《销售心理学》课题10 气质的含义、类型与消费行为的内在联系 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

山东省春季高考《销售心理学》45分钟专题训练专辑，共28份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固市场营销类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加市场营销类高考的学生。与本专辑配套的还有山东省春季高考《市场营销基础》、《商品知识》、《推销实务》、《市场调查》、《商务沟通与谈判》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学》 项目三 消费者的个性心理特征 课题10 气质的含义、类型与消费行为的内在联系 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共30小题，每题2分，共60分） 1.气质的核心定义是（） A.人在先天素质基础上形成的稳固心理特征总和 B.个人心理活动的稳定的动力特征，体现在心理过程的强度、速度、稳定性及指向性上 C.短时间内生理需要是否满足产生的情景性心理体验 D.人对客观事物间接的、概括的反映 2.下列哪项不属于气质所体现的心理过程动力特征（） A.情绪的强弱（强度） B.思维的灵活程度（速度与稳定性） C.注意集中时间的长短（稳定性） D.对商品的喜好程度（兴趣倾向） 3.“体液说”，将气质分为多血质、粘液质、胆汁质、抑郁质的学者是（） A.巴甫洛夫 B.希伯克拉底 C.华生 D.弗洛伊德 4.巴甫洛夫的高级神经活动学说中，气质类型的生理基础不包括的特征是（） A.强度 B.灵活性 C.平衡性 D.指向性 5.高级神经活动类型中“强而不平衡型”对应的气质类型是（） A.多血质 B.粘液质 C.胆汁质 D.抑郁质 6.某消费者“反应灵敏、外表活泼，能较快适应变化的外界环境”，其高级神经活动类型属于（） A.兴奋型 B.活泼型 C.安静型 D.抑郁型 7.气质的稳定性体现在（） A.气质一旦形成便永远不变 B.有某种气质类型的人，在不同活动中会显示出同样性质的动力特点 C.气质会随环境快速变化 D.气质与先天遗传无关 8.下列关于气质可塑性的描述，正确的是（） A.气质完全不可改变 B.气质在环境和教育影响下会发生变化，但变化迟缓 C.气质变化迅速，不受先天因素制约 D.气质的可塑性仅受先天因素影响 9.现实生活中，典型气质类型的人并不多见，大部分人属于（） A.单一气质类型 B.混合型气质 C.无气质类型 D.抑郁质为主的类型 10.下列哪项关于气质类型的表述错误（） A.气质类型并无好坏之分 B.每种气质类型都有优点和不足 C.某种气质类型的人注定无法在事业上成功 D.气质类型的划分源于体液说，后经高级神经活动学说补充 11.高级神经活动“强而平衡的迟缓型（安静型）”对应的气质类型是（） A.多血质 B.粘液质 C.胆汁质 D.抑郁质 12.某消费者“安静、稳重、反应缓慢、情绪不外露”，其气质类型最可能是（） A.多血质 B.粘液质 C.胆汁质 D.抑郁质 13.某消费者“情绪体验深刻、孤僻多疑、行动迟缓”，其高级神经活动类型属于（） A.兴奋型 B.活泼型 C.安静型 D.抑郁型 14.气质与其他心理特征相比，其变化的特点是（） A.变化迅速 B.变化迟缓 C.完全不变 D.仅受后天影响 15.希伯克拉底的“体液说”划分气质类型的依据是（） A.高级神经活动的强度、灵活性、平衡性 B.人体内四种体液的比例 C.人的性格外向或内向 D.人的能力高低 16.胆汁质消费者的购买行为特点是（） A.易冲动、忍耐性差，购物决策迅速但易受情绪支配 B.活泼热情、话多，易受环境和他人影响，改变主意快 C.内向认真，不易受暗示，喜欢独立挑选，动作缓慢 D.多疑迟缓，反复挑选，对细节敏感 17.接待胆汁质消费者时，销售人员应注意（） A.主动接近，多交谈介绍 B.态度和善，语言友好，避免刺激对方 C.允许反复挑选，多做耐心介绍 D.减少语言，让其独立挑选 18.多血质消费者在购物中常表现为（） A.决策谨慎，不易改变主意 B.表情丰富、语言幽默，易与他人交往，但兴趣易转移 C.动作迟缓，不愿与他人交流 D.情绪反应强烈，易与销售人员发生矛盾 19.接待多血质消费者，销售人员的核心策略是（） A.帮助缩短购买过程，当好参谋，取得信任 B.避免过多语言，让其独立挑选 C.态度温和，允许反复挑选 D.避免刺激，耐心解释 20.粘液质消费者的购买行为特点不包括（） A.购买决策需长时间思考比较 B.喜欢独立挑选，不愿与他人交流 C.易受外界干扰，改变购买主意 D.对熟悉商品会产生连续购买行为 21.接待粘液质消费者时，销售人员应（） A.主动热情，有耐心，避免过多语言 B.态度和善，避免刺激 C.主动接近，多交谈 D.多做介绍，允许反复挑选 22.抑郁质消费者在购物中最显著的特点是（） A.冲动易怒 B.活泼善谈 C.多疑迟缓，对细节敏感，反复挑选 D.独立果断 23.接待抑郁质消费者，销售人员应（） A.迅速介绍商品，催促决策 B.温和细致，打消顾虑，鼓励试穿试用 C.减少交流，让其自行挑选 D.避免过多解释，防止不耐烦 24.按“购物过程中情绪反应强度”分类，“沉静型”消费者的特点是（） A.沉默寡言，情感不易外露，购物态度认真 B.热情开朗，喜欢与人交谈，表情丰富 C.情绪稳定，礼让谦和，善于忍耐 D.情绪变化迅速强烈，易受环境感染 25.按“购物速度”分类，“快速型”消费者的特点是（） A.购物决策举棋不定，行动迟缓 B.购物决策快速，急于完成购买，但易草率退货 C.购物时长不确定，灵活且能听进意见 D.情绪激动，购物热情高但缺乏慎重 26.某消费者购物时“情绪稳定，即使遇到不良刺激也不易变化，听从销售人员建议，善于忍耐”，按情绪反应强度分类，其属于（） A.沉静型 B.活泼型 C.温顺型 D.激动型 27.某消费者购物时“容易受周围事情感染，购物热情高但缺乏慎重，态度短时间内可能剧烈变化”，按情绪反应强度分类，其属于（） A.沉静型 B.活泼型 C.温顺型 D.激动型 28.按“购物速度”分类，“随机型”消费者的特点是（） A.购物决策时间固定，不受情景影响 B.购物时长不确定，思维敏捷，能听进他人意见 C.购物决策缓慢，反复比较，不易决定 D.购物迅速，不考虑商品细节 29.企业根据气质类型制定服务策略的核心目的是（） A.仅为了满足销售人员的工作需求 B.提供有针对性的服务，促进消费者购物决策，完成购买行为 C.改变消费者的气质类型 D.让所有消费者采用相同的购买方式 30.某消费者购物时“对销售人员的介绍半信半疑，相信自己的观察，行动谨慎迟缓，购物时间长，遇挫折易放弃”，按购物速度分类，其属于（） A.快速型 B.随机型 C.缓慢型 D.激动型 二、简答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 1.简述四种高级神经活动类型的特点是？ 2.简述胆汁质类型的消费者购买行为。 3.简述激动型消费者的特点？ 4.简述不同气质类型的购买行为特点。 三、综合分析题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 某连锁美妆集合店J主打“全品类美妆零售”，覆盖平价彩妆、高端护肤、香氛等产品，门店客流以18-35岁女性为主。为提升不同类型消费者的购物体验与转化率，门店基于气质类型理论制定差异化服务方案： 1.接待场景：面对冲进门店、快速询问“最新色号口红”的消费者A，销售人员立即拿出3款热门色号试色卡，简洁说明质地差异；面对反复翻看护肤品成分表、很少主动交流的消费者B，销售人员保持1米距离，仅在其抬头时递上成分解析手册；面对与同伴说笑、频繁拿起不同眼影盘试用的消费者C，销售人员主动分享“眼影搭配技巧”，并推荐同色系腮红；面对小声询问“敏感肌能否用这款面膜”、反复触摸包装的消费者D，销售人员轻声讲解过敏测试方法，邀请其在耳后试用。 2.活动设计：针对“618大促”，设置“快速选购通道”（备好热门单品组合）、“细致体验区”（提供护肤品小样试用与成分咨询），同时培训销售人员通过消费者言行快速判断气质类型，匹配对应服务方式。 阅读材料，回答问题： 1.消费者A冲进门店快速询问热门口红，购物决策果断但缺乏细致思考，其行为表现符合哪种气质类型？该气质类型的高级神经活动基础是什么？ 2.销售人员对消费者B保持距离、仅在其需要时提供成分手册，这一做法针对的是哪种气质类型？请结合该气质类型的购买行为特点说明理由。 3.消费者C喜欢与同伴交流、易被新款式吸引、购物时兴趣易转移，其气质类型对应的购买行为特点与接待策略是什么？ 4.消费者D购物时多疑谨慎、反复确认产品适用性、需要销售人员温和引导，这体现了哪种气质类型的特征？针对该气质类型的接待核心要求是什么？ 5.门店设置“快速选购通道”与“细致体验区”，分别匹配哪两类气质类型的消费者需求？这一设计依据的核心理论是什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 山东省春季高考《销售心理学》45分钟专题训练专辑，共28份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固市场营销类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加市场营销类高考的学生。与本专辑配套的还有山东省春季高考《市场营销基础》、《商品知识》、《推销实务》、《市场调查》、《商务沟通与谈判》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学》 项目三 消费者的个性心理特征 课题10 气质的含义、类型与消费行为的内在联系 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共30小题，每题2分，共60分） 1.气质的核心定义是（） A.人在先天素质基础上形成的稳固心理特征总和 B.个人心理活动的稳定的动力特征，体现在心理过程的强度、速度、稳定性及指向性上 C.短时间内生理需要是否满足产生的情景性心理体验 D.人对客观事物间接的、概括的反映 【答案】B 【解析】“气质是个人心理活动的稳定的动力特征，主要指心理过程的强度、速度、稳定性以及指向性等动力方面的特点”，A是个性的定义，C是情绪的定义，D是思维的定义，因此答案为B。 2.下列哪项不属于气质所体现的心理过程动力特征（） A.情绪的强弱（强度） B.思维的灵活程度（速度与稳定性） C.注意集中时间的长短（稳定性） D.对商品的喜好程度（兴趣倾向） 【答案】D 【解析】提到气质的动力特征包括“强度（情绪强弱）、速度与稳定性（思维灵活度、注意集中时长）、指向性”，“对商品的喜好程度”属于个性倾向中的兴趣，不属于气质的动力特征，因此答案为D。 3.“体液说”，将气质分为多血质、粘液质、胆汁质、抑郁质的学者是（） A.巴甫洛夫 B.希伯克拉底 C.华生 D.弗洛伊德 【答案】B 【解析】“公元前5世纪，希腊著名医生希伯克拉底认为人体内有四种体液，据此划分四种气质类型”，巴甫洛夫提出的是高级神经活动学说，因此答案为B。 4.巴甫洛夫的高级神经活动学说中，气质类型的生理基础不包括的特征是（） A.强度 B.灵活性 C.平衡性 D.指向性 【答案】D 【解析】巴甫洛夫认为高级神经活动过程有“强度、灵活性、平衡性三个基本特征”，“指向性”是气质的动力特征，并非高级神经活动的基本特征，因此答案为D。 5.高级神经活动类型中“强而不平衡型”对应的气质类型是（） A.多血质 B.粘液质 C.胆汁质 D.抑郁质 【答案】C 【解析】“强而不平衡型（兴奋型）对应胆汁质”，强而平衡灵活型对应多血质，强而平衡迟缓型对应粘液质，弱型对应抑郁质，因此答案为C。 6.某消费者“反应灵敏、外表活泼，能较快适应变化的外界环境”，其高级神经活动类型属于（） A.兴奋型 B.活泼型 C.安静型 D.抑郁型 【答案】B 【解析】“活泼型的气质特点是反应灵敏、外表活泼，能较快适应变化的外界环境”，对应多血质，因此答案为B。 7.气质的稳定性体现在（） A.气质一旦形成便永远不变 B.有某种气质类型的人，在不同活动中会显示出同样性质的动力特点 C.气质会随环境快速变化 D.气质与先天遗传无关 【答案】B 【解析】“气质具有较大的稳定性，有某种气质类型的人常常在内容不同的活动中，都会显示出同样性质的动力特点”，A否定可塑性，C违背稳定性，D忽略先天基础，因此答案为B。 8.下列关于气质可塑性的描述，正确的是（） A.气质完全不可改变 B.气质在环境和教育影响下会发生变化，但变化迟缓 C.气质变化迅速，不受先天因素制约 D.气质的可塑性仅受先天因素影响 【答案】B 【解析】“气质具有可塑性，在环境和教育的影响下会发生某些变化，但同其他心理特征相比，其变化要迟缓得多”，A、C、D均与原文矛盾，因此答案为B。 9.现实生活中，典型气质类型的人并不多见，大部分人属于（） A.单一气质类型 B.混合型气质 C.无气质类型 D.抑郁质为主的类型 【答案】B 【解析】“现实生活中，典型的具有某一气质类型的人并不多见，大部分人都具有混合型的特点，即以一种气质为主，兼有其他气质类型的特点”，因此答案为B。 10.下列哪项关于气质类型的表述错误（） A.气质类型并无好坏之分 B.每种气质类型都有优点和不足 C.某种气质类型的人注定无法在事业上成功 D.气质类型的划分源于体液说，后经高级神经活动学说补充 【答案】C 【解析】“每种气质类型的人都有可能在生活和事业上取得成功”，C选项“注定无法成功”与原文矛盾，A、B、D表述均正确，因此答案为C。 11.高级神经活动“强而平衡的迟缓型（安静型）”对应的气质类型是（） A.多血质 B.粘液质 C.胆汁质 D.抑郁质 【答案】B 【解析】“强而平衡的迟缓型（安静型）对应粘液质”，因此答案为B。 12.某消费者“安静、稳重、反应缓慢、情绪不外露”，其气质类型最可能是（） A.多血质 B.粘液质 C.胆汁质 D.抑郁质 【答案】B 【解析】粘液质的特点是“安静、稳重、反应缓慢、沉默寡言、情绪不外露”，与题干描述一致，因此答案为B。 13.某消费者“情绪体验深刻、孤僻多疑、行动迟缓”，其高级神经活动类型属于（） A.兴奋型 B.活泼型 C.安静型 D.抑郁型 【答案】D 【解析】抑郁质的生理基础是“高级神经活动弱型（抑郁型）”，特点是“情绪体验深刻、孤僻多疑、行动迟缓”，因此答案为D。 14.气质与其他心理特征相比，其变化的特点是（） A.变化迅速 B.变化迟缓 C.完全不变 D.仅受后天影响 【答案】B 【解析】“气质具有可塑性，但同其他心理特征相比，其变化要迟缓得多”，因此答案为B。 15.希伯克拉底的“体液说”划分气质类型的依据是（） A.高级神经活动的强度、灵活性、平衡性 B.人体内四种体液的比例 C.人的性格外向或内向 D.人的能力高低 【答案】B 【解析】“希伯克拉底认为人体内有四种体液，按照每种体液在人体内所占的比例不同，划分为四种气质类型”，A是巴甫洛夫的依据，因此答案为B。 16.胆汁质消费者的购买行为特点是（） A.易冲动、忍耐性差，购物决策迅速但易受情绪支配 B.活泼热情、话多，易受环境和他人影响，改变主意快 C.内向认真，不易受暗示，喜欢独立挑选，动作缓慢 D.多疑迟缓，反复挑选，对细节敏感 【答案】A 【解析】胆汁质消费者“易冲动、忍耐性差，对销售人员要求高，容易发生矛盾”，且描述其“购物决策迅速但易受情绪支配”，B是多血质，C是粘液质，D是抑郁质，因此答案为A。 17.接待胆汁质消费者时，销售人员应注意（） A.主动接近，多交谈介绍 B.态度和善，语言友好，避免刺激对方 C.允许反复挑选，多做耐心介绍 D.减少语言，让其独立挑选 【答案】B 【解析】接待胆汁质消费者“要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方”，A是接待多血质，C是接待抑郁质，D是接待粘液质，因此答案为B。 18.多血质消费者在购物中常表现为（） A.决策谨慎，不易改变主意 B.表情丰富、语言幽默，易与他人交往，但兴趣易转移 C.动作迟缓，不愿与他人交流 D.情绪反应强烈，易与销售人员发生矛盾 【答案】B 【解析】多血质消费者“活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响”，且“表情丰富、语言恰当、具有幽默感”，A是粘液质，C是粘液质，D是胆汁质，因此答案为B。 19.接待多血质消费者，销售人员的核心策略是（） A.帮助缩短购买过程，当好参谋，取得信任 B.避免过多语言，让其独立挑选 C.态度温和，允许反复挑选 D.避免刺激，耐心解释 【答案】A 【解析】“接待多血质消费者，销售人员应尽量帮助他们缩短购买商品的过程，当好他们的参谋，取得他们的信任”，B是接待粘液质，C是接待抑郁质，D是接待胆汁质，因此答案为A。 20.粘液质消费者的购买行为特点不包括（） A.购买决策需长时间思考比较 B.喜欢独立挑选，不愿与他人交流 C.易受外界干扰，改变购买主意 D.对熟悉商品会产生连续购买行为 【答案】C 【解析】粘液质消费者“不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选”，C选项“易受外界干扰”与原文矛盾，A、B、D均是其特点，因此答案为C。 21.接待粘液质消费者时，销售人员应（） A.主动热情，有耐心，避免过多语言 B.态度和善，避免刺激 C.主动接近，多交谈 D.多做介绍，允许反复挑选 【答案】A 【解析】“接待粘液质消费者，销售人员要有的放矢，避免过多的语言和过分的热情，拿出商品让他们自由观察、挑选，适当介绍”，B是接待胆汁质，C是接待多血质，D是接待抑郁质，因此答案为A。 22.抑郁质消费者在购物中最显著的特点是（） A.冲动易怒 B.活泼善谈 C.多疑迟缓，对细节敏感，反复挑选 D.独立果断 【答案】C 【解析】抑郁质消费者“多疑，动作迟缓，反复挑选”，且“对商品的观察、考虑十分周到，能察觉他人不易察觉的细节”，A是胆汁质，B是多血质，D是胆汁质，因此答案为C。 23.接待抑郁质消费者，销售人员应（） A.迅速介绍商品，催促决策 B.温和细致，打消顾虑，鼓励试穿试用 C.减少交流，让其自行挑选 D.避免过多解释，防止不耐烦 【答案】B 【解析】“接待抑郁质消费者，销售人员应更加温和细致、体贴周到，打消他们不必要的顾虑，鼓励他们大胆试穿、试用”，A、C、D均不符合要求，因此答案为B。 24.按“购物过程中情绪反应强度”分类，“沉静型”消费者的特点是（） A.沉默寡言，情感不易外露，购物态度认真 B.热情开朗，喜欢与人交谈，表情丰富 C.情绪稳定，礼让谦和，善于忍耐 D.情绪变化迅速强烈，易受环境感染 【答案】A 【解析】沉静型消费者“不喜欢与人交谈，沉默寡言，情感也不易外露，面部表情不明显，购物态度认真”，B是活泼型，C是温顺型，D是激动型，因此答案为A。 25.按“购物速度”分类，“快速型”消费者的特点是（） A.购物决策举棋不定，行动迟缓 B.购物决策快速，急于完成购买，但易草率退货 C.购物时长不确定，灵活且能听进意见 D.情绪激动，购物热情高但缺乏慎重 【答案】B 【解析】快速型消费者“购物的心理活动快速而灵活，对多种商品的选择能迅速作出决策，急于完成购买任务，常出现购物后又退货的现象”，A是缓慢型，C是随机型，D是激动型（按情绪强度分类），因此答案为B。 26.某消费者购物时“情绪稳定，即使遇到不良刺激也不易变化，听从销售人员建议，善于忍耐”，按情绪反应强度分类，其属于（） A.沉静型 B.活泼型 C.温顺型 D.激动型 【答案】C 【解析】温顺型消费者“情绪非常稳定，外界即使有不良刺激也难引起他们的变化，语言、行为礼让谦和，能与销售人员很好地交往，善于忍耐”，因此答案为C。 27.某消费者购物时“容易受周围事情感染，购物热情高但缺乏慎重，态度短时间内可能剧烈变化”，按情绪反应强度分类，其属于（） A.沉静型 B.活泼型 C.温顺型 D.激动型 【答案】D 【解析】激动型消费者“情绪变化迅速而强烈，言谈举止夸张，容易受周围事情的感染，购物热情高但缺乏慎重考虑”，因此答案为D。 28.按“购物速度”分类，“随机型”消费者的特点是（） A.购物决策时间固定，不受情景影响 B.购物时长不确定，思维敏捷，能听进他人意见 C.购物决策缓慢，反复比较，不易决定 D.购物迅速，不考虑商品细节 【答案】B 【解析】随机型消费者“购物决策和购物过程的时间不确定，时长时短，多与购物情景有关，既有自己的主张，又能听进别人的意见”，A、C、D均与原文矛盾，因此答案为B。 29.企业根据气质类型制定服务策略的核心目的是（） A.仅为了满足销售人员的工作需求 B.提供有针对性的服务，促进消费者购物决策，完成购买行为 C.改变消费者的气质类型 D.让所有消费者采用相同的购买方式 【答案】B 【解析】“学习气质类型理论能帮助经营者分析判断不同消费者的心理活动和行为表现，从而提供有针对性的商业服务，促其购物决策，完成购物行为”，A、C、D均与核心目的相悖，因此答案为B。 30.某消费者购物时“对销售人员的介绍半信半疑，相信自己的观察，行动谨慎迟缓，购物时间长，遇挫折易放弃”，按购物速度分类，其属于（） A.快速型 B.随机型 C.缓慢型 D.激动型 【答案】C 【解析】缓慢型消费者“在购物决策时举棋不定、优柔寡断，从不草率做出决定，对销售人员的介绍半信半疑，行动谨慎而迟缓，购物时间较长，如遇挫折马上放弃购买”，因此答案为C。 二、简答题（本大题共4小题，每题5分，共20分） 1.简述四种高级神经活动类型的特点是？ 【答案】 1.兴奋型。这种类型的特点是,兴奋过程强于抑制过程,阳性条件反射比阴性条件反射易于形成。这是一种易兴奋、奔放不羁的类型。 2.活泼型。这种类型的气质特点是,反应灵敏、外表活泼,能较快地适应变化了的外界环境。 3.安静型。这种类型的气质特点是较易形成条件反射,但不容易改造,是一种坚毅而行动迟缓的类型。 4.抑郁型。这种类型的气质特点是,兴奋和抑制都很弱,表现为胆小怕事,在艰难工作任务面前,正常的高级神经活动易受破坏而产生神经症。 2.简述胆汁质类型的消费者购买行为。 【答案】 1.一旦感到某种需要,其购物动机很快发生,购物决策十分迅速。在购物过程中也常是干脆利落,说买就买,不拖泥带水。对所需物品的情绪反应强烈,满意或不满意溢于言表。 2.但这类消费者购买决策常会受到情绪支配,有时欠深思熟虑,出现问题时易发生口角、争执或冲突。因此,营业人员接待这类消费者应及时回答他们的提问,耐心地向他们解释有关商品的特点、功能、实用性及有关指示,帮助他们迅速完成购买任务;如果等待时间稍长或营业人员工作速度慢、效率低、用词不当,都会引起其烦躁情绪。 3.简述激动型消费者的特点？ 【答案】 1.激动型的消费者情绪变化迅速而强烈,言谈举止夸张。 2.在购物过程中他们容易受周围事情的感染,购物环境和社会时尚对其选购的物品有较大的影响,购物热情高,但缺乏慎重考虑,与销售人员交往时,举止受到情绪支配,态度可能在短时间内发生剧烈变化。 4.简述不同气质类型的购买行为特点。 【答案】 1.胆汁质：易冲动、忍耐性差, 对销售人员的要求高, 容易发生矛盾 2.多血质：活泼热情, 见面熟, 话多, 改变主意快, 易受环境和他人影响 3.粘液质：内向, 购买态度认真, 不易受暗示及他人影响, 喜欢独立挑选,动作缓慢 4.抑郁质：多疑,动作迟缓,反复挑选 三、综合分析题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 某连锁美妆集合店J主打“全品类美妆零售”，覆盖平价彩妆、高端护肤、香氛等产品，门店客流以18-35岁女性为主。为提升不同类型消费者的购物体验与转化率，门店基于气质类型理论制定差异化服务方案： 1.接待场景：面对冲进门店、快速询问“最新色号口红”的消费者A，销售人员立即拿出3款热门色号试色卡，简洁说明质地差异；面对反复翻看护肤品成分表、很少主动交流的消费者B，销售人员保持1米距离，仅在其抬头时递上成分解析手册；面对与同伴说笑、频繁拿起不同眼影盘试用的消费者C，销售人员主动分享“眼影搭配技巧”，并推荐同色系腮红；面对小声询问“敏感肌能否用这款面膜”、反复触摸包装的消费者D，销售人员轻声讲解过敏测试方法，邀请其在耳后试用。 2.活动设计：针对“618大促”，设置“快速选购通道”（备好热门单品组合）、“细致体验区”（提供护肤品小样试用与成分咨询），同时培训销售人员通过消费者言行快速判断气质类型，匹配对应服务方式。 阅读材料，回答问题： 1.消费者A冲进门店快速询问热门口红，购物决策果断但缺乏细致思考，其行为表现符合哪种气质类型？该气质类型的高级神经活动基础是什么？ 【答案】 1.消费者A的行为表现符合胆汁质气质类型 2.该气质类型的高级神经活动基础是“强而不平衡型（兴奋型）” 2.销售人员对消费者B保持距离、仅在其需要时提供成分手册，这一做法针对的是哪种气质类型？请结合该气质类型的购买行为特点说明理由。 【答案】 1.针对的是粘液质气质类型。 2.粘液质消费者的购买行为特点为“内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢，少言，不愿与他人交流”，消费者B“反复翻看成分表、很少主动交流”的表现完全契合该特点。 3.因此销售人员保持距离、不主动干扰，仅在其需要时提供帮助，符合针对粘液质消费者“避免过多语言和过分热情，让其自由观察挑选”的接待原则。 3.消费者C喜欢与同伴交流、易被新款式吸引、购物时兴趣易转移，其气质类型对应的购买行为特点与接待策略是什么？ 【答案】 1.消费者C的气质类型为多血质 2.对应的购买行为特点是“活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响，购物决策过程较快但易感情用事，兴趣与购物目的不专一、容易转移” 3.接待策略是“主动接近，介绍（提示），交谈，帮助缩短购买过程，当好参谋，取得信任” 4.消费者D购物时多疑谨慎、反复确认产品适用性、需要销售人员温和引导，这体现了哪种气质类型的特征？针对该气质类型的接待核心要求是什么？ 【答案】 1.体现了抑郁质气质类型的特征 2.接待核心要求是更加温和细致、体贴周到，打消不必要的顾虑，尽量取得信任，引导说出内心真实感受，鼓励大胆试穿、试用，即使中断购买也应以礼相待。 5.门店设置“快速选购通道”与“细致体验区”，分别匹配哪两类气质类型的消费者需求？这一设计依据的核心理论是什么？ 【答案】 1.“快速选购通道”匹配胆汁质消费者需求，“细致体验区”匹配粘液质、抑郁质消费者需求 2.设计依据的核心理论是“气质类型理论”，即不同气质类型的消费者具有不同的购买行为特点，企业需依据该理论提供有针对性的服务，促进消费者购物决策。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $