模块1 单元3 商务谈判（课件）-《商务沟通与礼仪》（凤凰教育出版社 第1版）同步精品课堂

模块1 语言沟通 -单元3 商务谈判- 《商务沟通与礼仪》（凤凰出版社 第1版） 同步精品课堂 1 目 录 CONTENTS 01 学习目标 03 知识讲授 02 教学引入 04 师生互动 05 课堂练习 06 课堂小结 2 了解商务谈判的概念、特征、原则，能运用商务谈判的策略进行商务谈判。 培养积极应变的能力。 掌握商务谈判中的沟通技巧，能运用商务谈判技巧进行商务谈判。 学习目标 3 教学引入 某移动通信器材公司向银行融资，双方代表已接触过几次，这次在银行的办公室内做最后洽谈。 公司代表：“为了引进设备，我公司以不动产作为抵押，要求以4%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” 银行代表提出异议：“根据我方估计，这栋大楼不足以抵押贷款1亿元。” 公司代表回复：“我公司是您行的老客户，一向信誉好，前几次贷款不是都如期归还了吗？这次因为要引进设备，资金不足，还请您能给予照顾。” 银行代表：“只是这次贷款利率太低，时间太长，是否每年还1次，3年还清，利率按8%计算？” 公司代表：“就按3次偿还，那么利率折中，按6%计算，好吗？”。 4 教学引入 实践：请学生分别扮演银行代表和公司代表，阅读对话。 思考：体会商务谈判的过程。 5 一、商务谈判概述 知识讲授 6 知识讲授 （一）商务谈判的概念 商务谈判是商品经济的产物，商品经济是交换经济。 商务谈判就是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 7 （二）商务谈判的特征 商务谈判作为商务活动方面的谈判，是一种特殊类型的谈判，因而除了谈判的一般特征外还具有自身的特殊性，具体表现在以下几个方面。 知识讲授 8 知识讲授 1 商务谈判具有利益性：商务谈判是以为己方谋取较大经济利益为目的的谈判。 2 商务谈判具有平等性：商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原则进行。 3 商务谈判具有多样性：商务谈判的多样性不只是谈判内容的多样性，而是指商务谈判的当事人是多种多样的。 9 知识讲授 4 商务谈判具有组织性：现代商务谈判领域多而复杂，必须成立谈判小组，由各方面专家组成，分工协作处理谈判中的有关事务。 5 商务谈判具有约束性：商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约，这是商务谈判的约束性。 10 师生互动 商品经济 商务谈判是什么的产物？ 11 知识讲授 （三）商务谈判的原则 一是诚实，二是守信，既要言而有信，又必须讲原则、讲分寸。 信实原则 相互理解、相互容忍，遇到冲突不急躁，避开锋芒，以退为进。 相容原则 12 知识讲授 （三）商务谈判的原则 双方有予有取，双方都是赢家。 互利原则 任何商务谈判必须在一定的法律环境下进行。 守法原则 13 二、商务谈判技巧 知识讲授 14 视频：商务谈判解析 15 倾听时眼望别处，多掩内心； 眼神飘忽，多为掩饰或不诚实； 视线接触30%～60%正常，超则重人，低则无感； 短频眨眼或感兴趣或怯弱； 兴奋时瞳孔大，痛苦时小。 眼睛的语言 知识讲授 （一）观察的技巧 16 惊喜时眉上扬； 愤怒不满时眉下拉或倒竖； 困窘思索时眉皱起； 短频眨眼或感兴趣或怯弱； 高兴或疑问时眉上挑。 眉毛的语言 知识讲授 17 倾听时嘴角后 / 上拉； 抿唇表意志坚决； 噘嘴表不满或欲进攻； 唇张显倦怠厌烦； 败后咬唇或自罚或掩自嘲内疚。 嘴巴的语言 知识讲授 18 臂胸交叠腿交叠拒接触，抬臂放桌注视显兴趣； 指并胸前显自信，手叠胸腹显谦或不安；握拳表挑战紧张，拳击掌示攻击； 敲桌涂鸦表无感或不耐； 四肢的语言 知识讲授 19 咬指甲表关系疏或胆怯； 握掌出汗显激动，用力握显主动； 掌下握欲主导，掌上握显软弱，双手握表欢迎感谢或求助； 摇足抖腿显焦虑不安。 四肢的语言 知识讲授 20 师生互动 多为掩饰或不诚实 眼神飘忽反应什么？ 21 缜密思考 礼貌拒绝 以问代答 回答之前必须经过缜密地思考。 不值得回答的问题，可以礼貌地拒绝回答，或不予理睬。 让对方在反思中自己寻找答案，应付一些不便回答的问题。 知识讲授 （二）应答的技巧 22 有理有据 降低对方追问的兴趣 要求对方再次阐述所问的问题 依据有理、有利的原则，避免用胁迫、蔑视的口气回答。 不小心回答问题时有了疏漏，要想办法降低对方继续追问的兴趣。 实际上是为自己争取思考问题的时间。 知识讲授 23 知识讲授 （三）说服的技巧 明确说服目标 必须明确谈判过程中希望说服的目标。必须在目前与对方就哪些问题达成一致。 24 知识讲授 尊重、理解谈判对手 必须尊重对方。 必须将对方视为与自己一样有着感情需要的人。 25 知识讲授 帮助对方寻找说服背后利益集团的依据 越是能向对方表明其所提出的主张对对方企业或组织的价值，就越能帮助对方找到更多说服其背后力量的依据。 26 知识讲授 树立良好的说服者形象 必须注意树立良好的形象，注重以理服人而不是强词夺理、以势压人的印象。 27 知识讲授 运用适当计谋 “下台阶”法：给对方提供一些自我安慰的条件和机会，容易接受你善意的说服。 28 知识讲授 运用适当计谋 等待法：等待一段时间，等待不等于放弃。任何事情都要给他人留有一定的思考和选择的时间。 29 知识讲授 运用适当计谋 迂回法：对难听进正面道理者，不强行辩论，宜迂回寻弱说服. 30 视频：商务谈判解析 31 师生互动 给对方提供一些自我安慰的条件和机会，容易接受你善意地说服 “下台阶”法是指？ 32 课堂讨论 在谈判过程中，说服通常存在哪些阻碍？如何取得说服的良好效果？ 33 课堂练习 1.（单选题）你认为商务谈判成功的标志是（ ）。 A.不惜一切代价，争取己方最大的经济利益 B.使对方一败涂地 C.以最小的谈判成本，获得最大的经济利益 D.既要实现最大的经济效益，也要实现良好的社会效益 2.（单选题）下列关于商务谈判概念的表述，正确的是（ ） A. 仅指个人之间的商业事务磋商 B. 是为满足非经济利益进行的交往活动 C. 也可称为经济谈判 D. 与商品经济无关联 D C 34 课堂练习 3.（单选题）商务谈判平等性的核心依据是（ ） A. 双方实力对等 B. 价值规律与等价交换原则 C. 谈判人数相同 D. 谈判场地中立 4.（多选题）在谈判中，下列做法中正确的是（ ）。 A.具有开阔的思路和视野 B.应通观全局，分清利害关系，避重就轻 C.不要太固执于某个问题的让步 D.必须坚持既得的利益 5.（判断题）商务谈判的结果是要么成功，要么失败。（ ） 6.（判断题）商务谈判守法原则要求国内谈判遵守本国法规。（ ） B ABC × √ 35 课堂小结 商务谈判是商品经济的产物，是商务组织或个人为满足经济利益，对利益分歧磋商并达成协议的经济交往活动。 商务谈判有利益性、平等性等五大特征，需遵循四大原则，各特征与原则共同规范谈判行为。 商务谈判有观察、应答、说服三类核心技巧，观察含肢体语言解读，应答需缜密思考等。 36 课后作业 梳理本节课知识点 完成同步练习 预习下一节课的内容 37 感 谢 -单元3 商务谈判- 38 Lavf58.20.100 Packed by Bilibili XCoder v2.0.2 Lavf58.46.101 Packed by Bilibili XCoder v2.0.2 $