《商务沟通与谈判》商务谈判中提问方式、技巧和不应提出的问题（举一反三考点练）-课后自测【卷2】（原卷版+解析版）

举一反三考点练 《商务沟通与谈判》商务谈判中提问方式、技巧和不应提出的问题-课后自测（2） 知识点一 理解商务谈判中提问方式 （填空题）1.谈判人员通过其他事物或人物间接提出意见或建议的提问方式，称为_________提问。 （填空题）2.诱导式提问的核心是给予对方_________，让对方的回答符合己方的预期目标。 （填空题）3.多重提问是指一个问句中包含_________的内容，需对方全面回应。 （简答题）4.请简要说明“封闭式提问”与“限制范围式提问”的核心差异。 （简答题）5.请分别说明“引申式提问”和“诱导式提问”的提问目的，并各举一个示例。 知识点二 理解提问技巧 （填空题）1.提问的技巧中，若对方提出异议，谈判人员要耐心询问，深入探究异议产生的_________。 （填空题）2.谈判人员提问的话题要能吸引客户，内容要_________，不要太抽象。 （填空题）3.把握提问时机时，可在对方发言的_________和间隙提问，避免中途打断对方。 （简答题）4.提问的技巧中，“把握提问时机”具体包含哪些场景？为什么要避免在对方发言过程中提问？ （简答题）5.提问的技巧中，“不强迫追问”和“不连续不断提问”分别有哪些具体要求？ 知识点三 理解谈判中不应提出的问题、 （填空题）1.谈判中不应提出“为了表现自己而故意提出的问题”，这类问题的核心是与________无关，仅以凸显自身为目的。 （填空题）2.指责对方________的问题会严重伤害对方尊严，导致谈判破裂，属于谈判中的禁忌问题。 （填空题）3.谈判中不应提出涉及对方________的问题，如家庭情况、私人习惯等，需尊重对方个人边界。 （简答题）4.谈判中不应提出的问题有哪些？ （简答题）5.“有敌意的问题”和“指责对方品质和信誉的问题”有何异同？ （综合分析题）6.阅读材料，回答问题： 某设备供应商谈判代表孙某，与某制造企业采购经理周某洽谈设备采购合作。谈判中，孙某先后提出以下问题： ①“你们公司之前采购的设备经常出现故障，这次怎么保证会选择优质设备？” ②“你每天审批流程都这么慢，是不是工作能力有问题？” ③“这个设备的技术参数你都看不懂吧？你知道行业最新的技术标准是什么吗？” ④“你们到底能不能接受这个价格？不能接受就别浪费时间了！” ⑤“针对设备的售后服务，你们对维修响应时间、备件供应还有什么疑问吗？” 谈判过程中，周某多次因孙某的提问面露不悦，仅简单回应了⑤，对其他问题均避而不答，最终表示“需要再内部讨论”，未达成合作意向。 结合所学知识，分析孙某在此次谈判中存在的问题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！1 学科网（北京）股份有限公司 $ 举一反三考点练 《商务沟通与谈判》商务谈判中提问方式、技巧和不应提出的问题-课后自测（2） 知识点一 理解商务谈判中提问方式 （填空题）1.谈判人员通过其他事物或人物间接提出意见或建议的提问方式，称为_________提问。 【答案】间接式 【解析】定义间接式提问为“不直接提出谈判方案意见，而是通过其他事物或人物进行说明”，准确对应题干描述。 （填空题）2.诱导式提问的核心是给予对方_________，让对方的回答符合己方的预期目标。 【答案】暗示 【解析】诱导式提问是“给予对方暗示，让对方的回答符合己方的预期目标”，“暗示”是该提问方式的关键手段。 （填空题）3.多重提问是指一个问句中包含_________的内容，需对方全面回应。 【答案】多层次 【解析】多重提问是“一个问句中包含多层次的内容”，“多层次”是该提问方式的核心特征。 （简答题）4.请简要说明“封闭式提问”与“限制范围式提问”的核心差异。 【答案】 1.封闭式提问的回答仅用“是”或“不是”，无需选择范围（如“这个价格您认可吗？”）；2.限制范围式提问需限制对方回答范围，让其在指定选项中回应（如“您倾向于按月付款还是按季度付款？”），回答并非简单的“是/不是”。 （简答题）5.请分别说明“引申式提问”和“诱导式提问”的提问目的，并各举一个示例。 【答案】 1.引申式提问：目的是针对客户已有答复，进一步引申说明或举例，以发现新问题、找出新解决方案；示例：“您提到批量采购可优惠，若我们采购量再增加50%，优惠力度能再提高3%吗？”； 2.诱导式提问：目的是通过给予暗示，引导对方的回答符合己方预期目标；示例：“按照合同约定，未按时交货需承担违约金，贵公司认同这一规则，对吗？”。 知识点二 理解提问技巧 （填空题）1.提问的技巧中，若对方提出异议，谈判人员要耐心询问，深入探究异议产生的_________。 【答案】根源 【解析】“如果对方客户提出异议，谈判人员要耐心询问，深入探究异议产生的根源”，“根源”是探究异议的核心目标。 （填空题）2.谈判人员提问的话题要能吸引客户，内容要_________，不要太抽象。 【答案】具体 【解析】“谈判人员提问的话题要能吸引客户，要具体，不要太抽象”，“具体”是对话题内容的核心要求。 （填空题）3.把握提问时机时，可在对方发言的_________和间隙提问，避免中途打断对方。 【答案】结束时 【解析】列出的时机包括“对方发言结束时”和“发言停顿间隙”，题干中已提及“间隙”，需补充“结束时”。 （简答题）4.提问的技巧中，“把握提问时机”具体包含哪些场景？为什么要避免在对方发言过程中提问？ 【答案】 1.把握提问时机的场景：①对方发言结束时；②对方发言停顿和间隙；③己方发言前后；④议程规定的辩论时间； 2.避免中途提问的原因：中途打断对方发言会干扰其思路，破坏表达的完整性，易引发对方反感，违背“尊重对方”的沟通原则，同时可能导致己方遗漏对方未说完的关键信息，影响后续提问的针对性。 （简答题）5.提问的技巧中，“不强迫追问”和“不连续不断提问”分别有哪些具体要求？ 【答案】 1.“不强迫追问”的要求：若对方对问题避而不答或回答模糊，不反复催促、追问，而是耐心等待合适时机（如对方发言间隙、议程推进到相关环节）再尝试提问，体现对对方的尊重； 2.“不连续不断提问”的要求：避免在短时间内连续抛出多个问题，需给对方留出充分的思考和回答时间，防止对方因厌倦而出现回答含糊、答非所问的情况，保障提问效果。 知识点三 理解谈判中不应提出的问题、 （填空题）1.谈判中不应提出“为了表现自己而故意提出的问题”，这类问题的核心是与________无关，仅以凸显自身为目的。 【答案】谈判核心议题 【解析】“为表现自己而故意提出的问题”不服务于谈判目标，与核心议题（如价格、交货、质量）无关，“谈判核心议题”准确概括其无关的对象。 （填空题）2.指责对方________的问题会严重伤害对方尊严，导致谈判破裂，属于谈判中的禁忌问题。 【答案】品质和信誉 【解析】“指责对方品质和信誉的问题”是禁忌，“品质和信誉”是该类问题的核心指责对象。 （填空题）3.谈判中不应提出涉及对方________的问题，如家庭情况、私人习惯等，需尊重对方个人边界。 【答案】个人生活 【解析】“有关对方个人生活的问题”属于禁忌，“个人生活”是该类问题的核心范畴，准确对应题干中“家庭情况、私人习惯”等示例。 （简答题）4.谈判中不应提出的问题有哪些？ 【答案】 1.有敌意的问题 2.指责对方品质和信誉的问题 3.有关对方个人生活和工作方法的问题 4.为了表现自己而故意提出的问题 （简答题）5.“有敌意的问题”和“指责对方品质和信誉的问题”有何异同？ 【答案】 1.相同点：均会破坏谈判氛围，引发对方抵触，不利于合作推进； 2.不同点：①有敌意的问题侧重攻击性、挑衅性，不直接针对信誉②指责对方品质和信誉的问题侧重负面质疑对方的信誉或品质。 （综合分析题）6.阅读材料，回答问题： 某设备供应商谈判代表孙某，与某制造企业采购经理周某洽谈设备采购合作。谈判中，孙某先后提出以下问题： ①“你们公司之前采购的设备经常出现故障，这次怎么保证会选择优质设备？” ②“你每天审批流程都这么慢，是不是工作能力有问题？” ③“这个设备的技术参数你都看不懂吧？你知道行业最新的技术标准是什么吗？” ④“你们到底能不能接受这个价格？不能接受就别浪费时间了！” ⑤“针对设备的售后服务，你们对维修响应时间、备件供应还有什么疑问吗？” 谈判过程中，周某多次因孙某的提问面露不悦，仅简单回应了⑤，对其他问题均避而不答，最终表示“需要再内部讨论”，未达成合作意向。 结合所学知识，分析孙某在此次谈判中存在的问题。 【答案】 1.提问方式选择不当，部分提问无实际沟通价值： （1）问题③“你知道行业最新的技术标准是什么吗？”属于“为表现自己而故意提出的问题”，与设备采购核心（价格、售后、质量）无关，仅为凸显自身知识，浪费谈判时间； （2）问题④“你们到底能不能接受这个价格？”虽为封闭式提问（可用“是/不是”回答），但语气带有敌意，未结合谈判节奏合理使用，反而激化矛盾； （3）问题⑤虽为合理的业务提问（针对性了解对方售后疑问），但因前期问题引发不满，未起到有效沟通作用。 2.违背多项提问技巧，影响提问效果： （1）未把握提问时机：未在对方发言结束或间隙提问，而是突然抛出攻击性问题（如①②④），打断谈判节奏； （2）强迫追问与连续提问：未关注周某“避而不答”的态度，仍连续抛出问题，违背“不强迫追问”“不连续不断提问”的技巧； （3）提问态度不诚恳：问题①②④语气带有指责、挑衅，违背“以诚恳态度提问”的要求，降低周某回应意愿； （4）话题不聚焦业务：问题②涉及周某个人工作能力，偏离设备采购核心，违背“话题具体且聚焦业务”的技巧。 3.提出大量禁忌问题，严重破坏谈判氛围： （1）问题①“你们公司之前采购的设备经常出故障”属于“指责对方品质和信誉的问题”，负面质疑对方的采购决策，伤害对方尊严； （2）问题②“是不是工作能力有问题”属于“有关对方个人工作方法的问题”，侵犯个人边界，让周某感到不被尊重； （3）问题④“不能接受就别浪费时间了”属于“有敌意的问题”，带有挑衅性，易激化矛盾； （4）问题③属于“为表现自己而故意提出的问题”，与谈判核心无关，引起周某反感。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！1 学科网（北京）股份有限公司 $