专题4 消费者对商品的意志过程（专项练习）-山东省（春季高考）市场营销类《销售心理学》专题复习讲练测（解析版+原卷版）

山东省（春季高考）《销售心理学》专题复习讲练测 专题4.消费者对商品的意志过程 模拟练习 1、 填空题​ 1.在消费者意志过程的基本特征中，________是意志的前提条件，为后续购物行动提供明确方向。 2.消费者意志品质中的________，以行动的自觉性为前提，且与思维的独立性、批判性、敏捷性相关联。 3.消费者购买商品意志过程的________，是将主观意识转化为实现购物目的实际行动的阶段。 4.当消费者处于________状态时，会轻信别人的言词，不加分析地受他人影响而轻易改变自己原来的购买决定，这是缺乏自觉性的表现之一。 5.消费者在购买活动中需克服的困难包括主观上的思想干扰和________引起的外部障碍，二者共同影响意志行动的复杂程度。 二、判断题 1.意志作为人类特有的心理现象，其是否能有效发挥作用，与消费者的主观能动性无关。（ ） 2.消费者意志过程的调节行动性，仅能对外部动作进行调节，无法影响内部心理状态。（ ） 3.消费者意志品质中，坚持性强等同于固执己见、我行我素，二者本质相同。（ ） 4.在消费者购买商品意志过程的做出购物决定阶段，解决购物动机冲突的关键在于购物目的是否明确，目的越明确，冲突越易解决。（ ） 5.自制性弱的消费者，在众人鼓动下会冷静权衡是否购买，不易受外界干扰做出冲动决策。（ ） 三、单选题 1.下列关于消费者意志过程自觉目的性的说法，错误的是（ ） A. 购物前头脑中存在明确的预期行动结果 B. 购买目标明确程度与完成购物活动的效率正相关 C. 无需以购买目的为基础，可随意实施购物活动 D. 能自觉支配和调节自身心理状态与外部动作 2.消费者在两种无法同时满足的行为习惯中选择时，通过意志改变外部习惯并调节内部心理状态，这体现了意志的（ ） A. 自觉目的性 B. 克服困难性 C. 调节行动性 D. 坚持性 3.与消费者意志品质中果断性相对立的是（ ） A. 易受暗示和独断性 B. 优柔寡断和武断冒失 C. 执拗和顽固 D. 缺乏自我约束、易受误导 4.消费者购买商品意志过程的购后感受阶段，核心是（ ） A. 确定购物目的 B. 制定购物计划 C. 反省检验购物行为 D. 采取实际购买行动 5.下列选项中，属于消费者在购买活动中主观上思想干扰的是（ ） A. 经济收入水平较低 B. 恶劣的气候条件 C. 购买时产生的犹豫态度 D. 商品供应短缺 四、多选题 1.下列关于意志概念的理解，正确的有（ ） A. 是人类特有的心理现象 B. 需自觉确定目的并调节行动 C. 要努力克服困难以实现目标 D. 与主观能动性无关 2.消费者意志过程基本特征的相互关系，表述正确的有（ ） A. 自觉目的性是意志的前提条件 B. 调节行动性是意志的基本要求 C. 克服困难性是意志面对的重要内容 D. 三个特征相互独立，无关联 3.消费者意志品质中自觉性的表现包括（ ） A. 对购物目的有深刻明确认识 B. 抗拒干扰，不轻易改变购物行为 C. 不拒绝有助于实现目的的合理建议 D. 轻信他人，轻易改变原有决定 4.消费者在执行购物决定阶段，可能需要克服的困难有（ ） A. 商品质量不符合预期 B. 与商家在价格上存在争议 C. 家庭成员对购买决策有分歧 D. 确定购物目的 5.下列关于消费者意志品质作用的说法，正确的有（ ） A. 缺乏自觉性会导致购物失去目的，白花钱 B. 缺乏果断性易坐失良机，影响生活工作 C. 坚持性不强会使购物活动半途而废 D. 自制性弱易受误导，无法满足自身需求 五、简答题 1.为什么说意志是人类特有的心理现象？请结合消费者意志过程的表现说明。 2.消费者意志过程的调节行动性对购物行为的顺利完成有何重要意义？ 3.消费者意志品质中的坚持性与执拗、顽固有何本质区别？ 4.消费者购买商品意志过程的三个阶段之间存在怎样的逻辑关系？ 5.商家可如何利用消费者意志过程的特点，优化销售策略以提升消费者购买意愿？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 山东省（春季高考）《销售心理学》专题复习讲练测 专题4.消费者对商品的意志过程 模拟练习 1、 填空题​ 1.在消费者意志过程的基本特征中，________是意志的前提条件，为后续购物行动提供明确方向。 【答案】自觉目的性 2.消费者意志品质中的________，以行动的自觉性为前提，且与思维的独立性、批判性、敏捷性相关联。 【答案】果断性 3.消费者购买商品意志过程的________，是将主观意识转化为实现购物目的实际行动的阶段。 【答案】执行购物决定阶段 4.当消费者处于________状态时，会轻信别人的言词，不加分析地受他人影响而轻易改变自己原来的购买决定，这是缺乏自觉性的表现之一。 【答案】易受暗示 5.消费者在购买活动中需克服的困难包括主观上的思想干扰和________引起的外部障碍，二者共同影响意志行动的复杂程度。 【答案】客观条件 二、判断题 1.意志作为人类特有的心理现象，其是否能有效发挥作用，与消费者的主观能动性无关。（ ） 【答案】错误 【解析】教材明确指出意志是人的主观能动性的集中表现，主观能动性是意志发挥作用的重要基础，消费者主观能动性越强，越能通过意志调节行动、克服困难实现目标，题干否定二者关联，故错误。 2.消费者意志过程的调节行动性，仅能对外部动作进行调节，无法影响内部心理状态。（ ） 【答案】错误 【解析】根据教材，调节行动性对消费者的心理状态和外部动作均有调节作用，不仅能制止与目标矛盾的外部行动，还能调节内部心理状态（如情绪），例如消费者在冲突需求中选择时，会通过意志调节内部心理，题干仅提及外部动作，忽略内部心理调节，故错误。 3.消费者意志品质中，坚持性强等同于固执己见、我行我素，二者本质相同。（ ） 【答案】错误 【解析】教材强调 “执拗和顽固绝非坚持性”，坚持性是基于合理购物计划和理智，克服困难实现目标；而固执己见、我行我素是不顾目标合理性，盲目坚持，二者本质不同，题干混淆概念，故错误。 4.在消费者购买商品意志过程的做出购物决定阶段，解决购物动机冲突的关键在于购物目的是否明确，目的越明确，冲突越易解决。（ ） 【答案】正确 【解析】教材提到 “购物动机冲突的解决与购物目的是直接相关的。目的越明确，购物动机的冲突就越容易解决”，与题干表述一致，故正确。 5.自制性弱的消费者，在众人鼓动下会冷静权衡是否购买，不易受外界干扰做出冲动决策。（ ） 【答案】错误 【解析】教材指出 “自制性强的消费者即使在众人鼓动下，也会冷静地权衡是否购买”，而自制性弱的消费者易受他人误导，难以控制购物行为，易做出冲动决策，题干颠倒自制性强弱的表现，故错误。 三、单选题 1.下列关于消费者意志过程自觉目的性的说法，错误的是（ ） A. 购物前头脑中存在明确的预期行动结果 B. 购买目标明确程度与完成购物活动的效率正相关 C. 无需以购买目的为基础，可随意实施购物活动 D. 能自觉支配和调节自身心理状态与外部动作 【答案】C 【解析】自觉目的性要求以购买目的为基础实施购物活动，C 选项 “无需以购买目的为基础” 与该特征核心内容相悖，错误；A、B、D 均符合自觉目的性的正确表述，故答案为 C。 2.消费者在两种无法同时满足的行为习惯中选择时，通过意志改变外部习惯并调节内部心理状态，这体现了意志的（ ） A. 自觉目的性 B. 克服困难性 C. 调节行动性 D. 坚持性 【答案】C 【解析】调节行动性包括调节外部动作和内部心理状态，题干中消费者改变外部习惯、调节内部心理，符合调节行动性的定义，C 正确；自觉目的性是有明确目的，A 错误；克服困难性是克服困难，B 错误；坚持性是坚持实现计划，D 错误，故答案为 C。 3.与消费者意志品质中果断性相对立的是（ ） A. 易受暗示和独断性 B. 优柔寡断和武断冒失 C. 执拗和顽固 D. 缺乏自我约束、易受误导 【答案】B 【解析】教材明确果断性的对立表现为优柔寡断和武断冒失，B 正确；A 是自觉性的对立表现，C 是坚持性的对立表现，D 是自制性的对立表现，故答案为 B。 4.消费者购买商品意志过程的购后感受阶段，核心是（ ） A. 确定购物目的 B. 制定购物计划 C. 反省检验购物行为 D. 采取实际购买行动 【答案】C 【解析】购后感受阶段是反省检验阶段，核心是通过商品使用和旁人评价反省购物行为，C 正确；A、B 是做出购物决定阶段的内容，D 是执行购物决定阶段的内容，故答案为 C。 5.下列选项中，属于消费者在购买活动中主观上思想干扰的是（ ） A. 经济收入水平较低 B. 恶劣的气候条件 C. 购买时产生的犹豫态度 D. 商品供应短缺 【答案】C 【解析】主观思想干扰包括消极情感、犹豫态度等，C 正确；A、B、D 均属于客观条件障碍，并非主观思想干扰，故答案为 C。 四、多选题 1.下列关于意志概念的理解，正确的有（ ） A. 是人类特有的心理现象 B. 需自觉确定目的并调节行动 C. 要努力克服困难以实现目标 D. 与主观能动性无关 【答案】ABC 【解析】意志是人类特有心理现象，需自觉确定目的、调节行动、克服困难实现目标，A、B、C 正确；意志是主观能动性的集中表现，与主观能动性密切相关，D 错误，故答案为 ABC。 2.消费者意志过程基本特征的相互关系，表述正确的有（ ） A. 自觉目的性是意志的前提条件 B. 调节行动性是意志的基本要求 C. 克服困难性是意志面对的重要内容 D. 三个特征相互独立，无关联 【答案】ABC 【解析】教材指出三个特征紧密相连，自觉目的性是前提、调节行动性是基本要求、克服困难性是重要内容，A、B、C 正确；D “相互独立” 与教材 “紧密相连” 相悖，错误，故答案为 ABC。 3.消费者意志品质中自觉性的表现包括（ ） A. 对购物目的有深刻明确认识 B. 抗拒干扰，不轻易改变购物行为 C. 不拒绝有助于实现目的的合理建议 D. 轻信他人，轻易改变原有决定 【答案】ABC 【解析】A、B、C 均是自觉性的正确表现；D 是缺乏自觉性的易受暗示表现，错误，故答案为 ABC。 4.消费者在执行购物决定阶段，可能需要克服的困难有（ ） A. 商品质量不符合预期 B. 与商家在价格上存在争议 C. 家庭成员对购买决策有分歧 D. 确定购物目的 【答案】ABC 【解析】执行阶段需克服商品质量、价格争议、家庭成员意见分歧等困难，A、B、C 正确；确定购物目的是做出购物决定阶段的内容，D 错误，故答案为 ABC。 5.下列关于消费者意志品质作用的说法，正确的有（ ） A. 缺乏自觉性会导致购物失去目的，白花钱 B. 缺乏果断性易坐失良机，影响生活工作 C. 坚持性不强会使购物活动半途而废 D. 自制性弱易受误导，无法满足自身需求 【答案】ABCD 【解析】教材明确四种品质的作用及缺乏后的后果，A、B、C、D 表述均与教材一致，故答案为 ABCD。 五、简答题 1.为什么说意志是人类特有的心理现象？请结合消费者意志过程的表现说明。 【答案】意志之所以是人类特有的心理现象，核心在于它建立在人类自觉的目的设定、主动的行动调节和有意识的困难克服基础上，这是动物基于本能的行为无法具备的特征。动物的活动多受先天本能驱动，缺乏明确的主观目的和主动调节能力，而人类能通过意志自觉确定目标，并围绕目标调节行动、克服困难。 结合消费者意志过程来看，消费者的购物行为并非本能反应，而是有明确的主观目的（如为结婚购买婚纱、为提升生活便利性购买扫地机）。在实现目的的过程中，消费者会主动克服各种困难，如为买婚纱不辞辛苦跑遍多家店铺，为买扫地机在经济上做计划、排除其他干扰需求。这种 “明确目的 — 主动调节 — 克服困难” 的完整心理过程，依赖人类特有的主观能动性，是动物无法模仿的，因此意志是人类特有的心理现象。 2.消费者意志过程的调节行动性对购物行为的顺利完成有何重要意义？ 【答案】调节行动性是消费者意志过程的核心特征之一，对购物行为顺利完成的重要意义主要体现在 “推动有效行动” 和 “制止干扰行为” 两方面，确保购物行为始终围绕既定目标展开，避免偏离方向： 推动有效行动：调节行动性能促使消费者产生实现购物目的所需的积极情绪和具体行动，为购物行为提供动力。 制止干扰行为：当出现与购物目的矛盾的情绪或行动时，调节行动性能帮助消费者及时制止，以理智控制情感。 综上，调节行动性通过 “推”“止” 结合，为购物行为提供方向保障和动力支持，是购物行为顺利完成的关键。 3.消费者意志品质中的坚持性与执拗、顽固有何本质区别？ 【答案】消费者意志品质中的坚持性与执拗、顽固的本质区别，核心在于是否以 “合理的购物目的和理智判断” 为基础：坚持性是基于对购物目标合理性的明确认知，在克服实际困难的过程中保持行动的坚定性；而执拗、顽固是脱离目标合理性，不顾客观实际和他人合理建议，盲目坚持错误决策，属于意志薄弱的表现。 4.消费者购买商品意志过程的三个阶段之间存在怎样的逻辑关系？ 【答案】消费者购买商品意志过程的做出购物决定阶段、执行购物决定阶段和购后感受阶段，并非孤立存在，而是呈现 “前提 — 执行 — 反馈” 的紧密逻辑关系，前一阶段为后一阶段奠定基础，后一阶段是前一阶段的延伸和检验，共同构成完整的意志过程。 5.商家可如何利用消费者意志过程的特点，优化销售策略以提升消费者购买意愿？ 【答案】商家可针对消费者意志过程 “明确目的 — 克服困难 — 执行行动 — 购后反馈” 的特点，从以下方面优化销售策略，提升消费者购买意愿： 助力做出购物决定阶段：帮助消费者明确目的、减少决策困难。 支持执行购物决定阶段：帮助消费者克服购买困难，推动行动实施。 优化购后感受阶段：强化积极反馈，促进重复购买和口碑传播 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $