《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）商贸类 高频考点冲刺卷（八）

编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（八） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.推销人员在处理顾客异议时，不直接反驳顾客的质疑，而是先认可其顾虑的合理性，再逐步引导顾客理解产品价值，这种态度体现的是（ ） A.尊重顾客异议 B.及时回应质疑 C.避免争辩冲突 D.引导顾客认同 【答案】C 【解析】考查处理顾客异议的态度。避免争辩冲突强调不直接反驳顾客，先认可顾虑再引导，符合题干描述；A侧重尊重不同意见，B侧重及时回应，D侧重最终引导认同，均不符合核心逻辑。 2.推销人员在向文具店推销新款办公耗材时，先展示产品的书写流畅度、耐用性，再现场演示与打印机的适配效果，这种接近顾客的方法是（ ） A.产品接近法 B.利益接近法 C.案例接近法 D.问题接近法 【答案】A 【解析】考查接近顾客的方法。产品接近法的核心是通过直接展示产品的物理特性、功能效果（如题干中“展示书写流畅度、耐用性”“现场演示适配效果”），让顾客直观感受产品价值，从而吸引顾客关注；B侧重直接告知产品带来的实际利益，C通过具体案例佐证产品优势，D通过提出问题引发顾客兴趣，均与题干中“展示产品本身”的核心行为不符，故答案为A。 3.推销计划中明确“本季度完成50万元销售额，开发10家新客户”，这一内容属于（ ） A.推销目标 B.推销策略 C.实施步骤 D.效果评估 【答案】A 【解析】考查推销计划的组成。推销目标是明确的量化指标（销售额、客户数量），题干内容符合目标的定义；B是实现目标的手段，C是具体执行流程，D是事后效果检验，均不符合。 4.顾客在洽谈中询问“产品的质保期是多久？出现故障后多久能上门维修？”，这种异议的类型是（ ） A.价格异议 B.产品异议 C.服务异议 D.信任异议 【答案】C 【解析】考查顾客异议的类型。服务异议聚焦产品售后、维修、质保等服务相关问题，题干中“质保期”“上门维修”直接对应；A是对价格的质疑，B是对产品本身的不满，D是对品牌或产品的不信任，均不匹配。 5.推销人员在接近个体工商户时，直接说明“使用我们的收银系统，能帮你节省30%的对账时间，减少收款误差”，这种接近方法是（ ） A.利益接近法 B.产品接近法 C.问题接近法 D.案例接近法 【答案】A 【解析】考查接近顾客的方法。利益接近法是直接向顾客展示产品带来的实际利益（节省时间、减少误差），题干描述契合；B是通过展示产品本身，C是通过提出问题引发兴趣，D是通过案例佐证，均不符合。 6.某推销员在成交后第3天就电话询问顾客产品使用情况，及时解决顾客的操作疑问，这种回访方式是（ ） A.即时回访 B.定期回访 C.情感维系回访 D.问题解决回访 【答案】A 【解析】考查回访的类型。即时回访是成交后短期内（如几天内）了解使用情况、解决即时问题，题干中“成交后第3天”符合；B是按固定周期回访，C侧重情感沟通，D是针对特定问题回访，均不契合。 7.推销人员在鉴定潜在顾客时，重点了解顾客是否有购买意愿、是否具备支付能力、是否能做出采购决策，这依据的核心要素是（ ） A.需要、购买力、决定权、信用 B.需求、忠诚度、合作意愿 C.购买力、决策权、品牌认知度 D.决策权、合作意愿、支付能力 【答案】A 【解析】考查顾客资格鉴定的核心要素：潜在顾客的需要与欲望（购买意愿）、购买力（支付能力）、决定权、信用，题干内容直接对应该法则，其他选项均遗漏核心要素。 8.推销人员在洽谈时，介绍“某连锁超市使用我们的供货服务后，库存周转效率提升25%”的实例，这种洽谈方法是（ ） A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.联想提示法 D.证明演示法 【答案】D 【解析】考查推销洽谈的方法。证明演示法是推销人员通过真实案例、具体数据、实际成果等客观证据，向顾客证明产品或服务的效果与优势。本题中推销人员用连锁超市的真实实例+25%的精准数据，直观证明供货服务的价值，属于典型的证明演示法。A直接介绍法：直接讲解产品特点，无实例、数据证明；B 间接介绍法：侧面、委婉介绍产品，不直接摆证据；C 联想提示法：引导顾客想象使用效果，无真实案例支撑。 9.顾客主动试用产品，与推销人员讨论产品细节、询问售后保障政策，这些行为属于（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 【答案】A 【解析】考查成交信号的识别。语言信号是顾客在与推销人员交谈中，表现出的购买意向。本题中顾客主动试用产品，与推销人员讨论产品细节、询问售后保障政策，这些行为属于语言信号；BCD均不符合。 10.回收货款时，推销员催要贷款时关心顾客，设法帮顾客解决问题，这种做法遵循的技巧是（ ） A.用真情打动顾客 B.巧妙施压 C.依法维权 D.及时催收 【答案】A 【解析】考查回收货款的技巧。A用真情打动顾客。推销人员催要货款不能例行公事，而是关心顾客，设法帮助顾客，与顾客做朋友，用真心换真心。BCD均不符合。 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.促成交易的常用方法包括（ ） A.请求成交法 B.优惠成交法 C.从众成交法 D.假定成交法 E.保证成交法 【答案】ABCDE 【解析】考查促成交易的方法，以上五种均为推销实务中常用的成交方法，涵盖请求成交、优惠吸引、从众心理、假定成交、保证成交等不同策略，均符合考点要求。 2.推销接近准备应包含的内容有（ ） A.产品样品及质检报告 B.推销合同及订单表格 C.客户基本信息 D.产品演示设备及工具 E.个人推销前的仪表工作 【答案】ABCDE 【解析】考查推销接近的准备工作内容。物质准备指携带的实物资料，A、B、C、D、E均为。 3.商品推销的功能主要有（ ） A.传递产品信息 B.销售产品 C.反馈市场信息 D.提供服务 E.维护客户关系 【答案】ABCD 【解析】考查推销的核心功能，包括信息传递、销售产品、反馈市场信息、提供服务这四项共同构成推销的完整功能体系，E不符合。 4.顾客异议产生的原因包括（ ） A.顾客对产品了解不全面 B.推销人员沟通表达不当 C.产品价格超出顾客预算 D.竞争对手产品的吸引 E.顾客自身购买决策谨慎 【答案】ABCDE 【解析】考查顾客异议的产生原因，涵盖顾客自身因素（A、C、E）、推销人员因素（B）、市场竞争因素（D），均为常见且核心的异议成因。 5.寻找潜在顾客的方法有（ ） A.缘故法 B.委托助手法 C.普访法 D.连锁介绍法 E.权威介绍法 【答案】ABCDE 【解析】考查寻找潜在顾客的方法。寻找潜在顾客的方法ABCDE均符合。 6.推销洽谈应遵循的基本原则包括（ ） A.针对性原则 B.诚实性原则 C.参与性原则 D.鼓动性原则 E.平等互利原则 【答案】ABCDE 【解析】考查推销洽谈的基本原则。推销洽谈的基本原则包括针对性原则、诚实性原则、参与性原则、鼓动性原则、平等互利原则。ABCDE均符合。 7.接近陌生顾客的有效方法有（ ） A.利益接近法 B.产品接近法 C.问题接近法 D.赞美接近法 E.社交接近法 【答案】ABCD 【解析】考查接近陌生顾客的方法。A（利益吸引）、B（产品展示）、C（问题引发兴趣）、D（赞美顾客）均适用于陌生顾客，能快速建立沟通；E社交接近法适用于有一定社交基础的顾客，不适用于陌生顾客，故排除。 8.编制推销计划前需要收集的信息有（ ） A.目标市场需求特点 B.竞争对手产品及价格 C.自身产品优势及不足 D.顾客群体消费习惯 E.相关政策法规要求 【答案】ABCDE 【解析】考查编制推销计划的信息收集范围，包括市场、竞争对手、自身产品、顾客、政策法规，这五类信息是制定有效推销计划的基础，均需收集。 9.回访顾客的核心目的包括（ ） A.了解顾客买后感受与需求 B.为顾客提供产品信息与企业咨询 C.提高顾客的满意度、忠诚度 D.巩固老顾客，开发新顾客 E.提高企业的品牌知名度 【答案】ABCDE 【解析】考查回访的核心目的，ABCDE均符合。 10.处理顾客异议的正确态度是（ ） A.尊重顾客的不同意见 B.耐心倾听顾客诉求 C.及时回应顾客质疑 D.避免与顾客发生争辩 E.引导顾客认同产品价值 【答案】ABCDE 【解析】考查处理顾客异议的正确态度，尊重、倾听、及时回应、避免争辩、引导认同，这五项是处理异议的核心态度要求，能有效化解顾客顾虑，促成交易。 三、情景分析题（共1题，共30分） 推销人员小王负责某区域日化产品推销工作，未提前编制任何推销计划，每日随机拜访客户，既未调研辖区内市场需求、竞品销售与口碑情况，也未设定明确的销售、回款等目标，出行路线无规划导致跑冤枉路，同时未关注老顾客产品使用情况，最终当月销量、回款率均未达标，还流失了部分老客户。 （1）小王推销工作未达标的核心问题是什么？ 【答案】 核心问题是小王未编制科学、合理的推销计划，未开展市场调研、无明确推销目标、无合理的访问与日程安排，推销工作盲目无序，效率低下。 （2）请写出推销人员编制推销计划的完整步骤。 【答案】 编制推销计划的步骤：①调查、分析推销区域内的市场状况；②明确推销目标；③制订推销策略；④制订推销计划；⑤实施推销计划。 四、案例分析题（共1题，30分） 某家电企业推销人员小张为完成推销任务，开展以下工作：先调研辖区内顾客购买潜力、同类竞品市场占有率与口碑；设定月销售额、回款率、毛利率等具体目标；针对新老顾客设计差异化推销洽谈策略；编制每日客户拜访的访问计划、最优路线日程计划，同时制定每月开发10位潜在顾客的顾客发展计划；执行计划时根据市场与顾客需求及时调整，定期对比实际业绩与计划目标。 （1）案例中，小张编制了哪几类具体的推销计划？ 【答案】 小张编制的推销计划包括：推销访问计划、推销日程计划、顾客发展计划三类。 （2）结合案例，简述科学制定推销计划的意义。 【答案】 科学制定推销计划的意义：①提高推销人员的推销效率；②增强推销人员的工作责任感；③提升时间利用效率；④为企业考核推销人员工作提供依据，助力完成推销目标。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据湖南省商贸类高考考纲编写，依托《推销实务》（高教版第二版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 湖南省（对口招生）商贸类 《推销实务》（高教版第二版） 高频考点冲刺卷（八） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.推销人员在处理顾客异议时，不直接反驳顾客的质疑，而是先认可其顾虑的合理性，再逐步引导顾客理解产品价值，这种态度体现的是（ ） A.尊重顾客异议 B.及时回应质疑 C.避免争辩冲突 D.引导顾客认同 2.推销人员在向文具店推销新款办公耗材时，先展示产品的书写流畅度、耐用性，再现场演示与打印机的适配效果，这种接近顾客的方法是（ ） A.产品接近法 B.利益接近法 C.案例接近法 D.问题接近法 3.推销计划中明确“本季度完成50万元销售额，开发10家新客户”，这一内容属于（ ） A.推销目标 B.推销策略 C.实施步骤 D.效果评估 4.顾客在洽谈中询问“产品的质保期是多久？出现故障后多久能上门维修？”，这种异议的类型是（ ） A.价格异议 B.产品异议 C.服务异议 D.信任异议 5.推销人员在接近个体工商户时，直接说明“使用我们的收银系统，能帮你节省30%的对账时间，减少收款误差”，这种接近方法是（ ） A.利益接近法 B.产品接近法 C.问题接近法 D.案例接近法 6.某推销员在成交后第3天就电话询问顾客产品使用情况，及时解决顾客的操作疑问，这种回访方式是（ ） A.即时回访 B.定期回访 C.情感维系回访 D.问题解决回访 7.推销人员在鉴定潜在顾客时，重点了解顾客是否有购买意愿、是否具备支付能力、是否能做出采购决策，这依据的核心要素是（ ） A.需要、购买力、决定权、信用 B.需求、忠诚度、合作意愿 C.购买力、决策权、品牌认知度 D.决策权、合作意愿、支付能力 8.推销人员在洽谈时，介绍“某连锁超市使用我们的供货服务后，库存周转效率提升25%”的实例，这种洽谈方法是（ ） A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.联想提示法 D.证明演示法 9.顾客主动试用产品，与推销人员讨论产品细节、询问售后保障政策，这些行为属于（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 10.回收货款时，推销员催要贷款时关心顾客，设法帮顾客解决问题，这种做法遵循的技巧是（ ） A.用真情打动顾客 B.巧妙施压 C.依法维权 D.及时催收 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.促成交易的常用方法包括（ ） A.请求成交法 B.优惠成交法 C.从众成交法 D.假定成交法 E.保证成交法 2.推销接近准备应包含的内容有（ ） A.产品样品及质检报告 B.推销合同及订单表格 C.客户基本信息 D.产品演示设备及工具 E.个人推销前的仪表工作 3.商品推销的功能主要有（ ） A.传递产品信息 B.销售产品 C.反馈市场信息 D.提供服务 E.维护客户关系 4.顾客异议产生的主要原因包括（ ） A.顾客对产品了解不全面 B.推销人员沟通表达不当 C.产品价格超出顾客预算 D.竞争对手产品的吸引 E.顾客自身购买决策谨慎 5.寻找潜在顾客的方法有（ ） A.缘故法 B.委托助手法 C.普访法 D.连锁介绍法 E.权威介绍法 6.推销洽谈应遵循的基本原则包括（ ） A.针对性原则 B.诚实信用原则 C.互利共赢原则 D.灵活应变原则 E.快速成交原则 7.接近陌生顾客的有效方法有（ ） A.利益接近法 B.产品接近法 C.问题接近法 D.赞美接近法 E.社交接近法 8.编制推销计划前需要收集的信息有（ ） A.目标市场需求特点 B.竞争对手产品及价格 C.自身产品优势及不足 D.顾客群体消费习惯 E.相关政策法规要求 9.回访顾客的核心目的包括（ ） A.了解顾客买后感受与需求 B.为顾客提供产品信息与企业咨询 C.提高顾客的满意度、忠诚度 D.巩固老顾客，开发新顾客 E.提高企业的品牌知名度 10.处理顾客异议的正确态度是（ ） A.尊重顾客的不同意见 B.耐心倾听顾客诉求 C.及时回应顾客质疑 D.避免与顾客发生争辩 E.引导顾客认同产品价值 三、情景分析题（共1题，共30分） 推销人员小王负责某区域日化产品推销工作，未提前编制任何推销计划，每日随机拜访客户，既未调研辖区内市场需求、竞品销售与口碑情况，也未设定明确的销售、回款等目标，出行路线无规划导致跑冤枉路，同时未关注老顾客产品使用情况，最终当月销量、回款率均未达标，还流失了部分老客户。 （1）小王推销工作未达标的核心问题是什么？ （2）请写出推销人员编制推销计划的完整步骤。 四、案例分析题（共1题，30分） 某家电企业推销人员小张为完成推销任务，开展以下工作：先调研辖区内顾客购买潜力、同类竞品市场占有率与口碑；设定月销售额、回款率、毛利率等具体目标；针对新老顾客设计差异化推销洽谈策略；编制每日客户拜访的访问计划、最优路线日程计划，同时制定每月开发10位潜在顾客的顾客发展计划；执行计划时根据市场与顾客需求及时调整，定期对比实际业绩与计划目标。 （1）案例中，小张编制了哪几类具体的推销计划？ （2）结合案例，简述科学制定推销计划的意义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $