不符合题意。 2.下列不属于推销人员核心职责的是（ ） A.收集市场信息 B.制定企业营销战略 C树立良好企业形象 D.提供良好服务 【答案】B 【解析】推销人员的核心职责围绕“销售全流程”展开，包括收集市场信息、沟通关系、销售商品、提供服务、树立形象等（A、C、D均属于）；制定企业营销战略是企业管理层的职责，并非推销人员的核心工作，故选B。 3.“爱达模式”的正确流程是（ ） A.注意—兴趣—欲望—行动 B.兴趣—注意—欲望—行动 C.注意—欲望—兴趣—行动 D.欲望—注意—兴趣—行动 【答案】A 【解析】“爱达模式”是推销的经典模式，核心逻辑是逐步引导顾客：先引起顾客注意，再激发兴趣，进而催生购买欲望，最后促使采取行动，流程顺序不可颠倒，故选A。 4.某家电推销人员在寻找顾客时，通过参加房地产行业展会，与新楼盘开发商、装修公司建立合作关系，与各个公司总经理或者采购的联系方式并开展推销活动。这种寻找顾客的方法属于（ ） A.中心开花法 B.连锁介绍法 C.广告开拓法 D.权威介绍法 【答案】D 【解析】权威介绍法也叫关联推荐法，指通过与目标顾客相关联的行业或群体（如本题中与相关的开发商、装修公司）获取资源；A项是通过核心人物辐射周边顾客，B项是通过现有顾客推荐新顾客，C项是通过广告吸引顾客，均不符合题意。 5.推销人员小李在约见一位企业采购经理时，先通过电话告知对方：“王经理，我了解到贵公司近期在扩大生产规模，我们的新型生产线设备能帮您降低30%的能耗，想约您明天上午10点当面详细介绍，您看方便吗？”小李采用的约见方法是（ ） A.委托约见法 B.利益引诱法 C.电话约见法 D.信函约见法 【答案】C 【解析】题干明确提到“通过电话告知对方”，核心约见方式为电话沟通，属于电话约见法；A项需委托第三方代为约见，B项是约见的辅助技巧，并非独立约见方法，D项是通过信函约见，均不符合题意。 6.顾客对推销人员说：“你们的产品价格比同行高太多了，我很难接受。”推销人员回应：“您关注价格是应该的，不过我们的产品采用进口核心部件，使用寿命比同行产品长5年，平均每年的使用成本反而更低，而且我们提供终身免费维修服务。”该推销人员处理顾客异议的方法是（ ） A.肯定否定法 B.优点补偿法 C.举例说明法 D.反驳处理法 【答案】B 【解析】优点补偿法指承认顾客异议的合理性，再通过强调产品的其他优势弥补异议带来的顾虑；A项是将异议转化为购买理由，C项是委婉回应不直接反驳，D项是直接否定顾客异议，均不符合题意。 7.推销洽谈中，推销人员通过向顾客展示产品样品、现场演示使用方法，让顾客直观感受产品优势，这种洽谈方法是（ ） A.提示法 B.演示法 C.诱导法 D.介绍法 【答案】B 【解析】演示法的核心是通过实物展示、现场操作等直观方式让顾客感受产品价值，题干中“展示样品、现场演示”符合该方法定义；A项是通过语言提示引导顾客，C项是通过诱导性沟通激发需求，D项是通过口头介绍传递产品信息，均不符合题意。 8.编制推销计划时，首先要明确的内容是（ ） A.调查、分析区域内市场况状 B.推销策略 C.制订计划 D.推销目标 【答案】A 【解析】推销计划的编制需遵循“调查、分析区域内的市场状况，明确推销目标，制订推销策略，制订推销计划，实施推销计划”，首先要明确调查、分析市场状况。故选A。 9.当顾客出现“反复询问产品的交货时间”“反复抚摸、端详、琢磨或亲自使用推销产品”等行为时，表明顾客发出了（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 【答案】C 【解析】C项行为信号是指推销人员向顾客进行商品推销时，顾客的某些行为表现出顾客想要、希望购买产品的信号，符合题干，ABD均不符合题意。 10.推销人员虚心向顾客讨教问题，并利用这个机会达到接近顾客的目的，属于哪种接近顾客的方法（ ） A.震惊接近法 B.请教接近法 C.赞美接近法 D.表演接近法 【答案】B 【解析】请教接近法是指推销人员虚心向顾客讨教问题，并利用这个机会达到接近顾客的目的，ACD均不符合题意。 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 商品推销的特点包括（ ） A.特定性 B.双向性 C.互利性 D.灵活性 E.说服性 【答案】ABCDE 【解析】推销的基本特点：特定性、双向性、互利性、灵活性、说服性。ABCDE均属于。 2. 推销人员应必备的素质包括（ ） A.具有强烈的事业心 B.具有高度的自信心 C.具有良好的心理素质 D.人品端正，作风正派 E.身体健康 【答案】ABCDE 【解析】推销人员需必备的素质：ABCDE五项均为核心素质。 3. 鉴定顾客资格的核心要素包括（ ） A.顾客的购买需求 B.顾客的决定权 C.顾客的购买能力 D.顾客的信用 E.顾客的购买时间 【答案】ABCD 【解析】鉴定顾客资格的核心是判断顾客是否为“合格顾客”，关键要素包括：是否有购买需求（A）、是否有决定权（B）、是否有支付能力（C）、是否有良好的信用状况（D）；购买时间（E）是购买决策的辅助因素，并非核心资格要素，故选ABCD。 4. 接近顾客的常用方法有（ ） A.产品接近法 B.好奇接近法 C.问题接近法 D.赞美接近法 E.介绍接近法 【答案】ABCDE 【解析】接近顾客的常用方法包括：通过展示产品吸引关注（A）、利用顾客的好奇心接近顾客（B）、通过提问激发兴趣（C）、以赞美获得好感（D）、通过自我介绍或他人介绍建立联系（E），五项均为经典接近方法。 5. 推销洽谈应遵循的原则包括（ ） A.针对性原则 B.诚实性原则 C.互惠性原则 D.参与性原则 E.鼓动性原则 【答案】ABCDE 【解析】推销洽谈需遵循多维度原则：ABCDE五项均为推销洽谈的原则。 6. 常见的顾客异议类型有（ ） A.产品异议 B.价格异议 C.服务异议 D.货源异议 E.需求异议 【答案】ABCDE 【解析】顾客异议涵盖多个方面：对产品质量、款式等的异议（A）、对价格的异议（B）、对售后服务的异议（C）、对产品来源（如品牌、产地）的异议（D）、对自身需求的异议（如“我不需要”，E），五项均为常见类型。 7. 促成交易的常用方法有（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 E.从众成交法 【答案】ABCDE 【解析】促成交易的常用方法包括：直接请求顾客购买（A）、假定顾客已决定购买并引导后续流程（B）、提供多个选项供顾客选择（C）、先小点就轻成交，后大点就重点成交（D）、利用顾客的从众心理（如“很多客户都买了”）引导购买（E），五项均为经典方法。 8. 编制推销计划的步骤包括（ ） A.调查市场状况 B.明确推销目标 C.制订推销策略 D.制订推销计划 E.实施推销计划 【答案】ABCDE 【解析】编制推销计划的完整步骤为：先调查、分析收集市场、客户、产品等相关信息（A），再确定核心推销目标（B），围绕目标制定推销策略（C），制订推销计划（D），最后制定计划实施的控制和调整措施（E），五项均为必要步骤。 9. 回访顾客的主要目的有（ ） A.了解顾客产品使用后感受 B.提高顾客的满意度、忠诚度 C.巩固老顾客，开发新顾客 D.提高企业的品牌知名度 E.传播企业的服务理念 【答案】ABCDE 【解析】回访顾客的目的ABCDE五项均为核心目的。 10. 影响达成交易的主要原则包括（ ） A.互惠互利原则 B.转变顾客使用价值观念的原则 C.与顾客建立良好人际关系的原则 D.尊重顾客原则 E.与顾客提前交易原则 【答案】ABCD 【解析】达成交易受多原则影响：ABCD均为关键影响原则，E不符合。 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 小李是某品牌家用破壁机的线下推销员，在某家电卖场向顾客陈女士推销新款破壁机。 请结合所学知识，完成以下问题： 1.推销过程中，陈女士出现了以下一系列表现，请分别指出其对应的成交信号类型：（15分） （1）陈女士身体前倾，眼睛紧盯着破壁机的操作面板，听完小李的功能介绍后频频点头； （2）陈女士拿起破壁机的说明书仔细翻阅，还亲手按下按钮试用，感受搅拌效果； （3）陈女士询问：“这款机器送货上门需要几天？支持微信支付吗？” 【答案】 1. （1）表情信号；（2）行为信号；（3）语言信号。 2. 小李识别到这些信号后，应采取何种核心行动？请简要说明。（15分） 【答案】核心行动：适时运用成交技巧，主动提出成交要求。如小李可结合陈女士的提问，顺势说：“陈女士，这款破壁机今天下单，明天就能送货上门，微信、支付宝都能付款。您看我现在帮您开单，还是您再确认一下颜色？ 四、案例分析题（共1题，30分） 张敏是某办公设备公司的推销员，向某初中学校推销一批多功能打印机。该校后勤主任王老师负责对接洽谈，具体过程如下： 第一次洽谈时，王老师态度平淡，仅简单询问了打印机的基本参数，便以“需要汇报领导”为由结束了会面。 一周后，张敏应王老师的主动邀约再次到访。洽谈中，王老师一边听张敏介绍售后维修方案，一边拿出笔记本记录关键信息，还笑着说：“你们公司的售后响应时间比其他品牌快，这点很符合我们学校的需求。”随后，王老师主动打电话叫来学校分管采购的副校长，对张敏说：“这是我们李校长，具体的采购合同细节你们可以直接沟通。” 张敏见状，立刻拿出销售合同书准备讲解，王老师却突然摆手说：“合同先放一放，我们还得再对比一下其他品牌的价格。”但他的身体却转向李校长，眼神示意其查看合同书。 请结合案例，分析并回答： 1. 案例中出现了哪些类型的成交事态信号？请列出2点并结合案例说明。（10分） 【答案】 （1）王老师主动提出再次会面时间，邀约张敏二次到访，属于事态信号中的“顾客主动提出再次会面时间”； （2）王老师主动向张敏介绍学校分管采购的李校长，属于事态信号中的“接见人主动介绍企业高级决策人员”。（任答2点即可） 2. 当王老师的语言信号与身体信号不一致时，张敏应优先相信哪种信号？请结合知识点说明原因。（10分） 【答案】 张敏应优先相信王老师的身体信号。原因：人的身体信号（表情、眼神、体态等）会暴露内心深处的思维活动，能如实反映真实想法；而语言信号可能因顾客想要争取交易主动而存在伪装，因此当两者不一致时，应优先采信身体信号。 3. 结合影响成交的因素，分析此次推销有望成功的关键原因（至少2点）。（10分） 【答案】 （1）产品因素：张敏所推销的打印机售后响应时间更优，契合学校的核心需求，满足了“销售服务是吸引顾客成交的重要条件”这一因素； （2）推销人员因素：张敏的推销工作贴合顾客需求，且能接受顾客的重复约见，展现了良好的服务意识，符合“推销人员的服务意识影响成交”的要求； （3）事态信号推动：王老师的邀约、介绍决策人等行为，表明顾客的接待态度由平淡转为热情，成交意向明确。（任答2点即可） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（三） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.推销人员在与顾客交流洽谈时，着重倾听顾客的需求与意见，这体现了推销的核心原则是（ ） A.针对性原则 B.参与性原则 C.倾听性原则 D.鼓动性原则 2.下列不属于推销人员核心职责的是（ ） A.收集市场信息 B.制定企业营销战略 C树立良好企业形象 D.提供良好服务 3.“爱达模式”的正确流程是（ ） A.注意—兴趣—欲望—行动 B.兴趣—注意—欲望—行动 C.注意—欲望—兴趣—行动 D.欲望—注意—兴趣—行动 4.某家电推销人员在寻找顾客时，通过参加房地产行业展会，与新楼盘开发商、装修公司建立合作关系，与各个公司总经理或者采购的联系方式并开展推销活动。这种寻找顾客的方法属于（ ） A.中心开花法 B.连锁介绍法 C.广告开拓法 D.权威介绍法 5.推销人员小李在约见一位企业采购经理时，先通过电话告知对方：“王经理，我了解到贵公司近期在扩大生产规模，我们的新型生产线设备能帮您降低30%的能耗，想约您明天上午10点当面详细介绍，您看方便吗？”小李采用的约见方法是（ ） A.委托约见法 B.利益引诱法 C.电话约见法 D.信函约见法 6.顾客对推销人员说：“你们的产品价格比同行高太多了，我很难接受。”推销人员回应：“您关注价格是应该的，不过我们的产品采用进口核心部件，使用寿命比同行产品长5年，平均每年的使用成本反而更低，而且我们提供终身免费维修服务。”该推销人员处理顾客异议的方法是（ ） A.肯定否定法 B.优点补偿法 C.举例说明法 D.反驳处理法 7.推销洽谈中，推销人员通过向顾客展示产品样品、现场演示使用方法，让顾客直观感受产品优势，这种洽谈方法是（ ） A.提示法 B.演示法 C.诱导法 D.介绍法 8.编制推销计划时，首先要明确的内容是（ ） A.调查、分析区域内的市场状况 B.推销策略 C.制订计划 D.推销目标 9.当顾客出现“反复询问产品的交货时间”“反复抚摸、端详、琢磨或亲自使用推销产品”等行为时，表明顾客发出了（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 10.推销人员虚心向顾客讨教问题，并利用这个机会达到接近顾客的目的，属于哪种接近顾客的方法（ ） A.震惊接近法 B.请教接近法 C.赞美接近法 D.表演接近法 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 商品推销的特点包括（ ） A.特定性 B.双向性 C.互利性 D.灵活性 E.说服性 2. 推销人员应必备的素质包括（ ） A.具有强烈的事业心 B.具有高度的自信心 C.具有良好的心理素质 D.人品端正，作风正派 E.身体健康 3. 鉴定顾客资格的核心要素包括（ ） A.顾客的购买需求 B.顾客的决定权 C.顾客的购买能力 D.顾客的信用 E.顾客的购买时间 4. 接近顾客的常用方法有（ ） A.产品接近法 B.好奇接近法 C.问题接近法 D.赞美接近法 E.介绍接近法 5. 推销洽谈应遵循的原则包括（ ） A.针对性原则 B.诚实性原则 C.互惠性原则 D.参与性原则 E.鼓动性原则 6.常见的顾客异议类型有（ ） A.产品异议 B.价格异议 C.服务异议 D.货源异议 E.需求异议 7. 促成交易的常用方法有（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 E.从众成交法 8. 编制推销计划的步骤包括（ ） A.调查市场状况 B.明确推销目标 C.制订推销策略 D.制订推销计划 E.实施推销计划 9. 回访顾客的主要目的有（ ） A.了解顾客产品使用后感受 B.提高顾客的满意度、忠诚度 C.巩固老顾客，开发新顾客 D.提高企业的品牌知名度 E.传播企业的服务理念 10. 影响达成交易的主要原则包括（ ） A.互惠互利原则 B.转变顾客使用价值观念的原则 C.与顾客建立良好人际关系的原则 D.尊重顾客原则 E.与顾客提前交易原则 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 小李是某品牌家用破壁机的线下推销员，在某家电卖场向顾客陈女士推销新款破壁机。 请结合所学知识，完成以下问题： 1.推销过程中，陈女士出现了以下一系列表现，请分别指出其对应的成交信号类型：（15分） （1）陈女士身体前倾，眼睛紧盯着破壁机的操作面板，听完小李的功能介绍后频频点头； （2）陈女士拿起破壁机的说明书仔细翻阅，还亲手按下按钮试用，感受搅拌效果； （3）陈女士询问：“这款机器送货上门需要几天？支持微信支付吗？” 2. 小李识别到这些信号后，应采取何种核心行动？请简要说明。（15分） 四、案例分析题（共1题，30分） 张敏是某办公设备公司的推销员，向某初中学校推销一批多功能打印机。该校后勤主任王老师负责对接洽谈，具体过程如下： 第一次洽谈时，王老师态度平淡，仅简单询问了打印机的基本参数，便以“需要汇报领导”为由结束了会面。 一周后，张敏应王老师的主动邀约再次到访。洽谈中，王老师一边听张敏介绍售后维修方案，一边拿出笔记本记录关键信息，还笑着说：“你们公司的售后响应时间比其他品牌快，这点很符合我们学校的需求。”随后，王老师主动打电话叫来学校分管采购的副校长，对张敏说：“这是我们李校长，具体的采购合同细节你们可以直接沟通。” 张敏见状，立刻拿出销售合同书准备讲解，王老师却突然摆手说：“合同先放一放，我们还得再对比一下其他品牌的价格。”但他的身体却转向李校长，眼神示意其查看合同书。 请结合案例，分析并回答： 1. 案例中出现了哪些类型的成交事态信号？请列出2点并结合案例说明。（10分） 2. 当王老师的语言信号与身体信号不一致时，张敏应优先相信哪种信号？请结合知识点说明原因。（10分） 3. 结合影响成交的因素，分析此次推销有望成功的关键原因（至少2点）。（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $