《商务沟通与谈判》说服客户的方法技巧、关键和步骤（举一反三考点练）-课后自测【卷2】（原卷版+解析版）

举一反三考点练 《商务沟通与谈判》说服客户的方法技巧、关键和步骤-课后自测（2） 知识点一 理解说服客户的方法与技巧 （填空题）1.________是销售谈判活动中较常见的一种方法，核心是向客户展示事实，讲事实、摆道理。 【答案】事实说服法 【解析】事实说服法是销售谈判中较常见的方法，且核心逻辑为“展示事实、讲事实摆道理”，故此处填“事实说服法”。 （填空题）2.登门槛技术先提出________的小目标，减弱客户抵触心理，再逐步提高要求以实现理想目标。 【答案】易于接受 【解析】登门槛技术的第一步是“提出一个易于接受的小目标”，“易于接受”是该技术减弱客户抵触心理的关键。 （填空题）3.以退为进法表面上好像谈判人员作出了让步，实际上恰好达成了_______。 【答案】既定的目标 【解析】以退为进法的本质是“表面让步，实则达成既定目标”，“既定的目标”准确还原了该方法的核心结果。 （简答题）4.简述“登门槛技术”的核心原理，并简述其他说服客户的方法。 【答案】 1.登门槛技术核心原理：先提出易于接受的小目标，减弱客户抵触心理，再逐步提高要求，最终实现理想目标。 2.说服客户的方法：自我评判法、经验说服法、事实说服法、热情法、以退为进法。 （简答题）5.请分别简要说明“以退为进法”和“事实说服法”的具体操作方式。 【答案】 1.以退为进法：先提出较高要求，待客户感到为难时作出让步，再提出真实的、略低的谈判目标，表面让步实则达成既定目标； 2.事实说服法：向客户展示具体事实，通过讲事实、摆道理的方式说服客户，是销售谈判中较常见的方法。 知识点二 了解说服客户的关键 （填空题）1.若客户的异议和谈判中的矛盾处理不好，就很难说服客户达成一致，__________。 【答案】签订谈判协议或合同 【解析】异议处理不当的后果是“很难说服客户达成一致，签订谈判协议或合同”，此处需补充“签订谈判协议或合同”以完整体现后果。 （填空题）2.客户产生异议和矛盾的前提是______谈判人员传递的有关谈判协议的信息。 【答案】接收到 【解析】根据客户异议产生逻辑，“接收信息”是首要前提，原文表述为“客户接收到谈判人员传递的有关谈判协议的信息后”，故填“接收到”。 （填空题）3.说服客户的关键工作是否完成，直接影响能否_________。 【答案】达成一致、签订谈判协议或合同 【解析】“处理好异议→达成一致、签订协议”，“达成一致、签订谈判协议或合同”是关键工作的最终影响结果。 （简答题）4.说服客户的关键是什么？客户的异议和矛盾通常如何产生？ 【答案】 1.说服客户的关键：恰当处理谈判中谈判人员与客户产生的异议和矛盾； 2.异议和矛盾的产生：客户接收谈判人员传递的谈判协议信息后，经自身分析产生的不同看法和意见。 知识点三 了解说服客户的步骤 （填空题）1.说服客户第二步中，谈判人员需将倾听获取的信息________，以得到客户的需求、异议等关键信息。 【答案】去伪存真、去粗取精 【解析】第二步的核心动作是“将所听到的信息去伪存真、去粗取精”，该表述是对信息处理方式的准确概括。 （填空题）2.说服客户时，通过微笑、轻轻点头、目光鼓励等形式呼应客户，目的是体现对客户的________，拉近双方距离。 【答案】尊敬和鼓励 【解析】倾听时的呼应动作“是对客户的一种尊敬和鼓励，可以拉近和客户之间的距离”，“尊敬和鼓励”是该动作的核心目的。 （填空题）3.说服客户第三步中，提出解决方案需遵循________的原则，逐步推动客户接受谈判方案。 【答案】由易到难、循序渐进 【解析】第三步“说服客户接受谈判方案、达成协议的条件一般是由易到难、循序渐进的”，该原则是方案推进的核心规范，故填“由易到难、循序渐进”。 （简答题）4.说服客户的完整步骤包括哪三个环节？每个环节的核心动作是什么？ 【答案】 1.第一步：倾听，核心动作是认真倾听客户表述，用微笑、点头、目光鼓励等方式呼应客户； 2.第二步：了解客户需求、分析矛盾产生原因，核心动作是对倾听的信息去伪存真、去粗取精，提炼客户需求、异议等关键信息； 3.第三步：提出妥善的解决方案，促成谈判协议的达成，核心动作是针对客户需求与异议，按由易到难、循序渐进的原则制定并实施解决方案。 （简答题）5.在说服客户的“倾听”环节，为什么说倾听是“最省钱的让步”？该环节的核心价值是什么？ 【答案】 1.“最省钱的让步”的原因：美国谈判专家麦科马克认为，倾听无需付出额外成本，却能体现对客户的尊重与鼓励； 2.核心价值：拉近与客户的距离，为后续了解客户需求、分析矛盾原因获取真实有效的信息，为针对性说服奠定基础。 （综合分析题）6.阅读材料，回答问题： 某家电销售公司的销售顾问赵某，向客户李先生推荐一款高端智能冰箱。李先生表示“这款冰箱功能不错，但价格比同类型普通冰箱高30%，性价比太低”，同时提到自己之前买过某品牌家电，因售后响应慢留下了糟糕的体验，担心这款冰箱后续售后保障不足。赵某未等李先生说完，便急忙反驳“我们的冰箱材质和功能都是顶级的，价格高很合理”，随后直接拿出产品检测报告说“你看这些数据，绝对物超所值”，但李先生仍表示顾虑，最终拒绝购买。 结合“说服客户的方法和技巧”“说服客户的关键”“说服客户的步骤”三个知识点，分析赵某在此次销售谈判中存在的问题。 【答案】 1.违背说服客户的步骤要求： ①未做好“倾听”环节：打断李先生的表述，未用微笑、点头等方式呼应客户，既未体现对客户的尊重，也未完整获取客户的核心顾虑（价格性价比+售后保障担忧），违背了“倾听是最省钱的让步”的原则； ②跳过“了解客户需求、分析矛盾原因”环节：未对李先生的异议（价格高、售后顾虑）进行拆解分析，直接进入“推销产品”模式，导致说服缺乏针对性； ③提出解决方案仓促：仅拿出检测报告，未按“由易到难、循序渐进”的原则制定方案，无法有效化解客户的核心矛盾。 2.未把握说服客户的关键： 说服客户的关键是处理异议和矛盾，但赵某未正面回应李先生的价格异议和售后顾虑，反而反驳客户，导致异议未得到任何妥善处理，最终无法促成合作。 3.未合理运用说服客户的方法和技巧： ①未使用“经验说服法”：李先生提及过往售后糟糕的经验，赵某未针对该经验进行共情和回应，错失借助客户自身经验建立信任的机会； ②未使用“以退为进法”或“登门槛技术”：面对价格异议，未先让步或提出小目标（如先介绍售后保障优势降低顾虑），直接强硬反驳，加剧客户抵触心理； ③事实说服法使用不当：仅展示产品检测报告，未结合客户需求（如“高端功能可节省电费、延长食材保鲜期”）解读事实，无法让客户认可价格合理性。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！1 学科网（北京）股份有限公司 $ 举一反三考点练 《商务沟通与谈判》说服客户的方法技巧、关键和步骤-课后自测（2） 知识点一 理解说服客户的方法与技巧 （填空题）1.________是销售谈判活动中较常见的一种方法，核心是向客户展示事实，讲事实、摆道理。 （填空题）2.登门槛技术先提出________的小目标，减弱客户抵触心理，再逐步提高要求以实现理想目标。 （填空题）3.以退为进法表面上好像谈判人员作出了让步，实际上恰好达成了_______。 （简答题）4.简述“登门槛技术”的核心原理，并简述其他说服客户的方法。 （简答题）5.请分别简要说明“以退为进法”和“事实说服法”的具体操作方式。 知识点二 了解说服客户的关键 （填空题）1.若客户的异议和谈判中的矛盾处理不好，就很难说服客户达成一致，__________。 （填空题）2.客户产生异议和矛盾的前提是______谈判人员传递的有关谈判协议的信息。 （填空题）3.说服客户的关键工作是否完成，直接影响能否_________。 （简答题）4.说服客户的关键是什么？客户的异议和矛盾通常如何产生？ 知识点三 了解说服客户的步骤 （填空题）1.说服客户第二步中，谈判人员需将倾听获取的信息________，以得到客户的需求、异议等关键信息。 （填空题）2.说服客户时，通过微笑、轻轻点头、目光鼓励等形式呼应客户，目的是体现对客户的________，拉近双方距离。 （填空题）3.说服客户第三步中，提出解决方案需遵循________的原则，逐步推动客户接受谈判方案。 （简答题）4.说服客户的完整步骤包括哪三个环节？每个环节的核心动作是什么？ （简答题）5.在说服客户的“倾听”环节，为什么说倾听是“最省钱的让步”？该环节的核心价值是什么？ （综合分析题）6.阅读材料，回答问题： 某家电销售公司的销售顾问赵某，向客户李先生推荐一款高端智能冰箱。李先生表示“这款冰箱功能不错，但价格比同类型普通冰箱高30%，性价比太低”，同时提到自己之前买过某品牌家电，因售后响应慢留下了糟糕的体验，担心这款冰箱后续售后保障不足。赵某未等李先生说完，便急忙反驳“我们的冰箱材质和功能都是顶级的，价格高很合理”，随后直接拿出产品检测报告说“你看这些数据，绝对物超所值”，但李先生仍表示顾虑，最终拒绝购买。 结合“说服客户的方法和技巧”“说服客户的关键”“说服客户的步骤”三个知识点，分析赵某在此次销售谈判中存在的问题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！1 学科网（北京）股份有限公司 $