《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）商贸类 高频考点冲刺卷（二）

编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（二） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.“顾客需要什么，企业就生产并推销什么”，这种理念对应的推销模式是（ ） A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.费比模式 D.埃德帕模式 【答案】B 【解析】推销模式的类型及特点。迪伯达模式核心是“需求导向”，强调先发现顾客需求再满足需求，与题干理念一致；爱达模式侧重吸引注意力，费比模式侧重产品特征展示，埃德帕模式适用于有明确需求的顾客。 2.推销人员在与顾客接触前，了解顾客的购买决策权、购买力等信息，这一行为属于（ ） A.寻找顾客 B.鉴定顾客资格 C.接近准备 D.约见顾客 【答案】C 【解析】接近顾客的准备工作。接近准备是指接触顾客前收集其决策权、购买力、需求等信息，为后续沟通铺垫；鉴定顾客资格是筛选合格顾客，寻找顾客是发掘潜在对象，约见是约定接触时间地点。 3.下列哪种方法不属于寻找顾客的常用方法（ ） A.连锁介绍法 B.广告开拓法 C.服务接近法 D.查阅资料法 【答案】C 【解析】寻找顾客的常用方法。服务接近法是接近顾客的方法（通过提供服务拉近关系），而非寻找顾客的方法；其余三项均为寻找潜在顾客的经典方法。 4.某推销人员向一家连锁超市推销新款休闲食品时，先详细介绍产品的原料产地（来自有机农场）、加工工艺（低温锁鲜技术）、营养价值（高蛋白低热量），再结合超市的目标客群（年轻上班族、健身人群）分析销售潜力，最后提出试销方案。该推销人员采用的接近方法是（ ） A. 产品接近法 B. 利益接近法 C. 问题接近法 D.表演接近法 【答案】B 【解析】接近顾客的方法。利益接近法核心是突出产品给顾客带来的实际利益（如销售潜力），题干中结合客群分析销售价值，符合该方法特征；产品接近法侧重直接展示产品，问题接近法以提问引发兴趣，表演接近法侧重现场操作展示。 5.推销人员在鉴定顾客资格时，需重点确认顾客是否具备“购买力、购买决策权、购买需求”三大要素，这一鉴定标准被称为（ ） A.MAN法则 B.3F法则 C.FABE法则 D.AIDA法则 【答案】A 【解析】顾客资格鉴定的MAN法则。MAN法则中M（Money）指购买力，A（Authority）指决策权，N（Need）指需求，与题干三大要素完全对应；3F法则是推销人员自我认知法则，FABE是产品介绍法则，AIDA是注意力吸引法则。 6.某家电推销人员在与顾客洽谈时，顾客提出“这款冰箱价格比同类产品高2000元，性价比不高”，推销人员回应：“您观察得很仔细，这款冰箱确实价格稍高，因为它采用了变频压缩机（比普通压缩机节能30%）、风冷无霜技术（无需手动除霜），而且提供10年质保（同类产品多为5年），长期使用下来能节省电费和维修成本，还能避免除霜麻烦。”该推销人员处理异议的技巧是（ ） A.肯定否定法 B.优点补偿法 C.举例说明法 D.询问法 【答案】B 【解析】处理顾客异议的技巧。优点补偿法是先认可顾客异议的合理性，再用产品其他优势弥补不足，题干中推销人员承认价格高，再用节能、质保等优势补偿，符合该技巧。 7.推销计划编制的首要步骤是（ ） A.调查、分析推销区域内的市场状况 B.确定推销目标 C.分析市场环境 D.制定行动方案 【答案】A 【解析】推销计划的编制步骤。推销计划编制需在制订编制推销计划要详细调查、分析推销区域内的市场需求情况。 8.顾客在洽谈中说“我再考虑考虑”，这种异议属于（ ） A.产品异议 B.价格异议 C.购买时机异议 D.需求异议 【答案】C 【解析】顾客异议的类型。购买时机异议是顾客认为当前不是购买的合适时机（如“再考虑”“暂时不需要”）；产品异议针对产品本身，价格异议聚焦价格，需求异议是认为自身无需求。 9.推销人员通过老顾客的介绍，结识新的潜在顾客，这种寻找顾客的方法是（ ） A.中心开花法 B.连锁介绍法 C.委托助手法 D.缘故法 【答案】B 【解析】寻找顾客的常用方法。连锁介绍法又称客户引荐法，是通过老顾客推荐新顾客的方式，与题干描述一致。 10.促成交易时，推销人员说“您是选择送货上门还是到店自提？”，这种方法属于（ ） A.假定成交法 B.选择成交法 C.总结成交法 D.从众成交法 【答案】B 【解析】促成交易的方法。选择成交法是给顾客提供两个或多个购买相关的选择（均指向成交），引导其做出决策，题干中“送货上门/到店自提”的二选一符合该方法。 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销的基本功能包括（ ） A. 销售商品 B. 传递产品信息 C. 反馈市场信息 D. 提供售后服务 E. 建立客户关系 【答案】ABCD 【解析】推销的基本功能。推销核心功能涵盖推销商品、传递产品信息、提供服务、反馈市场信息，ABCD四项均为基本功能，E不符合。 2. 推销人员应具备的职业素质包括（ ） A. 人品端正，作风正派 B. 具有强烈的事业心 C. 具有高度的自信心 D. 具有良好的心理素质 E. 身体健康 【答案】ABCDE 【解析】推销人员的职业素质要求。ABCDE五项均为必备素质。 3. 约见顾客的常用方法有（ ） A. 电话约见法 B. 信函约见法 C. 当面约见法 D. 委托约见法 E. 广告约见法 【答案】ABCD 【解析】约见顾客的常用方法。常用约见方法包括电话、信函、当面、委托约见，广告约见法针对性弱，不属于常用约见方法。 4. 接近顾客的方法与技巧包括（ ） A. 赞美接近法 B. 问题接近法 C. 表演接近法 D. 利益接近法 E. 介绍接近法 【答案】ABCDE 【解析】接近顾客的方法与技巧。赞美法通过赞美拉近距离，问题法以提问引发兴趣，演示法现场展示产品，利益法突出顾客收益，介绍法通过自我介绍或他人引荐，均为常用接近技巧。 5. 推销洽谈应遵循的原则有（ ） A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 参与性原则 E. 倾听性原则 【答案】ABCDE 【解析】推销洽谈的原则。五项均为推销洽谈的原则。 6. 常见的顾客异议类型有（ ） A. 需求异议 B. 产品异议 C. 价格异议 D. 服务异议 E. 财力异议 【答案】ABCDE 【解析】顾客异议的常见类型。需求异议（无需求）、产品异议（产品本身问题）、价格异议（价格过高/过低）、服务异议（担心售后）、财力异议，均为常见类型。 7. 处理顾客异议的技巧包括（ ） A. 肯定否定法 B. 询问法 C. 优点补偿法 D. 举例说明法 E. 拖延法 【答案】ABCD 【解析】处理顾客异议的技巧，拖延法会激化矛盾，不属于科学处理技巧。 8. 顾客达成交易的信号包括（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 E. 故事信号 【答案】ABCD 【解析】顾客达成交易的信号识别。ABCD均属于，E故事信号不属于顾客达成交易的信号。 9. 编制推销计划的主要内容包括（ ） A. 明确推销目标 B. 制定推销策略 C. 制定推销计划 D. 实施推销计划 E. 调查、分析推销区域内的市场状况 【答案】ABCDE 【解析】推销计划的主要内容。五项均为核心内容。 10. 回访顾客的主要目的有（ ） A. 了解产品使用情况 B. 处理顾客投诉 C. 收集改进建议 D. 推荐新产品 E. 巩固客户关系 【答案】ABCDE 【解析】顾客回访的目的。回访核心是维护客户关系，具体包括了解使用情况、处理投诉、收集建议（优化产品/服务）、推荐新产品（提升销量），五项均为主要目的。 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 小李是某家电卖场的冰箱推销员，接待顾客张先生时，未询问张先生的家庭人口、户型面积、使用需求，直接拉着张先生介绍高端大容量冰箱的配置和价格，反复强调该冰箱是门店最贵的款式，性能最好。张先生表示家里只有3口人，租房居住，户型较小，不需要这么大的冰箱，小李却反驳称“便宜的冰箱质量差，买高端款才划算”，最终张先生转身离开，未达成交易。 问题： 1.结合狭义推销的核心含义，分析小李的推销行为存在哪些问题？（15分） 【答案】狭义推销的核心是激发并满足顾客的欲望和需求，同时包含信息双向沟通、运用专业技巧、实现双赢的核心要求，小李的行为主要存在以下问题： （1）未开展信息双向沟通，完全忽视顾客需求：小李未询问张先生的家庭人口、户型等核心需求，仅单向灌输高端冰箱信息，违背了推销“信息双向沟通过程”的本质。 （2）偏离推销核心目标，未激发并满足顾客需求：张先生明确表示需求小型冰箱，小李未匹配其需求推荐产品，反而强行推销高端大容量款式，与“激发并满足顾客欲望和需求”的推销核心相悖。 （3）缺乏专业推销技巧，沟通方式不当：小李反驳顾客的合理诉求，贬低低价产品，未客观介绍产品价值，违背了推销“运用一定方法和技巧促成交易”的要求。 （4)忽视顾客利益，未遵循推销的活动过程：小李仅关注产品销售，未兼顾顾客的实际使用场景和消费成本，缺失了推销中的“感情交流过程”和“提供服务过程”。 2.从“推销的最终目的是促成购买行为并实现双赢”角度，说明小李应如何改进推销行为？（15分） 【答案】（1）先了解需求，再匹配产品：主动询问张先生的家庭情况、户型面积、预算及使用偏好，根据其3口人租房的需求，推荐适配的中小容量冰箱，而非盲目推销高端产品。 （2）客观介绍产品，突出核心价值：分别讲解不同价位冰箱的性能、质保、能耗等信息，针对张先生的需求，重点介绍小型冰箱的小巧省空间、能耗低、性价比高等优势，不贬低低价产品。 (3)兼顾双方利益，推动双赢达成：在推荐产品时，兼顾门店销售目标与张先生的消费成本，为其提供合理的选购建议，如讲解冰箱的售后保障、节能补贴等，让顾客感受到实惠，同时实现产品销售。 (4)做好后续服务，留存潜在顾客：若张先生暂未决定，可留下产品资料和联系方式，告知其门店的促销活动，为后续交易创造可能，而非因顾客拒绝而终止沟通。 四、案例分析题（共1题，30分） 某国产小型厨电企业推出了一款新型多功能早餐机，集煎、煮、蒸、烤于一体，定价299元，性价比高于同价位竞品。企业安排了20名推销员进驻各大商超开展线下推销，初期制定的推销目标是每月销售500台，但连续两个月实际销量仅100台左右，远未达成目标。 经企业调研发现，推销过程中存在以下问题： 1. 推销员仅简单介绍早餐机的功能，未向顾客演示操作方法，也未说明该产品能为上班族节省早餐制作时间、操作便捷等核心利益； 2. 推销员未主动寻找目标顾客，仅在商超摊位前等待顾客上门，面对驻足顾客的疑问，无法及时解答产品的售后保障、配件更换等问题； 3. 推销员未收集顾客对产品的意见和建议，也未向企业反馈商超内竞品的定价、促销手段等市场信息； 4. 达成交易的顾客，反映收货后无产品使用指导手册，联系企业客服咨询使用问题时，回复不及时。 问题： 1. 结合商品推销的功能、特点及推销工作流程，分析该企业早餐机推销销量不佳的核心原因。（10分） 【答案】结合商品推销的功能、特点、工作流程三大维度，核心原因如下： 1. 违背商品推销的核心功能 传递信息功能缺失：推销员仅简单介绍功能，未演示操作、未强调“节省时间、操作便捷”等核心利益，顾客无法感知产品价值； 提供服务功能不足：推销员无法解答售后问题，企业未配备使用手册、客服回复不及时，顾客体验差，难以达成交易； 反馈信息功能失效：推销员未收集顾客意见和竞品信息，企业无法及时调整产品和推销策略，错失优化机会。 2. 不符合商品推销的关键特点 缺乏“特定性”：推销员未主动寻找目标顾客（如上班族、宝妈等），仅被动等待，无法触达精准消费群体； 缺乏“双向性”：仅单向介绍产品，未倾听顾客的疑问和需求，无法实现信息双向沟通，难以激发购买欲望； 缺乏“说服性”：无产品演示、无核心利益讲解，无法说服顾客接受产品，推销核心手段失效； 缺乏“灵活性”：面对顾客的售后疑问无法及时解答，推销策略僵化，无法适配顾客的实际需求。 3. 未遵循完整的推销工作流程 推销工作流程为“推销准备→寻找顾客→推销接近→推销洽谈→处理顾客异议→达成交易”，企业推销员存在多环节缺失： 推销准备不足：未熟练掌握产品售后、操作演示等知识，未准备使用手册等物料； 寻找顾客环节缺失：未主动挖掘目标顾客，仅被动等待，客源有限； 推销洽谈环节低效：无演示、无核心利益讲解，无法有效说服顾客； 处理顾客异议环节失效：无法解答售后、配件等疑问，直接导致顾客放弃购买； 售后环节缺失：未提供使用指导、客服响应慢，影响口碑和复购。 2. 针对上述问题，从推销人员、企业层面分别提出具体的改进策略，以提升产品销量。（10分） 【答案】推销人员层面 1. 强化推销准备，提升专业能力 熟练掌握产品知识：包括操作方法、核心功能、售后保障、配件更换等，能独立完成产品演示，突出“节省早餐时间、多功能一体”等核心利益； 准备推销物料：随身携带产品使用手册、功能演示视频、售后保障卡等，为顾客提供直观参考。 2. 主动寻找目标顾客，精准触达群体 识别商超内的目标顾客（如年轻上班族、带孩子的宝妈、注重生活效率的消费者），主动上前搭讪，通过简短提问了解其早餐制作需求，针对性开展推销。 3. 优化推销洽谈，增强说服性 先演示后讲解：现场操作早餐机制作煎蛋、蒸包子等，让顾客直观感受产品的便捷性； 突出核心利益：针对上班族强调“5分钟做早餐，节省通勤时间”，针对宝妈强调“多功能一体，满足孩子多样化早餐需求”。 4. 妥善处理顾客异议，做好全程服务 及时解答顾客关于售后、质保、配件的疑问，明确告知售后保障流程； 达成交易后，主动讲解产品使用注意事项，留下联系方式，为顾客提供后续咨询服务； 主动收集顾客对产品的意见、建议及竞品信息，及时反馈给企业。 二、企业层面 1. 开展系统培训，提升推销队伍专业水平 组织推销员开展产品知识、推销技巧、异议处理、售后沟通等培训，设置实操考核（如产品演示、模拟推销），确保推销员具备专业的推销能力。 2. 完善产品配套物料，优化服务体系 为产品配备详细的使用指导手册，随货附赠； 优化客服团队，缩短咨询回复时间，建立售后快速响应机制，及时解决顾客的使用、配件更换问题。 3. 建立市场信息反馈机制，及时调整策略 设计顾客意见收集表，要求推销员每日提交市场信息（如顾客需求、竞品定价/促销手段），企业定期分析并调整产品功能、定价、推销策略。 4. 制定激励政策，调动推销员积极性 设立销量提成、信息反馈奖励、顾客满意度奖励等，激励推销员主动寻找顾客、做好服务、收集市场信息。 5. 优化商超推销布局，提升曝光度 在商超的早餐区、厨电区等核心位置设置摊位，摆放产品演示样机，吸引顾客驻足，为推销员创造更多推销机会。 3. 结合推销在企业发展中的作用，说明该企业做好早餐机推销工作对其生存与发展的重要意义。（10分） 【答案】结合推销在企业获得生存与发展的重要途径相关知识点，做好本次推销工作的意义体现在以下三方面： 1. 实现产品价值，保障企业基本生存 推销是企业实现生产价值的核心渠道，做好早餐机推销工作，能提升产品销量，让企业的生产经营价值获得货币形式的承认，获得稳定的经济收入，弥补生产和推销成本，为企业的持续经营提供资金保障。 2. 收集市场信息，推动企业产品优化与策略调整 推销员通过与顾客沟通，能收集到产品功能、使用体验、价格接受度等需求信息，以及竞品的定价、促销等市场信息。企业可根据这些信息调整早餐机的产品结构（如优化操作设计、增加配件）、市场营销策略（如调整定价、制定促销活动），让产品更适销对路，增强企业的市场竞争力。 3. 提升企业经济效益，实现可持续发展 一方面，销量提升能直接增加企业的利润量，同时推销员专业能力的提升能提高推销效率、节约推销时间，降低单位产品的推销成本；另一方面，良好的推销服务（如演示、售后）能减少产品积压，加速流动资金周转，提高资金利用率。此外，优质的产品和服务能提升顾客满意度，建立企业和产品的良好信誉，为后续产品的推广奠定基础，实现企业的可持续发展。 4. 树立品牌形象，扩大市场份额 做好线下推销工作，能让更多顾客了解企业的厨电产品，通过产品演示和优质服务传递企业的品牌理念，逐步树立国产小型厨电的品牌形象，扩大企业在厨电市场的份额，为企业后续推出新产品创造有利条件。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（二） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.“顾客需要什么，企业就生产并推销什么”，这种理念对应的推销模式是（ ） A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.费比模式 D.埃德帕模式 2.推销人员在与顾客接触前，了解顾客的购买决策权、购买力等信息，这一行为属于（ ）A.寻找顾客 B.鉴定顾客资格 C.接近准备 D.约见顾客 3.下列哪种方法不属于寻找顾客的常用方法（ ） A.连锁介绍法 B.广告开拓法 C.服务接近法 D.查阅资料法 4.某推销人员向一家连锁超市推销新款休闲食品时，先详细介绍产品的原料产地（来自有机农场）、加工工艺（低温锁鲜技术）、营养价值（高蛋白低热量），再结合超市的目标客群（年轻上班族、健身人群）分析销售潜力，最后提出试销方案。该推销人员采用的接近方法是（ ） A.产品接近法 B.利益接近法 C.问题接近法 D.表演接近法 5.推销人员在鉴定顾客资格时，需重点确认顾客是否具备“购买力、购买决策权、购买需求”三大要素，这一鉴定标准被称为（ ） A.MAN法则 B.3F法则 C.FABE法则 D.AIDA法则 6.某家电推销人员在与顾客洽谈时，顾客提出“这款冰箱价格比同类产品高2000元，性价比不高”，推销人员回应：“您观察得很仔细，这款冰箱确实价格稍高，因为它采用了变频压缩机（比普通压缩机节能30%）、风冷无霜技术（无需手动除霜），而且提供10年质保（同类产品多为5年），长期使用下来能节省电费和维修成本，还能避免除霜麻烦。”该推销人员处理异议的技巧是（ ） A.肯定否定法 B.优点补偿法 C.举例说明法 D.询问法 7.推销计划编制的首要步骤是（ ） A.调查、分析推销区域内的市场状况 B.确定推销目标 C.分析市场环境 D.制定行动方案 8.顾客在洽谈中说“我再考虑考虑”，这种异议属于（ ） A.产品异议 B.价格异议 C.购买时机异议 D.需求异议 9.推销人员通过老顾客的介绍，结识新的潜在顾客，这种寻找顾客的方法是（ ） A.中心开花法 B.连锁介绍法 C.委托助手法 D.缘故法 10.促成交易时，推销人员说“您是选择送货上门还是到店自提？”，这种方法属于（ ） A.假定成交法 B.选择成交法 C.总结成交法 D.从众成交法 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销的基本功能包括（ ） A. 销售商品 B. 传递产品信息 C. 反馈市场信息 D. 提供售后服务 E. 建立客户关系 2. 推销人员应具备的职业素质包括（ ） A. 人品端正，作风正派 B. 具有强烈的事业心 C. 具有高度的自信心 D. 具有良好的心理素质 E. 身体健康 3.约见顾客的常用方法有（ ） A.电话约见法 B.信函约见法 C.当面约见法 D.委托约见法 E.广告约见法 4.接近顾客的方法与技巧包括（ ） A.赞美接近法 B.问题接近法 C.表演接近法 D.利益接近法 E.介绍接近法 5. 推销洽谈应遵循的原则有（ ） A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 参与性原则 E. 倾听性原则 6.常见的顾客异议类型有（ ） A.需求异议 B.产品异议 C.价格异议 D.服务异议 E.财力异议 7. 处理顾客异议的技巧包括（ ） A. 肯定否定法 B. 询问法 C. 优点补偿法 D. 举例说明法 E. 拖延法 8. 顾客达成交易的信号包括（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 E. 故事信号 9. 编制推销计划的主要内容包括（ ） A. 明确推销目标 B. 制定推销策略 C. 制定推销计划 D. 实施推销计划 E. 调查、分析推销区域内的市场状况 10.回访顾客的主要目的有（ ） A.了解产品使用情况 B.处理顾客投诉 C.收集改进建议 D.推荐新产品 E.巩固客户关系 三、情景分析题（共1题，共30分） 情景一 小李是某家电卖场的冰箱推销员，接待顾客张先生时，未询问张先生的家庭人口、户型面积、使用需求，直接拉着张先生介绍高端大容量冰箱的配置和价格，反复强调该冰箱是门店最贵的款式，性能最好。张先生表示家里只有3口人，租房居住，户型较小，不需要这么大的冰箱，小李却反驳称“便宜的冰箱质量差，买高端款才划算”，最终张先生转身离开，未达成交易。 问题： 1.结合狭义推销的核心含义，分析小李的推销行为存在哪些问题？（15分） 2.从“推销的最终目的是促成购买行为并实现双赢”角度，说明小李应如何改进推销行为？（15分） 四、案例分析题（共1题，30分） 某国产小型厨电企业推出了一款新型多功能早餐机，集煎、煮、蒸、烤于一体，定价299元，性价比高于同价位竞品。企业安排了20名推销员进驻各大商超开展线下推销，初期制定的推销目标是每月销售500台，但连续两个月实际销量仅100台左右，远未达成目标。 经企业调研发现，推销过程中存在以下问题： 1. 推销员仅简单介绍早餐机的功能，未向顾客演示操作方法，也未说明该产品能为上班族节省早餐制作时间、操作便捷等核心利益； 2. 推销员未主动寻找目标顾客，仅在商超摊位前等待顾客上门，面对驻足顾客的疑问，无法及时解答产品的售后保障、配件更换等问题； 3. 推销员未收集顾客对产品的意见和建议，也未向企业反馈商超内竞品的定价、促销手段等市场信息； 4. 达成交易的顾客，反映收货后无产品使用指导手册，联系企业客服咨询使用问题时，回复不及时。 问题： 1. 结合商品推销的功能、特点及推销工作流程，分析该企业早餐机推销销量不佳的核心原因。（10分） 2. 针对上述问题，从推销人员、企业层面分别提出具体的改进策略，以提升产品销量。（10分） 3. 结合推销在企业发展中的作用，说明该企业做好早餐机推销工作对其生存与发展的重要意义。（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $