《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）商贸类 高频考点冲刺卷（六）

编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（六） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1. 推销人员在面对顾客提出“你们的产品价格比同行高20%”的异议时，回应“您关注的价格差异确实存在，因为我们的产品采用进口核心部件，使用寿命比同行长3年，平均每年的使用成本反而更低”，这种处理异议的技巧是（ ） A. 逐日核算法 B. 优点补偿法 C. 委婉处理法 D. 询问法 2. 推销人员在回收货款时，对按时付款的客户给予下次进货9.5折的优惠，这种做法体现的货款回收技巧是（ ） A. 用真情打动顾客 B. 明示顾客如期付款的益处 C. 巧妙施压 D. 勤拜访、勤提醒 3.（2022年湖南对口招生真题）“顾客购买产品时，不仅关注产品本身的功能，更重视购买过程中获得的服务体验”，这一理念体现的推销模式是（ ） A.AIDA模式 B.爱达模式 C.迪伯达模式 D.吉姆模式 4.某推销人员为开拓校园周边的奶茶店客户，提前收集了区域内所有奶茶店的经营规模、日均客流量、主打产品类型、原料采购渠道等信息，并制作了详细的客户资料表，这一行为属于寻找顾客准备工作中的（ ） A.自身准备 B.物质准备 C.信息准备 D.心理准备 5.推销人员在约见某连锁超市采购经理时，通过该超市的供应商朋友转达合作意向，再正式电话预约面谈时间，这种约见方法结合了（ ） A.委托约见法和电话约见法 B.函电约见法和当面约见法 C.广告约见法和委托约见法 D.电话约见法和函电约见法 6.某家电推销人员在与顾客洽谈时，先演示产品的节能功能（开机1小时仅耗电0.3度），再展示产品的智能操控系统（支持手机远程控制），最后介绍售后服务（全国联保5年），这种洽谈方法属于（ ） A.产品演示法 B.逻辑提示法 C.情感沟通法 D.利益诱导法 7. 推销计划中，明确用什么方法接近顾客，吸引顾客的注意并激发顾客的购买欲望，属于推销计划的（ ） A. 推销目标 B. 推销策略 C. 推销路径 D. 推销原因 8.顾客在试用某品牌护肤品后说“这款产品吸收挺快，但我担心长期使用会过敏”，这种异议属于（ ） A.产品异议 B.价格异议 C.需求异议 D.服务异议 9.推销人员在观察到顾客反复查看产品说明书、询问售后保障细节、与同伴讨论购买预算后，及时提出“如果现在下单，我们可以免费赠送价值200元的配套礼品”，这一行为是利用了（ ） A.成交的直接请求法 B.成交的优惠成交法 C.成交的从众成交法 D.成交的假定成交法 10.某推销员在成交后第3天主动电话联系顾客，询问产品使用情况，解答使用过程中遇到的问题，并告知后续保养注意事项，这种回访方式属于（ ） A.电话回访 B.即时回访 C.特殊回访 D.售后回访 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 推销人员应具备的职业素质包括（ ） A. 擅长交际 B. 掌握相关的专业知识 C. 具有强烈的事业心 D. 具有高度的自信心 E. 具有良好的心理素质 2. 寻找顾客的常用方法中有（ ） A. 连锁介绍法 B. 广告开拓法 C. 查阅资料法 D. 权威介绍法 E. 委托助手法 3. 推销计划的种类包括（ ） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 周计划 D. 日计划 E. 小时计划 4. 约见顾客的方法中有（ ） A. 委托约见法 B. 当面约见法 C. 电话约见法 D. 信函约见法 E. 网络约见法 5. 推销洽谈的原则包括（ ） A. 倾听性原则 B. 参与性原则 C. 诚实性原则 D. 针对性原则 E. 鼓动性原则 6. 处理顾客异议的技巧中的有（ ） A. 装聋作哑法 B. 举例说明法 C. 优点补偿法 D. 委婉处理法 E. 转化处理法 7.达成交易的信号包括（ ） A.顾客主动询问付款方式 B.顾客要求查看产品检测报告 C.顾客与同伴讨论产品使用场景 D.顾客反复确认交货时间 E.顾客提出产品安装要求 8. 编制推销计划的步骤包括（ ） A. 明确推销目标 B. 分析市场状况 C. 制订推销策略 D. 制订推销计划 E. 评估执行效果 9. 回收货款的技巧包括（ ） A. 巧妙施压 B. 用真情打动顾客 C. 给顾客讲道透理 D. 勤拜访 E. 分清顾客类型 10. 回访顾客的技巧包括（ ） A. 做好充分准备 B. 调整好情绪 C. 面带微笑 D. 语气坚定、自信，语速适中 E. 尊重、理解顾客的抱怨 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 22岁的林晓刚入职某家居建材公司担任推销人员，负责某县本地的实木地板推销业务。入职第一周，林晓的工作进展十分不顺： 1. 她穿着刚买的亮粉色休闲裙去小区拜访客户，随身携带的产品手册随意塞在帆布包里，见面时手忙脚乱才翻找出来； 2. 林晓性格内向，路过街边装修公司时，因害怕被拒绝，始终不敢推门进入沟通，只在小区里挨家挨户敲门（普访法），但多数住户表示暂无装修计划，一周下来未找到1名有效潜在顾客； 3. 部门主管建议她先从亲友入手寻找客户，林晓却觉得“向熟人推销很没面子”，担心被亲友拒绝而“伤自尊”，一直不愿行动。 问题：请结合“寻找潜在顾客的准备工作”和“寻找潜在顾客的方法”相关知识，分析林晓在工作中存在的3点核心问题，并针对每一点问题给出具体改进建议。 四、案例分析题（共1题，30分） 情景一 22岁的林晓刚入职某家居建材公司担任推销人员，负责临武县本地的实木地板推销业务。入职第一周，林晓的工作进展十分不顺： 1. 她穿着刚买的亮粉色休闲裙去小区拜访客户，随身携带的产品手册随意塞在帆布包里，见面时手忙脚乱才翻找出来； 2. 林晓性格内向，路过街边装修公司时，因害怕被拒绝，始终不敢推门进入沟通，只在小区里挨家挨户敲门（普访法），但多数住户表示暂无装修计划，一周下来未找到1名有效潜在顾客； 3. 部门主管建议她先从亲友入手寻找客户，林晓却觉得“向熟人推销很没面子”，担心被亲友拒绝而“伤自尊”，一直不愿行动。 问题：请结合“寻找潜在顾客的准备工作”和“寻找潜在顾客的方法”相关知识，分析林晓在工作中存在的3点核心问题，并针对每一点问题给出具体改进建议。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（六） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1. 推销人员在面对顾客提出“你们的产品价格比同行高20%”的异议时，回应“您关注的价格差异确实存在，因为我们的产品采用进口核心部件，使用寿命比同行长3年，平均每年的使用成本反而更低”，这种处理异议的技巧是（ ） A. 逐日核算法 B. 优点补偿法 C. 委婉处理法 D. 询问法 【答案】B 【解析】优点补偿法是指推销人员承认顾客异议的合理性，同时用产品的其他优点或利益来补偿顾客提出的不足，题干中推销人员用“使用寿命长、年均使用成本低”补偿“价格高”的异议，符合该技巧定义。 2. 推销人员在回收货款时，对按时付款的客户给予下次进货9.5折的优惠，这种做法体现的货款回收技巧是（ ） A. 用真情打动顾客 B. 明示顾客如期付款的益处 C. 巧妙施压 D. 勤拜访、勤提醒 【答案】B 【解析】题干中“对按时付款客户给予9.5折优惠”属于激励措施，明示顾客如期付款的好处，ACD均不符合题意。 3. “顾客购买产品时，不仅关注产品本身的功能，更重视购买过程中获得的服务体验”，这一理念体现的推销模式是（ ） A. AIDA模式 B. 爱达模式 C. 迪伯达模式 D. 吉姆模式 【答案】C 【解析】迪伯达模式（DIPADA）的核心是“发现顾客需求并满足需求”，强调关注顾客的整体利益（包括产品功能和服务体验），而AIDA模式（爱达模式）侧重吸引注意、激发兴趣等情感引导，吉姆模式侧重推销人员对产品、公司和自己的信任，故本题选C。 4. 某推销人员为开拓校园周边的奶茶店客户，提前收集了区域内所有奶茶店的经营规模、日均客流量、主打产品类型、原料采购渠道等信息，并制作了详细的客户资料表，这一行为属于寻找顾客准备工作中的（ ） A. 自身准备 B. 物质准备 C. 信息准备 D. 心理准备 【答案】C 【解析】寻找顾客的准备工作包括自身准备、物质准备和信息准备，其中信息准备是指收集目标顾客的基本信息、需求特点等相关资料，题干中收集奶茶店经营信息并制作客户资料表的行为属于信息准备。 5. 推销人员在约见某连锁超市采购经理时，通过该超市的供应商朋友转达合作意向，再正式电话预约面谈时间，这种约见方法结合了（ ） A. 委托约见法和电话约见法 B. 函电约见法和当面约见法 C. 广告约见法和委托约见法 D. 电话约见法和函电约见法 【答案】A 【解析】委托约见法是指通过第三方（如朋友、供应商）转达约见意向，电话约见法是指通过电话直接预约面谈，题干中“供应商朋友转达”属于委托约见法，“电话预约面谈时间”属于电话约见法，故结合了两种方法。 6. 某家电推销人员在与顾客洽谈时，先演示产品的节能功能（开机1小时仅耗电0.3度），再展示产品的智能操控系统（支持手机远程控制），最后介绍售后服务（全国联保5年），这种洽谈方法属于（ ） A. 产品演示法 B. 逻辑提示法 C. 情感沟通法 D. 利益诱导法 【答案】A 【解析】产品演示法是指通过现场演示产品的功能、特性，让顾客直观感受产品价值的洽谈方法，题干中推销人员“演示节能功能”“展示智能操控系统”均属于演示行为，符合该方法定义。 7. 推销计划中，明确用什么方法接近顾客，吸引顾客的注意并激发顾客的购买欲望，属于推销计划的（ ） A. 推销目标 B. 推销策略 C. 推销路径 D. 推销原因 【答案】B 【解析】推销策略明确用什么方法接近顾客，吸引顾客的注意并激发顾客的购买欲望，促使顾客做出购买决定。 8. 顾客在试用某品牌护肤品后说“这款产品吸收挺快，但我担心长期使用会过敏”，这种异议属于（ ） A. 产品异议 B. 价格异议 C. 需求异议 D. 服务异议 【答案】A 【解析】产品异议是指顾客对产品本身的质量、性能、安全性等提出的顾虑，题干中“担心长期使用会过敏”是对产品安全性的质疑，属于产品异议；价格异议针对价格，需求异议针对是否需要产品，服务异议针对售后等服务。 9. 推销人员在观察到顾客反复查看产品说明书、询问售后保障细节、与同伴讨论购买预算后，及时提出“如果现在下单，我们可以免费赠送价值200元的配套礼品”，这一行为是利用了（ ） A. 成交的直接请求法 B. 成交的优惠成交法 C. 成交的从众成交法 D. 成交的假定成交法 【答案】B 【解析】优惠成交法是指通过提供额外优惠（如赠品、折扣）吸引顾客立即成交，题干中“免费赠送价值200元的配套礼品”属于优惠诱导，符合该方法定义；直接请求法是直接要求成交，从众成交法是利用他人购买案例，假定成交法是假定顾客已决定购买。 10. 某推销员在成交后第3天主动电话联系顾客，询问产品使用情况，解答使用过程中遇到的问题，并告知后续保养注意事项，这种回访方法属于（ ） A. 电话回访 B. 即时回访 C. 特殊回访 D. 售后回访 【答案】A 【解析】电话回访是指成交后短期内（如几天内）针对产品使用情况、问题解答等进行的回访，旨在及时解决顾客使用初期的疑问；定期回访是按固定周期进行，特殊回访针对特殊情况（如节日、产品出现问题）。 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 推销人员应具备的职业素质包括（ ） A. 擅长交际 B. 掌握相关的专业知识 C. 具有强烈的事业心 D. 具有高度的自信心 E. 具有良好的心理素质 【答案】ABCDE 【解析】推销人员的职业素质涵盖能力、知识、心态、意识等多个维度：ABCDE均为核心职业素质。 2. 寻找顾客的常用方法中有（ ） A. 连锁介绍法 B. 广告开拓法 C. 查阅资料法 D. 权威介绍法 E. 委托助手法 【答案】ABCE 【解析】考察掌握寻找潜在顾客的方法，ABCDE均符合。 3. 推销计划的种类包括（ ） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 周计划 D. 日计划 E. 小时计划 【答案】ABD 【解析】考察推销计划的种类，包括年度计划、月度计划、日计划。CE不符合。 4. 约见顾客的方法中有（ ） A. 委托约见法 B. 当面约见法 C. 电话约见法 D. 信函约见法 E. 网络约见法 【答案】ABCDE 【解析】考察约见顾客的方法，ABCDE均符合。 5. 推销洽谈的原则包括（ ） A. 倾听性原则 B. 参与性原则 C. 诚实性原则 D. 针对性原则 E. 鼓动性原则 【答案】ABCDE 【解析】ABCDE均为推销洽谈的必备原则。 6. 处理顾客异议的技巧中的有（ ） A. 装聋作哑法 B. 举例说明法 C. 优点补偿法 D. 委婉处理法 E. 转化处理法 【答案】ABC 【解析】委婉处理法（委婉回应并引导认知）；转化处理法是将异议转化为购买理由，不适用于处理顾客异议，故排除DE。 7. 达成交易的信号包括（ ） A. 顾客主动询问付款方式 B. 顾客要求查看产品检测报告 C. 顾客与同伴讨论产品使用场景 D. 顾客反复确认交货时间 E. 顾客提出产品安装要求 【答案】ABCDE 【解析】达成交易的信号是顾客表现出购买意向的行为或语言，包括：询问付款方式（关注成交流程）、查看检测报告（确认产品合格）、讨论使用场景（想象拥有产品）、确认交货时间（关注收货）、提出安装要求（规划使用），均为典型成交信号。 8. 编制推销计划的步骤包括（ ） A. 明确推销目标 B. 分析市场状况 C. 制订推销策略 D. 制订推销计划 E. 评估执行效果 【答案】ABCD 【解析】编制推销计划的逻辑步骤为：调查、分析推销区域内的市场状况、明确推销目标、制订推销计策略、制订推销计划、实施推销计划，e不属于编制步骤，故排除E。 9. 回收货款的技巧包括（ ） A. 巧妙施压 B. 用真情打动顾客 C. 给顾客讲道透理 D. 勤拜访 E. 分清顾客类型 【答案】ABCDE 【解析】ABCDE均为有效技巧。 10. 回访顾客的技巧包括（ ） A. 做好充分准备 B. 调整好情绪 C. 面带微笑 D. 语气坚定、自信，语速适中 E. 尊重、理解顾客的抱怨 【答案】ABCDE 【解析】回访顾客的目的是维护客户关系，技巧包括ABCDE均为关键要点。 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 22岁的林晓刚入职某家居建材公司担任推销人员，负责某县本地的实木地板推销业务。入职第一周，林晓的工作进展十分不顺： 1. 她穿着刚买的亮粉色休闲裙去小区拜访客户，随身携带的产品手册随意塞在帆布包里，见面时手忙脚乱才翻找出来； 2. 林晓性格内向，路过街边装修公司时，因害怕被拒绝，始终不敢推门进入沟通，只在小区里挨家挨户敲门（普访法），但多数住户表示暂无装修计划，一周下来未找到1名有效潜在顾客； 3. 部门主管建议她先从亲友入手寻找客户，林晓却觉得“向熟人推销很没面子”，担心被亲友拒绝而“伤自尊”，一直不愿行动。 问题：请结合“寻找潜在顾客的准备工作”和“寻找潜在顾客的方法”相关知识，分析林晓在工作中存在的3点核心问题，并针对每一点问题给出具体改进建议。 【答案】 核心问题及改进建议 1. 仪容与物品准备不到位 问题：穿着亮粉色休闲裙不符合推销人员仪容要求，产品手册携带不规范，影响自身及产品形象。 改进建议：① 更换简洁大方的职业装，遵循“素色、合身、协调”的仪容原则；② 将产品手册、名片、合同等物品整理放入专业公文包，做到携带有序、取用方便。 2. 心理准备不足，存在社交恐惧与错误的自尊认知 问题：因害怕被拒绝不敢拜访装修公司，缺乏人际勇气；将向熟人推销等同于“没面子”，未放下“自尊”，也未培养顽强的意志力。 改进建议：① 按“循序渐进”法克服社交恐惧，先在公司内部练习沟通，再拜访熟悉的装修师傅，逐步过渡到陌生装修公司；② 树立正确认知，放下盲目自尊，明白推销的本质是分享优质产品，同时通过自我暗示（如“我能行，我的地板能帮客户打造舒适家居”）建立信心。 3. 寻找潜在顾客的方法单一，且拒绝运用高效方法 问题：仅使用普访法，效率低下；拒绝运用缘故法，浪费了现成的人际关系资源。 改进建议：① 以普访法为辅助，优先采用缘故法，梳理亲友名单（如有装修计划的亲戚、从事装修行业的同学），主动推介产品；② 结合权威介绍法，先争取临武县本地装修行业的知名设计师（权威人物），通过其影响力开拓潜在客户。 四、案例分析题（共1题，30分） 陈悦是某办公文具品牌的推销人员，负责湘南地区的企业客户开发。为了高效寻找潜在顾客，她制定了一套针对性策略，具体做法如下： 1. 陈悦首先整理了自己的微信、通讯录，列出了同学、前同事及亲友的名单，筛选出在企业担任行政、采购职务的人员，逐一沟通后，成功开发了3家中小企业作为客户。 2. 针对已合作的3家企业，陈悦不仅做好售后服务，还主动向他们推介新款的打印纸、办公座椅等产品，其中2家企业再次达成采购合作。同时，她诚恳地向现有客户提出请求：“您在郴州企业圈人脉广，若有朋友的公司需要办公文具，麻烦帮我介绍一下，非常感谢！”通过现有客户的介绍，她又开发了5家新企业。 3. 此外，陈悦聘请了临武县、桂阳县等区县的居委会主任作为兼职信息员，委托他们留意辖区内新注册企业的信息并及时告知自己，她则负责后续的推销对接，通过这种方式又锁定了4家新成立的潜在客户。 问题：请结合案例，逐一分析陈悦运用了哪3种寻找潜在顾客的方法，并分别说明每种方法的核心特征在案例中的具体体现。 【答案】 陈悦运用的寻找潜在顾客方法及具体体现 1. 缘故法 核心特征：利用血缘、业缘、地缘等老关系寻找顾客。 案例体现：陈悦整理微信、通讯录中的同学、前同事及亲友名单，筛选出企业行政、采购人员进行沟通，成功开发3家中小企业客户，正是借助现有的业缘、亲友关系（老关系）寻找潜在顾客。 2. 现有顾客挖潜法 + 连锁介绍法 现有顾客挖潜法核心特征：从现有顾客着手，向其推销其他产品，挖掘更多交易。 案例体现：陈悦向已合作的3家企业推介新款打印纸、办公座椅，促成2家企业再次采购，属于对现有顾客的需求挖潜。 连锁介绍法核心特征：请求现有顾客介绍未来可能的顾客，通过“老客户带新客户”的方式开拓市场。 案例体现：陈悦请现有客户帮忙介绍郴州企业圈的朋友，通过现有客户的推荐开发了5家新企业，符合连锁介绍法的核心逻辑。 3. 委托助手法 核心特征：聘请信息员或兼职推销员寻找顾客，推销人员自身负责后续实质推销工作。 案例体现：陈悦聘请临武县、桂阳县的居委会主任作为兼职信息员，委托他们收集新注册企业信息，自己负责后续对接，完全契合委托助手法的做法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $