专题6 消费者的气质（课件）-山东省（春季高考）市场营销类《销售心理学》专题复习讲练测

专题复习讲练测 专题6 消费者的气质 山东省（春季高考）《销售心理学》专题复习讲练测 （1）了解气质的含义和类型。 （2）理解气质与消费行为的内在联系。 考纲解读 知识树 气质的概念 气质与消费行为的内在联系 知识梳理 气质的概念 01 知识梳理 (一)概念 气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动稳定的动力特征。所谓心理活动的动力特征，是指心理活动和状态的强度、速度、灵活性和稳定性。 气质的概念 01 知识梳理 (二)类型 气质类型 体内占优势的体液 气质类型 体内占优势的体液 多血质 血液 胆汁质 黄胆汁 黏液质 黏液 抑郁质 黑胆汁 希伯克拉底 气质与体液的关系 气质的概念 01 知识梳理 (二)类型 高级神经活动类型与气质的关系 高级神经活动的特点和类型 气质类型 高级神经活动的特点和类型 气质类型 强而不平衡型(兴奋型) 胆汁质 强而平衡的迟缓型(安静型) 黏液质 强而平衡的灵活型(活泼型) 多血质 弱型(抑郁型) 抑郁质 巴甫洛夫 气质的概念 01 知识梳理 希伯克拉底划分的四种气质类型中，体内 “血液” 占优势对应的气质类型是（ ） A. 胆汁质 B. 多血质 C. 黏液质 D. 抑郁质 B 气质与消费行为的内在联系 02 知识梳理 (一)消费者的气质与消费行为 不同气质类型的购买行为特点 气质类型 购买行为表现 接待注意事项 胆汁质 易冲动、忍耐性差，对销售人员的要求高，容易 发生矛盾 要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方 多血质 活泼热情，见面自来熟，话多，改变主意快，易 受环境和他人影响 应主动接近，介绍(提示),交谈 气质与消费行为的内在联系 02 知识梳理 (一)消费者的气质与消费行为 不同气质类型的购买行为特点 气质类型 购买行为表现 接待注意事项 黏液质 内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响， 喜欢独立挑选，动作缓慢 主动热情，要有耐心 抑郁质 多疑，动作迟缓，反复挑选 要有耐心，多做介绍，要允许反复 气质与消费行为的内在联系 02 知识梳理 (二)从消费行为上分析消费者的气质 按消费者购物过程中情绪反应强度分类 按消费者购物速度分类 划分标准 气质与消费行为的内在联系 02 知识梳理 (二)从消费行为上分析消费者的气质 1.按消费者购物过程中情绪反应强度分类 沉静型 温顺型 活泼型 激动型 气质与消费行为的内在联系 02 知识梳理 (二)从消费行为上分析消费者的气质 2.按消费者购物速度分类 快速型 随机型 缓慢型 气质与消费行为的内在联系 02 知识梳理 按消费者购物速度分类，__________型消费者的购物决策和过程时间不确定，时长随购物情景变化。 随机 牛刀小试 平常人们所说的 “脾气” 和 “性情”，在心理学上对应的概念是__________。 气质 牛刀小试 巴甫洛夫提出的高级神经活动学说中，高级神经活动过程的三个基本特征是强度、灵活性和__________。 ​ 平衡性​ 牛刀小试 黏液质气质类型的消费者在购物时喜欢__________挑选，不易受暗示及他人影响，动作缓慢。 独立 牛刀小试 抑郁质气质类型的消费者在购物中善于观察他人不易察觉的__________，一旦感到细节不满就会取消购买决定。 细节​​ ​​ 牛刀小试 针对胆汁质类型的消费者，销售人员的接待注意事项是（ ） A. 放任其独立挑选，不主动交流 B. 态度和善，语言友好，避免刺激 C. 反复强调商品细节，引导多次对比 D. 多聊无关话题，拉近距离 B 牛刀小试 抑郁质类型的消费者在购物中，最关注的是（ ） A. 商品的价格是否优惠 B. 商品的细节是否完善 C. 销售人员的服务是否热情 D. 其他消费者的购买态度 B​ 牛刀小试 按消费者购物过程中情绪反应强度分类，“情绪稳定、外界不良刺激难影响，善于忍耐” 的消费者属于（ ） A. 沉静型 B. 活泼型 C. 温顺型 D. 激动型 C 牛刀小试 下列关于气质可塑性的描述，正确的是（ ） A. 气质完全不可改变，一生固定不变 B. 气质在环境和教育影响下会缓慢变化 C. 气质变化速度快，短期内可明显改变 D. 气质的可塑性仅体现在后天形成的气质类型中 B 牛刀小试 气质作为个人心理活动稳定的动力特征，其核心内容包括（ ） A. 心理活动的强度 B. 心理活动的速度 C. 心理活动的灵活性 D. 心理活动的稳定性 ABCD 多选 牛刀小试 巴甫洛夫高级神经活动类型与气质类型的对应关系中，正确的有（ ）​ A. 强而不平衡型（兴奋型）— 胆汁质​ B. 强而平衡的灵活型（活泼型）— 多血质​ C. 强而平衡的迟缓型（安静型）— 黏液质​ D. 弱型（抑郁型）— 抑郁质​ ABCD 多选 牛刀小试 ​胆汁质类型的消费者在购物行为中表现出的特点有（ ）​ A. 购物动机产生快，决策迅速​ B. 情绪反应强烈，满意或不满直接表现​ C. 忍耐性差，等待时间长易烦躁​ D. 喜欢独立挑选，不易受他人影响​ ABC 多选 牛刀小试 按消费者购物过程中情绪反应强度分类，沉静型消费者的特点有（ ）​ A. 沉默寡言，情感不外露​ B. 购物态度认真，沉着冷静​ C. 忌讳他人了解个人私事​ D. 易受周围环境影响，情绪波动大 ABC 多选 牛刀小试 希伯克拉底体液论中，四种气质类型与对应体液匹配正确的有（ ）​ A. 多血质 — 血液 B. 胆汁质 — 黄胆汁​ C. 黏液质 — 黏液 D. 抑郁质 — 黑胆汁​ ABCD 多选 牛刀小试 气质是后天在环境和教育影响下形成的，完全可以通过刻意训练改变。 错误 判断 牛刀小试 巴甫洛夫提出的高级神经活动学说，为气质类型的划分提供了科学的生理依据。 正确 判断 牛刀小试 按消费者购物速度分类，随机型消费者的购物决策时间完全随机，与商品类型、购物环境等因素无关。 错误 判断 牛刀小试 简述巴甫洛夫高级神经活动过程的三个基本特征 一是强度，指 大脑皮层的兴奋与意志过程的强弱；二是灵活性，指兴奋与抑制相互转换的速度快慢；三是平衡性，指兴奋与抑制力量的平衡或不平衡。 牛刀小试 简述多血质类型的消费者在现实生活中的表现？ 活泼、好动、敏感、反应迅速，喜欢与人交往，注意力易转移，兴趣变 化较快，在挑选商品时会转移目标，购买行为中感情色彩丰富，富于想象力，具有外向性特点。 课堂小结 本堂课主要讲述消费者的气质，根据山东省招生考试院市场营销专业考纲要求，考生需知道气质的含义和不同的类型，重点理解气质与消费行为的内在联系。​ 谢谢！ $