《商务沟通与谈判》沟通法则和建议（举一反三考点练）-讲义

举一反三考点练 《商务沟通与谈判》沟通法则和建议-讲义 1.了解商务谈判中的沟通法则 2.了解有关沟通的建议 知识点一 了解商务谈判中的沟通法则 1.心理法则：打破心理设限，保持自信、克服紧张，控制情绪、避免冲突升级，收敛自负。 2.形象法则：45秒内建立良好第一印象，通过得体衣着、恰当姿态、丰富内涵提升沟通感染力。 3.尊重法则：以尊重为核心，使用恰当称呼、学会寒暄、讲话得体，从细节赢得客户认可。 4.真诚法则：言辞真切、言而有信，让语言充满感染力，比追求表达流畅更重要。 5.目标法则：确立明确沟通目标，定制针对性方案，细化目标、由易而难，避免盲目沟通。 6.双向法则：沟通是“你来我往”的互动，倾听与表达同等重要，需听出“话中话”，深化沟通。 7.换位法则：站在对方立场思考，先对别人感兴趣，满足对方需求，促进相互理解与让步。 8.双赢法则：求同存异，懂得让步与磋商，为他人留面子，以实现双方共赢为最终目标。 （单选题）1.谈判人员在沟通中通过“恰当称呼、礼貌寒暄、讲话得体”赢得客户认可，这体现了哪项沟通法则？（） A.真诚法则 B.尊重法则 C.形象法则 D.换位法则 【答案】B 【解析】尊重法则的核心是“尊重他人，通过恰当称呼、寒暄、得体表达营造良好氛围”，A选项真诚法则侧重“言辞真切”，C选项形象法则侧重“外在形象与内涵”，D选项换位法则侧重“站对方立场”，均与题干描述不符，故选择B。 （判断题）1.双向法则强调沟通是“你来我往”的互动，倾听与表达同等重要，而非单方面的“说”或“听”。（） 【答案】√ 【解析】双向法则“沟通就像打乒乓球，你来我往才通畅”，且“倾听也是沟通的重要组成部分”，与题干描述一致，故正确。 （多选题）2.以下属于商务谈判沟通法则的有（） A.心理法则 B.换位法则 C.竞争法则 D.双赢法则 【答案】ABD 【解析】A、B、D选项均为列出的8项沟通法则之一；C选项“竞争法则”未被原文提及，故选择ABD。 （填空题）3.沟通法则中的_________强调打破心理设限，保持自信、克服紧张，合理控制情绪，避免冲突升级。 【答案】心理法则 【解析】“打破心理设限、控制情绪”是心理法则的核心特征。 （单选题）1.谈判前确立明确目标，细化沟通步骤、由易而难推进，避免无意义的盲目交流，这符合哪项沟通法则？（） A.双向法则 B.双赢法则 C.目标法则 D.心理法则 【答案】C 【解析】目标法则要求“确立沟通目标，定制针对性方案，细化目标、由易而难”，A选项双向法则侧重“互动倾听”，B选项双赢法则侧重“让步共赢”，D选项心理法则侧重“情绪控制”，均与题干不符，故选择C。 （判断题）2.形象法则指出“45秒就能决定人的第一印象”，因此谈判人员只需注重衣着打扮即可建立良好形象。（） 【答案】× 【解析】形象法则不仅包括衣着，还需兼顾姿态、内涵等，“只需注重衣着”缩小了该法则的要求范围，故错误。 （填空题）3.形象法则指出，_________秒就能决定人的第一印象，谈判人员需通过衣着、姿态、内涵塑造良好形象。 【答案】45 【解析】“一般来说‘45秒’就能决定人的第一印象”，“45秒”是形象法则的关键时间节点。 1.心理法则：主要是保持自信、克服紧张，控制情绪、避免冲突升级，收敛自负。 2.形象法则：45秒内建立良好第一印象，衣着仪态等。 3.尊重法则：使用恰当称呼、学会寒暄、讲话得体，从细节赢得客户认可。 4.真诚法则：言辞真切、言而有信，让语言充满感染力，比追求表达流畅更重要。 5.目标法则：有明确沟通目标，定制针对性方案，细化目标、由易而难，避免盲目沟通。 6.双向法则：沟通是互动，倾听与表达同等重要。 7.换位法则：多站在对方立场思考，促进相互理解与让步。 8.双赢法则：求同存异，懂得让步与磋商，为他人留面子，以实现双方共赢为最终目标。 知识点二 了解有关沟通的建议 1.善用语言技巧：话语需“巧妙”，对人和事保持敏感，果断陈述意见且不引起反感，用善解人意的表达处理棘手情况，避免“言语可憎”。 2.夯实沟通前提：以“让对方明白想法或达成共识”为目标，核心前提包括稳定的情绪、健康的心态、对沟通对象的尊重，实现“心与心交流”。 3.坚守尊重原则：尊重是友谊与信任的桥梁，在沟通中体现尊重，能让有效沟通事半功倍，是构建和谐关系的基础。 4.践行换位思考：因个体差异，同一信息可能有不同理解，通过站对方立场看待问题，化解沟通障碍，让交流更顺畅。 5.注重双向互动：沟通不是单向通知，而是“你来我往”的双向交流，只有双方互动（表达+回应）才是有效沟通，单向传达无沟通价值。 （单选题）1.谈判人员面对客户“产品价格比竞品高”的质疑，回应“您关注的价格差异确实存在，我们的产品比竞品多2项核心功能，能帮您降低后续维护成本，这是功能对比表”，这种表达符合哪项沟通建议？（） A.夯实沟通前提 B.善用语言技巧 C.践行换位思考 D.注重双向互动 【答案】B 【解析】“善用语言技巧”要求“说出善解人意的话，不引起反感”，题干先认可客户顾虑（善解人意），再用事实支撑价格合理性，符合该建议；A选项侧重“情绪、心态前提”，C选项侧重“立场转换”，D选项侧重“双向互动”，均与题干不符，故选择B。 （判断题）1.“践行换位思考”就是完全认同对方的观点，放弃己方的谈判目标。（） 【答案】× 【解析】“换位思考”是“站对方立场理解需求”，而非“认同观点、放弃目标”，其目的是通过理解减少冲突，找到双方都能接受的方案，题干“完全认同、放弃目标”偏离该建议的核心，故错误。 （多选题）2.关于“坚守尊重原则”的表述，正确的有（） A.尊重是沟通的桥梁，能赢得对方信任 B.需通过恰当称呼、礼貌寒暄等细节体现尊重 C.尊重仅需在沟通初期体现，后期可忽略 D.以尊重为前提的沟通能达到事半功倍的效果 【答案】ABD 【解析】A、B选项对应“尊重是友谊的桥梁，通过细节体现尊重”，D选项对应“在尊重的前提下，进行有效的沟通，才能事半功倍”，均符合原文；C选项“后期可忽略”错误，尊重需贯穿沟通全程，故选择ABD。 （填空题）3.践行换位思考时，谈判人员需试着理解别人的想法，从_______的立场看待问题，化解沟通障碍。 【答案】对方 【解析】“换位思考”要求“从对方的立场看待问题”，“对方”是立场转换的核心指向。 （单选题）1.谈判人员在沟通中“先询问客户的交货期需求，再结合产能说明交付方案”，这种做法符合哪项沟通建议？（） A.坚守尊重原则 B.注重双向互动 C.践行换位思考 D.善用语言技巧 【答案】C 【解析】“践行换位思考”要求“站在对方立场理解需求”，题干中先关注客户需求（站对方立场），再制定方案，符合该建议；A选项侧重“尊重细节”，B选项侧重“双向交流”，D选项侧重“语言表达”，均与题干不符，故选择C。 （判断题）2.“善用语言技巧”的核心是“追求表达流畅”，无需关注话语是否善解人意。（） 【答案】× 【解析】“善用语言技巧”要求“说出最善解人意或最贴切的话”，比“流畅”更重要的是“不引起他人反感”，题干“无需关注善解人意”违背该建议，故错误。 （填空题）3.有关沟通的建议强调，沟通一定是_______的互动过程，单向的传达不叫沟通。 【答案】双向 【解析】“只有双向的交流才叫作沟通，任何单向的传达都不叫沟通”，“双向”是有效沟通的核心属性。 1.善用语言技巧：艺术性的语言，用善解人意的表达处理棘手情况，陈述果断。 2.夯实沟通前提：情绪稳定，有共同的目标。 3.坚守尊重原则：相互尊重。 4.践行换位思考：多站在对方的角度上考虑问题。 5.注重双向互动：积极调动对方的沟通欲望，获取对方的真实需求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 $