专题7 消费者的性格（专项练习）-山东省（春季高考）市场营销类《销售心理学》专题复习讲练测（解析版+原卷版）

山东省（春季高考）《销售心理学》专题复习讲练测 专题7.消费者的性格 模拟练习 1、 填空题​ 1.性格是指人对现实的态度和行为方式中比较稳定的具有________的个性心理特征，是一个人最本质、最核心、最有代表性的生动体现。 【答案】核心意义 2.根据人的心理机能所占优势分类，性格可分为理智型、情绪型和________，其中________性格的人做事有明确目标和行动计划，能主动自觉完成决定。 【答案】意志型；意志型 3.外向型消费者在购买过程中热情活泼，购买决定比较________，而内向型消费者在购买活动中沉默寡言，常凭着自己的________购买。 【答案】果断；经验 4.对待轻信型消费者，销售人员要________地介绍不同品牌商品的优缺点，避免弄虚作假；对待多疑型消费者，需拿出________帮助其打消疑虑。 【答案】客观、真实；客观有力的依据 5.理智型消费者在购买中喜欢通过周密思考权衡商品利弊，购买时间相对________；情绪型消费者购买决定易受________支配，稍有不满意可能短时间改变决定。 【答案】较长；现场情绪 二、判断题 1.小气的人与勤俭的人在行为方式上相近，且动机和态度也完全一致，因此二者性格无差异。（ ） 【答案】错误 【解析】根据性格的概念，性格是行为方式和现实态度的统一。小气的人与勤俭的人虽行为方式相近，但动机和态度不同 —— 小气的人可能出于 “不愿付出” 的心态，勤俭的人则出于 “节约资源、合理规划” 的态度，因此二者性格存在差异。 2.内向型消费者心理活动不倾向于外露，生活沉静，且所有内向型消费者都不善交际、适应环境能力差。（ ） 【答案】错误 【解析】根据性格分类，内向型消费者虽整体表现为心理活动不外露、生活沉静，但 “不善交际、适应环境能力差” 并非绝对特征，个体间存在差异，不能一概而论所有内向型消费者都具备该特点。 3.意志型消费者在购买活动中目标明确，购买决定很少受购物环境影响，即使遇到困难也会坚持购买决策。（ ） 【答案】正确 【解析】意志型消费者的核心性格特征是有明确目标、行为主动、意志坚强，在购买中会按照自身意图行动，不易受外界环境干扰，面对困难也能坚持既定购买决策，与题干描述一致。 4.对待购买速度慢的消费者，销售人员若同时接待其他消费者，会让其感到被怠慢，从而放弃购买。（ ） 【答案】错误 【解析】针对购买速度慢的消费者，销售人员在接待他们的同时接待其他消费者，不仅不会让其感到被怠慢，反而能让他们更放松地比较、选择商品，符合此类消费者 “需要充足思考时间” 的性格特点。 5.临时的推荐和广告对理智型消费者影响甚微，销售人员在其购物时最好不予打扰。（ ） 【答案】正确 【解析】理智型消费者习惯通过周密思考制定购买计划，更依赖自身判断权衡商品利弊，临时推荐和广告难以改变其决策，因此销售人员不打扰的做法更契合其性格需求。 三、单选题 1.下列关于性格概念的表述，正确的是（ ） A. 性格仅反映人的行为方式，与动机和态度无关 B. 性格是行为方式和现实态度的统一 C. 性格是不稳定的、易随环境变化的个性心理特征 D. 性格是一个人最表面、最无关紧要的个性体现 【答案】B 【解析】根据性格概念，性格既反映行为方式，也反映动机和态度，是二者的统一，A 错误；性格是 “比较稳定的具有核心意义” 的个性心理特征，C 错误；性格是一个人 “最本质、最核心、最有代表性” 的体现，D 错误；B 符合性格概念的核心内涵，故正确。 2.某消费者在购买商品时，常通过详细权衡商品质量、价格、性能等利弊因素后才做出决定，购买时间较长，挑选仔细。该消费者的性格类型属于（ ） A. 情绪型 B. 理智型 C. 意志型 D. 顺从型 【答案】B 【解析】理智型消费者的典型特征是 “用理智权衡商品利弊、不轻易购买、购买时间长、挑选仔细”，与题干描述一致；情绪型受现场情绪支配，A 错误；意志型目标明确、决策果断，C 错误；顺从型易受他人影响、缺少主见，D 错误。 3.对待内向型消费者中 “不爱讲话，也不喜欢别人话多、讨厌询问” 的类型，销售人员应采取的策略是（ ） A. 主动热情介绍商品后，频繁询问其意见 B. 全程保持沉默，不关注消费者的挑选过程 C. 采取 “关注，你不问我也不回答你” 的态度 D. 邀请其他消费者一起推荐商品，激发其购买欲 【答案】C 【解析】此类内向型消费者反感他人过多干预，“关注但不主动询问” 的态度能让其在轻松心境中选购，C 正确；A 的 “频繁询问”、D 的 “主动推荐” 会让其感到压力，B 的 “不关注” 会让其感到被怠慢，均不符合策略要求。 4.下列属于 “根据人的个性心理活动倾向性” 分类的性格类型是（ ） A. 理智型 B. 情绪型 C. 外向型 D. 意志型 【答案】C 【解析】性格按 “心理机能所占优势” 分为理智型、情绪型、意志型（A、B、D）；按 “个性心理活动倾向性” 分为外向型、内向型、独立型、依赖型，C 属于此类分类，故正确。 5.某消费者在购买时，常注意其他消费者的购买态度，主动听取销售人员和他人意见，从众心理明显。该消费者的性格类型属于（ ） A. 独立型 B. 顺从型 C. 意志型 D. 理智型 【答案】B 【解析】顺从型消费者的核心特征是 “关注他人购买态度、听取他人意见、从众心理明显”，与题干描述一致；独立型不易受他人影响，A 错误；意志型目标明确、自主决策，C 错误；理智型依赖自身思考，D 错误。 四、多选题 1.根据人的心理机能所占优势，性格可分为哪几类（ ） A. 理智型 B. 外向型 C. 情绪型 D. 意志型 【答案】ACD 【解析】按 “心理机能所占优势” 分类，性格包括理智型、情绪型、意志型（A、C、D）；外向型属于 “按个性心理活动倾向性” 的分类，B 不符合题干分类标准，故排除。 2.下列属于外向型消费者在购买过程中典型表现的有（ ） A. 热情活泼，喜欢与销售人员交换意见 B. 主动询问商品质量、品种、使用方法等问题 C. 言语、动作、表情外露 D. 购买决定犹豫，需长时间思考 【答案】ABC 【解析】外向型消费者的购买表现为 “热情活泼、主动交流、言行表情外露、决策果断”（A、B、C）；“决策犹豫、思考时间长” 是理智型或内向型消费者的特征，D 不符合，故排除。 3.对待购买速度不同的消费者，销售人员应采取的正确策略有（ ） A. 对迅速购买的消费者，主动把握商品质量关，提醒仓促决策的消费者 B. 对购买速度慢的消费者，表现出不耐烦，催促其尽快决定 C. 对购买速度慢的消费者，可同时接待其他消费者，让其放松选择 D. 对敏感型消费者，根据其要求提供服务，无需过多介绍商品信息 【答案】ACD 【解析】A（提醒迅速购买者）、C（不催促慢节奏消费者）、D（适配敏感型消费者需求）均符合策略要求；B 的 “不耐烦、催促” 会引发慢节奏消费者反感，不符合策略，故排除。 4.下列关于消费者性格与营销策略的表述，正确的有（ ） A. 对爱说话的消费者，销售人员应答要得体，多运用纯业务性语言 B. 对不爱说话的消费者，销售人员可通过观察其动作、表情判断其喜好 C. 对轻信型消费者，销售人员可夸大商品优点，促进其购买 D. 对多疑型消费者，可拿出说明书、质量保证书等依据打消其疑虑 【答案】ABD 【解析】A（应对爱说话者）、B（应对不爱说话者）、D（应对多疑者）的策略均正确；对轻信型消费者，销售人员需 “客观真实介绍商品”，不可夸大优点，C 错误，故排除。 5.下列属于理智型消费者购买特征的有（ ） A. 用理智权衡商品各种利弊因素 B. 购买时间相对较长，挑选商品仔细 C. 易受购物现场环境、广告等因素影响 D. 未对商品充分认识前不轻易购买 【答案】ABD 【解析】理智型消费者的特征是 “理智权衡、购买时间长、挑选仔细、不轻易购买”（A、B、D）；“易受现场环境影响” 是情绪型消费者的特征，C 不符合，故排除。 五、简答题 1.简述性格的概念及其核心内涵。 【答案】性格是指人对现实的态度和行为方式中比较稳定的具有核心意义的个性心理特征，是一个人最本质、最核心、最有代表性的生动体现。其核心内涵在于 “行为方式和现实态度的统一”：一方面，性格能从外在行为方式表现出来（如从笑容判断性格是豪爽还是拘谨）；另一方面，性格还反映人的动机和态度（如小气与勤俭者行为相近，但动机和态度不同），二者共同构成性格的完整内涵。 2.根据人的个性心理活动倾向性，性格可分为哪几类？请简要说明每类的核心特征。 【答案】根据人的个性心理活动倾向性，性格可分为外向型、内向型、独立型、依赖型四类，核心特征如下： 外向型：心理活动倾向于外露，言行表情明显，性格活泼开朗、善于交际，待人随和但较轻率； 内向型：心理活动不倾向于外露，生活沉静，对外界反应迟缓，不善交际，适应环境能力较差； 独立型：能独立发现和处理问题，善于动脑、遇事不乱，可独当一面； 依赖型：对他人依赖强烈，缺乏主观意识和办事能力，遇事无主见，紧张时易惊慌失措。 3.简述外向型消费者与内向型消费者在购买过程中的典型表现差异。 【答案】二者在购买过程中的典型表现差异如下： 外向型消费者：热情活泼，喜欢与销售人员交换意见，主动询问商品质量、品种、使用方法等问题，易受广告感染，言行表情外露，购买决定果断，买与不买爽快； 内向型消费者：沉默寡言，动作反应缓慢不明显，面部表情变化小，内心活动丰富但不露声色，不善于与销售人员交谈，挑选商品时不希望他人帮助，对广告冷淡，常凭自身经验购买。 4.针对 “言谈多寡不同的消费者”，销售人员应分别采取哪些接待策略？ 【答案】针对言谈多寡不同的消费者，接待策略如下： 对待爱说话的消费者：掌握分寸，应答得体，多运用纯业务性语言和营销行话，避免言语冲突，营造活泼融洽的销售气氛，不被消费者的话题带离销售核心； 对待不爱说话的消费者：依靠敏锐观察力把握其心理，通过消费者不太明显的动作、表情、眼神判断其喜好和关注对象，用客观语言介绍商品，不强行搭话，减少其心理压力，促进购买行为。 5.简述对待情绪型消费者与理智型消费者的不同营销策略。 【答案】对待两类消费者的营销策略差异如下： 情绪型消费者：销售人员需具备情绪观察力和感染力，密切关注消费者情绪变化（如受店堂布置、服务态度影响的情绪波动），适时推荐商品，契合其 “易受现场情绪支配” 的特点，避免引发负面情绪导致购买决策改变； 理智型消费者：此类消费者习惯通过周密思考制定购买计划，临时推荐和广告对其影响甚微，销售人员应避免过度干预，在其购物时不予打扰，让其自主权衡商品利弊，尊重其理性决策过程。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 山东省（春季高考）《销售心理学》专题复习讲练测 专题7.消费者的性格 模拟练习 1、 填空题​ 1.性格是指人对现实的态度和行为方式中比较稳定的具有________的个性心理特征，是一个人最本质、最核心、最有代表性的生动体现。 2.根据人的心理机能所占优势分类，性格可分为理智型、情绪型和________，其中________性格的人做事有明确目标和行动计划，能主动自觉完成决定。 3.外向型消费者在购买过程中热情活泼，购买决定比较________，而内向型消费者在购买活动中沉默寡言，常凭着自己的________购买。 4.对待轻信型消费者，销售人员要________地介绍不同品牌商品的优缺点，避免弄虚作假；对待多疑型消费者，需拿出________帮助其打消疑虑。 5.理智型消费者在购买中喜欢通过周密思考权衡商品利弊，购买时间相对________；情绪型消费者购买决定易受________支配，稍有不满意可能短时间改变决定。 二、判断题 1.小气的人与勤俭的人在行为方式上相近，且动机和态度也完全一致，因此二者性格无差异。（ ） 2.内向型消费者心理活动不倾向于外露，生活沉静，且所有内向型消费者都不善交际、适应环境能力差。（ ） 3.意志型消费者在购买活动中目标明确，购买决定很少受购物环境影响，即使遇到困难也会坚持购买决策。（ ） 4.对待购买速度慢的消费者，销售人员若同时接待其他消费者，会让其感到被怠慢，从而放弃购买。（ ） 5.临时的推荐和广告对理智型消费者影响甚微，销售人员在其购物时最好不予打扰。（ ） 三、单选题 1.下列关于性格概念的表述，正确的是（ ） A. 性格仅反映人的行为方式，与动机和态度无关 B. 性格是行为方式和现实态度的统一 C. 性格是不稳定的、易随环境变化的个性心理特征 D. 性格是一个人最表面、最无关紧要的个性体现 2.某消费者在购买商品时，常通过详细权衡商品质量、价格、性能等利弊因素后才做出决定，购买时间较长，挑选仔细。该消费者的性格类型属于（ ） A. 情绪型 B. 理智型 C. 意志型 D. 顺从型 3.对待内向型消费者中 “不爱讲话，也不喜欢别人话多、讨厌询问” 的类型，销售人员应采取的策略是（ ） A. 主动热情介绍商品后，频繁询问其意见 B. 全程保持沉默，不关注消费者的挑选过程 C. 采取 “关注，你不问我也不回答你” 的态度 D. 邀请其他消费者一起推荐商品，激发其购买欲 4.下列属于 “根据人的个性心理活动倾向性” 分类的性格类型是（ ） A. 理智型 B. 情绪型 C. 外向型 D. 意志型 5.某消费者在购买时，常注意其他消费者的购买态度，主动听取销售人员和他人意见，从众心理明显。该消费者的性格类型属于（ ） A. 独立型 B. 顺从型 C. 意志型 D. 理智型 四、多选题 1.根据人的心理机能所占优势，性格可分为哪几类（ ） A. 理智型 B. 外向型 C. 情绪型 D. 意志型 2.下列属于外向型消费者在购买过程中典型表现的有（ ） A. 热情活泼，喜欢与销售人员交换意见 B. 主动询问商品质量、品种、使用方法等问题 C. 言语、动作、表情外露 D. 购买决定犹豫，需长时间思考 3.对待购买速度不同的消费者，销售人员应采取的正确策略有（ ） A. 对迅速购买的消费者，主动把握商品质量关，提醒仓促决策的消费者 B. 对购买速度慢的消费者，表现出不耐烦，催促其尽快决定 C. 对购买速度慢的消费者，可同时接待其他消费者，让其放松选择 D. 对敏感型消费者，根据其要求提供服务，无需过多介绍商品信息 4.下列关于消费者性格与营销策略的表述，正确的有（ ） A. 对爱说话的消费者，销售人员应答要得体，多运用纯业务性语言 B. 对不爱说话的消费者，销售人员可通过观察其动作、表情判断其喜好 C. 对轻信型消费者，销售人员可夸大商品优点，促进其购买 D. 对多疑型消费者，可拿出说明书、质量保证书等依据打消其疑虑 5.下列属于理智型消费者购买特征的有（ ） A. 用理智权衡商品各种利弊因素 B. 购买时间相对较长，挑选商品仔细 C. 易受购物现场环境、广告等因素影响 D. 未对商品充分认识前不轻易购买 五、简答题 1.简述性格的概念及其核心内涵。 2.根据人的个性心理活动倾向性，性格可分为哪几类？请简要说明每类的核心特征。 3.简述外向型消费者与内向型消费者在购买过程中的典型表现差异。 4.针对 “言谈多寡不同的消费者”，销售人员应分别采取哪些接待策略？ 5.简述对待情绪型消费者与理智型消费者的不同营销策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $