专题2 消费者对商品的认识过程（课件）-山东省（春季高考）市场营销类《销售心理学》专题复习讲练测

专题复习讲练测 专题2 消费者对商品的认识过程 山东省（春季高考）《销售心理学》专题复习讲练测 （1）了解感觉、知觉、注意、记忆、思维和想象的概述。 （2）理解感觉、知觉、注意、记忆、思维和想象在销售活动中的作用。 考纲解读 知识树 感觉、直觉与销售活动 注意与销售活动 记忆与销售活动 思维、想象与销售活动 知识梳理 知识梳理 人的认识过程是人脑通过感觉、知觉、记忆、思维、想象等形式来反映客观事物的特征、联系或关系的心理过程，是由感性到理性、由浅入深、由低级向高级的发展过程。感觉和知觉是认识过程的基础，也是销售心理的基础。 感觉、知觉与销售活动 01 知识梳理 (一)感觉及其在销售活动中的作用 1.感觉概述 感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映。 共三类 感觉、知觉与销售活动 01 知识梳理 (一)感觉及其在销售活动中的作用 1.感觉概述 特征 感受性 适应性 对比性 联觉性 相互性 感觉、知觉与销售活动 01 知识梳理 (一)感觉及其在销售活动中的作用 2.感觉在销售活动中的作用 感觉使消费者产生第一印象。感觉能引发消费者的某种情绪消费者的情绪和情感常常是行为的重要影响因素，而感觉又经常引发和影响消费者的情绪与情感。 感觉、知觉与销售活动 01 知识梳理 (二)知觉及其在销售活动中的作用 1.知觉概述 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。 感觉、知觉与销售活动 01 知识梳理 (二)知觉及其在销售活动中的作用 1.知觉概述 特征 选择性 理解性 整体性 恒常性 感觉、知觉与销售活动 01 知识梳理 (二)知觉及其在销售活动中的作用 2.知觉在销售活动中的作用 (1)知觉能引导消费者选择自己所需要的商品。 (2)知觉能带动消费者做出购买商品的理性选择。 感觉、知觉与销售活动 01 知识梳理 感觉分为外部感觉、内部感觉和__________三大类，其中_________接受外部刺激、反映外界事物特征。​ 本体感觉；外部感觉​ 注意与销售活动 02 知识梳理 (一)注意概 注意是人的心理活动对一定事物的指向和集中，是心理过程的动力特征。 指向性 集中性 注意与销售活动 02 知识梳理 （二）注意在销售活动中的作用 销售工作者可以通过推出新颖商品、广告宣传、别出心裁的经营方式等引起消费者的无意注意，并使其转为有意注意，从而扩大销售。电商运营过程中，抢红包、赠红包等形式也可以引 起消费者的无意注意，并使其转为有意注意，吸引消费者购买，进而扩大销售。 注意与销售活动 02 知识梳理 无意注意与有意注意的主要区别在于（ ）​ A. 是否需要意志努力​ B. 是否能引起消费者兴趣​ C. 是否与销售活动相关​ D. 是否在商场中发生​ A 记忆与销售活动 03 知识梳理 (一)记忆概述 1. 记忆的概念 记忆是指大脑对过去经历过的事物及其经验的反映。从整体上讲，记忆是一个识记、保持、 回忆和再认的过程。 记忆与销售活动 03 知识梳理 (一)记忆概述 2.加强消费者记忆的方法 重复记忆法 别具一格记忆法 明确目的记忆法 理解记忆法 参与记忆法 记忆与销售活动 03 知识梳理 (二)记忆在销售中的作用 1.记忆使人的销售活动成为一个统一的过程。 2.记忆在一定程度上决定着消费者的购买行为。 3.记忆可能会促进重复购买行为的出现。 记忆与销售活动 03 知识梳理 重复记忆法中，重复需要 “有所变化”，其目的是（ ）​ A. 增加广告成本​ B. 避免消费者产生抗拒心理​ C. 减少广告播放次数​ D. 让消费者遗忘旧信息​ B 思维和想象与销售活动 04 知识梳理 (一)思维及其在销售活动中的作用 1.思维概述 思维是人脑以已有的知识为中介，对客观事物间接的、概括的反映，它是认识过程的最高阶段。 间接性 概括性 思维和想象与销售活动 04 知识梳理 (一)思维及其在销售活动中的作用 2.思维在销售活动中的作用 (1)灵活的思维可以使商机无限。 (2) 敏捷的思维可以创造商机。 思维和想象与销售活动 04 知识梳理 (二)想象及其在销售活动中的作用 1.想象概述 想象是指大用过去感知和记忆的客观事物创造出自己从未经历过的事物的新形象，或者说想象是指人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 思维和想象与销售活动 04 知识梳理 (二)想象及其在销售活动中的作用 2. 想象在销售活动中的作用 消费者的想象越丰富，对商品的认识越深刻，发现商品的优点就越多，购物的积极性就越大；当消费者的想象力较差时，其成交率高低在很大程度上取决于销售人员为消费者想象所提供的条件。 思维和想象与销售活动 04 知识梳理 想象在消费者购物决策中的作用是（ ）​ A. 让消费者忽略商品缺点​ B. 消费者常以购买对象是否与想象吻合决定购买​ C. 对购物决策无影响​ D. 仅在购买奢侈品时体现​ ​ B 牛刀小试 注意的_________表现为人的心理活动具有选择性，_________是指人的心理活动可抑制干扰刺激以清晰反映注意对象。​ 指向性；集中性​ 牛刀小试 记忆过程包括识记、保持、_________和_________四个环节，其中识记是识别和记住事物的过程。​​ 回忆；再认​ 牛刀小试 想象以_________为基本材料，有意想象包括_________和创造想象两种类型。​​ 表象；再造想象​​ 牛刀小试 知觉能引导消费者选择自己所需要的商品，还能带动消费者做出购买商品的_________。​ 理性选择​ 牛刀小试 下列属于内部感觉的是（ ）​ A. 视觉​ B. 饥、渴等内脏感觉​ C. 触觉​ D. 运动感觉​​ B 牛刀小试 知觉的整体性特征表明（ ）​ A. 人会将事物感知为孤立的部分​ B. 部分属性作用于感官时，人仍会将其知觉为整体​ C. 只有事物全部属性作用于感官，才能形成知觉​ D. 破碎的事物比整体事物更具吸引力​ B​ 牛刀小试 下列哪种情况利用了感觉的对比性（ ）​ A. 吃完糖果再吃苹果，觉得苹果更酸​ B. 长时间听噪音后，对声音更敏感​ C. 看到蓝色，觉得心情平静​ D. 手接触冰块后，再接触温水觉得热​ A 牛刀小试 感觉阈限与感受性的关系是（ ）​ A. 感觉阈限越大，感受性越强​ B. 感觉阈限越小，感受性越强​ C. 两者无固定关系​ D. 两者呈正比​ B 牛刀小试 下列属于感觉基本特征的有（ ）​ A. 感受性​ B. 适应性​ C. 整体性​ D. 联觉性​​ ABD 多选 牛刀小试 下列属于加强消费者记忆方法的有（ ）​ A. 重复记忆法 B. 理解记忆法​ C. 参与记忆法 D. 遗忘记忆法​​​ ABC 多选 牛刀小试 下列做法中，能发挥记忆在广告中心理效力的有（ ）​ A. 采用实物直观展示商品​ B. 用冗长辞藻描述商品​ C. 适度重复播放广告​ D. 用简短押韵的词语概括广告内容​ ACD 多选 牛刀小试 想象在销售活动中的作用体现在（ ）​ A. 消费者想象越丰富，购物积极性越高​ B. 销售人员可通过语言启发消费者再造想象​ C. 经营者设计橱窗需发挥创造想象​ D. 想象对消费者购物决策无影响​ ABC 多选 牛刀小试 下列属于无意注意引发因素的有（ ）​ A. 新颖的商品外观​ B. 别出心裁的经营方式​ C. 消费者预设的购物目标​ D. 电商平台的抢红包活动​ ABD 多选 牛刀小试 感觉是人认识事物的开端，一切较高级和较复杂的心理活动都需在感觉基础上进行。 正确 判断 牛刀小试 知觉是比感觉低一级的感性认识形式，仅反映事物的个别属性。​ 错误 判断 牛刀小试 实验室实验法在模拟场景中进行，虽能严格控制变量，但实验结果可能与真实销售环境存在差异，需修正后应用。（ ）​ 正确 判断 牛刀小试 为什么说知觉的选择性对电商详情页设计有重要指导意义？ 知觉的选择性是指人有计划、有选择地感知一定对象，且感知对象与背景差别越大，越能从背景中被选择出来。电商详情页是消费者了解商品的核心载体，页面信息繁杂。依据知觉选择性原理，在详情页设计中，可通过强化商品主体与背景的对比，让消费者快速捕捉核心信息，避免因信息混乱导致消费者忽略关键内容；同时，可将促销亮点设计为视觉焦点，使其从页面背景中凸显，吸引消费者注意，为促成购买创造条件。​ 牛刀小试 思维在销售活动中的作用有哪些？ (1)灵活的思维可以使商机无限。 (2) 敏捷的思维可以创造商机。 课堂小结 本堂课主要讲述消费者对商品的认识过程，根据山东省招生考试院市场营销专业考纲要求，考生需知道感觉、知觉、注意、记忆、思维和想象的概念及特征，重点掌握感觉、知觉、注意、记忆、思维和想象在销售活动中的作用。​ 谢谢！ $