《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）商贸类 高频考点冲刺卷（七）

编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（七） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.推销人员在向老年顾客推销家用按摩仪时，先详细讲解产品的操作流程，再强调产品的安全设计，这种贴合顾客需求的推销逻辑契合的模式是（ ） A.爱达模式 B.费比模式 C.迪伯达模式 D.吉姆模式 2. 某推销员通过查阅行业期刊、企业黄页，筛选出符合采购规模的潜在客户名单，这种寻找顾客的方法是（ ） A. 连锁介绍法 B. 查阅资料法 C. 权威介绍法 D. 中心开花法 3. 推销人员在鉴定顾客资格时，重点核实顾客是否有采购预算、是否有决策权、是否有实际需求，这一过程主要依据的要素是（ ） A. 需要、购买力、决定权、信用 B. 需要、购买力、忠诚度 C. 购买力、决策权、合作意愿 D. 需要、决策权、信用 4.某化妆品推销员在约见美容院老板时，先发送产品试用装和合作方案电子版，再电话沟通面谈细节，这种约见方法是（ ） A.函电约见法+电话约见法 B.委托约见法+当面约见法 C.产品约见法+函电约见法 D.社交约见法+电话约见法 5. 推销人员在洽谈时，向顾客演示产品，介绍产品优点，这种洽谈方法属于（ ） A. 经验说服法 B. 明星提示法 C. 直接提示法 D. 产品演示法 6. 顾客提出“对不起，我很忙.....，”“我没有时间......”，这种异议的类型是（ ） A. 价格异议 B. 产品异议 C. 服务异议 D. 购买时间异议 7.推销计划中，“通过线上直播推广、线下门店体验活动，提升产品知名度，拓展年轻消费群体”的内容，属于（ ） A.推销目标 B.推销策略 C.实施步骤 D.效果评估 8. 推销人员观察到顾客主动索要产品合同书，主动确认交货周期，这些行为属于（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 9. 某推销员在成交后，逢节假日向顾客打电话发送祝福信息，推送产品保养知识，这种回访方式属于（ ） A. 电话回访 B. 定期回访 C. 情感维系回访 D. 问题解决回访 10. 在与顾客进行回款沟通中，运用中断合作关系，或者不付款就将优势品种断货，这种方法体现的技巧是（ ） A. 用真情打动顾客 B. 巧妙施压 C. 明示如期付款的益处 D. 勤拜访 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 推销人员的核心职责包括（ ） A. 收集市场信息 B. 沟通关系 C. 销售商品 D. 提供服务 E. 树立形象 2. 寻找顾客前的心理准备中，需要做的准备有（ ） A. 放下“自尊”，重塑“自我” B. 克服恐惧，建立人际勇气 C. 培养顽强的意志力 D. 画个漂亮的妆容 E. 身体健康 3. 推销洽谈中，说服顾客是推销的核心，是解决顾客异议，常用的方法有（ ） A. 自我评价法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 E. 登门槛术 4. 顾客异议中，属于来自产品本身的原因有（ ） A. 产品质量稳定性不足 B. 产品的销售服务 C. 产品价格超出市场同类水平 D. 产品外观设计不符合顾客审美 E. 产品品牌知名度较低 5. 达成交易的策略中，常见的方法有（ ） A. 假定成交法 B. 选择成交法 C. 优惠成交法 D. 从众成交法 E. 保证成交法 6.回访顾客时，需重点关注的环节有（ ） A.态度诚恳，避免过度推销 B.详细记录顾客反馈的问题及建议 C.对顾客疑问及时给予专业回应 D.主动告知产品后续升级或优惠活动 E.针对问题制定具体解决方案并跟进落实 7. 推销计划中的步骤部分应包含的具体有（ ） A. 明确推销目标 B. 制订推销策略 C. 制订推销计划 D. 实施推销计划 E. 调查、分析推销区域内的市场状况 8. 处理顾客异议时，可辅助使用的沟通技巧有（ ） A. 尊重顾客，巧妙应对 B. 态度真诚，注意倾听 C. 重复问题，称赞顾客 D. 准备撤退，保留后路 E. 谨慎回答，保持沉着 9.树立良好的企业形象要求推销人员做到以下几点（ ） A.推销自己，以真诚的态度与顾客接触 B.让顾客对整个交易过程感到满意 C.让顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意 D.成为解决问题的专家，帮助顾客解决问题 E.向顾客宣传企业，让顾客了解企业 10. 使用利益接近法接近顾客时应注意 ( ) A.用最简单的一句话概括推销拜访对顾客的利益禾好处 B.顾客的利益和好处越具体越好，切忌笼统，泛泛而谈，雷同的利益 C.要切中顾客感兴趣的主要利益 D.利益有证可查，即有具体的数据分析 E.实事求是，不可故意夸大 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 周末，服装门店推销员小陈接待了一位进店挑选西装的顾客王先生。小陈见面后没有微笑，眼神游离地打量王先生，直接开口说：“我们家西装是新款，价格实惠，你买一套吧！”，全程没有问候和自我介绍，语速极快地推销产品。王先生感到十分不适，立刻表示不需要，转身离开了门店。 问题 1. 小陈的行为违背了接近顾客的哪些标准步骤？（10分） 2. 小陈违反了接近顾客的哪项核心原则？请说明理由。（10分） 3. 如果你是小陈，结合知识点，写出你接近王先生的正确流程。（10分） 四、案例分析题（共1题，30分） 某电器公司推销员小赵，在客户李先生购买空调一周后进行电话回访。李先生愤怒地表示：空调安装后噪音极大，安装师傅态度恶劣，多次反馈无人处理。小赵听到抱怨后，立刻打断李先生的话，辩称是正常现象，没有记录问题，也未道歉安抚，草草挂断了电话。最终李先生向品牌总部投诉，要求退货并赔偿。 问题 1. 结合知识准备，本次空调售后回访的主要目的有哪些？（10分） 2. 小赵在顾客回访和处理投诉的过程中，存在哪些严重错误？（10分） 3. 依据回访与投诉处理技巧，小赵应如何妥善解决本次客户投诉？（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（七） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1. 推销人员在向老年顾客推销家用按摩仪时，先详细讲解产品的操作流程（一键启动、档位调节），再强调产品的安全设计（防漏电、防滑底座），这种贴合顾客需求的推销逻辑契合的模式是（ ） A. 爱达模式 B. 费比模式 C. 迪伯达模式 D. 吉姆模式 【答案】C 【解析】迪伯达模式的核心是“发现顾客需求并满足需求”，老年顾客的核心需求是操作简便、安全可靠，推销人员针对性讲解相关功能，契合该模式逻辑；爱达模式侧重吸引注意、激发兴趣，费比模式侧重产品特征-优势-利益-证据，吉姆模式侧重推销人员对产品、公司和自身的信任，均不符合题意。 2. 某推销员通过查阅行业期刊、企业黄页，筛选出符合采购规模的潜在客户名单，这种寻找顾客的方法是（ ） A. 连锁介绍法 B. 查阅资料法 C. 权威介绍法 D. 中心开花法 【答案】B 【解析】查阅资料法是指推销人员通过查阅行业期刊、企业黄页、数据库等现有资料获取潜在客户信息，题干描述的行为完全契合该方法定义，ACD均不符合题意。 3. 推销人员在鉴定顾客资格时，重点核实顾客是否有采购预算、是否有决策权、是否有实际需求，这一过程主要依据的要素是（ ） A. 需要、购买力、决定权、信用 B. 需要、购买力、忠诚度 C. 购买力、决策权、合作意愿 D. 需要、决策权、信用 【答案】A 【解析】鉴定顾客资格的核心要素是潜在顾客的需要与欲望、潜在顾客的购买力、顾客购买决定权、顾客的信用，忠诚度和合作意愿不属于核心鉴定要素。 4. 某化妆品推销员在约见美容院老板时，先发送产品试用装和合作方案电子版，再电话沟通面谈细节，这种约见方法是（ ） A. 函电约见法+电话约见法 B. 委托约见法+当面约见法 C. 产品约见法+函电约见法 D. 社交约见法+电话约见法 【答案】A 【解析】“发送合作方案电子版”属于函电约见法（通过电子函件传递约见意向），“电话沟通面谈细节”属于电话约见法（通过电话明确面谈事宜）；委托约见法需第三方转达，产品约见法侧重展示产品本身，社交约见法通过社交场合约见，均未体现，故本题选A。 5. 推销人员在洽谈时，向顾客演示产品，介绍产品优点，这种洽谈方法属于（ ） A. 经验说服法 B. 明星提示法 C. 直接提示法 D. 产品演示法 【答案】C 【解析】产品演示法是推销人员通过直接演示推销品来劝说顾客购买推销品的洽谈方法，题干中“向顾客演示产品，介绍产品优点，”的表述契合该方法；ABD均不符合题意。 6. 顾客提出“对不起，我很忙.....，”“我没有时间......”，这种异议的类型是（ ） A. 价格异议 B. 产品异议 C. 服务异议 D. 购买时间异议 【答案】D 【解析】题干中“对不起，我很忙.....，”“我没有时间......”，属于购买时间异议；产品异议是对产品功能、规格等的质疑，价格异议针对价格，服务异议针对售后等服务，均不符合题意。 7. 推销计划中，“通过线上直播推广、线下门店体验活动，提升产品知名度，拓展年轻消费群体”的内容，属于（ ） A. 推销目标 B. 推销策略 C. 实施步骤 D. 效果评估 【答案】B 【解析】推销策略是指为实现推销目标而采取的具体方法和手段，题干中“线上直播推广、线下门店体验活动”是拓展客户、提升知名度的具体策略；推销目标是量化指标（如销售额、客户数量），实施步骤是策略的执行流程，效果评估是对结果的考核，均不符合题意。 8. 推销人员观察到顾客主动索要产品合同书，主动确认交货周期，这些行为属于（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 【答案】D 【解析】事态信号是指推销人员向顾客推销过程中，形势的发展和变化所表现出顾客达成交易的事态信号，ABC均不符合题意。 9. 某推销员在成交后，逢节假日向顾客打电话发送祝福信息，推送产品保养知识，这种回访方式属于（ ） A. 电话回访 B. 定期回访 C. 情感维系回访 D. 问题解决回访 【答案】A 【解析】电话回访是指通过电话、微信、QQ联系，特别是在节日或顾客的特殊日电话祝福，,BCD均不符合题意。 10. 在与顾客进行回款沟通中，运用中断合作关系，或者不付款就将优势品种断货，这种方法体现的技巧是（ ） A. 用真情打动顾客 B. 巧妙施压 C. 明示如期付款的益处 D. 勤拜访 【答案】B 【解析】巧妙施压是指推销人员在与顾客进行回款沟通中，运用中断合作关系，或者不付款就将优势品种断货，迫使顾客尽早回款。ACD均不符合题意。 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 推销人员的核心职责包括（ ） A. 收集市场信息 B. 沟通关系 C. 销售商品 D. 提供服务 E. 树立形象 【答案】ABCDE 【解析】ABCDE五项均为推销人员的核心职责。 2. 寻找顾客前的心理准备中，需要做的准备有（ ） A. 放下“自尊”，重塑“自我” B. 克服恐惧，建立人际勇气 C. 培养顽强的意志力 D. 画个漂亮的妆容 E. 身体健康 【答案】ABC 【解析】ABC均为寻找顾客前的心理准备，D属于仪容准备，E属于身体准备。 3. 推销洽谈中，说服顾客是推销的核心，是解决顾客异议，常用的方法有（ ） A. 自我评价法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 E. 登门槛术 【答案】ABCDE 【解析】ABCDE五种方法均能有效打动顾客。 4. 顾客异议中，属于来自产品本身的原因有（ ） A. 产品质量稳定性不足 B. 产品的销售服务 C. 产品价格超出市场同类水平 D. 产品外观设计不符合顾客审美 E. 产品品牌知名度较低 【答案】ABCDE 【解析】来自产品本身的异议聚焦产品核心属性：质量、功能、价格、外观是产品的直接特征，品牌知名度是产品的市场认知属性，均属于产品本身因素导致的顾客顾虑，区别于推销人员沟通、顾客自身需求等其他异议原因。 5. 达成交易的策略中，常见的方法有（ ） A. 假定成交法 B. 选择成交法 C. 优惠成交法 D. 从众成交法 E. 保证成交法 【答案】ABCDE 【解析】ABCDE均符合达成交易的常见方法。 6. 回访顾客时，需重点关注的环节有（ ） A. 态度诚恳，避免过度推销 B. 详细记录顾客反馈的问题及建议 C. 对顾客疑问及时给予专业回应 D. 主动告知产品后续升级或优惠活动 E. 针对问题制定具体解决方案并跟进落实 【答案】ABCDE 【解析】回访的核心是维护客户关系：诚恳态度避免引起反感，记录反馈为产品/服务优化提供依据，及时回应疑问提升满意度，告知升级/优惠信息挖掘二次需求，落实解决方案保障顾客权益，均为回访的关键环节。 7. 推销计划中的步骤部分应包含的具体有（ ） A. 明确推销目标 B. 制订推销策略 C. 制订推销计划 D. 实施推销计划 E. 调查、分析推销区域内的市场状况 【答案】ABCDE 【解析】ABCDE均为推销计划中的步骤。 8. 处理顾客异议时，可辅助使用的沟通技巧有（ ） A. 尊重顾客，巧妙应对 B. 态度真诚，注意倾听 C. 重复问题，称赞顾客 D. 准备撤退，保留后路 E. 谨慎回答，保持沉着 【答案】ABCDE 【解析】处理顾客异议时，ABCDE五项技巧协同提升异议处理成功率。 9.树立良好的企业形象要求推销人员做到以下几点（ ） A.推销自己，以真诚的态度与顾客接触 B.让顾客对整个交易过程感到满意 C.让顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意 D.成为解决问题的专家，帮助顾客解决问题 E.向顾客宣传企业，让顾客了解企业 【答案】ABCDE 【解析】树立良好的企业形象要求推销人员做到以下几点。推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感。让顾客对整个交易过程感到满意。让顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意。成为解决问题的专家，帮助顾客解决问题。向顾客宣传企业，让顾客了解企业。ABCDE均符合。 10. 使用利益接近法接近顾客时应注意 ( ) A.用最简单的一句话概括推销拜访对顾客的利益禾好处 B.顾客的利益和好处越具体越好，切忌笼统，泛泛而谈，雷同的利益 C.要切中顾客感兴趣的主要利益 D.利益有证可查，即有具体的数据分析 E.实事求是，不可故意夸大 【答案】ABCDE 【解析】使用利益接近法接近顾客时应注意：1用最简单的一句话概括推销拜访对顾客的利益禾好处；2顾客的利益和好处越具体越好，切忌笼统，泛泛而谈，雷同的利益；3要切中顾客感兴趣的主要利益；4利益有证可查，即有具体的数据分析；5实事求是，不可故意夸大。ABCDE均符合。 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 周末，服装门店推销员小陈接待了一位进店挑选西装的顾客王先生。小陈见面后没有微笑，眼神游离地打量王先生，直接开口说：“我们家西装是新款，价格实惠，你买一套吧！”，全程没有问候和自我介绍，语速极快地推销产品。王先生感到十分不适，立刻表示不需要，转身离开了门店。 问题 1. 小陈的行为违背了接近顾客的哪些标准步骤？（10分） 【答案】违背的步骤：面带微笑、注视顾客、问候顾客、自我介绍、引入话题、赞美顾客，未完成接近顾客的核心流程，直接进行推销。 2. 小陈违反了接近顾客的哪项核心原则？请说明理由。（10分） 【答案】违反了关爱顾客的原则。理由：顾客初次接触推销员会产生心理压力，小陈刚见面就强行推销，未减轻顾客压力，未营造友好的沟通氛围，引发顾客反感。 3. 如果你是小陈，结合知识点，写出你接近王先生的正确流程。（10分） 【答案】正确流程：①面带微笑，正视王先生的眼睛； ②礼貌问候顾客； ③主动与顾客握手（若顾客愿意）； ④简洁自我介绍； ⑤适度赞美顾客的穿搭/气质； ⑥聊家常引入轻松话题； ⑦观察顾客兴趣后，适时切入西装推销主题。 四、案例分析题（共1题，30分） 某电器公司推销员小赵，在客户李先生购买空调一周后进行电话回访。李先生愤怒地表示：空调安装后噪音极大，安装师傅态度恶劣，多次反馈无人处理。小赵听到抱怨后，立刻打断李先生的话，辩称是正常现象，没有记录问题，也未道歉安抚，草草挂断了电话。最终李先生向品牌总部投诉，要求退货并赔偿。 问题 1. 结合知识准备，本次空调售后回访的主要目的有哪些？（10分） 【答案】回访目的：①全面了解李先生的产品使用感受与需求；②解决顾客使用问题，提高顾客满意度与忠诚度；③维护老顾客，提升品牌美誉度与服务理念。 2. 小赵在顾客回访和处理投诉的过程中，存在哪些严重错误？（10分） 【答案】存在的错误： ①未调整情绪，态度敷衍； ②不尊重顾客抱怨，随意打断顾客，未耐心倾听； ③未安抚顾客情绪、未道歉； ④未记录问题，未采取任何解决措施； ⑤违反回访沟通技巧，语速、态度均不符合要求。 3. 依据回访与投诉处理技巧，小赵应如何妥善解决本次客户投诉？（10分） 【答案】 处理方案：①快速反应，向李先生诚恳道歉，安抚其愤怒情绪； ②耐心倾听投诉内容，复述确认问题，感谢顾客提出意见； ③立刻协调售后师傅上门检修，承诺更换配件/重新安装，给出明确解决方案； ④问题解决后，再次电话回访李先生，确认满意度，赠送优惠券维系客户。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $