《商务沟通与谈判》商务谈判中提问方式、技巧和不应提出的问题（举一反三考点练）-课后自测【卷1】（原卷版+解析版）

举一反三考点练 《商务沟通与谈判》商务谈判中提问方式、技巧和不应提出的问题-课后自测（1） 知识点一 理解商务谈判中提问方式 （单选题）1.谈判人员针对客户“可以优惠”的答复，进一步提问“如果我们进货量翻倍，优惠力度能提高到15%吗？”，这种提问方式是？（） A.引申式提问 B.针对性提问 C.间接式提问 D.限制范围式提问 （单选题）2.谈判人员提问“按照行业规则，未按时交货应承担违约责任，对不对？”，这种提问方式属于？（） A.强调式提问 B.诱导式提问 C.封闭式提问 D.针对性提问 （单选题）3.以下哪种提问方式会在一个问句中包含多层次内容？（） A.多重提问 B.引申式提问 C.限制范围式提问 D.间接式提问 （多选题）4.以下属于商务谈判中常见提问方式的有（） A.封闭式提问 B.引申式提问 C.防御式提问 D.限制范围式提问 （多选题）5.以下提问方式中，侧重“引导对方回应符合己方需求”的有（） A.诱导式提问 B.限制范围式提问 C.强调式提问 D.间接式提问 （判断题）6.针对性提问的核心目的是通过第三方间接表达己方观点和建议。（） （判断题）7.封闭式提问的回答无需长时间思考，通常仅用“是”或“不是”回应。（） 知识点二 理解提问技巧 （单选题）1.谈判人员在谈判前提前列出要提问的问题，并思考对方可能的反问，这体现了哪项提问技巧？（） A.注意提问的时机 B.提问之前预先准备 C.以诚恳的态度提问 D.不连续不断提问 （单选题）2.以下哪种情况不符合“把握提问时机”的技巧要求？（） A.在对方发言过程中突然打断提问 B.在对方发言结束后提问 C.在己方发言前提出问题引出话题 D.在议程规定的辩论时间提问 （单选题）3.谈判人员提出问题后，若继续滔滔不绝解释问题，未给对方回答时间，这违背了哪项提问技巧？（） A.提出问题后应闭口不言，等待回答 B.不强迫追问 C.注意提问的方式和角度 D.话题要具体不抽象 （多选题）4.关于“把握提问时机”的技巧，符合内容的表述有（） A.可在对方发言结束后提问 B.可在己方发言前后提问 C.可在议程规定的辩论时间提问 D.可在对方发言停顿间隙提问 （多选题）5.以下行为中，违背提问技巧的有（） A.连续不断地向对方提出多个问题 B.对方回答模糊时，耐心等待时机再追问 C.提出问题后，继续解释问题而不等待回答 D.以诚恳的态度提出具体、不抽象的问题 （判断题）6.即使对问题有明确答案，谈判人员也可通过提问引导客户说出看法，以尊重对方意愿。（） （判断题）7.提出问题后，为避免冷场，谈判人员应主动补充说明问题，无需等待对方回答。（） 知识点三 理解谈判中不应提出的问题 （单选题）1.谈判人员提问“你每天工作这么忙，孩子没人照顾吧？”，这种问题违背了“不应提出的问题”中的哪类要求？（） A.有敌意的问题 B.指责对方品质和信誉的问题 C.有关对方个人生活的问题 D.为表现自己而故意提出的问题 （单选题）2.以下哪种问题不属于谈判中不应提出的问题？（） A.“你们难道连这么简单的合作条款都理解不了吗？” B.“你们的产品合格率为什么这么低？” C.“你每天上班都迟到，工作态度有问题吧？” D.“你知道这个谈判方案的法律依据是什么吗？” （单选题）3.谈判人员提问“你们公司的合作态度这么消极，是不是不想合作了？”，这种问题属于哪类禁忌问题？（） A.有敌意的问题 B.指责对方品质和信誉的问题 C.有关对方工作方法的问题 D.为表现自己而故意提出的问题 （多选题）4.关于谈判中不应提出的问题，说法正确的表述有（） A.禁忌问题包括有敌意、指责信誉、涉及个人生活、表现自己四类 B.涉及对方工作方法的问题属于禁忌范畴 C.为推动谈判，可适当提出有敌意的问题以施压 D.禁忌问题的核心是避免引发冲突、尊重边界 （多选题）5.以下问题中，属于“有敌意的问题”的有（） A.“你们难道连基本的合作流程都不懂吗？” B.“你们的产品质量这么差，还好意思报价这么高？” C.“你每天都完不成工作，能力是不是有问题？” D.“这个谈判条款这么简单，你还需要再确认吗？” （判断题）6.“为了表现自己而故意提出的问题”通常与谈判核心议题无关，以凸显自身知识或能力为目的。（） （判断题）7.谈判中可以适当提出指责对方品质的问题，以促使对方重视合作。（） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 举一反三考点练 《商务沟通与谈判》商务谈判中提问方式、技巧和不应提出的问题-课后自测（1） 知识点一 理解商务谈判中提问方式 （单选题）1.谈判人员针对客户“可以优惠”的答复，进一步提问“如果我们进货量翻倍，优惠力度能提高到15%吗？”，这种提问方式是？（） A.引申式提问 B.针对性提问 C.间接式提问 D.限制范围式提问 【答案】A 【解析】引申式提问的核心是“针对客户答复，要求引申说明以发现新问题”，题干基于“可以优惠”的答复，引申出“进货量翻倍后的优惠力度”，符合定义；B选项针对性提问侧重“证实/补充原有答复”，C选项间接式提问需通过第三方表达，D选项限制范围式提问需限定回答范围，均与题干不符，故选择A。 （单选题）2.谈判人员提问“按照行业规则，未按时交货应承担违约责任，对不对？”，这种提问方式属于？（） A.强调式提问 B.诱导式提问 C.封闭式提问 D.针对性提问 【答案】B 【解析】诱导式提问的核心是“给予暗示，引导对方回答符合己方预期”，题干通过“行业规则”暗示“违约应担责”，引导对方认同，符合定义；A选项强调式提问侧重“强调己方立场”，C选项封闭式提问仅需“是/不是”但无暗示，D选项针对性提问需基于对方此前答复，均与题干不符，故选择B。 （单选题）3.以下哪种提问方式会在一个问句中包含多层次内容？（） A.多重提问 B.引申式提问 C.限制范围式提问 D.间接式提问 【答案】A 【解析】多重提问是“一个问句中包含多层次的内容”，B选项引申式提问侧重“引申说明”，C选项限制范围式提问侧重“限定回答范围”，D选项间接式提问侧重“通过第三方表达”，均与“多层次内容”无关，故选择A。 （多选题）4.以下属于商务谈判中常见提问方式的有（） A.封闭式提问 B.引申式提问 C.防御式提问 D.限制范围式提问 【答案】ABD 【解析】A、B、D选项均为列出的8种提问方式之一；C选项“防御式提问”未被原文提及，故选择ABD。 （多选题）5.以下提问方式中，侧重“引导对方回应符合己方需求”的有（） A.诱导式提问 B.限制范围式提问 C.强调式提问 D.间接式提问 【答案】AB 【解析】诱导式提问通过“暗示引导对方符合己方预期”，限制范围式提问通过“限定回答范围引导对方在指定选项中选择”，均侧重引导回应；C选项强调式提问侧重“强调己方立场”，D选项间接式提问侧重“间接表达观点”，均不侧重引导回应，故选择AB。 （判断题）6.针对性提问的核心目的是通过第三方间接表达己方观点和建议。（） 【答案】× 【解析】针对性提问的目的是“证实或补充客户原先的答复”，而“通过第三方间接表达”是间接式提问的核心，题干混淆了两种提问方式的目的，故错误。 （判断题）7.封闭式提问的回答无需长时间思考，通常仅用“是”或“不是”回应。（） 【答案】√ 【解析】封闭式提问“回答一般用‘是’或‘不是’”“不需要思考太长时间”，该说法与原文完全一致，故正确。 知识点二 理解提问技巧 （单选题）1.谈判人员在谈判前提前列出要提问的问题，并思考对方可能的反问，这体现了哪项提问技巧？（） A.注意提问的时机 B.提问之前预先准备 C.以诚恳的态度提问 D.不连续不断提问 【答案】B 【解析】“提问之前应该预先准备好要提的问题”明确要求提前准备问题并应对反问，A选项侧重“时机”，C选项侧重“态度”，D选项侧重“避免连续提问”，均与题干描述不符，故选择B。 （单选题）2.以下哪种情况不符合“把握提问时机”的技巧要求？（） A.在对方发言过程中突然打断提问 B.在对方发言结束后提问 C.在己方发言前提出问题引出话题 D.在议程规定的辩论时间提问 【答案】A 【解析】提问时机包括“对方发言结束时、发言停顿间隙、己方发言前后、议程辩论时间”，A选项“中途打断提问”未被列为合理时机，且会干扰对方表达，违背技巧要求，故选择A。 （单选题）3.谈判人员提出问题后，若继续滔滔不绝解释问题，未给对方回答时间，这违背了哪项提问技巧？（） A.提出问题后应闭口不言，等待回答 B.不强迫追问 C.注意提问的方式和角度 D.话题要具体不抽象 【答案】A 【解析】“提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方回答”，题干中“继续解释、不给回答时间”违背该要求；B选项侧重“不强迫追问”，C选项侧重“方式角度”，D选项侧重“话题具体”，均与题干不符，故选择A。 （多选题）4.关于“把握提问时机”的技巧，符合内容的表述有（） A.可在对方发言结束后提问 B.可在己方发言前后提问 C.可在议程规定的辩论时间提问 D.可在对方发言停顿间隙提问 【答案】ABCD 【解析】列出的提问时机包括“对方发言结束时、发言停顿间隙、己方发言前后、议程规定的辩论时间”，A、B、C、D选项均符合原文，故全选。 （多选题）5.以下行为中，违背提问技巧的有（） A.连续不断地向对方提出多个问题 B.对方回答模糊时，耐心等待时机再追问 C.提出问题后，继续解释问题而不等待回答 D.以诚恳的态度提出具体、不抽象的问题 【答案】AC 【解析】A选项“连续提问”违背“不要连续不断地提问”，C选项“不等待回答”违背“提问后闭口等待”；B、D选项均符合提问技巧，故选择AC。 （判断题）6.即使对问题有明确答案，谈判人员也可通过提问引导客户说出看法，以尊重对方意愿。（） 【答案】√ 【解析】“对没有把握的问题，可以以提问的方式引导客户说出他们的看法”，即使有答案，引导客户表达也能体现尊重，符合技巧逻辑，故正确。 （判断题）7.提出问题后，为避免冷场，谈判人员应主动补充说明问题，无需等待对方回答。（） 【答案】× 【解析】“提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方回答”，主动补充说明会干扰对方思考，违背该技巧，故错误。 知识点三 理解谈判中不应提出的问题 （单选题）1.谈判人员提问“你每天工作这么忙，孩子没人照顾吧？”，这种问题违背了“不应提出的问题”中的哪类要求？（） A.有敌意的问题 B.指责对方品质和信誉的问题 C.有关对方个人生活的问题 D.为表现自己而故意提出的问题 【答案】C 【解析】“有关对方个人生活、工作方法的问题”属于禁忌，题干中“孩子没人照顾”涉及对方私人家庭生活，超出业务范畴，A、B、D选项均不涉及个人生活，故选择C。 （单选题）2.以下哪种问题不属于谈判中不应提出的问题？（） A.“你们难道连这么简单的合作条款都理解不了吗？” B.“你们的产品合格率为什么这么低？” C.“你每天上班都迟到，工作态度有问题吧？” D.“你知道这个谈判方案的法律依据是什么吗？” 【答案】B 【解析】B选项“产品合格率为什么低”是针对业务本身的合理质疑，与谈判核心相关，不属于禁忌问题；A选项有敌意、C选项指责个人、D选项表现自己，均属于不应提出的问题，故选择B。 （单选题）3.谈判人员提问“你们公司的合作态度这么消极，是不是不想合作了？”，这种问题属于哪类禁忌问题？（） A.有敌意的问题 B.指责对方品质和信誉的问题 C.有关对方工作方法的问题 D.为表现自己而故意提出的问题 【答案】A 【解析】“有敌意的问题”带有挑衅、攻击性，题干中“态度消极、不想合作”是攻击性假设，易激化矛盾；B选项侧重信誉指责，C选项侧重工作方法，D选项侧重表现自己，均与题干不符，故选择A。 （多选题）4.关于谈判中不应提出的问题，说法正确的表述有（） A.禁忌问题包括有敌意、指责信誉、涉及个人生活、表现自己四类 B.涉及对方工作方法的问题属于禁忌范畴 C.为推动谈判，可适当提出有敌意的问题以施压 D.禁忌问题的核心是避免引发冲突、尊重边界 【答案】ABD 【解析】A选项对应中四类禁忌问题，B选项“涉及对方工作方法”属于“有关对方个人生活、工作方法”的禁忌，D选项概括禁忌问题的核心逻辑；C选项“适当提出有敌意的问题”违背禁忌要求，故选择ABD。 （多选题）5.以下问题中，属于“有敌意的问题”的有（） A.“你们难道连基本的合作流程都不懂吗？” B.“你们的产品质量这么差，还好意思报价这么高？” C.“你每天都完不成工作，能力是不是有问题？” D.“这个谈判条款这么简单，你还需要再确认吗？” 【答案】AB 【解析】A选项“不懂基本流程”、B选项“质量差还高报价”均带有攻击性、挑衅性，属于有敌意的问题；C选项指责个人能力（非敌意，属指责个人），D选项是温和确认（非敌意），故选择AB。 （判断题）6.“为了表现自己而故意提出的问题”通常与谈判核心议题无关，以凸显自身知识或能力为目的。（） 【答案】√ 【解析】该说法与“为了表现自己而故意提出的问题”的定义完全一致，此类问题不服务于谈判目标，仅为表现自身，故正确。 （判断题）7.谈判中可以适当提出指责对方品质的问题，以促使对方重视合作。（） 【答案】× 【解析】“指责对方品质和信誉的问题”属于禁忌，会伤害对方尊严、破坏合作氛围，无法促使对方重视合作，反而可能导致谈判破裂，故错误。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $