《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）商贸类 高频考点冲刺卷（九）

编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（九） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.回收货款时，推销员针对合作客户勤于拜访顾客，随时给顾客提个醒，让他记住付款时间快到了。这种回收贷款遵循的技巧是（ ） A.用真情打动顾客 B.巧妙施压 C.勤拜访、勤提醒 D.给顾客讲道理 2.顾客提出“你们的产品操作流程太复杂，我们员工学习起来难度大”，这种异议的类型是（ ） A.产品异议 B.服务异议 C.信任异议 D.需求异议 3.某推销员采取聘请信息员或兼职推销员区寻找顾客，这种寻找顾客的方法是（ ） A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.缘故法 D.普访法 4.推销人员向便利店推销新款零食时，先调研门店周边消费群体喜好，再针对性推荐适配的产品口味，最后说明“首批进货可享滞销退换”的政策，这种推销逻辑契合的模式是（ ） A.迪伯达模式 B.爱达模式 C.费比模式 D.吉姆模式 5.推销人员在接近准备阶段，准备各种资料、工具等方面的准备，如产品目录册、样品、幻灯片、照片、印刷广告等，这一行为属于（ ） A.物品准备 B.心理准备 C.仪表准备 D.顾客准备 6.推销人员在洽谈时，向顾客直接演示推销品来劝说顾客购买推销品，这种洽谈方法是（ ） A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.产品演示法 D.证明演示法 7.推销计划中制定“通过社区推广、校园团购活动，拓展下沉市场客户”的内容，属于（ ） A.明确推销目标 B.制定实施步骤 C.制定推销策略 D.落实效果评估 8.某推销员在成交后，每逢门店店庆日发送祝福及专属折扣券，这种回访方式属于（ ） A.定期回访 B.情感维系回访 C.电话回访 D.增值服务回访 9.顾客主动询问“如果批量采购100件，能给多少折扣？”“最晚多久能交货？”，这些行为属于（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 10.某化妆品推销员通过打电话约见客户，面谈时直接展示产品试用装并讲解核心成分，这种约见与接近的组合方法是（ ） A.电话约见法+产品接近法 B.委托约见法+利益接近法 C.社交约见法+演示接近法 D.电话约见法+问题接近法 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销人员应具备的核心素质包括（ ） A.人品端正，作风正派 B.具有强烈的事业心 C.具有高度的自信心 D.具有良好的心理素质 E.身体健康 2.鉴定潜在顾客资格的补充要素有（ ） A.潜在顾客的需求和欲望 B.潜在顾客的购买力 C.顾客购买决定权 D.顾客的信用 E.与自身业务的契合度 3.适用于巧妙接近顾客的方法有（ ） A.问题接近法 B.利益接近法 C.产品接近法 D.请教接近法 E.好奇接近法 4.推销洽谈应遵循的核心原则有（ ） A.诚实性原则 B.针对性原则 C.利益与友谊兼顾原则 D.倾听性原则 E.鼓动性原则 5.顾客异议产生的来自产品方面的原因有（ ） A.产品的销售服务不完善 B.产品价格偏高 C.产品外观不符合需求 D.产品质量缺乏保障 E.产品的品牌不符合 6.编制推销计划的过程有（ ） A.明确推销品 B.选择推销对象 C.选择推销路径 D.搞清推销原因 E.把握推销时机 7.达成交易的方法有（ ） A.请求成交法 B.小点成交法 C.选择成交法 D.假定成交法 E.从众机会法 8.回访顾客的目的包括（ ） A.全面了解顾客买后的感受和需求 B.为顾客提供更多的产品信息与企业咨询 C.开发新顾客 D.提高顾客满意度 E.提升品牌知名度 9.处理顾客异议的方法有（ ） A.逐日核算法 B.举例说明法 C.优点补偿法 D.肯定否定法 E.装聋作哑法 10.商品推销的功能包括（ ） A.推销商品 B.提供服务 C.传递商品信息 D.反馈市场信息 E.竞争格局分析 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 某生活用品推销员小王，上门向小区居民推销新款多功能清洁膏，居民此前从未接触过该产品。 小王首先着装整洁得体，主动礼貌打招呼，用“这款清洁膏能轻松擦除家具、家电上的顽固污渍，不用费力刷洗”的话语吸引居民关注；接着现场拿出脏污的鞋边、桌面进行实物演示，让居民亲眼看到清洁效果，唤起居民兴趣；随后向居民展示产品的质检证书，介绍产品无毒无害、性价比高，购买后能省去大量家务时间，激发居民购买欲望；最后主动提议居民先买一盒试用，促成居民当场购买。 问题 1.小王在推销过程中采用了哪种经典推销模式？写出该模式的英文缩写及四个核心阶段。(10分） 2.结合情景，具体分析小王是如何完成该推销模式的每一个步骤的。(10分） 3.该推销模式适用于哪些推销场景？(10分） 四、案例分析题（共1题，30分） 某机床厂推销员小李，长期对接本地机械加工企业的采购需求。在向某加工厂推销精密机床时，他先通过沟通了解到该厂正面临加工精度不足、生产效率低的难题；随后将本厂精密机床的高精度、高效率特性与该厂的生产难题紧密结合；接着拿出权威检测报告、其他同类加工厂的使用数据，证实该机床能切实解决该厂问题；在详细讲解后，该厂负责人认可了机床的价值；小李进一步强调机床能大幅提升产品合格率、减少次品损耗，激发对方采购欲望；最终成功促成该厂签订采购合同。 结合案例与所学推销模式知识，下列说法错误的一项是（ ）（10分） A. 本案例中推销员使用的是迪伯达（DIPADA） 推销模式 B. 迪伯达模式的第一步是准确发现顾客的需要与愿望 C. 迪伯达模式适用于陌生顾客、生活用品上门推销 D. 迪伯达模式更适合生产资料、单位采购者、老熟客 2.写出本案例所用推销模式的中文全称、英文缩写，并列出该模式的六个核心步骤。（10分） 3合案例内容，逐点对应分析推销员小李是如何落实该模式的每一个步骤的。（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（九） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.回收货款时，推销员针对合作客户勤于拜访顾客，随时给顾客提个醒，让他记住付款时间快到了。这种回收贷款遵循的技巧是（ ） A.用真情打动顾客 B.巧妙施压 C.勤拜访、勤提醒 D.给顾客讲道理 【答案】C 【解析】考查回收货款的技巧。ABD均不符合。 2.顾客提出“你们的产品操作流程太复杂，我们员工学习起来难度大”，这种异议的类型是（ ） A.产品异议 B.服务异议 C.信任异议 D.需求异议 【答案】A 【解析】考查顾客异议的类型。产品异议聚焦产品本身的属性（操作流程、功能设计等），题干中“操作流程复杂”直接指向产品自身问题；B侧重售后、服务流程等，C侧重对品牌或产品的不信任，D侧重无购买需求，均不匹配。 3.某推销员采取聘请信息员或兼职推销员区寻找顾客，这种寻找顾客的方法是（ ） A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.缘故法 D.普访法 【答案】B 【解析】考查寻找顾客的方法。B委托助手法是指推销人员通过委托他人寻找顾客的方法，符合题目，ACD均不符合。 4.推销人员向便利店推销新款零食时，先调研门店周边消费群体喜好，再针对性推荐适配的产品口味，最后说明“首批进货可享滞销退换”的政策，这种推销逻辑契合的模式是（ ） A.迪伯达模式 B.爱达模式 C.费比模式 D.吉姆模式 【答案】A 【解析】考查推销模式。迪伯达模式的核心是“发现顾客需求—满足需求—促成交易”，题干中“调研消费群体喜好（发现需求）—推荐适配产品（满足需求）—说明退换政策（促成交易）”完全契合；B侧重“引起注意—激发兴趣—促成欲望—达成交易”，C侧重“特征—优势—利益—证据”，D侧重“相信自己—相信产品—相信公司”，均不符合。 5.推销人员在接近准备阶段，准备各种资料、工具等方面的准备，如产品目录册、样品、幻灯片、照片、印刷广告等，这一行为属于（ ） A.物品准备 B.心理准备 C.仪表准备 D.顾客准备 【答案】A 【解析】考查接近准备的内容，A物品准备包括有关产品的准备、各种宣传资料、各种办公用品、其他物品等，BCD均不符合。 6.推销人员在洽谈时，向顾客直接演示推销品来劝说顾客购买推销品，这种洽谈方法是（ ） A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.产品演示法 D.证明演示法 【答案】C 【解析】考查推销洽谈的方法。产品演示法推销人员通过直接演示推销品来劝说顾客购买推销品，符合题意，ABD均不符合。 7.推销计划中制定“通过社区推广、校园团购活动，拓展下沉市场客户”的内容，属于（ ） A.明确推销目标 B.制定实施步骤 C.制定推销策略 D.落实效果评估 【答案】C 【解析】考查推销计划的组成。推销策略是实现目标的具体方法和手段（如推广方式、渠道选择），题干中“社区推广、校园团购”是拓展客户的策略；A是明确的量化指标，B是策略的具体执行流程，D是事后效果检验，均不符合。 8.某推销员在成交后，每逢门店店庆日发送祝福及专属折扣券，这种回访方式属于（ ） A.定期回访 B.情感维系回访 C.电话回访 D.增值服务回访 【答案】B 【解析】考查回访的类型。情感维系回访侧重通过情感沟通（发送祝福、专属福利）维护客户关系，题干中“店庆日送祝福及折扣券”核心是情感连接；ACD均不符合。 9.顾客主动询问“如果批量采购100件，能给多少折扣？”“最晚多久能交货？”，这些行为属于（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 【答案】A 【解析】考查成交信号的识别。成交信号是顾客表现出的购买意向（询问批量折扣、交货时间等采购细节），题干行为A符合；BCD均不符合。 10.某化妆品推销员通过打电话约见客户，面谈时直接展示产品试用装并讲解核心成分，这种约见与接近的组合方法是（ ） A.电话约见法+产品接近法 B.委托约见法+利益接近法 C.社交约见法+演示接近法 D.电话约见法+问题接近法 【答案】A 【解析】考查约见与接近方法的组合。“给客户打电话”属电话约见法，“展示产品试用装并讲解成分”属于产品接近法（直接通过产品本身吸引客户），两者组合契合题干描述；B、C、D中的约见或接近方法均与题干行为不符，故排除。 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销人员应具备的核心素质包括（ ） A.人品端正，作风正派 B.具有强烈的事业心 C.具有高度的自信心 D.具有良好的心理素质 E.身体健康 【答案】ABCDE 【解析】考查推销人员的核心素质。以上五项均为推销工作必备，ABCDE均符合考点。 2.鉴定潜在顾客资格的补充要素有（ ） A.潜在顾客的需求和欲望 B.潜在顾客的购买力 C.顾客购买决定权 D.顾客的信用 E.与自身业务的契合度 【答案】ABCD 【解析】考查顾客资格鉴定的补充要素。ABCD符合。 3.适用于巧妙接近顾客的方法有（ ） A.问题接近法 B.利益接近法 C.产品接近法 D.请教接近法 E.好奇接近法 【答案】ABCDE 【解析】考查适用于巧妙接近顾客的方法。ABCDE均符合。 4.推销洽谈应遵循的核心原则有（ ） A.诚实性原则 B.针对性原则 C.利益与友谊兼顾原则 D.倾听性原则 E.鼓动性原则 【答案】ABCDE 【解析】考查推销洽谈的核心原则。ABCDE五项原则均不可或缺。 5.顾客异议产生的来自产品方面的原因有（ ） A.产品的销售服务不完善 B.产品价格偏高 C.产品外观不符合需求 D.产品质量缺乏保障 E.产品的品牌不符合 【答案】ABCDE 【解析】考查顾客异议的产品层面原因。产品异议源于产品自身属性，包括价格、质量、品牌及包装、销售服务等，题干五项均直接指向产品本身问题，均为常见成因。 6.编制推销计划的过程有（ ） A.明确推销品 B.选择推销对象 C.选择推销路径 D.搞清推销原因 E.把握推销时机 【答案】ABCDE 【解析】考查编制推销计划的过程。ABCDE均符合要求。 7.达成交易的方法有（ ） A.请求成交法 B.小点成交法 C.选择成交法 D.假定成交法 E.从众机会法 【答案】ABCDE 【解析】考查达成交易的方法。以上五种均为在基础成交方法上的进阶技巧，涵盖总结利益、从小处突破、适度让步、预设成交、制造紧迫感等策略，能有效提升成交率，均为高频考点。 8.回访顾客的目的包括（ ） A.全面了解顾客买后的感受和需求 B.为顾客提供更多的产品信息与企业咨询 C.开发新顾客 D.提高顾客满意度 E.提升品牌知名度 【答案】ABCDE 【解析】考查回访的核心目的。ABCDE均符合。 9.处理顾客异议的方法有（ ） A.逐日核算法 B.举例说明法 C.优点补偿法 D.肯定否定法 E.装聋作哑法 【答案】ABCDE 【解析】考查处理顾客异议的方法。以上五种均为应对顾客异议的实用方法。 10.商品推销的功能包括（ ） A.推销商品 B.提供服务 C.传递商品信息 D.反馈市场信息 E.竞争格局分析 【答案】ABCD 【解析】考查推销的功能.E并非推销的功能，故排除。 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 某生活用品推销员小王，上门向小区居民推销新款多功能清洁膏，居民此前从未接触过该产品。 小王首先着装整洁得体，主动礼貌打招呼，用“这款清洁膏能轻松擦除家具、家电上的顽固污渍，不用费力刷洗”的话语吸引居民关注；接着现场拿出脏污的鞋边、桌面进行实物演示，让居民亲眼看到清洁效果，唤起居民兴趣；随后向居民展示产品的质检证书，介绍产品无毒无害、性价比高，购买后能省去大量家务时间，激发居民购买欲望；最后主动提议居民先买一盒试用，促成居民当场购买。 问题 1.小王在推销过程中采用了哪种经典推销模式？写出该模式的英文缩写及四个核心阶段。(10分） 【答案】 采用：“爱达”模式，英文缩写AIDA；四个核心阶段：注意、兴趣、欲望、行动。 2.结合情景，具体分析小王是如何完成该推销模式的每一个步骤的。(10分） 【答案】 步骤对应： ① 吸引注意：小王着装整洁，用产品功能相关的话术吸引居民关注； ② 唤起兴趣：现场进行产品实物演示，让居民看到清洁效果； ③ 激发欲望：展示质检证书，强调产品优势与能给居民带来的便利； ④ 促成行动：提议居民试用，引导居民当场完成购买。 3.该推销模式适用于哪些推销场景？(10分） 【答案】 适用场景：适用于上门推销（办公用品、生活用品）、店堂推销（柜台推销、展销会推销）。 四、案例分析题（共1题，30分） 某机床厂推销员小李，长期对接本地机械加工企业的采购需求。在向某加工厂推销精密机床时，他先通过沟通了解到该厂正面临加工精度不足、生产效率低的难题；随后将本厂精密机床的高精度、高效率特性与该厂的生产难题紧密结合；接着拿出权威检测报告、其他同类加工厂的使用数据，证实该机床能切实解决该厂问题；在详细讲解后，该厂负责人认可了机床的价值；小李进一步强调机床能大幅提升产品合格率、减少次品损耗，激发对方采购欲望；最终成功促成该厂签订采购合同。 结合案例与所学推销模式知识，下列说法错误的一项是（ ）（10分） A. 本案例中推销员使用的是迪伯达（DIPADA） 推销模式 B. 迪伯达模式的第一步是准确发现顾客的需要与愿望 C. 迪伯达模式适用于陌生顾客、生活用品上门推销 D. 迪伯达模式更适合生产资料、单位采购者、老熟客 【答案】 C 2.写出本案例所用推销模式的中文全称、英文缩写，并列出该模式的六个核心步骤。（10分） 【答案】 迪伯达模式，英文缩写DIPADA； 六个核心步骤：发现需要—结合产品—证实价值—促进接受—激发欲望—促成行动。 3合案例内容，逐点对应分析推销员小李是如何落实该模式的每一个步骤的。（10分） 【答案】 步骤对应分析： ① 准确发现顾客需要：小李沟通得知加工厂存在精度低、效率差的生产难题； ② 把产品与顾客需要结合：将机床高精度、高效率的特点与工厂难题对接； ③ 证实产品符合需要：出示权威检测报告、其他工厂使用数据，证明机床实用性； ④ 促进顾客接受产品：工厂负责人听完讲解后，认可机床价值； ⑤ 激发顾客购买欲望：强调机床能提升合格率、减少损耗，给工厂带来实际效益； ⑥ 促成购买行动：最终促使工厂签订采购合同。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $