《前厅服务与管理》前厅销售-知识点训练卷 2026年江苏省旅游管理类专业 考纲百套卷第10卷（原卷版+解析版）

江苏省旅游管理类专业考纲百套卷 第10卷编写说明：江苏省旅游管理类专业考纲百套卷专辑，依据江苏省旅游管理类专业综合理论考试大纲编写，本套试卷共106份。由两个部分组成。第一部分是知识点训练卷共86份，第二部分是常考题训练卷，依据考纲六个部分编写20份试卷。 本试卷是江苏省旅游管理类专业考纲百套卷第10卷，按《前厅服务与管理》考纲要求七 ——前厅销售的范围要求编写。其要求是：1.了解房价的类型、客房定价的因素与常见定价方法。2.了解客房销售计划的内容。3.掌握客房状态的类型及房态控制的有效方法。4.掌握前厅客房销售程序与技巧。 前厅服务与管理 前厅销售 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单选题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1. “OOO”所指的客房是( ) A.走客房 B.待修房 C.双锁房 D.外宿房 2.以目标收益率为定价出发点的定价方法是( ) A.千分之一法 B.客房面积定价法 C.赫伯特定价法 D.收支平衡定价法 3. 以下哪种房态需要客房部注意并通知前台（ ） A. 空房B. 住客房C. 外宿未归房D. 已打扫房 4. 以手工方法显示房态的饭店，借助控制房态的表格不包括（ ） A. 房态情况表 B. 客房预订表 C. 客房状况调整表 D. 客房状况差异表 5. 随行就市定价能够使酒店获得稳定的客源收益，是因为它（ ） A. 成本低 B. 市场需求大 C. 充分考虑了本酒店的成本和市场需求 D. 竞争对手少 二、多选题（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1.下列属于影响客房定价因素的可控因素的是（ ）。 A.定价目标 B.成本水平 C.市场供求关系 D.竞争对手价格 2. 下列收费方式中含餐的是（ ）。 A.欧洲式 B.美国式 C.修正美式 D.欧洲大陆式 3. 下列属于客房销售计划内容的有( ) A.突出现代营销观念 B.分析销售环境 C.制定客房销售目标 D.评估销售计划执行结果 4. 定时与客房部送来的楼层报告进行一日三次的核对，三次的具体时间是( ) A.9:00 B.12:00 C.14:00 D.21:00 5. 下列属于前厅销售的内容是（ ）。 A. 饭店的服务 B.介绍客房 C.饭店的形象 D.饭店的环境氛围 三、名词解释（本大题共3小题，每小题5分，共15分） 1. 客房面积定价法： 2.收支平衡定价法： 3.“鱼尾式”报价： 四、填空题（本大题共5小题，每空2分，共20分） 1.为确保客房现状显示系统的准确性，应做好 、 、 之间的信息沟通。 2.销售部应尽早将 、 、 等预订情况通知预订处;预订处、接待处也应将散客预订情况与住房情况及时通知销售部。 3. 表格制定的目的是显示总台房态与客房部检查的房态不一致之处，以便互通信息。 4.酒店客房价格是由客房商品的 和 构成的。 5.只包含房费而不包括任何餐费，且被国际上大多数酒店所采用的酒店收费方式是 。 五、判断题（本题7小题，每小题3分，满分21分 先辨别正误,正确的打“√”,错误的打“×”,然后进行简要分析,说明正确或错误的理由） 1.为了确保客房现状显示系统的准确性，应做好销售部、预订处和接待处之间的信息沟通。（ ） 2.通常价格应确定在成本之上，即成本往往是价格的上限。否则将导致亏损，长期下去，饭店将难以生存。（ ） 3.AP是只包含房费，而不包括任何餐费的收费方式。（ ） 4. 当供大于求时，将不得不考虑提高价格;当供不应求时，则可以考虑适当降低价格。（ ） 5. 酒店对常客可免收其入住预付款。 ( ) 6.有些饭店规定凡住店十次以上的客人可给予较高的信用政策。（ ） 7.收取订金是防止逃账的有效措施之一。( ) 六、简答题（本大题共3小题，共19分） 1. 客房销售技巧。（6分） 2. 简述随行就市法在酒店行业中普遍应用的原因。(6分） 3.防止客人逃帐的有效措施？(7分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 江苏省旅游管理类专业考纲百套卷 第10卷编写说明：江苏省旅游管理类专业考纲百套卷专辑，依据江苏省旅游管理类专业综合理论考试大纲编写，本套试卷共106份。由两个部分组成。第一部分是知识点训练卷共86份，第二部分是常考题训练卷，依据考纲六个部分编写20份试卷。 本试卷是江苏省旅游管理类专业考纲百套卷第10卷，按《前厅服务与管理》考纲要求七 ——前厅销售的范围要求编写。其要求是：1.了解房价的类型、客房定价的因素与常见定价方法。2.了解客房销售计划的内容。3.掌握客房状态的类型及房态控制的有效方法。4.掌握前厅客房销售程序与技巧。 前厅服务与管理 前厅销售 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单选题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1. “OOO”所指的客房是( ) A.走客房 B.待修房 C.双锁房 D.外宿房 【答案】B 【解析】“OOO” 是酒店前厅房态管理中的常用英文缩写，对应 “Out Of Order”，中文意为 “待修房”,故选 B. 2.以目标收益率为定价出发点的定价方法是( ) A.千分之一法 B.客房面积定价法 C.赫伯特定价法 D.收支平衡定价法 【答案】C 【解析】需结合各定价方法的核心逻辑匹配 “目标收益率” 定位。A. 千分之一法以酒店总投资为基础，按总投资的千分之一设定房价，与目标收益率无关；B. 客房面积定价法根据客房实际面积核算成本定价，核心是面积成本分摊，不涉及收益率目标；C. 赫伯特定价法（也叫目标利润定价法）的核心的是先确定酒店预期的目标收益率，再结合总成本、预期出租率等因素倒推合理房价，完全以目标收益率为定价出发点；D. 收支平衡定价法以覆盖成本、实现收支平衡为目标，不追求特定收益率，故选 C。 3. 以下哪种房态需要客房部注意并通知前台（ ） A. 空房 B. 住客房 C. 外宿未归房 D. 已打扫房 【答案】C 【解析】外宿未归房情况特殊，可能存在安全等方面的问题，所以客房部需要注意这种房态并通知前台，方便酒店及时跟进处理。 4. 以手工方法显示房态的饭店，借助控制房态的表格不包括（ ） A. 房态情况表 B. 客房预订表 C. 客房状况调整表 D. 客房状况差异表 【答案】B 【解析】以手工方法显示房态时，主要借助房态情况表、客房状况调整表和客房状况差异表来管理，客房预订表主要用于客房预订业务，而非房态控制。 5. 随行就市定价能够使酒店获得稳定的客源收益，是因为它（ ） A. 成本低 B. 市场需求大 C. 充分考虑了本酒店的成本和市场需求 D. 竞争对手少 【答案】C 【解析】随行就市定价能让酒店获得稳定客源收益，是因为这种定价方式充分考虑酒店自身成本和市场需求，能够使价格在市场竞争中保持合理和吸引力。 二、多选题（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1.下列属于影响客房定价因素的可控因素的是（ ）。 A.定价目标 B.成本水平 C.市场供求关系 D.竞争对手价格 【答案】ABC 【解析】可控因素:（1）定价目标;（2）成本水平;（3）市场供求关系;（4）饭店地理位置; (5) 饭店服务质量。竞争对手价格属于不可控因素。 2. 下列收费方式中含餐的是（ ）。 A.欧洲式 B.美国式 C.修正美式 D.欧洲大陆式 【答案】BCD 【解析】酒店客房收费方式（房价包含餐食的类型）有明确行业规范，核心区分 “是否含餐” 及 “含餐种类”。A. 欧洲式（European Plan，简称 EP）仅包含客房费用，不含任何餐食，是基础收费方式；B. 美国式（American Plan，简称 AP）包含客房费 + 一日三餐（早餐、午餐、晚餐），是含餐最全面的方式；C. 修正美式（Modified American Plan，简称 MAP）包含客房费 + 早餐 + 午餐或晚餐（二选一），属于部分含餐模式；D. 欧洲大陆式（Continental Plan，简称 CP）包含客房费 + 简易早餐（如面包、咖啡、果汁等），明确含餐；因此含餐的收费方式为 BCD。 3. 下列属于客房销售计划内容的有( ) A.突出现代营销观念 B.分析销售环境 C.制定客房销售目标 D.评估销售计划执行结果 【答案】BCD 【解析】客房销售计划是围绕 “达成销售目标” 制定的系统性方案，核心涵盖 “前期分析、目标设定、执行与评估” 全流程。A. 突出现代营销观念是制定销售计划的 “指导原则”，而非计划本身的具体内容；B. 分析销售环境（如市场需求、竞争对手、自身优势）是制定计划的前提，属于核心内容；C. 制定客房销售目标（如出租率、营收目标、客户拓展数量）是计划的核心核心，明确行动方向；D. 评估销售计划执行结果（如对比实际与目标差异、分析原因）是计划落地后的关键环节，保障计划优化迭代，故选 BCD。 4. 定时与客房部送来的楼层报告进行一日三次的核对，三次的具体时间是( ) A.9:00 B.12:00 C.14:00 D.21:00 【答案】ACD 【解析】A. 9:00 对应上午时段，宾客多未退房，核对可确认夜间入住、续住及早起退房后的房态；C. 14:00 是午间退房高峰后，多数宾客已完成退房，需及时核对走客房数量，为后续清洁、二次销售做准备；D. 21:00 为晚间时段，可确认当日剩余空房、临时入住及特殊房态（如外宿房），保障夜间服务顺畅；B. 12:00 处于退房高峰中，房态变动频繁，核对时效性差，且与 14:00 的核对节点间隔过近，无需重复安排，故选 ACD。 5. 下列属于前厅销售的内容是（ ）。 A. 饭店的服务 B.介绍客房 C.饭店的形象 D.饭店的环境氛围 【答案】ACD 【解析】前厅销售的内容：饭店的地理位置，饭店的设施设备，饭店的服务，饭店的形象 ，饭店的环境氛围。介绍客房属于销售程序。 三、名词解释（本大题共3小题，每小题5分，共15分） 1. 客房面积定价法： 【答案】 客房面积定价法是通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应取得的收入，进而确定每间客房应取得的收入而进行的一种定价方法。 2.收支平衡定价法： 【答案】 收支平衡定价法是以成本为导向，运用损益平衡实行的一种定价方法。饭店可根据成本、销售量、利润的关系，计算出收支平衡点，并且以此确定客房的价格。 3.“鱼尾式”报价： 【答案】 “鱼尾式”报价即先介绍所提供服务设施项目以及客房特点，最后报出房价，突出物美，减弱价格对客人的影响。这种报价适合中档客房。 四、填空题（本大题共5小题，每空2分，共20分） 1.为确保客房现状显示系统的准确性，应做好 、 、 之间的信息沟通。 【答案】客房部 接待处 收银处 2.销售部应尽早将 、 、 等预订情况通知预订处;预订处、接待处也应将散客预订情况与住房情况及时通知销售部。 【答案】团队 会议 长住客人 3. 表格制定的目的是显示总台房态与客房部检查的房态不一致之处，以便互通信息。 【答案】客房状况差异 4. 酒店客房价格是由客房商品的 和 构成的。 【答案】 成本 利润 5.只包含房费而不包括任何餐费，且被国际上大多数酒店所采用的酒店收费方式是 。 【答案】欧洲式 五、判断题（本题7小题，每小题3分，满分21分 先辨别正误,正确的打“√”,错误的打“×”,然后进行简要分析,说明正确或错误的理由） 1.为了确保客房现状显示系统的准确性，应做好销售部、预订处和接待处之间的信息沟通。（ ） 【答案】错误 【解析】为了确保客房预订显示系统的准确性，应做好销售部、预订处和接待处之间的信息沟通。 2.通常价格应确定在成本之上，即成本往往是价格的上限。否则将导致亏损，长期下去，饭店将难以生存。（ ） 【答案】错误 【解析】通常价格应确定在成本之上，即成本往往是价格的下限。否则将导致亏损，长期下去，饭店将难以生存。 3.AP是只包含房费，而不包括任何餐费的收费方式。（ ） 【答案】错误 【解析】EP是只包含房费，而不包括任何餐费的收费方式。 4.当供大于求时，将不得不考虑提高价格;当供不应求时，则可以考虑适当降低价格。（ ）【答案】错误 【解析】当供大于求时，将不得不考虑降低价格;当供不应求时，则可以考虑适当提高价格。 5. 酒店对常客可免收其入住预付款。 ( ) 【答案】正确 【解析】常客，尤其是那些对酒店忠诚度高的常客，由于经常入住酒店，信用较好，且酒店对其单位、地址比较了解，因此可享受较高的待遇和享有较高的信用，免收其入住预付款。 6.有些饭店规定凡住店十次以上的客人可给予较高的信用政策。（ ） 【答案】错误 【解析】有些饭店规定凡住店五次以上的客人可给予较高的信用政策。 7.收取订金是防止逃账的有效措施之一。( ) 【答案】正确 【解析】收取订金不但可以防止因客人“预订不至”而给饭店造成损失，而且，即使客人如期抵店入住，收取的订金也可作为预付款使用，从而有效防止客人逃账。为此，酒店应制定出切实可行的订金政策，供前厅服务人员执行。 六、简答题（本大题共3小题，共19分） 1. 客房销售技巧。（6分） 【答案】 1.熟记客人姓名。 2.注意聆听，及时释疑。 3.态度诚恳、友善。 4.使用正面说法。 5.强调客房的价值而非价格。 6.选择适当的报价方式。 7.多提建议，争取每一位客人。 8.利益引诱法。 2. 简述随行就市法在酒店行业中普遍应用的原因。(6分） 【答案】 随行就市法对本酒店的成本和市场需求都考虑得较为充分，认为市价在一定程度上是集体智慧的反映，能够使酒店获得稳定的客源收益。在竞争激烈且价格之间存在差别时，随行就市往往成为那些在市场上处于中游的酒店的定价指导。 3.防止客人逃帐的有效措施？(7分） 【答案】 (1) 收取定金; (2) 收取预付款; (3) 制定合理的信用政策; (4) 建立详细的客户档案; (5) 对持信用卡的客人,提前向信用卡公司请求授权; (6) 尽早发现疑点,采取措施。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $