模块1 单元2 商务推销（课件）-《商务沟通与礼仪》（凤凰教育出版社 第1版）同步精品课堂

模块1 语言沟通 -单元2 商务推销- 《商务沟通与礼仪》（凤凰出版社 第1版） 同步精品课堂 1 目 录 CONTENTS 01 学习目标 03 知识讲授 02 教学引入 04 师生互动 05 课堂练习 06 课堂小结 2 熟悉商务推销的步骤。 坚持诚实守信原则。 掌握商务推销的技巧。 学习目标 3 教学引入 我家门口有两家卖粥的小店，两家店每天的顾客相差不多，然而晚上结算的时候，A店营业额总是比B店多出了百十元，天天如此。 于是，我走进了B店。服务员微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说：“加。”于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进A店。服务员同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，A店就比B店多卖出很多个鸡蛋。 4 教学引入 案例思考：两家店在招待话术上有什么不同？ 案例启示：推销不仅仅是方法问题，也包括对消费心理的理解。 5 一、推销的概念 知识讲授 6 知识讲授 （一）推销的含义 推销可以从广义和狭义的角度来理解。 广义：指人们在社会生活中，通过特定渠道传递交流信息，将自身意愿、观念等传递给对方并获接受和采纳，实现双方满意的活动。 狭义：指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触，运用一定的推销手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。 7 知识讲授 1 双向性：信息双向沟通的过程。 2 完整性：构成一个完整的推销过程。 3 特定性：具体问题具体分析。 （二）推销的特点 8 知识讲授 4 灵活性：有针对性地采取灵活多样的推销方法和推销技巧。 5 高成本性：与其他促销方式相比，人员推销的成本高得多。 9 师生互动 指人们在社会生活中，通过特定渠道传递交流信息，将自身意愿、观念等传递给对方并获接受和采纳，实现双方满意的活动。 广义上的推销是指？ 10 课堂讨论 你认为一个成功的推销员应该具备哪些特质？ 11 视频：只要用对方法没有卖不出去的东西 12 二、推销的步骤 知识讲授 13 知识讲授 （一）推销活动的三要素 在推销的三个要素中，推销人员是关键要素，是推销的灵魂，在整个推销过程中发挥着重要作用。 推销人员 14 知识讲授 推销品是推销活动的客体。从现代营销的角度看，推销人员向顾客推销的是整体产品，是指能提供给顾客满足某种需求和欲望的有形或无形的任何产品。 推销品 15 知识讲授 推销对象是推销人员推销的目标，是说服的对象。依据购买者所购商品的性质及使用目的的不同，可把推销对象分为个体购买者和组织购买者。 推销对象 16 介绍阶段是推销过程的中心 发掘 接近 事前准备 介绍 推销工作的第一步就是找出潜在顾客。 与潜在顾客开始进行面对面的交谈。 在推销前，推销人员应熟悉他们所处的行业、企业、产品或服务、竞争对手和顾客。 （二）推销的步骤 知识讲授 17 应付异议 成交 事后跟踪 推销人员应随时准备应付否定意见。 成交阶段是推销人员要求对方订货购买的阶段。 推销人员要确保顾客满意并重复购买，事后跟踪这一阶段必不可少。 知识讲授 18 师生互动 推销人员 推销三要素中，关键要素是？ 19 课堂讨论 促进成交至关重要，我们可以采用直接请求法，例如，“经理，不要错过这个机会，就在这里签字吧？”或者选择成交法，例如，“经理，您要这种型号还是那种型号呢？”以及最后机会成交法，例如，“经理，只剩最后10件，要买请趁早哦！”还有留有余地成交法，即推销员对某些优惠措施先保留不谈，到关键时刻才开始提示，以加强顾客购买决心。 请你谈谈对成交的理解？ 20 三、推销的技巧 知识讲授 21 目的性很强，能帮助推销人员获得较为理想的回答，减少顾客拒绝或推销人员不愿接受的回答。 限制式提问 知识讲授 （一）提问的技巧 22 是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。 婉转式提问 知识讲授 23 是顾客先在推销人员的启发下产生某种联想，然后说出推销人员想得到的回答。 启发式提问 知识讲授 24 推销人员要顾客同意自己的观点，应尽量用商量的口吻向顾客提问。 协商式提问 知识讲授 25 师生互动 限制式提问 目的性强的提问方式是？ 26 知识讲授 （二）答复的技巧 不要确切地回答对方的提问，回答顾客的问题，要给自己留有一定的余地。 27 知识讲授 减少顾客追问的兴致和机会，要特别注意不让顾客抓住某一点继续发问，以免使自己陷入被动。 28 知识讲授 让自己获得充分的思考时间，回答问题必须谨慎，对问题要进行认真地思考。 29 知识讲授 不轻易作答，回答问题，应该具有针对性，有的放矢。 30 课堂讨论 一位著名的推销员在他的自传中写道：“每一个顾客背后都有250人，你得罪一个人就等于得罪250人；反之，如果你能利用好一个顾客，就可以得到250个关系。”。 这句话你怎么理解？ 31 视频：一场精彩的推销全过程 32 课堂练习 1.（单选题）“这两种价格，您更倾向于哪一个呢？”这是（ ）。 A.限制式提问 B.婉转式提问 C.启发式提问 D.协商式提问 2.（单选题）“您的宝宝如果穿上这款衣服，一定萌趣倍增，您觉得呢？”这是（ ）。 A.限制式提问 B.婉转式提问 C.启发式提问 D.协商式提问 A C 33 课堂练习 3.（单选题）下列关于广义推销的说法，正确的是（ ） A. 仅指企业推销人员促成顾客购买的活动 B. 是传递意愿并使对方接受且双方满意的活动 C. 不涉及信息传递与交流 D. 仅针对有形商品 4.（多选题）狭义推销的构成要素包括（ ） A. 企业推销人员 B. 潜在顾客 C. 推销手段 D. 广告宣传 5.（判断题）广义上的推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触，运用一定的推销手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。（ ） 6.（判断题）推销人员是推销活动的客体。（ ） × B × ABC 34 课堂小结 推销广义是传递意愿并获得对方接受的活动，推销狭义是推销人员促成顾客购买的过程，具有双向性、完整性等五大特点。 推销活动包含推销人员、推销品、推销对象三要素，其过程遵循七步骤。 推销有多种实用技巧，提问含限制式、婉转式等类型，答复需注意留余地、减追问等要点。 35 课后作业 梳理本节课知识点 完成同步练习 预习下一节课的内容 36 感 谢 -单元2 商务推销- 37 Lavf58.20.100 Packed by Bilibili XCoder v2.0.2 Lavf58.20.100 Packed by Bilibili XCoder v2.0.2 $