《商务沟通与谈判》常用的商务谈判回答方式和技巧（举一反三考点练）-讲义

举一反三考点练 《商务沟通与谈判》常用的商务谈判回答方式和技巧-讲义 1.了解常用的商务谈判回答方式 2.了解回答的技巧 知识点一 了解常用的商务谈判回答方式 商务谈判中常用的回答方式共5种，核心差异在于回答的明确性、范围限定及沟通策略，具体如下： 1.模糊式回答：故意含糊其词，让对方模棱两可，不给出明确结论。 2.局限性回答：先缩小对方提问的范围，再在限定范围内作出回应。 3.答非所问：不直接回应对方问题，将话题转移到其他方面。 4.反问式回答：不直接作答，而是通过向对方提出其他问题的方式回应。 5.拒绝式回答：对于无法回答的问题，直接拒绝回应。 （单选题）1.当客户询问“贵公司全年最低报价是多少？”，谈判人员回应“报价会根据采购量、交付周期等因素调整，目前无法给出固定数值”，这种回答方式属于？（） A.局限性回答 B.模糊式回答 C.反问式回答 D.拒绝式回答 【答案】B 【解析】模糊式回答的核心是“含糊其词、让对方模棱两可”，题干回应未明确报价，仅说明影响因素，符合该定义；A选项需缩小提问范围，C选项需反问对方，D选项需直接拒绝，均与题干不符，故选择B。 （判断题）1.局限性回答的关键是先扩大对方提问范围，再全面回应。（） 【答案】× 【解析】局限性回答是“将对方提问范围缩小后再回答”，题干“扩大范围”与定义相反，故错误。 （多选题）2.以下属于常用的商务谈判回答方式的有（） A.模糊式回答 B.局限性回答 C.防御式回答 D.反问式回答 【答案】ABD 【解析】A、B、D选项均为列出的5种回答方式之一；C选项“防御式回答”未被原文提及，故选择ABD。 （填空题）3._________回答是指谈判人员在回答时故意含糊其词，让对方客户模棱两可。 【答案】模糊式 【解析】“故意含糊其词、让对方模棱两可”是模糊式回答的核心特征。 （单选题）1.谈判人员面对客户“贵公司所有产品都能提供5年质保吗？”的提问，回应“我们核心系列产品可提供5年质保，基础系列质保期为3年”，这种回答方式是？（） A.答非所问 B.模糊式回答 C.局限性回答 D.拒绝式回答 【答案】C 【解析】局限性回答需“缩小提问范围后再回答”，客户提问范围是“所有产品”，谈判人员缩小至“核心系列”和“基础系列”分别回应，符合定义；A选项需转移话题，B选项需含糊其词，D选项需拒绝回答，均与题干不符，故选择C。 （判断题）2.模糊式回答和拒绝式回答的核心区别在于，前者含糊回应，后者直接拒绝。（） 【答案】√ 【解析】模糊式回答是“含糊其词”，拒绝式回答是“直接拒绝”，二者核心差异与题干描述一致，故正确。 （填空题）3.局限性回答是指将对方客户的_________缩小后再回答。 【答案】提问范围 【解析】局限性回答的定义是“将对方客户的提问范围缩小后再回答”，“提问范围”是该回答方式的关键操作对象。 1.模糊式回答：回答的含糊其辞，没有明确的答复。2.局限性回答：逐步缩小顾客提问的范围。3.答非所问：转移话题。4.反问式回答：反问顾客其他的问题。5.拒绝式回答：直接拒绝回应。 知识点二 了解回答的技巧 商务谈判中回答的技巧是确保回应精准、规避风险、掌握沟通主动权的核心规范，共8项核心要求，围绕“思考准备、目的判断、风险规避、灵活应对”展开，具体如下： 1.预留思考时间：回答问题前，给自己留出时间梳理思路，避免仓促回应。 2.把握提问目的：明确对方提问的目的和动机后，再决定回答策略，确保回应针对性。 3.不确定问题灵活答：对不确定的问题，采用部分回答或模糊回答，不随意给出明确结论。 4.答非所问避风险：若对方问题存在风险或逼迫己方，可转移话题、顾左右而言他。 5.以问代答探意图：面对试探性、诱导性问题，通过提问对方摸清其真实意图，而非直接作答。 6.适当沉默助思考：有不同意见或需深入思考时，可保持适当沉默，不盲目回应。 7.未知问题不回答：对于自己不知道的问题，坚决不随意猜测回答，避免传递错误信息。 8.拖延回答择时机：若回答时机不利或需缓兵之计，可推迟回应，等待合适时机。 （单选题）1.以下哪种做法违背了“对于自己不知道的问题不要回答”的技巧要求？（） A.客户问“这款产品的检测标准是什么？”，回应“我需要确认下具体标准，稍后告知您” B.客户问“你们与XX公司的合作条款是什么？”，回应“这属于保密信息，不便透露” C.客户问“这个行业的年度增长率是多少？”，回应“大概在10%左右吧，具体我记不清了” D.客户问“你们的生产线产能是多少？”，回应“我暂时不清楚，让技术同事跟您对接” 【答案】C 【解析】“未知问题不回答”要求不随意猜测回答，C选项中“大概10%”属于盲目猜测，违背该技巧；A选项“稍后告知”是拖延回答，B选项“不便透露”是拒绝回答，D选项“技术同事对接”是合理转交，均符合技巧要求，故选择C。 （判断题）1.即使对问题有部分了解，只要存在不确定，就应完全不回答，符合“对于不确定的问题，部分回答或模糊回答”的技巧。（） 【答案】× 【解析】“不确定的问题，部分回答或模糊回答”允许对已知部分进行回应，而非“完全不回答”，题干“完全不回答”与技巧要求不符，故错误。 （多选题）2.关于回答技巧的表述，符合内容的有（） A.把握对方提问目的后再回答，能提升回应的针对性 B.未知问题不回答，是为了避免传递错误信息 C.以问代答仅适用于对方的诱导性问题 D.拖延回答需告知对方后续回应时间，避免让对方等待过久 【答案】AB 【解析】A选项对应“把握对方提问目的和动机，再决定怎样回答”，B选项对应“对于自己不知道的问题不要回答”的目的，均符合原文；C选项“仅适用于诱导性问题”错误，还适用于试探性问题，D选项“告知回应时间”未被原文提及，故选择AB。 （填空题）3.对于不确定的问题，回答技巧要求采用_______或模糊回答的方式，不随意给出明确结论。 【答案】部分回答 【解析】“对于不确定的问题，部分回答或模糊回答”，“部分回答”是与模糊回答并列的应对方式。 （单选题）1.客户追问“你们的成本明细能详细列出来吗？”，谈判人员因涉及商业机密且不确定如何回应，回应“这个问题我们需要内部确认下，稍后给您答复”，这种做法符合哪项回答技巧？（） A.拖延回答择时机 B.未知问题不回答 C.答非所问避风险 D.以问代答探意图 【答案】A 【解析】“拖延回答”适用于“回答时机不利或需缓兵之计”，题干中谈判人员以“内部确认”为由推迟回应，符合该技巧；B选项“未知问题不回答”是完全不回应，C选项“答非所问”是转移话题，D选项“以问代答”是反问对方，均与题干不符，故选择A。 （判断题）2.“拖延回答”和“预留思考时间”的区别在于，前者是推迟到后续回应，后者是当下争取时间梳理思路。（） 【答案】√ 【解析】“预留思考时间”是回答前短暂争取时间，“拖延回答”是推迟到合适时机再回应，二者差异与题干描述一致，故正确。 （填空题）3.回答的技巧要求，谈判人员在回答问题之前，要给自己留有_______，避免仓促回应。 【答案】思考时间 【解析】“在回答问题之前，要给自己留有思考时间”是核心技巧，“思考时间”是该技巧的关键要素。 1.预留思考时间：先自己思考清楚再回应。2.把握提问目的：明确对方的目的。3.不确定问题灵活答：含糊回答。4.答非所问避风险：转移话题。5.以问代答探意图：先询问对方明确其意图。6.适当沉默助思考：可适当思考和沉默后再回应。7.未知问题不回答：不知道的不回答。8.拖延回答择时机：先推迟回应，等待合适时机。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 $