《商务沟通与谈判》说服客户的方法技巧、关键和步骤（举一反三考点练）-课后自测【卷1】（原卷版+解析版）

举一反三考点练 《商务沟通与谈判》说服客户的方法技巧、关键和步骤-课后自测（1） 知识点一 理解说服客户的方法与技巧 （单选题）1.谈判人员先提出较高要求，待客户为难时再让步并提出真实目标，这种方法是？（） A.以退为进法 B.自我评判法 C.热情法 D.经验说服法 （单选题）2.谈判人员通过描述客户的切身经验来进行说服，所采用的方法是？（） A.事实说服法 B.经验说服法 C.登门槛技术 D.以退为进法 （单选题）3.谈判人员用真情服务感动客户以促成合作，这种说服方法是？（） A.热情法 B.自我评判法 C.事实说服法 D.登门槛技术 （多选题）4.关于以退为进法的描述，正确的有（） A.先提出较高的要求 B.客户感到为难时作出让步 C.最终提出真实的、略低的谈判目标 D.表面让步，实则达成既定目标 （多选题）5.以下说服方法中，侧重借助客户自身因素实现说服的有（） A.自我评判法 B.经验说服法 C.热情法 D.事实说服法 （判断题）6.事实说服法的核心是向客户讲事实、摆道理。（） （判断题）7.经验说服法是利用谈判人员自身的经验来说服客户。（） 知识点二 了解说服客户的关键 （单选题）1.若客户的异议和谈判中的矛盾未得到妥善处理，最直接的后果是？（） A.谈判时间延长 B.客户提出更高要求 C.难以说服客户达成一致、签订协议 D.谈判人员需重新制定方案 （单选题）2.客户在接收谈判协议信息后产生的不同看法和意见，被称为？（） A.客户的合作意向 B.客户的异议和矛盾 C.客户的谈判目标 D.客户的需求反馈 （单选题）3.客户异议和矛盾产生的前提是？（） A.客户未参与谈判前期沟通 B.谈判人员未使用热情法 C.客户接收并分析谈判协议信息 D.谈判目标超出客户预算 （多选题）4.客户异议和矛盾的产生需要具备的条件有（） A.客户接收了谈判协议相关信息 B.客户对信息进行了自身分析 C.客户提出了更高的谈判目标 D.客户对信息产生了不同看法和意见 （多选题）5.以下行为中，符合“说服客户的关键”要求的有（） A.分析客户提出异议的原因 B.针对客户异议制定解决方案 C.忽视客户异议，继续推进原有方案 D.倾听客户异议并给予回应 （判断题）6.客户的异议和矛盾是客户在接收谈判协议信息后，经分析产生的不同看法和意见。（） （判断题）7.即使客户存在异议和矛盾，只要谈判人员态度热情，仍能顺利签订协议。（） 知识点三 了解说服客户的步骤 （单选题）1.说服客户步骤中，需要对倾听获取的信息“去伪存真、去粗取精”的环节是？（） A.第一步：倾听 B.第二步：了解客户需求、分析矛盾产生原因 C.第三步：提出解决方案 D.第三步：策划方案 （单选题）2.说服客户时，提出解决方案需遵循的原则是？（） A.快速推进，直接提出最终方案 B.由易到难、循序渐进 C.优先满足客户所有需求 D.以谈判人员的目标为核心 （单选题）3.说服客户步骤中，通过微笑、点头、目光鼓励呼应客户，主要目的是？（） A.快速结束客户表述 B.体现对客户的尊重与鼓励，拉近双方距离 C.暗示客户接受己方方案 D.记录客户表述的关键信息 （多选题）4.说服客户第二步“了解客户需求、分析矛盾产生原因”的核心目的包括（） A.提炼客户兴趣、爱好、需求 B.明确客户的异议是什么 C.为针对性说服奠定基础 D.直接促成谈判协议达成 （多选题）5.关于说服客户第三步“提出解决方案”的表述，正确的有（） A.需针对客户需求与异议制定方案 B.遵循“由易到难、循序渐进”的原则 C.方案实施后可促成谈判协议达成 D.无需考虑客户接受度，以己方目标为核心 （判断题）6.提出解决方案时，应优先提出复杂的核心方案，再解决简单问题，以提高谈判效率。（） （判断题）7.了解客户需求、分析矛盾产生原因的前提是对倾听获取的信息进行“去伪存真、去粗取精”。（） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 举一反三考点练 《商务沟通与谈判》说服客户的方法技巧、关键和步骤-课后自测（1） 知识点一 理解说服客户的方法与技巧 （单选题）1.谈判人员先提出较高要求，待客户为难时再让步并提出真实目标，这种方法是？（） A.以退为进法 B.自我评判法 C.热情法 D.经验说服法 【答案】A 【解析】以退为进法的核心逻辑是“先高后低、表面让步实则达成目标”，B选项自我评判法强调客户自行分析，C选项热情法侧重真情服务，D选项经验说服法依赖客户经验，均与题干描述不符，故选择A。 （单选题）2.谈判人员通过描述客户的切身经验来进行说服，所采用的方法是？（） A.事实说服法 B.经验说服法 C.登门槛技术 D.以退为进法 【答案】B 【解析】经验说服法为“通过对客户的切身经验进行形象的描述，利用客户自身的经验来说服客户”，A选项事实说服法侧重事实展示，C、D选项核心逻辑与“客户切身经验”无关，故选择B。 （单选题）3.谈判人员用真情服务感动客户以促成合作，这种说服方法是？（） A.热情法 B.自我评判法 C.事实说服法 D.登门槛技术 【答案】A 【解析】热情法的核心是“用火热的真情服务客户、感动客户”，B选项自我评判法强调客户自行评判，C选项事实说服法依赖事实，D选项登门槛技术侧重目标递进，均与题干“真情服务、感动客户”不符，故选择A。 （多选题）4.关于以退为进法的描述，正确的有（） A.先提出较高的要求 B.客户感到为难时作出让步 C.最终提出真实的、略低的谈判目标 D.表面让步，实则达成既定目标 【答案】ABCD 【解析】以退为进法的定义包含“先提较高要求→客户为难时让步→提出真实略低目标→表面让步实则达成目标”，A、B、C、D均符合原文描述，故全选。 （多选题）5.以下说服方法中，侧重借助客户自身因素实现说服的有（） A.自我评判法 B.经验说服法 C.热情法 D.事实说服法 【答案】AB 【解析】自我评判法依赖客户“自行评判”，经验说服法依赖客户“自身经验”，均借助客户自身因素；C选项热情法侧重谈判人员的真情服务，D选项事实说服法侧重客观事实，与客户自身因素关联不大，故选择AB。 （判断题）6.事实说服法的核心是向客户讲事实、摆道理。（） 【答案】√ 【解析】事实说服法“是指谈判人员向客户展示某种事实，通过讲事实、摆道理来说服客户的方法”，该说法与原文完全一致，故正确。 （判断题）7.经验说服法是利用谈判人员自身的经验来说服客户。（） 【答案】× 【解析】经验说服法是“利用客户自身的经验来说服客户”，而非“谈判人员自身的经验”，该说法混淆了经验的主体，故错误。 知识点二 了解说服客户的关键 （单选题）1.若客户的异议和谈判中的矛盾未得到妥善处理，最直接的后果是？（） A.谈判时间延长 B.客户提出更高要求 C.难以说服客户达成一致、签订协议 D.谈判人员需重新制定方案 【答案】C 【解析】“客户的异议和在谈判过程中产生的矛盾处理不好或排除不了，就很难说服客户达成一致，签订谈判协议或合同”，A、B、D选项均非原文提及的直接后果，故选择C。 （单选题）2.客户在接收谈判协议信息后产生的不同看法和意见，被称为？（） A.客户的合作意向 B.客户的异议和矛盾 C.客户的谈判目标 D.客户的需求反馈 【答案】B 【解析】“客户接收到谈判人员传递的有关谈判协议的信息后，经过自身分析会产生一些不同的看法和意见，这就是我们常说的客户的异议和矛盾”，A、C、D选项表述均与定义不符，故选择B。 （单选题）3.客户异议和矛盾产生的前提是？（） A.客户未参与谈判前期沟通 B.谈判人员未使用热情法 C.客户接收并分析谈判协议信息 D.谈判目标超出客户预算 【答案】C 【解析】客户异议和矛盾的产生逻辑是“客户接收到谈判协议信息→经自身分析→产生不同看法”，A、B、D选项均未提及为前提条件，故选择C。 （多选题）4.客户异议和矛盾的产生需要具备的条件有（） A.客户接收了谈判协议相关信息 B.客户对信息进行了自身分析 C.客户提出了更高的谈判目标 D.客户对信息产生了不同看法和意见 【答案】ABD 【解析】客户异议产生的逻辑是“接收信息→自身分析→产生不同看法”，A、B、D选项均为必要条件；C选项“提出更高目标”并非异议产生的必然条件，故选择ABD。 （多选题）5.以下行为中，符合“说服客户的关键”要求的有（） A.分析客户提出异议的原因 B.针对客户异议制定解决方案 C.忽视客户异议，继续推进原有方案 D.倾听客户异议并给予回应 【答案】ABD 【解析】A、B、D选项均属于“恰当处理异议”的具体行为，符合“说服客户的关键”要求；C选项“忽视异议”违背了“处理异议”的核心，故选择ABD。 （判断题）6.客户的异议和矛盾是客户在接收谈判协议信息后，经分析产生的不同看法和意见。（） 【答案】√ 【解析】该说法与原文“客户接收到谈判人员传递的有关谈判协议的信息后，经过自身分析会产生一些不同的看法和意见，这就是我们常说的客户的异议和矛盾”完全一致，故正确。 （判断题）7.即使客户存在异议和矛盾，只要谈判人员态度热情，仍能顺利签订协议。（） 【答案】× 【解析】“异议和矛盾处理不好就很难说服客户达成一致”，态度热情（热情法）是说服方法之一，但无法替代“处理异议和矛盾”这一关键环节，故错误。 知识点三 了解说服客户的步骤 （单选题）1.说服客户步骤中，需要对倾听获取的信息“去伪存真、去粗取精”的环节是？（） A.第一步：倾听 B.第二步：了解客户需求、分析矛盾产生原因 C.第三步：提出解决方案 D.第三步：策划方案 【答案】B 【解析】第二步的核心动作是“将所听到的信息去伪存真、去粗取精，得到客户基本信息（需求、异议等）”，A选项倾听仅侧重“接收信息”，C选项提出解决方案侧重“解决问题”，均不涉及“信息筛选”，故选择B。 （单选题）2.说服客户时，提出解决方案需遵循的原则是？（） A.快速推进，直接提出最终方案 B.由易到难、循序渐进 C.优先满足客户所有需求 D.以谈判人员的目标为核心 【答案】B 【解析】第三步“提出妥善的解决方案”需遵循“由易到难、循序渐进”的原则，A选项“快速推进”、C选项“满足所有需求”、D选项“以己方目标为核心”均与表述不符，故选择B。 （单选题）3.说服客户步骤中，通过微笑、点头、目光鼓励呼应客户，主要目的是？（） A.快速结束客户表述 B.体现对客户的尊重与鼓励，拉近双方距离 C.暗示客户接受己方方案 D.记录客户表述的关键信息 【答案】B 【解析】倾听时的呼应动作（微笑、点头等）“是对客户的一种尊敬和鼓励，可以拉近和客户之间的距离”，A选项“快速结束表述”、C选项“暗示接受方案”、D选项“记录信息”均非该动作的目的，故选择B。 （多选题）4.说服客户第二步“了解客户需求、分析矛盾产生原因”的核心目的包括（） A.提炼客户兴趣、爱好、需求 B.明确客户的异议是什么 C.为针对性说服奠定基础 D.直接促成谈判协议达成 【答案】ABC 【解析】A、B选项是该步骤的核心动作目标，C选项是该步骤的最终作用，均符合原文；D选项是第三步的目标，并非第二步，故选择ABC。 （多选题）5.关于说服客户第三步“提出解决方案”的表述，正确的有（） A.需针对客户需求与异议制定方案 B.遵循“由易到难、循序渐进”的原则 C.方案实施后可促成谈判协议达成 D.无需考虑客户接受度，以己方目标为核心 【答案】ABC 【解析】A选项是方案制定的依据，B选项是方案推进的原则，C选项是方案实施的目标，均符合原文；D选项“不考虑客户接受度”与“针对性解决客户异议”的逻辑矛盾，故选择ABC。 （判断题）6.提出解决方案时，应优先提出复杂的核心方案，再解决简单问题，以提高谈判效率。（） 【答案】× 【解析】提出解决方案需遵循“由易到难、循序渐进”的原则，“先复杂后简单”与该原则完全相反，可能增加客户抵触心理，故错误。 （判断题）7.了解客户需求、分析矛盾产生原因的前提是对倾听获取的信息进行“去伪存真、去粗取精”。（） 【答案】√ 【解析】第二步的核心动作是“将所听到的信息去伪存真、去粗取精，得到客户需求、异议等信息”，即“信息筛选”是“了解需求、分析矛盾”的前提，该说法与原文一致，故正确。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $