专题4 消费者对商品的意志过程（课件）-山东省（春季高考）市场营销类《销售心理学》专题复习讲练测

专题复习讲练测 专题4 消费者对商品的意志过程 山东省（春季高考）《销售心理学》专题复习讲练测 （1）了解意志的概念和消费者意志过程的基本特征。 （2）理解意志与销售活动。 考纲解读 知识树 意志概述 意志与销售活动 知识梳理 意志概述 01 知识梳理 (一)意志的概念 意志是指人们自觉地确定目的，有意识地根据目的和动机调节、支配行动，努力克服困难， 实现目标的心理过程。 意志概述 01 知识梳理 (二)消费者意志过程的基本特征 自觉目的性 调节行动性 克服困难性 意志概述 01 知识梳理 (二)消费者意志过程的基本特征 1. 自觉目的性 消费者在购买商品之前就有预期的行动结果作为行动的目的存在于头脑之中，然后有意识、有目的、有计划地予以实施，并把购买目的作为购买活动的基础。 意志概述 01 知识梳理 (二)消费者意志过程的基本特征 2.调节行动性 意志对人的心理状态和外部动作的调节作用， 一方面表现在它可以推动人为达到预定目的所必需的情绪和行动；另一方面表现在它可以制止与预定目的相矛盾的情绪和行动。 意志概述 01 知识梳理 (二)消费者意志过程的基本特征 3.克服困难性 克服困难性是指消费者在确定目标后的实施过程中，不断与各种困难作斗争，克服困难越多，说明人的意志越坚强。 意志概述 01 知识梳理 下列关于意志的概念，说法正确的是（ ）​ A. 意志是人类和动物共有的心理现象​ B. 意志不需要根据目的和动机调节行动​ C. 意志是人们自觉地确定目的，努力克服困难实现目标的心理过程​ D. 意志不是主观能动性的表现​ C 意志与销售活动 02 知识梳理 (一)消费者的意志品质 意志品质是一个人在生活中形成的比较稳定的意志特征，是个性的重要组成因素。 自觉性 果断性 坚持性 自制性 意志与销售活动 02 知识梳理 (二)意志过程在经营活动中的作用 三个阶段 购物决定阶段、执行购物决定阶段和购后感受阶段 意志与销售活动 02 知识梳理 消费者意志行动基本特征的关系中，意志的前提条件是（ ）​ A. 调节行动性 B. 克服困难性​ C. 自觉目的性​ D. 坚持性​​ C​ 牛刀小试 意志是指人们自觉地确定目的，有意识地根据目的和动机调节、支配行动，努力克服困难，实现目标的_______。​​ 心理过程​​ 牛刀小试 消费者的意志过程表现在为了一定的目的自觉地克服困难、实施自己的_______。 ​ 购物行动​ 牛刀小试 意志品质是一个人在生活中形成的比较稳定的意志特征，是_______的重要组成因素。​​​ 个性​​ 牛刀小试 消费者购买商品的意志过程分为三个阶段，即做出购物决定阶段、执行购物决定阶段和_______。 购后感受阶段​ ​​ 牛刀小试 消费者意志过程的基本特征不包括（ ）​ A. 自觉目的性​ B. 调节行动性​ C. 盲目冲动性​ D. 克服困难性​ C 牛刀小试 具有自觉性的消费者，不会出现的情况是（ ）​ A. 抗拒干扰，不轻易改变购物行为​ B. 拒绝一切有助于购物目的实现的建议​ C. 对行动目的有深刻明确的认识​ D. 使购物行动符合购物目的​ B​ 牛刀小试 独断性消费者的特点是（ ）​ A. 善于接受合理建议​ B. 轻易改变购物决定​ C. 固执执行已做决定，拒绝合理意见​ D. 对购物目的缺乏认识​ C 牛刀小试 与果断性相对立的意志品质是（ ）​ A. 自觉性和自制性​ B. 优柔寡断和武断冒失​ C. 坚持性和独断性​ D. 易受暗示和固执​ B 牛刀小试 意志作为人类特有的心理现象，其特点包括（ ）​ A. 自觉地确定目的​ B. 根据目的和动机调节支配行动​ C. 努力克服困难​ D. 是动物也具备的心理过程​ ABC 多选 牛刀小试 与果断性相对立的意志品质表现为（ ）​ A. 选择计划时动摇不定、难下决心​ B. 执行计划时缺乏信心、迟疑不决​ C. 不经周密思考，盲目轻率做决定​ D. 迅速合理做出决定并执行​ ABC 多选 牛刀小试 ​消费者的意志品质主要包括（ ）​ A. 自觉性​ B. 果断性​ C. 坚持性​ D. 自制性​ ABCD 多选 牛刀小试 具有自觉性的消费者，其行为表现为（ ）​ A. 对购物目的有深刻明确认识​ B. 抗拒干扰，不轻易改变购物行为​ C. 不拒绝有助于实现目的的建议​ D. 轻信他人，轻易改变决定​​ ABC 多选 牛刀小试 消费者意志过程的基本特征有（ ）​ A. 自觉目的性​ B. 调节行动性​ C. 克服困难性​ D. 盲目冲动性​ ABC 多选 牛刀小试 意志是人类和动物共有的心理现象。 错误 判断 牛刀小试 购后感受阶段，消费者会通过商品的使用及旁人的评价来反省检验自己的购物行为。​ 正确 判断 牛刀小试 自制性弱的消费者，即使有人向他介绍某一商品诸多不足，也会坚持购买。 错误 判断 牛刀小试 消费者的意志品质包含哪几个方面。 【答案】消费者的意志品质主要包括自觉性、果断性、坚持性和自制性 牛刀小试 消费者购买商品的意志过程分为哪三个阶段？ 消费者购买商品的意志过程分为做出购物决定阶段、执行购物决定阶段和购后感受阶段。 课堂小结 本堂课主要讲述消费者对商品的意志过程，根据山东省招生考试院市场营销专业考纲要求，考生需知道志的概念和消费者意志过程的基本特征，重点理解消费者的意志品质、意志过程在经营活动中的作用。​ 谢谢！ $