《商务沟通与谈判》商务谈判中提问方式、技巧和不应提出的问题（举一反三考点练）-讲义

举一反三考点练 《商务沟通与谈判》商务谈判中提问方式、技巧和不应提出的问题-讲义 1.理解商务谈判中提问方式 2.理解提问技巧 3.理解谈判中不应提出的问题 知识点一 理解商务谈判中提问方式 1.封闭式提问：回答仅用“是”或“不是”，无需长时间思考（如“这个价格您觉得合适吗？”）。 2.针对性提问：针对客户答复，提出问题以证实或补充原先答复（如“你方说尽快发货，是否能在6月15日前交货？”）。 3.强调式提问：通过提问强调己方观点和立场（如“我方已按你方要求降价一成，对吗？”）。 4.引申式提问：针对客户答复，要求引申或举例说明，以发现新问题、找出新方法（如“加大进货量，价格还能优惠吗？”）。 5.间接式提问：不直接提谈判方案意见，通过其他事物或人物间接表达（如“XX公司王先生也觉得你们质量好，就是价位稍高”）。 6.限制范围式提问：限制回答范围，让对方在指定范围内回应（如“你方愿意分期付款还是现金付款？”）。 7.诱导式提问：给予暗示，引导对方回答符合己方预期（如“违约应承担责任，对不对？”）。 8.多重提问：一个问句包含多层次内容（如“你方对价格、数量、履约情况等还有什么看法？”）。 （单选题）1.谈判人员提问“贵公司愿意选择三个月分期付款还是一次性现金付款？”，这种提问方式属于？（） A.封闭式提问 B.限制范围式提问 C.引申式提问 D.多重提问 【答案】B 【解析】限制范围式提问的核心是“限制对方回答范围，让其在指定范围内回应”，题干明确给出“分期付款”和“现金付款”两个选项，符合该定义；A选项封闭式提问仅需“是/不是”回答，C选项引申式提问侧重“引申说明”，D选项多重提问包含多层次内容，均与题干不符，故选择B。 （判断题）1.多重提问因包含多层次内容，能提高谈判效率，应频繁使用。（） 【答案】× 【解析】仅定义了多重提问的形式，未提及“提高效率”，且频繁使用可能导致对方回答含糊、答非所问（结合提问技巧中“不要连续不断提问”的逻辑），题干“应频繁使用”无依据，故错误。 （多选题）2.以下提问示例中，属于强调式提问的有（） A.“我方已按你方要求调整了交货周期，难道还不符合要求吗？” B.“按照约定，我们已经降低了5%的报价，对不对？” C.“如果增加售后服务，你们能接受这个价格吗？” D.“XX公司都认可我们的方案，你们觉得哪里不合适？” 【答案】AB 【解析】A、B选项均通过提问强调己方已做出的行动（调整交货周期、降价），符合强调式提问“强调己方观点和立场”的核心；C选项是引申式提问，D选项是间接式提问，均与强调式提问无关，故选择AB。 （填空题）3._________提问的回答一般用“是”或“不是”，不需要思考太长时间。 【答案】封闭式 【解析】“回答一般用‘是’或‘不是’”是封闭式提问的核心特征，准确对应原文表述。 （单选题）1.以下哪种提问方式的回答通常只需“是”或“不是”？（） A.针对性提问 B.强调式提问 C.封闭式提问 D.诱导式提问 【答案】C 【解析】封闭式提问“回答一般用‘是’或‘不是’”，A选项针对性提问需对方证实/补充信息，B选项强调式提问侧重强调立场，D选项诱导式提问需对方呼应暗示，均无需仅用“是/不是”回答，故选择C。 （判断题）2.引申式提问和诱导式提问的核心差异在于，前者侧重“引申补充信息”，后者侧重“引导符合己方预期”。（） 【答案】√ 【解析】引申式提问的核心是“针对客户答复引申说明”，诱导式提问的核心是“给予暗示引导预期”，二者核心差异与题干描述一致，故正确。 （填空题）3.针对性提问是针对客户的答复，重新提出问题让对方_________或补充原先答复。 【答案】证实 【解析】针对性提问的定义是“让对方证实或补充原先答复”，“证实”是该提问方式的核心动作之一。 1.封闭式提问：回答仅用“是”或“不是”，无需长时间思考。 2.针对性提问：针对客户答复，提出问题以证实或补充原先答复。 3.强调式提问：通过提问强调己方观点和立场。 4.引申式提问：针对客户答复，要求引申或举例说明，以发现新问题、找出新方法。 5.间接式提问：不直接提谈判方案意见，通过其他事物或人物间接表达。 6.限制范围式提问：限制回答范围，让对方在指定范围内回应。 7.诱导式提问：给予暗示，引导对方回答符合己方预期。 8.多重提问：一个问句包含多层次内容。 知识点二 理解提问技巧 1.预先准备问题：谈判前备好要提的问题，预留思考时间，同时准备应对对方反问。 2.把握提问时机：在对方发言结束时、发言停顿间隙、己方发言前后、议程规定辩论时间提问。 3.注意提问方式与角度：不同方式和角度会引发对方不同反应，影响回答效果。 4.不提阻碍谈判的问题：避免提出可能阻碍对方让步的问题，防止影响谈判效果。 5.不强迫追问：对方避而不答或回答模糊时，耐心等待时机再追问，尊重对方。 6.不连续不断提问：避免导致对方厌倦，出现不愿回答或答非所问的情况。 7.提问后闭口等待：提出问题后保持沉默，专心等待对方回答，不干扰对方思考。 8.诚恳态度提问：以真诚的态度传递问题，增强对方回应意愿。 9.话题具体不抽象：提问话题需吸引客户，内容具体，避免抽象表述。 10.引导客户表看法：对无把握的问题，以提问方式引导客户说出观点。 11.探究异议根源：对方提出异议时，耐心询问，深入了解异议产生的原因。 （单选题）1.为避免对方回答含糊、不愿回应，谈判人员应遵循的提问技巧是？（） A.不要连续不断地提问 B.预先准备好问题 C.以诚恳的态度提问 D.把握提问的时机 【答案】A 【解析】“连续不断地提问往往会导致对方厌倦，进而不愿回答或是回答含糊不清、答非所问”，A选项直接对应该技巧；B选项“预先准备”是为了应对反问，C选项“诚恳态度”是为了增强意愿，D选项“把握时机”是为了不干扰对方，均与“避免回答含糊”的直接原因无关，故选择A。 （判断题）1.为快速获取信息，谈判人员可以在对方发言过程中随时提问，无需等待发言结束。（） 【答案】× 【解析】合理提问时机不包括“对方发言过程中”，中途提问会打断对方思路，违背“把握提问时机”的技巧，故错误。 （多选题）2.以下属于商务谈判中提问技巧的有（） A.提问前预先准备问题 B.在对方发言过程中随时提问 C.不强迫追问对方避而不答的问题 D.提出问题后闭口等待回答 【答案】ACD 【解析】A、C、D选项均为列出的提问技巧；B选项“中途提问”违背“把握提问时机”的要求，故选择ACD。 （填空题）3.提问的技巧要求，谈判人员对没有把握的问题，可以以提问的方式引导客户说出他们的_________。 【答案】看法 【解析】“谈判人员对没有把握的问题，可以以提问的方式引导客户说出他们的看法”，“看法”是引导客户表达的核心内容。 （单选题）1.当对方对某问题避而不答时，谈判人员应采取的正确做法是？（） A.反复追问直到对方回答 B.转移话题不再提及 C.耐心等待时机再追问 D.指责对方不配合谈判 【答案】C 【解析】“如果对方客户避而不答或者回答模糊，不要强迫追问，而是要耐心等待时机到来后再进行追问”，A选项“反复追问”属于强迫，B选项“不再提及”可能遗漏关键信息，D选项“指责”是敌意行为，均不符合技巧，故选择C。 （判断题）2.提问的技巧中，“注意提问的方式和角度”是因为不同方式和角度会让对方产生不同反应，进而影响回答效果。（） 【答案】√ 【解析】“提问的方式和角度不同，引起对方的反应也就不同，得到的回答自然不同”，该说法与原文完全一致，故正确。 （填空题）3.为避免对方厌倦或回答含糊，提问时应注意不要_________地提问。 【答案】连续不断 【解析】“连续不断地提问往往会导致对方厌倦，进而不愿回答或是回答含糊不清”，“连续不断”是该技巧需避免的关键行为。 1.预先准备问题2.把握提问时机3.注意提问方式与角度4.不提阻碍谈判的问题5.不强迫追问6.不连续不断提问7.提问后闭口等待8.诚恳态度提问9.话题具体不抽象10.引导客户表看法11.探究异议根源 知识点三 理解谈判中不应提出的问题 1.有敌意的问题：带有攻击性、挑衅性的问题，易激化双方矛盾，破坏谈判氛围（如“你们难道连基本的合作诚意都没有吗？”）。 2.指责对方品质和信誉的问题：针对对方企业或个人的品质、信誉进行负面质疑，会严重伤害对方尊严，导致谈判破裂（如“你们之前的合作都存在违约，这次怎么让人相信？”）。 3.有关对方个人生活、工作方法的问题：涉及对方私人生活（如家庭、隐私习惯）或工作方式的问题，超出谈判业务范畴，侵犯个人边界（如“你每天加班到这么晚，家里人没意见吗？”）。 4.为了表现自己而故意提出的问题：以凸显自身能力、知识为目的，与谈判核心议题无关的问题，会浪费时间、引起对方反感（如“你知道这个行业最前沿的技术术语是什么吗？”）。 （单选题）1.谈判人员提问“你们公司之前多次违约，这次的承诺还有可信度吗？”，这种问题属于谈判中不应提出的哪类问题？（） A.有敌意的问题 B.指责对方品质和信誉的问题 C.有关对方个人生活的问题 D.为表现自己而故意提出的问题 【答案】B 【解析】“指责对方品质和信誉的问题”是针对对方信誉进行负面质疑，题干中“多次违约、承诺无可信度”直接指责对方信誉，A选项“有敌意的问题”侧重攻击性而非信誉指责，C、D选项与题干无关，故选择B。 （判断题）1.只要问题与谈判业务相关，即使涉及对方个人生活，也可以提出。（） 【答案】× 【解析】“有关对方个人生活的问题”属于不应提出的问题，无论是否与业务相关，均需尊重个人边界，题干说法违背该要求，故错误。 （多选题）2.以下属于谈判中不应提出的问题的有（） A.“你们公司之前的合作都有违约，这次怎么让人信任？” B.“你周末还加班，家人不会抱怨吗？” C.“这个合作方案的细节你能解释清楚吗？” D.“你知道这个行业的顶级技术标准是什么吗？” 【答案】ABD 【解析】A选项指责信誉、B选项涉及个人生活、D选项表现自己，均属于不应提出的问题；C选项是围绕合作的合理业务提问，故选择ABD。 （填空题）3.谈判中不应提出的问题包括：有敌意的问题、指责对方品质和信誉的问题、有关对方个人生活和________的问题、为表现自己而故意提出的问题。 【答案】工作方法 【解析】不应提出的问题包含“有关对方个人生活、工作方法的问题”，“工作方法”是与个人生活并列的禁忌范畴。 （单选题）1.以下哪种问题属于“为了表现自己而故意提出的问题”？（） A.“这个行业的核心数据标准你了解多少？” B.“你们能在月底前完成交货吗？” C.“这次合作的价格还能再优惠吗？” D.“你们的产品质量检测流程是怎样的？” 【答案】A 【解析】“为表现自己而故意提出的问题”以凸显自身、与谈判核心无关为特征，A选项“核心数据标准了解多少”侧重考验对方、表现自身知识，与合作核心（如价格、交货）无关；B、C、D选项均为围绕谈判业务的合理提问，故选择A。 （判断题）2.谈判中“有敌意的问题”和“指责对方品质和信誉的问题”的核心区别在于，前者侧重攻击性，后者侧重对信誉的负面质疑。（） 【答案】√ 【解析】“有敌意的问题”核心是攻击性，“指责对方品质和信誉的问题”核心是质疑信誉，二者差异与题干描述一致，故正确。 （填空题）3.为避免破坏谈判氛围，谈判人员应杜绝提出________的问题，这类问题带有攻击性和挑衅性。 【答案】有敌意 【解析】“有敌意的问题”属于禁忌，核心特征是“攻击性、挑衅性”，准确对应题干描述。 1.有敌意的问题：带有攻击性、挑衅性的问题，易激化双方矛盾，破坏谈判氛围。 2.指责对方品质和信誉的问题：针对对方企业或个人的品质、信誉进行负面质疑，会严重伤害对方尊严，导致谈判破裂。 3.有关对方个人生活、工作方法的问题：涉及对方私人生活或工作方式的问题，超出谈判业务范畴，侵犯个人边界。 4.为了表现自己而故意提出的问题：以凸显自身能力、知识为目的，与谈判核心议题无关的问题，会浪费时间、引起对方反感。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 $