模块1 单元3 商务谈判（教案）-《商务沟通与礼仪》（凤凰教育出版社 第1版）同步精品课堂

《商务沟通与礼仪》教案 模块1 语言沟通 课 题 单元3 商务谈判 课 型 新授课 课 时 2课时 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 本次教学内容选自《商务沟通与礼仪》（第1版）江苏凤凰教育出版社（主编：马张霞、阮卫华）模块1《语言沟通》中单元3《商务谈判》。该教材对应江苏省中职商务营销类专业必修平台课，以培养学生行业通用能力、支撑后续课程学习为目标，紧扣专业人才培养需求，以 “认知 - 训练 - 运用” 为主线搭建模块与单元，整合商务沟通与礼仪的基础知识、基本技能及职业素养，实现理论与实践结合。编写上注重科学性、前沿性与适用性，可助力学生掌握课程核心要点，满足专业学习与职业发展需求。​ 本单元是模块1的第3部分内容，教学重点是让学生掌握商务谈判的概念、利益性等五大特征、信实等四大原则，以及观察、应答、说服等核心谈判技巧。难点是引导学生在实际商务谈判场景中，结合观察到的对方肢体语言，灵活运用应答与说服技巧应对分歧，实现双方利益平衡。 学情分析 本课程的教学对象为中职商务营销专业方向的学生，中职商务营销类专业学生已具备基础商业认知，但对商务沟通逻辑、礼仪规范缺乏系统了解，多停留在生活经验层面，仅知晓日常礼貌用语，对商务谈判话术、职场着装规范等专业内容存在认知空白；他们偏好实践操作，抽象理论学习兴趣较低，动手能力强且擅长情景模拟、角色扮演等互动式学习，不过自主归纳知识、举一反三的能力较弱，需要借助具象案例引导理解；同时，学生有明确的职业导向，渴望掌握实用技能，但对商务场景中的沟通礼仪细节重视不足，容易忽略职场礼仪对职业发展的影响，需通过真实案例强化这方面的认知。 学习目标 · 知识目标： · 了解商务谈判的概念、特征、原则，能运用商务谈判的策略进行商务谈判。 · 能力目标： · 掌握商务谈判中的沟通技巧，能运用商务谈判技巧进行商务谈判。​ · 素养目标： · 培养积极应变的能力。 学习重难点 · 教学重点： · 掌握商务谈判的概念、利益性等五大特征、信实等四大原则，以及观察、应答、说服等核心谈判技巧。 · 教学难点： · 在实际商务谈判场景中，结合观察到的对方肢体语言，灵活运用应答与说服技巧应对分歧，实现双方利益平衡。 教学方法 讲授法、案例分析法、小组讨论法、互动讨论教学法 课前准备 · 教师准备商务谈判概念、特征、原则及观察、应答、说服技巧的课件，选取文件中移动通信器材公司融资谈判、超市供应商进店洽谈等案例素材。 · 教师设计课堂互动问题，如 “如何依据商务谈判平等性原则处理分歧”“结合肢体语言判断谈判对手情绪的方法”，并梳理问题引导思路。 · 学生提前阅读课本中商务谈判的核心知识点，标记对五大特征、四大原则及三类技巧理解的疑问。 教学媒体 多媒体教室、电脑、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 引入新课 某移动通信器材公司向银行融资，双方代表已接触过几次，这次在银行的办公室内做最后洽谈。 公司代表：“为了引进设备，我公司以不动产作为抵押，要求以4%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” 银行代表提出异议：“根据我方估计，这栋大楼不足以抵押贷款1亿元。” 公司代表回复：“我公司是您行的老客户，一向信誉好，前几次贷款不是都如期归还了吗？这次因为要引进设备，资金不足，还请您能给予照顾。” 银行代表：“只是这次贷款利率太低，时间太长，是否每年还1次，3年还清，利率按8%计算？” 公司代表：“就按3次偿还，那么利率折中，按6%计算，好吗？”。 · 实践：请学生分别扮演银行代表和公司代表，阅读对话。 · 思考：体会商务谈判的过程。 认真阅读材料，积极思考教师提出的问题，尝试结合已学知识进行分析和回答。 通过案例和问题引导，激发学生的学习兴趣，让学生体会出沟通的技巧，目的是从学生感兴趣的小故事出发，引发学生的好奇心和思考。 活动二： 调动思维 探究新知 一 、商务谈判概述 （一）商务谈判的概念 商务谈判是商品经济的产物，商品经济是交换经济。 商务谈判就是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 （二）商务谈判的特征 商务谈判作为商务活动方面的谈判，是一种特殊类型的谈判，因而除了谈判的一般特征外还具有自身的特殊性，具体表现在以下几个方面。 · 商务谈判具有利益性：商务谈判是以为己方谋取较大经济利益为目的的谈判。 · 商务谈判具有平等性：商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原则进行。 · 商务谈判具有多样性：商务谈判的多样性不只是谈判内容的多样性，而是指商务谈判的当事人是多种多样的。 · 商务谈判具有组织性：现代商务谈判领域多而复杂，必须成立谈判小组，由各方面专家组成，分工协作处理谈判中的有关事务。 · 商务谈判具有约束性：商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约，这是商务谈判的约束性。 （三）商务谈判的原则 · 信实原则 · 相容原则 · 互利原则 · 守法原则 二、商务谈判技巧 （一）观察的技巧 · 眼睛的语言 （1）在倾听对手的谈话时，眼睛却望向别处，这大多是企图掩盖内心活动的表现。 （2）面对对手，眼神飘忽不定，这多是一种掩饰的手段或不诚实的表现。 （3）在与人交谈的时候，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%，超过60%者，可以认为对谈话者本人比对谈话的内容更感兴趣，低于30%者，则表示对谈话内容和谈话者本人均不怎么感兴趣。 （4）在短时间内连续眨眼几次，有时代表本人对某事物感兴趣，有时也可理解为个性怯弱或羞涩，不敢直视对方。 （5）当人们处于兴奋、喜欢、肯定的情绪中时，瞳孔会放大，眼睛显得非常有神；当人们处于痛苦、厌恶、否定的情绪时，瞳孔会缩小，眼睛则显得暗淡无光。 · 眉毛的语言 （1）当人处于惊喜的情绪中时，眉毛多为上扬。 （2）当人处于愤怒、不满等情绪中时，眉毛多为下拉或倒竖。 （3）当人处于困窘、思索等情绪中时，眉毛常常皱起。 （4）当人处于高兴或疑问时，眉毛常常上挑。 · 嘴巴的语言 （1）在注意倾听对手的谈话时，人的嘴角会稍稍向后或向上拉。 （2）在倾听对手的谈话时，紧紧抿住嘴唇，表示意志坚决。 （3）噘起嘴巴表示不满意或准备向对手进攻。 （4）嘴唇不自觉地张开，呈现出倦怠懒散的模样，说明可能对自己或所处的环境感到厌烦。 （5）在遭受失败的打击时，人们常会不自觉地咬嘴唇，这既是一种自我的惩罚方式，也有可能是掩饰自嘲或内疚的心情。 · 四肢的语言 （1）手臂交叉置于胸前，同时两腿交叠，表示不愿意与人接触；微微抬头，手臂放在桌子上，两腿交叉于前，双眼不时注视对方，表示对与对方的交往产生了浓厚的兴趣。 （2）两手手指并拢放在胸前，表示充满了自信；手与手重叠放在胸腹部的位置，表示谦虚、矜持或略带不安。 （3）握拳表示向对方挑战或自我的一种紧张情绪，以拳击掌则是向对方发出攻击的信号。 （4）用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不赞同或不耐烦。 （5）用牙齿咬指甲，表达的是与对方关系不肯定，或者彼此关系不佳、生疏等的情绪，有时也是内心胆怯的流露。 （6）握手时，对方的掌心出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪激动的状态；若用力握手，表明此人好动、热情，凡事比较主动。 （7）握手的时候，手掌向下握，表示想取得主动、优势或支配的地位；手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现；用两只手握住对方一只手并上下摆，往往表示热烈欢迎、真诚感谢或有求于人。 （8）摇动足部，或用脚尖拍打地板，或抖动腿部，都是一种焦虑、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感的情绪的流露。 （二）应答的技巧 【注意】在应答时可参考和借鉴下列方式和技巧。 1.缜密思考 2.礼貌拒绝 3.以问代答 4.有理有据 5.降低对方追问的兴趣 6.要求对方再次阐述所问的问题 （三）说服的技巧 【注意】 1.明确说服目标 2.尊重、理解谈判对手 3.帮助对方寻找说服背后利益集团的依据 4.树立良好的说服者形象 5.运用适当计谋 （1）“下台阶”法。 （2）“下台阶”法。 （3）迂回法。 · 【课堂讨论】 在谈判过程中，说服通常存在哪些阻碍？如何取得说服的良好效果？ 认真听讲，做好笔记，跟随教师的讲解理解相关知识，对于不理解的地方及时提问。 各小组学生进行小组讨论，共同完成任务，记录小组讨论结果。每个小组推选一名代表，准备在课堂上进行汇报。 通过讲解、小组讨论和案例分析，帮助学生系统地学习理论知识，通过引导学生观察，让学生主动关注，从而自然地引出主题，使学生快速进入学习状态，明确本节课的学习方向。 通过小组合作讨论，培养学生的团队协作能力、沟通能力和问题解决能力，提高学生的知识运用能力和职业判断能力，同时教师可以及时了解学生的学习情况，发现学生存在的问题。 活动三： 巩固练习 素质提升 1.（选择题）你认为商务谈判成功的标志是（ D ）。 A.不惜一切代价，争取己方最大的经济利益 B.使对方一败涂地 C.以最小的谈判成本，获得最大的经济利益 D.既要实现最大的经济效益，也要实现良好的社会效益 2.（单选题）下列关于商务谈判概念的表述，正确的是（C） A. 仅指个人之间的商业事务磋商 B. 是为满足非经济利益进行的交往活动 C. 也可称为经济谈判 D. 与商品经济无关联 3.（单选题）商务谈判平等性的核心依据是（B） A. 双方实力对等 B. 价值规律与等价交换原则 C. 谈判人数相同 D. 谈判场地中立 4.（多选题）在谈判中，下列做法中正确的是（ABC）。 A.具有开阔的思路和视野 B.应通观全局，分清利害关系，避重就轻 C.不要太固执于某个问题的让步 D.必须坚持既得的利益 5.（判断题）商务谈判的结果是要么成功，要么失败。 （ × ） 6.（判断题）商务谈判守法原则要求国内谈判遵守本国法规。（√ ） 积极参与课堂练习，按照教师的要求完成，互相交流经验，解决遇到的问题。 通过练习，让学生巩固并运用理论知识，提高学生的问题解决能力。同时，引导学生思考的优化，培养学生的创新意识。 课堂小结 商务谈判是商品经济的产物，是商务组织或个人为满足经济利益，对利益分歧磋商并达成协议的经济交往活动。 商务谈判有利益性、平等性等五大特征，需遵循四大原则，各特征与原则共同规范谈判行为。 商务谈判有观察、应答、说服三类核心技巧，观察含肢体语言解读，应答需缜密思考等，说服可借助 “下台阶” 法等策略。 作业布置 课后作业 1.梳理本节课知识点； 2.完成同步练习； 3.预习下一节课的内容。 板书设计 单元3 商务谈判 1、 商务谈判概述 2、 商务谈判技巧 教学反思 本节课讲解了商务谈判的概念、特征、原则及观察、应答、说服技巧，结合融资谈判案例辅助理解，但部分学生对 “约束性特征” 与 “守法原则” 的区分仍模糊。互动中，学生运用肢体语言判断情绪的准确性不足。后续需用对比表格厘清易混点，增加模拟谈判实操，让学生在实践中强化技巧运用，提升课堂效果。​ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $