专题5 个性心理概述（讲义）-山东省（春季高考）市场营销类《销售心理学》专题复习讲练测

山东省（春季高考）《移动商务基础》专题复习讲练测 专题5.个性心理概述 一、考纲解读 （1）了解气质的含义和类型。 （2）理解气质与消费行为的内在联系。 二、知识点梳理 个性的概念 个性也称人格，现代心理学对个性的定义是：人在先天素质的基础上，通过社会生活实践而形成的稳固的心理特征的总和，是人在心理活动中表现出的经常的、稳定的、本质的心理特征。它包括个性倾向和个性心理特征，是反映人的心理现象的个性一面。 个性倾向主要包括需求、兴趣、动机、理想、信念、世界观等，它是个性心理中最活跃的因 素，反映了人对周围世界的趋向和追求。个性心理特征包括气质、性格、能力等，其中性格是个 性心理特征的核心，反映一个人的基本精神面貌。个性倾向和个性心理特征相互联系、相互制 约，从而形成一个有机整体。消费者个性心理特征体现在消费者的兴趣、气质、能力、性格等方 面，由于消费者不同的个性心理特征，使其购买行为复杂多样、变化万千。 个性的特点 个性作为反映个体基本精神面貌的本质的心理特征，具有整体性、稳定性、独特性、可塑性、社会性等基本特性。 1.整体性 个性是一个统一的整体结构，是人的整个心理面貌。例如， 一个处事谨慎的人，在工作中 严肃认真、办事稳重，购买商品时，也是认真仔细，决不草率从事。 2.稳定性 个性是一个人比较稳定的心理倾向和心理特征的总和，它表现为对人对事所采取的一定 的态度和行为方式。“江山易改，禀性难移”形象地说明了个性的稳定性。 3.独特性 每个人的个性都是由独特的个性倾向性和个性心理特征所组成的，即使是双胞胎，他们在 遗传方面可能是完全相同的，但个性品质也会有所差异。因此，每个人的个性都反映了自身独 特的、与他人有所区别的心理状态。 4.可塑性 可塑性是指个性的心定性决定消费者需求的稳定性 消费者个性的稳定性决定消费者对某些商品和服务的需求在一定时间内的依恋、忠诚，有 的甚至一生不变其钟爱。例如，约五成烟民吸烟品牌不变，有的男士甚至十几年总是吸一种品 牌的烟；有的女士对化妆品的使用更是非常专一。因此，企业要认真培育市场，有目的、有计划、 有地域性地供应商品，以更好地满足消费者稳定的需要。 消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性,消费者的需求可以通过环境的改变、外部诱因的刺激、主观认识的认同，引导、诱发消费者 需求发生变化和转移。消费者需求理特征随着主体的经历而发生的不同程度的变化，从而在每一个阶 段都呈现出不同的特征。随着环境的变化、年龄的增长、意外的重大事件、消费实践活动的改 变，个性可以改变，也正是个性的可塑性特点才使消费者的个性具有发展的动力。当然，个性 的变化是一个相当缓慢而渐进的过程。 5.社会性 人不仅具有自然属性，同时也具有社会属性。个性作为一个整体，是由社会生活条件所 决定的。生物因素只给人的个性发展提供了可能性，而社会因素则使这种可能性转化为现实。 个性在社会生活中形成和发展，最终实现个性的定型。 个性在消费中的作用 (1)消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性 消费者的个人特点和相互差异，形成消费者不同的购买动机、购买方式和购买习惯，使其 购买行为复杂多样。有的人对商品有浓厚的怀旧心理，对日新月异的新产品难以接受；有的人 对新潮流跃跃欲试，对新产品总是抢先消费，甚至超前消费；有的人为了攒钱，衣食住行等消费 处在最低生活水准；有的人则能科学地适度消费等。消费者需求的多样性是进行市场细分和 选择目标市场的基础。 (2)消费者个性的稳的可诱导性，为企业提供了巨大的市场潜力和市场机会，企业通过卓有成效的市场营销策略、营销活动，使无需求转化为有需求，潜在需求转变为现实需求，未来需求转变为近期的购买行为，从而使企业由被动地适应、迎合消费者的需求，转化为积 极地引导、激发和创造需求。 (3)消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性 消费者的需求不是一成不变的，随着社会经济发展和人们生活水平的不断提高，人们对商 品和服务的需求从数量、质量等方面都会提出新的要求，一种需求满足了，又会产生新的需求。 消费需求总是由简单向复杂、由低档向高档、由大众化向个性化发展。某些现在受消费者欢迎 的热门商品，有可能在一定时期以后变成过时商品而被淘汰；许多潜在的消费需求，不断地变 成现实的购买行为等，这就是消费需求的发展性。 三、真题或常考题讲解 （常考题）1.人格也称个性，这个概念源于希腊语，原来主要是指 ( )。​ A. 特质​ B. 性格​ C. 品质​ D. 面具​ 【答案】D​ 【解析】人格也称个性，源于希腊语 Persona ，原来主要是指演员在舞台上戴的面具 ，后来心理学借用这个术语说明人在人生舞台上根据社会角色不同而更换的外在表现，面具背后是真实的自我，可能与外在面具不同。所以答案是 D。特质、性格、品质是个性包含的部分内容，并非最初含义。​​​ （常考题）2.以下哪一项不属于个性倾向的内容（ ）。​ A. 气质​ B. 需求​ C. 理想​ D. 世界观​ 【答案】A​ 【解析】个性倾向主要包括需求、兴趣、动机、理想、信念、世界观等 ，气质属于个性心理特征，不属于个性倾向。所以答案选 A。​ （常考题）3.“江山易改，禀性难移” 说明了个性的（ ）。​ A. 整体性​ B. 稳定性​ C. 独特性​ D. 可塑性​ 【答案】B​ 【解析】“江山易改，禀性难移” 形象地说明了个性是一个人比较稳定的心理倾向和心理特征的总和，体现了个性的稳定性 。整体性强调个性是统一整体结构；独特性强调个体间差异；可塑性强调个性可改变。故答案为 B。​ ​ （常考题）4.个性作为一个整体，主要是由（ ）决定的。​ A. 生物因素​ B. 遗传因素​ C. 社会生活条件​ D. 教育因素​ 【答案】C​ 【解析】人具有社会属性，个性作为一个整体，是由社会生活条件所决定的。生物因素只给个性发展提供可能性，遗传因素是生物因素一部分，教育因素是社会生活条件影响个性的一方面，但不是决定整体个性的因素。所以答案选 C。 （常考题）5.消费者对某些商品和服务的需求在一定时间内的依恋、忠诚，体现了消费者个性的（ ）。 A. 稳定性​ B. 独特性​ C. 可塑性​ D. 社会性​ 【答案】A​ 【解析】消费者个性的稳定性决定消费者对某些商品和服务的需求在一定时间内的依恋、忠诚 。独特性强调个体差异；可塑性强调需求可诱导改变；社会性强调受社会影响。所以答案选 A。​​ （常考题）6.个性的稳定性主要表现在一个人的（ ）之中。​ A. 外貌和体型​ B. 认知和情感​ C. 活动和行为​ D. 遗传和基因​ 【答案】C​ 【解析】个性的稳定性表现在一个人所有的活动和行为之中 ，在各种活动和行为中表现出比较稳定的心理倾向和特征。外貌和体型、遗传和基因不是个性稳定性的主要表现；认知和情感是心理活动部分，个性稳定性更强调在活动和行为的表现。所以答案选 C。​ （常考题）7.一个处事谨慎的人在工作和购物时都认真仔细，体现了个性的（ ）。​ A. 整体性​ B. 稳定性​ C. 独特性​ D. 社会性​ 【答案】A​ 【解析】个性是一个统一的整体结构，一个处事谨慎的人在不同情境（工作、购物）下都表现出认真仔细的特点，体现了个性的整体性 ，即人的整个心理面貌在各种活动中表现一致。稳定性强调个性稳定；独特性强调个体差异；社会性强调受社会影响。所以答案是 A。​​ （常考题）8.下列哪项不是个性的基本特性（ ）。​ A. 单一性​ B. 整体性​ C. 稳定性​ D. 独特性​ 【答案】A​ 【解析】个性具有整体性、稳定性、独特性、可塑性、社会性等基本特性 ，不具有单一性。所以答案选 A。 （常考题）9.以下关于个性和人格的说法，正确的是（ ）。​ A. 个性和人格是完全不同的两个概念​ B. 个性就是人格，只是叫法不同​ C. 人格包含个性，个性是人格的一部分​ D. 个性包含人格，人格是个性的一部分​ 【答案】B​ 【解析】人格也称个性，在心理学中二者本质是相同概念，只是叫法不同 。所以答案选 B。​​​​​ （常考题）10.社会对于个性来说，既是心理发展的（ ），也是心理发展的（ ）。​ A. 条件；内容​ B. 原因；结果​ C. 基础；方向​ D. 动力；目标​ 【答案】A​ 【解析】社会既是心理发展的条件，提供环境等因素影响个性发展，也是心理发展的内容 ，个性在社会生活中形成发展。不是心理发展的原因和结果、基础和方向、动力和目标这种对应关系。所以答案是 A。​ （常考题）11.消费者需求的多样性是（ ）的基础。​ A. 产品研发​ B. 市场定位​ C. 市场细分和选择目标市场​ D. 价格制定​ 【答案】C​ 【解析】消费者需求的多样性是进行市场细分和选择目标市场的基础 ，因为不同消费者需求多样，企业可以根据这些差异细分市场并选择目标市场。产品研发、市场定位、价格制定虽与消费者需求有关，但多样性主要是市场细分和选择目标市场的基础。所以答案选 C。 （常考题）12.当消费者的认知、情感和社会化发展到一定水平后，最终整合成为（ ）。​ A. 性格​ B. 气质​ C. 个性​ D. 能力​ 【答案】C​ 【解析】当一个人的认知发展到抽象逻辑思维水平、情感发展到稳定可控水平、社会化发展到形成完整的自我水平后，便最终整合成为个性 。性格、气质、能力是个性心理特征的组成部分。所以答案选 C。​​ （常考题）13.请简述个性的概念。​ 【答案】现代心理学对个性的定义是：人在先天素质的基础上，通过社会生活实践而形成的稳固的心理特征的总和。它包括个性倾向和个性心理特征，是反映人的心理现象的个性一面。​ （常考题）14.简述个性的整体性？​ 【答案】个性是一个统一的整体结构，是人的整个心理面貌。 四、限时练习 1.个性是一个人的整体__________。​ 【答案】精神面貌​ 2.个性的稳定性表现在一个人所有的__________和__________之中。​ 【答案】活动；行为​ 3.个性倾向性系统包括__________、_________、_________、__________、__________等要素。 【答案】需要；动机；兴趣；志向；世界观​​ 4.现代心理学对个性的定义，以下哪一项是正确的（ ）。​ A. 人在先天素质基础上，通过社会生活实践形成的心理特征总和，不包括个性倾向​ B. 人在后天环境影响下形成的心理特征总和，包含个性倾向和个性心理特征​ C. 人在先天素质基础上，通过社会生活实践形成的稳固心理特征总和，包含个性倾向和个性心理特征​ D. 人在先天遗传决定下的稳固心理特征总和，包含个性倾向和个性心理特征​ 【答案】C​ 【解析】现代心理学对个性的定义是：人在先天素质的基础上，通过社会生活实践而形成的稳固的心理特征的总和，包含个性倾向（如需求、兴趣、动机等）和个性心理特征（如气质、性格、能力等） 。A 选项不包括个性倾向错误；个性不是单纯后天环境影响，也不是先天遗传决定，B、D 选项错误。故答案为 C。 ​ 5.即使是双胞胎，个性品质也会有所差异，这体现了个性的（ ）。​ A. 社会性​ B. 稳定性​ C. 独特性​ D. 可塑性​ 【答案】C​ 【解析】每个人的个性都是由独特的个性倾向性和个性心理特征所组成，双胞胎遗传可能相同，但个性品质有差异，反映了个性的独特性 ，即每个人个性都反映自身独特、与他人有区别的心理状态。社会性强调个性受社会生活条件决定；稳定性强调个性稳定；可塑性强调个性可改变。所以答案是 C。​​ 6.企业通过市场营销策略使无需求转化为有需求，利用了消费者个性的（ ）。​ A. 稳定性​ B. 独特性​ C. 可塑性​ D. 社会性​ 【答案】C​ 【解析】消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性，企业通过营销策略使无需求转化为有需求，潜在需求转变为现实需求等，正是利用了个性的可塑性 。稳定性决定需求稳定性；独特性决定需求发展性；社会性与需求诱导关系不大。所以答案是 C。​ 7.个性具有稳定性，所以个性是绝对不变的。（ ）​ 【答案】错误 【解析】个性具有稳定性，是指一个人比较稳定的心理倾向和心理特征的总和，但个性并不是绝对不变的 。随着环境的变化、年龄的增长、意外重大事件、消费实践活动的改变等，个性可以改变，只是个性的变化是一个相当缓慢而渐进的过程。​ 8.消费者个性的差异性只决定了消费者购买动机的不同。（ ）​ 【答案】错误 【解析】消费者个性的差异性形成消费者不同的购买动机、购买方式和购买习惯，使其购买行为复杂多样 ，不仅仅是购买动机不同，在购买方式和习惯等方面也存在差异，进而决定了消费者需求的多样性。​ 9.个性的社会性说明个性与生物因素毫无关系。（ ）​ 【答案】错误 【解析】虽然个性的社会性是其重要特性，个性在社会生活中形成和发展，由社会生活条件决定，但生物因素给个性发展提供了可能性，是个性形成的基础之一，二者是相互关联的，不能说个性与生物因素毫无关系。​ （多选题）10.从个性形成角度看，以下说法正确的有（ ）。​ A. 生物因素给个性发展提供可能性​ B. 社会因素使个性发展的可能性转化为现实​ C. 个性在社会生活中形成和发展​ D. 遗传因素对个性形成起决定性作用​ 【答案】ABC​ 【解析】生物因素（如遗传等）给人的个性发展提供了可能性 ，A 正确；社会因素（如社会生活、教育等）使这种可能性转化为现实 ，B 正确；个性是在社会生活中逐渐形成和发展起来的 ，C 正确；遗传因素只是提供可能性，社会因素在个性形成中起更大作用，不是遗传因素起决定性作用 ，D 错误。所以答案是ABC。（多选题）11.个性的稳定性表现在（ ）。​ A. 一个人在不同时间的行为具有相似性​ B. 一个人在不同地点的行为具有相似性​ C. 一个人在不同场合的行为具有相似性​ D. 一个人在短时间内个性快速变化​ 【答案】ABC​ 【解析】个性的稳定性是说一个人在不同的时间、地点、场合的行为都会有非常相似的表现 ，A、B、C 选项体现了这一点 。个性虽然有可塑性，但在短时间内不会快速变化 ，D 选项错误。所以答案是 ABC。​（多选题）12.以下关于个性的说法，正确的有（ ）。​ A. 个性是相对稳定的，但也具有可塑性​ B. 个性的独特性意味着人与人之间个性完全不同​ C. 个性的社会性是其最本质属性​ D. 个性心理特征中性格是核心​ 【答案】ACD​ 【解析】个性具有稳定性，但随着社会现实和生活条件等变化，也具有可塑性 ，A 正确；个性的独特性是指人的个性千差万别，但不是完全不同，同一群体等可能存在共性 ，B 错误；个性具有社会性，且社会性是其最本质属性 ，C 正确；个性心理特征包括气质、性格、能力等，其中性格是核心 ，D 正确。所以答案是 ACD。​ （多选题）13.个性的基本特性包括（ ）。​ A. 整体性​ B. 稳定性​ C. 独特性​ D. 社会性​ 【答案】ABCD​ 【解析】个性具有整体性，是一个统一的整体结构 ；具有稳定性，是一个人比较稳定的心理倾向和心理特征的总和 ；具有独特性，每个人的个性由独特的个性倾向性和个性心理特征组成 ；具有社会性，个性在社会生活中形成和发展，由社会生活条件决定 。所以 ABCD 都正确。​ （多选题）14.关于个性与消费者行为，下列说法正确的是（ ）。​ A. 个性影响消费者的购买动机​ B. 个性影响消费者的购买方式​ C. 个性影响消费者的品牌忠诚度​ D. 个性与消费者行为没有关联​ 【答案】ABC​ 【解析】消费者不同的个性心理特征，使其购买行为复杂多样，个性会影响消费者的购买动机，不同个性的人购买动机不同 ，A 正确；也会影响购买方式，如性格谨慎的人和性格豪爽的人购买方式有差异 ，B 正确；当消费者个性与品牌契合时，会形成较高品牌忠诚度 ，C 正确；个性与消费者行为密切相关 ，D 错误。所以答案是 ABC。​ 五、内容归纳小结 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $