模块1 单元2 商务推销（教案）-《商务沟通与礼仪》（凤凰教育出版社 第1版）同步精品课堂

《商务沟通与礼仪》教案 模块1 语言沟通 课 题 单元2 商务推销 课 型 新授课 课 时 2课时 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 本次教学内容选自《商务沟通与礼仪》（第1版）江苏凤凰教育出版社（主编：马张霞、阮卫华）模块1《语言沟通》中单元2《商务推销》。该教材对应江苏省中职商务营销类专业必修平台课，以培养学生行业通用能力、支撑后续课程学习为目标，紧扣专业人才培养需求，以 “认知 - 训练 - 运用” 为主线搭建模块与单元，整合商务沟通与礼仪的基础知识、基本技能及职业素养，实现理论与实践结合。编写上注重科学性、前沿性与适用性，可助力学生掌握课程核心要点，满足专业学习与职业发展需求。​ 本单元是模块1的第2部分内容，教学重点是让学生掌握推销的概念、特点、三要素、七个核心步骤及提问、答复等常用推销技巧。难点是引导学生在实际推销场景中灵活运用不同推销技巧与步骤，结合消费心理精准应对顾客异议并促成交易。 学情分析 本课程的教学对象为中职商务营销专业方向的学生，中职商务营销类专业学生已具备基础商业认知，但对商务沟通逻辑、礼仪规范缺乏系统了解，多停留在生活经验层面，仅知晓日常礼貌用语，对商务谈判话术、职场着装规范等专业内容存在认知空白；他们偏好实践操作，抽象理论学习兴趣较低，动手能力强且擅长情景模拟、角色扮演等互动式学习，不过自主归纳知识、举一反三的能力较弱，需要借助具象案例引导理解；同时，学生有明确的职业导向，渴望掌握实用技能，但对商务场景中的沟通礼仪细节重视不足，容易忽略职场礼仪对职业发展的影响，需通过真实案例强化这方面的认知。 学习目标 · 知识目标： · 熟悉商务推销的步骤。 · 能力目标： · 掌握商务推销的技巧。​ · 素养目标： · 坚持诚实守信原则。 学习重难点 · 教学重点： · 掌握推销的概念、特点、三要素、七个核心步骤及提问、答复等常用推销技巧。 · 教学难点： · 在实际推销场景中灵活运用不同推销技巧与步骤，结合消费心理精准应对顾客异议并促成交易。 教学方法 讲授法、案例分析法、小组讨论法、互动讨论教学法 课前准备 · 教师准备推销相关教学资料，包括推销概念（广义与狭义）、特点、三要素、七个步骤及提问、答复技巧的课件，选取 A/B 店卖粥案例、各类推销场景实例等素材。 · 教师设计课堂讨论问题，如 “对成交的理解”“如何看待‘每一个顾客背后有 250 人’”，并准备好引导思路与参考方向。 · 学生提前阅读 2.docx 中推销的概念、特点、步骤及技巧内容，梳理核心知识点，记录预习中对概念区分、技巧应用等方面的疑问。 教学媒体 多媒体教室、电脑、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 引入新课 我家门口有两家卖粥的小店，两家店每天的顾客相差不多，然而晚上结算的时候，A店营业额总是比B店多出了百十元，天天如此。 于是，我走进了B店。服务员微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说：“加。”于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进A店。服务员同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，A店就比B店多卖出很多个鸡蛋。 · 思考：两家店在招待话术上有什么不同？ · 启示：推销不仅仅是方法问题，也包括对消费心理的理解。 认真阅读材料，积极思考教师提出的问题，尝试结合已学知识进行分析和回答。 通过案例和问题引导，激发学生的学习兴趣，让学生体会出沟通的技巧，目的是从学生感兴趣的小故事出发，引发学生的好奇心和思考。 活动二： 调动思维 探究新知 一 、推销的概念 （一）推销的含义 推销可以从广义和狭义的角度来理解。 1.广义：指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。 2.狭义：指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触，运用一定的推销手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。 （二）推销的特点 · 双向性：信息双向沟通的过程。 · 完整性：构成一个完整的推销过程。 · 特定性：具体问题具体分析。 · 灵活性：有针对性地采取灵活多样的推销方法和推销技巧。 · 高成本性：与其他促销方式相比，人员推销的成本高得多。  · 【课堂讨论】 你认为一个成功的推销员应该具备哪些特质？ 二、推销的步骤 （一）推销活动的三要素 1.推销人员：在推销的三个要素中，推销人员是关键要素，是推销的灵魂，在整个推销过程中发挥着重要作用。 2.推销品：推销品是推销活动的客体。从现代营销的角度看，推销人员向顾客推销的是整体产品，是指能提供给顾客满足某种需求和欲望的有形或无形的任何产品。 3.推销对象：推销对象是推销人员推销的目标，是说服的对象。依据购买者所购商品的性质及使用目的的不同，可把推销对象分为个体购买者和组织购买者。 （二）推销的步骤 在众多的推销理论中，应用最广泛的是“公式化推销”理论。这种理论把推销过程分成“发掘、事前准备、接近、介绍、应付异议、成交、事后跟踪”七个不同阶段。 1.发掘：推销工作的第一步就是找出潜在顾客。 2.事前准备：在推销前，推销人员应熟悉他们所处的行业、企业、产品或服务、竞争对手和顾客。 3.接近：与潜在顾客开始进行面对面的交谈。 4.介绍：介绍阶段是推销过程的中心。 5.应付异议：推销人员应随时准备应付否定意见。 6.成交：成交阶段是推销人员要求对方订货购买的阶段。 7.事后跟踪：推销人员要确保顾客满意并重复购买，事后跟踪这一阶段必不可少。 · 【课堂讨论】 促进成交至关重要，我们可以采用直接请求法，例如，“经理，不要错过这个机会，就在这里签字吧？”或者选择成交法，例如，“经理，您要这种型号还是那种型号呢？”以及最后机会成交法，例如，“经理，只剩最后10件，要买请趁早哦！”还有留有余地成交法，即推销员对某些优惠措施先保留不谈，到关键时刻才开始提示，以加强顾客购买决心。 请你谈谈对成交的理解。 三、推销的技巧 （一）提问的技巧 · 限制式提问：一种目的性很强的提问技巧，它能帮助推销人员获得较为理想的回答，减少顾客拒绝或推销人员不愿接受的回答。 · 婉转式提问：是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。 · 启发式提问：是顾客先在推销人员的启发下产生某种联想，然后说出推销人员想得到的回答。 · 协商式提问：推销人员要顾客同意自己的观点，应尽量用商量的口吻向顾客提问。 （二）答复的技巧 · 不要确切地回答对方的提问，回答顾客的问题，要给自己留有一定的余地。 · 减少顾客追问的兴致和机会，要特别注意不让顾客抓住某一点继续发问，以免使自己陷入被动。 · 让自己获得充分的思考时间，回答问题必须谨慎，对问题要进行认真地思考。 · 不轻易作答，回答问题，应该具有针对性，有的放矢。 · 【课堂讨论】 一位著名的推销员在他的自传中写道：“每一个顾客背后都有250人，你得罪一个人就等于得罪250人；反之，如果你能利用好一个顾客，就可以得到250个关系。”这句话你怎么理解？ 认真听讲，做好笔记，跟随教师的讲解理解相关知识，对于不理解的地方及时提问。 各小组学生进行小组讨论，共同完成任务，记录小组讨论结果。每个小组推选一名代表，准备在课堂上进行汇报。 通过讲解、实例展示、小组讨论和案例分析，帮助学生系统地学习理论知识，通过引导学生观察，让学生主动关注，从而自然地引出主题，使学生快速进入学习状态，明确本节课的学习方向。 通过小组合作讨论，培养学生的团队协作能力、沟通能力和问题解决能力，提高学生的知识运用能力和职业判断能力，同时教师可以及时了解学生的学习情况，发现学生存在的问题。 活动三： 巩固练习 素质提升 1.（单选题）“这两种价格，您更倾向于哪一个呢？”这是（A）。 A.限制式提问 B.婉转式提问 C.启发式提问 D.协商式提问 2.（单选题）“您的宝宝如果穿上这款衣服，一定萌趣倍增，您觉得呢？”这是（ C ）。 A.限制式提问 B.婉转式提问 C.启发式提问 D.协商式提问 3.（单选题）下列关于广义推销的说法，正确的是（B） A. 仅指企业推销人员促成顾客购买的活动 B. 是传递意愿并使对方接受且双方满意的活动 C. 不涉及信息传递与交流 D. 仅针对有形商品 4.（多选题）狭义推销的构成要素包括（ABC） A. 企业推销人员 B. 潜在顾客 C. 推销手段 D. 广告宣传 5.（判断题）广义上的推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触，运用一定的推销手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。（ × ） 6.（判断题）推销人员是推销活动的客体。（×） 1.积极参与课堂练习，按照教师的要求完成，互相交流经验，解决遇到的问题。 通过练习，让学生巩固并运用理论知识，提高学生的问题解决能力。同时，引导学生思考的优化，培养学生的创新意识。 课堂小结 推销广义是传递意愿并获得对方接受的活动，推销狭义是推销人员促成顾客购买的过程，具有双向性、完整性等五大特点。 推销活动包含推销人员、推销品、推销对象三要素，其过程遵循 “发掘、事前准备、接近、介绍、应付异议、成交、事后跟踪” 七步骤。 推销有多种实用技巧，提问含限制式、婉转式等类型，答复需注意留余地、减追问等要点，同时需理解消费心理辅助推销。 作业布置 课后作业 1.梳理本节课知识点； 2.完成同步练习； 3.预习下一节课的内容。 板书设计 单元2 商务推销 1、 推销的概念 2、 推销的步骤 3、 推销的技巧 教学反思 本节课通过卖粥案例引入，讲解了推销的概念、特点、步骤及技巧，但部分学生对狭义与广义推销的区分仍不清晰。互动讨论中，学生对成交技巧的实际应用分析较浅，未能充分结合消费心理。后续需简化概念对比，增加推销场景模拟，让学生在实操中深化对技巧的理解，同时调整讨论引导方向，强化理论与实际的关联，提升课堂效果。​ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $