《商务沟通与谈判》常用的商务谈判回答方式和技巧（举一反三考点练）-课后自测【卷2】（原卷版+解析版）

举一反三考点练 《商务沟通与谈判》常用的商务谈判回答方式和技巧-课后自测（2） 知识点一 了解常用的商务谈判回答方式 （填空题）1.答非所问是指谈判人员在回答对方问题时将谈判的_________转移到其他方面。 【答案】话题 【解析】定义答非所问为“转移谈判话题”，“话题”是转移的核心对象。 （填空题）2.反问式回答是指谈判人员在回答对方问题时，通过_________对方其他问题的方法来回答对方提问。 【答案】提问 【解析】反问式回答的核心是“以提问对方回应原问题”，“提问”是该回答方式的关键动作。 （填空题）3.拒绝式回答是指谈判人员对于_________的问题，拒绝回答。 【答案】无法回答 【解析】定义拒绝式回答为“对于无法回答的问题，拒绝回答”，“无法回答”是该回答方式的适用场景。 （简答题）4.常用的商务谈判回答方式有哪些？请简要说明“模糊式回答”和“局限性回答”的核心差异。 【答案】 1.5种常用回答方式：模糊式回答、局限性回答、答非所问、反问式回答、拒绝式回答； 2.核心差异： ①模糊式回答的核心是“含糊其词，让对方模棱两可”，不给出明确结论（如“报价需结合采购量调整，目前无法确定”）； ②局限性回答的核心是“先缩小对方提问范围，再在限定范围内回应”（如对方问“所有产品都质保5年吗？”，回应“核心系列质保5年，基础系列3年”），需给出明确但有范围的答案，而非模糊表述。 （简答题）5.“答非所问”在回答方式和回答技巧中均有提及，二者的核心目的有何不同？ 【答案】 1.回答方式中“答非所问”的核心目的：单纯转移话题，不直接回应原问题（如对方问“成本核算方式是什么？”，回应“定价基于市场行情”）。 2.回答技巧中“答非所问”的核心目的：规避风险或摆脱对方逼迫，保护己方利益（如对方追问“商业机密数据”，回应“我们更关注合作交付方案”）。 （简答题）6.面对“不确定的问题”和“自己不知道的问题”，回答技巧要求分别如何应对？二者的核心区别是什么？ 【答案】 1.应对方式： ①不确定的问题：采用“部分回答”或“模糊回答”，回应已知信息，回避不确定部分（如对方问“设备最大使用寿命？”，回应“正确维护下使用5-8年，具体看使用频率”）； ②自己不知道的问题：坚决不回答，避免传递错误信息（如对方问“陌生技术参数”，回应“这个问题我暂不了解，不随意答复，会让技术同事对接”）； 2.核心区别：不确定的问题可“部分/模糊回应”，自己不知道的问题需“完全不回应”，前者有部分已知信息，后者为完全知识盲区或无权答复。 知识点二 了解回答的技巧 （填空题）1.若回答问题的_______不利或需采取缓兵之计，谈判人员可采用拖延回答的技巧，等待合适时机再回应。 【答案】时机 【解析】“拖延回答”的使用场景是“回答问题时机不利或应采取缓兵之计时”，“时机”是该技巧的核心判断依据。 （填空题）2.回答的技巧中，_______适用于谈判人员有不同意见或在思考时，可避免盲目回应。 【答案】适当沉默 【解析】“适当沉默”的适用场景是“有不同意见或在思考时”，“适当沉默”是该场景下的指定技巧。 （填空题）3.当对方提出试探性、诱导性问题时，可采用_______的形式，通过提问对方摸清其意图。 【答案】以问代答 【解析】“以问代答”适用于“对方提出试探性、诱导性问题”，是该场景下的核心技巧。 （简答题）4.回答的技巧中，“以问代答”和“反问式回答”有何异同？分别适用于什么场景？ 【答案】 1.相同点：均不直接回应原问题，而是通过提问对方实现沟通目标，避免被动作答； 2.不同点： ①以问代答侧重“摸清对方意图”，适用于对方提出试探性、诱导性问题（如对方问“不接受付款方式就不合作了？”，回应“您更倾向哪种付款方式？”）； ②反问式回答侧重“以提问回应提问”，无明确场景限制，核心是转移作答焦点（如对方问“3天能交货吗？”，回应“全款预付可优先发货，您能确定付款方式吗？”）； 3.适用场景：以问代答聚焦“试探/诱导性问题”，反问式回答适用于各类需回避直接作答的场景。 （简答题）5.回答的技巧中，“拖延回答”和“预留思考时间”的关键区别是什么？ 【答案】 1.拖延回答是“推迟到后续合适时机回应”，核心是“择机作答”。 2.预留思考时间是“当下争取短暂时间梳理思路”，核心是“即时作答前的准备”。 （简答题）6.拒绝式回答的适用场景是什么？如何在使用该方式时避免引发对方反感？ 【答案】 1.适用场景：仅适用于“无法回答的问题”，包括知识盲区、商业机密、未授权披露的信息（如对方问“核心客户名单”“内部经营数据”）； 2.避免反感的做法： ①态度诚恳，说明无法回答的原因（如“这是公司商业机密，不便透露，敬请理解”）； ②不生硬拒绝，可适当转移话题（如“虽然不能提供该数据，但我们可以聊聊合作的优惠政策”）； ③表达尊重，避免冷漠回应（如不用“无可奉告”，改用“抱歉，这个问题我无权答复”）。 （综合分析题）7.阅读材料，回答问题： 某软件公司销售代表张某，与某电商企业IT总监王某洽谈电商管理系统采购合作。谈判中，王某的提问及张某的回应如下： ①王某：“贵公司系统的核心代码开发团队有多少人？”（涉及商业机密） 张某：“我们的技术团队规模能充分支撑系统稳定运行，您更关注系统的响应速度还是功能适配性？” ②王某：“若我们要求系统与现有平台兼容，你们能在1个月内完成开发吗？”（张某需确认技术排期） 张某：“1个月内完成开发需要评估现有平台的兼容性难度，我现在联系技术部核实，半小时后给您答复” ③王某：“你们之前给其他电商企业的合作价格是多少？”（张某不清楚其他客户报价） 张某：“不同客户的采购规模、功能需求不同，报价差异较大，不便透露具体价格。我们可以根据您的需求制定专属报价方案，您的核心功能需求是什么？” ④王某：“如果价格超出预算，你们是不是就不考虑合作了？”（试探性问题） 张某：“合作的核心是实现双赢，价格可以根据采购规模、合作期限协商调整，您的预算范围是多少？我们看看能否找到平衡点” 最终，双方就合作细节达成初步共识。 结合“常用的商务谈判回答方式”和“回答的技巧”，分析张某回应中的可取之处。 【答案】 1.精准选择回答方式，适配问题场景： ①（商业机密）：采用“答非所问”（回答方式），既规避机密泄露风险，又转移到对方核心需求（响应速度、功能适配），推动沟通聚焦合作重点； ②（需确认排期）：采用“拖延回答”，明确告知回应时间，既不模糊敷衍，又为自己争取核实时间，体现专业； ③（不清楚其他报价）：采用“拒绝式回答+答非所问”，说明无法透露的原因，同时转移到“制定专属报价”，引导对方表达核心需求； ④（试探性问题）：采用“以问代答”，不直接回应“是否放弃合作”，而是通过询问预算范围，摸清对方底线，为协商留空间。 2.灵活运用回答技巧，提升沟通效果： ①预留思考时间：面对复杂问题，通过“联系技术部核实”“评估难度”等方式争取思考和核实时间，避免仓促回应； ②把握提问目的：精准识别问题④的试探性本质，察觉对方“希望协商价格”的潜在需求，不被表面问题束缚； ③规范处理高风险/未知问题：对商业机密（问题①）、未知信息（问题③），采用“避风险+转话题”的组合方式，既坚守原则又不破坏沟通； ④以问代答、答非所问的灵活运用：通过提问转移作答焦点，既掌握沟通主动权，又引导对方表达真实需求，避免被动回应。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！1 学科网（北京）股份有限公司 $ 举一反三考点练 《商务沟通与谈判》常用的商务谈判回答方式和技巧-课后自测（2） 知识点一 了解常用的商务谈判回答方式 （填空题）1.答非所问是指谈判人员在回答对方问题时将谈判的_________转移到其他方面。 （填空题）2.反问式回答是指谈判人员在回答对方问题时，通过_________对方其他问题的方法来回答对方提问。 （填空题）3.拒绝式回答是指谈判人员对于_________的问题，拒绝回答。 （简答题）4.常用的商务谈判回答方式有哪些？请简要说明“模糊式回答”和“局限性回答”的核心差异。 （简答题）5.“答非所问”在回答方式和回答技巧中均有提及，二者的核心目的有何不同？ （简答题）6.面对“不确定的问题”和“自己不知道的问题”，回答技巧要求分别如何应对？二者的核心区别是什么？ 知识点二 了解回答的技巧 （填空题）1.若回答问题的_______不利或需采取缓兵之计，谈判人员可采用拖延回答的技巧，等待合适时机再回应。 （填空题）2.回答的技巧中，_______适用于谈判人员有不同意见或在思考时，可避免盲目回应。 （填空题）3.当对方提出试探性、诱导性问题时，可采用_______的形式，通过提问对方摸清其意图。 （简答题）4.回答的技巧中，“以问代答”和“反问式回答”有何异同？分别适用于什么场景？ （简答题）5.回答的技巧中，“拖延回答”和“预留思考时间”的关键区别是什么？ （简答题）6.拒绝式回答的适用场景是什么？如何在使用该方式时避免引发对方反感？ （综合分析题）7.阅读材料，回答问题： 某软件公司销售代表张某，与某电商企业IT总监王某洽谈电商管理系统采购合作。谈判中，王某的提问及张某的回应如下： ①王某：“贵公司系统的核心代码开发团队有多少人？”（涉及商业机密） 张某：“我们的技术团队规模能充分支撑系统稳定运行，您更关注系统的响应速度还是功能适配性？” ②王某：“若我们要求系统与现有平台兼容，你们能在1个月内完成开发吗？”（张某需确认技术排期） 张某：“1个月内完成开发需要评估现有平台的兼容性难度，我现在联系技术部核实，半小时后给您答复” ③王某：“你们之前给其他电商企业的合作价格是多少？”（张某不清楚其他客户报价） 张某：“不同客户的采购规模、功能需求不同，报价差异较大，不便透露具体价格。我们可以根据您的需求制定专属报价方案，您的核心功能需求是什么？” ④王某：“如果价格超出预算，你们是不是就不考虑合作了？”（试探性问题） 张某：“合作的核心是实现双赢，价格可以根据采购规模、合作期限协商调整，您的预算范围是多少？我们看看能否找到平衡点” 最终，双方就合作细节达成初步共识。 结合“常用的商务谈判回答方式”和“回答的技巧”，分析张某回应中的可取之处。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！1 学科网（北京）股份有限公司 $