《销售心理学》课题19 群体对消费者行为的影响 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

山东省春季高考《销售心理学》45分钟专题训练专辑，共28份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固市场营销类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加市场营销类高考的学生。与本专辑配套的还有山东省春季高考《市场营销基础》、《商品知识》、《推销实务》、《市场调查》、《商务沟通与谈判》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学》 项目五 影响消费者行为的因素 课题19 群体对消费者行为的影响 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共30小题，每题2分，共60分） 1.下列哪项不属于群体的特征？（） A.由一定数量成员组成 B.成员间无固定社会角色 C.有成文或不成文行为规范 D.具有共同奋斗目标 2.根据群体对个体消费者行为影响作用的大小，群体可分为（） A.参与群体和希望群体 B.主导群体和辅助群体 C.自觉群体和回避群体 D.长期群体和临时群体 3.同事、密友、邻里通常属于以下哪种群体？（） A.辅助群体 B.希望群体 C.主导群体 D.回避群体 4.消费者尚未加入但希望加入的群体是（） A.参与群体 B.希望群体 C.自觉群体 D.长期群体 5.某消费者因喜欢某明星，模仿其着装风格，该明星所属群体对消费者而言是（） A.参与群体 B.回避群体 C.希望群体 D.辅助群体 6.消费者按照年龄、性别将自己自动归属于某一群体，该群体属于（） A.自觉群体 B.回避群体 C.临时群体 D.主导群体 7.许多姑娘因认为旗袍是已婚妇女的着装，而不愿穿旗袍，这体现了她们对某一群体的（）态度 A.向往 B.归属 C.回避 D.模仿 8.下列属于长期群体特征的是（） A.成员交往时间短且不稳定 B.对个体消费行为影响小 C.成员间有稳定交往关系 D.仅在特殊场景影响消费 9.某商品促销现场，部分消费者的抢购行为激发了其他消费者的购买欲望，这体现了（）对消费行为的影响 A.长期群体 B.临时群体 C.主导群体 D.自觉群体 10.群体的作用不包括以下哪项？（） A.保证上级组织任务完成 B.满足成员心理需求 C.控制成员所有个人行为 D.影响成员行为 11.学校中教师分工协作完成人才培养任务，体现了群体的哪项作用？（） A.满足成员心理需求 B.保证上级组织任务完成 C.影响成员消费行为 D.形成群体内聚力 12.消费者通过群体人际关系获得安全感和认同感，这体现了群体的（）作用 A.保证任务完成 B.满足心理需求 C.规范行为 D.传递信息 13.群体通过纪律和规章制度明确规定成员行为边界，这种影响方式属于（） A.间接的、潜移默化的 B.直接的、明显的 C.临时的、偶然的 D.长期的、稳定的 14.群体气氛、成员知识文化水平对成员行为的影响属于（） A.直接影响 B.明显影响 C.间接的、潜移默化的 D.强制影响 15.日本索尼公司鼓励美国分公司的日本职工采取美国人的生活方式和消费习惯，这是为了让职工（） A.避免群体压力 B.服从群体规范 C.融入当地群体，减少群体压力 D.形成回避群体意识 16.当个体成员不遵从群体标准时，可能会受到嘲讽、议论等，这体现了（） A.群体的内聚力 B.群体压力 C.服从心理 D.仿效欲望 17.某消费者原计划购买甲品牌手机，后发现身边朋友都购买并认可乙品牌手机，于是改变计划购买乙品牌，这体现了（） A.群体压力 B.服从心理 C.仿效欲望 D.群体内聚力 18.下列哪项最能激发消费者的仿效欲望？（） A.普通消费者的随机推荐 B.具有权威性的榜样行为 C.临时群体的偶然行为 D.回避群体的行为模式 19.耐克公司请迈克尔·乔丹为运动鞋代言，使产品畅销，这利用了（）对消费者的影响 A.群体压力 B.服从心理 C.仿效欲望 D.群体规范 20.群体规范对消费者行为的影响主要体现在（） A.仅规定消费金额上限 B.左右消费者接受和容忍的消费范围 C.强制要求购买特定商品 D.直接决定消费品牌 21.下列属于参与群体的是（） A.消费者渴望加入的明星粉丝团 B.消费者已加入的公司同事群体 C.消费者按年龄归属的青年群体 D.消费者极力避免的某小众群体 22.辅助群体与主导群体的主要区别在于（） A.辅助群体成员无交往 B.主导群体影响作用更大 C.辅助群体无共同目标 D.主导群体成员数量更少 23.临时群体对消费者行为的影响特点是（） A.长期且稳定 B.仅在特定场景下产生 C.影响程度深 D.决定消费者长期消费习惯 24.群体内聚力的形成基础是（） A.成员数量多 B.成文的规章制度 C.情感纽带和共同奋斗目标 D.频繁的商品交易 25.某消费者因担心被同事议论“不合群”，而购买了同事们都在使用的某品牌电脑，这体现了（） A.服从心理 B.群体压力 C.仿效欲望 D.自觉群体归属 26.希望群体对消费者行为的影响方式是（） A.直接强制 B.间接引导 C.无任何影响 D.决定购买行为 27.自觉群体与参与群体的区别在于（） A.自觉群体是实际加入的，参与群体是假设归属的 B.自觉群体是假设归属的，参与群体是实际加入的 C.自觉群体影响更大，参与群体影响更小 D.自觉群体成员数量少，参与群体成员数量多 28.群体满足成员“友谊和地位的需要”，这属于（） A.通过工作满足的需要 B.通过人际关系满足的需要 C.通过完成任务满足的需要 D.通过遵守规范满足的需要 29.下列哪项体现了群体对消费者行为的“间接、潜移默化”影响？（） A.公司规定员工上班需穿正装 B.学校要求学生购买指定教材 C.家庭成员长期使用某品牌家电，使孩子也偏好该品牌 D.商场促销时，导购强制推荐某商品 30.仿效欲望产生的前提是（） A.有明确的模仿榜样 B.有强制的群体规范 C.有较大的群体压力 D.有稳定的群体内聚力 二、简答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 1.简述群体的特征。 2.简述群体的类型有哪些。 3.简述仿效欲望对消费者态度的影响。 4.简述服从心理对消费者行为的影响。 三、综合分析题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 某国产运动品牌“速跃”主要面向18-35岁年轻消费群体，主打性价比高的基础款运动服饰与装备。2023年，品牌为提升市场份额，推出“专业运动系列”新品，定价较基础款高出50%，并制定了以下市场策略： 1.产品推广：邀请某二线体育明星代言，广告中强调“个人突破、独立训练”的理念，未结合消费者的群体活动场景（如校园篮球赛、社区跑团）； 2.渠道互动：在线下门店设置“单人体验区”，仅提供个人试穿服务，未搭建跑团、健身社群的交流空间； 3.促销活动：推出“单人购买享9折”优惠，无“三人及以上团购享7折”等群体消费激励政策； 4.社群运营：未建立品牌会员社群，仅通过官方微博发布产品信息，忽视消费者间的口碑传播与群体推荐。 然而，新品上市3个月后，销量仅达预期的40%。调研显示，多数消费者反馈“身边没人买，担心产品不好用”“看到跑团里大家都穿其他品牌，不想和大家不一样”“想和朋友一起买，但没优惠，不如选其他有团购活动的品牌”。同时，该品牌发现，学生群体中因“同学都穿某国外品牌”，对“速跃”新品的接受度极低。 1.消费者反馈“身边没人买，担心产品不好用”，体现了群体对消费者行为哪方面的影响？请结合案例具体说明。 2.学生群体因“同学都穿某国外品牌”而不接受“速跃”新品，这反映了哪种群体类型对消费者行为的作用？该群体类型的核心特征是什么？ 3.品牌未推出“三人及以上团购享7折”等群体消费激励政策，忽视了群体影响中的哪种心理因素？这种心理因素如何作用于消费者购买决策？ 4.若“速跃”计划针对校园跑团优化策略，从群体特征与作用角度出发，品牌应在产品推广和渠道互动上做出哪些调整？ 5.案例中“看到跑团里大家都穿其他品牌，不想和大家不一样”的消费者心理，与群体对消费者行为的哪项影响机制一致？请结合定义解释该机制。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 山东省春季高考《销售心理学》45分钟专题训练专辑，共28份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固市场营销类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加市场营销类高考的学生。与本专辑配套的还有山东省春季高考《市场营销基础》、《商品知识》、《推销实务》、《市场调查》、《商务沟通与谈判》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学》 项目五 影响消费者行为的因素 课题19 群体对消费者行为的影响 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共30小题，每题2分，共60分） 1.下列哪项不属于群体的特征？（） A.由一定数量成员组成 B.成员间无固定社会角色 C.有成文或不成文行为规范 D.具有共同奋斗目标 【答案】B 【解析】群体具有明确特征，其中包括“具有一定的群体结构，每个成员在群体中充当一定的社会角色”，B选项“成员间无固定社会角色”与该特征相悖，其余选项均符合群体特征定义。 2.根据群体对个体消费者行为影响作用的大小，群体可分为（） A.参与群体和希望群体 B.主导群体和辅助群体 C.自觉群体和回避群体 D.长期群体和临时群体 【答案】B 【解析】以“影响作用大小”为分类标准，对应“根据群体对个体消费者行为影响作用的大小可分为主导群体和辅助群体”，A选项按“实际隶属关系”分类，C选项按“自我意识程度”分类，D选项按“加入时间长短”分类，均不符合题干要求。 3.同事、密友、邻里通常属于以下哪种群体？（） A.辅助群体 B.希望群体 C.主导群体 D.回避群体 【答案】C 【解析】“主导群体是个体消费者的社会生活的本质基础，如同事、密友、邻里等”，辅助群体基于兴趣、信念等集合，希望群体是消费者渴望加入的群体，回避群体是消费者极力排斥的群体，均与题干群体类型不符。 4.消费者尚未加入但希望加入的群体是（） A.参与群体 B.希望群体 C.自觉群体 D.长期群体 【答案】B 【解析】“根据消费者实际隶属关系可分为参与群体和希望群体。参与群体是消费者实际已经加入的群体……希望群体是消费者尚未加入但希望加入的群体”，可直接得出答案，其余选项分类标准与“是否希望加入”无关。 5.某消费者因喜欢某明星，模仿其着装风格，该明星所属群体对消费者而言是（） A.参与群体 B.回避群体 C.希望群体 D.辅助群体 【答案】C 【解析】消费者未实际加入明星所属群体，但希望通过模仿接近该群体，符合“希望群体是消费者尚未加入但希望加入的群体，对消费者的行为有间接的影响”，A选项是已加入群体，B选项是排斥的群体，D选项是基于兴趣等集合的群体，均不匹配。 6.消费者按照年龄、性别将自己自动归属于某一群体，该群体属于（） A.自觉群体 B.回避群体 C.临时群体 D.主导群体 【答案】A 【解析】“自觉群体是消费者按照年龄、性别、民族、职业等将自己自动归属于某一群体”，B选项是极力避免归属的群体，C选项是暂时处于的群体，D选项是影响作用大的本质基础群体，均不符合定义。 7.许多姑娘因认为旗袍是已婚妇女的着装，而不愿穿旗袍，这体现了她们对某一群体的（）态度 A.向往 B.归属 C.回避 D.模仿 【答案】C 【解析】姑娘们极力避免与“穿旗袍的已婚妇女群体”产生关联，符合“回避群体是消费者个人极力避免归属的群体”，A选项对应希望群体，B选项对应参与或自觉群体，D选项是对榜样的复制行为，均不符合题意。 8.下列属于长期群体特征的是（） A.成员交往时间短且不稳定 B.对个体消费行为影响小 C.成员间有稳定交往关系 D.仅在特殊场景影响消费 【答案】C 【解析】“长期群体是个体在一段相对较长时间参与的群体。该群体成员之间有比较长且稳定的交往关系，对个体消费行为影响较大”，A、B选项是临时群体特征，D选项仅描述临时群体的影响场景，均不符合长期群体定义。 9.某商品促销现场，部分消费者的抢购行为激发了其他消费者的购买欲望，这体现了（）对消费行为的影响 A.长期群体 B.临时群体 C.主导群体 D.自觉群体 【答案】B 【解析】促销现场的消费者群体是暂时形成的，符合“临时群体则是消费者暂时处于其中的群体。这种群体对个体影响是暂时且不稳定的，在特殊的情况下会对个体的购买欲望有很大的激发作用”，其余选项群体类型均不具备“临时形成、特殊场景激发购买”的特征。 10.群体的作用不包括以下哪项？（） A.保证上级组织任务完成 B.满足成员心理需求 C.控制成员所有个人行为 D.影响成员行为 【答案】C 【解析】群体作用包括“保证群体上级组织任务的完成、满足群体成员的心理需求、对群体成员的行为产生影响”，但群体仅通过规范、压力等影响成员行为，而非“控制所有个人行为”，C选项表述绝对，不符合群体作用定义。 11.学校中教师分工协作完成人才培养任务，体现了群体的哪项作用？（） A.满足成员心理需求 B.保证上级组织任务完成 C.影响成员消费行为 D.形成群体内聚力 【答案】B 【解析】教育管理部门将人才培养任务分配给学校，教师协作完成，符合“保证群体上级组织任务的完成”中“上级组织把各项任务分配到下级群体中完成”的描述，A选项是满足安全感、认同感等心理需求，C选项是对消费行为的影响，D选项是群体内部的情感纽带，均不匹配。 12.消费者通过群体人际关系获得安全感和认同感，这体现了群体的（）作用 A.保证任务完成 B.满足心理需求 C.规范行为 D.传递信息 【答案】B 【解析】“安全感和认同感的需要、自尊和尊严的需要等都可以通过群体间的人际关系来获得”，属于“满足群体成员的心理需求”，A选项是完成上级任务，C选项是通过规范约束行为，D选项并非群体的核心作用，均不符合题意。 13.群体通过纪律和规章制度明确规定成员行为边界，这种影响方式属于（） A.间接的、潜移默化的 B.直接的、明显的 C.临时的、偶然的 D.长期的、稳定的 【答案】B 【解析】“各种社会群体内部的纪律和各种规章制度明确规定其成员什么可以做、什么不可以做，它对成员行为的影响就是直接的、明显的”，可直接得出答案，A选项对应群体气氛、成员文化水平等的影响方式，C、D选项描述的是影响的时间属性，而非方式属性。 14.群体气氛、成员知识文化水平对成员行为的影响属于（） A.直接影响 B.明显影响 C.间接的、潜移默化的 D.强制影响 【答案】C 【解析】“群体气氛和风气、群体成员的知识文化水平、群体成员的社会地位和共同的兴趣爱好，对群体成员的影响就是间接的、潜移默化的”，A、B选项对应纪律和规章制度的影响方式，D选项“强制影响”并非群体影响的分类表述，均不符合。 15.日本索尼公司鼓励美国分公司的日本职工采取美国人的生活方式和消费习惯，这是为了让职工（） A.避免群体压力 B.服从群体规范 C.融入当地群体，减少群体压力 D.形成回避群体意识 【答案】C 【解析】索尼公司的做法是让日本职工贴合美国当地群体的消费习惯，避免因与当地群体差异产生的心理压力，符合“群体压力左右着其成员接受和不能容忍的范围和限度”，A选项“避免群体压力”表述片面，未体现“融入”目的；B选项“服从群体规范”未突出“减少压力、被当地认可”的核心；D选项“回避群体意识”与“融入当地”相悖，均不符合题意。 16.当个体成员不遵从群体标准时，可能会受到嘲讽、议论等，这体现了（） A.群体的内聚力 B.群体压力 C.服从心理 D.仿效欲望 【答案】B 【解析】“只要群体的成员不遵从群体标准，就会受到其他成员的嘲讽、讥笑、议论等心理压力或心理处罚”，A选项是群体内部的情感纽带，C选项是改变立场与群体一致，D选项是模仿榜样的欲望，均不符合“不遵从标准则受负面对待”的描述。 17.某消费者原计划购买甲品牌手机，后发现身边朋友都购买并认可乙品牌手机，于是改变计划购买乙品牌，这体现了（） A.群体压力 B.服从心理 C.仿效欲望 D.群体内聚力 【答案】B 【解析】消费者因群体（朋友）的态度改变自身购买计划，符合“服从心理是消费者服从群体的意志、价值观念、行为规范等一系列的心理活动……如果这个群体是他喜爱的、信任的，就会受服从心理的支配，改变原有立场”，A选项是无形压力的作用，C选项是对榜样的模仿欲望，D选项是群体内部的凝聚力，均不匹配。 18.下列哪项最能激发消费者的仿效欲望？（） A.普通消费者的随机推荐 B.具有权威性的榜样行为 C.临时群体的偶然行为 D.回避群体的行为模式 【答案】B 【解析】“模仿的榜样越具有代表性、权威性，就越能激起人们的仿效欲望”，A选项“普通消费者随机推荐”缺乏权威性，C选项“临时群体偶然行为”稳定性差，D选项“回避群体行为模式”是消费者排斥的，均难以激发仿效欲望。 19.耐克公司请迈克尔·乔丹为运动鞋代言，使产品畅销，这利用了（）对消费者的影响 A.群体压力 B.服从心理 C.仿效欲望 D.群体规范 【答案】C 【解析】乔丹作为著名篮球明星，是具有权威性的榜样，消费者因模仿他而购买耐克鞋，符合“榜样越具有代表性、权威性，就越能激起人们的仿效欲望”，A选项是群体的无形压力，B选项是服从群体意志，D选项是群体的行为准则，均不符合“模仿榜样”的核心逻辑。 20.群体规范对消费者行为的影响主要体现在（） A.仅规定消费金额上限 B.左右消费者接受和容忍的消费范围 C.强制要求购买特定商品 D.直接决定消费品牌 【答案】B 【解析】“群体的标准、目标和规范往往是人们行动的指南……群体压力左右着其成员接受和不能容忍的范围和限度，往往通过提倡鼓励某种趋向来影响群体成员的消费习惯”，A选项“仅规定金额上限”表述片面，C选项“强制要求”和D选项“直接决定”过于绝对，均不符合群体规范的影响方式。 21.下列属于参与群体的是（） A.消费者渴望加入的明星粉丝团 B.消费者已加入的公司同事群体 C.消费者按年龄归属的青年群体 D.消费者极力避免的某小众群体 【答案】B 【解析】参与群体是“消费者实际已经加入的群体”，公司同事群体是消费者已加入的，符合定义；A选项是希望群体，C选项是自觉群体，D选项是回避群体，均不符合。 22.辅助群体与主导群体的主要区别在于（） A.辅助群体成员无交往 B.主导群体影响作用更大 C.辅助群体无共同目标 D.主导群体成员数量更少 【答案】B 【解析】两者分类标准是“影响作用大小”，主导群体是“个体消费者社会生活的本质基础”，影响作用大；辅助群体“交往频率相对较低，信息交流面较窄”，影响作用小于主导群体，A选项“无交往”错误，辅助群体有交往；C选项“无共同目标”错误，群体均有共同目标；D选项“成员数量更少”无依据，群体成员数量与类型无关。 23.临时群体对消费者行为的影响特点是（） A.长期且稳定 B.仅在特定场景下产生 C.影响程度深 D.决定消费者长期消费习惯 【答案】B 【解析】临时群体是“暂时处于其中的群体”，影响“暂时且不稳定，在特殊的情况下会对个体的购买欲望有很大的激发作用”，即仅在特定场景（如促销现场）产生影响；A选项“长期稳定”、C选项“影响程度深”、D选项“决定长期习惯”均是长期群体的特点，不符合。 24.群体内聚力的形成基础是（） A.成员数量多 B.成文的规章制度 C.情感纽带和共同奋斗目标 D.频繁的商品交易 【答案】C 【解析】“群体内部具有一定的内聚力，这种内聚力是以情感为纽带、以共同奋斗目标为基础而形成的”，A选项“成员数量多”与内聚力无直接关联；B选项“成文规章制度”是群体规范的体现，非内聚力基础；D选项“频繁商品交易”并非群体内聚力的形成因素，均不符合。 25.某消费者因担心被同事议论“不合群”，而购买了同事们都在使用的某品牌电脑，这体现了（） A.服从心理 B.群体压力 C.仿效欲望 D.自觉群体归属 【答案】B 【解析】消费者因害怕被群体负面评价（议论不合群）而改变购买选择，符合“群体压力左右着其成员接受和不能容忍的范围和限度，只要群体的成员不遵从群体标准，就会受到其他成员的嘲讽、讥笑、议论等心理压力”，A选项是主动服从群体意志，C选项是模仿榜样，D选项是自动归属群体，均不匹配“因害怕负面评价而行动”的逻辑。 26.希望群体对消费者行为的影响方式是（） A.直接强制 B.间接引导 C.无任何影响 D.决定购买行为 【答案】B 【解析】希望群体是“尚未加入但希望加入的群体，对消费者的行为有间接的影响。它可以促使消费者通过比较和追求，改变原有的消费行为”，A选项“直接强制”、D选项“决定购买行为”表述绝对，C选项“无任何影响”错误，均不符合间接引导的影响方式。 27.自觉群体与参与群体的区别在于（） A.自觉群体是实际加入的，参与群体是假设归属的 B.自觉群体是假设归属的，参与群体是实际加入的 C.自觉群体影响更大，参与群体影响更小 D.自觉群体成员数量少，参与群体成员数量多 【答案】B 【解析】自觉群体是“消费者按照年龄、性别等将自己自动归属于某一群体，常常是假设的”；参与群体是“消费者实际已经加入的群体”，这是两者的核心区别；A选项表述颠倒，C、D选项关于“影响大小”“成员数量”的区别无依据，均错误。 28.群体满足成员“友谊和地位的需要”，这属于（） A.通过工作满足的需要 B.通过人际关系满足的需要 C.通过完成任务满足的需要 D.通过遵守规范满足的需要 【答案】B 【解析】“安全感和认同感的需要、自尊和尊严的需要、友谊和地位的需要等都可以通过群体间的人际关系来获得”，A选项“通过工作满足”的是劳动报酬、发挥智力等需要，C选项“通过完成任务满足”属于保证上级任务完成的作用，D选项“通过遵守规范满足”并非需要的满足途径，均不符合。 29.下列哪项体现了群体对消费者行为的“间接、潜移默化”影响？（） A.公司规定员工上班需穿正装 B.学校要求学生购买指定教材 C.家庭成员长期使用某品牌家电，使孩子也偏好该品牌 D.商场促销时，导购强制推荐某商品 【答案】C 【解析】家庭成员的消费习惯通过长期生活影响孩子，属于“群体气氛和风气、成员共同兴趣爱好”的间接影响；A、B选项是通过规章制度的直接影响，D选项是“强制推荐”的直接干预，均不符合“间接、潜移默化”的特点。 30.仿效欲望产生的前提是（） A.有明确的模仿榜样 B.有强制的群体规范 C.有较大的群体压力 D.有稳定的群体内聚力 【答案】A 【解析】“模仿要有对象，即通常所说的榜样。模仿的榜样越具有代表性、权威性，就越能激起人们的仿效欲望”，可见明确的榜样是仿效欲望产生的前提；B选项“强制规范”、C选项“群体压力”、D选项“群体内聚力”均与仿效欲望的产生前提无直接关联，均不符合。 二、简答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 1.简述群体的特征。 【答案】 1.任何群体都是由一定数量的成员组成的,小到三四人,大到国家、民族、政党的成千上万人。 2.群体由进行共同活动的需要而结成,成员在共同活动中彼此交往,相互作用,产生一系列社会心理现象。 3.具有一定的群体结构,每个成员在群体中充当一定的社会角色,如父母与子女。 4.群体中具有一套成文或不成文的社会行为规范,以保证群体内部的团结一致。 5.群体具有自己共同的奋斗目标,这种目标又是以社会需要为基础的。 6.群体内部具有一定的内聚力,这种内聚力是以情感为纽带、以共同奋斗目标为基础而形成的。 2.简述群体的类型有哪些。 【答案】 1.主导群体和辅助群体 2.参与群体和希望群体 3.自觉群体和回避群体 4.长期群体和临时群体 3.简述仿效欲望对消费者态度的影响。 【答案】 模仿是一种最普遍的社会心理现象,但模仿要有对象,即通常所说的榜样。模仿的榜样越具有代表性、权威性,就越能激起人们的仿效欲望,模仿的行为也越具有普遍性。而在消费者的购买活动中,消费者对商品好坏的评价往往是相对的,当没有具体的模仿模式时,就不能充分肯定自己对商品的态度,但当某些相关群体为其提供具体的模式,而消费者又非常欣赏时,就会激起其强烈的仿效欲望,从而形成对商品的肯定态度 4.简述服从心理对消费者行为的影响。 【答案】 消费者服从群体的意志、价值观念、行为规范等一系列的心理活动称为服从心理。在大多数情况下,消费者个人的心理活动总是与他的群体的态度、倾向大致相同。当群体某一成员采取某种立场,却发现群体成员采取与之相反的立场时,如果这个群体是他喜爱的、信任的,就会受服从心理的支配,改变原有立场,与群体采取同一立场。 三、综合分析题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 某国产运动品牌“速跃”主要面向18-35岁年轻消费群体，主打性价比高的基础款运动服饰与装备。2023年，品牌为提升市场份额，推出“专业运动系列”新品，定价较基础款高出50%，并制定了以下市场策略： 1.产品推广：邀请某二线体育明星代言，广告中强调“个人突破、独立训练”的理念，未结合消费者的群体活动场景（如校园篮球赛、社区跑团）； 2.渠道互动：在线下门店设置“单人体验区”，仅提供个人试穿服务，未搭建跑团、健身社群的交流空间； 3.促销活动：推出“单人购买享9折”优惠，无“三人及以上团购享7折”等群体消费激励政策； 4.社群运营：未建立品牌会员社群，仅通过官方微博发布产品信息，忽视消费者间的口碑传播与群体推荐。 然而，新品上市3个月后，销量仅达预期的40%。调研显示，多数消费者反馈“身边没人买，担心产品不好用”“看到跑团里大家都穿其他品牌，不想和大家不一样”“想和朋友一起买，但没优惠，不如选其他有团购活动的品牌”。同时，该品牌发现，学生群体中因“同学都穿某国外品牌”，对“速跃”新品的接受度极低。 1.消费者反馈“身边没人买，担心产品不好用”，体现了群体对消费者行为哪方面的影响？请结合案例具体说明。 【答案】 1.体现了群体压力对消费者心理的影响。 2.群体压力是通过集体的信念、价值观和群体规范对个体形成的无形压力，左右成员接受和不能容忍的范围，若个体不遵从群体标准，可能面临心理压力。 3.案例中，消费者因“身边没人买”（即所属群体未形成购买行为的共同标准），担心自己的购买选择与群体不一致，产生“产品不好用”的顾虑，本质是群体压力导致其不敢突破群体的潜在消费规范，最终放弃购买。 2.学生群体因“同学都穿某国外品牌”而不接受“速跃”新品，这反映了哪种群体类型对消费者行为的作用？该群体类型的核心特征是什么？ 【答案】 1.反映了主导群体对消费者行为的作用。 2.主导群体是个体社会生活的本质基础，如同事、密友、邻里（或案例中的同学），这类群体对个体消费者行为的影响作用最大，其成员的购买行为与评价易诱发个体的购买欲望或排斥心理。 3.该群体类型的核心特征是：与个体日常互动频繁、关联紧密，对个体消费决策的“左右作用”显著，个体往往会以该群体的消费选择为参考标准。 3.品牌未推出“三人及以上团购享7折”等群体消费激励政策，忽视了群体影响中的哪种心理因素？这种心理因素如何作用于消费者购买决策？ 【答案】 1.忽视了群体的仿效欲望对消费者态度的影响。 2.仿效欲望是个体对具有代表性、权威性的榜样或群体行为的模仿意愿，当群体提供具体消费模式（如集体购买）时，易激发个体的仿效心理，形成对商品的肯定态度。 3.“速跃”未设置群体消费激励，无法让消费者形成“身边人一起买”的群体消费模式，难以激发个体的仿效欲望——消费者因缺乏可模仿的群体购买行为，对新品的态度更消极，最终倾向选择有团购活动、能形成群体消费模式的其他品牌。 4.若“速跃”计划针对校园跑团优化策略，从群体特征与作用角度出发，品牌应在产品推广和渠道互动上做出哪些调整？ 【答案】 品牌应从以下两方面调整，契合群体特征与作用： 1.产品推广：结合跑团的“共同活动需求”（群体特征：因共同活动结成，有共同目标），在广告中融入跑团集体训练、赛事等场景，而非强调“个人突破”；可邀请跑团领队（群体中的“榜样”）试用推荐，利用其权威性激发跑团成员的仿效欲望。 2.渠道互动：在门店搭建“跑团交流区”（契合群体“成员间需交往互动”的特征），提供跑团集体试穿、定制团队服饰服务，满足群体成员的社交需求与归属感（群体作用：满足成员心理需求），增强群体对品牌的认同。 5.案例中“看到跑团里大家都穿其他品牌，不想和大家不一样”的消费者心理，与群体对消费者行为的哪项影响机制一致？请结合定义解释该机制。 【答案】 1.与服从心理对消费者行为的影响机制一致。 2.将服从心理定义为：消费者服从群体意志、价值观念、行为规范的心理活动，当个体发现自身立场与喜爱、信任的群体相反时，会改变原有立场，与群体保持一致。 3.消费者“不想和跑团里的人不一样”，本质是因跑团（其信任的群体）普遍选择其他品牌，个体为服从群体的消费规范，放弃“速跃”新品，符合服从心理的作用机制。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $